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1、欢迎大家,顾客导向的管理体系,2001-06-09,我们的目标：不仅为顾客提供最好的服务，而且具有传奇色彩。沃尔玛公司 公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质量、生产率和满意的顾客。克莱斯勒公司 在资产负债表上，我们该填的是，去年我们的班机共有多少愉悦的乘客，这才是我们的资产-对我们的服务感到高兴并会再来买票的乘客。斯堪的纳维亚航空公司 用户的难题，我们的课题！带走用户的烦恼，烦恼到零；留下我们的真诚，真诚到永远！海尔公司 天下事，客户的事是头等大事。海信公司,市场竞争达成的共识,顾客是宝贵的，没有顾客，公司就没有存在的必要，公司的计划必须是如何获得并保持顾客。满足顾客需要，在顾客满意方
2、面做好工作，才能赢得顾客进而战胜竞争者。不仅要实现销售，更在于创造终身顾客，也就是把交易思想转变为建立关系，达到顾客对公司的忠诚。企业的成功之道需要以市场和顾客为基础，企业的所有活动中，顾客导向和驱使是最重要的。,顾客导向的管理体系,市场营销的竞争观念顾客满意顾客导向,第一部分市场营销的竞争观念,市场营销的竞争观念,一个简单的营销系统：,行业（卖方的集合）,市场（买方的集合）,商品/服务,货币,传播,信息,市场营销的竞争观念,生产观念产品观念推销/销售观念营销观念,市场营销的竞争观念,生产观念 认为：消费者喜爱那些可以随处得到的价格低廉的产品。生产导向型组织的管理当局总是致力于获得高生产效率和
3、广泛的分销覆盖面。,市场营销的竞争观念,产品观念 认为：消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。产品导向型组织的管理当局总是致力于生产优质产品，并不断的改进产品使之日臻完善。,市场营销的竞争观念,推销观念 认为，如果听其消费者自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品。因此，该组织必须主动推销和积极促销。,市场营销的竞争观念,营销观念 认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利的传送目标市场所期望满足的东西。包括：大市场营销观念 4P+2P 社会营销观念 公共利益（环保等）文化营销观念 文化辐射PUBLICRELATIONS POLITICS
4、,市场营销的竞争观念,营销观念以满足用户需求为核心，由外及里 目标市场用户需求协调市场营销满足需求创造盈利,追求顾客满意的顾客导向,倾向于强调建立长期稳定的关系，因为一个公司未来、长远的利益，最终取决于能否使顾客满意，当然不是一次性的满意，而是随着时间的延续不断的满足他们的需求。P/G的800业务,爱上春天 PPTV破解版,市场营销的竞争观念,工厂 产品 推销和促销,通过销售 来获得利润,出发点 重点 方法 目的,1、推销观念：由内向外,2、营销观念：由外向内,市场 顾客需求 整合营销,通过顾客的 满意获得利润,第二部分顾 客 满 意,顾客满意,销售来自两种顾客群：新顾客和老顾客评估公司认为：
5、吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。对盈利率来说，吸引一个新顾客与丧失一个顾客相差15倍。保持顾客的关键是顾客满意。,爱上春天 PPTV破解版,顾客满意,在一定的搜寻成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下，顾客是价值最大化的追求者，他们形成一种价值期望，并根据它作出行动反应。然后，了解产品是否符合他们的期望价值，这将影响他们的满意和再购买的可能性。顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品。,顾客价值,顾客让渡价值：总顾客价值与总顾客成本之间的差额部分总顾客价值顾客从给定产品和服务中期望得到的所有利益：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值总顾客成本取得的代价：
