市场营销毕业论文 .doc

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1、四川托普信息技术职业学院 毕业作业作业题目：浅谈银行市场营销手段和技巧姓 名： 杨 许 凤 学 号： 1003040323 专 业： 市场营销 班 级： 2010级3班 指导老师： 叶 飞 论文字数： 4300 二0一二 年十月 四川托普信息技术职业学院毕业作业任务书系 电子商务与经济 专业 市场营销 班级 3 班 学生 杨许凤 学号1003040323 一、毕业作业题目： 浅谈银行市场营销手段和技巧 二、毕业作业工作规定进行的日期:2012年8月1日至2012年11 月15日 三、毕业作业进行地点：四川托普信息技术职业学院 四、任务书内容：（一）选题的目的、意义：在国内银行刚刚起步的时候，增

2、进交流无疑对人对已都大有裨益，“闭关锁国”的下场人人都知道，在银行营销中，当然也存在商业秘密，但是商业秘密之外的适当交流会让营销的思路更宽。（二）写作的主要内容（写作提纲）：一、银行营销实战技巧1.营销是一种胸怀（1）“空杯理论”（2）营销小故事二、挖掘顾客的技巧1如何取得客户信任2获得客户的渠道三、银行销售十大技巧四、信用卡销售手段1.捆绑销售2.信用卡的营销方式五、信用卡销售的发展方向（三）主要参考资料：1.宋智辉银行营销技巧花文出版社，19992.熊元俊银行营销实战兵法清华大学出版社，20063.张学陶商业银行市场营销，中国金融出版社，20054.郭晓冰银行营销实战技巧，清华大学出版社，

3、20065云晓晨银行客户经理营销20课中国金融出版社，20116.刘旦商业银行的发展现状及发展对策，上海人民出版社，2007（四）时间进度安排：序号毕业作业各阶段工作内容日期 备注1根据要求进行选题2011.09.10-2011.09.152在教师指导下根据所选题填写毕业作业任务书2011.09.15-2011.09.18 3在教师指导下选定参考资料进行写作2012.09.18 -2012.09.204由指导老师对初稿进行核查和修改2012.09.20 -2012.09.235对修改后的论文加以整改至最终成稿2012.10.01 -2012.10.096在指导教师指导下写作内容摘要及关键词20

4、12.10.10 -2012.10.137将所有资料装订成册、最终成稿2012.10.13 -2012.10.15学 生 签 名： 年 月 日指导教师签名： 年 月 日教研室主任签名： 年 月 日 系主任签名： 年 月 日四川托普信息职业学院毕业作业成绩评定表作业题目浅谈银行市场营销手段和技巧学生姓名杨许凤专业市场营销班级 2010级3班指导老师 叶飞从事专业职称论文摘要迫于竞争压力,各商业银行在市场营销中都使出了浑身解数。其营销手段之五花八门,足以让人耳目一新。细细考察各商业银行市场营销手段的合规性及其对社会经济发展的影响,我们不难发现,商业银行营销手段的合规性及其对社会经济发展的贡献度呈正

5、相关性。 指导老师评语指导老师： 年 月 日答辩纪要与评语答辩组长： 年 月 日终审成绩系主任： （公章）： 年 月 日目 录一、银行营销实战技巧1（一）营销是一种胸怀1（1）“空杯理论”1（2）营销小故事2 二、挖掘顾客的技巧2（一）如何取得客户信任2（二）获得客户的渠道3三、银行销售十大技巧3四、信用卡销售手段4（一）捆绑销售4 （二）信用卡的营销方式 5五、信用卡销售的发展向 5内 容 摘 要迫于竞争压力，各商业银行在市场营销中都使出了浑身解数。其营销手段之五花八门，足以让人耳目一新。细细考察各商业银行市场营销手段的合规性及其对社会经济发展的影响，我们不难发现，商业银行营销手段的合规性及

