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1、浅析如何成为优秀的营销人员摘要：营销工作充满挑战和诱惑。重重困难和机遇是挑战，高额回报和自我价值的实现是诱惑。因此营销人员的前途要么灰暗失败，要么光明灿烂。怎样成为一个优秀的营销员，与我们自身的素质修养、职业道德的价值观等都密不可分的。要想做到销售业绩的高峰并且顶端并不是件容易的事情。首先，我们作为一名营销人员在克服自身的心理障碍方面都需要一个很大的提升和锻炼过程，其次我们销售技巧上都还需要不断地加强自己的素质与能力。还应该掌握和了解一些相关的营销技巧等，最终让你成为一个优秀的营销人。 Abstract: Marketing is full of challenges and temptati
2、ons, Difficulties and Challenges and opportunities, the high value Of return and self - realization is the temptation. The reforethe future of marketing personnel or the failure of dark orbright light. How to become an excellent marketing staff, andthe quality of our own self-cultivation, the values
3、 of professional ethics are inseparable. In order to achieve peaksales of the top is no easy task. First of all, we as a marketingstaff in their own psychological barriers to overcome are theneed for a big improvement and training process, followed bythe Skills 0f our sales are also need to constant
4、ly enhance theirquality and ability. It should also be some relevant knowledgeand understanding of marketing techniques, and ultimatelyallows you to become a good marketing people.关键词:心理障碍 营销人员素质与能力 Key word： psychological marketing to overcome shyness and ability to market the quality of personnels
5、kills 引言 在营销职业生涯中平衡价值取向，正视人生坐标，对营销人员尤为重要，做 的好可以平步青云扶摇直上，反之则会原地踏步甚至彻底失败。销售是一个极富 有挑战性的工作，特别是对于一个刚刚涉入这一行业的人来说。不仅是没有足够 丰富的销售技巧与经验之外，最主要的原因莫过于自身心里的问题，自己心里的 胆怯心理已经渐渐的带给营销员很多的困难与阻碍，这不仅迫使业绩的不佳外还 会严重的打击销售人员的自信心。对今后事业带来了很大的干扰。如何正确的看 待面对客户的心理障碍，作为一个当代的营销员应该具备怎样的素质与能力以止 应当树立一个怎样的职业道德价值观，还有如何正确的在现实生活中成功的应用 营销技巧。
6、以至于取得销售业绩的成功。最终成为一名优秀的营销员。 一、心理障碍 （）胆怯心里的表现： 1潜在客户的流失 在从事销售工作这一行业中，对于所有的营销人员面对的起初最大的心理障 碍是面对客户的胆怯心理。几乎所有从事销售工作第一年中未获得成功的销售人 员中，有大多数的人是因为对潜在客户的活动不力所致。 现在就要来说我们的“潜在客户”了，它是指还处于观望过程中的，那么就 需要营销人员进一步的去接触他们，主劝的联系和自我介绍，来现凸显自己的优势。 最终，把这些客户发展成为以老客户或者固定客户的一种。即成功赢得了“潜在 客户”。对于我们刚刚涉足这个行业的营销人员来说这方面的缺乏是毋庸置疑的。 这也是为什
