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1、杭州养老地产典型项目调研,二O一三年十二月一日,桐庐养生园一期项目概况,从地理位置、区域环境、当地市场现状、项目自身属性等各方面因素看，本项目想要取得开发销售的成功，需要在积极争取当地市场客户的同时，重点拓展桐庐以外市场的客户资源，如杭州、义乌、上海等。因此，本次调查选择了包括桐庐、安吉、德清、萧山等杭州周边区域，地理位置较偏、环境资源突出、项目规模较大等项目进行了实地针对性的调研分析，与部分项目的负责人、营销代理公司人员进行了采访沟通，重点了解项目的成败得失情况，供本项目参考。,调研数据汇总（一）,调研数据汇总（二）,调研项目详细情况,桐庐大奇山郡,安吉绿城桃花源、华都龙山庄园、汀香别墅、升
2、华璞墅,德清金都莫干山阳光田园、观云高尔夫庄园,萧山美浓小镇,集养生、度假、归隐、休闲、颐养等诸项功能于一体、近万亩独具东方意境的世界级小镇未来绿城集团的发展重点,8,桐庐大奇山郡,9,建筑规划,会所,规模：总用地约2000亩，其中870高端住宅用地，规划有双拼283-315平方米 共207套；别墅600-1000平方米 共77套。景观：水库景观带、高尔夫挥杆练习场、足球训练基地等。另外别墅户户带精装修庭院，庭院面积与建筑面积1：1配比。配套规划：规划五星级雷迪森酒店、女足运动训练场、高尔夫挥杆场、高端球类运动俱乐部（包括马术场、高尔夫练习场）等。建筑风格：法式建筑,国际高端球类运动俱乐部,雷
3、迪森酒店,三期规划中,高速公路,规划用地2000余亩，整个项目全面导入“运动+休闲+居住”的复合地产理念，打造服务于长江三角地区集旅游、度假、运动、休闲、居住于一体的高端休闲类综合体,二期,一期,女足训练场,高尔夫挥杆场,规划用地2000余亩，整个项目全面导入“运动+休闲+居住”的复合地产理念，打造服务于长江三角地区集旅游、度假、运动、休闲、居住于一体的高端休闲类综合体,10,建筑规划,法式庄园,雷迪森酒店,双拼效果图,现场实景图,11,销售动态,本项目前两期推出，销售周期较长，销售速度较慢，后续房源较充足，但客户群数量有限，将面临较大的销售压力。,一期首开,销售动态：2011年5月28日首次
4、开盘，推出18套房源，户型面积500-600平米。包括10套双拼别墅，8套法式庄园。双拼开盘均价400-600万/套，法式庄园开盘均价700万/套。总体销售情况缓慢，除前期吸引了桐庐当地高端客群消费外，后期销售缓慢，截至2013年11月尚剩余3套（2套双拼、1套法式庄园）2012年8月份推出二期59套房源，包括8栋16户双拼别墅，户型面积在500左右，500万/套起；法式庄园分小庄和大庄，小庄园共31幢，户型面积在600-747左右，价格在700-1200万/套；大庄园12幢，户型面积在850-1000左右，1400-2300万/套。二期销售情况一般，目前剩余较多，预计约50%左右。房交会主推
5、蝶庐区块台院别墅，主力283-315，3号楼台地别墅318万一口价房源，该房源较为抢手。,一期二批次,客户群体：该项目客群以桐庐当地为主，“三通一达”的老板及高层，针织类企业主等；背靠大奇山的优良景观资源，也吸引了部分来自杭州、上海的客户购买，但 数量不多。,一期,二期,12,项目小结,项目亮点：背靠大奇山国家森林公园，景观资源丰富，环境优美；整个项目规划面积2000余亩，规划有五星雷迪森酒店、高尔夫挥杆场、会 所、高端球类运动俱类部（内涵高尔夫标准球场、马术场等）；项目档次较高，建筑品质突出，能满足高端客户的需求。存在问题：地段较偏，远离桐庐市中心，不在桐庐的主流发展方向上；户型面积面积较大
