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1、黑河农业银行服务“三农”的问题研究摘 要 党中央、国务院高度重视“三农”问题,提出把解决“三农”问题作为全党和政府全部工作的重中之重。服务“三农”，是黑河农业银行一项长期、艰巨的历史任务。黑河农业银行服务“三农”符合国家宏观政策，符合黑河地域经济特点，符合黑河农业银行的业务经营实际，存在着客观必然性。为更好服务三农，现就黑河农业银行现状分析、存在的问题、总体思路和发展目标进行概括总结，以找到切实可行的解决方案。黑河农业银行通过采取“为农民工提供银行卡服务、提供网上银行服务、提供信贷服务”等项措施与政策支持，切实做好服务“三农”工作。“三农”问题关系到国家的长治久安。做好服务“三农”工作，必须切
2、实把握思想观念、管理体制、运行机制、经营策略、服务产品、队伍建设以及风险管控等几个重大问题。只有这样，才能确保服务“三农”工作服务到位、风险可控和发展持续。关键词 农业银行 服务 问题 Research on the Problems of Heihe Agricultural Bank of the “Three Rural”ServiceAbstract The Party Central Committee, the State Council attached great importance to the three rural issues, put forward to solv
3、e the three rural issues as a priority among priorities in all the work of the party and the government. Three rural, is a long-term, arduous historical task of Heihe agricultural bank. Heihe agricultural bank service three rural in line with the national macro policy, in line with the Heihe regiona
4、l economic characteristics, in line with the Heihe Agricultural Bank of business practice, objective necessity. For better service to agriculture, we summarized present situation analysis of Heihe Agricultural Bank, existing problems, the overall train of thought and development goals, to find a fea
5、sible solution. Heihe Agricultural Bank by taking to provide bank card service, provide online banking services, to provide credit services measures and policy support for migrant workers, to do good service three rural work. Three rural issues related to the countrys long period of stability. Good
6、service three rural problems, must grasp the idea, management system, operation mechanism, management strategy, service product, team building and risk control, several major issues. Only in this way, can we ensure that the service three rural service in place, risk control and sustainable developme
