推销实务课程标准.doc

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1、福建对外经济贸易职业技术学院推销实务课程标准二零一一年目 录一、前言1（一）本课程在专业中的定位1（二） 本课程的基本教学理念1（三） 本课程标准的设计思路1二、课程目标2三、 课程内容2（一）课程总体内容描述2第二节 推销理论3（二） 课程具体内容和要求9四、实施要求15（一）教案编写15（二）教学建议15（三）教学评价15（四）教学方法15（五）课程资源的开发与利用16五、参考书目16推荐报刊：17推荐网站：18六、其它说明19推销实务课程标准【课程名称】推销实务【适用专业】高等职业院校市场营销类专业一、前言（一）本课程在专业中的定位推销实务课程是市场营销类专业的核心课程，先修课程为市场营

2、销、消费者行为学、市场调查与分析。是市场营销专业核心内容4P中的促销部分的人员推销部分，是销售专业技能的总汇。只有掌握了推销实务技能，市场营销前期的各种铺垫才真正最后得到检验。推销实务是一门技能性应用科学，直接为提高学生的推销专业水平服务。（二） 本课程的基本教学理念1.以实际职业技能为标准，严格教导学生本课程内容是以实际工作的操作流程为标准的。学生必须按照职业要求，提升职业素质，完成学业内容，掌握专业技能。教师必须按照职业标准严格要求学生，不可随便降低教学标准。2.人人过关，不搞精英教育本课程在教学过程中，必须注重学生全体，而非精英学生。在教学过程与实践过程中，尽量做到人人参与，个个过关。3

3、.边做边学，做会为止 本课程注重“做中学”，要求知行合一。不仅要知道，更要做到。各项技能都要求学生在平时练成，而非期末考试考过。（三） 本课程标准的设计思路 以模拟岗位真实的工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持“学生主学，教师导学”的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程的主角，充分体现课程的职业性，实践性和开放性。二、课程目标表1 课程目标图课程目标具体内容知识目标1理解推销相关概念；2掌握推销准备、推销过程、售后服务等完整流程；3掌握推销管理的基本常识。职业技能目标1能熟练掌握推销准备的各项方

4、法；2能掌握寻找客户、约见客户、接近客户、介绍产品、推销谈判与异议处理、销售促成等各项技能；3能掌握推销管理的基本技能。职业素质养成目标1. 具备良好的耐挫能力；2. 具备良好的信心（包括自己、产品与企业）；3. 具备推销职业心态；4. 具备公众表达能力；5. 具备销售点评、指导与管理的基本能力。职业技能证书考核要求市场营销从业资格证销售技巧部分三、 课程内容（一）课程总体内容描述第一章 推销概论1.教学目的与要求（1）了解：推销实务的内容框架、教学方法与要求。（2）理解：推销的相关概念（3）掌握：推销实务相关概念，推销理论，各种推销模型。2.教学重点与难点教学重点：（1）推销与营销的区别（2

5、）推销理论（3）推销模型（4）推销实务内容教学难点：（1）推销与营销的联系与区别（2）各种推销模型的联系与区别（3） 教学内容导言1.教学方法2.教学要求与考核要求3.内容框架第一节 什么是推销1.推销的概念2.与推销相关的概念3.推销基本形式第二节 推销理论1.三角理论2.方格理论第三节 推销模式1.推销人员能力与素质模式2.推销的流程与方法模式第二章 推销前准备1.教学目的与要求 （1）了解：推销前准备的项目（2）理解：推销前准备的重要性（3）掌握：各项准备的具体内容2.教学重点与难点教学重点教学重点：（1）形象准备（2）心理准备（3）物品准备（4）客情准备（5）产品知识准备（6）计划与方

6、案准备。教学难点：（1）心理准备的真正落实（2）计划与方案的编制3.教学内容第一节 形象准备1. 推销人员的仪容仪表2. 推销人员的行为举止3. 推销人员的社交礼仪第二节 心理准备1. 爱心2. 关心3. 真心4. 热心5. 自信心6. 同理心7. 企图心8. 恒心第三节 推销计划准备1. 制定推销计划的意义2. 推销计划的类型3. 制订推销计划的流程与内容第四节 其他准备1. 客情准备2. 产品准备3. 物品准备第三章 推销过程1.教学目的与要求 （1）了解：推销的流程（2）理解：推销流程中涉及的各种相关知识（3）掌握：推销流程中的各种方法与技巧2.教学重点与难点教学重点 推销流程中的各种方

