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1、1,采购实战技能训练,主讲：曹业彬,2,采购实战技能训练,1、采购类型,3,采购实战技能训练,按照采购方法技术,4,采购实战技能训练,采购方法技术特点,5,采购实战技能训练,6,采购实战技能训练,不断,不呆,不囤,2、采购要求,7,采购实战技能训练,3、采购组织,组织三原则,产品规模,管理水平,企业目标,8,采购实战技能训练,总经理,财务部,营业部,人事课,技术课,生产部,制造二,制造一,品管,物控,生管,附图1：中小型公司组织架构,初级规划,9,采购实战技能训练,总经理,品管部,制造部,工程部,附图2：中大型公司,中级规划,10,采购实战技能训练,组织类型,按照过程,按照地区,按照价值,按照
2、类别,11,采购实战技能训练,采购部经理,稽催科长,管理科长,研究科长,采购科长,原料组组长,办公用品组长,设备组长,燃料组组长,电器采购员,化学品采购,铜采购员,铅采购员,图3：某金属制造企业采购部组织图,12,采购实战技能训练,附表：按照物品价值分工的采购组织,13,采购实战技能训练,采购职能,需求规划,采购作业,存量管理,仓储作业,供方管理,14,采购实战技能训练,15,采购实战技能训练,4、采购成本控制,影响因素,售后服务,库存保有,供方数量,议价能力,批次批量,16,采购实战技能训练,17,采购实战技能训练,18,采购实战技能训练,控制方法,远期合同法,扶持供方法,联合采购法,直接采
3、购法,19,采购实战技能训练,核算战略,剔除不经济流程,设定标的成本额,核算竞争者成本,核算供应商成本,20,采购实战技能训练,思考题：综合考虑四家供应商成本结构及报价，你更接受哪家？请说明理由？,供应商报价分析,21,采购实战技能训练,依据图表数据分析,思考题：5家供应商，哪家综合条件的可接受度更高？请说明理由？,22,采购实战技能训练,二、采购计划,1、计划类型,23,采购实战技能训练,2、采购计划影响因素采购环境销售计划物料清单库存状况价格预期,24,采购实战技能训练,3、不同类型采购计划编制,制造型企业原材料采购计划,买什麽？,买多少？,25,采购实战技能训练,BOM表是编制原材料采购
4、计划基础,26,采购实战技能训练,BOM表建立和使用BOM建立时机BOM建立内容BOM修订作业,27,采购实战技能训练,附表：BOM表,28,采购实战技能训练,生产企业用料清单,工程编号：字第 号,用料单位：年 月份 工程名称,会计科长 复核 填表,29,采购实战技能训练,材料标准用量计算材料标准用量=（标准单位用料量 X计划生产量）X（1+设定标准不良率）材料采购量=标准用量-库存数量库存数量标准用量，应提出申购库存数量标准用量，不提出采购,30,采购实战技能训练,附表：物料分析表,31,采购实战技能训练,零售商品采购计划（采购结构优化方案）,确定目标顾客群,划分商品品类层级,分析企业历史资
5、料,分析市场调研结果,熟知企业竞争战略,商品结构优化方案,32,采购实战技能训练,33,采购实战技能训练,三、采购作业,对供应商的依赖性,物品的重要性,采购物品定位模型,1、采购物品分类,34,采购实战技能训练,各类物品特点及供应策略,35,采购实战技能训练,按照物品订购方式订单订购存量订购,36,采购实战技能训练,37,采购实战技能训练,存量订购方式及特点定量订购-数量确定、周期不定定期订购-周期固定、数量不定最大最小-S-S管制图复仓式-适用于一般物料的管理,38,采购实战技能训练,附图1：定量订购管制法,39,采购实战技能训练,附图2：定期订购存量管制图,40,采购实战技能训练,附图3：
