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1、县域支行“一县一策”方案广州从化支行所在的广东从化市(县级市)，经济综合发展力在全省67个县（市）中位居第三名，县域经济实力不断增强。从化支行被总行列为首批重点推进百强支行之一，对其业务发展提出了较高要求。根据从化市总体经济及从化支行业务发展的实际情况，特制定从化支行“一县一策”方案。一、县域经济情况（一）县域基本情况从化市辖区内总面积1974.5平方公里，其中耕地32.46万亩，园地33.96万亩，林地192.01万亩，牧草地79.2万亩，其他农用地2.4万亩，城镇村及工矿用地22.85万亩，交通用地1.18万亩，水域3.91万亩。行政区划为太平、温泉、良口、吕田、鳌头5个镇，及街口、城郊、
2、江埔3个街道，其中太平、鳌头、良口镇为广州市中心镇和广东省重点建设中心镇。全市有村民委员会218个，社区居委会40个。2009年末从化市总人口54万 人，其中农业人口42万人。根据广州市产业发展战略、珠江三角洲地区发展规划纲要20082020年和广州空港经济规划，从化是广州“东进、西联、南拓、北优”发展战略中“北优”战略的主体,属于广州中心城区退二项目的重要承接基地、广州北部高新技术产业带和空港经济发展区。广州市政府提出了七大政策促进从化经济社会发展，政策主要包括：一是把从化纳入广州城市发展总体规划统筹安排；二是支持从化做强做大支柱产业；三是构建快速便捷的现代化交通网络；四是加强生态保护与建设
3、；五是支持从化进一步加快社会主义新农村建设；六是实施财税优惠政策；七是加大支持从化发展的组织协调。（二）主要经济指标2009年，从化地区生产总值150.98亿元，三次产业占比 11.147.0441.86；财政一般预算收入15.34亿元，可支配财政收入19.48亿元，财政支出19.48亿元；社会固定资产投资72.93亿元；城镇居民人均可支配收入17,566元，农村居民人均纯收入7,361元；社会零售总额54.56亿元。经济综合发展力在全省67个县(市)中排第三名，并连续三年蝉联广东省县级市环境质量综合评比第一名。（三）主要产业和经济组织1第一产业情况。2009年地区农业总产值28.56亿元，第
4、一产业增加值16.76亿元。（1）种养殖业情况。全市粮食播种面积37.4万亩，年均单产375公斤，总产量14万吨，其中水稻播种面积为32.11万亩, 总产量12.43万吨, 单产387公斤。全市蔬菜常年种植面积6.11万亩，总产量50.33万吨, 总产值6.53亿元, 蔬菜出口3.05万吨。全市水果总产量8.73万吨, 其中荔枝总产量5.57万吨, 青梅总产量3378吨, 柿子总产量1.01万吨, 龙眼总产量3842吨, 李子总产量4440吨。全市花卉生产面积4500亩。全市生猪出栏量31.86万头，三鸟存栏量和出栏量分别为292.02万只和634.04万只，全年肉类总产量3.24万吨。水产养
5、殖面积27227亩，其中：池塘面积18020亩，山塘面积为4411亩；水库面积4739亩，稻田57亩，主养的品种是罗非鱼，混养四大家鱼。（2）农业龙头企业情况。从化市现有农业龙头企业13家 ，其中9家为广州市农业龙头企业、3家为广东省重点农业龙头企业、1家为国家重点农业龙头企业。近年来，由各农业龙头企业组成了从化市农产品加工创业基地，在促进农民创业和发展农产品加工业方面起到了示范和引领作用，2009年被农业部评定为第二批全国农产品加工创业基地。以上企业2009年实现年销售收入8亿元，创利税4,000多万元，出口创汇5,000多万美元，带动农户6万户,解决当地劳动力就业3000多人。（3）农村经
