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1、会销人网-中国保健品服务营销的学习博客，会议营销和体验营销的资源交流平台网址： 或目 录序：好产品引领未来 -1第一部分：走进细胞食物 -3第二部分：基础医学知识 -12第三部分：产品基本知识 -29第四部分：常用营销模式 -43第五部分：常见知识问答 -63第六部分：附录 -89 好产品引领未来（代序）对于销售，大家常说“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人”，可见人的因素是第一位的。但只要我们希望长期生根发展，就不能不注重产品的选择，因为同样是达成销售，好的产品能给将来的销售加分，不好的产品则会给将来的销售减分。前者相当于向银行内存钱生息，后者则是取出存款或透支未来。销售力影响现在，而产
2、品力决定将来。越是优秀的销售员越懂得好产品的价值，找到好产品的感觉就象跨上千里追风赤兔马。坦率地说，目前市面上的产品虽多，但能让人眼睛一亮的好产品却十分匮乏。销售的核心是产品，只有抢先一步拥有了能引领行业未来潮流的好产品，才可能在下一轮竞争中获胜。纵观行业发展史，往往是一个好产品成就一批企业，开创一个时代。好产品引领未来！上海会销人公司寻遍全世界，从数百种领先时代的科技产品中唯一选定了细胞食物（细胞食物），历经三年时间实验、试用、探索，2006年底在中国大陆市场上市，至今不到一年时间，直接来自美国的细胞食物，便以其无与伦比的前沿科技、奥妙无穷的独家配方、难以置信的神奇功效，为中国第一流的保健品
3、专业营销团队和千百万资深消费者所喜爱，在保健行业整体低迷的大环境下，迅速在中国市场走红，是偶然还是必然？会销人公司核心团队成员身处中国保健行业营销前沿十余年，深知好产品与好团队的结合才能形成“绝配”，实现共赢，于是会销人公司提出了“五湖四海”、“结盟精英”战略，会销人公司的合作伙伴们文化多元、但都是区域市场“数一数二”的优胜者，会销人公司网络联盟所探索的是产品国际化与营销本土化紧密结合的行业未来路径。不久的将来，来自不同背景的会销人公司网络联盟成员将结成产业平台，优势互补、资源共享，相互激发，携手进步，一同探索中国保健行业的未来！好产品与好团队是会销人公司网络联盟超越群雄的坚定基石，但要实现销
4、售倍增，还必须因时、因地、因人，特别是针对细胞食物产品本身，探索其独特的用法用量规律和销售方法。一年多的实践已经证明并将继续证实细胞食物的市场成功归根结底是靠产品的功效，靠独特的用法用量和与之适用的销售方法，这也就是编写这本小册子的初衷及其主要内容。这本小册子汇集了细胞食物入市近一年来市场探索的阶段性成果，有很强的针对性、实用性和操作性，但细胞食物不同于以往任何一种产品，其作用机理之奥妙、使用人群之广泛、操作方法之简单、产生效果之神奇都远远超出我们习惯的认知，而且行业瞬息万变，各地人文多元，也就决定了这本小册子只是“参考书”，而非“教科书”，只是1.0版，以后还会有升级版本。最后，向各位读者、
5、第一线的同仁，提供资料的同事，表示衷心的感谢，是你们，引领中国保健行业走出低谷，走向未来！细胞食物营销手册编委会 2007年10月于上海第一部分 走近细胞食物一、细胞食物来自美国细胞食物的发明人是艾瓦雷特史多雷（Everett Lafayette Storey）。艾瓦雷特1936年从芝加哥大学毕业，1943年参加了美国国防部高度机密的“曼哈顿计划”，参与原子弹和氢弹的研制，艾瓦雷特发明了启动氢弹的关键的核融合水解机制，正是这一水解（Water Splitting）技术的应用研制出细胞食物，使之在人体内生成新生氧和新生氢，以迅速补氧和重建细胞。自从1952年11月美国试爆了世界上第一颗氢弹，细胞
6、食物研制的主要技术条件便已经具备，但直到1956年这一技术才得以逐步转化为民用，最初艾瓦雷特只是把它用于净化水质和改善土壤环境。1965年，艾瓦雷特在美国加州成立了“重氢（Deuterium）实验室”，1976年，可以重建人体健康的独家配方细胞食物（细胞食物）正式诞生了。细胞食物内含78种矿物元素，34种酶以及17种氨基酸，但其核心物质是重氢（氘）硫酸盐。以上物质制造成线度为4-7纳米的超细胶状微粒，浓缩于水中，稀释后可被人体迅速吸收。细胞食物是世界一流的尖端科技产品，其科技内涵主要表现在三个方面：一、重氢物质提取技术；二、超微加工技术；三、艾瓦雷特的独家配方。因为细胞食物的制造技术一度被列为
