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1、摘要本课题是为加强企业的营销管理，适应市场经济的发展，分析与设计开发的营销管理系统。论文首先分析了目前企业中的营销状况，存在的问题和困难，如何改进，对系统进行总体的规划。然后，对系统进行总体分析，采用数据流分析法，分析了营销管理系统的几大功能，即销售基础数据管理、销售计划管理、销售订单管理、销售发收货管理和销售服务管理。除了谈到系统的功能外，本文还设计了系统数据库、对系统设计模式进行了分析，提出基于Internet的B/S设计模式，然后还对企业网络拓扑结构作了分析和设计并提出相关资源要求。关键字：营销管理，规划，功能AbstractThis project is to analyze and
2、design a system of marketing management in order to inhance the marketing management of enterprise and adapt the developing of marketing economy. First, I analyzed the information and difficulty of marketing management and how to improve it. And I maked a whole plan for marketing management. Then I
3、analyzed the system with the DFD, we catched five functions of this system, including the management of basic data, the management of marketing plan, the management of marketing order, the management of receiving and dispatching goods and the management of marketing service. Apart from these, the ar
4、ticle talked about the design of data base and the analysis of the designing mode of system. I adviced to design the system with B/S mode. Last, I analyzed and designed the network construction, talked about the information of system resource.Key words: marketing management, whole plan, function目 录第
5、一章 引言1第二章 营销概念的发展与变化22.1传统市场营销的概念22.2现代市场营销的概念22.3信息发展与营销管理3第三章 企业营销管理系统的总体规划53.1企业背景53.2营销组织架构53.3营销组织运作模式53.4面临的问题和困惑63.5营销管理系统的诊断63.6营销管理系统组建的突破口83.7营销管理系统的组建方案9第四章 营销管理系统的建立104.1需求分析104.1.1营销管理的主要业务104.1.2营销管理与其他子系统的关系114.2系统建立的目标114.3系统结构图124.4系统功能134.5 数据库的设计174.5.1数据库需求分析174.5.2逻辑设计184.6采用B/S
6、设计模式194.7网络拓扑结构214.8系统资源要求25第五章 总结26致谢28参考文献29第一章 引言 信息是重要的资源，信息是知识的源泉，信息是决策的依据，信息是组织的保证，我们常常这样来形容信息的功能。但这些功能不能自然地实现，需要对信息进行管理，要利用技术手段对信息进行搜集、处理、存储和传播，信息技术使信息管理的手段发生了质的变化，信息技术的进步，使信息管理从手工方式向自动化、网络化、数字化的方向发展，实现了对信息全方位的搜集，高速度的处理，高密度的存储和远距离的传输，使人们能全面、快速而准确地查找所需要的信息，从而更有效地开发和利用信息资源。由于计算机技术在管理方面的应用，产生了管理
