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1、专业实习总报告我在广东康成药业有限公司做药销售代表已有四个多月的时间，这也是我第一份实习工作。这四个月的努力工作也让我收获很多，下面谈谈这段时间对药销售代表工作的理解和经验。我作为普药（OTC）销售业务员在销售实际操作中对普药销售的特点有了一些比较深入的体会，现将自己的工作体会总结一下： 一、首先，你要先保证你所代理的药品质量比较好，就是药效了，好的药效在店员向顾客推荐的情况下才会有回头客，市场才会慢慢打开，如果药品药效不好，即使店员再向顾客推荐的话，也是一次性买卖，如果是流动性比较大的零售药店还可以维持，但如果是社区型的药店，就不好做了二、各个厂家间的竞争也很激烈，做OTC又或是保健品，同类
2、的厂家肯定会很多，但如果你要是同时做医院的话，就好的很多。因为即使药店的店员再推荐的话，也抵不上大夫的一纸处方。但，做这个需要打通的环节要很多三、至少一个月要到零售药店走1-2次，和店员嘘寒问暖，但千万不要太虚假了，因为谁都有判断能力， 你要先明白一点，度要掌握，即使你的品种再好，再有疗效，店员不给你走货的话，也是白搭，因为她们才是真正意义上的终端，是直接和顾客接触的人，准确的说，店员决定这顾客购买某种药品非常大的可能性四、普药营销的特点之一是需要做“量”（销量），在同类产品价格都不相上下的情况下，要提高量，产品包装尤为重要。可以说，普药的每一个包装就是一个最直观的广告，正因为它具备量的优势，
3、无形中其销售推广的过程就是广告渗透的过程。从市场上的成功者来看，不同企业在产品包装上所采取的策略各不相同。有的在产品包装上体现公司的全产品系列风格，如西安杨森；有的将产品包装分领域设计成不同的风格系列，但各个系列之间都有所关联，如上海施贵宝；还有的公司实行的是单一品牌战略，即每一个品牌都是相对独立的，如天津中美史克等。五、无论是医药公司还是终端销售的人员，都希望卖出去价格高的药品，那样销售会比较低价的药品要可观，要是终端让利比较高的话，那更是一举两得。价格作为医药公司来说，肯定需要进价比较低，尤其不是广告品种，利润的空间会比较大一些，另外，你要对各个单体供货的药店供货价最好不要差的太多，因为如
4、果价格差的太多的话，会引起店员的反感，会不给你走货的。普药属于价格敏感型产品，因此，价格策略在普药的营销过程中有着举足轻重的作用。但经过大浪淘沙的市场洗理，单纯的涨价和降价手段已经不适合普药销售的现状了，在应对行业环境的条件下，还必须根据市场环境以及竞争对手的营销策略及时调整自己的价格策略，这就要求我们的市场信息必须及时充分地获得并具备高效的市场应变机制。作为业务员重要的是具备良好的市场敏感度和积极的心态，努力把握市场的脉搏。特别是在当前的买方市场局势下，普药的营销人员与过去的药品推销员已完全不同。六、渠道的利用是普药营销的关键。普药营销的商业渠道已经从原来的“坐商”发展为走出去主动争取顾客，
5、我们把大部分赢利空间让给下游，适时推出一些具有吸引力的销售政策，快速向终端市场渗透。这对我们的市场掌控能力是一个考验。 作为一个即将工作或刚迈入社会的新人，我总结出要注意以下几点: 1、有吃苦的决心，平和的心态和不耻下问的精神。作为一个新人，平和的心态很重要，做事不要太过急功近利，表现得好别人都看得到，当然表现得不好别人眼里也不会融进沙子。 2、工作中要多看，多观察，多听，少讲，不要说与工作无关的内容，多学习别人的艺术语言和办事方法。 3、除努力工作具有责任心外，要善于经常做工作总结。工作中坚决不犯同样的错误，对于工作要未雨绸缪，努力做到更好。 4、善于把握机会。如果上级把一件超出自己能力范围
6、或工作范围的事情交给自己做，一定不要抱怨并努力完成，因为这也许是上级对自己的能力考验或是一次展示自己工作能力的机会。 5、坚持学习。不仅要学习营销知识，还要学习与经济相关和法律相关的知识。因为现代企业的发展不仅在于内部的运作，还要靠外部的推动。要按经济规律和法律规定办事。有一位教育学家说过，当我们把学过的知识忘得一干二净时，最后剩下来的就是教育的本质了。这里我把教育改成知识，我们在大学里学习的知识也许会被淘汰，但那些最基本的学习方法永远是我们掌握最新知识的法宝。 这一次的实习虽然时间短暂，虽然接触到的工作不深，但是依然让我学到了许多知识和经验，这些都是书本上无法得来的。通过实习，我们能够更好的
7、了解自己的不足，了解这个社会的方方面面，能够让我更早的为自己做好职业规划，设定人生目标，向成功迈进一大步通过在广东康成药业有限公司这一段时间的实习，使我第一次把自己所学到的理论知识真正地应用到实践中去，并且在实践中得到了经验，同时又获得了许多理论知识中所没有的实践经验，这不仅丰富我的工作经验，更加提高了我的业务理论水平。我坚信通过这一段时间的实习，所获得的实践经验对我终身受益，在我毕业后的实际工作中将不断的得到验证，我会不断的理解和体会实习中所学到的知识，在未来的工作中我将把我所学到的理论知识和实践经验不断的应用到实际工作来，充分展示自我的个人价值和人生价值，为实现自我的理想和光明的前程努力。