7、美国国家核心机密，所以它的应用一直受到严格限制，直到1978年，事情才有了转机，可以供医生使用。1985年，在他去世的3年前，细胞食物终于获准自由流通，并可在世界范围内销售。获准自由流通20多年后的今天，细胞食物已经在世界70多个国家和地区销售，让不同肤色的亿万民众切身感受到科技重整健康的神奇魅力。2006年，经过三年多的考察、实验和洽谈，上海会销人公司获准将细胞食物正式引入中国。在中国大陆市场销售的细胞食物由美国新科技公司制造。美国新科技公司位于美国加州兰卡斯特市，它的独家配方直接源于艾瓦雷特的重氢实验室。二、上海会销人公司的使命和追求上海，中国最前沿的国际化都市，东西交融，精英荟萃。上海会
8、销人公司生物科技有限公司坐落于徐家汇中心商务区，2005年初筹建，2006年2月获得国家工商注册批准，是美国重氢研究机构核融合机制技术成果推广企业，唯一获准在中国大陆市场销售细胞食物细胞有氧系列产品。上海会销人公司核心团队成员身处中国保健行业营销前沿十余年，深知好产品在未来行业整合中的价值，因此一直把持续寻找下一代领军产品作为公司核心战略。功夫不负有心人，会销人公司创始人寻遍欧美，从数百种领先时代的科技产品中唯一选定了细胞食物（细胞食物），历经三年时间实验、试用、探索，2006年底终于在中国大陆市场上市，短短不到一年时间，细胞食物自高端切入迅速建立起遍布全国的经销网络。上海会销人公司拥有一批年
9、轻的技术专家和资深健康教育专家，与国内外保健品企业和研究机构具有广泛的交流与合作。会销人公司推行“精英结盟”战略，与区域市场“数一数二”的保健品经销团队携手，以国际前沿的“自然医学”、“自然疗法”为指导，以“健康管理”为路径，以“恢复人体自愈本能”为目标，通过“细胞补氧”、“细胞重建”而重获健康。上海会销人公司致力于融合国际一流产品和本土精英团队，探索具有中国特色的行业发展道路。三、产品卖点解析 1、国际一流为了便于理解这个问题，先有一段题外的话。中国曾经引领潮流的保健品，绝大多数都是“舶来品”，比如三株口服液（双歧杆菌）、脑黄金（DHA）、睡眠系统（远红外）、鱼油、大蒜油、脑白金（褪黑激素）
10、、功能水机（碱性食物）、蜂胶、电位仪、骨关节产品（钙、雌激素、氨糖）等，无一不是先在欧、美、日等发达国家流行，后有“好事者”引入中国。只要中国与世界发达国家技术差距仍然存在（目前看仍有十年以上差距），以上潮流就不可能逆转。登高才能望远，顺水才好行船，有“（优）势”才有 “市（场）”，聪明人善于借势而不造势。“势”就象打仗中的“山头”，从山上向山下打，叫“居高临下”，事半功倍，反之则事倍功半，不容易成功。具体到保健品销售，“势”是什么呢？或者说借哪些“势”有助于市场销售呢？一是科技，二是文化。 市场如战场，一个产品要顺利销售，一定要有“势”，也就是大家常说的“卖点”，不同的产品“势能”是不同的，
11、同样拿“山头”作比喻，有的产品势能高度只有几米、几十米，有的有几百米，有的是数千米，不同的势能向下冲时，能够转化的“动能”也就有差异。当然，产品的势能也并非一成不变，比如产品刚刚导入的时候，概念是新鲜的，但在市场上销售三年、五年，十年八年后因为跟风产品多、竞争加剧、概念老化，产品进入衰退期，势能便会迅速降低，销售难度会越来越大。另外，势能的大小是相比较而言的，十年前的市场，竞争相对小，现在看来很一般的产品也卖得不错，当时主要解决的是“有和无”的矛盾，到了十年后的今天，同质化竞争已经“白热化”，于是直接来自美国原装进口的细胞食物便应时而生，脱颖而出了。细胞食物不仅仅来自美国，在美国原装制造，而且
12、即便是在美国，也是科技领先产品，其高科技内涵主要表现在三个方面：一、重氢物质提取技术；二、超微加工技术；三、艾瓦雷特的独家配方。细胞食物是实至名归的国际一流产品，站在细胞食物之巅，再看目前市面上的产品，便有“荡胸生层云”，“一览众山小”的感觉。正是细胞食物在中国市场无与伦比的高度，才让以后的销售“飞流直下”、“动能十足”。比如价格高等问题，便迎刃而解。这便是细胞食物的最大卖点。2、效果神奇产品没有高度不行，但只有高度也不行。产品只有落地生根，才能持续销售。而所谓“落地生根”就是要能产生实实在在的效果，有效才是硬道理。细胞食物与以往的保健品确有不同，以往的保健品是“三分靠功效，七分要引导”，而且
