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1、基于财富管理的公司阳光私募业务发展研究The Research of Sunshine Private Offering Fund of GTJA Based on the Wealth Management课题导师：课题成员：完成日期：二零一一年七月 目录摘要1Abstract21前言32国内阳光私募市场发展现状32.1国内阳光私募市场概况32.2阳光私募参与各方的需求分析42.3各证券公司阳光私募业务市场份额63公司阳光私募业务发展现状73.1产品发行规模73.2账户开户所在机构分布73.3阳光私募账户佣金率83.4阳光私募账户换手率83.5全公司阳光私募业务收入及占比83.6公司各机构阳
2、光私募业务收入及占比93.6.1各机构阳光私募业务收入93.6.2阳光私募业务收入占比93.7公司阳光私募业务小结104公司基于财富管理的阳光私募业务发展SWOT分析114.1证券公司财富管理与阳光私募业务的发展关系114.1.1证券公司财富管理的发展离不开阳光私募114.1.2通过证券公司财富管理中心募资是阳光私募产品不可或缺的渠道124.2公司发展阳光私募业务的优势与劣势分析124.2.1发展阳光私募业务的优势124.2.2发展阳光私募业务的劣势134.3公司开展阳光私募业务的机遇与风险分析154.3.1发展阳光私募业务的机遇154.3.2发展阳光私募业务的风险174.4公司基于财富管理发
3、展阳光私募业务SWOT战略模型分析与小结195构建总分协作、专业分工、以客户为中心、以证券公司为核心的阳光私募业务综合服务支持体系205.1以客户财富增值为核心，统筹考虑战略定位，推进阳光私募品牌建设205.2以维护客户利益为己任，建立有效的阳光私募基金筛选评价准入机制215.3以取得客户信任感为目标，制定阳光私募业务规范化操作流程225.4以客户资产配置为目的，建设以阳光私募产品为主的丰富产品库，形成有国泰君安特色的产品超市225.5以客户资产保值为动力，完善阳光私募风险控制体系的建设235.6以客户幸福员工满意为导向，完善绩效评估及有效奖励机制的建立235.7公司阳光私募业务综合服务支持体
4、系小结246结语25附录：阳光私募调查问卷结果统计27致谢36图表目录图 1 国内阳光私募基金发行规模4图 2 国内阳光私募基金产品个数4图 3 构建以证券公司为核心的阳光私募业务参与各方关系图5图 4 公司阳光私募账户资产规模7图 5 适合公司推荐的私募产品品种16图 6 适合公司推荐的私募运作方式17图 7 开展阳光私募业务的主要风险18图 8 分支机构没有参与销售或落户阳光私募的原因18表 1 证券公司私募业务份额情况表6表 2 公司阳光私募账户换手率8表 3 公司发展阳光私募业务潜在优势与潜在劣势小结表14表 4 公司发展阳光私募业务潜在机会与潜在风险小结表19表 5 公司阳光私募业务
5、SWOT战略模型分析19表 6 公司阳光私募业务营销一体化运作模式下的总部与分支机构分工表24摘要随着中国证券行业的高速发展和深刻变革以及公司二次创业向财富管理的全面转型，多结构多元化的证券业务在证券公司发展中的作用日益突出，籍此机会阳光私募业务逐渐成为证券公司的新亮点，且逐渐发挥着越来越重要的作用。本文以国内阳光私募基金为研究对象，通过分析公司阳光私募的现状，探究公司阳光私募业务的现存问题。运用SWOT战略模型、问卷调研本课题小组特向公司内26家分公司，35家直属营业部，共计61家分支机构发放了阳光私募业务调研问卷，回收了24家分公司，17家直属营业部共计41份有效问卷。问卷范围基本覆盖公司
6、所有地区。问卷内容涉及各机构阳光私募业务的基本情况、阳光私募业务的总部支持以及阳光私募业务的适当性管理等方面。、访谈交流、统计分析、结合定性与定量分析等多种方法对基于财富管理的公司阳光私募业务发展问题进行阐述、研究，并提出适合公司发展、切实可行的综合服务支持体系，推动公司阳光私募业务的持续发展，促进公司经纪业务由传统单一通道业务向财富管理模式的转型。关键词 阳光私募 财富管理 综合服务支持体系 以客户为中心 以证券公司为核心AbstractWith the rapid development and the profound changes of Chinas securities indus