7、nt.keyword Agricultural Bank Serve Problem 目录引言1一、现状分析1（一）黑河农业银行指标完成情况1（二）农户贷款业务稳步推进2（三）“百千工程”、“121工程”,法人资产业务有效发展5二、存在的问题8（一）农贷风险防控形势依然严峻9（二）小企业贷款发展艰难9（三）农贷管理水平需要进一步提高10（四）客户经理队伍素质有待提高11三、黑河农业银行总体思路和发展目标12（一）基本原则12（二）总体要求13（三）主要目标13四、解决的对策14（一）创新营销模式14（二）提升五个操作环节尽职水平15（三）落实六个关键环节风险防控要点15（四）更新服务理念, 强
8、化服务三农意识17（五）创新管理机制, 完善农村金融服务体系17（六）创新金融产品, 满足农村多样化的金融需求18（七）加大服务三农的政策性支持力度18结论18致谢19参考文献20引言在农业银行二级分行层面上，农业银行、农村信用社要建立新型的竞争与合作的伙伴关系。农业银行和农村信用社都要摒弃“冷战”思维，相互之间应形成新型的优势互补关系，而不是你死我活的竞争关系。一是农村金融市场这块蛋糕不易切得过细,目前在农村金融市场有农业银行、农村信用社和邮政储蓄银行。二是要加快农村信用体系建设。做好农村金融工作首先要做好农村金融的基础性工作,农村信用体系建设是做好农村金融工作最重要的一项基础性工作。加强农
9、村信用体系建设，对增强农民的信用意识，改善农村信用环境，调动商业银行服务“三农”的积极性，实现农村金融可持续发展具有重要的意义。目前，市人民银行要加快把农村信用社对农户的授信纳入人民银行的个人征信系统，要使讲信用的农民能够尝到商业银行优先放贷、优惠利率的甜头，要让农民懂得良好的信誉也是一个人的宝贵财富。一、现状分析2012年，黑河农业银行综合绩效连续三个季度取得全省第一，创造了有史以来最辉煌业绩。各项存款余额84.26亿元，较年初增加7.18亿元，各项存款余额最高突破90亿元大关，连续三个季度增量在同业四大行中排名第一、存量连续两个季度实现排名第一，个人存款加权计划完成率全省第一。各项贷款余额
10、达到18.2亿元，全年累计投放各项贷款15.2亿元，贷款存量达到历史最高点，余额超18亿元。（一）黑河农业银行指标完成情况2012年，三农金融部在行党委的正确领导下，紧密围绕“一二三四”发展战略和“五大工程”，按照“巩固发展、规范提高”的思路和“服务到位、风险可控、发展可持续”的三农工作总体要求，坚持以“干事创业、防控风险、构筑和谐”作为行动准则，秉承业务发展与风险防控相结合的经营理念，进一步加强三农业务基础管理，将农贷业务做精、做细、做出效益、做成品牌、做出特色。各项工作取得新进展，现将2012年三农工作总结如下：1、农户贷款投放、收回情况2012年全行投放农户贷款5000余户，金额7.1亿
11、元。其中：小额农户贷款投放3000余户，累计投放1.5亿元；农村个人生产经营贷款投放2000余户,累计投放5.6亿元。年末全辖小企业贷款20余户，截止12月末全行累计投放0.53亿元。累计收回当年到逾期农户贷款7.9亿元，其中到期贷款收回7.8亿元，当年贷款到期回收率达99.68%。如表1所示：表1 农户贷款情况调查表贷款种类小额农户贷款生产经营贷款小企业贷款逾期农户贷款投放金额1.5亿元5.6亿元0.53亿元7.9亿元2、“新农保”、“城居保”工作开展情况本年共有嫩江、逊克、五市、孙吴支行开办了第三、第四批新农保业务。截止12月末，累计开卡14万张，归集资金近1亿元。3、金穗“惠农通”工程建
12、设情况在商务部提供的400家农家店信息以外，黑河农行已完成456家资格调查工作，其中资料采集齐全上报350家，已审批通过350家，已布放惠农通机具350家。全部获得了商务、移动部门联合验收通过。全年累计发放惠农卡13.8万张，惠农卡存量达到近20万张。（二）农户贷款业务稳步推进1、客户优选到位一是对市场、信用村、客户名单制管理工作提前开展。做好新一轮农户贷款营销投放前的准备工作。打牢客户基础，提前防控风险。二是新的贷款营销以存量客户中的优质客户为主。淘汰劣质客户，适当补充优质目标客户。三是新贷款发放严格按照上级行风险限额管理要求进行操作，防止出现超限额管户放款而形成的风险和违规。四是建立黑名单
