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1、从连锁经营环节分析生鲜果蔬产销衔接策略摘要：本文从生鲜果蔬连锁经营的主要经营环节对生鲜果蔬产销衔接问题进行了分析，并提出了提高农民的组织化程度、有计划地投资生产果蔬、建立自有基地或发展协议流通、发展冷链物流、灵活运用各种果蔬销售策略这几种产销衔接的策略。关键词：生鲜果蔬 连锁经营 环节 产销衔接Abstract: This article analyzed the fresh fruits and vegetables from the main chain of fresh fruit and vegetable production and marketing business areas
2、 of convergence, and from improving the degree of organization of farmers, there areplans to producefruits and vegetables,to establish its owndistributionbase or development agreement,development ofcold chain Logistics,flexible use ofthese types ofmarketing strategies of variousfruit and vegetablepr
3、oduction and marketing strategyof convergence.Key words: fresh fruit and vegetable；chain；link；production and marketing生鲜果蔬连锁经营是指经营生鲜果蔬商品的若干经营单位，以特定形式组成一个联合体，在总部的统一管理下，通过对企业形象和经营业务的标准化管理，实施规模化经营，以实现规模效益。生鲜果蔬连锁经营受到经营商品的自然特性、冷链物流基础设施、企业实力等多方面客观因素的制约，目前生鲜果蔬连锁经营的主体局限于大中型连锁超市商业集团，生鲜果蔬连锁经营发展缓慢。连锁经营主要包括生产、采
4、购、物流配送和销售四个主要环节，各环节存在的问题及各环节之间的相互关系直接影响连锁经营的效果，而环节之间的有效衔接同时能促进生鲜果蔬的产销对接。一、生鲜果蔬连锁经营的主要环节及问题分析1、采购环节对于连锁经营企业来说，企业经营的源头便是商品采购，采购工作的好坏直接关系着企业是否拥有可靠的货源，关系着后续商品经营活动能否正常开展。生鲜果蔬采购是指连锁企业总部或门店为了完成销售计划，从适当的供应商那里，在适当的时间、以适当的价格、购入适当数量和适当质量的生鲜果蔬所采取的一系列管理活动。生鲜采购是做好其销售的关键，果蔬类商品的鲜度、稳定的货源、有吸引力的价格是其具有竞争力的主要因素。目前生鲜果蔬连锁
5、经营的主体主要是大中型连锁商业集团，生鲜果蔬的采购渠道主要有生产基地、中间商、农户组织、批发市场等，如图1所示：连锁集团连锁超市生产基地(农民合作组织) 生产基地(农民合作组织) 生产基地(农民合作组织) 批发市场(产地、销地)采购供应商连锁超市生产基地(农民合作组织) 连锁超市连锁超市图1 果蔬生鲜连锁经营采购渠道细分从上图得知,连锁经营企业的生鲜果蔬菜购渠道有多种,以上渠道中又主要从采购供应商、产地批发市场或销地批发市场采购，调查统计发现，2009年连锁零售企业果蔬生鲜基地采购比例为39.4%，批发市场采购比例为57.6%，果蔬采购渠道依旧以批发市场为主。这种采购渠道模式增加了生鲜果蔬流通
6、的中间环节，导致生鲜果蔬因环节过多层层加价，失去了连锁经营规模经营的价格优势，相对农贸市场缺乏竞争优势，并且不利于执行农产品质量安全可追溯制度。2、物流配送环节物流配送环节是搞好生鲜连锁经营的关键环节，目前连锁企业生鲜果蔬物流配送方式有三类：占了最大部分的是供应商自理物流，就是由供应商直接进行商品配送。如国内的一些大卖场和综合超市,由总部确定统一的供应商,店铺向供应商要货,由供应商直接将商品配送到店铺。第二类是零售企业自有物流配送中心。由企业有关部门负责对生鲜产品进行多品种、少批量的采购，经过生鲜物流配送中心进行生鲜加工后，再进行配送到各销售网点。第三类是借助第三方物流。目前我国生鲜商品物流配