7、try and also the companys second venture which is proposed the transformation from traditional channel business to wealth management, more diversified structure of the securities business is playing more and more important roles in the securities company. To take this opportunity, the sunshine priva
8、te offering fund is actually becoming one of the most important new businesses of the securities companies.In this research report, we study on the domestic sunshine private offering fund, analyst the situation of the sunshine private offering fund in GTJA, explore the existing problems of the sunsh
9、ine private offering fund in GTJA, using the SWOT strategic model, through the questionnaire survey, interviews, communication, statistics analysis, qualitative and quantitative research methods to do the detail research on the sunshine private offering fund based on the wealth management, to propos
10、e a practical comprehensive service and supporting system to promote companys continuous development of sunshine private offering fund business and do a success transformation from single business to fully wealth management.Key words Sunshine Private Offering Fund, Wealth Management, Comprehensive S
11、ervice and Supporting System, Custom-Oriented, Securities Company- Centered1前言发展阳光私募基金可以给公司高端客户提供丰富的投资选择；发展阳光私募基金可以作为公司向财富管理转型的切入点；发展阳光私募基金可以优化公司的收入结构，可以说阳光私募基金业务对公司持续发展的重要作用和意义是毋庸置疑的。近几年，公司内阳光私募业务不断发展，已取得了一定的突破，获得了一定的成绩，但综合来看，目前公司阳光私募基金的发展仍处于初步成型阶段，各相关业务条线的支持模式与业务规范方法仍在不断摸索中，不断磨合中。本课题组将通过分析国内阳光私募基金
12、发展现状，结合公司阳光私募发展现状及存在的问题，理顺阳光私募业务参与各方的需求，利用阳光私募业务SWOT战略模型分析，提出基于财富管理的阳光私募业务发展建议，尝试构建一套总分协作、专业分工、以客户为中心、以证券公司为核心的阳光私募业务综合服务支持体系，以推动公司经纪业务向财富管理的顺利转型。本课题研究的对象是，在中国境内（不含港澳台）成立的，由信托公司作为受托人，资金由第三方银行托管，信息披露规范的，投资于中国境内（不含港澳台）二级证券市场上包括股票、债券、基金、货币市场工具、期货、期权等金融工具的偏股型证券投资类信托基金。该研究范围几乎涵盖了目前所有可公开获得信息的私募产品。2国内阳光私募市