13、往往需要一个月左右效果才慢慢显现出来。细胞食物对急性缺氧的病人，在三分钟内就可以产生显著的效果，所以能应用于急救。这样的例子已经很多，如突发心梗、脑中风、煤气中毒、被毒蛇咬伤等，细胞食物已经救了不少人的命。又比如咳嗽、哮喘、关节肿痛的病人，五到十分钟就能见效，所以能现场演示，进行产品体验销售。细胞食物的效果不仅是快速的，而且是神奇的，已有越来越多的糖尿病足患者、白内障患者、皮肤病患者、原因不明的高烧不退者，多种疑难杂症患者，因服用细胞食物而重获健康。细胞食物甚至对癌症（国内试验证实）、艾滋病（南非实验证实）患者有效。细胞食物看起来使用十分简单，但其奥秘深不可测，仍需在实际应用中不断探索，不断总
14、结。3、概念独特细胞食物内含78种矿物元素，34种酶以及17种氨基酸，但其核心物质是重氢（氘）硫酸盐，它的全部秘密都隐藏在重氢硫酸盐的浓缩液中。重氢（又名氘）是氢的一种无放射的同位素，在海水中的含量虽然只有十万分之一，但在人体内，只需作用于人体五十万分之一的水，便可使水分子裂解出新生氢和新生氧以供生命之需。细胞食物所以能在人体内起作用，主要就在于生成了新生氧和新生氢。一个人没有食物可以活一个月，没有水只能活五天，而没有氧气，三到五分钟就失去了生命。在日常生活中，急性缺氧比较少发生，但各种原因引起的慢性缺氧却时刻威胁着人类健康，慢性缺氧，是一切慢性疾病的根源，所以细胞食物通过给“细胞补氧”而使人
15、体恢复自愈本能而重获健康。细胞食物不是药品，不是常见的保健品，只是一种营养补充剂，但正因为它能给“细胞补氧”而从源头上解决了问题，从而对疾病的康复起到了难以置信的效果。阳光、空气（氧气）、水、矿土是生命的本源物质，细胞食物所倡导的正是“细胞补氧”概念。大家越来越明白，健康是一项范围广泛的系统工程，我们需要更加重视预防养生，回归自然医学，采用自然疗法。在此基础上我们总结出细胞的五大病因：细胞缺氧、细胞缺水、细胞营养不均、细胞中毒以及微循环障碍，这五大病因正好对应于市面上常见的多元产品，如睡眠系统、功能水机等。也就是说对于细胞食物的营销概念提炼，我们是根植于中国服务营销的客观现实，进行了系统整合。
16、对于一个产品的营销策划，既要考虑产品特点，又必须紧贴实际，与现有的产品体系无缝链结。为了大家能更深入地理解“产品概念”的重要性，下面再多说几句。产品拿在销售员的手中，就象一把刀。一把好刀的标准是什么？既要刀口锋利，又要刀背厚实。刀口不利，货难卖出；刀背不厚，容易卷刃。具体到保健品销售，既要产品有功效，卖点突出，这样才容易卖出去，但同时又要求产品机理清晰，根基扎实，不然就成了无所不治的“狗皮膏药”，无法长久。很多产品昙花一现，成为流星，主要就是因为刀背不厚，根基太浅。一个大概念往往撑起一个大产业，比如“细胞补水”的概念就不仅支撑着功能水市场，同样支撑美容护肤品市场发展。我们既要掌握细胞食物针对各
17、种症状的用法用量规律，使之产生实效，又要理解“自然疗法”和“细胞补氧”的理论根基，知其然知其所以然。只有这样，才能真正理解为什么说细胞食物是世界一流产品，将成为中国保健产业新一代领军产品。此外，需要提起的是，细胞食物的神奇奥秘，绝非“细胞补氧”如此简单。大家知道水被水解后生成了新生氧和新生氢，“细胞补氧”只是新生氧的作用，那么新生氢的作用是什么呢？“重建细胞”！这里只是点到为止，为细胞食物未来市场的纵深发展预设伏笔。4、没有竞争通过以上分析，大家很容易理解细胞食物在目前中国市场上完全没有竞争。首先，细胞食物是面向未来的国际一流产品，目前还没有真正意义上的同级别产品可以较量。第二，细胞食物的市场
18、定位并不是要替代现有产品，分饼吃，而是提出“细胞补氧”概念，创造需求，新做一张大饼。是做加法，不是做减法，是开拓“蓝海”，而不是杀入红海。第三，细胞食物在中国大陆市场由上海会销人公司独家总经销，各区域市场的会销人公司伙伴们都是特许经营，不会有第二家获得授权，所以在可以预见的三年内不可能有成规模的跟风竞争者。第四，会销人公司本着“精英结盟”的共赢原则，鼓励支持各合作伙伴做大做强，而不是违背行业潮流，想方设法限制市场发展。这第四点，不少伙伴感受很深，店大欺客，大家都有忍气吞声的经历。5、居家必备这一点，使用了细胞食物的顾客最有感受。细胞食物是个宝，健康生活离不了。不仅可以内服，也可根据需要外用；不