6、其对社会经济发展的贡献度呈正相关性。 关键词：合理手段 市场竞争 互相信任 一、银行营销实战技巧1. 营销是一种胸怀。“空杯理论”，意指要净化自己的内心才能获得更多的东西。一个人的力量和视野是有限的，尤其在国内银行刚刚起步的时候，增进交流无疑对人对已都大有裨益，“闭关锁国”的下场人人都知道，在银行营销中，当然也存在商业秘密，但是商业秘密之外的适当交流会让营销的思路更宽。在高度信息化的社会里，已无很久的秘密可言，生活中的每一天都在发生着巨大的变化，今天还是保险柜里面的秘密，明天可能就是废纸一张了，那么我们何不趁着还没有到期的时候，拿出来换一张友情卡呢？两个小故事：1：有一只苹果和一只橘子，两个人

7、来分，怎么也分不均，智者将苹果和橘子分成均等的两份，两个人便同事拥有了苹果和橘子。其实营销首先是一种胸怀，如果我们都拿着一个完整的水果不放，大家就只能尝到一种水果的滋味。 2：小河的两岸分别住着两群羊，这案的羊繁殖力、奔跑速度和生存能力明显低于对岸。动物学家研究后发现，这是由于对岸同时还生活着一群羊，是生存的压力提高了羊的生存能力。其实我们也完全没有必要用“闭关锁国”的方法稳定自己的地盘。对付竞争和模仿的武器应该：把你的经验给别人，把创新的压力留给自己。二、挖掘顾客的技巧如果你想做一个成功的客户经理，必须有一个清晰的头脑，在日常生活中做一个有心人，注意收集资料和培养关系，有些关系在平时可能并不

8、太注意或者联系并不太密切，但是所有关系都隐藏着商机，都有可能成为你开拓市场的通道。如亲戚关系、朋友关系、师生关系、同事关系、老乡关系、客户关系、可以创建的其他关系.值得注意的是，朋友关系没有血缘的约束，一定要投入相当多的感情成本，要为朋友付出一片真情，让你的朋友认为你是一个值得交往的朋友，值得他们为你付出。值得一提的是，你永远不要背叛客户对你的信任，因为这关系到你的职业生涯的口碑问题，口碑也是一个隐形的重点。（1）“拣来的客户” 走进客户的方式有很多，关键在于我们肯不肯多动动脑筋，只要放下架子，你就会发现很多商机，关于这点就需要营销人员敏锐的洞察力了。（2）“挖来的客户” 我们不能奢望“馅饼从

9、天上掉下来”，不能奢望客户会自动找上门来、，“寻找和发现”对客户经理来说，是一个必过的关口。对于这些客户他们更注重盈利的多少，所以我们得从这方面找到突破口。（3）“学来的客户” 不停地参加各类培训班，如职业经理人培训、注册会计师资格考试培训、外语培训、驾驶员培训、老年钢琴班等，我认识的一个已经出身社会的朋友，在每一次培训中，他都“不务正业”地忙着做同学录、发名片、搞活动、所以一批又一批的人进了他的客户资料库。（4）“抢来的客户” 竞争没有温情可言，但是营销绝对需要温情，以情动人、以情感人、以情服人，能做到这三点，那么就连你的竞争对手也会对你多三分尊重。三、银行销售十大技巧（1）新产品；庆典新产

10、品 （2）计划与专案；保值、增值，实现阶段理财计划（3）适当应用专业名词；万能理财 （4）唯一性；唯一一款保证收益最高的产品 （5）简单明了 （6）重要的诱因；免去每年转存麻烦，收益随息涨而增加，息降不变 （7）制造热销气氛；讲诉今天办理客户高达数目 （8）假设对方有兴趣；本产品一定非常适合您 （9） 每段话要结束的最后，附带一个问题；问顾客周遭是否有人办理了专款专用账户 （10）话题行销；介绍此产品对顾客的好处，并向顾客介绍对产品的了解与认知。四、信用卡销售手段近年来，信用卡作为国际上流行的支付工具也进入了我国并得到较快的展。80年代中期，国内各大银行纷纷推出了自己的的信用卡，作为一种新型的