13、制度。将不守信用的客户排除在外。五是统筹安排，科学部署。要求支行在农户贷款投放上行长亲自把关，统一部署。用好人，落实风险防控措施，落实责任，创新担保方式，科学合理地安排调度。尤其是客户经理管片上决不容许多组客户经理包一村一片的情况出现。2、结构调整到位转变农贷营销管理模式，优化调整客户结构。一是按照省行下发的信用村评定和客户名单制文件规定，从调整客户准入入手，在信用村中择优选择客户，提升优质客户占比。选择“好农场、大乡镇、强林场”进行信用评估和准入，主动抢占优质客户群体，努力挖潜和储备优质客户，为下一步农贷投放奠定扎实的基础。二是在名单制管理中坚持“动态调整”原则，对名单制客户持续进行优胜劣汰
14、，保证纳入名单制管理的客户质量。通过客户经理调查和贷款的投放和回收确定忠诚客户群体，进行重点维护。通过大力宣传黑河农行惠农政策，资金和利率上优势，以此稳定忠诚客户群体。通过淘汰、压缩“小、散、差”客户的贷款，增加优质种养大户的数量，新增加贷款向农垦地区倾斜，向信用村倾斜，向100亩以上种粮大户倾斜，向玉米、水稻等种植结构调整户倾斜，向有专业市场带动的多种经营户倾斜，向与农业产业化龙头企业签订订单的农户倾斜。三是在传统联保方式的基础上积极探索“公司+农户”、“农业合作社+农户”、“农场+农户”等创新服务模式，加大产品创新力度,有力改善客户结构。其中北安支行与全市六个乡镇、四个垦区农场辖区内的七个
15、农业合作社建立起合作关系，探索出一条农业合作社+农户的农贷营销投放新模式，累计发放农贷3000万元，无一笔不良贷款；嫩江支行成功营销中储粮北方农业开发公司农场农工订单贷款，累计发放贷款近5000万元;孙吴县支行与桦林现代农机合作社合作，采用“农机合作社+农户”担保方式，发放农户贷款近200万元，2013年预计投放贷款500万元。以上农贷创新业务开拓了黑河农行农贷客户市场，使黑河农行资产业务有了新的发展。同时为保障贷款安全，全行所有农户贷款全部投保了个人人身意外伤害保险。全年保费收入120万元。四是强化管理，实现三个确保、三个不能退。三个确保：即确保全年“三农”贷款目标不折不扣完成，确保全行涉农
16、贷款增速高于全行平均水平，确保农户贷款全部如期回收。三个不能退：即农户贷款余额不能退、服务质量不能退、风险管控水平不能退。在工行等同业贷款利率定价竞争激烈的情况下，积极协调请示省行，在合理的利率水平下，保证我行资产市场不退出。3、利率浮动到位2012年，各行按照经济资本考核的要求，农贷执行利率上浮幅度维持去年水平，普遍上浮在50%以上。一些行利率上浮达到60%-70%，议价和定价能力不断增强，为实现黑河农行利润计划做出了重要贡献,是黑河农行利息收入的主要来源。4、基础管理到位为把惠农卡和农户贷款业务做精、做细、做出质量、做出效益，三农金融部以省行提出的“七个提升”和“四个明显”为工作目标，把握
17、基础管理的5个重点要素，不断提升农贷管理水平，提高农贷质量。一是对全辖农贷客户经理实行等级管理，认定高级农贷客户经理29人，认定中级农贷客户经理26人，并按省行要求对高级农贷客户经理进行备案。根据客户经理等级进行农贷户数和额度管理。二是建立农贷客户经理台账，全辖农贷客户经理共计118名。三是制定黑河分行2012年度农户贷款业务经营管理实施方案，作为全年农贷工作纲领性文件，对市场定位、目标客户、投放规模、投放重点、定价策略、绩效激励以及风险防控等做出了详细规划。同时要求各支行结合本行实际，制定本行业务经营管理实施方案。四是组织开展三农业务尽职监督检查。以二级分行为单位，抽调高素质人员。分为两组对
18、所辖区域惠农卡和农户贷款授信户开展统一检查。对被查单位至检查日有余额的农贷和存量惠农卡按照发放和管理的客户经理组进行抽查，每组抽查比例不低于20%（户数），延伸到户检查比例不低于5%（户数）。通过检查，查找惠农卡及农户贷款业务发展过程中存在的风险隐患，总结业务发展的经验教训，保证黑河农行农户贷款健康、可持续发展。五是开展信用村等级复评工作，实行风险限额核定、客户名单制管理，建立黑名单库等项工作。同时从“用好人、选好户、把好度、不做假、严管理、勤催收”等环节上找差距，加大基础管控力度。贷款管理经验被市银监局推荐省银监会以“三四五六”管理方式助推黑河农行农贷发放达到“四满意”发表在银监刊物上(交流