7、信息系统，使企业能够运用计算机进行一体化管理，使企业的决策、设计、生产、销售等过程计算机化，使管理达到一个新的水平。企业的销售部门主要工作就是实现产品从生产者到消费者的转移，包括时间、地点和所有权的转移。营销部门通过调研为计划和销售收集大量市场信息，通过促销活动及时向市场传递新产品，寻找潜在消费者，并根据市场需求调整产品结构。包括产品的制造、分级、分类和包装活动，以最终实现产品的销售。随着市场经济的不断发展，传统营销管理手段已经非常落后与被动，伴随着国家信息基础建设的不断发展与完善，企业必须建立与开发一套自己的营销管理系统。我们要充分利用现代化的工具和先进的信息技术，使企业能够更及时有效的传递
8、信息，使企业的工作更方便和有效。第二章 营销概念的发展与变化2.1传统市场营销的概念传统的市场观念叫做产品销售。这种市场观念可以概括为：生产是为了销售，销售是为了赚钱。只要能把产品销售出去，企业就可以一直的生产下去，而不管产品是否满足了顾客的需要。这种市场观念有以下几个特点：1 企业的生产技术条件和生产能力决定生产什么产品。2 只要积极销售，产品终归可以卖出去。3 生产的越多，销售的也就越多，利润也就越多。这种观念可称为“以产定销”。这种传统市场观念的进一步改良，是所谓的“以销定产”。所不同的是，“以产定销”是把生产放在销售之前、销售之上加以考虑的；“以销定产”是把销售放在生产之前、生产之上加
9、以考虑的。其共同点都还是围绕着怎样把产品销售出去为此去研究什么产品好销售，什么产品赚利多，从而竞相追逐热门利厚产品。一些人们确实需要而利润不多的产品却无人生产。传统市场观念的中心实际上是产品销售至上，以企业为本位，以把产品销售出去作为销售的基本职能，销售的过程始于销售计划，终于销售额的完成目标。在企业管理中，通常把市场销售称为销售管理。2.2现代市场营销的概念现代市场营销观念，不只是在概念上以市场营销代替了市场销售，最根本的区别在于生产和销售的目的是为了满足社会需要，以顾客为本位，向顾客提供所需要的产品和服务；以了解和满足顾客需要为营销的基本职能，营销过程始于顾客，终于顾客，通过顾客的满足来实
10、现企业的盈利目的。这就不单纯是把销售放在生产之前，而是把顾客的需要放在销售和生产之前来考虑了。生产什么产品，首先考虑的不是什么产品容易销售，而是什么产品是顾客最需要的；改进产品质量，不只是为了使产品质量超过竞争者的产品，而是用户和消费者需要这种质量的产品；做广告不只是为了招徕顾客，而首先是为了让消费者知道他可以得到满意的产品和服务。营销的作用：1了解用户的需要以顾客为本位的营销观念指导下的营销过程，是始于顾客终于顾客。所以，市场营销的第一项功能是了解用户的需要。用户的需要受多种因素制约，有社会因素、经济因素，也有心理因素。对生活资料的需求，又波及到对生产资料的需求。而且用户的需求是一个总量，这
11、个总量是由若干厂家共同来满足其需要的，为在这个总量中占有一定的份额，各个厂家就要展开竞争。2 指导企业生产了解用户的需要，目的是为了生产满足用户需要的产品，为用户提供良好的服务。因此，市场营销的第二项功能就是将用户需求与市场竞争的信息反馈到决策和生产系统，以便对生产系统的决策发挥影响。反馈给生产系统的信息，不仅有原始的资料信息，而且有经过加工的管理信息。例如，应该生产什么品种和质量的产品、价格水平、服务对象、市场占有率等。这些管理信息对生产过程会起到指导的作用。3 开拓销售市场生产是为消费服务的，但它并不只是消极地适应消费者的需要，而是要积极地影响消费。因为，消费总是在一定生产发展水平下的消费