7、么努力奋斗过后没有收获的原因之一，最终落得徒劳无功。 在销售活动中，客户的推荐必不可少。即使是高级营销专业人员，也同样非 常依赖现有客户推荐的潜在客户来展开销售活动，他们在这一进程中往往付出相 当的努力，并得到很好的回报。 2害怕自我推诮 害怕自我推销，会导致那些颇具竞争实力的人在职位提升、薪酬收入和公众 认可度方面，远低于他们应该得到的水平。工作最好，并不一定意味着能得到最 高的报酬，最好的报酬经常属于那些善于推销自己、宣传自己业绩和能力的人。怎样才能把自己推销出去呢？答案是肯定的作为一个营销人我们首先在面对客户的 时候就一定要树立自信心，要肯定自己，不断地问自己、推销自己，养成习惯，你的推
8、销能力就会与日俱增。 在面对陌生客户时，都会有一种心理恐惧感，这种恐惧感来自几个地方。 对自己缺乏信心，所以言辞缺乏说服力：没有信心的人，说话缺乏力量，用 词常常犹豫不决，所以，听在客户的耳中，就很难有说服力。没有办法说服自己， 就没有办法说服别人，所以要培养对自己的信心。对自己推销的产品及服务缺乏 了解，因而失去信心，所以产品不能打动客户的心。对客户不了解，急于推销，反 而造成客户对你的不信任：不了解客户的状况，更不了解客户的需求，只想把 产品推销给客户，一定造成客户的反感，所以，要先和客户建立良好的关系，取 得对你的了解与信任，才有可能接受你所推销的产品。只有把你自己成功的推销 出去才会创
9、造更佳的业绩。 （二）克服心理障碍 对于一个刚刚接触营销这个行业的营销人来说，要克服心里的胆怯是不容易 的，但要学会渐渐的适应寻找好的方法来加强自身的胆怯心理的锻炼。这样也将 是你早日成为优秀的营销人的必修课。 1记下害怕经过，寻找胆怯根源 胆怯，即胆小、畏缩、害怕、担心。我们究竟害怕和担心什么，为什么会担 心和害怕？搞清了这个问题，就有利于我们战胜胆怯了。你可以通过日记的形式把 自己对某件事胆怯的想法，经过如实记下，过些日子，再来读读，你就会发现 这些令自己担心害怕的事情，实际上根本不值得担心害怕，且毫无必要。比如， 你害怕在全班同学面前讲话，担心讲错被别人笑话于是你就胆怯，闭口不言。 其实
10、，就算讲错又有什么关系？人的进步就在于不断地犯错误，只有通过犯错误，你才知道自己哪些方面还存在不足。否则，你永远不知道自己的不足在哪里，又怎能进步！我们为什么要闭口不言而丧失这个使自己知错能改，得以进步的机会呢？更何况，你即使讲错了，只要你自己不在乎，别人是不会记在心上的，正如你自己也不会过分注意，计较别人的讲话一样。有什么可害怕呢！ 2假设自己不胆怯，寻找机会表现自己 胆怯的人，实际上是自以为胆怯，是自己虚拟的心理感受，用虚拟的心理感 受或幻觉产生的情境来吓唬自己，无异于作茧自缚。很多人在登台演出前，都有 非常紧张的胆怯心理，可一上舞台，全身心投入到自己的表演时，他们又并不感 到胆怯，表演挥
11、洒自如，让自己都感到吃惊。他们通过切身体验后说，克服胆怯， 重要的是迈出第一步，迈出了第一步，你会发现全新的自我，夸自己惊喜不已， 从中找到感觉，找到自信与自尊。因此，为克服和战胜胆怯，你可先假设自己不 胆怯，什么都不怕，课堂上抢先发言，抓住机会登台表演，在公共场所大声发言， 参加辩论等等，并努力按不胆怯的样式去做，慢慢地，你真的就不胆怯了。 3有备而战，鼓励自己 不少胆怯的人，是担心自己才疏学浅，与人接触交往时，不会说话或说错。为此，你就要对自己所要做的事情有所准备，不打无准备之战。比如，你不得不去见一位素不相识的客人，那休最好先了解一下这个人的身份、职业、兴趣、程好和业绩成就等，这样你就能
12、找到一些感兴趣的共同话题。你还可从报刊、广播、 电视节目中，或在学校的所见所闻中找到适合的话题，记录下来，还可在会见之 前，列好一个话题单子，讲话就不愁无话可说了。感到自己确实不错，不比别人 差，还可以对自己说上几遍：“我真的很不错！”“我一定能成功！”也可找与自己 关系要好的同学或亲友交谈，他们也会给你鼓励。这样以多种方式鼓励自己，既可 增强自信心，也可转移注意力，放松过分紧张的心情，战胜胆怯心理。 4把胆怯的心情表白出来，营造轻拉、愉快的气氛 一位保险公司的推销员，业绩常在同事中领先。有一天，他与汽车业某大亨 会面，当时，他一见大亨，人就陷入胆怯、恐惧、紧张之中，以至全身不自在。 他只好把