6、济组织情况。现有各类农民专业合作社42个。主要有三种组建模式：一是农业企业利用其加工、品牌、销售优势组建，二是供销社利用基层社场地、经营等优势组建，三是农村专业大户、经营能人利用其生产、经营、购销优势组建。2009年从化宝溪蔬菜专业合作社、从化良华水果种植专业合作社被评为省级农民专业合作社示范单位，从化宝溪蔬菜专业合作社、从化黄龙杨梅种植专业合作社被授予“广州市农民专业合作社示范社”称号。（4）名特产产业化情况。地区政府积极推进“公司+基地+标准化+农户+订单”的产业化经营模式，引进现代农业科技和机械装备，使本地区名优土特产品近年来逐渐形成产业化规模。目前，专业村标准化生产和品牌建设初具规模，
7、“一村一品”已发展到21个品种、40条村，杨梅、三华李、沙糖桔、桃花、青梅、火龙果、荔枝、红柿等9种特产已建立了作物地方生产标准。全市农产品优良品种覆盖率97%，农业科技成果转化率72%。2第二产业情况2009年地区工业总产值296.74亿元，第二产业增加值71.02亿元。（1）制造业概况。近年来，地区政府加快推进产业平台建设，促进工业集聚发展，在着力加快“五大经济园区”和 “七大产业基地”建设目标的推动下，产业平台建设和重大生产力骨干项目建设成效突出，工艺品、摩托车、化妆品、药品四个骨干产业占全市规模以上工业总产值的58%。表1：2009年从化地区制造业产值排名前十位企业名单序号企业名称1从
8、化东麟钻石有限公司2雅芳（中国）制造有限公司3广州天马集团天马摩托车有限公司4广州珠江铜厂有限公司5重庆隆鑫几点有限公司广东分公司6广州丰力橡胶轮胎有限公司7广州市明兴电缆有限公司8威莱（广州）日用品有限公司9广州铜材厂有限公司10广州林叶机电科技有限公司（2）工业园区及经济开发区情况。作为广州“退二”基地，从化市重点打造从化经济开发区明珠工业园、太平工业园以及流溪温泉旅游度假区、总部商务区、物流园区“五大经济园区”和汽车摩托车及零部件、珠宝首饰、电子资讯、药品化妆品、高教研发、动漫、农业产业化“七大产业基地”，成为产业集聚、集约发展和承接发达国家以及先进地区产业转移的新平台。作为从化市“工业
9、强市”的主平台、最大的工业园区，明珠工业园承接了从化市四大产业基地的建设，即汽车及零部件、摩托车及零部件、药品化妆品、电子信息产业基地，是省重点建设预备项目和广州市重点建设项目，建园以来累计投入开发资金3.72亿元，目前入园企业135家，2009年实现工业总产值17.7亿元、销售产值15.2亿元。 从化经济开发区成立于1987年8月， 2006年5月经国家发改委、国土资源部和建设部审核，广东省政府批准保留，并确名为广东从化经济开发区。目前已有来自美国、英国、澳大利亚、德国、韩国、新加坡等国家和港、澳、台地区以及国内客商投资开办和经营的各类企业100多家，以雅芳、丝宝、索芙特、晶彩等为主的化妆品
10、、护肤品产业，以联合利华家乐食品、珠江啤酒、鹰金钱、今麦郎、珍奇味等为主的食品饮料企业，以广铜、珠铜、华林、亨龙、坤江等为主的有色金属和机械制造业，以雅芳保健品、先强和莱泰等为主的制药企业逐渐成为开发区的优势特色产业。截至2009年11月，开发区累计实际利用外资2.51亿美元，累计完成工业总产值610.98亿元，累计上缴税收23.0 3亿元，以占从化全市千分之一的土地面积创造了占从化全市三分之一的工业产值、五分之一的税收收入；在全省78个开发区(含国家级开发区，不含高新区)中，财政收入和实际吸收外资分别排在第9位，在全省省级开发区中综合经济实力排在第5位。2009年从化经济开发区成功摘得“中国
11、最具投资价值开发区”称号。（3）小企业产业情况。主要聚集在从化市上述“五大经济园区”和珠宝首饰、电子资讯、药品化妆品、高教研发、动漫、农业产业化“七大产业基地”。2009年末全市注册个体户和私营企业2.13万户，规模以上民营工业总产值117.33亿元。（4）水电气供应业情况。从化市自来水公司有自来水生产厂2间，日供水能力12万立方米，供水覆盖面积达30多平方公里，用水人口20多万。从化电力资源主要来自广东电网，由广州供电部门按指标分配用电负荷；位于吕田镇的广州市抽水蓄能水电站专为大亚湾核电站的配套供电；太平电厂、流溪河水电厂生产的电全部上广东电网，由广东电网统一分配调度，2009年全市供电量1