19、仅可以急救，更要“每天滴点点，健康到永远”；不仅居家必备，而且携带方便，出外旅游，更不可少。现在每天喝八杯水的概念已经深入人心，我们需要做的就是让顾客学会喝水的时候别忘了加细胞食物。细胞不仅要补水，更要补氧，补水少不了，补氧更重要。6、老少皆宜一线的销售人员常有这样的经历，本来老人已经签了单，送了货，但最后就是因为子女反对，结果还是“飞了单”。可见传统的保健品在日常销售中存在着巨大的社会阻力，而细胞食物则不然，不仅老年人需要，人到中年的儿女需要，孙子孙女也需要，有个头痛发热，蚊叮虫咬的，特别是临近考试复习，头昏脑胀的，细胞食物最好用，所以老少皆宜。细胞食物与传统的保健品是如此不同，只要看一看外
20、包装就可以明显地体会到。细胞食物要进入不仅仅是老年市场，更会打破传统的人群局限，打开更广阔的市场空间。四、市场展望细胞食物市场开发将按照“三步走”的策略进行整体部署。第一步，通过“精英结盟”战略，在产品入市两年内建立起遍布全国主要市场的服务营销网络，销量进入行业前三名。第二步，三年内开拓并建立遍布全国的学生市场网络，使学生市场网络与服务营销网络并驾齐驱。第三步，导入系列化产品，并进入新渠道，开拓细分市场。附录：碗里的，锅里的，田里的俗话说“吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的”，“人无远虑，必有近忧”，细胞食物之所以能在短短一年时间内脱颖而出，逆势爆发，根源于这个产品不仅能短期赢得利润，更能为未
21、来发展奠定根基。服务营销走到今天，有两个问题不容回避：一是老顾客如何创造新需求，二是新顾客资源如何不断增加。老顾客的新需求，离不开新产品的引进，没有新产品，难免销售下滑，但诚心而论，目前市面上的产品虽多，但真正有概念，与现有产品不冲突，不雷同的产品屈指可数。来自美国畅销世界的原装进口产品细胞食物，以其“高贵基因”决定了它在中国保健品行业的价值。如果把深挖老顾客的新需求比作吃碗里的饭，把创造新顾客资源称为吃锅里的饭，那么细胞食物不仅可用自然疗法的整体概念，以“补氧”为核心利益点与诸多大家正在经销的老产品无缝链结，而且能用健康管理和产品体验的方法，以产品的速效为特色实现“植树造林”，源源不断地开发
22、新顾客资源，而且这种方法不仅可与专卖店结合，更因产品的便携性，可与员工日常家访及流动性的社区活动相结合，具有广泛的适用性。然而，在我们看来，细胞食物的价值并不仅仅局限于服务营销的中老年市场，吃着碗里的，看着锅里的，同时我们还要想着田里的，那就是学生市场，一个尚待开发的富藏金矿，目前试点工作正按计划加紧进行中。一年后再看细胞食物，您会惊奇地发现，细胞食物不仅能激活了您的老顾客和老员工，稳住服务营销市场，更能开拓出全新的市场“蓝海”。这是我们所期待的，每天守望的麦田。第二部分 基础医学知识一、现代自然医学的兴起进入21世纪，现代人类患病的模式，由过去传染性疾病占死亡率2/3转变为非传染性慢性病占死
23、亡率2/3。这些现代病已不是单纯采用常规吃药、打针、开刀治疗手段能奏效，现代医疗模式无法从根本上改善人体内外环境，提高人体的自我调节能力，现代医疗只能治“标”，不能治“本”，因此历史悠久、内涵丰富的自然医学，重新进入人们的视野，世界卫生组织（WHO）也提出，要大力发展自然医学。“回归自然”、“返璞归真”已成为一股巨大的潮流和发展趋势。（一）自然医学的发展历程自然医学，特别是中国的自然医学源远流长，其内容的深度、广度和反映的科学思维水平，足以与西方现代医学并列。中国的自然医学起源于距今已有4万年的旧石器时代晚期，中国人早在2500年前就以超人的智慧发现了经络，并创造了举世无双的针灸经络学说。中国