6、，总价较高；高端客群基数较小，项目面临客户数量不足的现状，导致销售速度缓慢。,集养生、度假、归隐、休闲、颐养等诸项功能于一体、近万亩独具东方意境的世界级小镇未来绿城集团的发展重点,13,绿城桃花源,总占地约8700亩，规划悦榕庄酒店、国际生态健身公园、颐养居所、中式度假VILLA,14,建筑规划,会所、商业街,规模：总占地约8700亩，规划悦榕庄酒店、国际生态健身公园、颐养居所、中式度假VILLA，一期69栋中式独院小墅。景观：规划国际生态健身公园（高尔夫球场），户户带精装修庭院。配套规划：规划有医疗、超五星酒店悦榕庄、高尔夫球场、高尔夫会所、山顶瑜伽馆、spa会馆、私家食堂、生态农耕地等高端
7、配套。建筑风格：中式，后期可订制。,老年大学,规划中,法式大宅,国际生态健身公园,悦榕庄酒店,紫竹园（在售）,主入口,养老公寓,次入口,次入口,桂竹园12月开盘,总占地约8700亩，规划悦榕庄酒店、高尔夫球场、国际生态健身公园、颐养居所、中式度假VILLA,15,建筑规划,健身会所,悦榕庄酒店,精装修庭院,高尔夫球场,一批次建筑面积约100一房，二批次面积约98-182一房至三房设计，均带有重金打造的大尺度精装修庭院,16,户型解析,一批次建筑面积约100一房设计，二批次面积约98-182（一房、两房、三房户型各占1/3）；均带有重金打造的大尺度精装修庭院，既有江南园林的轻灵别致，又有现代生活
8、的浪漫与风情；卧室、餐厅、起居室与庭院无距离对接；部分户型甚至可以天人同浴、极尽自然之法。,17,销售动态,一期69栋中式度假VILLA分两批次推出，一批次175-248万/栋，二批次180-420万/栋。前期销售受阻，通过渠道、推广等加快销售，目前已基本售罄，将推出二期沿山房源,一期首开,销售动态：2013年6月10日，首开推出一期紫竹园43席中式度假VILLA，面积约100，一房设计，均价19000元/，总价175-248万/栋，售21套，剩余22套；7月27日加推二批次沿高尔夫球场的26栋中式度假VILLA，98-182（一房、两房、三房户型各占1/3），均价22000元/，总价180-
9、420万/栋，售12套，剩余13套；截至9月5日，今年累计推出69栋中式独家VILLA，已售33套，剩余36套，销售率48%。由于前期销售没达成理想目标，9月份开始销售人员开始拜访安吉、杭州的部分企业，主推企业招待用房，以及退休公务人员养老用房，同时加大推广力度，取得了不错的销售业绩，到11月一期售罄12月份二期将推出100-312的度假型别墅，价格预计在22000（单层），1800020000双层。,一期二批次,客户群体：绿城会老客户是该项目前期的主要客户来源；一期第一批次推出主要针对绿 城会客户开展，去化50%左右；一期主要针对安吉当地企业主（用于招待）、退休公务员、老年养生置业客 群等去
10、化，情况良好。,18,项目小结,项目亮点：绿城品牌效应明显，绿城品牌知名度在现今安吉低迷的市场中脱颖而出；该项目是绿城集团业务的创新之作，是属于乌镇雅园的升级版，产品创新 突出，优势明显，很好的找到了目前市场旅游度假类产品的新突破；整个项目规划面积近万亩，规模优势明显，易于打造项目自身的完善配套，规划有超五星酒店悦榕庄、高尔夫球场、高尔夫会所、企业会所、医疗、山顶瑜伽馆、spa会馆、私家食堂、生态农耕地等高端配套；产品定位精准，很好的满足了市场需求，度假型中式独院小别墅，符合杭 州、上海市场度假型人群需求；户型设计独特，卧室、餐厅、起居室与庭院无距离对接，每户带有重金打 造的大尺度精装修庭院；
11、项目周边旅游资源丰富，环境优势明显；绿城物业管理，物业服务优势。存在问题：地段较偏，远离安吉市中心，目前生活配套较欠缺；户型面积比较浪费，主打100方左右一房不够实用，存在一定接受抗性，其 后期项目将作调整和完善；,安吉城市别墅，出则繁华入则宁静，2680亩欧式风情社区，百亩大湖和2000亩体育森林公园,19,华都龙山庄园,总占地约2680亩，建筑面积近100万方，规划安吉龙山体育中心、森林公园。建筑以欧式地中海风情为主，部分法式大宅。,20,建筑规划,会所、商业街,规模：总占地约2680亩，规划龙山体育中心、体育森林公园、商业街、会所、排屋、别墅、公寓等，总体量近100万方。景观：规划有体育