13、场发展现状2.1国内阳光私募市场概况2010年全年我国阳光私募产品共发行409.8亿元，相比2009年增长34.6%。2011年上半年，阳光私募总计发行286.3亿元，同比增长45%。2011年二季度，阳光私募发行149.1亿元，相比一季度增长8.8%。2003-2010年的七年间，我国阳光私募发行规模年均复合增长率为52%。远超国际市场近十年年均复合16.6%的增长率。截至2011年6月底，全市场阳光私募产品个数总计达1389只，其中非结构化产品仍然占绝大多数，占所有私募产品中的70.8%。存续满一年产品占一半，满三年产品占10.9%。图 1 国内阳光私募基金发行规模数据来源：国泰君安证券研
14、究，朝阳永续，Wind注：公开资料不完全统计，数据截至2011年6月30日图 2 国内阳光私募基金产品个数数据来源：朝阳永续，国泰君安证券研究注：数据截至2011年6月30日2.2阳光私募参与各方的需求分析目前通常所指的阳光私募业务是一种信托合同，现行模式下的阳光私募主要涉及四个主体，即私募管理人、证券托管券商、资金托管银行和信托公司。分别来看，私募管理人的需求是资金募集、研究服务、价格合理的信托账户；证券公司的需求是资产配置、佣金收入以及以服务费名义收取的推介费（不多见）；银行的需求是托管费、推介费、以及通过产品留住客户；信托的需求是信托报酬、丰富产品、做大资产规模。在目前房地产市场持续调控
15、、房地产信托部分暂停后，信托公司对证券投资类信托的需求较之以往更大。通过以上分析，可以看出四个主体有着共同的利益需求，如盈利、维护客户关系、扩大产品的品牌力度，但相互之间也存在着一定的矛盾，如分成比例，决定分成的因素取决于各自的优势。在当前情况下，谁有客户谁有发言权，谁有好的私募资源谁有发言权。整体来看，四方存在着合作共赢的关系。当前阳光私募市场的情况是，银行拥有最大的客户资源，好的私募管理人比较少或难以发现，信托账户虽然紧缺但仍有一些有账户的信托公司苦于没有合作对象，证券公司则乐见前三者合作成功而使证券账户落户到本机构。通过上述分析，为证券公司在阳光私募业务中赢得主动提供了一种思路，那就是发
16、掘优秀的私募管理人，为其联络可以合作的信托公司，联合私募管理人一起打开银行的大门，从而改证券公司围着其他三方转为其他三方围着自己转，使证券公司在阳光私募业务运作中处于核心有利的地位，更好地发挥其在阳光私募业务中的专业优势。证券公司银行信托私募管理人图 3 构建以证券公司为核心的阳光私募业务参与各方关系图市场并不缺乏私募管理人而是缺乏优秀的私募管理人，市场也并不缺乏资金而是缺乏好的投资产品。关键是证券公司要在选投私募管理人和选私募产品上下足功夫，在此基础上形成一套有效的营销、管理和风控机制，协调和推动其他三方的合作，最终实现与客户的共赢。2.3各证券公司阳光私募业务市场份额由表1可见，国泰君安阳
17、光私募产品数量份额，2008年底排在所有证券公司的第6位，2009年5月升至第5位，2010年初位列第4位，2010年末升至第3位，2011年中份额突破6%。从证券公司阳光私募业务份额2011年中与2010年底的比较数据来看，呈现几大特点：特点1：前三大券商排名未变。国信依然排名第1，份额上涨0.1%，较第二位优势更为明显；中金份额依然下滑，份额下降1.14%；国泰君安维持在第3位，份额上涨0.4%，与第2位差距由7个百分点缩小至5.5个百分点。特点2：大券商排名变动较小。2010年追赶激烈的中信系排名未出现变化。海通证券上升1名（由第10位升至第9位，和国金对调）；中信建投、中信证券、申万排
18、名不变。特点3：中小券商换位剧烈。招商证券由此前第5位下降至第7位，安信证券由第7位上升至第4位（与中信建投并列）；此前排名第11位的齐鲁证券被西藏证券取代；此前排名第12位的华泰联合被中信金通取代。特点4：券商集中度略微降低。前十大券商总份额占比逐年递减，由2008年底的71.66%降至2010年中的65.35%，集中度有略微分散的趋势。表 1 证券公司私募业务份额情况表排名券商2008年底2009年底2010年底2011年中趋势1国信证券19.43%15.80%15.37%15.47%震荡2中金20.65%15.58%12.88%11.74%下降3国泰君安4.05%5.19%5.88%6.