13、自己的感受如实向对方说出来：“一旦见了您，我就害怕得无认畅所欲 言”这句话一经说出，原先把他罩得紧紧的胆怯、恐惧感顿时烟消云散，接 着他就恢复了自信，得以畅所欲言。 显然，这几句“表白”产生了驱除胆怯和紧张的作用，使他获得了心静的效 果。心理学上的“内观法”，就是在冷静观察自己的内心后，将“观察结果”如 实用言语表达出来，这样人的胆怯、忧虑、恐惧和紧张就消失殆尽，同时连烦恼 也没有，它所产生的效果令人感到神奇无比。因此，当你会见一位陌生人或一位 大人物，心理产生胆怯、恐惧、紧张时，千万不要让这种感觉窝在心里，你必须 将当时的感受、念头清清楚楚地说出来。你可以说：“我呀，紧张死了。我心里 噗通地
14、跳个不停，双眼好像看不到东西，舌头僵硬得不听使唤，喉咙也干。”如 此脱口而出，你的胆怯、紧张就没有了，情绪也会趋于平稳。 5表现出热情、友好的姿态。作好最坏的打算胆怯者，给人的印象是冷淡、 畏缩、害怕，说话吞吞吐吐，这就等于在告诉他人：我胆怯，我害怕。对此心理 学家建议，只要你将身体姿态稍作调整，做出热情、友好、善意让人易于接近的 姿态，如微笑、开朗、上身略微前倾，握手、拍肩等友善的身体接触，注视对方， 听别人讲话时不时点头等，你就会获得友好、善意的回报，你会发现人与人交往 并不是很难的，从而缓解并逐步消除胆怯心理。做好最坏的打算也是战胜胆怯的 一种有效方法，比如，你害怕当众讲话，会脸红，担心
15、讲错被人嘲笑，你就可以 设想；脸要红就让他红，会讲错就让他错，要丢丑就让他丢，又不是没脸红过， 哪个人没丢过丑，他里嘲笑，就让他笑，大不了让他笑个痛快，又能把我怎么样！ 有了这种出现最坏结果都不怕的想法，还有什么值得你胆怯！ 当然，战胜胆怯，不能急于求成，要循序渐进，从最容易的做起，坚持不懈， 并相信自己不比别人差，你就一定成为一个不胆怯的你。这样只要你通过了以上 这些方法来加强自身克服胆怯的心理，那样你就会离你的成功营销的那一天近一些。 二、营销员的素质与能力 （一）营销员的素质： 1、思想素质推销事业要求营销人员具有较高思想素质。思想素质包括以下几个方面。 （1） 具有强烈的事业心和责任感
16、营销人员的事业心主要表现为：应充分认州到自己工作的价值，热爱营销工作，要有献身于营销事业的精神，对自己的工作充满信心，积极主动，任劳任怨，全心全意地为顾客服务。营销人员的责任感主要表现为：忠实于企业，忠实于顾客。本着对所在企业负责的精神，为树立企业良好的形象和信誉做贡献，不允许发生有损害于企业利益的行为。本着对顾客利益负责的精神，帮助顾客解决实际困难和问题，满足顾客的需要。 （2）具有良好的职业道德营销人员单独的业务活动较多，在工作中，应有较强的自制力，不利用职业之便坑蒙拐骗顾客，不能侵吞企业的利益。营销人员必须自己遵守国家的政策、法律、自己抵制不正之风，正确处理个人、集体和国家三者之间的利益
17、关系，依照有关法律规范推销产品。 （3）具有正确的推销理念营销理念是营销人员进行推销活动的指南。正确的营销理念要求营销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、企业着想，全心全意地为顾客服务，把顾客需要的满足程度视为检查推销活动的标准。 2、业务素质营销人员是否具有良好的业务素质，直接影响其工作业绩。推销人员应具备的业务素质是指其业务知识。一般来说，业务知识主要包括以下几方面。 （1）企业知识营销人员要熟悉本企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度 （2）产品知识营销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况。 （3）顾客知识营销人
18、员应善于分析和了解顾客的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识；了解顾客的够买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况；国内针对不同的顾客的不同心理状况，采取不同的推销对策。 （4）市场知识营销人员要懂得市场营销学前基本理论，掌握市场调查和预测的基本方法：善于发现现实和潜在的顾客需求，了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向。 （5）法律知识营销人员要了解国家规范经济活动的各种法律，特别足与推销活动有关的经济规范。例如：经济合同法、反不正当竞争法、产品质量法、商标法及专利法等。 3、身体素质营销人员应精力充沛、头脑清醒、行动另活。而营销工作比较幸苦，营销人员耍起早贪黑，耍东奔西走、要经常出
