浅析网络环境下的促销模式毕业论文.doc

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1、河南经贸职业学院毕业论文浅析网络环境下的促销模式毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。作 者 签 名： 日 期： 指导教师签名： 日期： 使用授权说明本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子

2、版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。作者签名： 日 期： 学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名： 日期： 年 月 日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论

3、文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权 大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。涉密论文按学校规定处理。作者签名：日期： 年 月 日导师签名： 日期： 年 月 日独创性声明 本人声明所呈交的毕业论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。论文作者签名： 日

4、期： 年 月 日毕业论文版权使用授权书 本毕业论文作者完全了解学校有关保留、使用毕业论文的规定，即：学校有权保留并向有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权河南经贸职业学院要以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本论文。 保密，在_年解密后适用本授权书. 本论文属于 不保密。（请在以上方框内打“”）毕业论文作者签名： 指导教师签名：日期： 年 月 日 日期： 年 月 日摘要伴随着电子商务在中国的迅猛发展，电子商务成为一种最具潜力的商务模式。在此环境下，我们仍会看到各种丰富的广告等用于宣传的信息，但是互联网的信

5、息量很大、互动性很强使商业有了更广阔的发展空间。本文通过了解促销及传统促销手段，分析当下电子商务环境对促销的影响，传统促销出现的弊端及网络营销的发展，企业采用适当促销方式，实现经济利润的健康稳定增长，关注促销的发展策略，主要从环境、人才、设施等方面现在投入，远期高利润回收。关键词：电子商务，网络营销 ，促销手段目录摘要I1促销基本概述11.1促销的概念11.2促销特征11.3促销的作用11.4传统促销手段22 电子商务对促销环境的影响52.1市场环境的现状52.2电子商务发展的可行性62.3市场发展的未来趋势分析103传统促销手段在电子商务环境下的格局123.1传统促销的弊端123.2网络促销

6、的影响133.3网络促销手段134电子商务环境下促销的发展策略144.1 做好电子商务的发展规划和宏观指144.2加强基础设施建设144.3加强电子商务宣传和人才培养144.4 加强政府的示范和引导，开展电子商务示范工程15参考文献16致谢171促销基本概述1.1促销的概念促销(Promotion) 是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。促销的实质是信息沟通。企业为了促进销售，把信息传递的一般原理运用于企业的促销活动中，在企业与中间商和消费者之间建立起稳定有效的信息联系，实现有效的信息沟通。如何进行有效的信息沟通？企业

7、营销人员在促销活动中必须做到： （1）确立信息沟通的目标； （2）沟通方式的综合运用； （3）信息沟通障碍的排除。1.2促销特征1、重要的促销策略和方式； 2、针对性、时效性强； 3、具有冲击力； 4、转换现实长期目标； 5、主动性； 6、全面性； 7、灵活性； 8、抗争性； 9、发展企业形象； 10、整合营销。1.3促销的作用 1、传递产品销售信息。BIMC在产品正式进入市场以前，企业必须及时向中间商和消费者传递有关的产品销售情报。通过信息的传递，使社会各方了解产品销售的情况，建立起企业的良好声誉，引起他们的注意和好感，从而为企业产品销售的成功创造前提条件。 2、创造需求，扩大销售。企业只有

8、针对消费者的心理动机，通过采取灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者某一方面的需求，才能扩大产品的销售力。并且，通过企业的促销活动来创造需求，发现新的销售市场，从而使市场需求朝着有利于企业销售的方向发展。 3、突出产品特色，增强市场竞争力。企业通过促销活动，宣传本企业的产品较竞争对手产品的不同特点，以及给消费者带来的特殊利益，使消费者充分了解本企业产品的特色，引起他们的注意和欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。 4、反馈信息，提高经济效益。通过有效的促销活动，使更多的消费者或用户了解、熟悉和信任本企业的产品，并通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，使企业生产经营的产品适销对

