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1、广西民族大学相思湖学院 本科毕业论文（设计）论文题目 小米手机网络营销的应用研究 系 部： 管理系 专 业： 市场营销（汽车营销与服务方向） 年级班级： 2009级汽车营销班 学 号： 109333260111 学生姓名： 指导教师： 职称 讲师 目 录摘 要11 引 言32 小米手机概述42.1 小米发展状况42.2 小米手机的销售渠道43 网络营销的理论概述63.1 网络营销的理论基础63.2 网络营销的定义63.3饥饿营销74 小米手机SWOT分析84.1 小米的优势（Strength）84.2 小米的劣势（Weakness）104.3 小米的机遇（Opportunity）124.4 小
2、米的威胁（Threat）135 小米手机网络营销存在的问题155.1 物流配送范围小及效率低155.2 流程细节缺失与客户满意度不高155.3 庞大的销量将考验着小米的售后155.4 盈利模式由传统硬件赚钱到服务赚钱转型能否成功165.5 可持续发展能力是否存在176 对小米手机的发展建议186.1 筹资对策与管理层配置完善186.2 完善购买流程细节和加强物流配送186.3 进一步加强与运营商合作及开发传统销售模式196.4 分级完善小米之家及售后196.5 盈利模式由传统硬件赚钱到服务赚钱转型196.6 培养和挖掘下一代复合型专业人才20结语21参考文献22致 谢23小米手机网络营销的应用
3、研究广西民族大学相思湖学院 汽车营销班 梁海通摘 要在小米总裁雷军接受创业邦专访时，首次向媒体透露，到12年11月底，小米的销售额突破100亿人民币，小米手机能达到这样的成绩，网络营销策略可谓是功不可没的。文章对小米手机网络营销的实际情况进行SWOT深入剖析和纵横优劣对比研究, 指出小米的优势及存在的问题，举出实例说明小米网络营销的现状，饥饿营销的利弊，重点进行对比分析小米与传统手机厂商之间的优势与劣势，提出了小米公司应巩固网络营销的同时要开拓多渠道盈利方式，加强售后服务建设和客户关怀措施，注重维护品牌形象和综合人才培养发展，对小米公司从内部组织到外部销售组合策略上都进行有效的整合，最终实现小
4、米手机的长远稳定发展。关键词：小米手机；网络营销；饥饿营销ThenetworkmarketingapplicationresearchonXiaoMi mobile phoneLiang HaitongAbstractWhentheCEOofXiaoMiLeiJunacceptedtheinterviewofTheVentureBond, forthefirsttime,heleakedtothemediathattotheendofNovember,thesalesofXiaoMimobilephonehasabreakthroughof10billion,Itsundeniablethat
5、thenetworkmarketingstrategyplaysanimportantroleinit.Articles on the actual situation of XiaoMi mobile phone network marketing SWOT in-depth analysis and comparative study on the advantages and disadvantages, points out that the advantages of XiaoMi and existing problems, and cites examples XiaoMi ne
6、twork marketing present situation, the pros and cons of hunger marketing, focusing on analysis of XiaoMi and the advantages and disadvantages between the traditional mobile phone manufacturers, XiaoMi company should strengthen the network marketing is proposed at the same time, to develop multi-chan