12、3.76亿千瓦时，城乡供电可靠率达到99.89%。（5）小水电行业、建筑业情况。目前全市境内小水电站共17个，总装机容量约为13.2万千瓦，年发电量40837万千瓦时。全市有18家资质以上建筑业企业，全年完成建筑安装工程量31.64亿元，完成建筑业总产值8.97亿元、建筑业增加值6.97亿元，房屋建筑施工面积160.86万平方米、竣工面积31.17万平方米，按建筑业总产值计算的全员劳动生产率为6.97万元/人。3第三产业情况。2009年第三产业增加值63.20亿元。（1）重点农业批发市场，农资、农产品流通企业情况。从化市共有大型农业批发市场6个，2009年全市农产品批发交易额达到20亿元。地区
13、农资、农产品流通主要依托供销社完善的基层销售网络优势，成立农资配送中心，实行集中采购、统一配送，以配送中心为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础，为农民提供放心农资商品；同时成立农产品配送服务中心，从直接收购为主向收购、加工、销售服务方向转变。（2）县域中学和医院情况。从化地区共有普通中学25所，在校学生4.2万人、教职工3000人；其中广东省一级学校5所、广州市一级学校9所、从化市一级学校7所，从化中学还通过验收成为“国家级示范性普通高中”。2009年从化市高考上线率达88.6%，各项指标均排在广州市中、上水平。全市有各类卫生医疗机构65间，其中医院4间（其中二级甲等医院2间），诊所、卫生所、医
14、务室41间。2009年全市卫生系统门诊约150万人次，住院5万人次，业务收入3亿元。（3）县域旅游产业情况。从化地区以山、水、林、果、泉为特色的旅游资源异常丰富，是驰名中外的温泉旅游胜地和全国闻名的花果之乡。境内拥有近200万亩青山，300多个湖泊，森林覆盖率达68%，是广州市天然的绿色屏障和重要的水源涵养区，有着北回归线上的绿洲和广州后花园的双重美誉。广州8个重点生态旅游区中有4个分布在从化，分别为流溪河森林公园、石门森林公园、流溪温泉旅游度假区和抽水蓄能电厂旅游区；从化温泉是世界除瑞士之外的含小苏打氡元素珍稀名泉，具有特殊的保健功效，被誉为“岭南第一泉”。近年来，从化市委、市政府积极发挥资
15、源禀赋优势，依托优良的交通区位，大力实施“旅游旺市”战略。通过打造“休闲生态游”、“温泉养生游”、“高端商务游”、“农业观光游”、“乡村风情游”、“文化创意游”六大系列的旅游产品体系，旅游整体形象在珠三角旅游市场上逐步确立，先后获得“中国文化生态旅游示范地”、“中国最佳旅游度假圣地”、“中国优秀生态旅游城市”和“广东省国民旅游休闲计划示范市”称号。目前从化市共拥有AAA级以上景区2个，分别为碧水湾温泉度假区（AAAA级）和广州抽水蓄能电厂旅游度假区（AAA级）。2009年，全市共接待游客754.72万人次,实现旅游收入25.74亿元。（4）县域房地产业情况。近年来不断完善的交通等基础设施使从化
16、已基本融入珠三角“一小时经济圈”，加上生态旅游招牌的打响，众多国内知名开发商纷纷进驻从化，越来越多的珠三角人群到此投资置业，雅居乐滨江花园、利海世纪绿洲花园、城建逸泉山庄、合景上城湾畔等优质楼盘的热销带动了地区房地产市场持续升温。2009年全市商品房销售面积80.57万平方米，销售合同金额42.64亿元。（5）县域融资平台情况。从化市近年市政基础设施建设的资金筹措主要通过源汇公司和鸿汇公司两家公司进行。作为政府投融资平台，两家公司均接受从化市财政局的统筹管理，代表市政府行使对外融资职能，并将融资所得资金用于市政基础设施项目建设。这种政府主导的投融资模式在完善市政基础设施、推动重点项目建设、促进
17、经济增长和改善民生等方面发挥了积极作用。经查询人行征信系统，截至2009年9月30日，这两家企业在各家金融机构的借款余额分别是72,500万元和65,300万元，合计137,800万元。（6）县域土地储备项目情况。截至2009年12月31日，从化市用地报批累计实现4431亩，累计实现征地10582亩。二、县域金融市场情况（一）同业情况1银行同业情况。当地网点最多、从业人数最多、业务发展处于相对优势的是农村信用社。表2：从化地区银行同业基本情况表单位：个、万元、人金融机构网点总数其中从业人数业务情况城区乡镇存款贷款余额市场份额余额市场份额信用社25141129337556021.1%287321