9、路，扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位，从而提高企业营销的经济效益。 1.4传统促销手段 传统促销有直接促销和间接促销两种方式，具体又可分为人员推销、广告宣传、营业推广和公共关系。通常使用的促销是组合促销方式。选择促销组合考虑因素：促销的目标、促销产品的特点、产品生命周期的阶段、目标市场的特点、促销时间与促销渠道的选择、促销费用。促销组合的类型主要有两种一种是推式促销，上游企业直接针对下游企业或目标顾客开展的促销活动；一种是拉式促销，制造商直接针对最终消费者施加促销影响，以扩大产品或品牌的知名度，刺激消费者的购买欲望，进而产生购买行为。传统促销手段如图（1-1）图1-1（1）传统促销的主要

10、形式1、媒体广告 2户外广告 3、张贴横幅店招展示 4、货架冰柜 5、生动陈列 6、零点陈列优惠销售 7、捆绑销售 8、免费赠饮 9、店员推荐树立好口碑 10、渠道促销 11、超市促销 12、广场促销活动促销（2） 传统促销的主要内容1、反时令促销法：一般而言，对于一些季节性商品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般也是如此，基本按时令需求供货。因此，商品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡季时往往滞销。但现在有些商家反其道而行，在时值暑夏，市场上原本滞销我冬令货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等在某些城市销售看好。这就是人们

11、常说的“反时令促销”。有心计的商家常常推出换季商品甩卖之举，而消费者中不乏买者，主要目的在于获得时令差价。 2、独次促销法：商家对热门畅销的商品是大量进货，大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱而商店却反其道行之，采取的却是独次销售法。这个商店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了，即使十分热销也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许多唾手可得的利润，但实际上商店因所有商品都十分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。这是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的商品都是最新的，机不可失，失不再来，切不可犹豫。

12、所以，任何商品在这个商店上一上市，就会出抢购的场面。这一方法与国内某些商店采取的“限量销售法”有异曲同工之妙。 3、翻耕促销法：这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址，然后，通过专门访问或发调查表形式，了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病？是否需要修理等等，并附带介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感，并使之购买相关的新商品，往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入沟通。 4、轮翻降价促销法：这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，

13、或印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客来店选购特价商品外，还会顺便购买其他非特价商品。当然，特价商品利润低微，甚至没有利润，但通过促销其他商品，可得到补偿。 5、每日低价促销法：即商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商品，所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任，节省人力成本和广告费用，使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10% 20%。否则参顾客不构成吸引力，便达不到促销的

14、目的。 6、最高价促销法：一般而言，价格促销实际上就是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的注意力。但有些商店却打破这一经营常规，在“全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告，声称“酱鸭全市最高价：五元一斤”。这则广告说的实在，不虚假，使人感到可信，同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。这种促销方式实际上也适合某些零售商店，尤其是以高收入层为目标顾客的商店，以商品高价满足这群人的心理满足，显示他们的身份和地位，也许也能收到一定的促销效果。 7、对比吸引促销法：以换季甩卖、换款式甩

15、卖、大折价等优待顾客，同时把最新最流行的商品摆在显眼的样品架上，标价则为同类而非流行商品的两三倍。在同样架下或架旁两种价格对比，最能吸引顾客的注意。当顾客发现新流行的商品，一般都好奇地把它与非流行的做比较。好时髦者往往会看中高价的商品，讲究实际者则往往选择廉价的非流行商品。这样，对两种商品都可以起到促销作用。 8、拍卖式促销法：当今时代，各大商店林立，商业竞争激烈，简单、陈旧的促销方式不足以吸引更多的顾客，拍卖也就成为商店促销的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的商品名称，拍卖底价。通过拍卖卖出的商品有的高于零售价，有的低于零售价，令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜，有趣，但也不宜每