19、差，吃住常无规律，还要交涉各种推销业务。这样不仅要消耗体力，还需要有旺盛的精力，这些均要求营销人员具有健康的体魄。一个营销员具有良好的素质固然重要，但如果缺乏搞好营销工作的真实本领，素质再好，也没有意义。所谓本领就是能力，营销人员所需要的能力是由工作性质及任务所决定的。 (二) 营销人员能力。 （1）观察能力 营销人员的观察能力，主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的够买心理的能力。人的任何行为表现都与内心活动有关，反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样，营销人员可以从顾客的行为中，发现许多反映着顾客内心购买活动的信息，观察能力成为揭示顾客购买动机的重要一环提高观察能力必须从提高观察的质量入
20、手。知识、方式和目的是影响观察质量的三个基本因素。知识是观察顾客、理解顾客的基础，营销人员所具有的知识越精深，那么对顾客的观察也就会越深入、越周到。例如，掌握心理学知识的营销人员能较快地通过顾客的言行、情绪，了解到顾客的意图和需求。科学的观察方式，要求观察路线力求正确：先上后下、先表后里、先局部后全部、先个别后整体等；注意力的分布要合理，视觉和听觉要密切配合，观察与判断也要有机地结合起来。 （2）创造能力 营销人员具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。创造过程首先是自我的斗争过程，要无所展惧，相信自己的创造力，看待问题客观公正，养成独立思考的习惯，不亦步亦趋。在推销活动中，推销人
21、员只有创造性地运用各种促销方式，才能发展新顾客，开拓新市场。（3）社交能力 营销人员应是开放型的，必须具有较强的社交能力。从莫种意义上说，推销人员是企业的外交家，需要同各种顾客打交道。这就要求推销人员具备与各种各样顾客交往的能力，即善于与他人建立联系，互相沟通，取得信任，化解和处理各种矛盾，能在各种场合应付自如，圆满周到。 （4）语言表达能力 优秀的营销人员用讲语言的艺术，善于启发顾客，说服顾客。良好的语言表达能力的修养标准是：清晰、准确、条理井然、重点突出：富于情感，是顾客听了感到温暖、亲切，起到感染顾客的作用：诚恳、逻辑性强，起到说服顾客、增强信任感的作用；生动形象，风趣幽默，能起到吸引顾
22、客的作用；文明礼貌，热情友善，能引起顾客由衷的好感，起到增进友谊的作用。 （5） 应变能力 在各种复杂的特别是突如其来的情况下，营销人员仅用一种姿态或模式对待顾客是很难奏效的。这就要求营销人员具有灵活的应变能能力，做到在不失原则的前提下，灵活实施应变行为，达到自己的目的。营销人员应思维敏捷、清晰、能够快速地分析和综合问题，能够及时察觉顾客需求的变化别推销效果的影响，并针对变化的情况，及时采取必要的营销对策。 有人认为，关键是性格，性格决定命运，气度左右大局！也是，性格在人做事的过程中的确很重要，人的一生的成功与否，在很大程度上也取决于性格。所以怎么样去磨练自己的性格很是重要。但是性格固然决定一
23、些事情，就我个人认为高度的敬业精神、优秀的专业技能，敏锐的洞察力、坚强的承受力、准确的决策力、丰富的知识面、较强的包容度（亲和力）这些还是比较重要的。 同时在做工作中，里以平等的身份跟顾客交流，在获得利润的同时，一定要让顾客尊重你，喜欢你。要让他知道你不是在培他推销产品。成功签单或者是成功的争取到一家经销商和你通力合作更需要的是真诚的亲和力，我觉得做销售就是做人，不懂产品不重要，首先你要把你这个人推销出去。顾客用哪个产品都一个样，关键是看你这个人是否值得信任。在和客户成功的建立立起友情的同时，也是你能够签约的第一步。在做好销售同时，态度是一方面，尤其是心态，做销售难免会遇到低谷，尤其在低谷期，
24、你的心态的好坏在很大程度上影响你今后的成就。营销如做人，首先要做好人，然后才是一名优秀的营销员。（三）销售技巧（1）人品端正，作风正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华、品德高尚才能称为真正的人才；否则，品德不正，客户不会相信你，你的老板、领导也不会信任你的。一般的企业招聘营销人员时，品德都列为第一重要条件，困为消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到这个企业的形象、企业的素质和企业的层次；营销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业一面镜子。社会大众通过对营销工作的认可