18、33.8%农行128420247913426.9%12545914.8%工行64213630594917.6%22033225.9%中行4318220453711.5%413884.9%建行65114838763121.7%14127216.6%邮储银行71643303181.7%11300.1%农发行1101610680.1%332233.9%2保险与证券业情况。在当地11家保险公司中，与我行有合作关系的有5家。表3：从化地区保险与证券业情况表类别机构名称网点数量与我行合作情况证券业无保险业中保人寿1有平安人寿1太平洋寿险1有友邦人寿1信诚人寿1中国人寿1有中保健康人寿有业务无网点阳光寿险有
19、业务无网点中意人寿有业务无网点国华人寿有业务无网点有光大永明人寿有业务无网点有（二）农业银行情况。1基本情况（1）网点和设备情况。表4：从化支行网点和设备情况表单位：个、台网点城区乡镇中心镇覆盖率自助设备取款机一体机自助终端回单箱12843100%5920151212（2）人员情况。 表5：从化支行在职员工情况表总人数岗位分布学 历 分 布职称分布年 龄 分 布党员支行本部营销人员中心库基层网点本科大专中专以下中级初级30岁以下31至40岁40岁以上全日制全日制203524769766281094928216857915588注：营销人员包括网点负责人、客户经理、理财经理和产品经理。2业务情况
20、。（1）存贷款情况。表6：从化支行2009年末存贷款业务情况表 单位：万元项目余额增量市场占比排名市场占比排名存款47913426.85%18723033.34%2贷款12545914.76%4104123.70%6（2）中间业务情况。2009年从化支行中间业务收入（账面金额，未计入调账因素）1,648万元，当地同业市场占比19.62%，排名第二。表7：从化支行2009年末中间业务收入构成表 单位：万元项目2009年占比投行业务收入415.1525.2%银行卡业务收入387.3323.5%电子银行业务收入255.8915.5%结算业务收入169.2910.3%代理保险业务收入138.098.4
21、%代收付业务收入83.515.1%国际业务收入75.424.6%系统内手续费分配收入68.514.2%代理理财类产品业务收入49.773 %其他中间业务收入4.650.3%合计1647.61（3）利润构成情况。表8：从化支行2009年末拨备前利润构成表 单位：万元项目收入支出收支轧差贷款利差收入60405270770金融机构往来利差收入82017837418中间业务收入16481648其他营业收支79351-272营业外收支4867-19税金及附加409-409手续费支出40-40业务管理费用1453-1453人员费用2813-2813拨备前利润合计4830资产减值准备支出455455账面利润
22、合计52853重点客户情况。表9：从化支行重点客户情况表 单位：万元客户名称业务类别2009年末余额广州*有限公司贷款17,900广州*有限公司贷款15,000广州源汇投资有限公司贷款13,000广州城建开发景城房地产有限公司贷款6,000从化市广播电视局贷款2,400从化市*局存款24,759从化*办公室存款7,471从化市土地储备开发中心存款6,662广州城建*有限公司存款5,428广州从化*有限公司存款5,0234人、财、物配备情况。2009年支行人力资源综合改革后，从化支行机关设置为公司业务部（含三农业务）、个人金融部、电子银行部、财会运营部、综合管理部五个部门；下设12个网点，其中8
