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1、本科生毕业设计（论文）浅析百老泉酒业的营销模式 以内蒙古乌海地区为例标题可加放副标题，但不能超过24个字格式为二号 黑体 学院名称经济与管理学院 专业名称国际经济与贸易 学生姓名杜 欢 学生学号 N3100370307 指导教师赵 薇 2014年 月日期先空着浅析百老泉酒业的营销模式以内蒙古乌海地区为例 第二页为“扉页”，大家也要写上自己的标题、姓名等信息 格式为四号，黑体 杜欢 北京航空航天大学北海学院 北京航空航天大学北海学院个人申明格式就是如此，大家直接复制即可我申明，本论文及其研究工作是由本人在导师指导下独立完成的，在完成论文时所利用的一切资料均已在参考文献中列出。 作者：杜欢签字：时
2、间： 2014年 月浅析百老泉酒业的营销模式以内蒙古乌海地区为例小三、黑体另外，页眉上的页码为罗马数字学生姓名：杜欢指导老师：赵薇格式如此。“学”和“指”要左对齐摘 要摘要字数为300字左右 格式为三号、黑体，摘要二字居中。 近年来，随着国民经济的快速发展，连锁加盟专卖店在我们的生活中越来越常见。越来越多的人开始从事连锁加盟的事业，这些连锁加盟企业发展迅猛，规模效益明显，市场份额不断扩大，市场地位日益突出。内蒙古乌海市作为一个新兴发展的城市，市场发展机遇较高，消费者购买力较强，连锁加盟企业在乌海有着较好的发展前景。 但是目前我国的连锁经营还处于发展阶段的前提下，百老泉公司连锁加盟专卖店在分布、
3、企业数、量、经营规模、销售额、规范化程度等方面，与国际水平及我国市场容量相比都有很大差距。作为百老泉酒业加盟店的一员，本文通过分析百老泉酒业的营销模式，提出适合百老泉酒业加盟店面适合的运作方式及发展策略，旨在有效的寻求百老泉酒业连锁加盟店更好的发展，为连锁店加盟商创造更多利润。关键词：关键词为 35个，外延大的在前面。连锁经营，百老泉酒业，内蒙古乌海，营销模式Analysis of the Marketing Model of BAILAOQUAN WINE Co.Ltd._Case Study from Inner Mongolia Wuhai City Author:Du huan Tut
4、or: Zhao weiA和T要左对齐Abstract英文字体部分全为“新罗马” In recent years, with the rapid development of the national economy, chain operation are gradually common. An increasing number of people initiate chain operation which has been dramatically developing. The increasing return to scale is conspicuous, and the m
5、arket shares are expanding, the market position is prominent with each passing day. In Inner Mongolia, Wuhai city as an emerging market, the market opportunities are higher, the consumer purchasing power are stronger, so chain operation has a bright perspective in the future.But at present, it is a
6、fact that chain operation is still in the development stage in China, the chain stores of BAILAOQUAN WINE Co.Ltd., compared with international standard and domestic market capacity, there have an significant gap in some aspect, namely, distribution, the number of enterprises, the scale of operation,