12、森林公园、水库水景打造，龙山原生态景观资源。配套规划：零距离安吉县城，生活配套便捷，目前已建成体育中心。建筑风格：欧式地中海风情建筑,体育森林公园,规划中,体育中心,规划公寓,一期已售罄,主入口,次入口,二期在售,规划中,规划中,总占地约2680亩，建筑面积近100万方，规划安吉龙山体育中心、森林公园。建筑以欧式地中海风情为主，部分法式大宅。,21,建筑规划,独栋法式大宅,安吉龙山体育中心,排屋效果图,鸟瞰图,22,销售动态,一期首开,销售动态：2012年3月首期开盘，推出别墅包括476、486、510方户型，总11套，总价600710万/套；排屋包括377方中间套和378方东边套，总22套，
13、均价300万/套，毛坯交付，庭院精装修，楼盘优惠为按揭97折，全款优惠为95折。首次开盘得到安吉当地客户青睐，销售情况良好；2012年10月份交付入住，剩余4套现房销售；2012年年底，二期推出87套房源，其中排屋38套，面积377方左右，价格在240370万/套；别墅49套，面积在500700方，价格7001200万。二期排屋位置较差，别墅总价高，销售情况一般，截至2013.11二期仅销售40%.2013年10月参加杭州房交会，无成交情况，目前基本处于滞销状态，目前华都房产对其二期产品进行调整，想做小面积、低总价的产品，以增加可群范围。,二期项目（在售）,客户群体：目前为止，成交客户基本上是
14、安吉当地有一定经济实力的客户；安吉市场同类产品供应量充足、同质化现象明显、竞争激烈容量有限，导致 二期客源不足销售不畅；（排屋200350方，别墅350-600方之间）,紧依安吉城区的特殊地理位置、优美的自然环境、高品质的建筑，自一期开盘销售就受到安吉当地人的青睐，一期销售良好；但二期开始由于安吉同类型项目较多，客户资源有限出现一定程度滞销。,23,项目小结,项目亮点：该项目靠近安吉城区地理位置优越，距杭长高速入口仅3公里，交通便捷，拥有出则繁华入则宁静的独特环境；整体项目品质较高，地中海风情建筑，受到客户青睐；坐拥安吉龙脉的独特资源，怀抱百亩大湖和2000亩体育森林公园，景观资 源丰富、环境
15、优美；存在问题：产品优势不明显，与市场同质化竞争明显；销售展示区档次一般，样板展示区质量问题突出，一期交付区暴露较多质 量问题；户型面积较大，总价较高，市场接受度不高；安吉同类产品供应充足，销售普遍不畅；安吉市场别墅排屋类客群有限，需要积极对外拓展新客户渠道，但本项目 产品存在一定的难度。,独栋环水别墅，尊享岛居生活,24,汀香别墅,一期美式独栋，立面品质感较差。二期香林群岛94席独栋别墅，引浒溪水入园区，畅享岛居生活理念,25,建筑规划,在售二期香林群岛,规模：二期香林群岛占地面积约13万方，总建筑面积4万方，共94栋独栋别墅；景观：东北部80000方黑松林，南临浒溪，引浒溪水进园区做了环形
16、景观带，实现岛居生活理念；建筑风格：北欧风格；规划配套：会所、公共活动草坪、露天泳池、网球场。,浒溪,水系环绕,二期香林群岛94席独栋别墅，引浒溪水入园区，畅享岛居生活理念,26,建筑规划,小区实景,销售动态：一期94栋别墅于2007年10月开盘，目前剩余两套，已基本售罄；2008年开盘推出二期香林群岛94栋独栋别墅，目前已售50套，剩余44套，销售率53%：其中，1-8月份销售1套；剩余房源多为沿浒溪畔高总价房源，部分总价达1900万/栋。,27,销售动态,在售二期香林群岛94栋独栋别墅，总价700-1900万/栋，剩余44套未售，销售率53%,在售香林群岛,价格情况：总价700-1900万