7、送的成本很高，但未必利润就高。由于生鲜果蔬的含水量高，保鲜期短，极易腐烂变质，大大限制了运输半径和交易时间，因此对运输效率和流通保鲜条件提出了很高要求。现在，我国的生鲜果蔬物流是以常温物流或自然物流形式为主，农产品在物流过程中的损失很大。有数据统计，我国水果蔬菜等农副产品在采摘、运输、储存等物流环节上的损失率在25至30左右。也就是说,1/4强的农产品在物流环节中被消耗掉了，而发达国家的果蔬损失率则控制在5以下。目前，我国规模化、系统化的冷链物流体系尚未形成；冷链物流设施整体规模不足，人均冷库容量仅7公斤，冷藏保温车占货运汽车的比例仅0.3%；冷链物流技术推广滞后，生鲜农产品产后预冷技术和低温
8、环境下的分等分级、包装加工等商品化处理手段尚未普及，运输环节温度控制手段原始粗放。此外，我国商业企业的物流配送74是由供货方完成的，拥有自己的配送中心的企业仅占商业企业总数的13，而理念更先进、对资源利用更合理的第三方物流的应用却很鲜见，国内的零售企业与第三方物流之间的合作也还不尽如人意。3、销售环节销售环节是指连锁企业采取各种销售策略将生鲜果蔬及时销售完毕，控制最小损耗，获取最大利润。该环节经营效益直接影响到生鲜果蔬经营的积极性和后续发展。目前很多连锁经营企业的生鲜经营是块“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。这主要是生鲜果蔬虽有集客作用，毛利高，其果蔬毛利高达21-25%，但较难达到预期目标。生鲜
9、经营是连锁超市的一个亮点，同时又是个黑洞，主要是因为存在生鲜果蔬本身为非标准商品、存在“时间价格”问题、损耗不好控制等问题。4、生产环节改革开放以来，中国的果蔬生产得到了快速发展，成为种植业中仅次于粮食生产的一个重要产业，2001年我国就成为世界第一大果蔬生产国。果蔬生产在保持快速发展的同时，果蔬类农产品流通的“瓶颈”问题逐渐显露出来，成为制约当前果蔬生产和2.6亿户果蔬生产者增收的关键性因素。在生产环节主要存在以下问题：农户分散化的小规模生产和盲目生产、农民处于市场相对弱势地位，“信息不对称”问题突出、果蔬类农产品质量安全问题以及产销衔接联系不紧密等。二、生鲜果蔬连锁经营各环节的相互关系1、
10、生产与采购环节果蔬生产的特性，如小规模生产、生产的季节性、产量的不可控性等特点，在一定程度上会影响采购决策，影响连锁企业是否能按时按量地采购到其所需要的果蔬产品。生产与采购的衔接点在生产的果蔬是否正好是连锁企业需要采购的商品。2、采购与销售环节采购什么卖什么，商品采购的时间、品类、数量、品质直接影响到销售结果，因此果蔬采购与销售是两个衔接紧密的环节，其衔接点主要是根据销售情况来进行果蔬的采购。3、物流配送与销售环节当前我国生鲜果蔬主要是常温物流，这导致物流环节损耗严重，影响商品在销售环节的品质。此外，生鲜果蔬在物流配送环节对商品进行分级、包装、储存、运输等加工环节，有利于提高生鲜果蔬销售效益。
11、因此，物流与销售的衔接在于果蔬的冷链物流配送，提高物流配送的效率，减少果蔬损耗，提高利润。4、生产与销售环节生产与销售环节的直接对接是当前我国果蔬农业发展的关键点，当前，果蔬的小规模生产与大市场之间的矛盾是制约果蔬产销衔接的主要原因。果蔬产销直接对接，能减少中间的流通环节，也能降低产品的最终售价，提高连锁企业果蔬经营的市场竞争力。生产、采购、物流配送、销售环节之间的相互关系如图2所示，从图中可看出：生鲜果蔬经历从生产采购物流配送销售的流程，并且环节之间相互影响；四大环节衔接的核心是产销衔接。 生产采购物流配送销售销售图2 生鲜果蔬连锁经营各环节之间的关系三、生鲜果蔬产销衔接策略针对生鲜果蔬连锁
12、经营的几个主要环节中存在的问题和环节之间的相互关系，分别就各环节提出一些减少中间流通环节，实现产销直接对接的策略。1、提高农民的组织化程度当前果蔬农产品分散生产经营的情况下，要提高果蔬流通组织化程度，必须使分散的农户通过中介组织联合成一个整体，取得跟企业平等的法人地位，这种中介组织最好的形式就是农民合作组织。国内外农业发展经验告诉我们，农民合作组织对扩大农产品生产规模、提高农民的素质和把握市场的能力，特别是提高农民在产销对接中的地位和话语权起着极为重要的作用。提高果蔬农民的组织化程度，发展和规范果蔬农民合作组织在一定程度上能解决小规模与大市场之间的矛盾，更好地促进产销衔接。2、有计划地投资生产