23、个位于中心城区，4个位于乡镇；全行人员核定编制为199人，现在岗人数203人。目前，从化支行各部门、网点均实现办公自动化，业务网络运行基本可以满足日常业务需要。费用投向主要为网点开门必须的营运费用、人员费用、办公费用和车辆维修费用。（三）农业银行的优劣势分析1机构设置。在四大商业银行当中，我行网点数量最多；但与农信社相比，我行网点无论从数量到布局均与其有一定差距。2业务政策与流程。我行主要业务产品类型与同业相比差别不大，但业务功能、流程的可操性及效率很难与同业相比，优势不明显。（1）对公业务方面：通过近年来对当地政府关系的有效维系、全行上下对市场资源的大力挖潜，我行在财政性存款、征地款吸存等对
24、公负债业务方面有一定优势；但在对公资产项目拓展方面，同业凭借其上下联动性强，准入制度灵活、流程短效率高的优势，已抢占了较大的市场份额，我行竞争实力明显不足。（2）个人业务方面：他行理财产品较我行丰富，代理的优质产品较多，目前我行处于资源被挖的局面，落后于三大国有商业银行；在个人贷款业务方面，由于我行制度限制较高，导致本地区可操作的资源很少，因而个贷业务严重落后于农信社。3资源配置。在近年网点业务转型进程中，我行前锋营销队伍数量和实力都有所增强。但与同业相比，在其他资源配置的总量和层次方面仍明显落后，尤其是自助设备投入总量和性能方面与工行、建行差距明显；而在对营销跟踪、服务流程及信息反馈等细节方
25、面，与同业相比我行的资源投入力度和市场反应速度也明显不够。三、工作目标（一）三年目标1对公业务。实现法人贷款余额超15亿元，市场份额提升5个百分点，市场份额排名当地同业前二位；实现对公存款余额超30亿元，力争占据当地四成左右的市场份额，继续巩固对公存款市场份额排名第一的地位。2个人业务。储蓄存款净增14亿元，个人贷款净增8亿元；力争完成惠农卡业务的整县推进工作。3中间业务。实现中间业务收入翻番。银行卡、电子银行业务继续保持同业领先优势；代理保险、基金等理财类业务稳步增长，市场份额与他行差距逐步缩小。4风险控制。当年新发放贷款不良率控制在0.5%以下，三年新发放贷款不良率控制在1.5%以下。无发
26、生重大案件和责任事故。表10：从化支行三年目标表单位：万元、户、张类别项目2009201020112012经营目标存款余额479133582133 702133852133存款市场份额25.7%28%31%35%贷款余额125459195659 275659375659贷款市场份额20.2%23%26%29%中间业务收入1573331845006000拨备后利润1738.6230028003300客户营销目标新增对公结算账户数200264300350新增存款余额超100万元法人客户数60124150180新增3星以上个人客户数742130014301573新增法人信贷客户数381015新增个人
27、信贷客户数1551100012001400惠农卡和农户贷款目标惠农卡发卡23519800088009600授信户数2546300033003700惠农卡贷款1627180020002200四、市场定位和营销重点（一）区域定位1对公业务。主要重点支持从化市城区、从化经济技术开发区、明珠工业园区、太平镇、鳌头镇、良口镇等地的企业和项目。2个人业务和中间业务。依托从化街口中心城区及中心城镇为业务拓展重点，同时关注和挖掘农村地区民众业务需求。（二）产业定位1第一产业。从化地区农业产业化龙头企业较多，我行将继续借助政府农业贴息贴保的扶持政策，加大对从化地区农业产业化龙头企业的营销力度，全年新增省、市级农
28、业龙头企业力争超过4家。2第二产业。以中小企业贷款为突破口，重点营销从化经济开发区太平工业园和明珠工业园内汽车及零部件、摩托车及零部件、药品化妆品、电子信息等行业客户。同时，努力寻找突破口，加大对辖内水、电、气供应行业和建筑行业的融资力度。3第三产业。充分利用从化地区房地产和市政设施建设持续升温的势头，重点营销县域房地产和政府融资平台客户。同时加大对辖内农资流通企业、学校、医院、旅游、土地储备行业的营销力度。以个人住房一手楼按揭业务为个人贷款业务发展重点，并通过努力拓展优质楼盘个人二手楼住房按揭贷款、及个人优质客户办理生产经营贷款、综合授信业务并举。（三）客户定位1对公客户。一方面抓政府部门、