17、/栋，均价1100万/栋；销售折扣95折。,客户群体：一期于2007年开盘，由于当时市场环境，客户有一半左右客户为杭州、上海客户，但二期购买客户以当地为主,28,配套服务,外部配套：周边中小学：安吉外国语学校 安吉县昌硕高级中学 浙江宇翔外国语专修学院；香溢度假村(四星级)高尔夫竹博园大竹海中南百草园等。,内部规划配套：该项目内部规划有会所，但目前尚无任何业态经营，小区内设有100亩的黑松林，但内部杂草丛生，无任何可供休闲娱乐的场所和步道等，其它基本没有规划配套服务功能,生活配套欠缺，环境优势明显，自身规划有部分生活型配套。,29,项目小结,项目亮点：周边自然环境优势突出，东北面临8万方原生态
18、黑松林，南临浒溪；景观规划较好，“岛居生活”理念，引浒溪水入园区，96%房源水系环绕；整盘定位高端，一期别墅+少量排屋，二期纯独栋别墅；户型设计较好，每户享500-800方私家花园，双车位。产品缺点：地段较偏，远离安吉市中心，生活配套较欠缺；园区维护较差，景观维护少，园区绿植稀疏 一期抓住了销售时机，去化较快，但整体品质感交差，导致整个园区品质降低，与前期宣传极大不符，很大程度上导致二期滞销，虽然二期做了很大的提升改造，但最终措施了项目销售成功的机会；总价较高，去化缓慢。,新亚洲自然生态别墅,30,升华璞墅,北区块为纯排屋、别墅区，共115户，南区块点式高层和岛状住宅群相结合，规划有“一溪、一
19、区、一园、一林、两带”,31,建筑规划,规划分布：错落布置设计，将排布于浒溪河带两岸的建筑有层次排布，以无限拓展观江视野。景观：规划有“一溪、一区、一园、一林、两带”，即浒溪、运动健身区、生态四季果园、山地森林、沿浒溪两岸的河岸绿化带；引入天然水系为小区内部水系，形成多个岛系领域，独享水景庭院；外部空间采用半围合式结构布局，归属感与开放视野兼得；建筑风格：新亚洲主义风格；配套商业：北区块规划有会所，南区块规划有餐饮、娱乐、会议等相应配套设施。,在售北区块（2#）,规模：总占地面积约20万平方米，总建筑面积12.3万方，在售北区块为纯排屋、别墅区，占地面积6.8万方，建筑面积4.1万方，共115
20、户（排屋61套、独栋54套），南区块点式高层和岛状住宅群相结合。,规划中南区块（1#）,北区块为纯排屋、别墅区，共115户，南区块点式高层和岛状住宅群相结合，规划有“一溪、一区、一园、一林、两带”,建筑规划,效果图,33,销售动态,在售北区块二、三期70套排屋、独栋别墅，已售8套，剩余62套，销售率11%，排屋约270万/栋，独栋别墅400-800万/栋,在售北区块,销售动态：在售北区块，纯排屋、别墅，共计115户（排屋61套、独栋54套），剩余62套未售，分三期推出：一期开盘推出45套（25套排屋、13套小独栋、7套大独栋），已售罄；二期推21套排屋；2012年底推三期49套（15套排屋、6
21、套小独栋、28套大独栋）；二、三期（70套）已销售8套，其中1-8月份销售3套，其中排屋2套，小独栋1套。,价格情况：排屋均价8500-8800元/平米，总价约270万/栋；独栋别墅均价13000-18000元/平米，沿河总价700-800万/栋，内部总价400-500万/栋；销售折扣97折。,客户群体：客群以安吉当地市场为主，二期销售滞销严重，面临严重的资金问题，杭州推售效果不理想。,34,配套服务,外部配套：安吉外国语学校 安吉县昌硕高级中学 浙江宇翔外国语专修学院 香溢度假村(四星级)、美林度假村、高尔夫球场，规划建设中的中港旅大型综合体等；该项目背倚灵峰山麓，横跨浒溪，与江南天池天荒坪
22、、中国大竹海隔山相望。五公里范 围内，几乎围聚了安吉所有名胜景区，如竹博园、大竹海、中南百草园 等。,内部规划配套：1#地块位于浒溪以南，为商住用地，地块内规划有商业街、社区底商等，规划有餐饮、娱乐、会议等相应配套设施，保证完整社区功能。,生活配套欠缺，环境优势明显，自身规划有部分生活型配套。,35,项目小结,项目亮点：周边自然环境较好、适宜居住，项目坐拥安吉国家4A级环灵峰山景区，横跨浒溪，周边将打造安吉最大休闲度假区和旅游发展中心，毗邻港中旅商业综合体和竹博园；建筑风格新颖，新亚洲主义风格，独树一帜；景观规划、建筑布局较好，错落布置设计，将排布于浒溪河带两岸的建筑有层次铺开，极大拓展观江视