25、来接受这个企业及其产品。如一个企业营销人员志度好、敬业、品德高尚，则消费者能很快接受这个企业的产品。（2）信心信心应包括三个方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的、优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐的。（3
26、）勤于思考，做十有心人“有心人天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，做出迅速反应，捕捉住每一条信息。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。（4）能吃苦耐劳营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不下去的，起码是干不好的。能吃苦耐劳是营销人员必备的，同时也是一位营销人员的资本。（5）良好的心里素质因为营销工作充满酸甜苦辣，可阻说挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的的心理素质，没有开明的性格是干不
27、下去的。有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。（6）韧性要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍；这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心，百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开（7）交际能力营销工作的实质就是公关过程。一般说来一名优秀的营销人员一定是一名优秀的公关人员。如果问什么人的朋友最多，我想应该是营销人员。什么层次的，什么职业的，什么地方的，三教九流的朋友都有。可以说你认识的人多就足资丰，营销人员必须要拥有博大胸襟来容纳一切人员。对
28、于一名优秀的营销人员来说，更是尽可能抓住一切时间、一切机会来交朋友。（8）反应要快有人说营销人员要具备狐狸的狡猾，猎鹰的机敏。营销人员应善于发现周围的每一有用的信息，对周围每一细小变化都能很快做出反应，并且思维要敏捷，一个生意的谈判过程就是一个反应速度的比赛，一个斗智的过程。（9）热情只有具备热情，才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。用自己的热情来点燃对方的斗志。而且热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力很强，但没热情，也等于零。（10）知识面要宽营销人员要与各行各业、各种层次的人接触
29、，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定深、精。因为我们没有时间、机会去作太深了解和研究的。我们的知识，可以说是一种杂学，可以涉及天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美术、音乐、体育、养花、钓鱼等。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，从书亭买一份日报或足球、体育等报刊杂志，主要是为适应各类人群的共同话题。（11）责任心一个营锖人员的一言、一行、一举、一动代表公司，公司形象靠你来向社会大众反映，可以说营销人员是一个企业的外交官。因此营销人员必须拥有强烈的责任心-把你自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同
30、时通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个营销人员没有责任心，他的业绩肯定上不去。他们公司对这个市场的开发工作将无疑受到影响，耽搁整个市场推进的进度。如果你不注重言行举止，给当地社会大众留下恶劣的形象，当地社会大众会认为你们公司是很差劲的。这个坏念头一旦产生就很难扭转，即便派别人来，也不易开展。因此企业在招聘、选派营销人员时一定要看他的责任心怎样。（四）细节作为一名优秀的销售专业人员除了要具备健康的心理、胆大心细以及良好的素质之待添加的隐藏文字内容1外，还应该具有一定得销售技巧与手段。然而销售技巧中比较主要的又显得有些小气的就是，在销售过程中的细节问题是十分重要的。注重