19、28%上升4中信建投2.02%3.25%5.88%5.47%震荡5安信证券1.21%3.68%4.55%5.47%上升6中信证券0.00%3.25%5.08%5.23%上升7招商证券6.48%7.58%5.75%4.88%先升后降8申银万国5.26%4.55%4.28%4.65%先降后升9海通证券4.05%3.90%3.34%3.26%震荡10国金证券8.50%4.98%3.34%2.91%下降11西藏同信证券0.81%1.28%2.26%2.67%上升12中信金通0.00%1.07%2.26%2.56%上升其他27.53%29.90%29.13%29.42%震荡数据来源：朝阳永续注：份额根据
20、各券商当期存续产品数计算，公开资料不完全统计3公司阳光私募业务发展现状本课题组统计了2009年度、2010年度以及2011年前五个月该类账户的佣金率、换手率、交易量、净佣金及其账户所在分支机构的业务占比、公司占比等相关数据。具体结果列示如下：3.1产品发行规模分析发现，在公司落户的阳光私募中，资产规模在1亿元-5亿元以及1000万元-5000万元的账户最多，各占到了全公司账户的三分之一。n 资产规模n 资产规模图 4 公司阳光私募账户资产规模3.2账户开户所在机构分布公司内的阳光私募落户地域分布，与全市场阳光私募的地域分布基本一致。东强西弱，地域分布存在较大的地区差异及不平衡，绝大多数账户落户
21、地集中在金融发达的城市，在其他城市的分布则是比较零星。在东部，又呈现出上海独占鳌头，浙京深三足鼎立的态势。不过自去年以来，西部地区也逐步在跟进，四川、重庆等地已有账户成功落地。截至2011年5月31日，公司内共有24个机构 本课题研究报告中公司内部的统计单位均以分公司/直属营业部/销售交易总部为统计口径。有阳光私募账户落户。前五大阳光私募落户地机构账户数合计占比超80%。3.3阳光私募账户佣金率阳光私募产品的平均佣金率是除公司平台上的个人客户之外所有机构账户类型 本课题研究报告中将机构账户类型分为：信托公司账户、阳光私募账户、基金及类基金公司账户以及不归属于上述三类机构账户的一般机构账户四大类
22、。其中，基金及类基金公司账户涵盖各类基金账户，如公募基金、行业基金、公益基金等各类基金形式的基金账户。中排名第二高的账户类别，并曾于2010年度超越所有各类机构客户，排名平均佣金率最高。其余年度的平均佣金率略微低于机构类型账户中平均佣金率最高的基金及类基金公司，但阳光私募较基金及类基金账户更为活跃，换手率更高，为公司贡献了更多的收入。自2009年以来，阳光私募账户的平均佣金率随市场大势逐渐降低。3.4阳光私募账户换手率本课题组统计了公司平台上阳光私募产品近年来的换手率，最高的产品换手率达到了72倍，2009年、2010年、2011年1-5月的年化平均换手率分别为11、13和12倍，远远高于公司
23、其他类别的机构客户。表 2 公司阳光私募账户换手率年份最大平均最小2009年度34 11 0.18 2010年度43 13 0.35 2011年1-5月72 12 0.8 3.5全公司阳光私募业务收入及占比2010年阳光私募业务累计净佣金量增长迅速，为2009年的4倍多。同时，2011年前5个月累计净佣金量己超2010年全年的6成。2009年、2010年、2011年1-5月阳光私募业务收入占公司营业收入的比例逐年上升，比重越来越大，可见其对于公司收入结构的优化和调整正在逐渐发挥积极的作用。虽然公司个人客户贡献的交易量及净佣金仍然是公司经纪业务收入主要来源，除个人客户外，基金及类基金账户贡献的交
24、易量及净佣金排列第二。而统计数据显示，在2011年1-5月，阳光私募贡献的净佣金占比已经排在继基金及类基金账户之后的第三位，超过了信托公司和其他一般机构客户（这个占比在2010年和2009年分别排在第四位和第五位）。可见，阳光私募业务在公司收入占比中的重要性在逐渐显现。3.6公司各机构阳光私募业务收入及占比3.6.1各机构阳光私募业务收入公司阳光私募业务的落户机构从2009年的6家机构迅速增长至2011年的24家，发展迅猛，地域分布也日趋广泛。有阳光私募账户落户的分支机构中有19家机构的阳光私募业务收入较2009年及2010年同比出现了持续增长，其中有14家机构2011年较2010年同比增长超