23、野，引入天然水系为小区内部水系，形成多个岛系领域，独享水景；户型设计较好，双首层设计，面积小，总价低，前庭、内院、后院等多层庭院设计，室内采光与居住氛围较好；内部规划配套1700方幼儿园一所。存在问题：安吉当地市场容量有限，高端项目竞争激烈，选择范围较广；地段较偏，远离安吉市中心，生活配套欠缺；针对安吉市场有一定抗性，在龙山庄园 等项目上市后，分化了当地消费群；产品上同质化现象明显，与当地其他主流项目无明显核心亮点。,以“追求人、自然、建筑的和谐”设计理念，打造“阳光 田园”、“生活型别墅”。,36,金都阳光田园,中国人居生态文明建设推进项目,37,建筑规划,规模：项目总占地面积630余亩，规
24、划建造884户，其中有300余幢独立别墅，其余为联体排屋和花园洋房。景观：背靠莫干山，内部规划由中心景观水景带，引入莫干山自然山水，形成核心景观。配套规划：零距离德清县城，生活配套便捷，紧邻104国道，规划有社区商业综合体。建筑风格：现代田园风,38,建筑规划,排屋效果,独立别墅,洋房果图,独立别墅,中国人居生态文明建设推进项目,39,销售动态,阳光里,销售动态：2009年上半年首期开盘，推出小面积排屋，其居住性别墅概念受到市场追捧，一期销售良好；2009年11月30日，加推二批次56套独立别墅，到11年3月份销售达到80%，后销售变缓，至今一期独立别墅尚尚未售完剩余5套未售完。2011年4月
25、30日阳光里组团”推出78席70120平米精装度假公寓，总价58万起，单价约8500左右，去化情况一般。2012年11月份“和院铭墅”组团开盘，针对德清当地消费群体，其低总价、便捷的交通、成熟的配套等优势，受到了当地客户的欢迎，去化较好；2013年12月15日推出“阳光樾府”，排屋1100014000；独立别墅1200015000元/方。,二期项目,客户群体：2009年首期开盘，吸引了大量杭州客户的关注，尤其是底总价的小户型排屋，其成交客户80%以上属于杭州客户；随着房地产市场环境的变化，大户型产品销售缓慢的现实，客户群体开始发生转变，后期主要针对德清当地人销售。,前期，凭借当时的市场环境，独
26、树一帜的推出“生活型别墅”受到追捧；后期，随着市场变化调整策略，凭借德清城区的特殊地理位置、优美的自然环境、高品质的建筑，主推当地客群，获得了较好的销售业绩。,2013.12.15即将推出的“阳光樾府”,2012年底推出的“和院铭墅”,社区商业,一期项目,40,项目小结,项目亮点：该项目靠近德清城区地理位置优越，紧邻连接杭州的104国道，交通便捷，首创“生活型别墅”，利用背靠莫干山的独特自然环境，提出“阳光田园”主体；建筑设计上，打造现代田园风情别墅，风格独特；产品设计上，主打小面积排屋，以低总价策略吸引客户购买。存在问题：随着前期产品的交付落成，整体品质感与客户心理有落差，市场对项目品质评
27、价一般；花园洋房产品成为比较尴尬的产品，主打养老度假型产品，但杭州及外围市场 接受度不高，针对德清首次置业客户则产品设计缺陷明显；独立别墅500方左右户型，销售员反映面积偏大，总价偏高，市场有一定接受 抗性。,力求引领别墅消费新理念，倡导真正的别墅生活把房子建在高尔夫球场里的别墅,41,观云高尔夫庄园,把房子建在高尔夫球场里的别墅,42,建筑规划,高尔夫会所,规模：总投资逾30亿元，占地5000余亩。项目涉及高尔夫球场、五星级会所、高尔夫别墅等。其中高尔夫球场1300亩，住宅规划1200亩，自然山体保留原生态2500亩。景观：临近莫干山风景区，内部规划高尔夫球场，遍布整个地块，球道串联各个组团