12、，而且，、消费者的需要总是要同生产者的利益相一致，才能激起生产者的热情，去满足消费者的需要。因此，生产领先于消费，或在消费需要中选择几种最有利于发挥企业优势的产品的情况是时有发生的。前者要通过市场营销是消费者很快地接受新产品和新技术，挖掘潜在需求；后者则要通过市场营销扩大对企业优势产品的需求。所以，市场营销的第三项功能就是为企业的产品开拓市场，扩大需求。4 满足用户需要市场营销是衔接生产与消费的桥梁，产品只有通过市场销售渠道才能转入用户手中，满足用户的需要。为了尽快地将产品由生产者手中转入用户手中，就要通过广告宣传，扩大销售渠道。还要做好销售后的技术服务，保证产品在使用过程的可靠性，这就是市场
13、营销的第四项基本功能24。2.3信息发展与营销管理20世纪60年代计算机进入公司的时候，采用的是大型计算机，人们称为“巨脑”，这种机器处理该公司所有的信息，掌握这种机器的是少数技术专家，他们垄断信息的处理，是数据处理的专业人员。70年代微机出现了，业务人员可以购买自己的机器和软件，并通过各种途径学习有关的知识和技能，他们对具有计算机知识的专业人员也不那样敬畏了。专业人员面对的不再是计算机文盲，而是大量的终端使用者。“微机革命”打破了垄断局面，把权力从专业人员的手中解放出来。但是以后发生的“联网革命”使权力再次发生转移。由于使用微机是分散操作，不同的机器，不同的程序，不同的数据库，每个人都干他自
14、己的事情。企业和部门负责人对计算机系统和信息管理失去了控制，无法实现对企业的有效管理，为了整顿信息管理的秩序，需要把各个系统联结起来集中管理，在网络管理的旗帜下重新加强中央控制，信息管理人员进入决策层。系统管理是指以信息系统作为信息管理的主要手段和内容，信息系统是指以计算机为基础的现代信息系统。信息管理的系统管理模式是在数据处理发展的基础上产生的。由于单项的事务处理已不能适应社会的进步和生产力发展的需要，系统理论的传播，使人们的管理思想和观念发生变化，孕育出系统管理的思潮，而信息技术的进步，为信息管理提供了新的工具途径。在这种背景下，信息管理的系统模式应运而生，首先是管理信息系统（Manage
15、ment Information System,MIS）,自20世纪60年代以来，MIS在不同领域大量应用，成为信息管理有代表性的工具。以后又推出了情报检索系统（Information Retrieval System,IRS）、办公自动化系统（Office Automation System,OAS）、决策支持系统(Decision Support System,DSS) 、专家系统（Expert System,ES）等，形成了以信息系统来实施信息管理的强劲势头。80年代信息系统管理发生了结构性变化，从覆盖面广、综合性强的大型系统演变为集中型与分散型的信息系统同时并存的局面。90年代，出现了
16、多元信息系统和人工智能信息系统，信息的系统管理又进入新的阶段19。营销管理系统是企业信息管理系统的一个功能子系统，它一般包括产品销售和服务。销售的事务处理主要是销售订货、广告推销等。作业控制包括销售人员的雇佣和培训，销售的日常调度，销售数量按地区、按产品的定期统计分析。管理控制的主要活动是将销售情况与计划比较，分析偏差原因，采取措施保证计划的完成。这项活动要用到顾客、竞争者、产品、销售人员的有关数据。战略规划方面的活动是研究市场战略和开发新市场，有些要用到客户分析、竞争者分析、客户调查等信息以及收入预测、产品预测、技术预测等信息。第三章 企业营销管理系统的总体规划3.1企业背景1.企业性质：生
17、产制造型 2.生产类型：现货生产、订货生产为主3.企业规模：中小型企业 3.2营销组织架构1.营销组织架构示意图3-1总经理企划部销售公司广告人员调研人员区域办事处储运部图3-12.营销各部门职能 (1)企划部：执行公司下达的营销计划；具体的市场推广和广告传播活动；对市场情况进行调查；对空白市场进行开发。其中广告职能主要承担公司整体宣传和区域市场局部宣传，审批办事处广告宣传要求并直接执行或授权执行。调研职能主要承担对区域市场推广成效的调查，一方面了解市场发展状况，另一方面对办事处工作做出评估，并向总部提供相关报告。（2）销售公司：完成公司规定的销售目标；开发经销商并进行管理；货物运输；货款回收
