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1、5.1,商品定位和商品组合,引例,1,?,A,连锁超市最近新开了一家大卖场，该店商圈包括一个大型居民区和,广东一个典型的城中村外地大学毕业生到广东找工作时的出租屋,集中地。,?,这家门店在生鲜商品经营上遇到了一个麻烦事生鲜品中初级产品,的销售还不错，但是不管他们怎么调整价格、怎么促销、怎么活性化,卖相（生动化），生鲜品中的加工制品，特别是熟食和面包一直销售,很不理想。,?,这家公司老总特纳闷：“我的熟食都是按照家庭主妇的口味制作的啊,，而且促销时段也选择在下午,4:00,6:00,的晚市，商品出炉时间控制,在,4,：,00,左右，以让商品新鲜，怎么还是不行？”所以他特别想了解,如何来诊断解决这
2、个问题。,世界最大卖场沃尔玛,在一次分析卖场销售,资料时发现：婴儿纸,尿裤与啤酒的销售增,幅极为相近，增长曲,线几乎完全吻合，而,且发生时段也基本一,致。营销人员很奇怪，,这两个完全没有关联,的产品，销售变化怎,会如此相似呢？,引例,2,它可以卖多少钱？,引例,3,如果换上这个呢？,以下商品的单价？怎么提高单价？,?,引例,1,商品的目标顾客定位,精准需求,?,引例,2,商品的关联陈列,增加购买量,?,引例,3,商品的包装和组合,增加单价和利润,店铺经营的公式：客流量,*,成交率,*,客单价,5.1,商品定位与商品组合,主要内容,?,商品定位,?,商品组合,商品管理的定义,商品管理是企业在,正
3、确的时间,正确的地点,正确的价格,向顾客提供,正确商品的程序,满足顾客需求,目标,一、,商品定位,商品定位的概念,商品定位是指连锁企业对目标消费者和生产商的实,际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配,置的最优化状态。,包,括,商品,:,品种、价格、档次、服务,?,商品定位的本质,具有竞争性,的商品，长期的满足,顾客的需求,商,品,定,位,的,程,序,（,1,）企业特性分析,（,2,）目标顾客因素分析,（,3,）目标顾客需求设定分析,二、,商品组合,?,1.,商品组合的定义,商品组合是连锁,企业把同类商品或不,同类商品，以某种规,格样式而进行的销售,组合和,搭,配模式。,主力商品,辅助商品
4、,A,B,刺激商品,D,附属商品,C,2,、商品组合的搭配,主要、决定性,补充、衬托,关联、方便,促销、新品,3,、商品组合的层次,?,品类组合（面）,?,产品线组合（线）,?,单品陈列组合（点）,?,练习：生活中能产生绝配效应的商品组合,部门,（,10,分类）,大分类,15,分类,中分类,30,分类,小分类,1,蔬菜,1,叶菜、花果、根茎、加工菜等,1,果菜,2,水果,2,进口水果、国产水果,上等肉,3,猪、牛、羊等,组合菜,4,各式配菜,2,畜产,3,加工肉,5,精肉、香肠、火腿等,鲜鱼,6,虾、贝等,3,水产,4,咸干,7,加工水产品、虾皮等,牛奶果汁,8,鲜奶、果汁,腌渍物,9,布丁、
5、果冻、泡菜等,面类,10,豆腐、馒头等,蔬菜类,11,油炸类、小卤菜,5,饮料,12,清凉饮料等,6,冷冻食品,13,水饺等,7,冰品,14,冰激凌、冰块,4,日配,8,蛋类,15,皮蛋、咸蛋,调味品,16,糖、酱油等,奶粉、咖,啡、茶,17,咖啡、豆奶等,粮食类,18,面条、粉类,饮料,19,易拉罐饮料、瓶装饮料,5,一,般,食,品,9,罐头,20,农产罐头、水产罐头等,糖果,21,糖果、饼干,饼干,22,米果、礼盒,6,糖,果,饼,干,10,嗜好品,23,豆干、花生、瓜子,日用品,24,日常消耗品,棉制品,25,清洁用品、毛巾袜子,7,日,用,百,货,11,书报文具,26,杂志、书、报纸、文具,12,烟酒,27,8,专卖品,13,米,28,9,专柜,14,29,10,15,30,?,4,、商品组合办法（区块化布局）,?,按消费季节,?,按节庆日,?,按消费便利性,?,按商品用途,?,按产地组合,?,按供应商组合,前四项举例说明，提出一些特别的商品组合,谢谢,