11、支付方式，信用卡以其自身的优势受到越来越多的认可，也成为商业银行新的利润增长点。随着我国金融行业开放程度的进一步加深,越来越多的外资银行也加入到国内信用卡业务的竞争中,我国商业银行必须大力发展信用卡营销,这不仅是促进自身发展的有效手段,也是推动我国商业银行经营国际化的必然要求。1.捆绑销售所谓捆绑销售，就是办理信用卡，附赠一样吸引顾客眼球的东西。例如，情人节推出情侣信用卡，办理成功可获得一束蓝玫瑰和智能手机一台，这么做可以达到吸引顾客的效果，也能在中间与其他经销商合作，共同获利，也就是捆绑销售。将银行卡和手机捆绑销售，实际上是银行信用卡联合促销中一个常见案例。建行、广发行、深发展、浦发行等将信

12、用卡的销售与手机捆绑销售，实现了产业资本与金融资本对接。 举例来说，信用卡用户凭身份证申请免费手机和一个CDMA号码(联通还附赠GSM免月租号码)，以后该客户每月CDMA的消费额必须在某个特定数额之上，从128元到228 元不等(视机型而定)。每月的缴款，都会由联通在客户的信用卡账户上扣除，等于是用户利用信用卡消费，以一种更灵活的方式捆绑在了一起。 除了联合促销外，各银行还从昔日坐等客户上门，变为主动向目标客户群营销信用卡。关系营销、直接营销、有奖促销等营销手段，成为银行信用卡营销中的法宝。向办卡赠送钻石吊坠、持卡消费抽大奖等手段，已成为吸引消费者、争夺市场份额的手段。除开卡时可获得各项礼品外

13、，刷卡消费积分获得多重抽奖或现金赠送也是各银行竞相升级战事的手段之一。与商户联手推出刷卡消费优惠也是各银行争夺客户的促销招数。 2信用卡的营销方式（1）社区营销：社区营销是带有一定主题营销的性质，通过在目标客户集中的住宅小区或者人流量比较大的商业场所进行设点推广，能最大限度吸引潜在客户的关注，并提出成交的要求。（2）大型写字楼：作为陌生客户拜访的最常见方式，扫楼尽管工作量大，但是对于发现陌生的潜在客户具有重要作用，特别是在拿下商业写字楼内各家公司的关键任务以后，对于团办信用卡有着较好的作用。（3）熟人介绍：熟人介绍是信用卡营销成功率最高的方法。中国特色的人际关系对于营销非常有帮助，在陌生客户变

14、成熟客或者自己的亲朋好友的帮助下，有利于病毒式的推广，前提是在客户关系维护方面做得非常出色五、 信用卡销售的发展方向由于政策层面的原因，其中一些案例，比如在美国，零售商、汽车制造商、航空公司、石油公司等都可以发行自己的信用卡；这些对中国来讲，暂时还不可行，但随着中国市场的逐步成熟，也很难说这不是中国的一个发展方向。为什么说这能够是中国的一个发展方向，例如，招商银行，与动漫企业公司签约授权，发行信用卡，在2012年与腾讯公司签约，发行了腾讯会员专属信用卡，也是腾讯公司标志性信用卡，这对与中国银行与公司企业来说，都是良好的开端，长期发展，发行自己的信用卡是可行的。参考文献：1.宋智辉银行营销技巧花文出版社，19992.熊元俊银行营销实战兵法清华大学出版社，20063.张学陶商业银行市场营销，中国金融出版社，20054.郭晓冰银行营销实战技巧，清华大学出版社，20065云晓晨银行客户经理营销20课中国金融出版社，20116.刘旦商业银行的发展现状及发展对策，上海人民出版社，2007