18、；管理销售人员，处理销售问题，解决销售纠纷等。3.3营销组织运作模式1.营销操作系统的运作模式企业的营销操作系统通常由企划部和销售公司构成。（1）企划部的运作模式：以市场推广活动为核心工作内容，主要是广告和促销。承担了新市场开发的职能，即在空白市场帮办事处开发新客户，然后再交给办事处管理。为决策层提供营销策略规划的依据和初步方案，主要是广告和促销活动的计划，并承担营销计划的具体执行工作。（2）销售公司的运作模式：采取销售责任承包的模式，销售人员在一定费用的支持下负责完成公司规定的销售目标，并由此获得基本工资和提成。提成分为两个层次：一为基本目标，二为优秀目标，实行不同的提成标准。承担区域市场的
19、部分常规推广活动，主要是针对经销商的炒作。销售人员的实际工作重点是管理现有经销商，而不是开发新客户。销售人员只对整体销售额负责，而不对某项产品的销售额负责。公司以销量作为销售人员的惟一考核标准。2.营销应用系统的运作模式（1）市场调研：由企划部负责，依靠企划部人员自身的力量对一城市场进行考察，调研时间根据公司总部的要求确定，偏重于定性考察。（2）广告传播：由企划部负责，主要是进行媒体广告的投放计划。（3）促销活动：企划部负责整体的促销活动，办事处负责区域性的常规促销活动。（4）客户开发：由办事处和企划部负责，但实际上是企划部在运作。（5）渠道管理：由办事处负责对经销商进行管理。（6）人员管理：
20、由销售公司负责销售队伍的管理。（7）物流管理：由销售公司下属储运部负责产品仓储和配送。3.4面临的问题和困惑1.经销商对本产品的关注不够，如何有效开发及管理客户？经销商经营产品较多，只重视名牌产品和差价大的产品，中档品牌受冷落，对本产品的重视程度受到影响，且不愿下功夫推广新产品。2.销售人员不注重开发新客户，如何调动销售队伍的积极性？销售人员只愿意通过现有客户来完成销售目标，缺乏开发新客户的热情，只好由企划部协助开发。3.销售人员业绩增长幅度不大，如何实施有效的绩效考核？市场区域的开发缺乏广度和深度，销售人员积极性不高。4.如何提高营销推广活动的效果？销售人员在推广方面缺乏专业性，而企划人员无
21、法应付大量的市场需求。5.销售人员对新产品推广的积极性不高，如何提高新产品推广的成功率？销售人员只关心能带来最大销量的产品，并将资源倾向于销量大的老产品。3.5营销管理系统的诊断分析造成以上问题的原因，可以概括为：销售人员缺乏对经销商的系统管理，手段落后；缺乏完善的销售绩效考核体系，销售人员压力不够；企划部和销售部的职能分工不清，办事处客户开发依赖企划部；企划部对销售一线的专业支持不够；缺乏合理的营销政策，市场行为基于短线思维。之所以存在这些原因，根源在于企业营销管理系统的缺陷。1.营销管理操作系统的欠缺（1）表面上看该公司营销组织架构兼顾了市场和销售两种专业职能，但实际上这两种专业职能内容的
22、划分不合理并且模糊不清。网络的深化完善和市场维护应该是销售办事处的核心职责，但企划部却承担了直接开发客户的工作，其本意是协助销售部门，实际上却造成办事处产生依赖性，而企划部本身由于人民有限也不可能将工作做到位，同时由于占用了过多的人力和时间，企划部无法提升市场推广方面的专业水准，无法有效推动销售进一步提升。（2）企划部作为一个策略规划和执行部门，主要应为决策层提供专业的营销策略和营销计划，并指导和协助销售部门执行公司政策。但实际工作中，执行政策却成了企划部的主要职能，造成公司高层决策时缺乏专业部门支持，仍然是凭经验决策，无法从根本上提升公司的整体营销运作能力。（3）企划部在自身建设上也不完善。
23、一个完整的策略规划包括产品研发、产品线规划、价格体系、渠道建设、促销整合、营销过程控制、费用预算及控制等环节，而该公司企划部只做了促销和部分渠道方面的工作，职能没有充分发挥。2.营销管理应用系统的欠缺（1）缺乏成熟的分销网络建设模式。表现在办事处的力量很薄弱。这种结构必须依靠经销商的力量才能运行，而完全依靠经销商的模式在当前已发生根本变化的市场环境下，是没有生命力的。（2）缺乏系统的分销网络管理模式。办事处不知道如何对渠道进行管理，仍是采取落后的传统模式。销售人员只重视同经销商搞好个人关系，以拉回款为核心，缺乏完善网络和引导经销商的意识，渠道管理非常粗放。在这种缺乏公司系统支持的个人行为中，市