24、自然医学的生命伦理观是人和宇宙万物共存共荣，对人类生命的认识立足于整体，功能是生命之本。中国自然医学研究的对象，是有思想情感的活人，强调精神是人体最高层次的功能。从本质上说，自然医学是助人抗病，即帮助人体恢复和提高自身具有的抗病能力，调动和激发人体的自然本能，实现祛病健身。在19世纪前，无论西方或东方医学皆遵循着自然的原则，利用自然资源和自然方式维护人体健康。直至19世纪中期，法国科学家路易斯巴斯德发现人类疾病是由微生物（细菌、病毒）所引起。从此，西方医学的主流转而强调对抗病菌，并发明了青霉素治疗。由于西方人把世界看作物理的世界，西方人喜爱分析，侧重研究事物的形体和物质的构成。他们在群体中强调
25、个体的独立价值，在整体中注重局部的基础作用。因此，近代西医学是以解剖学和生理学为基础，着重研究人体的组织器官和化学构成，但缺乏对人的整体考察。在病因学和治疗学上，尽力找到有形的致病因子和人体受损的精确部位，然后依靠化学合成药物或其他治疗手段，消除疾病症状或病因。这就是以西方医学为代表的现代医学体系。现代自然医学兴起于美国。1920年，近代著名的自然医学家卢斯特，在纽约创立了美国第一所自然医学院。1938年，中国科学院学部委员（院士）叶桔泉教授出版了自然医疗一书，他十分重视保护与调动人体的自然防病能力，以达到健康之目的。自然疗法是自然医学提倡的一种医疗方法，近年在欧美各国自然疗法很受欢迎，各种以
26、自然疗法为主的门诊所和医院也不少。我国现代自然医学的先行者杨添洪女士，于1998年率先在辽宁抚顺成立了自然健康推广中心，实施和推广了自然医学的理念，使现代自然医学在中国取得了长足的进展。2002年由联合国世界和平基金会及世界自然医学基金会倡议，提出“21世纪世界自然医学促进与发展宣言”，旨在联合国领导下建立世界自然医学组织，大力发展自然医学，建立现代医学与自然医学相结合的21世纪世界崭新医学体系。进入21世纪，现代自然医学必将成为人类健康的新希望。（二）人类需要现代自然医学活的人体和人类疾病极其复杂，现代医疗的“吃药、打针、开刀”对抗疗法的有限作用及不良反应，已引起人们的疑虑及世界医学的关注。
27、怎么办？解决的途径就是弘扬自然医学。因为，自然医学一向强调整体观念，重视人与自然的协调统一。几千年来，自然医学经历代医学的研究和应用，得到不断升华，天人合一，取法于自然，形成了既有实效，又有辨证理论基础的医学体系。自然医学强调人体必须顺应自然，适阴阳，顺四时，符合人类渴望“回归自然”的强烈愿望。自然医学倡导的自然疗法，其作用机理并非针对某一细菌、病毒，某一症状或某种疾病，而是强调激发和提高人体的自然抗病能力，达到保健、防病、抗病、康复之目的。自然医学是人类共同创建的文明成果，是全人类的共同财富，是世界医学界为人类健康服务的重要手段。以天人合一、整体观念为特征的自然医学，已引起世界范围的广泛重视
28、。世界需要自然医学，人类渴望自然医学的发展，自然医学需要与现代医学相结合，创建人类统一的现代自然医学，更好地为人类健康、征服自身疾病和人尽天年做出贡献。二、现代自然医学的基本概念（一）什么是自然医学自然医学是以自然哲学为基础，认为人起源于自然、依赖于自然、发展于自然、归结于自然，人与自然是统一的。自然医学强调充分运用自然资源和自然方式，激发人体自身防御疾病的能力，增强人的正气、达到养生、保健、康复疾病的目的。自然医学重视人与自然的协调统一，天人合一，取法于自然，并创造了丰富多彩的自然疗法。它对健康者而言，是预防保健；对亚健康和患病者而言，是调整平衡与康复疾病。因此，自然医学是集养生健体、防治疾
29、病为一体，为人类心、身、灵全面健康服务的医学体系，它是一门横跨预防医学、临床医学、康复医学的综合性应用学科。（二）自然医学的基本理念众所周知，婴儿一出生就知道呼吸、哭、吃，这是人之本能。我们人体不只是求生的本能，最重要的是其“自然自愈本能”。2000多年前，医学之父希波克拉底所说的“病人的医生就是病人的本能，医生是帮助本能的”，其本能就指“自然自愈本能”。因此，自然医学的哲学观认为，人体与生俱来就有“自然自愈能力”，即人体自身具有自我调节、自我修复、自我康复疾病的能力。人体天生的自愈系统主要是内神经、内分泌和免疫系统共同构成，强大的自愈系统功能，保证人体细胞的正常新陈代谢，调节生理平衡，修复组
