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1、商 务 谈 判(第二版),第17章 商务谈判的思维,商务谈判中谈判手的思维：文化背景与谈判思维辩证逻辑思维,17.1 文化背景与谈判思维,不同区域、不同民族、不同国藉的人，其文化背景有时差异很大。中国六大块典型文化：东海文化：江浙、上海一带南海文化：两广、海南一带东北文化：东三省中原文化：湖南、湖北、安徽、河南、四川、江西等西部文化：陕西、青海、贵州、云南等燕都文化：北京、天津、河北一带,17.1 文化背景与谈判思维,17.1 文化背景与谈判思维,17.1 文化背景与谈判思维,17.1 文化背景与谈判思维,17.1 文化背景与谈判思维,17.1 文化背景与谈判思维,17.1 文化背景与谈判思维
2、,17.1 文化背景与谈判思维,17.1 文化背景与谈判思维,17.1 文化背景与谈判思维,17.1 文化背景与谈判思维,17.1 文化背景与谈判思维,17.2 辩证逻辑思维,逻辑是人类思维方法的科学总结，也是谈判思维的科学基础。要区别：辩证逻辑(高等逻辑)和普通逻辑(形式逻辑)。辩证逻辑的要求：全面认识事物的一切方面、一切联系和中介。从事物的发展，事物自己的运动变化中来观察和认识事物。以人类的全部实践活动作为检验真理的标准。真理总是具体的，没有抽象的真理。普通逻辑的不足：反映事物多拘于片面、静止、抽象、表面的现象，不能真正具体地、全面地、深入地、活生生地反映事物本质。,17.2 辩证逻辑思维
3、,17.2 辩证逻辑思维,17.2 辩证逻辑思维,17.2 辩证逻辑思维,17.2 辩证逻辑思维,17.2 辩证逻辑思维,17.2 辩证逻辑思维,17.2 辩证逻辑思维,17.2 辩证逻辑思维,17.2 辩证逻辑思维,17.2 辩证逻辑思维,17.2 辩证逻辑思维,案例分析（一）,一位东北农夫在集市上卖玉米棒子。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一位买主在挑选的过程中发现一些玉米棒子上有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫啊，可谁爱吃虫肉呢？”东北农夫见状，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你
4、边玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，农夫对众人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不吃的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，这些虫子只是在棒子上打了一个小洞而已，棒子可还是好棒子啊！”众人被逗乐了，不一会儿工夫，东北农夫的玉米销售一空。请问：东北农夫擅长的生意经是什么？他的辩解中有没有辩证思维？,相关知识（一）,在与阿拉伯人进行商务交往中，“IBM”是一种经常出现，且令人很头疼的语言。这里的“IBM”，是阿拉伯商业圈中三个词语的字头。“I”表示“因夏拉(神的意志)”；“B”代表“波库拉(明天
5、再谈)”；“M”为“马列修(不要介意)”。阿拉伯商人常用“IBM”以保护为自己和抵挡对手。比如说，双方已在商谈中订好了合同，而后来情况有了变化，对方想单方面取消合同时，他可名正言顺地说这是“神的意志”；若在商谈中刚好谈出一名堂，自己已取得较为有利的地位，对方却常常耸耸肩，来上一句“明天再谈吧”；而当第二天再谈时，对己有利的形势已不复存在，一切都要从头开始；或许你对上述行为或商业上的不愉快而恼怒，他却会拍拍你的肩膀说：“不要介意，不要介意”，叫你哭笑不得。请问：面对阿拉伯商人的“IBM”商业习俗，应该如何应对？,相关知识（二）,曾有这样的故事流传：在餐厅盛满啤酒中发了苍蝇。英国人会以绅士风度吩咐
