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1、海参销售技巧培训,市场营销部,一、如何了解新顾客的购买目的,?,顾客购买目的一般有两种：自己吃、送人,?,询问语：这位先生,/,女士（大爷,/,大妈）您买海参是准,备自己吃还是要送人啊？,?,自己吃时，进行实惠型引导，介绍每头偏小，一斤头,数较多的。,?,送人时，推荐每斤头数略少，每头偏大，感观较好的。,二、如何探寻顾客需要的产品种类,?,顾客购买目的不同，选择海参的种类和价位也不同。,?,询问语：,?,先生,/,女士您需要哪个价位的海参呢？,?,我们的盐渍,/,水发,/,盐干,/,即食海参产品的价位分别是,400/500/798/898,元,/,斤,三、如何满足顾客除产品本身以外的,心理需要
2、,?,顾客的心理需要往往不仅仅是产品本身，可以购买一,个,心理,、一种,感受,、一种,体验,，在与顾客交谈中，,如果顾客对产品的品牌和文化感兴趣，可介绍獐子岛,的文化，比如历史渊源，公司业绩，以及一些佚闻趣,事。,四、如何加深顾客对獐子岛品牌的认,可,?,对于具有獐子岛品牌倾向的顾客，更要加深其对獐子,岛品牌的认可。,?,店员可以分别从,公司实力,、,养殖加工过程,、,产品品质,、,獐子岛,专卖店整体形象,、,规范服务,等方面进一步加强,獐子岛品牌在顾客心目中的位置。,五、如何向顾客展示产品,?,当顾客走进专卖店时,营业员应向顾客礼貌的递上獐子岛产品宣传手册或宣,传单，如果顾客进行翻看，可以在
3、此时对顾客进行简,单的产品介绍，如果顾客暂时没有兴趣翻看宣传手册，,可以礼貌的请顾客随便看看。,五、如何向顾客展示产品,?,当顾客在柜台前驻足,或者如果顾客有“可不可以拿出来看看”的要求，营,业员可以将产品取出，或者将礼盒打开让顾客观看，,并可以通过图片、实物对比展示和观看录像的方式向,顾客展示獐子岛海参水发之后的效果，要遵循,“说,明,展示,说明”,的方法，即先向顾客做一番说明，,让他对你的商品和展示有所了解，接着进行展示，最,后再进行补充说明。,五、如何向顾客展示产品,?,当顾客对产品产生兴趣后,可能会有顾客提出触摸的要求，这时营业员可以让顾,客隔着保鲜膜或带上手套触摸产品。,在顾客触摸产
4、品的同时，营业员应向顾客说明，如,“獐子岛海参参体壁厚而且富有弹性，这一点是鉴别,海参好坏的主要依据之一。”,六、如何向顾客进行产品比较,?,当顾客提出比较产品特征的要求时,营业员可以同时拿出几种类型相同但价位不同的,产,品让顾客进行比较，比较产吕的外观、大小、参刺等,外貌特征。,在顾客比较的同时，营业员应该向顾客解说产品的差,别在什么地方。如“这种,898,元,/,斤的海参个头稍大，,发的火候比较好，一斤可以发,5,斤半以上，而这种,798,元,/,斤的海参通常一斤可以发到,4,斤,7,两到,5,斤,4,两左右。,六、如何向顾客进行产品比较,?,当顾客对不同品牌进行价格比较时,当顾客觉得獐子
5、岛品牌产品价格比同类产品高时，营,业员应向顾客说明獐子岛产品比其他品牌好在哪里。,注：具体内容参见獐子岛牌海参知识介绍中獐,子岛牌海参的卖点内容。,七、当顾客购买动机是商务送礼时，,如何激发顾客的购买欲望,?,这时营业员应该向顾客推荐品质好、价格高，包装考,究的礼盒式海参来满足顾客的购买动机，并且应该从,产品给顾客带来的附加价值角度来激发顾客，如给顾,客带来的地位的提升等。,?,例：“周恩来总理曾经指定用獐子岛的产品来专门用,于接待美国总统尼克松，獐子岛的品牌、质量和档次,完全适合您重要商务场合的需要。”,八、当顾客购买动机是自家进补时，,如何激发顾客的购买欲望,?,这时营业员在推荐商品时应当