30、织损伤，从而使人保持长久的健康。自然医学一向强调整体观念，认为人类生命立足于整体，人体是一个活的整体。形体与功能之关系，功能支配形体，功能重于形体，没有了功能就失去了形体，功能是生命之本。自然医学服务的对象是有思想情感的活人，强调精神是人体最高层次的功能。通常，随着年龄增加，人体自愈能力逐渐下降，于是人体就会表现出各器官功能的失调，进而出现疾病症状。所以，自然医学强调活化人体细胞，细胞健康了，人体就健康；自然医学倡导健康的生活方式，主张人类与大自然和谐，吃无污染的有机食品，饮用足量的健康好水，阳光和空气是生命的动力，运动是健康之本，要保持良好的休息和睡眠，要忌烟限酒，避免或减少精神压力，避免滥
31、用药物带来的毒副作用。三、现代自然医学的“五大病因”理论细胞是人体的结构和功能单位。人体结构的老化，首先表现为细胞的衰老和细胞数量的减少。当细胞减少到一定数量时，就会使器官功能下降，甚至危及生命。21世纪的人体保健目标，就是要保护细胞，改善细胞代谢，增强细胞的抗病能力。现代自然医学提出的病因理论，是针对人体细胞健康找到真正的致病原因。（一）细胞缺氧人没有食物，可以活好几个星期，没有水也可活好几天，但是没有氧气，人只能活几分钟。因为，氧是人体生命的重要元素，是生命的源泉。氧是人体新陈代谢的必须物质，如果没有氧气，人体每天摄取的糖、脂肪、蛋白质三大营养素的生物氧化将无法进行，人的生命也因没有正常生
32、理活动所需的能量而终止。人体90%的生命活动离不开氧气，人体内的氧气必须不停地交换。1、何谓缺氧由于空气中氧气不足或人体自身的生理、病理原因而不能摄入足够的氧，或细胞机能充分利用氧气，均可引起人体代谢、生理功能或形态上的改变，这种状态就是缺氧（anoxia）。急性或严重缺氧常出现呼吸困难、皮肤和黏膜发绀、精神异常，甚至意识丧失或昏迷；慢性缺氧常表现乏力、头痛、眩晕、面色苍白、食欲不振等症状。2、缺氧的常见原因（1）乏氧性缺氧在阴天时，大气压降低，空气中湿度增大，可吸入物增多，均可使空气中氧浓度低于21%，空气中氧分压低于标准159mmHg；高原地区，空气中的氧分压或氧浓度均较低；呼吸系统疾病，
33、如气管炎、肺气肿、肺心病、支气管哮喘、肺部感染等，均可使肺泡通气灌注比例失调，肺泡壁弥散功能下降。以上各种原因都可使进入到肺毛细血管的氧量明显不足，引起乏氧性缺氧。（2）血液性缺氧各种原因引起的贫血、急性失血过多，可使血液中血红蛋白的含量减少；一氧化碳等有害气体中毒或亚硝酸盐中毒，可影响血红蛋白的携氧能力，这些病因导致人体血液运输氧的能力下降，引起血液性缺氧。（3）循环性缺氧常见的心脑血管病、脉管炎、静脉曲张、心衰、休克等，病人体内的血液总量虽没有减少，但流经局部组织的有效血流量下降。这是由于血液循环受阻或减少而引起的局部或全身性缺氧。（4）组织中毒性缺氧这是指氧不能从毛细血管渗透到组织中去，
34、或组织细胞不能很好利用氧而引起的缺氧。如氰化物中毒或某些有害气体中毒，脑水肿及其他器官组织水肿等。（5）耗氧量增加性缺氧当人体需氧量在短时间内明显增加，但未能及时补充，可引起相对缺氧。例如，剧烈运动、强劳动、爬山等。3、人的大脑为什么最易缺氧大脑是人体生命的指挥中心、生命中枢，一切生命活动均受大脑控制。脑又是全身耗氧量最大的器官，对缺氧最敏感。大脑组织几乎无能量储备，完全依靠血流持续不断地供给葡萄糖和氧，来维持和执行正常的生理功能，所以，脑组织对缺氧（缺血）的耐受能力最低。脑的重量虽仅占体重的2%-3%，但在生理状态下，其耗氧量却占体重总量的20%左右。在特殊状态下，如某些疾病导致缺血、缺氧或
35、长时集中用脑时，其耗氧所占比例会更高。4、缺氧与亚健康人体处于亚健康状态的原因很多，但大部分不适表现与缺氧有关。人体新陈代谢离不开氧气，在缺氧时，机体的新陈代谢功能下降或紊乱。生活中最常见的就是过度疲劳时身体耗氧量增加而引起的相对性缺氧。缺氧发生在不同系统，会有不同的不适表现，如神经系统缺氧，常表现为头昏、心烦、注意力不集中、失眠或昏昏欲睡、记忆力减退、工作能力下降等；循环系统缺氧，表现为心慌气短、全身无力、出虚汗；消化系统缺氧，出现消化液分泌减少，无食欲；呼吸系统缺氧，出现胸闷憋气等。如果能及时给予补氧，就能使亚健康人群走出多系统缺氧的恶性循环。5、缺氧与吸烟人吸烟后，在血液中可含有一定量的