16、天都搞，否则就无新鲜可言了。通常可以选择在周末，节假日等时间，那时，消费者有充足的时间参加拍卖活动，才能取得好的效果。如果在平时，人们需要工作，即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加。 2 电子商务对促销环境的影响2.1市场环境的现状自1990年开始，计算机与电子通讯技术共同发展的网络时代(network era)的到来。电子商务正在逐渐成为商务活动的主导形式。我们紧跟时代的发展步伐，在充分了解电子商务环境下的营销理论和方法的基础上，有效地利用现代计算机网络技术，积极推行电子商务及网络营销技术，增强企业在电子商务时代的竞争优势，推动我国电子商务事业的顺利进行和发展。下面从三个方面介绍我国的电子

17、商务现状：2.1.1政府与社会组织我国政府对电子商务的重视和大力推广以及对互联网基础建设的高投入，为我国电子化的发展提供了良好的网路环境。1988年成立中国电子商会,有信息产业部直接管理，也是信息产业部下属电子信息产业最大的行业社团组织。中国电子商会电子贸易培训管理办公室相继推出了注册电子贸易师，和网络营销师资格认证培训项目，为国内企业的网络贸易尚处于起步阶段，解决国内网络贸易人才缺乏的问题。2.1.2 企业越来越多的企业充分认识到，要在电子商务时代参与市场竞争，就必须调整企业发展战略，整合企业的各种资源，充分利用现代网络技术，实施网络营销，最大化地提升企业的竞争力和服务质量。网络营销既需要传

18、统营销理论的支撑，又需要现代信息技术以及新技术所带来的新的营销手段的支持。网络营销能为企业开拓新的市场空间，提供新的企业运营模式。网络营销技术是实施网络营销的基础，是网络营销最基本的方法和手段。2.1.3 人员与发达国家相比，我国的网络营销水平相对较低，网络营销人才比较缺乏，从业人员缺乏网络营销技术的系统培训。而国内企业的网络贸易处在起步阶段，。国家发展电子商务还缺乏明确的发展战略和有力的技术经济政策、企业信息化建设滞后、电子商务交易的安全性问题、电子商务人才缺乏这些也会成为阻碍电子商务的发展。2.2电子商务发展的可行性介绍了电子商务营销在我国的现状，下面从技术可行性和环境可行性两方面对电子商

19、务营销在我国的发展进行研究。2.2.1 技术可行性 技术可行性主要是讨论目前企业、消费者和公共设施所拥有的技术水平是否以支持大规模的电子商务营销实施。主要从通讯网络技术和安全技术两个方面分析。 (1)通讯网络技术实现 目前主要有三种不同但又相互关联的网络模式：Internet、Intranet（企业内部网）、Extranet（企业外部网）。企业主要利用TCP/TP协议建立用于企业管理和通信的应用网络，这就是Intranet。而各个企业之间遵循同样的协议和标准，建立非常密切的信息交换体系，从而大大提高企业协同生产的能力和水平，这就是Extranet。 可以看出电子商务不仅是买卖和软硬件信息，而且

20、是在Internet、Intranet、Extranet上将买家和卖家、厂家及合作伙伴紧密结合在一起，从而消除了时间和空间带来的障碍。 (2)安全技术问题 安全问题是电子商务得以发展的重要因素。因为通过TCP/TP网络，不可能用通常的方式确认与你通信的人的真实身份，任何一个人，可以使用一些技术手段，窃看到网上传输的信息，并可以替代和修改这些信息。电子商务中主要面临以下四个安全问题：第一， 保密性问题 第二，认证问题 第三，完整性问题 第四，不可否认性问题 目前国内外电子商务的安全技术有SSL（Secure Socket Layer安全套接字层）、SET（Secure Electronic Tr

21、ansaction安全电子交易）等协议和标准。解决这些问题。综上所述，电子商务营销现在面临的工作是通过技术手段来降低成本，提高普及率及安全性，从而拓展营销的市场范围。 2.2.2环境可行性 网络营销所处的环境分为宏观环境和微观环境两个部分。宏观环境包括思想观念、经济体制和政策、法律体系、人口情况、技术情况等因素。微观环境包括从事网络营销的企业本身，其市场中间商、顾客、竞争对手和所面对的公众等直接影响企业为市场服务能力的行动者。宏观和微观环境中的众多因素对网络营销的实现起着重要作用。 (1)宏观因素分析 第一，在思想观念方面，逐步树立信息化意识、以市场为中心意识和网络意识 经过近30多年的改革开

