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1、专业销售拜访技巧培训,3,过去的销售方法是依据传统的环境。,外部环境,内部环境,容易见到客户.每个拜访时间较长.,不容易见到客户；拜访时间缩短；激烈的竞争。,各公司销售队伍规模都很小.稳定的产品线.,各公司销售队伍规模均增大.超级品牌的产品线.持续增长的业务目标。,然而，环境在不断地变化,环境的变化,销售的困难？,什么是高效率的拜访,每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系；,每次拜访都能获得医生的承诺,持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息,高效率高质量的销售,有效的获取、使用和分享信息,产品知识,专业销售拜访流程(Professional sales call process),访前准备,1
2、,访前准备,判断,准备,设定,客户信息,用量：竞品及我们,看法：竞品及我们 产品接纳梯度,传递产品FAB，关注情绪,及时跟进，解决异议,倡导,扩大使用，谨防竞品,注意资源配置,产品接纳梯度,设定S.M.A.R.T目标,S,M,T,R,A,设定S.M.A.R.T目标,我今天要去门诊，拜访心身科王主任，通过传递博思清为唯一具有D2受体部分激动作用的抗精神病药物，显著改善患者的认知症状，对年轻患者重归社会增加可能，请王主任在30岁以内的年轻首发患者中帮我选择2例进行试用处方，我将在1周内与王主任就使用情况进行回访。,13,完成下列的问题：医生的姓名及背景？曾收集到的信息？这位客户目前处于“产品接纳度
3、阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？设定符合原则的目标你将使用哪些开场白？你将传递什么关键信息？根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？你会使用什么推广资料要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺,练习-访前计划,14,访前计划工作的核对清单,顺利开场,2,建立和谐、双向交流的氛围,使客户感觉到你的诚意,使用有感染力的语言获得客户兴趣,快速从建立关系过渡到产品销售,。,有吸引力的开场白的步骤与方法,19,练习-设计有吸引力的开场白,探询聆听,3,探 询,5W2H,Y/N A/B/C,鼓励客户自由回答,获得信息较多,与内容无关的信息,迅速得到具体事实,统一思路，确认需求,盘问不
4、了解客户,练习-探询的源泉,1,2,3,4,5,6,7,8,9,我猜 我猜 我猜猜猜,友善的寒暄,宽广且易于回答的开放式问题,针对询问方向的开放式引导问题,针对询问方向的封闭引导式问题,锁定产品FAB（客户需求）,漏 斗 式 提 问,26,练习-运用探询源泉中的问题设计漏斗式提问,聆 听,聆听的五大层次,Empathic同理心聆听,什么是同理心？,同理心又叫共情,共同别人的情绪和情感,简单地说，同理心就是：,传递信息,4,B,F,A,Features特点 功效,Advantages作用 优势,Benefits利益,FAB运用误区,过度强调属性F是FAB应用最常见的误区之一。其实，当顾客得知一种
5、产品属性F后，更关注的是这种属性有什么功能，以及能够带给自己什么好处。如果一味的介绍属性F就会使顾客失去兴趣。,误区一,FAB运用误区,A和B混淆也是FAB应用最常见的误区。那么，如何区分A和B呢？A作用和B益处的相同点是，对应的句子中都有一个词“可以”；差异点是，A的句子中，主语是产品；B的句子中，主语是人。也就是说，A是产品可以体现出的性能。而B是人通过A可以获得的益处。,误区二,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,FAB运用误区,案例解析,安利纽崔莱维生素C,比如：安利纽崔莱维生素C 可以增强免疫力这是作用A,长期服用你可以有效避免流行性感冒，这是益处B。,A,B,安利纽崔莱维生素C
6、可以增强免疫力,长期服用你 可以有效避免流行性感冒,|,使用恰当的礼节和技巧强调关键的结果介绍概要DA的使用应集中在与传递的信息相关的需求，不要一页页地看紧扣关键信息,持续传递关键信息强调关键的结果,如何使用文献资料,36,练习-写出你负责产品的FAB,处理异议,5,异议的类型,GPRS模式,G,S,R,P,冷 漠,缺 陷,处 理 的 步 骤,场景一：冷漠场景二：误解场景三：怀疑场景四：缺陷,结合产品练习,缔结,6,缔 结 的 困 难,缔 结 的 时 机,利益总结后,医生表示同意或热情后,缔 结 的 步 骤,如果缔结没有被医生接受？,场景一：用量稳定的医生，通过缔结增加处方量场景二：新开发医生场景三：医生去门诊的路上偶遇,结合产品练习,访后分析,7,52,访后分析的步骤,53,访后分析确认表,谢谢参与！,感谢您下载本资料此资料为完整版希望本资料可以祝你学习祝您生活愉快谢谢您的配合！,