6、侍者换一杯啤酒来；法国人会将杯中啤酒倾倒一空；德国人会不动啤酒，保留证据以要求赔偿；日本人会令侍者把餐厅经理找来，训斥一番；阿拉伯人会把侍者叫来，把啤酒杯递给他，说：“我请你喝”；美国人则会对侍者说：“以后请将啤酒和苍蝇分别放置，由喜欢苍蝇的客人自行将苍蝇放进啤酒，你觉得怎样？”。请问：如果你是侍者，应该如何应对？,相关知识（三）,AJAX（Asynchronous JavaScript and XML）是Web2.0模式的核心技术之一，顾名思义，这项技术是JavaScript语言和XML等多种技术的综。AJAX技术综合应用JavaScript语言和XML等技术增强了客户端Web浏览器的功能
7、网络应用模式的变化历程已经历了Terminal/Server、Client/Server、Browser/Server(Web1.0)、Ajax(Web2.0)/P2P四个阶段：Terminal/Server：1940s-1960s，功耗大、体积大的电子管 Client/Server：1970s-1990s，晶体管的发明和超大规模集成电路 Browser/Server(Web1.0)：1990s-至今，互联网Ajax(Web2.0)/P2P：超大规模集成电路在硅晶片上的集成度已经达到了极限，并行技术，充分调动客户端资料随着目前大型云计算平台和智能移动终端(智能手机、小型笔记本电脑等)的发展，下
8、一个网络应用模式也许将会是以较瘦客户端为特征的WebOS网络应用模式。,相关知识（三）,在用户第一次向服务器发出请求后，AJAX技术首先从服务器端将必要的JavaScript控制程序、网页的HTML代码、CSS显示信息和XML数据下载到客户端的Web浏览器，然后显示网页并处理XML数据，此后，当用户再次发出请求后，AJAX技术只下载XML数据进行处理，而不用再下载相同的JavaScript控制程序、网页的HTML代码和CSS显示信息。,相关知识（三）,Web2.0技术的出现可以说是计算机科学硬件物质条件发展的必然结果。如果从客户端软件相对于服务器软件的胖瘦来看，网络应用模式的变化历程验证了唯物
9、辩证法的一个哲学观点：物质世界发展的运动形式是不间断的、永无止境的“否定之否定”和“螺旋式上升”,相关知识（四）,真理和谬误不是机械对立、彼此隔离的，而是相互联系、相互转化的，谬误可以成为真理的先导。“我们可能做出错误的认识。某种东西被认识错了，意思就是说，知识与它的实体不同一。但这种不相等是一般的区别，是本质的环节。从这种区别里很可能发展出它们的同一性，而且发展出来的这种同一性就是真理。”（引自：黑格尔精神现象学上卷P25）“所谓害怕错误，实即是害怕真理”“这种害怕犯错误的顾虑本身不已经就是一种错误？”（引自：黑格尔精神现象学上卷P52,P53）启示：“所谓害怕失败，实即是害怕成功”“这种害
10、怕失败的顾虑本身不已经就是一种失败？”,相关知识（五）,“无论哪一个社会形态，在它们所能容纳的全部生产力发挥出来以前，是决不会灭亡的；而新的更高的生产关系，在它存在的物质条件在旧社会的胎胞里成熟以前，是决不会出现的。所以人类始终只提出自己能够解决的任务，因为只要仔细考察就可以发现，任务本身，只有在解决它的物质条件已经存在或者至少是在形成过程中的时候，才会产生。”引自：马克思恩格斯全集第十三卷P3-P117（政治经济学批判：导言）,相关知识（五）,OOP的发展和普及：1960 s的SmallTalk两个变量a=2,b=3的数据对换：（=为赋值语句）方法1：c=a;a=b;b=c;方法2：a=a+b;b=a-b;a=a-b;1990 s的C+、Java：物质的硬件发展到一定程度、内存、CPU、硬盘、高速传输接口2007年诺贝尔物理奖得主：瑞典的彼得-格林贝格尔发现巨磁电阻效应：非常弱小的磁性变化就能导致磁性材料发生非常显著的电阻变化。用于读取硬盘数据的技术，得益于这项技术，硬盘在近年来迅速变得越来越小。,