25、100%。虽有5家机构自2009年至2011年5月，呈现出先升后降的态势，但公司整体阳光私募业务表现出上升的发展趋势，而2011年较2010年的增长速度却有所放缓。统计表明，参与阳光私募业务机构的2011年1-5月阳光私募账户累计净佣金因分支机构之间以及总部分支机构之间的交叉销售业务分成数据无法获得，本课题研究报告中阳光私募业务净佣金贡献仅就阳光私募账户落户所在地的业务数据为研究基础，暂未剔除交叉销售所产生的的增减影响，为未进行分仓调整的原始数据。的中位数较2010年全年中位数增长了近60%。可见，公司整体阳光私募发展较快，但各机构间业务发展的差距较大，提升空间可期。3.6.2阳光私募业务收入
26、占比对公司各机构阳光私募贡献净佣金占其机构比例进行横向比较后发现，得到如下结果：1、 各机构阳光私募业务占其机构业务收入的比例逐渐增大。2009年至2011年5月底，短短两年半的时间，阳光私募业务在全公司内迅速推广发展，从业务收入相对值及绝对值都对公司作出了一定的贡献。统计数据中可见，有20家机构的阳光私募占比出现上升，1家维持，3家机构出现了先升后降的情况。2011年前5个月阳光私募业务累计净佣金占其机构营业收入的比例中位数超2010年同比各机构占比中位数的4倍之多。但我们也关注到，在参与阳光私募业务的分支机构中，有超一半的分支机构阳光私募业务收入占比仍比较低，处于小于1%的范围内，发展空间
27、仍然很大。2、 个别网点以阳光私募业务为分支机构重要业务突破口，显现一定集聚优势。在分析中，我们关注到公司内部一些区域对辖区内的网点分层定位，设立了一些重点打造阳光私募的经营网点，该些网点已经显现了一定的集聚优势。纵向比较各机构在全公司内阳光私募业务的份额排名，结果如下：1、前五大机构的集中度略有分散。2009年，五个机构构成了全公司所有的阳光私募业务收入。随后在2010年及2011年前五个月，该比例逐渐微降，逐年递减。而2010年及2011年前五月各机构占公司阳光私募业务收入比例的中位数在逐渐上升，正好印证了前五大机构的集中度略有降低，有更多的机构参与到了阳光私募业务中的事实。2、排名靠前的
28、机构份额逐渐下降。该现象主要由于近三年，公司内阳光私募业务的推广发展，新进分支机构不断抢占和瓜分现有阳光私募业务的蛋糕，削弱了先发展地区的先发优势，上海、北京、辽宁及山西等地区出现了不同程度的下降。3.7公司阳光私募业务小结通过上述的分析可以看到，公司阳光私募账户的平均佣金率较其他机构账户相对较高，且活跃度远高于其他机构账户，公司阳光私募业务收入占公司营业收入的比重越来越高。分支机构的参与意愿强，账户落户地域也越来越广，阳光私募业务对各分支机构及公司的重要性越来越大。分析发现，公司内已有部分分支机构在阳光私募业务上积累了一定的优势，并从中获益不少。所以，继续高效持续地推进公司阳光私募业务的规范
29、运作，使其更大程度地发挥提升公司营业收入，优化公司收入结构的作用，并以此为契机，推动公司财富管理战略的执行是非常必要的。4公司基于财富管理的阳光私募业务发展SWOT分析4.1证券公司财富管理与阳光私募业务的发展关系近几年，私人财富的快速增长，使得各类金融机构都加入了财富管理业务的逐鹿。证券公司正在试图由简单通道业务转向理财服务业务，争取有所突破，探索新的利润增长点，改变深陷佣金战的颓势。证券公司财富管理旨在通过整合公司内部所有优质资源，充分发挥聚集、培育、服务的功能，为高净值客户搭建服务平台，并为其提供全方位的综合金融服务，以客户的财产保值增值为出发点，为他们提供个性化的资产配置，实现财富增值
30、，这或许是经纪业务转型，以便走出现有僵局的一个途径。财富管理具体落实到阳光私募业务，一方面对于私募管理人，公司将为其提供覆盖售前、售中、售后的一揽子综合承销服务，解决私募管理人的后顾之忧；另一方面，针对高净值客户，公司需要从客户需求出发，帮助其找到“情投意合”的阳光私募产品，更多时候需要为其“量身定制”理财产品。4.1.1证券公司财富管理的发展离不开阳光私募在不断增加以及丰富的金融产品中，尤其是过去几年阳光私募的崛起，其已经成为一种服务高端客户不可或缺的新型投资品种。从以往的业绩来看，阳光私募基金产品可以成为一些具有较高风险忍耐能力和高收益要求的高净值客户的投资品种，以优化和丰富其资产配置。所