6、S-S管制图,41,采购实战技能训练,附图4：复仓式存量管制示意图,42,采购实战技能训练,安全存量计算订购点前置时间安全存量:每天耗量 X 紧急订货时间订 购 点:订购点=安全存量+前置时间领用量,43,采购实战技能训练,案例练习1某公司A料每天耗用30公斤，紧急订货需要5天，如果A料属于该公司的常备料，请问该公司应设定A料安全存量应是多少？,案例练习2某公司B料的安全存量为150KG，对该材料订购的前置时间为10天（国内）、30天（国外）期间对B料每天使用15KG请计算一下B料国内订货和国外订货的订购点？,44,采购实战技能训练,按照物资成本占比A类物资B类物资C类物资,45,采购实战技能
7、训练,物资管理ABC分析法重点法则（80/20定律）重要少数（物资成本）,46,采购实战技能训练,ABC分析法步骤年耗用量统计计算金额依金额大小排序计算每项物资占总金额比率计算累积比率绘制柏拉图决定ABC,47,采购实战技能训练,ABC分析法(已调整顺位的表),48,采购实战技能训练,9%,ABC分析法,49,采购实战技能训练,ABC分析法应用A类物资控制涵盖订购入库保管发货BC类物资可采用存量管制方法,50,采购实战技能训练,ABC分类表,51,采购实战技能训练,物料ABC分类：流量大，移动快速-A类；流量始终-B类；流量低，移动速度慢-C类ABC存货战略A类-严密管理方式，预测准确库存计划
8、；无效库存数为零；管理模式-MRPB类-中度管理方式，容许少量风险的无效库存；管理模式-安全存量C类-宽松管制即可，简化出入库手续；管理模式-复仓式,家乐福ABC存货管理法,52,采购实战技能训练,2、采购订单类型标准订单类型VMI订单类型JIT订单类型,53,采购实战技能训练,fine,54,采购实战技能训练,四、招标采购技术1、招标采购特点程序规范编制文件公开竞争报价一次一次成交,55,采购实战技能训练,2、招标采购分类公开招标邀请招标议标,56,采购实战技能训练,3、招标采购流程准备招标投标开标评标定标,57,-招标文件 招标法第19条规定，招标人应当根据招标项目 的特点和需要编制招标文
9、件。招标文件应包括如下内容：投标人须知；招标项目的性质数量；技术规格；投标价格的要求及其计算方式；评标的标准和方法；,采购实战技能训练,58,交货、竣工及提供服务的时间；投标人应提供的资格和资信证明；投标保证金数额或其他形式担保；投标文件的编制的相关要求；提供投标文件方式、地点和截止日期；开标、评标、定标的日程安排；主要合同条款；其他需要载明事项。,采购实战技能训练,59,采购实战技能训练,60,投标文件应载明下列事项投标函；投标人资格资信文件；投标项目方案和说明；投标价格；投标保证金或其他形式的担保；技术方案及文件；其他需要载明的事项。,采购实战技能训练,61,采购实战技能训练,62,采购实
10、战技能训练,4、评标过程应考虑因素文件符合报价合理符合要求口碑良好,63,采购实战技能训练,5、评标程序,资格审查,报价审查,询标准备,报价排序,确定入围,供方询标,确定结果,64,采购实战技能训练,评标方法,最低投标价法,理想点评定法,综合点评分法,最低评标价法,6、评标方法,65,采购实战技能训练,评标报告编写招标情况开标情况评标情况推荐意见相关附件,66,采购实战技能训练,67,采购实战技能训练,7、拍购技巧 拍卖与拍购异同一对多商务过程（相同点）拍卖-卖；向上竞价高价成交拍购-买；向下竞价低价成交,68,采购实战技能训练,拍购内涵招投标与拍卖技术结合利用网络手段广泛招标供应商通过资格的
11、验证供应商异地同时竞价限时投标,69,采购实战技能训练,拍购技术特点过程保密性高程序公平公正竞价速度快竞价过程短竞价费用低,70,采购实战技能训练,71,采购实战技能训练,拍购技术适用范围买方市场，标的物卖方竞争激烈产品质量标准明确采购规模庞大,72,采购实战技能训练,fine,五、采购谈判技术,73,采购实战技能训练,1、采购谈判内容质量条件价格条件数量条件包装条件交货条件,74,采购实战技能训练,接上支付条件保险条件检验条件索赔条件不可抗力,75,采购实战技能训练,fine,76,采购实战技能训练,2、采购谈判准备收集谈判资料制订谈判方案组建谈判队伍,77,采购实战技能训练,收集谈判资料采
