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1、13 销售人员的绩效考核,13.1 销售评价 13.2 销售绩效考评方法 13.3 销售控制,目 录,13.1 销售评价,13.1.1 销售评价的意义 13.1.2 销售评价的作用 13.1.3 销售评价中存在的问题 13.1.4 销售评价指标的设计,企业必须建立一套完善、有效的绩效评价体系，加强对销售人员监督和控制，保证企业目标的实现 销售工作是由销售人员来完成的，销售人员绩效的高低决定了销售工作的好坏。而销售评价的一个重要作用就是有助于销售人员绩效的提高，所以在销售工作中对销售人员的绩效评价就显得非常重要,13.1.1 销售评价的意义,销售评价在销售管理过程中的作用，具体来说表现在以下几个
2、方面：1销售评价是完成销售目标的有力保障2销售评价是给予公平报酬的依据3销售评价是发现销售人才的有效手段4销售评价有利于加强对销售活动的管理5销售评价是有效激励的手段,13.1.2 销售评价的作用,过分关注结果性指标 对于那些属于正在进行时的销售机会缺乏有效的评估销售人员对市场的培育以及客户的发展关注不够销售绩效评价制度不完善,13.1.3 销售评价中存在的问题,13.1.4 销售评价指标的设计,1销售人员绩效指标的主要形式与内容(1)结果性绩效指标 这里所说的结果性绩效指标是用来衡量被考核人员工作绩效表现的具体量化指标，是对工作完成效果的最直接衡量方式。结果性绩效指标来自于对企业总体战略目标
3、的分解，反映最能有效影响企业价值创造的因素。(2)过程性绩效指标 过程性绩效标准，来源于工作标准，是衡量被考核人员那些工作范围内的一些相对长期性、过程性、辅助性、难以量化的关键任务的考核方法，是对结果性绩效指标的一种重要补充和完善。,13.1.4 销售评价指标的设计,表13-1 企业常用销售人员绩效评价指标,2结果性绩效指标的指标要素及目标值的设计(1)结果性绩效指标的要素 结果性绩效指标有两个主要的来源，其一来源于“公司战略目标或部门目标”，其二来源于岗位职责(2)确定结果性绩效指标的目标值 一般来说，确定目标值时首先可参考过去相类似指标在相同市场环境下完成的水平，并根据情况的变化予以调整；
4、其次可参照一些行业指标、技术指标、监管指标、国际指标，从而确定合理的水平；再次应参考为上级职位相关指标所设定的目标值，保证下级单位对上级单位目标值的分解。,13.1.4 销售评价指标的设计,3设定过程性绩效指标的指标要素(1)在设定过程性绩效指标时应注意以下问题：a、侧重不易量化的领域 b、只选择对公司价值有贡献的关键工作领域，而非所有工作内容 c、不同工作目标应针对不同工作方面，不应重复,13.1.4 销售评价指标的设计,(2)过程性绩效指标要素 过程性绩效标准指标用于衡量被考核人员那些工作范围内的一些相对长期性、过程性、辅助性、难以量化的关键任务，结合公司发展战略、业务发展计划，针对被评估
5、者的职位职责描述和工作性质来确定，通常包括的要素有工作是否规范、创新能力、指导能力、努力程度、工作责任心等等。,13.1.4 销售评价指标的设计,13.2 销售绩效评价方法,13.2.1 目标绩效管理体系 13.2.2 360度反馈绩效管理 13.2.3 平衡计分卡绩效管理 13.2.4 关键绩效指标绩效管理,目标管理的概念是由管理大师彼得德鲁克1954年在其名著管理实践中最早提出.其核心思想是：运用客观目标的考核替代管理者主观评价和严格的过程管理和控制，其重点就在于科学、理性、人性地制定目标 目标管理法作为一种程序和过程，包括目标设定、目标达成、成果评价三个主要阶段,13.2.1 目标绩效管