28、，每套房子都可享受高尔夫球场的青青草地。配套规划：项目东面（路对面）规划城市公寓，大型商业综合体（规划中），用于满足自身生活配套。建筑风格：现代田园风,高尔夫球场,规划中,规划公寓,一期在售,二期在售,规划中,规划中,商业综合体规划中,43,建筑规划,高尔夫球场,高尔夫球场,高尔夫会所,高尔夫会所,中国人居生态文明建设推进项目,44,建筑规划,类独栋,独栋,排屋,排屋,中国人居生态文明建设推进项目,独栋,45,销售动态,销售动态：2011年10月底推出C1组团类独栋（悦舍）,面积在500平米左右（含100多方地下室）,价格在600-700万元左右；景观资源较好的沿湖、沿球场物业基本销售掉，该组
29、团没有主推，销售仅10%左右。2012年12月推出C2组团排屋，20套，面积330400方，价格在270350万/套，销售尚可，剩余集中在中间套；2013年11月9日推出C2组团80多套排屋，销售约30套，本次开盘活动力度较大，一次性9折，按揭9.2折，还享受开盘特价优惠。,客户群体：该项目以德清到地高端客户为主，当地企业主等，目前德清品质最高、环境最优越的项目，普遍受到客户的认可，但德清该类消费群体数量有限；少量杭州客户购买，比率不高。,前期，凭借当时的市场环境，独树一帜的推出“生活型别墅”受到追捧；后期，随着市场变化调整策略，凭借德清城区的特殊地理位置、优美的自然环境、高品质的建筑，主推当
30、地客群，获得了较好的销售业绩。,C1组团类独栋（悦舍）,C2组团排屋,46,项目小结,项目亮点：纯正的高尔夫别墅，把房子建在球场里，最大限度的利用高尔夫球场资源；临近莫干山景区，同时项目内部拥有2500亩山体，自然资源优势明显；项目体量达5000亩，期中1300亩高尔夫球场（目前已经在 国务院审批），商品 房1200亩，可以打造自身大规模配套，目前处于规划中；建筑设计上，现代大气，样板展示精心打造，较具有震撼感，能很好刺激消费。存在问题：项目定位高端，客户主要针对德清当地市场，导致目标客户数量有限，销售速 较慢，势必存在较大的资金压力；产品的均好性不强，外围物业景观资源丰富，受市场青睐，但内部
31、物业资源有 限，私密性较差（客厅、房间等大面积采用落地玻璃，使得外围景观资源丰的 物业充分享受景观，内部物业则沿路或对其他邻居敞开，私密性无法保障）。,萧山百万方品质大盘，打造成以居住为主、休闲度假为辅的品质小镇生活,47,萧山云都美浓小镇,打造一座集休闲度假、文化旅游、运动康疗、生态养生于一体、配套齐全的宜居之城,48,建筑规划,一期“湖山郡”法排在售,规模：总规划范围5.3平方公里，住宅1600亩，是萧山目前罕见的百万方品质大盘，打造成以居住为主、休闲度假为辅的品质小镇生活景观：坐享万亩桃源山水，三面环山、一面临水，生态环境优越。内部规划充分利用周边发达的水系资源，建设园区水洗环绕的优美景
32、观。配套规划：区内规划五星级酒店及会所、户外运动场所、商业街、16班幼儿园、电影院、商贸中心。配建医护中心、餐饮中心、休闲中心、健身中心、养生康体中心、山体观景公园、生态农作园等设施。建筑风格：法式排屋别墅、新古典主义公寓,一期“和枫里”法排公寓在售,49,建筑规划,“和枫里”效果,“和枫里”养老公寓鸟瞰,法排效果图,法排效果图,打造一座集休闲度假、文化旅游、运动康疗、生态养生于一体、配套齐全的宜居之城,50,销售动态,销售动态：一期于2013年9月20日开盘其中法式排屋37套，目前剩余25套排屋在售；另外70年产权的养生公寓，面积60-90方销售价格6000左右，首期推出100多套，去化50
33、多套，销售率50%左右。客户群体：客户主要是项目周边乡镇，由于地理位置较偏，萧山城区客户购买情况也比较稀少，未来将面临更大的销售压力。,目前销售南区“和枫里”养老公寓和“湖山郡”法式排屋；销售情况一般，客户主要是项目周边乡镇，由于地理位置较偏，萧山城区客户购买情况也比较稀少，未来将面临更大的销售压力。,一期“湖山郡”法排在售,一期“和枫里”法排公寓在售,51,项目小结,项目亮点：打造小镇概念，整盘体量大，功能规划齐全；坐享万亩桃源山水，三面环山、一面临水，生态环境优越；产品品质较高，园区环境优势突出存在问题：目标客群模糊。项目位于萧山最南端的浦阳镇郊区，地理位置过于偏远，萧山城区客 户有一定的