7、法与技巧教学难点 推销流程中各种方法的实际运用3.教学内容第一节 寻找客户1. 认识企业客户2. 企业好客户与差客户的区分3. 企业的潜在客户4. 寻找潜在客户的方法第二节 约见客户1. 约见概述2. 约见内容与方式3. 约见客户的技巧 第三节 接近客户1. 接近的含义与原则2. 接近客户常用方法第四节 介绍产品1. 发现顾客的购买理由 2. 向顾客推荐产品第五节 推销洽谈1. 推销洽谈的概述2. 推销洽谈的种类3. 推销洽谈的原则4. 推销洽谈的策略5. 推销洽谈的技巧第六节异议处理1. 异议的含义2. 异议的类型3. 异议产生的原因4. 异议处理原则5. 异议处理流程与方法第七节达成交易1

8、. 成交的概念与意义2. 成交的主要影响因素3. 成交应具备的基本条件4. 成交信号识别5. 成交的基本策略第四章 售后工作1.教学目的与要求 （1）了解：如何建立客户资料库（2）理解：CRM的有关知识（3）掌握：回访客户的时机与方法；货款回收的方法与技巧2.教学重点与难点教学重点教学重点：（1）回访客户的时机与方法（2）货款回收的方法与技巧教学难点：（1）坏账出现可能性的判断（2）货款回收的技巧运用3.教学内容第一节 售后跟进1. 售后跟进概述2. 成交后跟进3. 未成交跟进第二节 客户关系管理1.客户关系管理的概念与理解2.建立客户数据库3.客户分析4.客户关怀5.客户满意度第三节货款回收

9、1.货款回收的基本原则2.货款回收的基本方法3.回款难的防范与应对第五章 推销管理1.教学目的与要求（1）了解：招聘的问题与流程；推销人员培训计划（2）理解：目标管理（3）掌握：招聘方法；培训方法；绩效管理2.教学重点与难点教学重点教学重点：（1）推销人员的要求（2）招聘流程、方法（3）培训计划与方法（4）目标管理（5）过程管理（6）绩效管理教学难点（1）如何招聘到合适的人选（2）培训计划的制订（3）培训方法的使用（4）如何进行目标分解（5）如何进行过程管理（6）如何进行绩效考核3.教学内容第一节推销人员招聘1. 现代推销员的素质2. 推销人的性格要求3. 招聘的程序4. 招聘渠道5. 招聘的

10、方式6. 人员的选拔 第二节推销人员培训1. 培训的类型2. 培训师选择3. 影响培训效果的因素4. 培训步骤第三节 推销人员管理1. 目标管理2. 过程管理3. 绩效考核评估4. 推销员薪酬制度5. 推销员的激励（二） 课程具体内容和要求表2 推销实务课程学习内容及教学具体要求授课时数授课方式教学内容教学重难点及能力培养授课时数授课方式6案例分析+讲授+问答法单元名称：推销实务概论单元教学内容导言 教学要求与方法、考核要求及教学内容第一节 什么是推销第二节 推销理论第三节推销模式教学重点1、推销与营销的区别2、推销理论3、推销模型4、推销实务内容教学难点1、推销与营销的联系与区别2、各种推销

11、模型的联系与区别培养的能力与素质观念理解能力；理论联系实践能力6案例分析+讲授+问答法10案例讨论+讲授+实训单元名称：推销前准备单元教学内容第一节形象准备第二节心理准备第三节推销计划准备第四节其他准备教学重点w 形象准备w 心理准备w 物品准备w 客情准备w 产品知识准备w 计划与方案准备。教学难点w 心理准备的真正落实计划与方案的编制培养的能力与素质理解能力；分析判断能力10案例讨论+讲授+实训14案例讨论+讲授+实训单元名称：推销过程的方法与技巧单元教学内容第一节 寻找客户第二节 约见客户第三节 接近客户第四节 介绍产品第五节 推销洽谈第六节异议处理第七节达成交易教学重点推销流程中的各种