31、销售细节往往能提高销售成功率。一家彩虹吸尘器公司要求上门的推销人员再推销前先讨一杯水喝，结果这个小小要求提高了成交比例。有一个市场经理听到这个故事后，就如法炮制，让他的销售人员中的30个在推销前先讨一杯水喝。几周后，他发现，这个实验组的销售业绩提高了30%，接下来，他又让另外30个销售人员在推销前先讨一杯软饮料喝，结果这个请求对提升销售业绩毫无帮助。这个故事告诉我们：得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸进尺才会更容易。为什么这样呢？一种解释是，客户帮了我们一个小忙，就好比在与我们的人情关系作了一笔投资。因为人人都讨厌失去，故他也害怕失去这份投资，于是他就追加一笔更大的投资来保住前一笔小投资。另一
32、种解释是客户帮了我们一个小忙后他会产生一种错觉，认为他自己必是喜欢我们才帮了我们忙的，为了保持前后一致，他必须继续喜欢我们，故他只好接着又帮我们一个大忙。（1）销售员的着装：只需比客户好一点点。销售员西装革履公文包，能体现公司形象，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总施工管理人员，前者当然要村衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连办公室坐的地方都难找。专家说：最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”这既
33、能体现你对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。 （2）永远比客户迟放下电话。根多销售员没等对方挂电话，啪就挂上了，尤其在与较熟的客户电话交谈时。永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊重。（3）与客户交谈中没有接电话。在与客户交谈中接电话，尽管事前得到了客户的允许，但客户在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲哪么久？”所以销售员在初次拜访或重要的拜请时，决不接电话。等会谈结束后再打过去。（4）多说“我们”少说“我”。销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：销售员和客户是站在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然“我们”只比我多了一个字，但却多了几分亲近。（5）及时记下客户的要求。随身
34、携带记事本，拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情，下次拜访的时间尽最大的努力办到；当销售员虔诚地一边做笔记一边与客户说话时，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，接下来的销售工作就可能会顺利一些。（6）保持相同的谈话风格。长期来看，能说会道的销售员就难以保持优秀的业绩，思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象，像开机关枪一般的快节奏，容易引起起客户反感。而那些善于聆听的销售员，并随着客户的不同。调整自己说话的速度与风格的销售员会成为卓越的销售员。细节体现艺术与科学，而销售是艺术和科学的融台体，销售员需要增加顾客心理学与数学分析等科学知识，需要接受销售行为学的教育
35、，这就是科学。同时要根据当时情境调整销售方法，注意细节关注顾客，这就是艺术。销售很能锻炼人的毅力与风格，销售在拒绝中进行，没有拒绝的销售是不成功的销售。把销售作为一个帮助他人的伟大事业去做的销售员，往往是自信、自律、热情融合一休的销售员。在网络化的今天，销售员更需要有道德，在互联网时代.，一个坏的消息将很快传递到世界的每个角落，并长期在虚拟的技术世界里。 （五）真诚 用真诚打动人，除了在销售中我们要注意在营销过程中的许多微不足道的细节之外，还有一个非常重要的就是要学会真诚的对持每一位客户，真正的做到以客户至上为准则。 有一个经典的案例就可以说明这一切，真诚助你营销成功的一臂之力。 要想成为一名