7、nel profit way, strengthen the construction of after-sales service and customer care measures, pay attention to maintain the brand image and the comprehensive development of talents cultivation, the XiaoMi company from the internal organization to external sales portfolio strategy for effective inte
8、gration, finally realizes the XiaoMi mobile phone in the long-term and stable development.Key words: XiaoMimobilephone；Networkmarketing；Hungermarketing1 引 言我国现阶段正处于信息化快速发展时代,网络技术的发展以及应用改变了人们信息接受和分配方式,计算机网络以其交互性和可操作性极大的改变了人们的工作、生活、学习乃至人们的购物方式。据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的第28次中国互联网络发展状况统计报告显示，截至2011年月底，中国网民规模
9、达到4.85亿，较2010年底增加2770万人，增幅6.1。第28次中国互联网络发展状况统计报告J中国互联网络信息中心（CNNIC），2011.7.19.面对网络社会的迅速发展和壮大，各大公司纷纷上网提供信息服务和拓展业务范围，网络营销是它们适应网络技术发展与信息网络年代社会变革所采取的新的营销策略,企业利用网络技术来改变经营理念、经营组织、经营方式。在当前传统营销成本高涨的情况下,网络营销适应网络技术发展和网络时代社会变革迅速兴起,并逐渐成为主流营销模式和众多企业的营销策略。根据IDC统计报告，2012年全球智能手机出货量总数中国占据1/4达到26.5%，成为全球智能手机出货量最大的国家，美
10、国以17.8%位居次席，而第三名英国只有4.5%出货量。 2012年智能手机出货量分析EB.:电子产品世界,2012.11.29.小米手机作为一个新兴公司，正是在这种环境中在起步阶段就创造了百亿元销售神话。虽然比不上iPhone惊人的销售速度，但是作为一个互联网公司自主研发的国产手机，其销售速度和用户的广泛关注程度，已经使小米成为了国内智能手机市场的明星。2 小米手机概述小米公司成立于2010 年4 月，由雷军等七名来自前金山、Google 以及微软等公司的高手创建，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。2.1 小米发展状况小米公司截至到2011年12 月，已经获得两次融资，分别为
11、4100 万美元和2.5 亿美元，投资者对小米公司的估值已经高达10 亿美元。目前小米公司的业务线包括电商、硬件、MIUI 和米聊四大部分，其中，小米手机、米聊、MIUI 是小米公司三大核心产品。1小米公司产品构成2.2 小米手机的销售渠道小米手机的销售渠道包括线上的电子商务渠道和线下的运营商渠道两种，不设立实体店销售，这也是与传统手机厂商最大的不同。线上销售渠道主要依靠小米网进行销售，线下销售目前是与联通和电信运营商合作。 2小米销售渠道 杨伟庆.中国智能手机市场研究报告2011-2012J 艾瑞市场咨询有限公司，2012.3.3 网络营销的理论概述3.1 网络营销的理论基础网络营销理论是传