19、与借鉴2012年第31期)。5、不良清收到位面对今年以来爱辉和嫩江支行到逾期农贷集中和清收难度大的现状，部门按照市行党委部署，先后多次派出工作组进驻两行，实行督导和协助清收。一是甄别情况，高压推进。对嫩江和爱辉下达指令性清收计划。坚决贯彻市行党委意见，采取严厉问责的方式，从组织上形成高压态势。对清收不利、效果迟缓的严肃处理。针对客户经理对不良贷款形成所应担负的责任，先给予离岗清收处理，在规定时间内仍清收不到位的，根据责任对责任人进行严肃处理。对其他客户经理形成压力和震慑。在2011年给予爱辉支行张长江、张全发开除留用处分，给予嫩江县支行客户经理孙喜良、王俊清警告处分基础上。2012年给予爱辉支
20、行姜明光、赵云鹏、杨国顺离岗清收处理，发放基本生活费，限期收回责任贷款。如到期不能收回，将根据相关规定对责任人进行上限责任追究和处理。市分行纪委书记、主管行长、监察部门对嫩江和爱辉支行客户经理诫勉谈话8人。同时对相关支行领导班子进行了诫勉谈话。对管户出现逾期和不良贷款的客户经理，加上临界压力。既使其认识到问题和错误的严重性，更要让其看到希望，全力工作，戴罪立功。同时，对调离爱辉支行的原客户经理依据承诺向农商行发函责令其离岗回农行清收。二是靠前指挥，多策并举。针对化解和清收工作中遇到的难题，部门积极想办法，提出具体清收意见，并根据形势变化及时调整清收政策。在清收工作中，部门人员与各行清收人员一道
21、深入实地，掌握第一手情况，针对不良贷款形成的原因和发展趋势，制定相应对策和切实可行的清收方案。针对个别农户担心农行不放贷的心理，责成爱辉和嫩江支行采取以放促收对策，对三年可循环贷款继续让真正种地的农户使用；针对挪用贷款，建议基层从借款人和实际使用人两方同时采取内部攻克瓦解的对策；建议支行对法院执行不畅的户采取公安经侦、派出所、社会能人清收的策略。爱辉支行将30笔有可能符合诈骗条件的贷款向公安局经侦、刑侦、治安大队报案，多方施压，全力进行清收。共查封大型农机具1台、小型车辆2台、动迁补偿款账户1个、粮食380袋。法院执行局和公安局经侦大队、刑侦大队、治安大队参与协调多次，公安局立案前查访多人，网
22、上通缉1人，拘留借款人8人次；对有不良贷款的支行采取班子成员必须包片上岗的清收政策；对清收困难的支行市行在财物费用上给予宽松政策。分行党委副书记尹春峰、主管行长祁景隆同志亲自到爱辉行督导情况，帮助联系公安、法院领导协助推进清收。分行三农部派出三人工作组长期驻爱辉支行督导清收。（三）“百千工程”、“121工程”,法人资产业务有效发展1、切实抓好“百千工程”根据总省行对“千百工程”的工作要求，部门制定了黑河分行2012年服务三农“百千工程”推进方案，确定了2012年“百千工程”计划目标、工作思路及工作重点。在实施“千百工程”中，优先支持以农业产业化龙头企业为代表的农业实体经济，积极为国家级、省级农
23、业产业化龙头企业提供融资帮助。一是抓好客户维护。做好与农行建立多年合作关系的优质中小企业客户，提供最为优良的服务，使之成为农行的忠诚客户。二是发展目标客户。依托当地政府、商业联合会等与农行多年来的紧密联系，进一步拓展千类客户市场，班子带头，落实责任，确定目标，制定营销方案，有序开展工作。分行本部采取与各支行协同营销或者单独营销的方式推进业务开展。三是是做好集团客户营销维护。做好雨润集团固定资产贷款项目评级授信工作，尽早促成项目贷款发放到位。同时，积极开展嫩江龙源风电项目营销工作。至年末，已投放该项目贷款2笔，共计4.5亿元。填补了黑河农行县域大项目贷款业务的空白。截止2012年12月末，全年累
24、计投放法人客户16笔额5279万元，三农法人客户14户，贷款余额5001万元，完成省行任务56.13%。四是加大新增优质客户奖罚力度。在前三季度省行已奖励各行6855元基础上，市行年内两次对营销新增优质法人客户的支行进行奖励兑现。黑河农行全年营销新法人客户36户。现储备百类客户7户、千类客户76户。五是做好十类客户目标营销任务。按照省行2012年“千百工程”十类客户目标完成要求，我行共有5个任务计划，截至12月末，已完成一个县域大企业-嫩江雨润集团、一所县域优质医院-北安农垦医院、两个县域重点大商场-嫩江波斯特超市、嫩江华富量贩的营销工作，4个客户在黑河农行存款余额近2000万，全部完成省行下