12、方法与技巧教学难点推销流程中各种方法的实际运用培养的能力与素质理解能力；分析判断能力；理论联系实践能力；操作能力14案例讨论+讲授+实训4案例讨论+讲授+实际操作单元名称：售后工作单元教学内容第一节 售后跟进第二节 客户关系管理第三节货款回收教学重点1、 CRM的有关知识2、 回访客户的时机与方法；3、 货款回收的方法与技巧教学难点1、坏账出现可能性的判断2、货款回收的技巧运用培养的能力与素质理解能力；运用能力；操作能力4案例讨论+讲授+实际操作表2 推销实务课程学习内容及教学具体要求4案例讨论+讲授+实战演练单元名称：推销管理单元教学内容第一节 招聘推销人员第二节 培训推销人员第三节 管理推

13、销人员教学重点 推销人员的要求 招聘流程、方法； 培训计划与方法 目标管理 过程管理 绩效管理教学难点 如何招聘到合适的人选 培训计划的制订 培训方法的使用 如何进行目标分解 如何进行过程管理 如何进行绩效考核培养的能力与素质理解能力；运用能力；操作能力4案例讨论+讲授+实战演练授课时数授课方式教学内容教学重难点及能力培养授课时数授课方式6案例分析+讲授+问答法单元名称：推销实务概论单元教学内容导言 教学要求与方法、考核要求及教学内容第一节 什么是推销第二节 推销理论第三节推销模式教学重点1、推销与营销的区别2、推销理论3、推销模型4、推销实务内容教学难点1、推销与营销的联系与区别2、各种推销

14、模型的联系与区别培养的能力与素质观念理解能力；理论联系实践能力6案例分析+讲授+问答法10案例讨论+讲授+实训单元名称：推销前准备单元教学内容第一节形象准备第二节心理准备第三节推销计划准备第四节其他准备教学重点w 形象准备w 心理准备w 物品准备w 客情准备w 产品知识准备w 计划与方案准备。教学难点w 心理准备的真正落实计划与方案的编制培养的能力与素质理解能力；分析判断能力10案例讨论+讲授+实训表2 推销实务课程学习内容及教学具体要求14案例讨论+讲授+实训单元名称：推销过程的方法与技巧单元教学内容第一节 寻找客户第二节 约见客户第三节 接近客户第四节 介绍产品第五节 推销洽谈第六节异议处

15、理第七节达成交易教学重点推销流程中的各种方法与技巧教学难点推销流程中各种方法的实际运用培养的能力与素质理解能力；分析判断能力；理论联系实践能力；操作能力14案例讨论+讲授+实训4案例讨论+讲授+实际操作单元名称：售后工作单元教学内容第一节 售后跟进第二节 客户关系管理第三节货款回收教学重点4、 CRM的有关知识5、 回访客户的时机与方法；6、 货款回收的方法与技巧教学难点1、坏账出现可能性的判断2、货款回收的技巧运用培养的能力与素质理解能力；运用能力；操作能力4案例讨论+讲授+实际操作4案例讨论+讲授+实战演练单元名称：推销管理单元教学内容第一节 招聘推销人员第二节 培训推销人员第三节 管理推

16、销人员教学重点 推销人员的要求 招聘流程、方法； 培训计划与方法 目标管理 过程管理 绩效管理教学难点 如何招聘到合适的人选 培训计划的制订 培训方法的使用 如何进行目标分解 如何进行过程管理 如何进行绩效考核培养的能力与素质理解能力；运用能力；操作能力4案例讨论+讲授+实战演练表2 推销实务课程学习内容及教学具体要求授课时数授课方式教学内容教学重难点及能力培养授课时数授课方式6案例分析+讲授+问答法单元名称：推销实务概论单元教学内容导言 教学要求与方法、考核要求及教学内容第一节 什么是推销第二节 推销理论第三节推销模式教学重点1、推销与营销的区别2、推销理论3、推销模型4、推销实务内容教学难