24、场只会逐渐萎缩。（3）缺乏系统的市场推广模式。销售人员对如何提高经销商的经营能力、如何推动经销商开展市场推广束手无策，而公司也不能提供这方面的模式，一切凭经验行事。（4）缺乏有效的销售业务管理模式。营销政策、绩效考核体系不完善，以销量为考核目标、以提成为销售奖励，势必使销售人员短线思维，在行为上不重视对市场进行系统的推广，同时公司也无法有效掌控销售人员行为、掌握市场真正信息，无法提升销售人员的工作效率和业绩。这反映出公司高层的思路是短期的，只考虑了销量的完成，而没有考虑能否获得持续性的增长。3.6营销管理系统组建的突破口1.组建营销管理模式（1）调整企划部和销售公司的职能范围：将新客户开发的职
25、能重新划分给销售公司，使办事处真正承担起市场开发和管理的核心职能。（2）明确企划部和销售公司的职责：建立企划部和销售公司的工作运行模式，严格规定各自的工作职责，对工作内容的专业化和规范化作出要求。（3）改变责任承包的销售模式：建立完善的目标管理、费用管理和销售业务管理体系，引导销售人员的行为向建立稳固的市场基础发展。（4）建立综合的销售业绩考核制度：不单纯以销量为考核指标，增加分销网络管理和市场维护的软性指标，重点在于市场体系的巩固。（5）丰富企划部的工作职责：不仅着重于战术型的广告和促销活动，更要强化企划部在策略规划方面的专业职能，使企划部承担起市场研究、产品研发、价格管理、品牌管理、费用控
26、制等方面的重要职能，真正为公司高层提供专业的决策依据，不让企划部成为一种形式。（6）增强企划部的专业人员：提高企划部的专业运作能力，尤其是市场研究、品牌管理、广告促销管理、战略管理等关键专业人员，从而为销售一线和决策层提供足够的专业支持。（7）增加专门的产品管理人员：对每类产品和新产品给予足够的关注，确保产品的毛利水平，维护产品的良性发展，并提高新产品上市的成功率，建立起完整的产品推广体系。2.整合营销操作系统和营销应用系统（1）明确各系统自身的专业职责：企划部要承担整个营销策略规划和营销推广计划实施的职责，而销售公司要承担产品销售、网络建设、客户管理、资金回笼、销售队伍管理等职责，使整个营销
27、系统的工作能形成一个整体。（2）构建各系统内部和系统之间的关键业务流程：内部业务流程包括计划流程、报告流程、信息流程、执行流程等，而系统之间的流程包括产销流程、供销流程、产品研发流程、配送流程等，要通过建立这些流程来保障营销体系的高效运作。（3）对各业务流程进行优化、对接并确立沟通制度：在保证同样效率的前提下，尽量缩短业务流程，并且在营销大环境中处理不同业务流程间的关系，确定相互之间的影响关系和责权认定，通过良好的沟通来保证整个营销系统运作效率的最优化。（4）在业务流程各环节之间建立严格的责任制度：包括责任确认书、时间保证、责任人、仲裁处理和责任处罚等，避免无谓的组织内耗。3.7营销管理系统的
28、组建方案1.营销操作系统的组建方案对企划部和销售公司的运作模式、组织形式、职能范围、部门设置以及运作流程等进行规划，以满足市场发展对企业经营的要求，保证各种专业职能良好运作。（1）企划部的规划包括：地位和组织构成、职能范围、工作内容、流程管理和互动管理、绩效评估等内容。（2）销售公司的规划包括：分销网络体系、分销管理体系、销售推广体系、销售组织体系、销售人员体系和销售后勤体系，建立以综合管理为核心的销售运作模式。2.营销应用系统的组建方案（1）建立综合的销售绩效考核制度：包括销售软硬指标评估、销售心态评估、竞争形势对比评估等内容，全面评价销售人员的绩效和发展潜力。（2）建立完善的分销管理制度：
29、重点强化销售人员对经销商的系统管理，包括区域管理、目标管理、网络管理、终端管理、价格管理、费用管理和内部管理等内容，提升经销商的经营水准。（3）建立专业的销售业务管理制度：改变对销售人员的工作要求，提高销售人员开展工作的规范性和专业性，强化市场拓展的系统性，建立牢固的市场基础，建立顾问型、市场型的销售队伍。（4）建立品类管理模式：细化对产品的管理，提高每类产品的盈利水平，维护每个品类和品牌的良性发展，并提升产品的综合竞争力。第四章 营销管理系统的建立4.1需求分析4.1.1营销管理的主要业务（1）制定销售计划和产品报价。（2）开拓市场，并对企业的客户进行分类管理，维护客户档案信息，制定对客户的
