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1、業務主管的管理核心能力強化,主講人：高永賦先生 共好集團副總經理 共好網絡資深顧問 TGA實績國際訓練機構顧問,日 期：91年9月19日,課程大綱,一、從事行銷業務人員的動機探討二、行銷業務人員應具備的核心能力三、業務訓練的基本原則四、業務主管的核心能力訓練規劃五、結語：Q&A,一、從事行銷業務人員的動機探討,追求高收入不受空間的限制自由喜與人的互動人際關係銷售經歷的體驗資歷取得自我能力的發揮成就感獲得人生的體驗肯定自我,從事業務人員的工作動機：,從事行銷人員的需求動機：,自我實現需求,尊敬需求,社會需求,安全需求,生理需求,成長需求,關係需求,生存需求,Marslow,ERG Theory,
2、(Clayton P.Alderfer),資料：吳秉秀，人事管理,二、行銷業務人員應具備的核心能力,由銷售方格論看消費者的類型區別,(1.1)型顧客：事不關己型(1.9)型顧客：表面熱心型(5.5)型顧客：重視風評型(9.1)型顧客：自我防衛型(9.9)型顧客 深思熟慮型,987654321,2 3 4 5 6 7 8 9,對業務人員的接受程度,資料 R.R.Blake&J.S.Mouton,The new mangerial grid,(9.9),(9.1),(5.5),(1.9),(1.1),對購買商品的關心程度,購買行為模式(以品牌之間的差異性為例)：,介入強度,差異顯著程度,行銷業務人
3、員應具備的核心能力,克服低潮，保持顛峰目標的訂定與控管能力好的推銷技巧充份的市場資訊足夠的產品專業知識,好的習慣時間管理堅持與耐力積極的態度,三、業務訓練的基本原則,以實例分享為學習的基礎以輕鬆演練為技能提昇的學習以體驗互動為成長的練習以尊重的態度，讓業務Show出自己以互動激勵自我的實現,業務訓練規劃的基本原則,1.先求安心重點在士氣的提昇與企業文化的塑造2.收入的成長重點為拓展客戶，行銷技巧與專 業知識的提昇3.組織發展培育成為一個好的主管4.自我實現擴大組織或成立新的事業單位,訓練培育與行銷人員的生涯規劃結合,四、業務主管的核心能力訓練規劃,基層管理者的主要職務,資料：Adapted f
4、rom Performance Based Supervisory Development by charles McDonald,中級管理者的主要職務,資料：Adapted from Performance Based Supervisory Development by charles McDonald,行銷規劃的過程：,策略規劃,主要目標基本策略,戰術規劃,執行規劃,評估回饋修正,產生,產生,產生,資料：Don Hellriegel etc.,管理能力的相對重要性：,高階管理者,中階管理者,基層管理者,人際關係能力,技術性能力,觀念性能力,資料：Don Hellrigel&John W.
5、Slocum,Jr.,Mangement,溝 通 能 力,從事行銷人員的需求動機：,自我實現需求,尊敬需求,社會需求,安全需求,生理需求,成長需求,關係需求,生存需求,Marslow,ERG Theory,(Clayton P.Alderfer),資料：吳秉秀，人事管理,態度面的培育,專業知識素養的訓練,銷售技巧的訓練,態度面的培育訓練課程,情緒管理與壓力紓解建立業務人員應有的心態與認同樂在工作與自我激勵積極的人生觀自我特質優勢力發揮潛能激發訓練,專業知識素養培訓課程,消費心理分析與顧客類型應對從顧客服務談業務經營顧客關係管理行銷策略研習營業務談判策略與技巧專業形象塑造養成訓練,銷售技巧的訓練課程,目標管理高績效時間管理問題分析與解決技巧人際溝通與表達技巧有效電話行銷應對實務成功的簡報技巧顧客異議的處理,Q&A,