7、 sales, the degree of formalization. As a franchisee of BAILAOQUAN WINE Co.Ltd, this essay gives a more suitable operation model and development strategy for franchisees by analyzes its marketing model, designed to efficiently improve the development, create more profit for franchise stores.Keywords
8、: Chain operation， BaiLaoQuan Wine Co.Ltd. ，Inner Mongolia, Wuhai， Marketing model 目 录1 绪 论11.1选题的背景及意义11.2国内外有关连锁经营的研究现状11.2.1国内连锁经营的研究现状11.2.2国外连锁经营的研究现状21.3研究的目的41.4研究方法42 相关理论概述52.1零售连锁经营的相关概念52.1.1什么是连锁经营52.1.2连锁经营的分类52.1.3连锁加盟62.2零售连锁企业经营现状62.3零售连锁企业经营发展趋势72.4 SWOT分析方法简介83 百老泉酒业有限公司内蒙古乌海地区营销发展
9、现状93.1 百老泉酒业有限公司简介93.2百老泉酒业有限公司乌海地区的营销发展历程93.3百老泉酒业乌海地区营销发展现状113.4百老泉酒业有限公司乌海地区发展现状SWOT分析123.4.1百老泉酒业乌海地区营销发展优势（Strength）123.4.2百老泉酒业乌海地区营销发展弱势（Weakness）123.4.3百老泉酒业乌海地区营销发展机会（Opportunity）133.4.4百老泉酒业乌海地区营销发展威胁（Threat）134 百老泉酒业内蒙古乌海地区营销发展中存在的问题154.1 商品销售手段单一，店面吸引力不足154.2总公司与加盟店之间沟通不足164.3难以形成统一的销售方案
10、174.4消费人群固定难以扩展185 百老泉酒业内蒙古乌海地区进一步发展的对策195.1加大品牌宣传力度，提升店面品质195.2建立总公司与经销商的沟通渠道205.3建立乌海地区品牌销售管理机制215.4保证品牌质量增加市场占有率22结 论23致 谢24参考文献251 绪 论正文开始，是第一页（看页眉处）1 和绪论之间是一个空格，不需要任何标点格式为3号 黑体 居中章、节、目的标题字数一般在15字以内, 不得使用标点符号。1.1选题的背景及意义小标题字体格式为 小四、黑体 标题的衔接处不需要空行，中间格式设置为“段前段后0.5” 21世纪的社会是商业社会，连锁零售业在商业产业中占据重要的地位，
11、连锁零售企业逐渐成为零售业的核心，连锁企业也是目前国际经济中最有活力的营销机制之一，更是衡量一个国家商业是否发达的重要标志。连锁经营模式解决了大批量销售与消费者分散需求之间的矛盾，是零售经营的重大变革，被称为零售业的第三次革命。近年来，越来越多的连锁企业在我国应运而生，越来越多的商家也开始寻求连锁经营这一独特的经营管理模式，利用这样一套模式使门店遍布各地，以求获得规模效益的利润最大化。内蒙古乌海市作为一个新兴发展的城市，市场发展机遇较高，消费者购买力较强，消费者对于新事物的接受能力较强，连锁企业在乌海有着较好的发展前景。百老泉酒业有限公司是一家专业经营纯粮散白酒、瓶装酒以及滋补药酒的专业化全国
12、连锁公司,公司依靠先进的营销理念，合理的产品价格，完善的市场运作，使得公司已经形成现代化的良性发展机制，网络遍布全国30多个省份，近万家分店。1引用处应该是右上标，方括号 中间加上阿拉伯数字，且引用的数字要依次向下排列，引用的资料体现在最后的“参考文献”中，未引用的不能写在“参考文献”中内蒙古乌海市地区的百老泉酒业连锁专卖店在2004年进入乌海市场以来，十余年的时间内全市分布12家分店，在乌海地区的散白酒销售店铺中比较具有影响力。本文通过分析内蒙古乌海地区百老泉酒业的营销模式，提出适合百老泉酒业加盟店面的运作方式及发展策略，有效的寻求百老泉酒业连锁加盟店更好的发展。在本次论文研究学习中，通过理