36、一氧化碳（CO）。一氧化碳在血液中与氧共同争夺血红蛋白，CO对血红蛋白的亲和力比氧大200倍左右，CO易与血红蛋白结合形成碳氧血红蛋白（COHb）。COHb的存在，必然会影响血红蛋白的正常携氧能力，引起缺氧。久而久之，有可能因长期慢性缺氧而导致一系列病理改变。此外，长期吸烟可使肺泡壁的气体交换功能下降，氧与二氧化碳不能进行自由交换，使血氧含量减少；长期吸烟也可使血黏度增高，影响血液运氧能力。总之，吸烟会引起或进一步加重缺氧。6、缺氧与肿瘤德国著名生化学家，诺贝尔奖得主奥图瓦尔堡博士发现，当人体细胞含氧量低于正常值的65%时，缺氧细胞就易癌变，导致癌症的重要原因是细胞缺氧；在高氧环境中，癌细胞无
37、法生长。（二）细胞缺水人体的构成和生命活动都离不开水。水给人带入营养物质，排出代谢废物。人体组织细胞的新陈代谢需要水，各种生理功能都要在水的参与下才能完成。人体细胞中的核心物质DNA，只有水的存在才能发挥其功能，细胞遗传基因也只有在水环境中才能表达。当DNA的水分减少45%时，就不再维持双螺旋结构，当人体缺水达体重的20%时，DNA结构即可解体，生命就此终止。因此，水是细胞生命活动的主要介质，人的生命离不开水。为了维持人体健康，成年人一天需要水量约为2600ml。当你感到口渴时，人体大约已失水2%，所以不要等到口渴时才饮水。人体细胞如果经常缺水，细胞不能进行正常新陈代谢，细胞代谢废物和毒素不能
38、及时清除，从而导致细胞中毒。（三）细胞营养不均现代营养学认为，人体组织细胞的正常生理代谢，除了需要充足的氧气，还需要均衡的六大营养素，包括蛋白质、脂肪、碳水化合物、矿物元素、维生素及水。社会经济的发展，人们生活水平的提高，在物质极其丰富的今天，所谓的“现代文明病”或“富贵病”越来越多。科学调查发现，其主要的原因与细胞营养失衡有着密切的关系，也就是细胞营养过剩和营养不均。（四）细胞中毒自然医学认为，一切不健康的因素是毒素，“现代文明病”的产品是人体内部大量毒素累积而细胞中毒的结果。那么，人体内的毒物从何而来？人体毒素主要来自外源和内生两个方面。例如，工业排放的有毒有害气体和有毒金属、城市汽车尾气
39、、农药残留、食品添加剂。药毒、烟毒、酒毒、垃圾食品以及各种辐射线和病原微生物等等，这些外源毒素均可通过胃肠道、呼吸道、皮肤不同途径进入人体。与外源毒相对的是内生毒，它是体内产生或体内转化而来的有毒物质。生命的基本特征是新陈代谢，人体在代谢过程中必然会产生一些有毒的废物，最明显的有过量自由基、肠毒、粪毒、血毒（高血糖、高血脂、高血尿酸）等。总的来说，人体外源毒较为直观、易被认可，所占比重较少；而内生毒较为隐蔽难认，所占比重较多，且人人难免，故更应引起重视。自然医学提倡的某些自然疗法就是为了达到及时排毒防病之目的。只有“天天清”才能“日日健”，才能登寿城，享天年。（五）微循环障碍所谓微循环就是指人
40、体组织内的小动脉血液，经过毛细血管网流向小静脉的血液循环。微循环是直接参与组织、细胞的物质、信息、能量传递的血液、组织液的流动系统，微循环既是血液循环系统的末梢部分，又是器官的重要组成部分。人体通过微循环，直接将血液中的氧和养料运送给组织细胞，并带走细胞代谢废物，保证细胞新陈代谢等生命活动正常进行。微循环障碍是指发生在微循环水平上的血液循环障碍。如果血液微循环不畅通，则可导致各脏器组织细胞的缺血、缺氧、缺营养，细胞代谢废物和毒素也不能及时排出，从而引起细胞功能障碍或病变。大量临床实践与资料表明，大多数“现代病”在发生发展过程中都出现微循环障碍的病理变化，因此，全面改善人体各脏器组织的微循环，有
41、助于细胞健康，也有助于许多微循环障碍性疾病的康复。四、氧与人体健康（一）氧的基本知识1、氧的理化特性氧作为元素，是地壳中含量最多的物质，约占地壳总质量的一半，占水总质量的89%。在通常状态下，氧是一种无色、无臭、无味的气体。在空气中，氧占21%、氮占78%，其它惰性气体占0.94%，二氧化碳、水蒸气、灰尘等物质占0.06%。海拔高度越高，氧浓度越低。氧可助燃而不能自燃。氧是一种化学性质非常活跃的气体，能与许多物质发生氧化反应。水温越高溶解的氧就越少，当人体发烧时，不但耗氧增加，而且组织的贮氧量也减少，故这时常因缺氧而感觉全身乏力、酸痛、头痛、头晕等。氧作为生命元素，约占人体重量的65%。2、氧