12、统营销4P策略为基础的, 所谓4P是指product(产品)、price(价格)、place(渠道)和promotion( 促销) 等4个以P字母开头的英文单词的组合。传统的4P理论是指企业开发和生产出符合消费者需求的合适产品, 以适当的价格, 通过适当的渠道以及适当的促销方式等策略把产品送达消费者的手中, 通过扩大销售来实现企业的利润最大化。企业的基本出发点是获取利润, 其策略的目的是让消费者更多地购买本企业的产品, 并没有把顾客的感受和企业的利润放在同样重要的位置上。而网络整合营销是以4C策略为基础的, 企业在获取利润的同时, 兼顾消费者对产品及服务的需求, 这里的4C是指4个C字母开头的
13、英文单词的组合, 分别是customer(顾客) 、cost(成本) 、communication(沟通) 和convenience(方便) 。网络营销的理论模式使“顾客”这个角色在整个营销过程中的地位得到提高。3.2 网络营销的定义从企业的角度来说, 网络营销( On- lineMarketing ) 是指企业以电子信息技术为基础, 通过计算机以及网络等媒介而进行的各种营销活动( 其中包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等) 的总称。随着网络技术的发展，网络营销的方式也越来越多，其中最常用的就是网络商城营销、网店营销、搜索引擎营销、电子邮件营销、论坛社区营销。近年来随着
14、人们对微博的热忠，微博营销也逐渐流行，同时像网络视频营销、RSS营销、3D虚拟社区营销等都是众多企业热衷的营销手段之一。3.3饥饿营销饥饿营销是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。饥饿营销的最终作用不仅是为了调高价格，更是为了对品牌产生高额的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。小米手机营销最成功之处还是当属其“半遮半露”的饥饿营销。小米手机揪住了公众的好奇心理，认为越难以得到的就是越珍贵的。小米公司所发布的消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让社区的“米粉”小米手机的粉丝亲称。跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。4 小米手机SWOT分析4.1 小米的优势（Strength
15、）4.1.1 小米手机自身优势第一，小米自身优势首先体现在小米手机本身的硬件，其站在手机先进硬件的领头位置,无论是系统的流畅性还是支持的高清功能（游戏和视频），都达到了顶级手机的标准。第二优势在小米重塑了手机的“CSP”，C即Contacts（联系人）；S即SMS（泛指短信和彩信）；P即是Phone（打电话，语音通话）。近年随着iPhone、Android的发展，改变并普及了智能手机，各种应用、功能越发的丰富，“但却弱化了手机信号、电池等根本性能，背离了通讯工具的初衷。”而小米手机使用的是1930毫安的大电池，超出主流智能手机的电池容量近30%,可支持联网待机长达450小时，连续通话15小时。
16、并且“无论怎么握，都不影响小米手机的信号”，形成了小米手机的有力优势。第三，由小米团队开发的MIUI更加适合中国人的使用，其中很多细节都是符合我们使用习惯的。第四，价格优势。由于小米采用成本价定价的模式，使得小米对比市场同类产品，具有绝对优势。4.1.2 小米销售渠道优势小米公司首次采用“电商模式”，网络宣传网络销售。 由于采用全线上售卖的方式，使得小米公司在销售渠道上大大节约了成本，并且充分利用了网购的时尚性，适应这个时代的发展。网络营销可以进一步简化企业各环节的工作和管理程序，提高企业管理效率，优化企业管理流程，同时通过网络预定可以在产品前期市场调研、生产各环节的物流、售前售后服务、广告宣
17、传等多方面降低企业运营成本，从而提高企业的竞争力和市场影响力。在支付方式上小米支持在线支付、货到付款两种方式，货到付款，目前仅支持现金支付，相信小米随后会开通POS机刷卡服务的，这样将适合更多的购买人群。另外，在线支付方式，订单金额大于99元，将免除运费。在货物配送方面不仅是凡客的如风达 北京如风达快递有限公司属凡客诚品（Vancl）旗下全资自建的配送公司，专业经营最后一公里（门到门）B2C配送业务。可以选择，其他合作伙伴包括顺丰、宅急送、EMS等都支持小米手机配送，另外先期还开通上门自提服务，仅限北京地区，其他城市陆续开通。4.1.3 售后服务保障政策对于购买小米手机的用户，将会得到由小米公