22、放，我国已逐步从计划经济向市场经济过渡。在激烈的市场竞争中，谁能最快地了解信息，运用信息，谁就掌握了市场竞争的主动权。因为Internet电子商务营销，将为人们提供最快捷的信息传输通道，把企业、个人和市场相互沟通起来。 网络意识越来越被人们接受。从北京大学的一位学生，为挽救生命垂危的同窗，向Internet发出了求援信息，很快全球1000多位医学专家在“网上会诊”，患病的学生因此而脱离险境到现在的网络普及。虚拟与现实的有机结合的生活方式，人们网络意识有了突飞猛进的增强。第二，在法律环境方面，努力创造良好的法律环境是我国电子商务更好实现过程中的重要课题 。主要从保证网络营销正常进行和网络营销的超

23、法律性两个方面来分析。 保证Internet正常运作的法规并非一片空白。在我国有大量与之相关的信息方面的法律。只是这些法律在Internet这个领域中实施，在取证、援引等方面存在一定的困难，只要有计算机和法律两方面的技术支援，这些法律在虚拟空间是可以实施的。主要相关的法律法规具体包括： 对公民信息自由权的保护体现在我国的宪法、教育法、民族区域自治法、香港特别行政区基本法等。 对消费者获取信息权的法律保护表现在我国的消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、产品质量法等。对知识产权的保护体现在我国的专利法、商标法、著作权法等。 对企业商业信息权的保护体现在我国的公司法、反不正当竞争法以及关于证券

24、、财务方面的法规等。 以上所举法律法规的立法意图同网络营销是没有很直接联系的。但是，它们在客观上为营销的各个利益主体提供了隐私权、获取信息权、知识产权等方面的保障。 电子商务存在超法律性，其指由于所涉及的技术以极高的速度更新变化，使得原有立法无法完全涵盖这一领域的内容。大致包括： 文本的法律效力问题。 知识产权的界定问题。 合理保护隐私权问题。行为主体的权利与义务问题。 第三，政策环境方面，我国至今未提出一套完整的政策框架 我国至今未提出一套完整的政策框架主要表现在，目前我国的货币是非自由兑换的，除了如香港等地区外，公民使用的一般不是国际通用信用卡，外国公司不能在中国的网上实现销售。 我国与网

25、上营销相关的政策主要体现在通信政策。现行的通信设施建设与经营中既有有利于营销发展的，也有不利的。有利的部分包括：网络建设主体明确归口为信息产业部；初步开放市场，打破中国电信一统天下的局面。不利部分包括：通信资费的确定依然是政府行为而非市场行为，通行资费定价方法抑制网络高速化，这种定价方法是造成网络速度严重落后于世界先进国家的原因之一；非公平的竞争环境，使网上营销无法得到高质量的服务。 （2）微观环境分析微观环境的分析主要根据科特勒把公司微观环境中的行动者分为以下6种，包括公司、供应商、营销中介、顾客、竞争与公众等方面来分析。 第一，公司与供应商 我国的企业已充分认识到应用计算机对提高企业竞争力

26、的作用。计算机在企业普及速度快、档次高，为网上营销提供了物质基础。企业自行建立网络和站点费用较高。企业向ISP租用空间，开设站点的费用弹性很大，根据功能的多少由5000元年至10万元年不等。有了ISP这种弹性收费就有更多的企业可以根据自己的经济实力来开展网络营销。这说明网络营销在中国已有了良好的基础第二，营销中介 营销中介包括金融中介、营销服务中介和实体分配机构等等。 金融市场的潜力主要基于上网人数哦，由此可推测金融中介市场环境是乐观的。而营销服务中介包括接入服务提供者ISP和线路提供者信息产业部门。在我国，对公众开放允许进行经营性活动的Internet级的ISP主要是CHINANET。在实体

