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1、论文题目： 文化因素在对外贸易谈判中的作用 指导教师： 系 别： 商务英语学院 专 业： 商务英语 班 级： 商英13-01班 姓 名： 学 号： 201350016二一三年五月摘要对外贸易谈判在对外贸易活动中出现的频率越来越高，文化因素一直以来都是影响商务谈判过程最为活跃的一分子，谈判方面与日俱增的文献反映了当今对外贸易环境中跨文化谈判的重要性。本文通过了调查研究法以及分析和对比的方法法阐述了文化因素在对外贸易谈判中的发挥着重要的作用。因此在对外贸易谈判中应该了解对方思维方式 风俗习惯以及宗教信仰等文化因素，以有效的促进谈判的成功。关键词：文化因素； 对外贸易； 谈判AbstractThe
2、frequency of foreign trade negotiation has become more sophisticated in foreign trade activities. All along, the culture factors have been a most active part to affect the business negotiations. The growing literature in negotiations are reflects the importance of cross-cultural negotiations in toda
3、ys foreign trade environment. In this paper will use the method of survey research and comparison analysis to prove the important role of cultural factors in foreign trade negotiations. Therefore，in foreign trade should be aware of others the way of thinking the customers and the view of values and
4、other culture factors, only in this way we can to promote the success of the negotiations.Key words: Culture factors; foreign trade; negotiation.目录摘要1Abstract21. 文化因素和对外贸易谈判的概述51.1文化的概念51.2 对外贸易谈判52. 文化因素具体从哪几个方面影响谈判62.1思维方式的差异对谈判的影响6 2.2价值观念的差异对谈判的影响.7 2.3风俗习惯的差异对对外贸易的响.83. 中美谈判案例分析文化因素的作用104. 对外贸易
5、谈判解决文化差异的策略124.1做好谈判前期的工作114.2接纳和包容124.3互惠互利125. 结论14参考文献15致 谢16引 言随经济全球化的脚步加快，企业在对外贸易时面临着前所未有的机遇和挑战。中国作为世界贸易组织的成员国之一，拥有着更多参与国际市场竞争和发展的机会。然而在国际贸易中，许多有着雄厚实力的公司却在国际营销中往往出现失利，其主要原因并不完全不于资本和技术，而是缺乏对当地文化的理解，忽略了文化差异对贸易与交往的影响。文化环境是极其重要而却又容易被忽视的因素，语言与文化差异往往成为国际贸易中跨文化交流的无形壁垒。本文就通过分析对外贸易谈判中文化因素的差异而论述了文化因素在对外贸
6、易谈判中的作用，以及针对这一系列的文化差异而对谈判者提出的一些建议。1文化因素和对外贸易谈判的概述1.1文化的概念文化是一个非常广泛的概念，我们很难给他下一个严格而又精确的定义。虽然有不少哲学家、 社会学家、 人类学家、历史学家以及语言学家都曾试图从各自学科的角度来界定文化的概念。然而，迄今为止仍没有获得一个公认的、令人满意的定义。据不完全统计，有关 “文化” 的定义至少有二百多种。笼统地说，文化是一种社会现象，是人们长期在生活中创造的一种产物。同时它又是一种历史现象，是经过社会历史沉淀而得到的产物。而更为确切地说，文化因素它不是一个简单的概念而涵盖了各个方面，它包括了一个国家或民族的历史、地