31、以阳光私募业务可以说是证券公司财富管理的一个重要方面，缺少了阳光私募业务类别的财富管理称不上全面的财富管理。证券公司财富管理通过引进阳光私募业务品种打开新的发展通道。可为了能够为富裕人士提供“家庭办公室”服务的财富管理业务，证券公司需要综合考虑阳光私募基金的回报和阳光私募基金的前景，抓住机会，将阳光私募作为服务产品的备选之一。4.1.2通过证券公司财富管理中心募资是阳光私募产品不可或缺的渠道阳光私募可借助证券公司财富管理中心实现快速募资。财富管理中心集中了大量的富有人士，拥有的可投资资金规模非常庞大，且可对其客户进行筛选，挑选出合适的客户，由私募管理人向这些高净值人士进行“路演”，将合适的客户
32、与合适的产品进行高效对接。当然，财富管理中心应充分考虑客户利益最大化，而不是仅仅提供一个财富管理的选择，因此财富管理中心需要对其推荐的阳光私募产品做好审慎调查。基于上述的分析可见，证券公司的阳光私募与财富管理相辅相成，互为依托，基于财富管理的阳光私募业务有着很大的发展空间。4.2公司发展阳光私募业务的优势与劣势分析随着第一单阳光私募产品从2003年问世，自2007年后进入高速发展期，在几个参与方的利益分配和博弈中，也逐渐发现存在一些乱象和问题，比如盲目追求规模、业绩波动幅度较大、甚至于公私募“勾连”、给阳光私募业务带来潜在的风险。对于公司来讲，在传统通道服务的基础上，将阳光私募业务定位为“产品
33、”还是“客户”的选择，关键在于公司能否已将自身角色由单纯“经纪商”深化转变为“经纪商+服务商”。因此，本课题组运用常用的SWOT模型，从内部和外部双因素、主观和客观两角度对公司开展阳光私募业务的前景进行深入的分析和讨论。4.2.1发展阳光私募业务的优势除了证券公司在阳光私募业务上拥有天然的“通道”优势之外，基于专业优势，证券公司在私募投顾的优劣甄别、评级筛选、研究资讯等方面的服务逐步成为券商由“坐商”转型“行商”的主要竞争优势。在公募基金日渐式微的趋势下，在券商集合产品整体业绩平庸的现状下，阳光私募行业才人辈出，“各领风骚数一年”，整体市场规模已迈入千亿级别，百亿级私募管理人首现，业务模式也不
34、断创新，在高端理财领域阳光私募展现出较强的竞争和发展优势。通过本课题组的调查和总结，分支机构认为，在开展私募业务过程中，最有效的支持是银行、信托等渠道的开拓和阳光私募业绩评级研究、私募业务专业咨询三项。国泰君安在从事阳光私募业务的优势主要表现在客户资源、渠道优势、专业能力、服务能力、品牌形象等方面，具体来说：1、 国泰君安证券拥有29个地区的193家营业网点，可以结合其自身客户以及合作银行等渠道的客户资源，借助阳光私募产品可以满足公司高净值客户以及外部潜在客户的高端理财需求。2、 公司拥有与16家三方存管银行的渠道合作关系可以大大扩宽阳光私募业务的潜在客户群体规模。3、 国泰君安在基金评级、基
35、金筛选等方面拥有专业评估能力，可以结合公司销售交易总部、研究所和零售客户总部等部门的业务人员形成私募小组，从全市场视角以及个别重点观察对阳光私募行业的多个角度深入研究。4、 国泰君安还可以结合私募客户的需求提供研究资讯的卖方服务，更重要的是公司分布在总部和分支机构的投资顾问团队可以针对客户的阳光私募需求提供咨询服务。5、 国泰君安的整体品牌形象和品牌价值尚佳，根据调查，有超过50%的分支机构认为阳光私募品牌建设非常重要，公司在渠道、平台、人员、组织、市场份额等多方面的综合实力可以在阳光私募客户开发的过程中凭增商业谈判的筹码。4.2.2发展阳光私募业务的劣势虽然公司在阳光私募业务上具有一定的发展