18、司提供的三包服务。即：“包修、包换、包退（简称“三包”）。小米公司承诺：产品售出（以实际收货日期为准）起7日内可以根据三包服务细则退货，15日内可以根据三包服务细则换货。另外，小米还提供上门自提，退换货、维修、软硬件等售后服务。4.1.4 独特的宣传战略小米手机的创始人雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，一场酷似苹果的小米手机新品发布会在中国北京798艺术区召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个。小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。在网络空前发展的今天，小米正是这样的背景下利用了网络广告、利用了微博等社会化媒体、用性价比口碑进行宣传和促销，把营销成
19、本降到最低，这样使产品能够足够的便宜。如此独特的宣传战略，把小米推向了成功。4.1.5 优秀技术团队支持小米优秀技术团队成员有原谷歌中国研究院副院长林斌担任公司总裁，原微软中国工程院开发总监黄江吉、原谷歌中国产品经理洪锋、原金山词霸总经理黎万强、原摩托罗拉北京研究中心高级总监周光平、原北京科技大学工业设计系主任刘德担任副总裁。用雷军自己的话说，这是一支他一开始觉得“优秀得以至于不知道该拿来干什么”的豪华团队。以优秀的技术团队作为支撑，是小米公司的在人才力量上的优势。4.2 小米的劣势（Weakness）4.2.1 手机自身缺陷首先是由于小米手机还处在起步阶段，很多硬伤是无法回避也是无法通过后期
20、优化弥补的缺憾，比如小米1没有前置摄像头，时代在发展，科技在进步，前置摄像头自然有它存在的价值，例如最新版的手机QQ就支持与PC视频通话，由此看来，前置摄像头还是非常重要的，不过在小米1S和小米2上已经加入前置摄像头。其次，硬件方面存在诸多问题，比如手机掉漆问题、后盖缝隙闭合不严密问题、机身晃动有响声问题、原装配件中没有耳机等。笔者在小米论坛，发现里面的问题反馈多达近5000条，包括了发货速度慢、掉漆、相机无法拍照、频繁死机、无法开机、通话破音严重等十几个问题，还有部分用户申请退换机。第三，公司信誉缺乏，由于小米公司起步晚，刚刚成立一年多，在HTC、三星、iphone等智能机占领大部分市场份额
21、的时候，小米横空出世，在市场份额、占有率上明显不足，在大众心中的口碑还没能建立。加上小米手机频频爆出漏光、掉漆、频繁死机、通话破音以及售后服务并不完善的问题，对小米的信誉更是一个挑战。4.2.2小米售后服务遭质疑小米公司使用了网络销售，显然就没有了传统渠道的门店，使得小米的售后保障能力遭到很大质疑。虽然目前公布了三大售后途径：电话客服、微博客服和在线客服。不过电话客服被大家公认几乎无法打入，而向微博客服和在线客服发出消息也几乎石沉大海，遇到手机问题的用户面临着投诉无门的境地。小米公司方面的客服人员也表示，在正常情况下，退、换货只需要35个工作日，但要经过“申请换货、跨地区手机快递、手机工程师检
22、测、重新快递送还手机”等步骤，可能需要至少68个工作日，多则一个月。这也让小米手机所宣称的五日内维修完毕存在较大的困难。全国只有29个城市有名为“小米之家”的服务站，有390家服务网点，但是服务网点普遍配件不足和技术水平差。服务站数量少和服务网点的不专业也使得小米手机的售后服务无法到位。4.2.3 定位过于狭窄小米自诩是为发烧而生。确实，他的广告词也是为发烧而生，这是否也在说明了小米的定位在手机发烧友。小米的系统和硬件更新快，是为了发烧友的玩机和刷机，更新快有一弱点就是系统不够完善，小问题存在，至今小米没有改变此策略，为此，论坛有一关于此问题的调查，80%以上的客户盼望小米出一个稳定的操作系统