27、分配机构方面，网上产品分为信息产品和非信息产品，因此，若是信息产品可通过网络直接传输，不需实体分配机构；若是非信息类产品则需要送货上门实体分配机构。由于目前我国的劳动力富余，自组送货队伍有一定的经济可行性，依赖原有的网络或连锁店代存、顾客自取等也是可行的办法。第三，顾客 网上营销在中国的普通百姓中普及存在3个难题，姑且称之为“会用”、“敢用”、“乐意用”。 现在普通顾客要参与网上营销必须具备一定的计算机基础知识和网络应用方面的知识。对于年轻一代来讲，学习这些知识的难度不是太大。中国65%以上的网络人口是2030岁的年轻人。对于其他年龄层次的顾客，学习这些就有些困难。 假的商品和服务已充斥整个商

28、品市场，在虚拟空间，假的可能性更高，故需要健全法规，培养顾客对网上商家的信任感，使顾客敢于参与购物和宣传。 随着生活节奏的加快，工作竞争的加剧，人们留给逛街购物的时间越来越少，而文化、体育休闲的时间越来越多。网上购物能同时提供给顾客大量的文化休闲活动，会有越来越多的人“乐意用”。 第四，竞争与公众网上营销在我国还是新生事物，不十分普及。在同一行业内只有数量不多的几个企业上网，竞争不是很激烈。在某一市场内竞争者不多的情况下，企业应当抓紧时机建立和巩固市场领导者的地位。至于公众，如媒体公众，政府机构等。2.3市场发展的未来趋势分析2.3.1 纵深化趋势 电子商务的基础设施将日益完善，支撑环境逐步趋

29、向规范，企业发展电子商务的深度进一步拓展，个人参与电子商务的深度也将得到拓展。图象通信网，多媒体通信网将建成使用，三网合一潮流势不可挡，高速宽带互连网将扮演越来越重要的角色，制约中国电子商务发展的网络瓶颈有望得到缓解和逐步解决。我国电子商务的发展将具备良好的网络平台和运行环境。电子商务的支撑环境逐步趋向规范和完善。个人对电子商务的应用将从目前点对点的直线方式走向多点的智能式发展。 2.3.2 个性化趋势 个性化定制信息需求将会强劲，个性化商品的深度参与成为必然。互连网的出现，发展和普及本身就是对传统秩序型经济社会组织中个人的一种解放，使个性的张扬和创造力的发挥有了一个更加有利的平台，也使消费者

30、主权的实现有了更有效的技术基础。在这方面，个性化定制信息需求和个性化商品需求将成为发展方向，消费者把个人的篇好参与到商品的设计和制造过程中去，对所有面向个人消费者的电子商务活动来说，提供多样化的比传统商业更具有个性化的服务，是决定今后成败的关键因素。 2.3.3专业化趋势 面向消费者的垂直型网站和专业化网站前景看好，面向行业的专业电子商务平台发展潜力大。一是面向个人 消费者的专业化趋势。要满足消费者个性化的要求，提供专业化的产品线和专业水准的服务至关重要。今后若干年内我国上网人口仍将是以中高收入水平的人群为猪，他们购买力强，受教育程度高，消费个性化需求比较强烈。所以相对而言，提供一条龙服务的垂

31、直型网站及某类产品和服务的专业网站发展潜力更大。 二是面向企业客户的专业化趋势。对B 2 B电子商务模式来说，以大的行业为依托的专业电子商务平台前景看好。 2.3.4 国际化趋势 中国电子商务必然走向世界，同时也面临着世界电子商务强手的严峻挑战。互连网最大的优势之一就是超越时间，空间的限制，能够有效地打破国家和地区之间各种有形和无形的障碍，这对促进每个国家和地区对外经济，技术，资金，信息等的交流将起到革命年个 的作用。电子商务将有力的刺激对外贸易。因此，我国电子商务企业将随着国际电子商务环境的规范和完善逐步走向世界。我国企业可以由此同发达国家真正站在一个起跑线上，变我国在市场经济轨道上的后发劣