6、侧重商品能给顾客带来,的实际利益，从商品实用性、经济性的角度出发来激,发顾客的购买欲望。,九、如何回答顾客说的“买不起”,?,当顾客表示出对产品很有兴趣，但却以买不起为由时，,店员可以说：“獐子岛的海参营养价值很高，并且,1,斤,可以发,4,斤,7,两到,5,斤,4,两，所以您等于花,1,斤的钱买到了,5,斤的量，假设您一次食用半头的话，这些量够您和您,的家人进补很长一段时间的，平均成本和您家里人平,时吃次鱼差不多。”,十、如何提高顾客对獐子岛海参的兴,趣,?,顾客很可能是第一次进入獐子岛专卖店内，还没有对,是否购买商品加以考虑，当营业员询问时，顾客会说：,“随便看看。”这时店员可以这样说来引
7、起顾客的兴,趣和购买欲望：“獐子岛海域是国家清洁海域，无污,染，因此养殖的海参参体壁厚、肉质弹性好，营养价,值极高，您可以在这里看一下獐子岛海参养殖、加工,的宣传片。”,十一、如何面对犹豫不决的顾客,?,犹豫的原因：他们一定有什么不购买的理由还没有被,店员解决，或者产品对顾客而言可要可不要。,?,店员可以这样来了解他们犹豫的理由：“先生，獐子,岛原,产地的海参生长周期至少都要在,4,年以上，很珍,贵，而且数量有限，我们这里的货已快售完了。如果,您有什么其他的顾虑，尽可告诉我，让我帮您解决，,好么？”,十二、如何面对挑剔型顾客对产品的,怀疑,?,挑剔的顾客往往不太信任店员的介绍，认为店员是在,吹
8、嘘自己的产品。,?,当顾客表现出怀疑的神情或是疑问地说“是吗”的时,候，营业员应向顾客出示图片、录像、实物、证书复,印件等来证明营业员所作说明属实。,十三、如何处理顾客在发制海参时出,现的问题,?,这类顾客往往是已经购买过獐子岛产品，但由于产品,本身或者是顾客保存、发制过程中的原因导致顾客对,獐子岛产品的不满。,?,不管什么原因，营业员首先应该向顾客真诚的道歉，,然后再和顾客一起讨论发生令顾客不满情况的原因。,?,例：“您是否按照说明书中指导的方法进行发制的，,可能是发制方法的问题才会导致发制的斤数不高，没,关系，让我们再一起回顾一下您是怎么发制的。”,十四、如何消除顾客对产品价格的不,满,?
9、,店员可以列举獐子岛产品的各种优点，比如獐子岛海,域水深，温度趋寒，自然生长，绿色环保，海参壁百,出肉肥，营养价值更高，獐子岛的加工工艺科学，发,出的斤数多，“獐子岛”是中国驰名商标，獐子岛海,参是原产地海参，定期回访及食用指导等。,十五、如何应对顾客的拒绝,?,店员要用平和的心态来对待顾客的拒绝，关键是要向,顾客表现出真诚的态度。,?,当顾客拒绝购买产品时，店员可以诚恳地说：“没关,第，如果您有需要，随时可以过来。”,十六、如何倾听顾客的意见,?,不论何时，店员都不可以与顾客争论，以真诚的态度,来倾听顾客的意见。并且要当着顾客的面拿出笔和记,录本，记下顾客的意见。,?,例：“请稍等，让我拿出
10、笔和本记一下。”,十七、如何处理顾客的抱怨,?,视具体情况而定，采用变换“人、地、时”的方法促,使顾客恢复冷静，不至使顾客情绪更加激动。,?,第一、换人,店员在处理顾客抱怨过程中，在适当的时机可以委婉,地请其他店员或店长继续服务顾客。比如“他,/,她是处,理这类问题的专家，由他来帮您解释一下好吗？”,十七、如何处理顾客的抱怨,?,第二、换地,变换处理顾客抱怨的环境，对于关于激动的顾客，店,员可以将其从柜台前带到专卖店的办公室，比如“我,们不如去办公室仔细想想具体的解决办法好吗？”,十七、如何处理顾客的抱怨,?,第三、换时,处理顾客抱怨时，也可以不马上答复顾客，要以“时,间”取冲突冷却的机会。比如“很抱歉给您带来不便，,不过我会认真考虑您的建议，并和我们领导商量，一,有消息我会第一时间通知您的。”,