6、理体系,13.2.1 目标绩效管理体系,目标绩效管理体系的实施步骤,目标绩效管理体系优缺点,13.2.1 目标绩效管理体系,13.2.2 360度反馈绩效管理体系,360度反馈也称全视角反馈或多源评价，是一个组织或企业中各个级别的、了解和熟悉被评价对象的人员，如被考核者的上级、同事、下级，服务的内部客户和外部客户以及被考核者本人等对其绩效、重要工作能力和特定的工作行为和技巧进行评价，通过评价获知各方面的意见，清楚自己的长处和短处，来达到提高自己和组织绩效的目的。,13.2.2 360度反馈绩效管理体系,360度反馈绩效管理体系的实施步骤,13.2.2 360度反馈绩效管理体系,360度反馈绩效
7、管理体系优缺点,13.2.3平衡计分卡绩效管理体系,平衡计分卡作为一种战略绩效管理及评价工具，主要从四个重要方面来衡量企业的绩效:财务角度客户角度内部流程角度学习与创新角度,平衡计分卡绩效管理体系的实施步骤,13.2.3平衡计分卡绩效管理体系,平衡计分卡绩效管理体系的优缺点,13.2.3平衡计分卡绩效管理体系,关键绩效指标(Key Performance Indicator)简称KPI，是企业宏观战略目标决策经过层层分解产生的可操作的战术目标 关键绩效指标法的精髓，或者说是对绩效考核的最大贡献，是指出企业绩效指标的设计必须与企业的战略挂钩，将企业的战略转化为内部活动和过程，建立一种不断增强企业
8、核心竞争力和持续取得高效益的机制。,13.2.4关键绩效指标绩效管理体系,13.2.4关键绩效指标绩效管理体系,图：关键绩效指标绩效管理体系的实施步骤,13.2.4关键绩效指标绩效管理体系,表：关键绩效指标绩效管理体系的优缺点,13.3 销售控制,13.3.1 销售控制的必要性 13.3.2 销售控制的类型 13.3.3 年度计划控制 13.3.4 盈利能力控制 13.3.5 效率控制 13.3.6 战略控制,13.3.1 销售控制的必要性,1.环境变化的需要 2.需要及时纠正执行过程中的偏差,13.3.2 销售控制的类型,销售控制的基本类型,13.3.3 年度计划控制,1.步骤（1）营销管理
9、者应将年度营销计划的指标分解为每季或每月的指标；（2）随时跟踪掌握指标的完成情况；（3）及时发现实际的营销状况与营销计划的差距并分析其原因；（4）采取补救措施，调整实施步骤或修正计划。,2.销售分析 销售分析是根据销售目标衡量和评价实际销售情况构成（1）销售差额分析（2）微观销售分析,13.3.3 年度计划控制,13.3.3 年度计划控制,（1）确定市场份额的标准总体市场份额：服务市场份额：相对市场份额（与最强的三个竞争对手相比相对市场份额（与领先竞争者相比）,（2）分析市场份额的变动总体市场份额=顾客渗透率*顾客忠诚性*顾客选择性*价格选择性,3.市场份额分析,4.销售费用销售额分析 年度计
10、划控制要求确保企业在实现销售目标时，费用不能超支。这就要考虑销售费用与销售额之比。它包括五个部分：销售队伍对销售额之比；广告对销售额之比；促销对销售额之比；市场调研对销售额之比；销售管理费用对销售额之比。管理部门必须监控这些费用比例，使其在某一合理范围内波动。,13.3.3 年度计划控制,赢利能力控制是对企业营销组合中各类因素的获利能力进行分析，以帮助营销管理者决策需要发展或缩减或淘汰的产品及市场。盈利能力的考察指标有：销售利润率 资产收益率净资产收益率资产管理效率,13.3.4 盈利能力控制,效率控制的目的是监督和检查企业多项营销活动的进度与效果。它主要包括：分销效率控制 广告效率控制促销效率控制销售人员效率控制,13.3.5 效率控制,1.营销效率评价顾客哲学整体营销组织足够的营销信息战略导向工作效率,13.3.6 战略控制,2.市场营销审计 市场营销审计是对一个企业或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动所作的全面的、系统的、独立的和定期的检查，其目的在于决定问题的范围和机会，提出行动计划，以提高企业的营销业绩。（1）营销审计的特征（2）营销审计的步骤（3）营销审计的内容,13.3.6 战略控制,