29、科教文卫等机关事业单位、当地大型民营企业、优质房地产开发商的资产和存款营销；另一方面做好对当地优质中小企业、农业龙头企业等客户的金融服务。2个人客户。传统个人业务重点营销个人住房按揭贷款和个人优质客户；三农个人业务中，惠农卡发卡将面向从化县域内全体农户户主，农户小额贷款重点营销以下客户：（1）与被我行评为AA级的农业龙头企业关系密切的农户；（2）实力较强的农业专业合作社的社员；（3）当地经济实力和所经营的项目较好的农户。3中间业务客户。一方面以现有客户群体为基础，以已建立合作关系的单位及员工为主要拓展目标，稳固已有市场；另一方面以地区新兴行业及其员工、新进驻学校师生，以及农村地区青年民众为主攻
30、方向，逐步扩大业务领域。五、产品整合和服务方案（一）对公业务2010年，从化支行将充分利用“三农”和县域优势信贷政策，进一步加强客户营销的广度和深度，在维护好存量客户的同时努力扩大客户群，争取在各项三农专用单项对公信贷产品均取得突破，有效改善支行对公客户结构，并对支行的负债和中间业务起到龙头带动作用。以上述的产业定位和客户定位为基础，于2010年第一季度内完成客户上门拜访工作，逐户制定金融服务方案，每月跟进、检讨工作进度和营销策略。1第一产业客户。（1）以国家级、省级农业产业化龙头企业为重点，积极营销优质农业产业化企业和项目。争取与从化市内13个广州市级以上农业产业化龙头企业全部建立并深化业务
31、合作关系。在维护好广州市从化顺昌源绿色食品有限公司、广州市珍奇味食品有限公司、广州市佳荔干鲜果食品有限公司等存量客户的基础上，对于从化市内另外10家市级以上龙头企业，逐个营销。下一步将继续以农业贴息贷款为主打产品，整合各项业务品种制订个性化的金融服务方案，提供一揽子金融服务，进一步扩大与当地农业龙头企业的合作范围。同时，要落实好上级行与农业部、供销合作社签订的合作协议，充分运用现有政策，大力支持农业专业批发市场升级改造工程、供销合作社“新网工程”建设。近期目标客户如下：表11：从化支行农业龙头企业目标客户清单单位：万元客户名称业务类别拟融资额度广州市从化龙丰园果子食品厂流动资金贷款300广州市
32、洲星食品有限公司“公司+农户”500广州市友生玫瑰有限公司流动资金贷款800广州市从化华隆果菜保鲜有限公司流动资金贷款200（2）我行还将关注农业产业化龙头企业延伸产业链的带动作用。对农业产业化龙头企业的上下游客户，通过农业产业化龙头企业的增信机制，实施“公司+农户”等方式，带动农户小额贷款业务以批发方式操作，促进业务的有效发展。2第二产业客户。从化地区的工业产值在全市总产值占比近50%，其中以工艺品、摩托车、化妆品、药品为制造业支柱产业，并已逐步形成产业集群。我行重点营销聚集在“五大经济园区”和“七大产业基地”内的优质企业。（1）全面普查，精心筛选客户。通过当地工商局，了解产业集群发展总体情
33、况、查询企业登记名录和注册资本情况；通过国土局，查询客户土地征用和抵押登记情况；通过税务局，查询客户纳税情况等。以2009年纳税前100名工业企业、市级以上“重合同、守信誉”企业为下一步营销对象。（2）按客户具体情况确定服务方案。按照“大中小”的分类标准，对不同类型客户，实施有差别的服务方案。一是对在集群内处于主导地位的大型客户，在全面营销的基础上，根据企业实际情况，突出特色业务，研究制定专门的服务方案，在房地产等核心资产可在我行抵押的前提下，提供各类贷款资金支持、投资银行服务等综合服务；二是对成长性较好、具备标准厂房和生产设备、资质齐全的中型客户，主要提供票据业务、外汇业务、企业网银、企业电