23、，下图从小米论坛截得：3小米官网关于系统稳定的投票结果 小米官方论坛4.2.4 传统销售渠道的缺失目前，小米除了官网发售和通过运营商合作的渠道之外，没有在传统渠道发售，也没有小米的体验店。在小米初期，不走传统渠道而走这两种渠道销售为小米节省了很大一部分营销成本。但迄今为止，小米仍然没有建立任何传统渠道，从受众面看，这是小米的一大软筋。在中国人的消费观念里，“眼见为实，耳听为虚”的思想还是占据一定份额的。对于这部分消费者，无法接触到实物的销售方式，是得不到肯定和信任的。小米被业内认为是深度仿效苹果公司，但即使是苹果公司，也建立了实体店，让用户去亲身体验。没有实体店体验，也使小米的受众面大打折扣，
24、导致其丧失了一部分消费者。4.3 小米的机遇（Opportunity）4.3.1 竞争对手削弱苹果公司面临巨大挑战，乔布斯去世，在一定程度削弱了苹果公司的竞争力。三星、HTC、苹果三方在专利上的互相控告和案件纠缠，也使得小米的压力减弱。4.3.2 手机电脑化趋势手机电脑化，即手机取代PC部分功能。因此市场对于智能手机的需求以及要求也会更高。仅仅在中国有78家做RMCPU，价钱会直线性下跌，促进了整个智能手机的计算能力，和成本的优化。这是整个手机行业的非常大的驱动力。4.3.3 智能手机互联网化智能手机互联网化主要体现在商业模式互联网化、产品体验互联网化、市场推广的互联网化、产品销售的互联网化，
25、小米正是搭上这顺风车。互联网既是媒体传播平台，也是电子商务平台。电子商务是扁平化的销售模式，压缩了中间渠道的沉淀成本。4.3.4智能移动终端的蓬勃发展随着终端搭台、应用唱戏的潮流席卷而来，国内3G市场迎来新格局。作为3G智能手机的小米的诞生无疑是利用了这个极其有利的因素。截止2012年，小米已经销售了712万台（这个是官方网站公布数据），这点业绩跟苹果还是不能相提并论的，iPhone 4S 在发布当天，仅联通一家当天就销售了13万台。相信未来也会有越来越多的人买小米，毕竟中国大多数人是省钱过日子的，就像今天三星的市场份额已经以25遥遥领先苹果的9一样。小米的能量还没有爆发出来，小米的市场定位决
26、定了其未来，随着小米产品线拓展，应当比三星的市场份额更高才对。苹果所代表的是典型的美国国家模式创新模式；三星所代表的是第二梯队的亚洲模式仿制模式；而小米所代表的是中国创新型的模式资源重组下的低成本模式。杨江涛.小米手机的难破之局J 销售与市场(渠道版)，2012.6.8.小米虽不能如苹果般开创一个时代，但是苹果应该不可能跟小米抢低端的市场份额。4.4 小米的威胁（Threat）4.4.1 智能手机市场竞争激烈在全球经济形势陷入低迷困境之际，移动互联网市场却是风景独好。在移动终端领域，苹果、三星占据高端市场，联想、中兴、华为等国内厂商则与运营商联手推出千元级智能手机，小米科技等互联网企业也加入战
27、局，不断升级的竞争风暴奠定了智能手机市场多极化格局的形成。小米品牌成立一年，虽然业绩不菲，但是仍有许多不成熟的地方，市场占有率也不大。在激烈的智能手机市场竞争中仍处于弱势。4.4.2 自主产权不高小米的硬件应用互联化，除高通外，小米手机的其它合作厂商也都是顶级的元配件供应商，包括夏普、三星、TPK、Wintek和德赛等。雷军打造“终端+内容+服务”的移动互联网布局也轮廓初具。在各顶级供应商的支持下，国产手机小米也显现出了自主产权不高的一个缺陷，这无疑使小米手机的未来发展的一个重大威胁。同时MIUI是在Android（安卓）系统的基础上进行修改和美化的，并不是独立的手机系统，当然这个得益于安卓系
28、统的开源性，万一安卓闭源了，对MIUI将是致命打击。4.4.3 舆论压力挑战现在手机论坛和微博等网络互动平台发展迅速，用户在媒体发布意见和查阅资料简单便捷，很多负面消息遭到疯传。“米黑”米黑是指在各论坛、微博或网站上发表对小米不利的言论或者恶意诋毁小米的群体。也试图要利用、编造各种各样的负面消息来毁灭小米手机的形象。此外，由于小米手机自身缺陷以及用户对其售后服务的质疑，推动媒体以及广大群众对小米手机热烈讨论，社会舆论对小米手机未来发展产生巨大压力。4.4.4 高仿山寨的威胁俗话说，有成功就有模仿。这里的模仿有销售模式上的模仿，也有手机本身上的山寨。在小米网络营销如火中天的时候，模仿小米模式的公