36、优势，在看到优势的同时，我们更关注国泰君安在阳光私募业务上的劣势，即遇到的问题，根据课题组的调查结果显示，目前公司阳光私募业务主要存在的问题为缺乏战略观念、创新观念以及人力资本投入等几方面，具体如下：1、 公司总部层面缺乏统一的统筹管理。从去年在全公司组织私募联盟开始，虽然增加了大家对私募业务的认知度，但是总部也未对全公司私募业务相关的部门进行资源整合、统一配置、统筹规划，缺乏明确的业务管理流程和业务指导意见。甚至，公司至今未对阳光私募客户做统一的标识，只能在经纪业务柜台系统中依靠“信托+机构”的关键字进行模糊查询。此课题报告中提及的公司内部阳光私募账户清单，也是此次研究时经多方调研、统计、排
37、查、筛选之后，归纳总结出来的公司内部首份接近完整的阳光私募账户清单。据了解，公司总部暂无相关人员对该类账户进行统筹管理和全局掌控。2、 公司阳光私募品牌建设滞后。公司品牌在阳光私募业务行业内还未形成强势品牌，调查结果显示，在私募业务品牌建设上，分支机构几乎达成共识，有95%的分支机构认为品牌建设较重要或是非常重要，没有分支机构认为不重要。而对于我司的阳光私募品牌形象，绝大多数分支机构认为公司私募品牌知名度一般，另有7%的分支机构认为公司私募品牌知名度较低。如何有效并持续打造公司阳光私募业务在私募行业内的品牌形象，以匹配国泰君安这个证券行业最具价值的品牌，值得我们深思。3、 产品准入和监督机制还
38、处于空白。在公司总部对于阳光私募业务开展评级和筛选的基础上，公司还应对阳光私募产品出具具体的准入意见和监督建议，在阳光私募管理人的尽职调查方面由总部发挥统一作用，在产品业绩出现大幅下降或者剧烈波动时，能引导客户进行相关风险控制及警示提醒操作。4、 分支机构员工缺乏针对阳光私募产品的相关培训，专业服务能力有待提升。由于现行投资顾问的服务半径内覆盖的大多数都为交易类客户，投资顾问对于客户的理财产品配置需求和阳光私募管理人相关产品信息还缺乏了解。分支机构营销人员在私募产品及私募行业相关知识的储备不足，培训欠缺，由通道业务向理财服务以及财富管理转型所必需的专业能力有待提升。5、 各分支机构对阳光私募业
39、务重视的程度呈明显的地理区位差异。各分支机构对阳光私募业务重视程度的差异，使得分支机构内部对对阳光私募业务的熟悉程度随京沪深、沿海区域逐步向内地的重庆、云南、山西等地区延伸。总部也应分支机构的不同需求，为不同类型的分支机构提供了不同的服务。比如，对北京分公司总部为其提供并协助进行产品筛选；而在黑龙江或海南，则需要配合信托、阳光私募管理人的推介或业务培训。综上，可将公司目前发展阳光私募业务的优势和劣势总结为以下几个方面：表 3 公司发展阳光私募业务潜在优势与潜在劣势小结表潜在优势潜在劣势l 公司网点与客户优势l 渠道合作优势l 评级与筛选的专业能力l 研究与咨询的服务能力l 品牌形象尚佳l 领先
40、的市场份额l 公司总部层面缺乏统筹管理l 没有明确的业务指导意见l 品牌建设滞后l 产品准入和监督机制还处于空白l 缺乏对员工开展的产品培训l 业务重视程度的地理差异明显4.3公司开展阳光私募业务的机遇与风险分析4.3.1发展阳光私募业务的机遇由于阳光私募近年来规模的不断扩大，业绩总体平均水平好于公募产品，越来越受到投资者的关注。并且随着私募产品的不断创新，公司组织形式、产品操作方式、产品投资标的以及管理人风格与类型等，不断出现新的变化，给阳光私募行业增添了许多吸引力。作为通道提供者，许多券商很早就开始关注私募客户和私募产品，并研究针对私募管理人和私募客户提供不同类型的专业服务。比如，作为国内
41、最早涉足私募基金研究和最早推出私募基金评级的研究机构，国金证券旗下基金研究中心从2008年开始就推出非公募证券类集合理财产品的评级意见，从2011年初，还推出了专门针对私募基金的风险评价报告。市场份额排名第一的国信证券也已打造了以基金评价、基金产品开发、基金销售和研究为核心的阳光私募基金服务核心平台，全力支持阳光私募基金的发展。所以，券商除了向投资者提示风险以外，随着目前TOT、TOF、类TOT产品的逐步发展，识别私募基金风险水平对于股票投资类客户的投资选择及调整建议也有一定的参考价值。和银行等金融机构的财富管理服务一样，券商也开始向投资者更好的提示风险，帮助投资者结合自身的风险承受能力选择相