13、果蔬当前，由于农民对市场把握不准，通常根据过去的市场销售情况来确定生产，农户的分散化生产极易跟风，容易导致某类果蔬供过于求，“果贱伤农”、“菜贱伤农”的现象时有发生。如湖南的柑橘经常有烂在树上的现象，今年4月湖南宁乡有个农户的西兰花价格降到几角钱一斤也无人采购。农户无视市场需求，无计划地生产果蔬，导致供给严重失衡，一方面严重损害了农民的利益，另一方面老百姓也并未因此而购买到便宜的果蔬。在地方政府或农民合作组织的引导下，组织农民有计划地进行投资和生产，并组织和帮助农民与大型连锁商业集团等进行对接，解决产品销路问题，能在一定程度上实现供需均衡，减少市场风险，增加农民的收入，更好地做到产销有效衔接。
14、 此外，政府通过加大农业信息服务网络投入，并鼓励和帮助农民自发组织形成信息传递网络，发挥各类农业经济合作组织来传递相关信息，帮助果农和菜农农消除和减轻在农业生产经营领域的信息不对称的现状，有利于提高农民对市场的认识和把握能力，减少农民生产的盲目性，提高农民的收入。3、建立自有基地或发展协议流通通过建立自有基地或发展协议流通能减少果蔬流通的中间环节，实现直采。有条件的连锁企业建立自己的果蔬生产基地，这样能减少很多中间环节，实现果蔬从基地直接到卖场销售，目前有许多大型连锁企业都有自己的生产基地。建立自有基地受到企业经营实力的限制，很多连锁经营企业采用协议流通方式与农户或农民合作组织建立产销协议合作
15、关系。果蔬协议流通模式是指在农产品生产和销售中各利益相关方以各种协议的形式明确各自的分工、责任及权利，使得农产品的生产要素和流通要素依据各自在生产和销售中的优势重新组合形成持续稳定的合作关系，从而提高流通效率而产生更大的效益，该模式将果蔬的生产与销售紧密联系起来，提升了产品生产和流通的安全性与可追溯性。 建立自有基地或协议基地，实现直采，能方便连锁企业执行商品标准前移，即从基地品种的选择、各种标准的推广、技术培训、参与种植管理到采购验收，进行过程控制，建立农产品的可追溯体系，确保农产品的品质和安全。4、建立生鲜配送中心，发展冷链物流生鲜果蔬的易腐烂性要求使用冷链物流，冷链物流能保证果蔬全程的低
16、温环境，如采摘后急速遇冷、冷藏库存放、冷藏车运输、展示柜冷藏等，这有利于减少果蔬损耗，保证果蔬品质。同时低温冷藏能保证果蔬较长时间品质不受影响，这在一定程度上能缓解果蔬季节性供应的问题，做到均衡供应，消弱明显的淡季和旺季之分。连锁企业可以通过建立自己的生鲜配送中心，对农副产品实行“采购、加工、配送”三统一，减少了流通环节，实现了“早上在田里，中午在店里，晚上在锅里”，建立了稳定的农副产品流通渠道。目前，国内大型连锁集团在实力允许的情况下都建立了自己的生鲜配送中心，如北京京客隆超市连锁集团、山东家家悦超市有限公司等。对无实力建立自己的生鲜配送中心的企业可借用第三方冷链物流，目前我国的第三方冷链物
17、流也有了一定的发展，如北京顺鑫首联绿色物流有限责任公司、利群集团胶州生鲜物流配送中心等。5、灵活运用各种果蔬销售策略连锁企业果蔬的主要营运目标应该是以高质量、低价位的商品吸引客流、带动消费，创造高的营业额。围绕这一目标，果蔬的营运风格是“短、平、快”。“短”即是周转周期短，周转得越快，商品就越新鲜。“平”就是价格低廉，并经常有轰动性的低价出现，极大地刺激销售，强烈地建立平价形象，因此准确的市场定位是生鲜经营的关键。在准确市场定位的基础上，采取灵活价格策略和促销策略，如等级价格、时间价格、低价促销等，使果蔬能以最小的损耗最大的利润及时的销售出去。 发展果蔬优势资源和优势产业，形成真正的地方特色产
18、品是果蔬产业化发展的趋势。目前消费者在选择果蔬时愿意为果蔬的安全、新鲜度、优质等支付更多的货币，因此，运用品牌策略建立果蔬品牌，可以是销售品牌或生产品牌，这样既方便消费者选购，又能树立销售企业或生产者的品牌形象，并利于提高产品的附加值。 参考文献：1 何卫华. 果蔬生鲜连锁经营的制约因素及对策分析 J，中国商贸. 2011.72 姜刚 周树华. 连锁集团主导性果蔬类农产品协议流通模式研究 J，商业时代. 2010 .103 宋微. 生鲜农产品流通现状与对策探讨 J，农业经济. 2009.54 刘普合 申东华 王勇, 从“链态”看我国果蔬农产品流通渠道 J，商业经济与管理. 2010.115 方 昕. 怎样做到生鲜品配送有行有市 N,连锁超市导报. 211.26 牛东来. 我国生鲜物流发展与信息化需求分析EB/OL，中国电子商务研究中心. 2010.6