13、论和实践相结合，提升自我的理论水平和实践能力，为大学毕业后步入社会积累更多的知识和经验。同时希望对内蒙古乌海地区其他品牌的散白酒销售企业提供参考。1.2国内外有关连锁经营的研究现状标题和以下的论述不能偏离 如此处，1.2国内外研究现状 1.2.1国内研究现状 1.2.2 国外研究现状此处也要按学者、论文或著作、相关观点来进行编排。1.2.1国内连锁经营的研究现状近些年来，国内连锁零售业的蓬勃发展的同时国外连锁经营企业也在不断向国内发展，这让连锁经营这一主题研究越来越受到关注。对于连锁经营的理论研究成果也日益多元化。对国内连锁零售业的发展情况、发展前景、生存空间以及存在不足等问题，很多论文都做了
14、研究论述。尹传高在得终端者得天下透视国内连锁经营一文中指出：连锁形式的企业在我国发展迅速，尤其是在百货、餐饮、零售业等行业。2在每一本书、或每本论文的观点后面都要引用。因此，连锁的观念也渐渐被这些企业所熟知，并很快被运用到其他各类型的产品之上产生深远的影响。关于我国连锁经营的方式，贺昆的从零开始连锁经营的运作与管理一书认为，连锁经营的本质是商品流通领域与现代化大生产原理的结合。他还从经济学和管理学的角度对我国连锁经营的市场辐射效应、规模效应、共生效应、资源共享效应和流程再造效应进行了深刻的论述和分析。3在每一本书、或每本论文的观点后面都要引用。关于我国零售业连锁经营的行政环境方面，于海燕在国内
15、外零售业连锁经营比较分析一文中指出，我国的连锁零售业市场开放，虽引进自由竞争机制，政府支持连锁商业的发展，但连锁经营发展并不成熟，还没有具体的支持政策。特别是在我国中小流通企业发展越来越难的经营环境中，政府需要尽快对采取连锁经营的企业出台相关支持政策。4在每一本书、或每本论文的观点后面都要引用。由此可以看出国家的政策导向和政策扶持力度对连锁零售业有着极大的影响。杨林在零售商业两大特点与连锁经营一文中指出，在市场经济条件下，每个店铺都有其特定的服务半径，在这个半径中，消费者的数量是有限的，总体购买力也是有限的，在这种市场状况的约束下，单店规模扩张很难做大做强。连锁经营不但突破了原有商圈的限制，而
16、且适应了消费分散化的特征。5在每一本书、或每本论文的观点后面都要引用。由此可以看出，连锁经营弥补了单个零售商店的不足，使得商家利润得到最大化同时又满足了消费者的消费需要，可谓达到了生产者与消费者之间的双赢。综上所述，国内学者对连锁经营的研究大多是停留在一个较为宽泛的基础上的，缺乏有针对性的对连锁企业下设连锁经营店的营销模式进行分析，缺乏理论与实践的结合，本人力图通过本次论文将百老泉酒业下设的连锁专卖店的营销模式完整具体的呈现出了，达到理论与实践相结合的目的。最后做个总结，引出你的创新点1.2.2国外连锁经营的研究现状国外关于连锁零售的相关理论发展起步早，经营规模、管理以及软硬件建设等方面与中国
17、相比发展更加完善，值得我们参考和借鉴的就更多。而国外有关连锁经营的理论发展中，又以美国学者的相关研究最具参考价值。1968年，Oxenfeldt与Kelly发表在零售学杂志的成功的特学体系最终会成为完全所有的连锁体系吗的文章创建了一个连锁企业研究的先河。Oxenfeldt 与Kelly主要是从有限的企业资源和企业生命周期的角度研究连锁企业组织形式的演变。他们认为，企业发展特许经营是为了获得稀缺的资源，但是企业更喜欢直营连锁性质的，因为可以得到更多的回报。6由此可以看出，企业创建连锁企业是为了获得更加可观的利润。学者Andrew kostecka对连锁经营进行了全面的研究，认为连锁经营的最大优势