12、购需求分析供应市场调查收集供方信息资料整理分析鉴别相关资料,78,采购实战技能训练,3、制定采购谈判方案确定谈判目标制订谈判策略制订备选方案组建谈判团队安排谈判议程,79,采购实战技能训练,80,采购实战技能训练,fine,81,采购实战技能训练,fine,82,采购实战技能训练,组建谈判队伍组建原则-依据内容难易、重要性组建-依据谈判对手情况组建人员素质-政治素质-业务素质-贸易方针、产品知识、-供方风格、法律法规-心理素质-文化素质谈判人员选择与准备谈判分工与合作,83,采购实战技能训练,4、供需博弈态势,买方市场,中性市场,卖方市场,三种态势,84,采购实战技能训练,5、采购谈判逻辑与语
13、言技术入题技巧阐述技巧提问技巧答复技巧,85,采购实战技能训练,入题技巧先谈原则，再谈细节先谈细节，再谈原则迂回入题,86,采购实战技能训练,阐述技巧准确易懂简明扼要描述准确,87,采购实战技能训练,提问技巧提问方式-封闭、开放、澄清、协商 提问时机-发言完毕、发言停顿、间歇,88,采购实战技能训练,6、双方均势议价技巧欲擒故纵法差额均摊法,89,采购实战技能训练,六、采购绩效管理1、采购绩效指标绩效指标选择与采购水平适应采购绩效指标选择要明确量化,90,采购实战技能训练,fine,91,采购实战技能训练,2、采购绩效考核与评估指标质量绩效指标数量绩效指标时间绩效指标价格绩效指标采购效率指标,
14、92,采购实战技能训练,质量绩效指标来料质量-批次合格率、抽检缺陷率-在线报废率、来料免检率质量体系-通过ISO9000比率-质量免检物料-免检供方比率,93,采购实战技能训练,数量绩效指标储存费用指标呆废料损失指标,94,采购实战技能训练,时间绩效指标紧急采购费用指标停工断料费用指标,95,采购实战技能训练,价格绩效指标年采购额度采购价格付款方式付款周期,96,采购实战技能训练,采购效率指标采购人员人数新供方开发数采购部门费用采购完成比率错误采购次数订单处理时间,97,采购实战技能训练,3、采购绩效考核与评估标准历史绩效标准绩效目标绩效行业绩效,98,采购实战技能训练,七、供应商认证/管理1
15、、供应商选择原则供应链战略原则数量控制原则半数比例原则门当户对原则,99,采购实战技能训练,fine,100,采购实战技能训练,物料项目认证计划技术资料,认证准备,初选供应商,试制认证,签定合同,中试认证,批量认证,认证供应评估,认证合同供应计划战略伙伴供应群体,图1：供应商认证选择流程,101,采购实战技能训练,认证计划物料项目 技术资料,认证计划物料项目,研究质量需求标准,价格预算,了解项目需求,认证计划物料项目,认证计划物料项目,图2：认证准备流程,102,研究供方资料发放问卷调查实地考察活动向调查企业购买相关的资料参加展览会参加交易会,供应商评价,与供应商谈判,发放认证说明书,认证说明
16、书,确定供应群体,确定初选供应商,初选供应商,图3：初选供应商过程,采购实战技能训练,103,采购实战技能训练,图4：试制认证过程,104,采购实战技能训练,图5：中试认证过程,105,图6：批量认证过程,采购实战技能训练,106,采购实战技能训练,2、对供应商外部分析地理位置布局供应商的数量供应商的规模供应商的性质,107,采购实战技能训练,3、对供应商内部分析经营管理状况设计研发能力生产制造能力原料采购渠道过程品质控制,108,采购实战技能训练,供应商评估标准,技术水平,质量水平,结算情况,生产能力,价格情况,服务水平,信誉度,4、供应商评估标准,109,采购实战技能训练,供应商评估工具,