42、、臭氧、负氧离子、氧自由基、活性氧（）氧（O2）O2就是平时所说的氧分子，越靠近地球表面氧浓度越高。氧是生命的源泉，是地球上动植物新陈代谢过程中的必需物质。（）臭氧（O3）O3又称新生态氧或活性氧。氧分子在太阳紫外线辐射和闪电作用下，部分分解的氧原子与氧分子结合而成（O+O2=O3）。O3比通常的O2多了一个活泼的氧原子。臭氧是一种强氧化剂，在常温下极不稳定，随时可以分解成氧分子和氧原子，此时的氧原子具有极强的氧化能力和分解能力。因此，O3具有杀菌消毒、除臭防霉、清新空气等功能。我国规定0.15ppm的O3接触8小时为安全时限，超过此时限对人体有害。通常，家用臭氧处理过的水洗菜、洗衣服、泡肉等
43、，要考虑臭氧浓度过高，时间过长对人体的害处，应慎重使用。（）负氧离子（O2）O2就是捕获了一个电子的氧分子。空气中生成的负离子绝大部分都是负氧离子。一般情况下，空气中负氧离子的浓度晴天比阴天多，夏季比冬天多，上午比下午多，海滨、高山、森林及绿化带周围的负氧离子浓度高，可达2000多个/cm3。负氧离子多少，是衡量空气清新的重要标准之一。空气中的负氧离子有去除尘埃、消灭病菌、净化空气的作用。（）氧自由基（O2）自由基是指独立存在的含有一个或一个以上不配对电子的任何原子、原子团或分子。若不配对的电子位于氧的位置，则称为氧自由基，例如O2、OH、RO等。（）活性氧（ROS）活性氧是指氧的某些代谢产物
44、和一些自由基反应的含氧产物。在活性氧中，有一些是氧自由基，含有不配对的电子；另有一些是非自由基的含氧物，例如 O2、O3、H2O2、ROOH等。当吸入高浓度、高流量、高分压的氧超过一定时限，氧自由基的产生大于消除时，过多的氧自由基则可能造成机体的功能性或器质性损害，通常把这种损害称为氧中毒。（二）氧在人体内的运输方式氧在体内的运输方式有两种：即结合氧和溶解氧。1、结合氧进入血液的氧，绝大部分与血红蛋白结合，形成“氧合血红蛋白”，这部分氧就叫结合氧，是氧的主要运输方式。正常情况下，成人每100ml血液含血红蛋白约14.0克，每克血红蛋白可结合1.34ml的氧。当血液经过肺毛细血管过程中，约97%
45、的血红蛋白与氧结合，故100ml血液中结合氧量为1.341497%=18.2ml。氧合血红蛋白所占比例，从0100%不等，其数值称为血氧饱和度。2、溶解氧进入血液的氧，另有一小部分氧以物理状态形式，直接溶解于血液内，这部分氧就叫溶解氧，在临床上具有重要意义。在常压状态下（1个大气压），每100ml血液可物理溶解0.3ml的氧。血液中的“氧含量”是指血中结合氧和溶解氧的总和，所以常压下每100ml动脉血含氧量应为18.2+0.3=18.5ml，主要以结合氧的方式运输。血液中的溶解氧虽仅有0.3ml，但具有重要意义，因为只有游离氧才能被组织细胞所利用，结合氧在血液内必须转变为游离氧后才能弥散到组织
46、中，参与细胞的新陈代谢。（三）氧在生命活动中的作用1、氧和酶共同参与细胞线粒体的生物氧化糖、脂肪、蛋白质是人的三大重要营养素，它们在体内的代谢有两种方式：即有氧氧化和无氧酵解，前者是主要的代谢途径，是人体生命活动的主要能量来源，氧和酶共同参与这一生物氧化过程。因此，氧是人体新陈代谢过程中的必须物质。人体摄取的三大营养素，通过“三羧酸循环”进行有氧氧化，最后在细胞内转变成能量（1摩尔葡萄糖可产生38摩尔的ATP），用以维持正常生理功能和生命活动。没有氧，这种生物氧化将无法进行，生命也因没有能量供应而终止。所以，生命每时每刻都离不开氧。2、氧与微循环人体内微血管环境的pH值、CO2、O2的含量，以
47、及其他代谢物的浓度，均可直接影响微循环的功能。氧是血管收缩物质，当微循环血氧含量降低时，使血管扩张；当氧含量增加时，则使血管收缩。因此，氧既是微循环代谢调节的直接参与者，同时氧的传递过程又是在微循环内完成的。3、氧与血黏度血液粘稠度的高低，直接影响到血液运输氧的能力，反过来，氧含量的高低又直接影响到血黏度，二者互为因果。氧主要是通过对红细胞变形性、凝血机制及纤维蛋白原的作用，而起到降低血黏度的。总的来说，氧可增加红细胞的变形性，抑制某些凝血因子和纤维蛋白原的形成。适度的红细胞浓度对血液的运氧能力非常重要。当红细胞浓度过高时，虽然结合氧的含量增加，但血流速度则明显减慢，单位时间内流经组织的血流量反而减少，影响供氧；反之，红细胞浓度过低时，虽血流速度很快，但由于血红蛋白降低，结合氧减少而同样影响供氧。因此，维持正常血液流变状态对血液的运氧非常重要。（四）