7、理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等因素。1.2 对外贸易谈判外贸谈判是国际贸易活动中不同的利益主体，双方为了达成某种目的，就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民；另一方是我国的政府、企业或公民。具体地说，一笔完整的国际贸易业务主要分为三个阶段分别是交易准备阶段、签约阶段、履约阶段。而外贸易谈判处于对外贸易流程中交易准备阶段的后半段和签约阶段的前半段，即从交易对手的确定到资信调査开始，重点研究交易磋商阶段，最后以签约结束。总的来看，国际贸易业务的各个阶段是有机联系、相辅相成的，前一阶段的工作是下一阶段的铺垫和基础
8、。前一阶段的工作完成充分，会使后一阶段的工作更加顺畅。所以，研究外贸谈判，不仅仅只是要关注谈判过程本身，还要树立相互联系、相互依赖的观念，纵观整个业务过程的全局，保持清醒的头脑，不但要做好本阶段的工作，而且要为下一阶段的履约工作打下良好的基础。随着全球经济一体化程度的不断加深，国际贸易活动越来越多，同时作为世界贸易大国，我国政府、企业或公民同其他国家之间的贸易谈判活动也越来越频繁，而且随着社会的发展，谈判活动的方式方法也在不断变化，所以掌握堤外谈判的技巧也是至关重要。2文化因素具体从哪几个方面影响谈判2.1思维方式的差异对谈判的影响思维方式是指人类在特定的文化背景下生活和交往时所产生的一种固定
9、思考问题和处理问题的心理模式，它作为一种根深蒂固的文化积淀在人们的心中，从而在潜移默化中影响着人们生活方式和做事风格。以东西文化为例，两者的思维方式呈现出截然不同的特点：东方文化注重思维的整体性和综合性，习惯于遵从演绎推理的路径；就中国人而言其思维方式是比较偏向于感性的。中国人的形象思维方式讲求以形见理、 以美启真。它强调根据某一清楚界定的立场所判定的目标或结果的价值。中国人对于直观经验较为重视, 而在理论上往往停留在经验理论。而西方文化则偏好思维过程的对立性和分析性，习惯遵从归纳推理的路径和部分优先的考虑，又比如美国人其思维方式则是比较偏向于理性的、 逻辑的, 讲求概念分析、 逻辑推理。它强
10、调的是不具有任何价值色彩的事实。而这两者的差异直接表现在对外贸易谈判中，东西方商务人士在谈判中经常会出现针锋相对的立场和彼此各异的谈判原则。比如西方人一般遵循“先谈细节、后谈原则”的谈判路径，先从具体问题入手，注重合同与契约的条款的严肃性，而在原则框架方面则放的比较宽松；东方人特别是中国人往往遵循“先谈原则、后谈细节”的谈判路径，在原则与核心利益方面表现出极大的灵活性，而在具体的细节和非核心利益方面则可以做出较大让步和妥协。2.2价值观念的差异对谈判的影响价值观念是指在特定的社会环境下和群体中人们所奉行的一种普遍的行为准则，由于历史文化的不同往往导致了人们对待同一事物产生的想法以及观念也会有所
11、差异。在不同的文化环境下它的存在具有潜在的价值，它从行为伦理和社会道德两个方面规范和约束着人们。在国际贸易活动中，不同文化背景的人在时间观念、决策方式和处理冲突的态度上也存在较为明显的差异。比如西方人非常注重时间观念，特别守时，谈判的时候比较喜欢开门见山，不喜欢拖泥带水，追求“速战速决”的方式和简洁明了的效果；比如美国用两天就能签订的合同，在中国起码需要两个星期。而中东人和南美人的时间观念就比较的差。受近代以来个人主义的影响，美国人在谈判当中经常表现出强烈的自我意识，美国人信奉自由竞争与个人主义，谈判风格自信直率、咄咄逼人，而且还表现出极强的法律意识和利益观念；在美国谈判代表实权在握，可以在他
12、被授权范围内自行决策。个人敢于承担责任在美国人眼里是一种美德，是积极进取的表现。而中国人受集体主义和儒家思想的熏陶，在谈判当中更注重组织观念，权利意识和责任意识较差，谈判风格较为温和、迂回且看重关系和人情因素。中国人却十分注重集体决策，强调集体智慧。我们知道中国早有“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”之说。因此价值观念的差异对谈判的是否顺利进行有着推动性的作用，只有在谈判中对对方的价值观念有所了解才能做到以不变应万变。2.3风俗习惯的差异对对外贸易的影响风俗习惯指个人或集体在长期的生活环境中所形成的传统风尚、礼节、习性。是特定社会文化区域内历代人在生活中与人接触中所形成的一种行为模式或者行为规范。同时风