18、在于特许经营，可以通过无资本的扩张来获得规模优势。7Rubin（1978）首先提出连锁加盟的原因，不是解决资源缺乏问题，而是解决代理人的问题。他认为直营连锁形式的门店店长将有懒惰问题，因此需要进行监督。在某些花费高的地方进行监督，则增大了监督成本。而利用加盟连锁的方式将制定出利益共享的合同，所以，加盟商有很强的工作激励。是一个很好的选择。加入劳动力市场的潜力，是一个完全竞争的市场上，除了公司的特许权使用费的利润分配，但是也收取固定数额的特许权使用费，留下只有成本 的利润相当于特许经营的就业机会。然而，如果只是为了激励加盟商，该公司只收取一定的特许权使用费加盟合同，但不应收取利润提成率。但是，通
19、常的特许权使用费，最合理的解释是分配利润，加盟商可以在分支机构和该公司的整个系统进行投资。8日本零售业的发展主要从二战时期开始，经历了新一轮的生命周期之后，在70年代末开始发生变革。随着计算机、通信等技术的发展，带给口本21世纪的是世界上发达的流通系统和多样化的业态模式。以百货商店和超级市场为主，辅之以各种各样的新型业态。日本零售业发展的第一个关键阶段就是大型综合超市辉煌渐退时期。在20世纪80年代，日本一些大型商业集团都采用大型综合超市这种业态模式发展，也在相当长的一定时期得到了巨大的成功。无论是营业额还是发展速度均超过了传统的超级商店、百货公司。但是随着日本经济的衰退，消费者更倾向于个性化
20、、特色化的服务，大型综合超市己经不能满足消费者的需要，因此，大型超市曾经的辉煌己经渐行渐远。进而，日本零售业连锁经营这种模式逐渐盛行，并控制了大部分零售业，二战以后，日本连锁零售企业大荣、八百伴、伊藤洋华堂等均凭借这种模式得到了快速发展。大型连锁零售集团引进先进的流通技术，逐步增强了零售业对制造业的在市场上的控制能力，同时利用信息管理系统对销售时点进行即时管理从而提高管理效率。9 欧洲零售业在国际上一直处于领先地位。目前市场份额呈现高度集中的态势，并且整个市场发展己相对成熟以及大多数市场处于饱和状态。欧洲连锁零售业呈现以下态势。第一，折扣店快速发展。在近几年欧洲市场宏观经济形势低迷的条件下，消
21、费者的收入水平有所下降，消费者更加注重商品的实际价值。因而折扣店快速发展来适应欧洲零售市场。第二，自有品牌占据重要地位。欧洲连锁零售企业开始逐步开拓自有品牌来占据相应市场，同时欧洲零售商的平均自有品牌市场占有率比较高，并且高于其他地区，每年保持高速增长。第三，技术创新成为欧洲零售市场重视焦点。麦德龙、家乐福、乐购等连锁零售企业均采用了自助结账系统、电子货架标签等技术。另外，各个连锁零售业通过各自的技术创新，形成自身经营特点从而逐步形成一定的差异化趋势。101.3研究的目的百老泉酒业经过多年的发展，其下设的连锁专卖店已经遍布全国30多个省，上万余家的店铺。越来越多的人开始从事连锁加盟的事业，如何
22、更好的让百老泉酒业的连锁加盟者建立更加完善的营销模式，创造更大的利润，是一个不可忽视的问题，更是每一个加入百老泉酒业连锁专卖店的经营者共同追求的目标。内蒙古乌海地区的百老泉酒业销售具有相当的代表作用，对百老泉酒业的营销模式分析，旨在找出适合连锁店的营销模式，同时可以对其他散白酒销售行业起到一定参考作用。1.4研究方法本文主要运用SWOT分析方法、文献研究法、实地研究法进行论文的撰写。通过SWOT分析方法，找出百老泉酒业在乌海地区发展的优势、劣势、机会和威胁；通过文献研究法寻找论文的理论支撑，同时作为解决百老泉酒业乌海地区发展中存在的问题提出解决对策的参考；通过实地研究，对乌海地区的百老泉酒业连
23、锁店的经营现状充分的了解和认识，进行具体问题具体分析，最终完成论文。2 相关理论概述每一章要另起一页2.1零售连锁经营的相关概念2.1.1什么是连锁经营连锁经营（chain operation） 是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。连锁经营的特点即六个统一：统一采购、统一配送、统一标识、统一营销策略、统一价格、统一核算。11明确了连锁经营的定义，就以定义的形式明白了什么是连锁经营，对于下文对百老泉连锁加盟店的经营模式的分析具