17、供应商评估工具,组织架构,资质证明,设备概况,QC工程图,企业概述,产品目录,产能报告,品保工具,110,采购实战技能训练,fine,111,采购实战技能训练,fine,112,采购实战技能训练,fine,113,采购实战技能训练,fine,114,采购实战技能训练,fine,115,采购实战技能训练,fine,116,采购实战技能训练,fine,117,采购实战技能训练,fine,118,八、采购合同管理1、与采购合同相关法律合同法民法通则招投标法担保法保险法仲裁法民事诉讼法,采购实战技能训练,119,2、合同法律关系一、合同法律关系的构成1、主体自然人法人（1）依法成立（2）有必要的财产或
18、者经费（3）有自己的名称、组织机构和场所（4）能够独立承担民事责任,采购实战技能训练,120,2、客体物行为智力成果3、合同法律关系内容1、权利2、义务,采购实战技能训练,121,二、代理关系1、代理的特征在代理权限范围内实施代理行为以代理人的名义实施代理行为在代理人的授权范围内独立表现自己意志被代理人对代理行为承担民事责任,采购实战技能训练,122,2、代理的种类委托代理法定代理指定代理3、代理关系终止委托代理关系终止指定代理关系终止法定代理关系终止,采购实战技能训练,123,案例一李某受单位委派到某国考察，王某听说后委托李某代买一种该国产的名贵药材。李某考察归来后将所买的价值1500元的药
19、送至王某家中。但王某的儿子告诉李某，其父已于不久前去世，这药本来就是给他治病的，现在父亲已去世，药也就不要了，请李某自己处理。李某非常生气，认为不管王某是否活着，这药王家都应该收下。问题 1李某的行为的法律后果到底应由谁来承担?2药是否应由王家出钱买下?为什么?,采购实战技能训练,124,案例二某书画装裱店与著名书法家赵某签订了一份委托书法作品创作合同。双方约定，赵某交付装裱店20副对联作品，装裱店支付赵某5000元报酬。赵某因不慎跌倒致使右臂受伤，不能创作，于是他委托他儿子代为书写了全部对联，以此交付装旅店，装裱店支付了全部报酬。但是不久装裱店感到作品风格与赵某不同，遂请专家鉴定，结果发现属
20、他人作品。问题 1赵某能否委托他的儿子代理其创作?2赵某儿子的行为是否属于无权代理?,采购实战技能训练,125,案例三甲某为采购员，经常在全国各地出差。乙某是其邻居，平时以采撷山药为生。乙某在山中挖到一名贵草药，正好甲某要到上海出差，于是乙某就委托甲某将草药带去卖掉。甲某却将草药带到邻村朋友家。朋友父亲丁某是老中医，他看了之后请甲某将草药卖于他，并表示愿给甲某200元的好处费。结果甲某以低于上海市场将近500元的价格把草药卖给丁某。双方约定，如果事后乙某来此处打听这种草药价格，丁某就说此草药现在已经大跌价，在上海也不值钱了。不想此事被正要到丁某家来看病的乙某的一个远房亲戚听见，不久就告诉了乙某
21、。乙某遂要求甲某和丁某赔偿自己的损失。问题 1甲某的代理行为是一种?什么性质的行为?2乙某是否有权要求甲某和丁某两人赔偿?为什么,采购实战技能训练,126,3、合同担保1、担保方式（1）保证保证人的资格保证合同内容保证责任,采购实战技能训练,127,（2）抵押抵押物抵押效力抵押权的实现（3）质押（4）留置（5）定金,采购实战技能训练,128,甲向乙借款两万，并有丙从中作保，三人均在借款合同上签字。后甲请求乙推迟还款期限一年，乙应允，但提出推迟一年期间的利息是30%，甲同意；并变更合同的协议。甲乙将变更合同的内容告诉了丙。丙当时碍于情面，口头表示同意。后因甲到期不能还款，进发生纠纷。问丙应承担什