17、点1、推销与营销的联系与区别2、各种推销模型的联系与区别培养的能力与素质观念理解能力；理论联系实践能力6案例分析+讲授+问答法10案例讨论+讲授+实训单元名称：推销前准备单元教学内容第一节形象准备第二节心理准备第三节推销计划准备第四节其他准备教学重点w 形象准备w 心理准备w 物品准备w 客情准备w 产品知识准备w 计划与方案准备。教学难点w 心理准备的真正落实计划与方案的编制培养的能力与素质理解能力；分析判断能力10案例讨论+讲授+实训表2 推销实务课程学习内容及教学具体要求14案例讨论+讲授+实训单元名称：推销过程的方法与技巧单元教学内容第一节 寻找客户第二节 约见客户第三节 接近客户第四

18、节 介绍产品第五节 推销洽谈第六节异议处理第七节达成交易教学重点推销流程中的各种方法与技巧教学难点推销流程中各种方法的实际运用培养的能力与素质理解能力；分析判断能力；理论联系实践能力；操作能力14案例讨论+讲授+实训4案例讨论+讲授+实际操作单元名称：售后工作单元教学内容第一节 售后跟进第二节 客户关系管理第三节货款回收教学重点7、 CRM的有关知识8、 回访客户的时机与方法；9、 货款回收的方法与技巧教学难点1、坏账出现可能性的判断2、货款回收的技巧运用培养的能力与素质理解能力；运用能力；操作能力4案例讨论+讲授+实际操作4案例讨论+讲授+实战演练单元名称：推销管理单元教学内容第一节 招聘推

19、销人员第二节 培训推销人员第三节 管理推销人员教学重点 推销人员的要求 招聘流程、方法； 培训计划与方法 目标管理 过程管理 绩效管理教学难点 如何招聘到合适的人选 培训计划的制订 培训方法的使用 如何进行目标分解 如何进行过程管理 如何进行绩效考核培养的能力与素质理解能力；运用能力；操作能力4案例讨论+讲授+实战演练授课时数授课方式教学内容教学重难点及能力培养授课时数授课方式表2 推销实务课程学习内容及教学具体要求6案例分析+讲授+问答法单元名称：推销实务概论单元教学内容导言 教学要求与方法、考核要求及教学内容第一节 什么是推销第二节 推销理论第三节推销模式教学重点1、推销与营销的区别2、推

20、销理论3、推销模型4、推销实务内容教学难点1、推销与营销的联系与区别2、各种推销模型的联系与区别培养的能力与素质观念理解能力；理论联系实践能力6案例分析+讲授+问答法四、实施要求（一）教案编写1、依据本课程标准编写教案。教案编写应该依据课程标准，以达到培养目标。2、教案要体现以任务驱动的工作过程。以推销人员完成推销任务的流程为主线，将各工作过程必须完成的工作任务分块进行说明。3、教案要以电子教案为主，书面教案为辅。运用现代多媒体技术，尽可能使用ppt课件，将教学内容更好地呈现出来。4、教案既要参考课程标准与教材，又要及时跟进市场最新技术。既要依据标准，又不能拘泥于标准。要不断引进市场最新推销技

21、术，以提升教学内容。（二）教学建议1、教师不仅仅是知识、技能的传授者，还应扮演引导者、示范者和合作伙伴的角色。教师必须重视实践经验的学习，重视现代信息技术的应用，尽可能运用多媒体课件的形式呈现资料，讲行讲授、演示，并按照推销工作过程设计项目活动单元展开教学。2、应突出专业技能培养目标，注重对学生实际操作能力的训练，强化案例和流程教学，让学生边练边学，通过用实际操作、小组讨论、案例分析、情景模拟等方式激发学生兴趣，增强教学效果。3、应注意充分调动学生学习的主动性和积极性，注重教与学的互动，教师与学生的角色转换，让学生在完成教师设计的训练活动中，既学会推销业务必须具备的理论知识，又练就各项基本技能

22、。4、应注重与学生的沟通，教师应积极引导学生提升职业素养，培养学生积极热情、客观、诚实守信、善于沟通与合作的品质。（三）教学评价学生最终成绩由学习态度，考勤，能力训练，成绩（实训成绩3，考试成绩4）四大部分构成。（四）教学方法1、实战任务驱动教学法对于可以进行实战演练的环节，通过展销会、促销实战等项目，引进企业推销岗位工作过程相对应的真实项目，以工作任务驱动为中心选择、组织教学内容，并以完成工作任务为主要学习方式和最终目标，目的是使学生在职业情境中培养出从业所需的职业能力。2、情景教学与角色扮演法在课堂教学中，进行模拟情景教学与角色扮演。将课程内容与实际工作场景进行结合，模拟实际操作情境，进行