30、合理价格政策，建立长期稳定的销售渠道。（3）进行市场销售预测。根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测。其过程是通过对历史的、现在的销售数据进行分析，同时结合市场调查的统计结果，对未来的市场情况及发展趋势做出推测，指导今后的销售活动和企业生产活动。销售预测是企业制定销售计划和生产计划的重要依据。（4）编制销售计划。销售计划的编制是按照客户订单，市场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出安排。企业的销售计划通常拿月制定（或按连续几个月的计划滚动）。企业也可以制定针对某个地区或某个销售员的销售计划。（5）根据客户需求的信息、交货信息、产品的相关信息及其
31、他注意事项制定销售订单，并通过对企业生产可供货情况以及产品定价情况和客户信誉情况的考查来确认销售订单。销售部门将销售订单信息传递给生产计划人员，以便安排生产，并进行订单跟踪与管理。销售订单是企业生产、销售发货和销售贷款结算的依据。对销售订单的管理是销售工作的核心。（6）按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后将发货情况转给财务部门。销售发货管理的内容包括根据销售订单中已经到交货期的订单进行库存分配，下达提货单。在工厂内交货的订单由用户持提货单到仓库提货；厂外交货的则按提货单出库并组织发运。（7）开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门结帐。销售发票管理是对销售出去的
32、产品开出的销售发票，向客户收取销售货款，同时将发票转给财务部门记账。对于客户退货可以开红字发票冲抵销售收入。销售账款结算是财务部门根据销售发票收取销售货款。将客户来款分配到未收款的销售发票上。对于拖欠货款的客户，销售人员要做好收款计划，同时要配合财务人员积极催款。（8）对客户提供各种相关的服务，为进一步稳固市场与开拓市场打下基础。销售服务是企业对客户提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。销售部门（或联系技术部门）解答售前客户对产品的技术咨询，跟踪合同、了解订单的交货情况及客户对产品质量、交货期的满意程度，提供售后服务支持（或联系技术部门），如产品安装、产品调试、产品维护和产品维修等，并向质量部门
33、和技术部门提供产品的售后质量记录。（9）进行销售与市场分析。销售体统计分析是对各种销售信息进行汇总统计分析。对各种产品的订单订货情况、销售情况、订单收款情况、销售发货情况、销售计划完成情况以及销售盈利情况等，从地区、客户、销售员及销售方式等多角度进行统计与分析5。4.1.2营销管理与其他子系统的关系 营销管理系统与库存、成本、应收账管理和生产等子系统有着精密的联系，关系如图4-1：分销资源计划 财务管理 应收账款 数据输入 发、退货库存管理营销管理成本管理 成本资料 数据输入主生产计划图4-1销售管理系统与其他管理的关系企业的营销管理工作主要有销售部门完成，销售部门与其他部门有着密切的业务联系
34、：（1） 销售部门制定销售预测、计划或客户订单后，将产品订货和交货情况汇总通知计划部门或生产部门做成生产计划。（2） 生产部门根据计划安排领料生产，进入作业生产控制，产品完工后进行入库处理。（3） 仓库部门按照计划发料、安排产品入库，并按出货通知（根据订单的交货期）组织出货，产生出入库单据交财务部门。（4） 财务部门根据仓库的出入库单据、出货发票做账；客户收到货物和结算发票后付款给企业的财务部门。（5） 营销部门记录有关的售前、售中、售后服务情况，对有关的质量问题提交给质量部门进行产品质量分析。4.2系统建立的目标如果企业不顾发展的阶段，一味追求以战术性的营销策划手段获得超速发展，那么结果一定