13、俗又是在社会历史的演变中慢慢的形成的，它对社会成员有一种非常强烈的行为制约作用，同时风俗是社会道德与法律的基础和相辅部分。主要包括民族风俗、节日习俗、传统礼仪等。在对外贸易谈判中来自不同国家的人有着不同的风俗习惯，而每个地区的风俗习惯都有着很浓郁的地域性以及民族性，文化差异和民俗禁忌是各国文化交流之间不可避免的问题。谈判过程中一定要注意回避对方禁忌, 以免刺激甚至伤害对方感情中国人在平时的生活和工作中比较注重面子，非常的在意自己在别人心中的形象同时也非常在乎别人对自己的评价以及看法，平时的生活和工作中怕自己被人笑话、议论和误解。相比之下美国人就比较实在，他们所崇尚和追求的是个人主义因此不会太在
14、意别人的看法。因此美国人在和人交往中是不会询问对方的年龄、收入、混的如何等方面的问题，他们认为询问这些问题是对对方的不尊重，同时也侵犯了他人的隐私；而在中国，我们在和朋友、同事聊天的时候经常会谈及此类问题，并且作为茶余饭后的话题。当美国人被问及某事的时候，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡的是“沉默是金”。在美国长辈和晚辈见面时相互拍肩膀，亲吻时很常有的事，而中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常的守时，而中国人往往可以理解为有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异是非常的明显的。随着中国经济的快速发展，中日之间的对外贸易洽谈也越来越频繁。当我们在与日本人交谈，不要边说边指手划脚
15、，别人讲话的时候切忌插话打断。当交谈的人数在三人以上时，不要冷落其他人的感受。在交谈中也不要随意的打听日本人的年龄、婚姻状况、工资收入等私事。日本人做事都是比较有条理性，他们对自己的感情常加以掩饰，不会轻易的流露，不喜欢过于伤感以及对抗性的和针对性很强的言语，同时也很忌讳急躁的做事风格。因此在与日本人打交道的时候，如果没有足够的耐性，谈判的结果常常会闹得不欢而散。而“爱面子”也是日本人的一个共性，它所传递的是一个人荣誉的记录，又是他们表现自信的源泉，因此情面会强烈地影响日本人的一切，一句不经意有伤面子的言语，和一个有碍荣誉的细微动作，都会使谈判的双方陷入僵局，“面子”是日本人最重视的东西 。所
16、以，在与日本人相处，应给对方足够的面子，把自己最好的一面展示给对方。同时，日本人也是非常的讲道义注重恩情，在他们看来，“一个人永远报答不了万分之一的恩情”。知恩图报，对他们而言是普通而又相当重要的事情。3中美谈判案例分析文化因素的作用1992年，来自中国的对外贸易商务谈判代表和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约3000万美元的化工设备和技术。 作为美方自然是想方设法的让他们感到满意，其中有一项是在第一轮谈判后送给代表团的每个人一个小的纪念品。纪念品是用红色的盒子包装的看起来非常的讲究。红色对于中国人来讲是个幸运的颜色，它代表着红红火火，发达。按照美国人的传统习惯当送人礼物是要
17、当面打开的，于是我国代表团就打开了盒子，可是当盒子打开的时候我国代表团的每个成员脸色都不是很自然，因为里面装的是一顶高尔夫帽，但是颜色确实绿色的。美国商人想传达的信息是，签署完合同大家一起去打高尔夫，但是他们却不知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳，最终代表团没有签下合同，虽然并不是因为美国人无意中的无礼行为，而是觉得他们对待工作太太粗心了，连中国男人最忌讳的“戴绿帽子”这点常识都搞不清，怎么能放心的把几千美元的项目交给他们呢。从这个例子何总我们可以看出，在对外贸易谈判中对文化差异的了解是非常重要的，同时文化因素在整个谈判中占有举足轻重的作用。如果谈判时不了解对方的文化习惯，将会对谈判的结果造