36、优秀的营销人员必须先从做人学起。待人真诚，诚实守信。足做人之本，也是经商之本。营销人员只有真实对待顾客，才有可能赢得顾客的心只有真诚待人，才能期待别人真诚待你。 每个人都不是傻子，如果你对顾客虚情假意，怎么可能寄希望顾客对你体真心实意呢？ 被誉为“经营之神”的松下幸之助，在少年时就迷意推销，每当老板或师傅们向客户推销自行车的时候，他总是羡幕地站在一旁他梦想自己有一天也能推销自行车。 机会终于来了。一天，一位富商派人来到店里，打算买-一辆自行车（那时自行车交货前不准骑行），少年松下信心十足地把自行车送到富商家。 见到买主后，少年松下立即尽一切所知，不厌其烦地介绍自行车的性能和优点，虽然他平时留心
37、记住了师傅们对客户说的话，但由于是第一次实践，所以说起来很费劲，讲话结结巴巴。不过，他的满腔热情始终洋溢在整个推销过程中。好不容易讲完，最后，他鞠躬致意，有礼貌地对富商说；“这是品质优良的自行车，请缘买下吧，拜托了。” 那位富商面带微笑听完少年松下吃力的介绍后，抚摸着他的头说：“真是热心可爱的好孩子，好吧，我决定买下了，不过，要打九折。”在当时讨价还价买商品打折扣是习以为常的事，少年松下立即点头答应了。 松下的推销梦想实现了。当他欣喜若狂，飞也似地跑回店里向老板报告这一 “好消息”时，谁知老板变了面孔，扳着脸说；“谁叫你以九折出售的，你再去 买主家，告诉他只能减5%”。一瓢凉水浇到松下头上，他
38、一下子惊呆了，心里充满委屈。他想，以前店里不止一次以九折出售自行车，为什么他不能用这个价格推销自行车呢？但是，学徒是没有资格与老板论理的。 老板的命令不能违抗，但要松下改变承诺，到买主那里去讨价，也实在难以启齿。他只好嗫嗫嚅嚅地请求老板答应以九折出售。说着说着，泪水夺眶而出，一时难以抑制，竟然放声大哭起来。 这样一来，老板也不知如何是好，因为他面对的毕竟是一个孩子。 这时，富商等得不耐烦了，了解情况后说；“即使只减价5%，也买定了。“只要这个孩子仍在这家店里，我今后绝不到别的店里买自行车。” 一个只读了四年小学少年。第一次推销商品，不仅推销出去了，而且还订下了“继续购买”的口头合同，这个成绩是
39、了不起的。 松下先生曾说：“在这个世界上，我们靠什么去拨动他人心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以音容并茂、慷慨激昂的陈辞去动人心扉但是，这些都是形式。我认为在任何时间、地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。”1.真诚，是营销人员接近顾客的第一步；唯有真诚，才能取信于人，才能赢得订单。只有真诚待人，才有可能期待别人真诚待你，真心永远和顾客的信任相随，你的真诚可以改变顾客的够买想法。 2.真诚，就是要用热情去感染客户，用真情打动客户。 3真诚，还需要把客户当成是一种资源，是一种财富。只要你真诚地对待每一位客户，认真做好每一件应该做的事，出现问题坦诚面对，你的客
40、户就会成为你的朋友。营销如做人，首先要做好人，然后才是一名优秀的营销员。 以上这些问题是营销人员在刚踏入这个行业时候都经常性遇到的问题，如果不及时的发现自身在某些方面存在的不足并加以完善的，那么将会影响今后的销售业绩。所以，要想成为一个优秀的营销人员，要不断的加强自身心理健康的磨练和大胆地与客户沟通交流，要不断地提升自身素质与能力，提高自身各方面的销售技巧。做事情都真正的做到以客户至上，为客户考虑。真诚待人，这样才能使你的业绩不断上升。最终成为一个优秀的营销人员。三、结论 市场营销是一项根具挑战性的工作，成为市场营销人员比较容易，成为优秀的营销人员却没有那么简单。最优秀的市场营销人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的市场营销人员。今天，客户更希望市场营销人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，市场营销人员应该很清楚这一点。优秀的市场营销人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。随时注意自己的言行举止的细节，还要时刻以真诚之心来关怀我们的每一位客户。