34、话银行、代发工资以及中类理财服务，资产业务可提供生产设备抵押、动产质押、应收账款质押贷款等品种；三是对具备生产经营资质、基本生产设备和厂房、正转入规范发展的小型客户，主要提供结算服务、转账电话、企业和个人网银、银行卡等服务，资产业务以小企业简式快贷、中介担保机构担保贷款为主。同时，不断提高县域贷款利率议价水平，充分利用利率杠杆，为县域中小工业企业提供全方位服务和全过程融资，提升我行的金融服务能力和盈利能力。3第三产业客户。目前我行适用于第三产业的县域对公信贷业务产品涵盖农村城镇化建设、房地产、商品流通市场、旅游、事业法人等方面。（1）农村城镇化建设项目和县域房地产项目。根据我行与从化市政府于2
35、008年末签订的从化市人民政府-中国农业银行广东省分行营业部金融合作协议及合作备忘录，近年着力推进的重点项目合作主要包括：城区市政基础设施、新农村建设及改造、工业园区基础设施配套项目、土地储备项目、重点民生工程项目、安居工程等，融资意向约18亿元，目前已审批贷款5.98亿元（已投放2亿元）。下一步将加强与市政府相关部门沟通，重点营销具备有效担保、有可靠还贷资金来源的城镇化建设和房地产项目。（2）对于城区市政基础设施、新农村建设及改造项目，一是推动广州源汇投资有限公司3.98亿元污水处理项目贷款的限制性条款落实和用款，做好贷后资金监管工作；二是关注新成立的政府融资平台广州从化建设投资有限公司，及
36、时了解企业的融资需求，争取建立合作关系；三是关注政府保障性住房等安居工程资金需求，2010年从化市将进一步加大力气建设经济适用房、廉租房，完成4千户农民危破房改造任务，金融合作前景较大。（3）对于工业园区基础设施配套项目，在承接珠三角产业“退二进三”转移项目的县域产业园中，与广东省从化经济开发区、明珠工业园区、鳌头工业园区的管委会进行业务接洽，了解园区内建设项目信息。同时，创新担保方式，争取与广东省中小企业信用再担保公司就工业园区基础设施建设项目的直接担保业务进行合作，解决担保难问题。（4）对于县域商品房开发项目，鉴于从化市仍保留“购房入户”的优惠政策，在市场风险可控的情况下,要密切跟进优质房
37、地产商和当地知名房地产开发企业的项目动态，重点锁定县城区和发达镇区（太平镇、温泉镇）的商品住房开发贷款项目，严格按照总行县域房地产开发贷款业务准入规定的要求，把好项目准入关。同时加强对农村个人住房按揭业务、存款和中间业务的联动营销，提高综合效益。表12：从化支行房地产目标客户清单 单位：万元客户名称业务类别拟融资额度广州从化雅居乐房地产开发有限公司县域房地产20,000广州城建开发景城房地产有限公司县域房地产14,000广州市宏城企业有限公司县域房地产10,000从化兴利房地产开发有限公司县域房地产5,000广州中盈置业有限公司县域房地产5,000广州利泰房地产开发有限公司县域房地产5,000
38、（5）对于土地开发项目，从化市政府提出包括“新储备万亩工业用地”、“新储备万亩城建用地”在内的“四个万亩”工程，2010年是推进的关键一年，积极跟进从化市土地储备开发中心的用款需求，与早期介入的农信社争夺市场份额4.县域事业法人客户。把握县域高中、县域医院贷款管理办法出台的契机，重点支持1-2家具有品牌、师资、生源优势且负债水平适度、财务管理规范的公办重点高级中学，如：从化市从化中学，争取增加贷款份额；重点支持二级乙等（含）以上，或综合收入达到一定规模、在当地具有相对领先优势的公立县级医院，如：从化市中心医院、从化市中医院，争取取得业务突破。5.县域旅游项目。从化市持续推进的“青山、绿地、碧水
39、、蓝天、宁静、清洁”工程，计划重点建设流溪河、石门等17个森林公园和陈禾洞自然保护区。对照总行年初出台县域旅游开发建设贷款管理办法，逐个项目进行了解、筛选，择优介入。6.政府机构客户：从化支行与当地市政府、财政局、劳动社保局等政府机构客户长期以来保持了较好的合作关系，政府机构类存款占支行总对公存款的一半以上。下一步要继续做好政府关系维护工作，在保持对公存款稳步增长的同时，及时获取重点建设项目信息并积极介入。（二）个人业务：1“三农”特色个人业务。（1）惠农卡发卡。一是进一步加强与各镇、街政府沟通，争取政府的支持，切实落实2009年与从化社保局和地税局签订的农村社会养老保险项目合作协议书，促使农