24、有重要作用。2.1.2连锁经营的分类 连锁经营包括三种形式：直营连锁、特许经营和自由连锁。特许加盟(Franchise Chain，简称FC)即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许加盟。直营连锁(Regular Chain，简称RC)就是指总公司直接经营的连锁店，即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，此连锁型态并无加盟店的存在。总部采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直接连锁的主要任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直
25、营连锁实际上是一种“管理产业”。自愿加盟(Voluntary Chain，简称VC)即自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立，所以在名称上自应有别于加盟店。自愿加盟体系中，商品所有权是属于加盟主所有，而运作技术及商店品牌则归总部持有。所以自愿加盟体系的运作虽维系在各个加盟店对“命运共同体”认同所产生的团结力量上，但同时也兼顾“生命共同体”合作发展的前提，另一方面则要同时保持对加盟店自主性的运作，所以，自愿加盟实际可称为“思想的产业”。意义即着重于二者间的沟通，以达到观念一致为首要合作目标。12 认识连锁经营的种类，才可以更好的明确本文笔者研究
26、的百老泉酒业属于哪一种连锁经营模式，可以从根本上进行区分和辨别。从连锁加盟的分类中笔者可以明确知道，百老泉酒业的连锁经营模式属于上述连锁经营的种类中的第三种，自愿加盟模式。这对下文笔者对百老泉企业经营模式的分析有重要作用。2.1.3连锁加盟国外对于连锁加盟的定义：是两家或两家以上，以共同名称、商标、企业识别系统来经销商品的连锁商店。总部赋予对方经营的执照、特权，并给予组织、训练、采购和管理的协助，同时要求加盟者回馈总部权利金及部分营业收入，遵守营运规则，确保服务品质相等的一种企业类型。国内对于连锁加盟的定义：认为连锁经营企业必须由十个以上门店联合构成，实行规范化管理，做到采购与配送统一，经营标
27、准统一，规范的标准化管理。13 2.2零售连锁企业经营现状在众多人的观念中，连锁经营起源于美国，因为不受国家和地区的限制，所以连锁经营在美国得到了长足的发展，也迅速的向世界各国扩展。20世纪80年代中期连锁经营的形式传入中国，20世纪90年代中后期，在国家政策的扶持下，连锁经营企业在中国发展的越来越好。近年来，世界各国的企业都看中了中国这块肥沃的土地，逐渐把其连锁门店向中国发展，形成了越来越多的跨国连锁企业。根据美国商务部的统计，目前美国的连锁企业中，有近400家企业拥有海外连锁店，加盟店总数高达三万多家。与1971年相比，加盟店的数量增加了十倍之多。随着电子商务的出现，其低运营成本的优势，越
28、来越多的商家把目标转到网络市场。网络经济对企业产品的质量要求更高，服务质量更加透明化，对企业的管理有着极高的要求，连锁经营正好符合这一发展趋势。但是从2011年开始，中国的连锁零售企业也面临了许多共同的问题，具体包括：成本费用上升，具体表现为人工费用及租金成本的上升，调查显示，2011年连锁零售企业人工费用上涨26；销售增长逐步放缓，2011年的居民消费价格指数（CPI）上涨5.4，在较高的通货膨胀背景下，消费者的消费意愿明显下降，各种食品安全的问题也成为困扰人们消费的重要因素；零售企业的内部管理也存在着规范化程度不足、管理低效等问题，在经济形势较好是，内部管理的问题王巍不会表现的特别突出，然
29、而在经济处于下行区间，经营状况不佳时，管理层的问题经常会成为职业企业成长的瓶颈。14 表2.1 2006-2012年中国百强连锁零售企业门店增长状况2006200720082009201020112012门店数691001051911207751368801502115540793983增长率261710.618.99.8-63.169.6数据来源：中国连锁经营协会网站由上表2.1可以看出，从2006年至2012年7年的时间中，连锁企业的经营门店数量除2011年呈现负增长以外一直呈现着增长趋势，2011年的负增长和全球经济的大环境有着巨大的联系，2010年的经济危机直接影响了2011年国内连锁