34、接受抗性，目前主要针对客户以浦阳周边乡镇（临浦、所前、浦阳等地）为主，而该区域属于萧山经济相对落后的区域，客户群体数量有限；公寓类作为养老概念销售，但市场反应一般，一方面由于该项目面临客群主要为农村 客户，买方养老概念不强，目前销售的还是以周边自主型客户为主；另一方面萧山大 都市概念缺乏，目前尚在城市化进程中，郊区养老的概念接受度有限，该类产品销售 存在一定抗性。方案主题定位不清晰。开发商在该项目规划上定位为造城（造镇）概念，但从目前打 造情况看出现一定的主题偏离，由于受投资资金的影响，在城市功能建设上比较落后，如果后期进一步出现销售不畅情况，将直接影响项目整体规划，将进入恶性循环。另外存在产
35、品线组合混乱及竞争力弱等问题。,调研情况总结分析,失败项目普遍存在的问题及原因？,成功项目普遍存在的问题及原因？,成败得失分析,市场共性问题,桐庐项目建议,市场共性问题,价格定位差异不大，溢价能力有限 排屋价格在10000元/平左右；别墅价格在1200015000元/平之间为主。,面积设置类同明显 排屋面积在250400平方米为主；别墅500方左右为主。,建筑风格欧式为主 主要流行法式大宅、地中海风情等风格。,销售速度首开销售较好，后期销售速度降缓，最后出现销售抗性 该类项目普遍存在销售不畅的问题，销售速度缓慢，资金压力较大。,客户来源普遍存在客户来源不足的问题 在前期针对本地销售，去化本地主
36、力客群后，后续项目面临客户来源不 足的问题，本次消化能力有限，不足以支撑全盘项目的销售，外地客源 吸引力不强，从而造成后期销售困难。,体量规模规模较大，均为千亩大盘 该类型项目体量较大，开发周期长，资金占用比率较高，需要滚动开发。,失败项目普遍存在的问题及原因？,成败得失分析,1、整体项目定位大众化，个性不明，竞争力不强、陷入同质化竞争怪圈 产品打造上缺乏创新，导致与市场主流产品差异不大，与后期入市项目相比竞争优势不明显。2、前期客户群定位模糊 把绝大部分希望寄托在项目所在本地市场客群上，导致当地客群数量有限，不足以支撑整个项目销售。3、产品与市场需求不符合 随着限购限贷政策的日趋严厉，目前市
37、场销售较好的基本上为低总价产品，该类产品资金要求略低，市场接受面广，客户群体较大，容易被市场接受认同；普遍反映目前主流的300方左右排屋、500方左右别墅，总价较高，有一定的销售抗性。4、产品开发周期长，但不能很好的适应市场变化 由于该类型产品体量规模都较大，开发周期都比较长，尤其是销售不畅的情况下，销售周期更长，市场情况随时在变化，但项目不能作出很好的复合市场需求的调整。5、产品高端定位与实际不符 很多项目在推广时极尽奢华，高调包装，等一期交付后品质落差较大，导致后期销售不利。,经过本次同类型项目的实地踩盘，针对部分项目的策划公司进行沟通交流，以及项目销售员、部分管理人员的交流，该类型项目绝
38、大部分存在较大的销售压力，项目前景不容乐观，主要存在问题有几点：,成功项目普遍存在的问题及原因？,1、寻找市场机会和空白点，进行产品创新 安吉绿城桃花园、莫干山阳光田园两项目都是在充分了解市场的基础上，进行了很好的产品创新，满足了市场的需求，填补了市场空白点。金都阳光田园项目，首次提出了“生活型”别墅的概念，打造部分150185方小户型排屋、250为主的实用型排屋，受到市场的热捧，以低总价吸引杭州部分中产客户购买。安吉绿城桃花园更进行了前所未有的产品创新，公寓化的别墅，很好的刺激了养老、度假、招待、投资等客户的购买。2、项目各阶段做好产品和客户精细化定位，做到产品真正满足市场需求 产品前期做好