25、达的营销计划。此外，省行对五家县域支行“千百工程”十类客户四类业务共匹配专项费用19.21万元，目前已落实到位。 2、对总省行重点工程目标重点关注，重点推进省行匹配了155万元战略费用和174.7万元固定资产指标，专项用于推进重点县支行加快发展。截止12月末，北安支行各项存款309,276万元 ，比年初增加35，475万元,各项贷款26,516万元，比年初下降165万元，中间业务收入864万元；嫩江支行各项存款86,588万元 ，比年初增加6383万元。各项贷款61,084万元，比年初增加56,199万元。中间业务收入437万元。通过支持强县支行率先发展，全面挖掘黑河农行在经济强县中的市场竞争
26、潜力。3、积极开展农民专业合作社评级授信工作根据省行对农民专业合作社流动资金贷款业务推进的要求，对辖内的农民专业合作社进行了调研，选择了孙吴和北安两个财务管理比较健全的农民专业合作社进行了信用等级初评。并针对相关问题积极向省行反映，争取办法和政策调整。填补农民专业合作社流动资金贷款业务的空白。4、加大对小微企业金融服务宣传力度自年初以来，部门向银监局总结上报了小微企业金融服务信息简报10余篇，完成多次经济数据调研和相关调查问卷，并辅以数据和照片的形式，生动具体地展现了黑河农行在小微企业金融服务中的典型做法和工作亮点，在宣传农行对小微企业金融服务的同时，有利促进了银行间的信息沟通和交流。5、金穗
27、“惠农通”工程建设扎实推进一是金穗“惠农通”工程进展顺利。按照中国农业银行黑龙江省分行金穗 “惠农通”工程实施方案（试行）要求和全省农行金穗“惠农通”工程建设推进现场会议精神，部门积极贯彻落实金穗“惠农通”工程建设工作。截止12月末，在商务部提供的400家农家店信息外，我行共调查农家店456家，其中符合条件的350家，资料采集上报350家。省行批复350家，惠农通机具全部布放到位并经商务、移动部门联合验收。如期完成省行下达的全年350台机具布放任务。惠农通服务点覆盖52个乡镇，420个村屯，乡镇覆盖率100%，村屯覆盖率达到90.52%，惠农通机具覆盖率达到省行要求。同时，为推进“惠农通”工程
28、进展，提高影响力，分别在嫩江县支行、逊克县支行、五大连池市支行、孙吴支行召开了现场启动会，邀请了地方政府领导，得到了媒体的广泛关注和大力宣传。总行在7月5日的中国城乡金融报上刊发了题为农行黑龙江分行高效推进“惠农通”工程的报道，对嫩江县支行金穗“惠农通”工程以及“新农保”工作给予了肯定。黑河电视台、黑河日报等媒体对我行“惠农通”工程给予了报道，得到了人民银行、银监局等监管部门的表扬。二是“新农保”、“城居保”代理业务扎实有序开展。做为新型农村和城镇居民养老保险代理机构，我行嫩江县支行、逊克县支行、五大连池市支行和孙吴县支行先后取得第三、四批新农保和城居保代理业务。先后成立领导小组4个，流动服务
29、组33个。已完成“新农保”开卡13.6万张，完成“城居保”开卡6242张。两项代理业务共归集资金近1亿元。我行“新农保”、“城居保”代理工作开展进度较快，成效显著，得到了省、市县级政府的认可与支持。黑河分行被省人力资源与社会保障厅评为“全省新型农村和城镇居民社会养老保险工作先进集体”；嫩江县支行刘鹏飞被授予“全省新型农村和城镇居民社会养老保险工作先进个人”的荣誉称号。此外，逊克县“新农保”参保率达到92%，在全省第三批50个“新农保”试点县中排名第五；“城居保”参保率达到100%，在全省首批80个“城居保”试点县中排名第一。逊克县社保局于5月9日在城乡居民社会养老保险专刊第七期，刊发了题为县农
30、行竭诚服务全力推进新农保收缴工作进度的简报，对逊克县支行“新农保”工作给予了高度评价。五市支行开办了第四批新农保现场开通仪式，为省社保厅和省行简报表扬。6、“三农”事业部改革工作取得预期效果年初以来，黑河农行三农金融事业部改革工作在省行的正确领导下，按照 “三级督导，一级经营”的事业部改革要求，自上而下逐级建立健全了事业部组织架构。按照省行提出的“说得清、分得开、算得准、可操作、见实效”的事业部改革要求，在“121工程” “千百工程” “惠农通工程”等“三大工程”的推动和促进下，进展较快，成果初显。一是召开专题会议落实。召开全行工作会议落实省行“三农”事业部改革专题会议精神；召开全市年中工作会