30、企业的门店数量，人们的投资变得越来越谨慎。但是，从2012年门店数量又得到恢复来看，由连锁企业门店分布数量越来越大可以看出，连锁企业是现今经济发展的大势所趋，连锁企业在未来的发展前景也相当可观。2.3零售连锁企业经营发展趋势近年来，国内连锁企业的经营环境仍然充满不稳定因素，消费者的消费需求变得多种多样。在这样一个大的经济环境下，中国的零售连锁企业的发展面临前所未有的压力、挑战与机遇，其经营模式也发生了巨大变化：从小型独立店铺到连锁经营或超级综合商店。从实体零售到网络零售到手机应用，零售企业的角色也随之发生了变换，有原来的从厂家向消费者的单项商品输送者，转变为输送产品、整合供应链、收集消费者需求
31、的多重运作平台。15 越来越多的商家开始转变经营模式，对于连锁零售业来说，形成利润的可持续增长除了门店的外部扩展外，开拓新市场提升产品的市场占有率，建立消费者品牌意识，完善进货物流体系都是实现利润增长的有效途径。下图2.1 零售企业供应链管理流程可以看出，零售企业从供货到物流到销售的整体过程。了解零售企业通过从商品流通、订货、运输到最终的销售，同时认识到货物销售可以反映出消费者的需求变化趋势，也可以引导供应商明确货物需求，认识和了解这样一个双向互利的供应链流程，对于百老泉酒业连锁零售商的货物销售和物流过程都可以起到相当的参考价值。图2.1 零售企业供应链管理流程采购配送店铺消费者 总部采购地区
32、采购门店自采厂商基地直采自建物流供应商配送第三方物流共同配送商品流转营销管理商品组合需求规模需求特点商品流通，订货、运输、销售反馈消费者需求变化趋势，引导供应商，提升价值信 息 系 统资料来源：德勤分析2.4 SWOT分析方法简介SWOT分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。其中战略内部因素（“能够做的”）：S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势）；外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。运用各种调查研究方法，分析出企业所处的各种环境因素，即外部环境
33、因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境中直接影响企业发展的有利和不利因素，属于客观因素。内部环境因素包括优势因素和弱点因素，它们是企业在其发展中自身存在的积极和消极因素，属主动因素。在调查分析这些因素时，不仅要考虑企业的历史与现状，而且更要考虑企业未来的发展。因此，会从中得出一些结论，往往这些结论都带有有一定的决策性。3 百老泉酒业有限公司内蒙古乌海地区营销发展现状3.1 百老泉酒业有限公司简介百老泉酒业有限公司是以生产、经营纯粮散装酒、瓶装酒及特色保健酒为主、产销一体化的全国性连锁公司，中国知名白酒民营企业，现已成为中国散白酒龙头企业。公司创建于1997年，于
34、1998年开始发展连锁经营模式。十余年来始终秉承“诚实做人，诚信创业”的经营理念，坚持走质量、品牌、发展之路，以优质取信于民，以优价取胜市场。经过坚持不懈地努力，持续发展壮大，先后在东北、山东、江苏、江西、河北、陕西等地建立了白酒生产基地，近万家百老泉酒坊连锁专卖店遍及全国三十多个省、市、自治区，在全国白酒消费者中享有盛誉。16在全国各个销售区域中，以东北、华北、西北地区的销售店铺分布最为广泛，销售额也相对较高。其中，山西省一个省内分布的总经销商就有7位，分别分布在吕梁、忻州、临汾、大同、晋中、运城、朔州七个地方。百老泉酒业连锁专卖店于2004年8月进入内蒙古乌海地区市场，至今已有十年的发展历
35、程，虽然营业额不能与东北地区或山西地区的销售业绩相比，但以乌海市的人口容量和百老泉酒业在乌海地区的发展情况来说，百老泉酒业在乌海的发展一直在更上一个台阶，稳步的向前发展着。下文笔者将重点对百老泉酒业乌海地区的发展状况做出具体描述。近年来，百老泉酒业作为中国散装白酒的领军企业，紧跟国家政策的导向，追求产品的高品质。在国家禁止使用白色塑料容器盛酒之后，百老泉酒业随之迅速更换日常盛酒容器，改为使用透明圆柱形盛酒容器，保证了消费者的健康。3.2百老泉酒业有限公司乌海地区的营销发展历程百老泉酒业连锁专卖店是2004年8月进驻内蒙古乌海市海勃湾区的，最初仅在乌海市党校市场开店一家，之后一个月后百老泉酒业第