39、精细化市场定位，针对市场变动进行及时调正，以更好的满足市场需求。金都阳光田园项目，前期主力针对杭州市场，后期国家推出一系列限购限贷政策后，它将客户群调整主力针对德清，产品进行了适当调整以满足当地市场需求；安吉绿城桃花园项目，在一期项目客户统计分析后发现主推100方一室户型略有欠缺，房间太少，据内部人员说后期将进行适当调整，加大两方户型比重。3、结合自身项目情况进行目标市场定位，寻找充足的客源 金都、绿城项目所在的德清、安吉不足以消化其所有项目，因此在客户定位上面准杭州市场进行产品设计和定位，从而拓展更广阔的客户源。4、项目个性比较明显，能在同类项目竞争中脱颖而出 绿城安吉桃花园中式合院、小户型
40、多功能villa的创新给市场极大的冲击，很好的创造了市场需求；金都田园风格的建筑，围合式小排屋的创新，也很好的满足了市场需求。,上述调研项目中，安吉绿城桃花园、莫干山阳光田园两个项目销售情况较好，市场认同度较高，主要有以下几方面原因：,桐庐项目建议,介于上述调查分析，针对桐庐项目一期的产品定位和规划建议如下：,桐庐市场竞争激烈、客户群数量有限，需要吸引外围市场客户消化本项目；在大杭州范围高端客户的产品选择范围较广、客群数量有限，个性化需求强烈，不建议主打，建议以中产以上客群为主，其客群基数大；本地块环境优势明显，距离杭州、义乌仅60公里左右，可以作为第二居所、养生 居所使用，因此可以针对杭州、
41、义乌等地的退休人员养生养老需求、企业老板招 待客户的私人会所等功能使用；,1、客户群定位上 以杭州、上海、义乌等外围市场为主，桐庐当地市场为辅；,主力客户描述：中产以上客群 杭州、上海以及桐庐周边区域 企业主 具有一定经济实力的退休人员 度假型客户等。,2、面积定位上 建议100200方的排屋或合院为主，控制总价，降低准入台阶；,与目前市场上主流产品进行差异化定位；降低面积，从而控制总价，降低准入台阶，适合目前市场限贷的宏观政策，本项目消费客户势必具有一定的经济实力，基本上已经拥有两套以上房子，存在着限贷的门槛，需降低其总价以适应其支付能力；控制总价降低准入门槛，可以有效增加客户群范围，以避免
42、同类型项目中出现的客群不足的情况；有效控制总价，可以使单价在一定程度上实现溢价，从而提升项目的利润率。,3、产品设计上 建议针对目前客户群作好充分市场调研，针对性的打造产品；,前期针对目标客户群作好产品设计的针对性市场调研，摸准客户的真正需求；后期定期的对到访、活动、成交等客户进行调研分析，及时的根据客户需求规划后期产品；做好产品功能、户型、结构等创新，注重每套物业的均好性；产品设计上在满足基本居住功能、控制面积的前提下，尽可能提升居住的舒适度。,谢谢观赏,二O一三年十二月一日,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人
43、一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创
44、造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50
45、、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每
46、天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73
47、、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力
48、和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着
49、一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的
50、事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双