42、应风险水平的产品，这对于挽留高净值客户，增强整体竞争力显得尤为重要。根据行业的发展趋势和公司现状来看，券商从事阳光私募业务的机遇具体来说有以下几个方面：1、 自身与渠道客户的潜在理财需求较大，投资阳光私募的占比上升。根据招商银行联合贝恩咨询调查的结果显示，2010年中国个人总体持有的可投资资产规模达到62万亿人民币，较2009年末同比增加19%；可投资1000万以上的中国高净值人士数量达50万人，人均3000万可投资资产，共计15亿；报告中还提到，2009年初，以现金与存款、股票、房地产和基金为代表的传统投资类别占比高达80%，至2011年，投资以上四类资产的占比下降至70%，而阳光私募、私募
43、股权投资的资产组合占比上升，超过八成的高净值受访者表示会在未来继续加强资产配置的多元化。2、 产品类型不断创新。从阳光私募管理人组织形式来看，分为公司制、信托制、有限合伙制；从产品操作方式来看，分为单一私募管理人、TOT、TOF、类TOT等产品。随着阳光私募的发展壮大，2010年国内TOT/类TOT产品亦呈现加速发展，目前TOT/类TOT产品总数已有数十只，为阳光私募行业加入机构化因素；产品类型分为结构化、主动管理型或伞形等；产品投资标的包括基金、股票等，除证券投资类，还有股权类、房地产类产品的出现，近期随着银监会信托公司参与股指期货交易业务指引的发布，阳光私募借道信托参与股指期货正式放行；从
44、管理人出身来看，有券商系、公募系、民间系、市场系的大概分类，从投资风格来看，大致分为价值投资和趋势投资两种。券商也需要根据自身需要，选择适合券商推荐的私募产品品种。根据本课题组的调查，约70%的分支机构偏好于选择管理型和结构化产品，见图5。图 5 适合公司推荐的私募产品品种调查中，有47%的分支机构选择依托信托账号的方式作为最适合券商推荐的私募运作方式，其次为有限合伙，有24%的分支机构选择了该方式，具体见图6。图 6 适合公司推荐的私募运作方式3、 从沿海到内地的地域扩张与渗透。虽然根据2011私人财富报告中显示，近50%的高净值人群仍集中在广东、上海、北京、浙江和江苏。但是从参与阳光私募业
45、务的分支机构范围来看，不断有向内地蔓延的趋势。对于某些高净值客户比较集聚的内地地域，如山西、云南等地区，应做好分支机构管理者和业务人员的培训工作。4、 高净值客户资源的二次分配。券商应借着高端理财产品的不断发展，运用自身的专业能力不断开发潜在理财客户的需求，在银行、券商及其他金融机构之间做客户资源的二次分配。5、 强势品牌的确立。公司现拥有阳光私募业务相关的多个品牌，比如2011年推出的私募评级，君弘财富俱乐部的会员服务，君缘系列的资讯产品和活动等，如果能发挥多个品牌之间的交互效应，统一整合为公司的集大成品牌，将可最大限度的发挥品牌优势，增加并扩大影响力。4.3.2发展阳光私募业务的风险根据调
46、查结果显示，分支机构认为，开展阳光私募业务的最大风险是阳光私募管理者的业绩风险，其次是产品运作风险、收入产出不匹配风险和客户流失风险等，见图7。图 7 开展阳光私募业务的主要风险从分支机构的角度来看，需要总部非常重视阳光私募产品在销售期之后的长期业绩和风险跟踪。目前零售客户总部对于私募产品的净值以及私募管理人行为有专人进行数据统计和调研，但仍需建立一套更为完善和有效的风控体系。再加上阳光私募业务的发展速度逐步趋缓，面对同业竞争者的竞争同质化现象严重，并且随着“基金一对多”、券商集合理财产品以及专户理财等产品的不断推广，面向一级市场或一级半市场的PE、VC类产品以及定向增发产品线的不断完善，阳光
47、私募业务也受到不断的挑战。很多分支机构暂时因为缺乏项目开发资源或缺乏私募甄别的指导等原因，至今没有参与销售或落户阳光私募，见图8。图 8 分支机构没有参与销售或落户阳光私募的原因更严格来说，券商除了通道资格之外，并没有获准参与阳光私募业务的代销，只能根据客户需求进行产品推荐建议。对于目前许多券商盲目承诺代销规模的做法，要坚决杜绝，严格按照监管机构的相关政策和指导意见来进行业务开拓和管理，避免合规风险的产生。总结上述潜在机会和潜在风险如下：表 4 公司发展阳光私募业务潜在机会与潜在风险小结表潜在机会潜在风险l 客户的潜在理财需求l 产品类型不断创新l 从沿海到内地的地域扩张与渗透l 高净值客户资源的抢占l 强势品牌的进一步确立l 产品的业绩和运作风险l 阳光私募市场发展趋缓l 竞争者服务的同质化l 同类竞争产品的多样化l 缺乏代销资格的政策合规风险4.4公司基于财富管理发展阳光私募业务