32、势为后发优势。电子商务对我国的中小企业开拓国际市场，利用好国外各种资源是一个千载难逢的有利时机。同时，国外电子商务企业将努力开拓中国市场。随着中国加入WTO，这方面的障碍将逐步得以消除。随着计算机技术、网络技术的不断发展,电子商务正以自身高效、全球化、虚拟化以及交互性和主动性的优势,逐步成为新兴的经营模式和理念。总之，促销的方式是多种多样的，这需要我们灵活用，更具自己的产品成本等来确定用哪种方式。3传统促销手段在电子商务环境下的格局3.1传统促销的弊端（1）过度依赖症只把促销看过成是取悦消费者的手段，不断通过打折、降价、赠送等促销手段，刺激消费者购买，谈不上品牌忠诚，以促销支持销售，一旦促销停

33、止，销售马上回落，对促销的依赖性极强。（2）促销饥渴症促销饥渴症的最大问题是对促销往往缺少整体规划，很大的随意性。很难产生整体效益，如买大桶油送小桶油，买手机送话费等等，往往只图一时之快，却陷入了被人跟踪模仿无法自拔的困境。（3）攀比求廉症你五折我就四折，你四折我就三折，你现场展示我就搭台唱戏，这是典型的促销攀比症。尤其是竞争品牌促销收效不错时，往往在攀比心的驱使及经销商的压力之下，盲目出手，推出比竞争品牌更优惠的促销措施。结果大都是竞争品牌拣到了西瓜，自己只拣到了芝麻，而为此所付出的精力与成本，却无法从促销活动中得到回报。（4）求同症做促销的最初动因只是因为大家都在做，没有自己的促销计划与促

34、销目标，更没有针对竞争品牌的促销战术，表现最突出的节假日促销，各种商品从超市到卖场，处处都可以看到促销。求异促销，只在意促销的轰动效应（5）随意散弹症，常常是“宣传单满天飞，赠品当街派”的幕后指使者，非常随意，没有新意；要么就是忽然想起了一个好主意，兴奋不已，马上来试，结果也往往因为随意性太强，以失败告终。3.2网络促销的影响在电子商务环境下，网络促销成为热门，许多企业已经认识到利用网络的优势，并积极参与到网络市场，于此，虽然网络促销与传统的促销在促销的观念方法和手段上有所不同，但他们推销产品的目的是相同的。所以，对待网络促销的理解，一方面，应站在全新的角度去认识这一新型的促销方式，充分利用好

35、网络这一新技术促进产品的销售；另一方面，则应当充分吸收、利用传统促销方式的整体设计思想和行之有效的促销技巧，打开网络促销的新局面。网络促销主要是在网络市场上开展的促销活动，促销的形式分别是网络广告、销售促进、站点推广和关系营销四种形式。其带来的变化有：（一）时间和空间观念的变化 网络技术的发展，打破了传统的地理位置和区域的限制，使全球逐步成为一体。例如在产品流通中，传统产品的销售和消费者群体都有地理位置和区域的限制，而网络促销就突破了这个限制，使之成为全球范围的竞争。传统的订货都有时间的限制，而网络订货可以在任何时间、任何地点，全天候24小时内都可以进行。这种空间和时间的变化都要求网络营销商随

36、时调整自己的促销策略。 （二）信息沟通方式的变化 促销是通过买卖双方信息的沟通来实现的，在网络上，信息的沟通都要通过线路的传递来完成。多媒体信息处理技术的发展，为买卖双方及时沟通信息提供了很好的前提条件。买卖双方这种互不见面、双向、快捷的信息传播模式把各自的意愿表达得非常明确，同时也为对方留下了充分思考的时间。在这种环境下，传统的促销方法是无能为力的。所以，网络营销商需要掌握一系列新的促销方法和手段来适应环境变化的需求，促进产品的销售。 （三）消费群体和消费行为的变化 在网络环境下，消费者的概念和客户的消费行为都发生了很大的变化。由于网络技术的发展，上网购物者是一个特殊的消费群体，他们可以获得