23、实操模拟演练。每节课前，都要求一位学生模拟推销员进行FABE法的实际运用介绍，其他同学则做点评，不断通过这样的角色扮演，以提升同学的专业素质。3、氛围渲染法每节课前都由一位同学带头呼喊营销专业“cheer”，或进行这样可以提醒学生进入学习状态，又可以带动学生的学习激情，让学生更好地进入推销员的角色。4、分组管理法一个班按照人数尽可能均分成几个小组，每个小组自行督促管理自己的小组的课堂纪律，共同完成小组任务。（五）课程资源的开发与利用1、注重实战项目的引进本课程属于实践性较强的专业主干课程，培养学生具备推销实战技能是本课程的核心目标。为此学院、教师要与各实习基地企业单位建立广泛的合作，充分利用社

24、会的资源，引进符合需求的项目，让学生得到真正的实战演练。2、常规课程资源的开发和利用不断跟进行业最新技能发展，开发并修订教学课件。精选视听光盘，不断完善案例。建立教学课程网站，以调动学生学习积极性、主动性，促进学生理解、接受课程知识和业务流程。3、充分运用网络课程资源利用现有的专业网站、相关资讯网站、电子书籍、电子期刊、数字图书馆等网络资源，使教学资源丰富化，更好让学生可以利用课余时间进行自我学习。五、参考书目1、宋素红.推销实务.第1版.北京:化学工业出版社，2007.2042、宋桂元.现代推销实务.第1版.重庆：重庆大学出版社，2006.2823、张晓青 高红梅.推销实务.第1版.大连：大

25、连理工大学出版社，2007.2204、席波.推销原理与实务.第1版.大连：东北财经大学出版社，2009.1995、李红梅.现代推销实务.第2版.北京：电子工业出版社，2006.2286、李先国.现代推销理论与实务.第1版.北京：首都经济贸易大学出版社，2008.2607、何成.磨炼营销/我型我塑.第1版.南京：南京大学出版社，2006.2518、刘力红.争取卖得更好：销售技巧强化教程.第2版.南宁：广西师范大学出版社，2004.4849、谭一平.中式推销.第1版.北京:企业管理出版社，2006.15910、谢鹏.重点零售客户管理.第3版.北京:企业管理出版社，2008.32111、孟昭春.成交

26、高于一切：大客户销售十八招.第1版.北京:机械工业出版社，2007.23912、秦毅.入门期销售人员的系统训练.第1版.北京：北京大学出版社，2006.19213、乔吉拉德.怎样赢销.第1版.北京：当代中国出版社，2008.18914、崔西(美).销售中的心理学.第1版.北京:中国人民大学出版社，2007.20116、百万圆桌俱乐部.不推销牛排,推销滋滋声.第1版.海口：海南出版社，2000.29817、尼尔雷克汉姆(美).销售巨人.第2版.北京：企业管理出版社，2006.35618、弗兰克贝德加（美）.推销之神全集.第1版.北京：中国发展出版社，2005.50419、马克泰等.国际推销大师成

27、功秘诀.第1版.北京：中国国际广播出版社，2002.57920、吉特默(美).帕特森销售法则.第1版.北京:机械工业出版社，2005.182推荐报刊：1、销售与市场2、新营销3、销售与管理4、成功营销5、现代营销6、当代经理人7、经理人8、现代营销9、商界10、世界经理人11、商业周刊12、商学院13、21世纪经济报道14、经济观察报15、中国经营报推荐网站：1、推销员门户 2、中国销售员网 3、业务员论坛 4、企业管理学习网 5、销售人6、中国教育培训网 7、中国CEO网 8、中国电话营销网 9、管理人网 10、中国营销传播网 11、中国业务群 12、第一营销网 13、中华品牌管理网 14、中国营销学社网 15、联纵智达营销实战网 16、中国营销网 17、行销网 18、整合营销在线 19、中国客户关系网 20、世界经理人网 21、中国商品售后服务网 六、其它说明本课程教学标准适用于高等职业学校市场营销专业（三年制）。 编制单位: 工商管理系营销教研室推销实务课程组 编制时间： 二一一年十一月二十日