31、议进行总结推进；召开全市农行2012年三农金融事业部改革暨资产业务推进会议，重申了三农事业部改革的重要意义和今后事业部改革的工作要求。二是搭建三农事业部组织架构。按照 “三级督导，一级经营”的事业部改革要求，黑河农行自上而下迅速建立健全了事业部组织架构。市行已经设立三农金融分部管理委员会和办公室。建立了三农金融分部组织管理机构，设立了“二部四中心”（三农金融部、三农信贷管理部；三农资本和资金管理中心、三农核算与考评中心、三农风险管理中心、三农人力资源管理中心）并明确了工作职责，全面理顺了事业部管理体制。5月末前全辖5家县域支行全部加挂了“中国农业银行XXX县三农事业部”的牌子。分行相关部室也挂
32、牌到位。同时制定黑河分行三农金融事业部改革试点工作实施方案和任务分解表。 三是制定三农事业部相关制度。三农金融事业部“六个单独”（在资本管理、信贷管理、会计核算、风险拨备与核销、资金管理、考评激励约束）运行机制得到较好地贯彻落实。在制度层面，我行先后制定出台了黑河分行三农金融事业部改革试点考核办法和考核计分表。三农金融分部经济资本管理实施细则、三农金融分部核算与报告管理细则、三农金融分部中后台中心考核管理实施细则等一系列制度办法。严格落实了总行关于“六个单独”的制度建设要求。在执行层面，我行顺利生成了事业部会计报表，实现了事业部全额资金管理，单独下达了事业部财务计划、信贷计划和经济资本计划。在
33、综合绩效考评办法中单独设置了事业部经营绩效考核指标体系，初步达到了“六个单独”管理要求。四是加强相关知识学习。为使全辖员工深刻认识三农事业部改革的重要意义，领会三农事业部改革精神实质，组织全员学习三农金融事业部制改革50问，要求全员对50问应知应会，对答如流，并提出了八个一的要求，既：开展一次梳理；组织一次学习；写一篇心得体会；组织一次中心组学习；对地方党政进行一次汇报；召开一次例会；组织一次考试；进行一次督导检查验收。通过考试，全行干部职工对三农金融事业部制改革的基本知识掌握的都比较理想。五是积极迎接总、省行检查。为使三农事业部改革工作扎实有序推进，将各项工作落到实处，精心收集挑选了三农事业
34、部改革相关工作材料，装订成册30册，做到每个支行和每个部室各一册。同时，为充分做好迎接总行和人总行检查工作，认真组织汇报材料，并根据在现场会上有可能提出的问题做了充分的预案演练，做到心中有数，防患于未然。二、存在的问题（一）农贷风险防控形势依然严峻虽然不良贷款清收取得了一定成效，尤其是嫩江县支行取得了较大进展。但剩下的不良贷款清收难度依然很大。尤其是爱辉支行的不良贷款清收难度更大，需要采取更加强力的清收措施方可彻底解决问题。包括具体清收措施和对责任人的强力震慑措施。同时不良贷款清收牵扯了所在行大量精力，影响了员工的士气和收益。影响了新农户贷款的发放，导致农贷市场萎缩，部分客户流失，制约了工作的
35、开展和支行的发展。一是要加强对“三农”业务风险管理的研究。总、分行要准确把握县域和农村经济发展的政策导向和市场走势，定期发布产行业的指导信息，为风险管控提供依据。二是要建立风险识别过滤机制。要推行行业客户名单制管理，建立目标客户库，实施针对性营销。要探索建立可量化的“三农”业务风险识别指标体系，明确信贷介入的标准和重点。要科学设定关键风险指标和预警模板，对“三农”贷款业务风险和违规行为进行实时的跟踪监测，及时识别、报告、反馈并督促化解风险。三是要探索建立“三农”产品定价机制，扩大县域行产品定价权限，通过差异化定价覆盖风险。四是建立风险转移机制。各地可由政府牵头，组建农户联保贷款协会，也可由县乡
36、两级政府财政出资为主，以龙头企业、经营业主筹资为辅，组成中小企业担保机构和农户小额信用贷款担保基金。也可由农户、农行、保险公司三方协商，推出支农贷款专项保险，由农户在贷款时向保险公司投保。五是加大风险管控措施。要层层设立“三农”风险监管中心，推行信贷独立审批人制度和信贷风险经理、会计主管、合规经理派驻制度，增强风险管理的垂直控制力度。要健全落实风险管理机制。改串行为并行作业，风险经理和客户经理一同参与“三农”客户评价，在贷款审核时，风险经理和客户经理从各自的角度，按照共同的风险标准，对风险回报进行全面把握，从而使风险管理的关口前移。要强化合规文化、精细文化和执行文化建设，严格贷后管理。要建立信