36、二家连锁店在乌海市海勃湾区建设北路开业。百老泉酒业开业至今，以“纯粮酒坊”为口号，十年内一直保证酒的质量和品质，不论酒的价格高低，每一滴酒都让消费者放心满意。百老泉酒业连锁加盟店2004年在乌海地区开设第一家连锁店后，2004年当年就开立了第二连锁店，之后在05年08年的时间里，百老泉酒业连锁店逐渐由乌海市海勃湾区向海南区和乌达区扩展，至今百老泉连锁加盟店已经分布到乌海市下设的各个乡镇中，店铺总数达12家之多。对于乌海市这个地级市来说，分布数量已经趋于饱和状态。百老泉散白酒共分八大系列五十余个品种，自百老泉酒业2004年在乌海开店之初，经销商就根据乌海地区人群的饮酒喜好选择了二十多种不同种类不
37、同度数的白酒来迎合消费者的口味。以乌海市百老泉第二连锁店为例，店内经营不同种类的白酒20多种，其中还有相同品种不同度数的酒类若干，白酒共分五大香型，即：浓香型、清香型、酱香型、米香型及外香型，由于乌海是一座移民城市，所以城市里有来自各地的人们，乌海本地的消费人群主要喜欢清香型的白酒，所以乌海地区的百老泉主要经营清香型白酒同时为了照顾到更多的消费群体，经销商兼营其他各种香型的酒。内蒙古乌海地区百老泉酒业连锁店具体经营酒类如下表所示：表3.1 乌海市百老泉酒业第二连锁加盟店经营酒品种类酒品名称香型代码度数（）高粱原浆系列清香型HH40、H45、H50、H60、H65、H70高粱王系列清香型DD45
38、、D50高粱二锅头系列清香型CC50、C60营养酒系列营养型-女儿红、状元红大高粱系列浓香型AA48、A45极品系列浓香型-陈年极品、陈年佳酿花雕酒系列浓香型-银花雕、极品花雕 2004年初散白酒出售价格中，最便宜的两种白酒分别为高粱原浆40酒以及高粱芝麻香40仅售2.80元/500ml，最贵的陈年佳酿也仅售28元/500ml。以内蒙古乌海市2004年的购买力水平来说，百老泉店内的各类型的散白酒价格均低于市面上销售的各类白酒。以2004年的乌海酒厂生产的乌海二锅头来说，每瓶售价9元，容量490ml，品质更低于百老泉酒业销售的2.80元/500ml的散白酒。2004年至今十年的时间里，百老泉酒业
39、连锁专卖店以其优良的品质和商家诚信的经营，在乌海市海勃湾区、乌达区、海南区以及乌海市下设的各乡镇中开设连锁店共12家。目前，乌海市海南区的百老泉酒坊为乌海地区总经销商，负责为乌海地区的百老泉连锁加盟商提供货源。十年时间里，百老泉酒业散白酒的价格也由于近年来物价上涨略有上扬，仍以高粱原浆40酒以及高粱芝麻香40为例，在2013年12月15日百老泉公司统一调价后，售价仅5元/500ml。其酒品多样，价格可以被普通消费者所接受，在乌海市散白酒市场中占有重要地位。3.3百老泉酒业乌海地区营销发展现状百老泉酒业在乌海地区经营十年的时间里，销售额一直呈现增长态势，但在2012年之前，虽然地区整体销售额呈现
40、增长趋势，但涨幅并不明显。下图3.1为笔者统计的从2009年2013年近5年的时间里，百老泉酒业在乌海地区12家店铺的总销售额。表3.2为笔者根据近五年销售额统计出的每年的销售同比增长幅度。根据这两组数据可以看出，近年来乌海地区销售额虽然一直呈现上升趋势，但各年度销售状况基本相似，除2013年地区整体销售额有较大突破之外，各年度的销售状况没有太大的变化。而2012年2013年两年的销售额有较大增长，也不排除近年来物价上涨以及百老泉公司多次上调酒价的因素，更是因为近年来购买百老泉品牌白酒的消费者偏向于购买较高价位的高档的散白酒而使得2012年2013年度的销售额大幅增加。由此可以看出近年来乌海地