29、司如雨后春笋，这些公司在细分市场里也具有其独特的魅力，吸引走了一部分客户。比如北斗小辣椒手机，其定位恰好略低于小米，具有很好的性价比；360与诺基亚、天语、夏新等推出的360特供机，销售模式跟小米如出一辙，但是其具有品牌优势。4.4.5 手机黄牛党炒货的考验小米每一次开售都是限量抢购，由于饥饿营销所需要的供不应求现象，导致很多很多客户“抢”不到手机但是却很想要，手机黄牛党于是加入了“抢米”行列，抢到小米后加价倒卖，导致很多“米粉”不能原价拿到爱机。同时，黄牛党贩卖的小米中也参入了假货，这是对小米的又一考验。4.4.6饥饿营销使用程度小米手机借鉴iPhone的宣传模式，开创了国产手机饥饿营销的商
30、业模式。小米手机营销团队不断的制造悬念，引起话题，样机一直没有完全展示，而是一步步慢慢的揭开它的神秘面纱，就连新品发布会给记者的邀请函上也不忘附加一些让人费解的句子。饥饿营销在小米身上从准备推出新品到量产销售都在使用，饥饿营销使小米手机火了，火爆得一塌糊涂。然而火爆之后，随之而来的却是广大手机用户的困惑：“我为什么买不到小米手机？” 在公众对小米特别关注，纷纷抢购的时候，小米手机缺货了，米粉只能焦急的等待。在这一营销方式下，新用户的渴望会被抬得很高，一旦出现不利的因素，风向就会一边倒。当小米损害到米粉的利益时，米粉可能迅速变成米黑。不得不说，饥饿营销是把双刃剑，用好了可以增加产品附加值，用不好
31、则反而会降低品牌信誉。5 小米手机网络营销存在的问题虽然小米运用网络营销使其迅速壮大，但是这个庞大的销量却给小米带来了很大的问题。5.1 物流配送范围小及效率低小米每一次发售都是10万台以上到35万台，发售后则是考验物流配送的能力了。小米基本都是使用：货源地-如风达快递-客户所在城市-当地物流配送公司-客户手中这一模式，而北京如风达快递有限公司是凡客诚品旗下子公司，其网点覆盖面较窄，不仅承担着小米的物流配送，还承担着凡客网站所有商品的配送，导致了物流配送的效率较低。5.2 流程细节缺失与客户满意度不高由于手机屏幕的材质不同，由此延伸出的冷色屏和暖色屏，冷色屏显示效果惊艳但是有点刺眼，暖色屏显示
32、效果柔和但是屏幕泛黄色。而小米在销售上却不分冷暖随机发货，客户收到后难免会有不满意的，因为喜欢惊艳的客户不喜欢暖色屏，喜欢柔和的客户不喜欢冷色屏。5.3 庞大的销量将考验着小米的售后小米的轻资产网络营销模式使得售后成了一个难题。自建售后网络(小米之家)将是一个很高的成本。目前小米授权服务网络已基本覆盖全国，有390个网点，但产品线太少(只有三款产品)会使得加盟的售后网络的投资回报率过低。授权服务中心备件不足，技术不专业，服务水品低,使得客户的售后满意度大大降低。即使未来增加线下渠道，分摊售后压力，产品线太少也比较难吸引渠道商进行足够的售后投入。5.4 盈利模式由传统硬件赚钱到服务赚钱转型能否成
33、功超高性价比带来了品牌知名度和销量，但也将小米置于一个成本窘境：每一款新手机，小米手机都要提供超高性价比，这其实使得小米手机的利润会低于大部分的竞争对手。这种策略很像是Kindle Fire Kindle Fire（中文名：烈火）是Amazon亚马逊于2011年9月28日发布的一款安卓平板电脑。，不靠硬件赚钱，但亚马逊有现成的硬件之外的收入来源，小米却没有。 董晓常.小米手机为什么有点悬J第一财经周刊，2012.3.19.既然小米不靠硬件赚钱，那么如何找到手机之上的利润来源，这实际上是小米仍未解决的问题。米聊虽然有了较大规模的用户量，也有了较高的知名度，但显然无法提供收入，因为有一个同样免费的
34、甚至功能更强大的微信存在。小米不可能永远依靠融资支撑，这个收入来源是必须要尽快解决的，否则小米手机销售规模越大，其利润缺口就会越大。因此，小米在后期加入了内置收费主题风格等应用，据腾讯网发起的调查，接受这一做法的消费者并不占多数，以下数据来自腾讯网。4腾讯网：你对MIUI内置收费怎么看 声音:从MIUI内置收费说起5.5 可持续发展能力是否存在对消费者来说，小米手机最根本的吸引力在于超高性价比，而非Miui或者米聊(二者可以很轻松地在其他Android手机上使用)。这意味着小米手机实际上依然是一个传统的手机制造商，与传统手机制造商相比，小米手机的区别只是放弃利润以及轻资产模式。长期来看，这两点