37、贷年检制度。六是争取政策扶持补偿风险。如降低“三农”贷款营业税税率，加大县域农行税前拨备比例等。七是加强金融生态环境建设。要全力推进征信系统建设，改善信用环境和执法环境。充分发挥地方政府的协调监督作用，争取把乡镇干部和农村基层党组织支持农业银行工作情况列入工作目标考核范围。（二）小企业贷款发展艰难虽然经过工作有了一定进展，但是由于受地方经济、制度制约、企业自身管理等问题制约，小企业发展还是相对缓慢的。要想打破此种局面还要努力。农业银行服务“三农”，既不是权宜之计，也并非不可作为。首先，从必要性来看，一是农业银行作为国有大型商业银行，虽然完成了股份制改革，但国有资本仍占主导地位，这就决定了农业银
38、行必须服从党和国家发展战略大局的需要，义不容辞地承担服务“三农”工作职责，履行农行应尽的社会责任。二是县域经济的迅速发展迫切需要商业金融的强力支持，而农业银行作为唯一一家在全国所有县域都有分支机构的大型商业银行，在国家金融战略布局中发挥着连接城乡金融桥梁和纽带的重要作用。农业银行面向“三农”，把县域作为服务“三农”的基础市场和主战场，这样既可以发挥农村金融的主心骨和支柱作用，又有助于建立适应“三农”特点的多层次的农村金融体系，还可以在很大程度上缓解银行业同质化竞争的问题。三是近年来，农行在城市业务经营转型上并不十分理想，这使农行内部不得不重新审视自身的市场定位，并提出了县域“蓝海”战略，显然，
39、服务“三农”也是农行自身发展的内在要求和必然选择。 其次，从可行性来看，一是农行具有支持县域经济发展的综合实力。主要表现为农行具有明显的网络优势，其人才队伍更为专业，内部管理和风险控制能力更为严密和有效，并且具有支持县域业务发展的雄厚资金实力和信誉优势。二是长期以来，农行在服务“三农”过程中，形成了独特的市场布局和鲜明的经营特色。虽然在专业银行时期，农行的县域业务走过一段大包大揽、粗放经营的弯路，酿成了较大风险。但是当前县域市场发生了深刻变化，县域不仅是农业和农产品的发源地，而且是中小企业和民营经济的聚集地，其资源优势明显，经济总量巨大，并且最具消费潜力。县域金融具有广阔的发展前景和高度成长性
40、、收益性。因此，服务“三农“，进一步开拓县域业务市场是农业银行发挥资源优势，拓展新业务增长点，实施可持续发展战略的必由之路。（三）农贷管理水平需要进一步提高为防控操作性风险和道德风险，经过几年来的农贷规范化整顿和治理，各行农贷发放质量和合规性进一步提高。经过检查，也暴露出许多隐患。贷户不按规定用途使用贷款、贷前调查不实不细、贷后管理不到位等问题依然存在。同时创新难的问题也需要突破。一是在农行一级法人体制框架内，实施“双线运行，分开核算”改革。即以县域为界，区分城市业务和“三农”（县域）业务两大板块，实行双线运行。其中对“三农”（县域）业务实行单独反映、单配资源、单独核算、单独考评。在此体制下，
41、以城市行为整体经营的效益核心和竞争后盾，县域行为服务“三农”的战略基础和业务前沿。城市业务要求实现扁平化、集约化，不断提升经营管理层次；“三农”（县域）业务要求下沉经营重心，缩短经营链条。以此实现城市行与县域行优势互补、资源共享，增强整体支农功能。为充分发挥农行城乡营业网点整体经营优势，可考虑用内部市场化核算的方法，如通过有偿代理、内部计价等，明确内部收费或利益分配标准，将遍设全国各地的相对独立的营业网点的经济利益联结起来，形成营业网点之间自觉主动地进行业务互动、资源共享、产品互通、渠道互联、功能互补、利益均沾、风险共担的经营模式，有效地激励营业网点以追求自身最佳经营成果为动力， 积极主动地服
42、务“ 三农”，赢得县域市场。二是对“三农”（县域）业务板块实行事业部制管理。将“三农”业务板块办成产品（市场）责任单位和利润责任中心，使其具有利润生产和管理的双重职能。据此，一方面，要对现行农行内部组织架构进行重组改造。即从省到县，单独组建面向“三农”的“三农”板块，其中，省市两级行按“三农”板块重组业务前台，县域行全部按“三农”业务属性组建部门、确定职能、全面转向。决策层按照“集中决策，授权分散经营”原则，予以各事业部最大限度的管理权限。各事业部在内部经营管理上，拥有一定的自主性和独立性。另一方面，对“三农”（县域）业务板块实行单独考核，单独核算。这样既可以准确评估支农力度，又可以防止出现绩
43、效考评标准混乱的问题。考核指标体系要设置共同指标和个性化指标，共同指标主要包括存款、中间业务收入、利润、资产质量等，个性化指标可依据当地市场特色而定，以引导支行扬长避短，进行特色化、差异化经营。考核时，要将比较抽象的绩效考核指标换算为比较直观的有关产品、业务经营计划指标，横向落实到客户，纵向分解到网点和个人，并与绩效工资紧密挂钩。三是坚持“多予、少取、放活”原则，搞活县域支行。如加大县域行资源配置力度，在信贷审批与业务发展上适当“ 松绑” 与“ 放权”，以充分调动积极性。（四）客户经理队伍素质有待提高通过历次检查和不良贷款清收，反映出黑河农行个别客户经理业务不熟悉，思想素质较低，需要进一步优化