35、是丧失发展的可持续性。通过大量的实践和研究表明:战术性的营销策划只是营销管理的应用系统，它发挥作用的前提是企业必须拥有完善的营销管理操作系统。只有建立成熟的营销管理模式，企业才能拥有持续发展的基础和动力，也才能产生更加有效的战术性营销策划。（1）产销衔接。询单能通过计算机联网，实现分公司与本部通讯，使对询单确认提供信息支持。对生产过程，半成品仓库库存实行监控，确保按时交货。若能按时交货则发出预报；若不能按时交货则发出警报。库存管理能反映整个库存的情况。既能按产品型号总数反映，又可按登记、字样、游隙等技术规格反映，还能按不同的库位反映，也可反映可动用库存和订单库存的情况。（2）外销管理。外销单证
36、系统。能打印出发票、集装单、托运单、报关单、出口许可证、产地证、投保单、货运提单、保险单等有关单证。按不同的国家和地区、不同的客户进行销售统计汇总，提供不同客户的供贷期量，为市场开拓服务。结汇管理。对外商结算应收帐款。发运管理。发运计划调度，海运费结算待发商品清单。（3）营销计划。根据询单生成生产计划订单，根据订单生成营销季度滚动计划和月度计划，提供给生产部门和技术部门。订单计划和完成情况统计比金。订单的接收能力和生产能力的平衡。4.3系统结构图销售计划管理营销管理销售订单管理收发货管理销售服务管理销售基础数据退换货通知差价维护发票维护销售过账发货通知收发货管理销售基础数据销售类型维护销售员维
37、护销售佣金维护订货方式维护交货方式维护客户资料维护客户组别维护退货原因维护订单取消原因维护价格种类维护费用定义维护销售政策发布服务过程记录服务跟踪销售网点维护销售服务记录销售服务管理销售订单管理产品系列维护订单维护合同终止结清信用管理订单终止结清销售价格维护合同维护催款计划销售计划管理销售计划维护销售计划合并图4-2营销管理系统的功能模块图根据结构图，营销管理系统被分为销售基础数据管理、销售计划管理、销售订单管理、销售发收货管理和销售服务管理五大功能模块。4.4系统功能系统数据流程图：应收款财务部门销 售 服 务 明 细 文 件运输资料文件发货通知计划信息销售发票主文件销售订单管理销售服务管理
38、管理销售基础数据销售计划管理管理销售部门计划部门质量技术部门发收货管理管理仓库部门销售发票明细文件客户资料文件销售服务主文件销售计划文件销售订单主文件销售订单明细文件计划信息 图4-3企业销售管理业务的第一层数据流图客 户 资 料 文 件客 户 组 别 文 件客户资料维护客户组别维护交货方式维护销售拥金维护交 货 方 式 文 件销 售 佣 金 文 件数据录入销 售 类 型 文 件销 售 员 资 料 文 件销售类型维护销售员维护订货方式维护数据录入订 货 方 式 文 件图4-4 销售基础数据管理业务数据流图（第二层数据流）数据录入计划审核数据录入销售计划录入销 售 计 划 主 文 件图4-5销售
39、计划管理业务数据流图（第二层数据流）销 售 合 同 主 文 件销售订单主文件销售订单处理销售合同处理订单终止处理销售部门订单结清处理商品报价销 售 合 同 明 细 文 件销 售 订 单 明 细 文 件商 品 报 价 文 件销 售 订 单 主 文 件图4-6销售订单管理业务数据流图（第二层数据流）退货通知管理换货通知管理发货通知管理费用处理管理费 用 计 算 文 件过账处理管理转 账 凭 证 文 件销 售 订 单 主 文 件发票处理管理销 售 发 票 明 细 文 件销 售 发 票 主 文 件销 售 订 单 明 细 文 件收 发 货 通 知 文 件图4-7销售收发货管理业务数据流图（第二层数据流）
40、维修文件服务网点文件销售部门售前、中服务培训计划文件服 务 政 策 文 件服 务 人 员 资 料发 件 记 录 文 件售后服务服 务 记 录 文 件图4-8 销售服务管理业务数据流图（第二层数据流）根据数据流程图分析，得出以下几大功能：（1）销售基础数据管理。销售员维护：只有系统管理员才有权使用该模块。系统管理员通过使用该模块对该系统的用户进行维护。系统管理员可以对用户进行添加、删除、修改等操作。表格显示该系统的所有用户的基本信息，用户编码不能重复。系统管理员通过使用该模块对该系统的所有用户进行使用权限分配。客户维护：建立所有客户基本资料档案。客户代码通过点击右边的图标选择，客户代码选择完后，