35、很难成为竞争优势，反而可能成为小米手机的问题所在。小米的渠道上借用外力太多，轻资产的模式对质量有极高的要求，随着销量的扩大，小米将会遇到很多麻烦。而且放弃利润的策略也会让公司长期面临资金压力。6 对小米手机的发展建议6.1 筹资对策与管理层配置完善小米的产能、售后等问题所带来的影响日益凸显，而要解决这些问题，就必须有充足的资金作为后盾。小米最可能最有效的筹资方式有以下几种：创始人的内部融资、与运营商合作获得利润分成和定制费用、继续获取风险投资。创始人内部投资并不难获得，小米作为一个新兴手机厂商，其发展第一步可谓走得非常成功。火爆的在线订购量，好评不断的品牌口碑，以及其可以大力发展的机遇，都可以
36、使得小米内部的投资人，有信心继续为其注入资金血液。关于与运营商合作获得利润分成和定制费用，就目前小米M1已销售的235万部构成来看，100万为联通定制机，20万为电信定制机，两者之和占据总销售量的58.5%。运营商要付给小米科技的首先是手机的定制费用，再者定制机出售所获利润将按协议比例返还给小米科技。这样一来，大批定制机的出现，将会给小米手机带来大量的利润。在小米逐步进入一个较为平稳的运行状态的背景下，小米应该着手解决自身高层人员配置不完善、不平衡问题。伴随着人员的扩充，对于现有管理层部门的分工应做出进一步的细化，在保证技术研发团队规模的同时，为市场营销、人力、财务等部门调拨一定的人力物力。6
37、.2 完善购买流程细节和加强物流配送 在购买流程中加入手机系统选择、手机后盖颜色选择、手机屏幕冷暖屏选择等人性化选项，让客户的选择更丰富，购买满意度更高。由于如风达快递仓储运输能力有限，配送范围较小，网点分布面低，影响了小米手机的配送范围和速度，建议小米公司在如风达配送范围的基础上，通过与第三方物流快递公司的合作，扩大小米手机的配送范围，加快小米手机的配送速度，让客户购买后第一时间收到产品。同时开拓物流人员代收费服务，开拓POS刷卡收费，给客户选择更多种付款方式，在满足网银用户的前提下，开发现金购买用户，信用卡支付用户。6.3 进一步加强与运营商合作及开发传统销售模式在进入3G以及未来的4G时
38、代的中国手机市场中，运营商的作用将会被进一步的强化，只有通过运营商提供移动互联网接入服务，智能手机上的各种功能才能得以实现。与运营商紧密合作的能力，将成为手机厂商关键制胜因素之一。发售运营商定制手机将成为手机终端厂商占领市场、打开局面的一条捷径，尤其对于小米这样拥有高人气的手机行业的新进入者来说，与运营商合作推出定制手机将是趁热打铁的最佳方式之一。合约机的购买方式可以从线上扩展到营业厅，适当把裸机打入传统销售渠道，以扩大销售渠道和抵制黄牛党，进一步加强手机辨别度来抵制山寨货。6.4 分级完善小米之家及售后小米可以从每年的利润获取中，拿出一定的资金，逐步完善东部地区和中部地区的小米之家，对主要的
39、一线城市，应根据合理区位选择，扩充小米之家数量，保证大型一线城市中消费者的利益；对于中部地区，首先要保证每个省区有一家，之后再根据成本效益原则决策。其次，除了小米之家外，全国还分布着许多小米第三方维修点，从以往的经验来看，第三方维修点的服务质量、服务效率都较低，小米之家应该加强对第三方维修点的筛选和监管，对维修人员加强培训，明确维修过程中收费项目的价格，防止出现乱收费的现象。最后，小米若采用与运营商合作的方式，发售合约机，则该在三大运营商各个城市的运营点中，增加针对小米手机的维修服务，负责各运营商的合约机的维修。6.5 盈利模式由传统硬件赚钱到服务赚钱转型从小米未推出就开始宣传小米手机不会通过