18、成直接的影响。就上述案例来讲，如果美方能了解中国的传统文化，知道在中国“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳，就不会在送礼的时候闹出这么大的笑话。从中我们也可以看出来他们在谈判前没有做足充分的准备工作，从小的细节中反映了他们对工作的粗心，连对谈判对象的文化都没有做充分的了解，从而导致了谈判的失败。因此在商务谈判中如果不了解谈判对象的这些禁忌，往往会遇到障碍甚至会宣告谈判的失败4对外贸易谈判解决文化差异的策略由于文化差异真实存在，在对外贸易谈判中，跨文化沟通方面的障碍往往会对谈判的进程和结果产生不可预测的影响，有时候甚至会对整个商务活动的参与者造成最直接的经济损失。从以往对外贸易的案例中以及对外贸易谈
19、判的发展中我们得到的教训是应该有效的应对文化因素带来的差异，具体的我们的概括为以下三大策略4.1做好谈判前期的工作所谓的在谈判前我们未雨绸缪，要充分地调研与了解对方的文化差异。在进行对外贸易谈判时，特别是在进行跨地区、跨民族和跨文化的谈判之前，前期的准备工作必须做到周密而又充分，细致完善。不仅要深入的研究谈判对手的商业背景、谈判风格以及相应的谈判策略，更要精心地准备谈判方案，安排一个合适的谈判地点，熟悉对方的宗教、民族和生活方面的禁忌和喜好，从而为即将到来的会谈做充分的准备和良好的铺垫。4.2接纳和包容在谈判时由于文化的差异我们应该要充分地理解和尊重彼此的文化习惯。谈判的过程本身就是高手较量的
20、过程，对外贸易谈判更是如此。在谈判过程当中，不仅是为了最大可能的追求利益，更充斥着双方在心理素质、文化品质和价值观念方面的较量。在次过程中我们应该能做到尊重谈判对手的风俗习惯和文化习惯，正确的看待彼此的文化差异，这不仅体现谈判者自身的素质和修养，同时也影响着谈判的进程和结果。在谈判过程中所表现的礼貌和谦逊，并不是意味着妥协和示弱，而是一个国家民族文化的体现，同时也是赢得对手的尊重和敬意的一种手段，并且为谈判最终结果的达成和进一步的合作奠定良好的基础。4.3互惠互利正确和有效地利用双方的文化差异，虽然跨文化沟通方面的障碍常常会给对外贸易谈判带来不同层次的困扰和阻碍。但是文化因素的影响也并非全都是
21、负面的。比如，对外贸易谈判能够让我国的企业和个人更充分的参与到国际大分工当中，在竞争当中实现更快更好的发展。此外，在和不同文化背景中的竞争者谈判时，我们还能学到对方的成功之处，“取百家之长，为我所用”，从而让我国的企业迅速成长，加速国际化进程。5结论总之对外贸易谈判不同于一般的商务谈判需要我国谈判者对对方的文化习惯，风俗习惯，生活习惯等有相当的了解,争取能做到知己知彼,同时在外贸谈判中注意运用各种谈判技巧,为谈判的成功做好铺垫。然而在东西方对外贸易合作过程中,文化背景的差异 、不同的文化心态、风俗习惯等,往往很容易被人忽略。因此 ,为了实现对外贸易谈判的目标,作谈判者本人应该对谈判对手的文化因
22、素有个深入的了解同时掌握谈判对手的谈判风格,从而对症下药,促使对外贸易谈判的进一步成功。参考文献 1 比尔斯科特.贸易洽谈技巧 M .叶志杰, 卢娟, 译.北京: 中国对外经济交易出版社, 1987: 98- 100. 2 丁建忠.国际商业谈判学 M .北京: 中信出版社, 1996: 64- 65. 3 刘园.国际商务谈判 M .北京: 对外经济贸易大学出版社, 2005:125- 127. 4 李品媛.国际商务谈判 M .武汉: 武汉大学出版社, 2006: 3- 4. 5 胡文仲.跨文化交际面面观 M .北京: 外语教学与研究出版社,1999: 32- 33. 6 查理米歇尔.国际商务文化 M .云红茹, 译.北京: 经济科学出版社, 2002: 6- 15; 57- 80. 7 陈向军, 商务谈判技巧 M .武汉: 武汉大学出版社, 2004: 233- 234. 致 谢最后，我要感谢我的论文指导老师李老师，感谢她在此过程中对我细心的指导，让我在改进中不断的完善自己。从论文的选题到最后的完结，每一步都是在她认真的指导下完成，她这种对工作负责的精神值得我学习。因此我衷心祝愿段老师工作顺利，万事如意。其次感谢我的母校，给我这样一个学习和实践的机会让我为以后工作打下良好的基础。最后感谢在论文期间同学们给予的帮助和鼓励，谢谢！