41、客户名称自动产生。可以对用户进行添加、删除、修改等操作。客户基本信息还包括：注册地址、邮政编码、联系电话、传真、法人代表、开户银行及账号、税号、企业性质、网址、邮件地址等信息。还包括销售类型、订货方式、交货方式和销售佣金。（2）销售计划管理。销售计划管理即销售预测。销售预测是指估计未来特定时间内，整个产品或特定产品的销售数量和销售金额。销售预测在企业管理中具有十分重要的作用，它不仅是销售计划的前提，同时还影响和决定着企业生产进度的安排、其他工作的计划安排、原材料的采购、资金的筹措与投入、库存的控制以及设施或者技术的投入等等。（3）销售订单管理。销售订单管理主要是针对订单、合同内容的录入、修改、
42、审核和确认。订单管理：订单处理主要包括三种作业，即客户询价报价、订单确认、生产物流协调。对客户的订单，进行研究分析产销协调后，需妥善估价。报价订单处置不当，轻者引起顾客抱怨，丧失销售机会；重者导致内部产销秩序混乱，甚至导致企业损失。合同管理：加以双方签订的协议，其中包括产品名称、交货期、数量、价格等基本信息。（4）销售发收货管理。提货、退货和换货管理：销售部门根据提货单、退货单和换货单到仓库部门进行相应的处理。（5）销售服务管理。销售服务包括售前、售中和售后服务。销售部门解答售前客户对产品的技术咨询，跟踪合同、了解订单的交货情况及客户对产品质量、交货期的满意程度，提供售后服务支持，如产品安装、
43、产品调试、产品维护和产品维修等，并向质量部门和技术部门提供产品的售后质量记录。对于不熟悉产品使用的用户，进行培训安排12。4.5 数据库的设计4.5.1数据库需求分析底层数据库的设计开发是系统开发的关键和基础所在，在系统开发的过程中处于至关重要的地位。本数据库开发的目的是：（1） 能对产品销售有关的各类数据进行输入、修改与查询。（2） 编制销售预测。（3） 打印产品订单、合同、销售发票。数据需求：该系统需要输入、输出两种单据。输入单据包括产品销售登记单、产品入库单、产品出库单、用户登记单和客户登记单。输出单包括销售月结账、（1） 产品销售登记单：编号，日期，产品代码，产品名称，数量，客户名，地
44、址，联系电话。（2） 产品入库单：产品代码，产品名称，数量，价格，日期。（3） 产品出库单：编号，日期，产品代码，数量。（4） 用户登记单：用户代码，用户姓名，权限。（5） 客户登记单：编号，单位代码，单位名称，联系地址，联系人，手机号码，联系电话，传真电话，邮政编码，增值税号，开户银行，银行账号，税票地址。（6） 产品销售预测：产品代码，产品名称，型号规格，计量单位，预测数量，需求日期。功能需求：根据系统目标和数据需求，本系统的功能需求可归纳为以下几个方面：（1） 数据登记：登记功能用于把各种手填单据中的数据及时登记到系统将要定义的表中，还要求能进行修改。这些单据包括产品销售登记单、产品入库
45、单和产品出库单（2） 查询：能查询登记单、产品、客户、用户等有关数据。（3） 编制销售预测并（4） 打印发票、合同。发票中除包括客户产品及数量等数据外，还要计算出总金额，总金额可按下式计算：总金额=（单个产品售价数量）4.5.2逻辑设计营销管理系统的E-R关系图：销售订单1n签订n1开票1n组成1n组成1n组成1n订货提货单客 户发票明细发 票提货单明细订单明细销售计划销售合同合同明细nm信息11对应nm提货nm配货nm组成1n信息商品报价 图4-9企业销售管理ER关系图根据数据需求，归纳出以下几个主要的数据库表。下面分别列出这些表的表名和字段名。（1） 产品销售单：XSD(编号，日期，产品代码，产品名称，数量，客户名，地址，联系电话)。（2） 用户：YH（编号，用户代码，用户姓名，权限）。（3） 产品：SP(产品代码，产品名称，型号规格，单位，价格)。