40、硬件赚钱，带给客户更高的性价比。但是，雷军在对话凤凰网科技时却称，“现在的自己就好像十年前的马化腾、十年前的李彦宏不知道如何赚钱一样，小米如何实现盈利现在也没有十分明晰的思路。” 小米的初衷是希望能够通过软件和服务赚钱，如今小米用户已经超越700万，小米可通过与其他软件服务商进行软件定制收取费用，为这些软件带来更多客户群。同时，小米要开发出创新的具有诱惑力的服务，使客户付费使用心甘情愿，只有盈利了，小米才能成功转型。6.6 培养和挖掘下一代复合型专业人才 很多专家认为，乔布斯的逝世对于苹果的长远期发展会有巨大影响。损失一个精神领袖的影响，是难以估量的。虽然企业不至于一下子跌入低谷，但是很可能会
41、失去冲击力，这是对于整个企业创新动力的影响。iPhone5上市后消费者的反馈便可以看到领袖人物的重要性。小米的情况与苹果颇为相似，具有传奇色彩的雷军是小米独当一面的人物，为了小米的长期持续发展，小米公司要加强培养和挖掘下一代复合型专业人才。结语小米手机集中了小米科技诸多人的智慧，代表了中国企业在完善自我、开拓创新道路上的大胆尝试，开创了中国企业自己的商业模式。饥饿营销、与苹果标杆、线上销售、硬件上的多个第一够吸引眼球，让我们体会到了不一样的“小米盛筵”。网络销售的方式，不仅节约了传统渠道铺货成本，而且很具有时代潮流的时尚感，对于年轻人来说，这很符合眼下的消费和购买方式。不过，手机消费者还有很大
42、一部分是不参与网购的人，我相信小米未来还会走线下的传统手机销售方式，也一样会走运营商定制的方式。只是目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度很大，没有那么快速达成合作。这两者也是要观望小米的实际销售状况。至于物流和库存有着如风达快递的支持，对于新生的小米，这不仅仅是节约了成本，还大大降低了小米的仓储和物流风险。网络营销成就了小米，也带来了很多追随者，小米的未来充满挑战和变数。手机通讯业网络零售业是一个竞争激烈的行业,小米要在激烈的竞争中崭露头角并最终成功,必然要顺应时代的发展。而网络营销作为新时代的产物,它带给小米更多的是难得的机遇。因此,小米应该通过运用创新的营销策略、培养优质的综合性人
43、才、提高消费者满意度等措施抓住机遇, 整合小米现有资源，打造一个新型的网络营销模式，借网络营销之力打造小米的良好品牌。参考文献1第28次中国互联网络发展状况统计报告J中国互联网络信息中心（CNNIC），2011.7.19.2苇丽华,庚淑荣.小米手机营销策略和模式.商业文化(上半月)J，2011.12.3姜 燕.我国中小企业运用网络营销打造品牌的研究D.上海外国语大学,2009.36-47.4毛丽冰.售后“三宗罪”小米手机“输了”.经济J.2012(6).5潘 欣.小米的营销策略N.2011.08.6谭庆华.浅析小米手机发展之路.集成电路应用J.2011.09.7贾文艺.我国企业网络营销的发展现
44、状研究.技术与市场J.2012(9).8刘烁冰.我国网络营销发展中存在的问题及改进对策.商业时代J.2011(9).9窦可波.我国企业走网络营销的重要性及对策分析.经营管理者J.2011(24).10杨江涛.小米手机的难破之局J 销售与市场(渠道版)，2012.6.8.11董晓常.小米手机为什么有点悬J第一财经周刊，2012.3.19.12王晴玙.小米手机自主创新的决胜之路J现代营销(学苑版),2012.05.致 谢开始与大学生活渐行渐远了，此时此刻思绪万千。四年的大学生涯，使我受益匪浅，至此大学生活即将告一段落。这四年来，是父母的支持，老师的教导，同学的互助，朋友的互勉，意志的修炼。首先，我
45、要非常感谢此刻还在工作忙碌的父母，感谢他们把我带到这个丰富多彩的世界，养育之恩悉心培养教育我多年，并支持送我上大学，才到今天一个成熟懂事的我，父母也许是世界上很渺小却最值得感谢的。然后，我要感谢广西民族大学相思湖学院，为我提供一个环境幽雅舒适学习平台，配备优秀辛勤的教师，不仅提高了我的学习能力和知识水平，更使我的人生价值观走向光明。 我还要感谢我的论文指导老师肖沙浪老师，感谢他的耐心指导和认真审批，没有他的提点，我也就无法顺利完成。感谢我大学里的同学好友，谢谢你们，在这四年一起努力学习，一起生活，一起陪我欢笑，一起陪我忧伤。几千年的轮回转世次啊换回今生的一次擦肩而过，希望我们的友谊地久天长。感谢四年的舍友，一起度过四年中的日日夜夜，感谢你们的宽容和支持，才让我的生活多了一道道靓丽的风景线。23