37、大量的商品信息，他们可以进行反复比较，从而使得他们的消费行为变得更加理性化。这些变化将对传统的促销理论和模式产生重要的影响。3.3网络促销手段 网络促销常见的十种促销手段：一、打折促销二、赠品促销三、积分促销四、抽奖促销 五、联合促销 六、节日促销七、纪念日促销八、优惠券促销九、限时限量促销十、反促销促销4电子商务环境下促销的发展策略电子商务是一项巨大的、复杂的系统工程，不可能一蹴而就。网络促销前景巨大。所以，在电子商务环境下开展促销，要从中长期来着手，主要应从以下方面入手加以推动和引导：4.1 做好电子商务的发展规划和宏观指电子商务是一项蓬勃的新生事物，其技术发展速度很快，业务方式没有最终定

38、型，给政策的制定带来了一定的困难。这就要求政策制定者对市场的变化保持高度的敏感，加强研究，适时制定鼓励电子商务发展的政策。在这一过程中，相关的中介组织，如行业协会等应充分发挥自己联系政府和企业的纽带作用，做好企业与政府部门的信息沟通，协助政府做好产业发展规划。4.2加强基础设施建设电子商务是基于信息网络的商务活动，需要建设必要的信息基础设施和手段，包括各种信息传输网络的建设、信息传输设备的研制、信息技术的开发等，使电子商务的发展奠定在坚实的环境建设基础上。要构建一个值得信赖并能够保证信息的完整性和安全性的多层次的开放的网络体系，加强基础网络的建设，改善国内用户环境。4.3加强电子商务宣传和人才

39、培养目前，部门、行业信息的电子化方面力量严重不足：而没有各个部门、行业信息的电子化，电子商务就只能是纸上谈兵。所以，充分利用各种途径和手段培养、引进并合理使用好一批素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机及经营管理的专业人才，是我国电子商务建设成功的根本保证。同时，面对电子商务的安全问题，政府有关部门组织有关企业和研究单位制定安全技术，这是责无旁贷的。4.4 加强政府的示范和引导，开展电子商务示范工程通过实施政府信息化，提高政府工作效率和透明度，促进政府与社会的沟通；发展政府部门之间的非支付性电子商务，促进有关部门在电子商务实施中的关系协调，推动管理部门联网，实现商务管理电子化；发展政府和企

40、业间的电子商务，实现政府采购网络化。有针对性地扶持重点行业、企业开展电子商务，通过试点总结经验加以推广。参考文献1张荣.电子商务案例分析高等教育出版社，2008年6月第一版2赵晓鸿.网络营销技术.中国人民大学出版社，2006年3月第一版3 赵永秀，网上开店七日通，人民邮电出版社，2009年6月第一版4赵剑平 王海峰，手把手教你网上开店，人民邮电出版社，2009年5月第一版5 毕思勇.市场营销.高等教育出版社，2007年7月第一版6 杨坚争主编，经济法与电子商务法简明教程，中国人民大学出版社，2008年3月第1版7万守付，电子商务基础，人民邮电出版社，2006年第二版致谢本课题在选题及研究过程中得到黄志勇老师的悉心指导。老师多次询问研究进程，并为我指点迷津，帮助我开拓研究思路，精心点拨、热忱鼓励。黄志勇老师一丝不苟的作风，严谨求实的态度，踏踏实实的精神，不仅授我以文，而且教我做人，虽历时三载，却终生受益。对老师的感激之情是无法用言语表达的。感谢黄志勇老师、王军华老师、李昀老师、王庆来老师、路正佳老师、李为老师、程佳聪老师等对我的教育培养。他们细心指导我的学习与研究，在此，我要向诸位老师深深地鞠上一躬。感谢我的同学张红、杨贝贝、杨东好、方艳秋、丰海燕三年来对我学习、生活的关心和帮助。