44、客户经理队伍结构，提升客户经理队伍整体素质。一是调整充实“三农”业务队伍。对县域支行现有人员进行整合,稳定充实信贷前后台人员。人员不足的，可以有计划地从大专院校招录一批大学生充实到一线,优化员工队伍结构。二是开设“三农”课堂，加强业务培训。重点是加强“三农”新产品、新业务、新制度、新技术以及风险管理知识等培训，努力造就一批面向“三农”客户的业务骨干。三是加强对客户经理的动态管理。要制定面向“三农”的客户经理操作规程，对客户经理形成刚性规范和制约。同时，推行客户经理等级管理制度，拓宽员工职业生涯通道，保持“三农”业务队伍的竞争压力和进取动力。四是完善激励机制。要认真研究和建立业绩、责任与收入相匹
45、配的客户经理薪酬分配办法。如推行“包放、包管、包收、包效益，与绩效工资挂钩，与责任追究挂钩”的“四包两挂”经营管理责任制。要开展服务“三农”竞赛活动，设立突出贡献奖。每年举办“十佳客户经理” 评选活动。凡年度“三农”信贷业务本息到期收回率达到100%的，可按其所实现价值增值额（利息收入等量存款平均付息额）的一定比例计发奖励工作，一次性奖励给支行“三农”信贷业务前后台人员、分管副行长和行长。此外， 要建立“ 尽职免责制”。对客户经理和相关人员在服务“三农”工作中尽职尽责，无操作风险、道德风险而形成的不良贷款在风险容忍度内实行免责。三、黑河农业银行总体思路和发展目标中国农业银行黑河分行是一家面向“
46、三农”、城乡联动、融入国际、综合经营的大型商业银行，依托38家网点及近千名员工，充分发挥城乡联动的独特优势，向广大客户提供全面、优质、高效的金融服务。近年来，农行黑河分行始终以“干事创业、防控风险、构筑和谐”为主线，坚持稳中求进的工作主基调，以“五项工程”为重点，以客户为中心，以效益最大化为目标，迅速调整业务结构，努力提升市场份额，主要业务指标得到快速发展。随着宏观经济体制改革的深入以及国家经济发展方式的根本转变, 农村金融需求呈现综合化、多元化和复杂化的特点, 黑河农业银行对农业贷款的管理险难度不断加大, 县域金融市场的竞争日趋激烈, 黑河农业银行自身机构改革和金融产品创新也亟待提高。因此,
47、 黑河农业银行必须进一步增强服务三农的信心与决心, 勇于创新, 先行先试,深化改革, 积极推进资源的合理配置与优化, 完善三农金融服务体系, 加快业务经营转型的步伐,确保三农业务和县域经济的持续健康发展。2008-2017年“三农”信贷工作的指导思想：深入贯彻科学发展观，紧紧抓住“三农”信贷业务发展机遇，围绕“完善三农信贷政策管理、推进信贷体制改革、强化三农信贷风险管理三条主线，以提高科技手段，创新管理方法、加强队伍建设为支撑，不断提升“三农”信贷管理水平，持续优化信贷结构，促进“三农”信贷业务又好又快发展。（一）基本原则坚持业务发展和风险管理并重原则，着力加强市场营销体系和风险管理体系建设；
48、坚持标准同一和差异化管理并举原则，深入实施分类指导，坚持收益和风险相匹配原则，强化经济资本约束，完善正向激励和惩戒约束机制，切实提高信贷运行的质量和效率；坚持远景规划和阶段目标有机统一原则，加强“三农”信贷体制机制建设，培育新型“三农”信贷文化，努力构建“三农”信贷业务发展的长效机制。1、突出重点原则开展“三农”和县域信贷业务，必须结合黑河农行在农村金融体系中的定位和服务能力，在稳妥推进农户贷款的同时，重点满足县域市场具备还款能力的、与大型商业银行经营特点相适应的规模化、商业性信贷需求，通过细分市场找准重点投放领域，不能包打天下。2、商业经营原则商业化经营既是国家对农行服务“三农”的基本要求，也是农行在新时期服务“新三农”的根本特征。要通过黑河农行在“三农”和县域市场的商业化经营，引导和促进“三农”和县域各类资源的优化配置，实现农行和“三农”的共同成长。坚持商业经营，必须要坚持收益有效覆盖风险和成本，坚持资本约束信贷规模扩张，坚持横向平行制衡、纵向权限制约的信贷业务基本流程，坚持评级、授信、授权、担保、分类、拨备、核销等信贷基本管理手段。3、差异管理原则在当前我国城乡二元经济结构