41、区百老泉酒业销售的情况并不乐观，如何提高乌海地区百老泉酒业的销售额，增加连锁零售商的利润是下文需要重点讨论和研究的。表3.2 2009-2013年乌海地区百老泉酒业销售同比增长率2009年2010年2011年2012年2013年增长率（）14.5714.4516.1623.913.4百老泉酒业有限公司乌海地区发展现状SWOT分析 SWOT分析就是从环境分析中总结关键问题，其目的是确定企业当前的战略与优势和劣势之间的相关程度,使决策者更加清晰地了解自身优势和劣势，将外部机会和威胁与内部优势和劣势有机结合,是一种行之有效的决策分析法。17百老泉酒业是乌海地区散白酒行业中唯一在乌海立足十年的散白酒经
42、营店铺，通过SWOT分析可以指导乌海地区百老泉连锁加盟商系统的考虑其内部条件与外部环境，并依此来确定经营的可行性方案，并结合内外环境对乌海地区的百老泉酒业进行系统的评价，了解乌海地区百老泉酒业相对于乌海地区其他散白酒经销商的优势和劣势，从而制定相应的营销策略。3.4.1百老泉酒业乌海地区营销发展优势（Strength）百老泉酒业在乌海开设连锁店十年的时间里，一直保证消费者喝的是纯粮酿造的酒，一直保证消费者喝了之后“不口干，不上头”，同时一直保持乌海地区酒的价格统一，进货渠道统一，酒的品质统一，采用统一的店面装修模式且专卖经营，在乌海地区形成了统一的销售市场。经销商每日对门店卫生进行清理，即使是
43、在乌海这座重工业城市灰尘颗粒较大的地方，也保证窗明几净酒缸上不落灰尘，更加保证了散酒的卫生。连锁店为顾客发放了会员卡，根据会员积分也促进了消费者的购买欲望。同时在经营十年的时间里，百老泉积累了一定规模的老顾客，这些老顾客对百老泉酒的质量和味道都非常的放心满意，当顾客满意后，便会口耳相传，周而复始，百老泉的老顾客就越来越多，这为店铺的长期发展奠定了基础。3.4.2百老泉酒业乌海地区营销发展弱势（Weakness）百老泉酒业在乌海十年来，有从头一直坚持开店至今的销售人员，也有店铺因为自己的经营不善或其他问题开不下去导致店铺关门的。目前来看，内蒙古乌海地区的百老泉酒业发展弱势有以下三点：首先，百老泉
44、酒业的行业定位是广大中低端消费者，相应的加盟者的经营利润较低；其次，百老泉连锁专卖店的经营模式属于自愿加盟，所以消费者的会员卡仅限发放店铺使用，连锁店的“互通”性较低。也正是由于百老泉连锁专卖店的经营模式限制，内蒙古乌海地区品牌的相关的宣传促销活动难以开展。如何因势利导的将百老泉酒业乌海地区连锁专卖店联成一个完整的整体，是一件十分困难的事情；再次，消费者的消费需求多元化，对于散白酒的接受人群仍然停留在中年到老年人群，青年人群对散白酒的接受程度较低。3.4.3百老泉酒业乌海地区营销发展机会（Opportunity）散白酒的销售剥掉了瓶装酒的包装费，将实实在在的优惠呈现在消费者面前，让爱喝酒的人既
45、喝到了好酒还不用花费过高的价格。与乌海地区其他散白酒销售店面相比，百老泉酒业的销售的白酒品种多，质量更有保障。内蒙古乌海地区的百老泉酒业在成立之初至今的十年时间里，形成了自身独有的销售网络体系，在乌海地区形成了一定的规模效应，不论在乌海市的三个区内还是乌海市下设的各个乡镇，都有百老泉酒业连锁专卖店的店铺。随着百老泉酒业在乌海地区长时间的经营，百老泉的品牌已经深入消费者的内心，说到散白酒，消费者的第一观念就是百老泉。十年的产品经营，时间见证了酒的品质，随着消费者的口耳相传，百老泉酒业在乌海拥有很大的潜在市场。3.4.4百老泉酒业乌海地区营销发展威胁（Threat）与乌海其他品牌的散白酒相比，百老
46、泉品牌的散白酒价格相对较高。因为要保证酒的品质，在进货价格方面厂家有统一的标准，而其他散白酒连锁品牌销售商在明知无法跟百老泉酒业的散白酒质量进行竞争的情况下，为了争抢客户，获得短期利润，恶意与百老泉品牌进行价格战，随意调整酒类价格，对于对价格看中的消费者来说，很多经不住“诱惑”就此上当受骗。以百老泉销售的女儿红酒为例，百老泉推出的女儿红色泽红润、酒品透亮、价格为23元/500ml（2003年12月15日调价后的价格），而打着东北散酒或者纯高粱散酒的经销商经营的女儿红颜色挂杯，品质低劣，价格也在18元/500ml。这对部分消费者也造成了一定的困扰，同时影响了百老泉的正常销售。综上所述，百老泉酒业在乌海的发展经历了时间的考验，但仍然有很多问题有待解决，如果百老泉酒业连锁专卖店在乌海地区想要获得更大的利润，就要找出发展中存在的问题，及时的解决问题