40、村社保和农村医保全部通过惠农卡来缴交，赋予惠农卡更多的实际用途，增强农户对惠农卡的认知程度，提高发卡效率。二是根据各镇、街、村的不同情况，分别采用由村委统一收取农户开卡资料或由支行派人上门集中收取农户开卡资料等不同的方法进行开卡。三是进一步做细做好开卡前期各项准备工作，尽可能减少错误率。四是合理安排、协调好开卡各环节的工作，提高开卡的工作效率，使惠农卡能尽快发放到农户手中，努力提升我行的良好形象。（2）农户小额贷款。一是推行全行联动营销，充分发挥网点和员工的资源优势和积极作用，加强对农户业务需求信息的搜集、筛选和跟踪服务，争取在农户中优中选优，择优支持。二是加强与村委的合作深度。争取村委对我行
41、业务开展进一步支持，由其向我行推荐信用度较高的有贷款需求的农户，并发挥村委行政管理优势协助我行进行管理和催收，以此促进信用村的建立；同时争取建立重点村贷款协管员制度，由各村贷款协管员协助我行做好贷款推荐、协助调查和收回等工作。三是进一步加强与农业局的合作。“农业合作社+农户”的贷款模式是2010年的发展重点方向，要充分发挥农业局的指导和协调作用，由农业局向我行推荐农业合作社，再由农业合作社筛选贷款农户并提供担保，以批量的形式营销客户。四是进一步扩大授信渠道。加强对农业龙头企业的调查、沟通工作，争取以“公司+农户”的方式对农户进行授信。五是加强贷后管理。一方面要加强对分期还款而出现过两期欠供的农
42、户和一次性到期还款的农户进行实地检查，对出现预警信号的农户及早处理。另一方面要加强对信贷档案资料完善、整理，及早归档。（2）农村个人生产经营贷款。主要依托网点、从化市农业局、镇级政府、村委等机构充分了解农户经营大户的信息，再从中优中选优，选择性地支持当地农户经营大户，加快推动农村个人生产经营贷款业务发展。2个人贷款业务。根据我市经济发展情况和特点，以发展个人住房一手楼按揭业务为重点，并努力拓展优质楼盘个人二手楼住房按揭贷款、个人优质客户办理生产经营贷款及综合授信贷款业务，实现各项业务齐头并进的发展格局。(略)（三）中间业务依托对公和个人业务的客户资源，积极开展联动营销和产品综合营销。一是联动营
43、销。向对公资产客户挖掘投资银行业务潜力；充分挖掘对公客户资源，对对公客户的高级管理人员实行客户名单制管理，制定营销措施，逐户开展联动营销，扩大营销成果。二是加大产品整合，实现综合营销。以借记卡、代发工资为依托，捆绑企业网银、个人网银、手机银行、手机信使等业务，以代理基金、保险业务为依托，辐射个人外汇、保管箱、黄金以及其他人民币及外币理财产品，形成一系列完善的产品库，实现不同业务产品之间的资源共享及同步发展，提升业务黏合度及盈利能力。六、主要工作措施和保障建议（一）班子建设和员工队伍调配1强化班子建设。目前从化班子成员仅3人（缺编1人），将于今年内配齐。同时，将每年争取上级行选派优秀年轻干部，到
44、从化支行任职。对于支行内综合素质好、有培养潜力的后备干部，有计划、分批次地推荐到上级行机关或其他县域支行、城区支行交流、挂职。2增加人员编制。充实前锋队伍人员，将客户经理、理财经理、网点客户经理调整为以营销拓展为专攻的专业队伍，摆脱日常事务束缚，使整个营销体系各层次的职责、范围更加明确，构筑立体化的营销网络，使需要较多人员参与的业务营销工作能尽快见成效。按目前支行编制数量、岗位职责执行现状和业务发展需求，逐步增加人员充实客户经理、个贷业务和网点大堂经理岗位。3加快人才培养。在人员进入方面，要根据不同岗位制定不同准入门槛，尽量一步到位，以降低培养成本并避免人才浪费；在人才培养上，也要有明确的策略，对于不同工作岗位的员工，要根据业务的发展情况，多进行与岗位相适应的培训活动，以提高员工专业水平。（二）网点布局优化和升级改造。对支行网点布局进行调整优化，将原来业务量少，效益不佳的网点，迁移到有发展潜力的重点地区，例如在从化经济开发区、明珠工业区等区域，区内企业均优先选择与园内金融机构合作，金融潜力较大，我行应及早进驻网点以有效争夺市场份额。同时，在客观条件无法统一的