22、么责任？,案例四,采购实战技能训练,129,4、合同的法律特征当事人地位的平等性主体的广泛性缔约的自愿性意思表示的一致性法律约束性,采购实战技能训练,130,合同的订立和成立一、合同当事人的主体资格二、合同的形式三、合同的一般条款四、合同的订立1、要约要约的概念要约邀请要约的生效要约的撤回与撤销要约失效,采购实战技能训练,131,2、承诺承诺的概念承诺的方式承诺期限承诺的撤回承诺生效的时间,采购实战技能训练,132,1.中学生赵某，15周岁，身高175公分，但面貌成熟，像二十七、八岁。赵某为了买一辆摩托车，欲将家中一套闲房卖掉筹购车款。后托人认识李某，与李某签订了购房合同，李某支付定金5万元，
23、双方遂到房屋管理部门办理了房屋产权转让手续。赵某父亲发现此事后，起诉到法院。试分析：（1）该房屋买卖合同是否有效？（2）为什么无效？请说明原因。,案例五,采购实战技能训练,133,一、某村民甲与乙签订了一买卖合同。合同约定，甲卖给乙4头牛，款项为8000元。先支付3000元货款，其余款项在半年内付清。在付清剩余款项之前，甲保留对牛的所有权。签订合同的第二天，乙将牛牵走。,采购实战技能训练,案例六,134,根据合同法及相关法律讨论下列问题：1假如在牛款付清之前牛1被水淹死，损失由谁负责？为什么？2假如在牛款付清之前，牛2生下一头下牛，该小牛的所有权归谁？为什么？3假如在牛款付清之前，牛3踢伤一人
24、，该损害赔偿责任由谁承担？为什么？4假如在牛款付清之前，村民乙将牛4卖给了丙，该合同是否有效？为什么？5当事人在合同中约定，合同成立后，牛款在未付清之前，牛的所有权并不转移，是否具有法律效力？为什么？,采购实战技能训练,135,九、采购风险识别与控制1、采购风险类型识别质量风险交期风险帐款风险道德风险,采购实战技能训练,136,采购实战技能训练,2、采购风险控制-内部审计 内部审计特征审计及时性相对简化性相对独立性审计广泛性,137,采购实战技能训练,内部审计作用提供决策依据揭示薄弱环节改进部门绩效监督责任履行监控物资安全,138,采购实战技能训练,采购审计内容采购计划审计采购价格审计采购合同
25、审计计划执行审计采购后续审计,139,采购实战技能训练,采购计划审计内容编制依据可靠性审批程序合规性物资数量合理性计划价格合理性供方选择合理性采购方式合理性,140,采购实战技能训练,采购计划审计方法全面审计法重点审计法,141,采购实战技能训练,采购计划审计风险领域计划程序失控计划依据不当计划执行漏洞计划间不协调,142,采购实战技能训练,采购价格审计内容价格申报表填列完整性申报价格核定程序规范性价格标准确定的合理性采购申报价的合理性,143,采购实战技能训练,价格审计方法价格比较法价格复算法重点审计法,144,采购实战技能训练,价格审计风险领域价格信息系统无效价格审查形式化串通作弊风险价格
26、标准失控采购效率低,145,采购实战技能训练,采购合同审计内容合同签定合规合法性合同条款的完备性合同管理规范性合同执行结果,146,采购实战技能训练,采购合同审计方法重点审计法检查法询问法,147,采购实战技能训练,采购合同审计风险领域盲目签定合同风险合同条款不利风险合同管理混乱风险合同无效风险合同违约风险,148,采购实战技能训练,采购计划执行情况审计内容采购方式执行情况审计质量控制计划情况审计计量执行情况审计价格执行情况审计仓储保管情况审计采购相关票据审计采购负债情况审计采购付款执行审计,149,采购实战技能训练,采购计划执行审计风险领域采购方式和供应商改变价格失控质量失控计量不实票据失真付款不实违规计算提前付款,150,采购实战技能训练,采购监督控制方法 三分一统市场采购权价格控制权质量验收权合同签定结算付款统一管理,151,采购实战技能训练,三统一分统一采购验收统一审核结算统一转帐付款一分是费用分开控制,152,采购实战技能训练,三公开两必须采购数量品种质量指标公开客户和价格竞争程序公开采购完成后结果公开必须货比三家必须符合程序,153,谢谢大家！,