6、货币价格、时间成本、体力成本、精神成本,顾客价值,顾客让渡价值,总顾客价值,总顾客成本,产品价值,服务价值,人员价值,形象价值,货币价格,时间成本,精力成本,体力成本,顾客满意,顾客满意：顾客感觉状态的水平，来源于 对期望的比较。不满意一般满意十分满意高度满意MOTOROLA：用户满意是成功地理解某一用户或某部分用户的爱好，并着手为满足用户需要作出相应努力的结果。,顾客满意,测量顾客满意的方法投诉和建议制度顾客满意调查装扮购物者分析流失顾客 例如，通过电话向最近的买主询问他们的满意程度：高度满意、一般满意、无意见、有些不满意、极不满意，询问原因并利用这些信息来改进工作。54%70%的投诉顾客，
7、如果投诉得到解决，会继续做生意；如果投诉很快解决，数字会上升到惊人的95%。投诉解决后，他们会把处理的情况告诉5个人。,爱上春天 PPTV破解版,顾客忠诚：在顾客满意的基础上，对某品牌或企业作出长期购买的承诺，是用户一种意识和行为的结合。再次或大量购买主动向亲朋好友和周围的人推荐几乎没有选择其他的念头，能抵制其他品牌的促销诱惑。发现缺陷时，能以谅解的心情主动向企业反馈信息，求得解决，而且不影响再次购买。,顾客忠诚,通过主要联系及组织识别目标市场和顾客,调查、了解顾客的需求与期望值,满足顾客的需求,超越顾客的期望值,预测顾客的潜在需求,满足顾客潜在需求,获得顾客的忠诚,顾客忠诚,顾客满意,竟争取
8、胜,基本任务,20,40,60,80,100%,顾 客 忠 诚 度,顾客投诉,1非常不满意,5 非常满意,3 一般,4 满意,2不太满意,忠诚顾客,顾客停止购买,不确定,顾客再次购买,顾客忠诚,稳定的忠诚顾客群，能提高企业的市场占有率，降低销售成本，增加企业效益。建立顾客忠诚的理念稳定、持续的良好运营，使产品、服务能长期让顾客满意，在此基础上超期望让顾客满意。不断追求服务质量的改进，特别是在情感上赢得顾客，使顾客感到愉快。比竞争对手为顾客提供更多有吸引力的产品和服务，让顾客有充分的选择余地。加强与顾客的联系、沟通，建立伙伴关系，形成感情上的交融。,了解顾客需求,满足顾客需求,实现顾客忠诚,提高
9、企业效益,相互联系的整体，不断提高的过程,第三部分顾 客 导 向,顾客导向,传统的组织机构,高级管理人员,中层管理人员,前线人员,顾 客,顾客导向,现代顾客导向的组织机构,顾 客,前线人员,中层管理人员,高级管理 人员,顾,客,顾,客,顾客导向,大多数公司都是在形势逼迫下才真正的领悟或者接受营销观念的。销售额下降增长缓慢购买模式发生变化竞争激烈营销费用增加,顾客导向,顾客导向转化的过程中，面临的三个障碍：组织抵制学习缓慢迅速遗忘,顾客导向-营销在公司中地位作用的演变过程,生产,财务,营销,技术,营销作为一般功能,生产,财务,技术,营销,营销作为比较重要的功能,营销作为主要功能,（1）,（2）,
10、（3）,营销,生产,财,务,技,术,（4）,（5）,顾客,顾客作为核心功能,生,产,财,务,营,销,技,术,顾客,营销,生产,财,务,技,术,顾客作为核心功能和营销作为整体功能,顾客导向,演变后达成的共识没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。公司的中心任务是创造和抓住顾客。顾客是由于优质的产品和需求的满足而被吸引。营销的任务就是向顾客提供优质提供物和保证顾客满意。顾客满意实际上受到公司各个部门工作的影响。要使顾客满意，营销者需要对其他合作部门施加影响。,顾客导向,顾客导向是从市场调查了解顾客的需求开始，然后在设计、制造、销售、服务的过程中，努力满足用户的需求，贯穿了产品质量形成的全过程。当
11、公司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。营销整合的核心思想是结合自身资源并对资源的有效利用。营销整合的出发点是对消费者需求的正确把握。营销整合的方法是以消费者为核心，一切站在消费者的角度考虑问题。4P-4C,顾客导向,以消费者为中心的4CConsumer wants and needs：研究消费者的需要与欲求，确定并生产消费者想要购买的产品；Cost：了解消费者要满足其欲求所需付出的成本；Convenience：思考如何给消费者方便以购得商品；Communications：将促销上升到沟通，从“消费者请注意”到“请注意消费者”。,顾客导向,整合营销的两个方面：1、各种营销职能-推
12、销人员、广告、产品管理、营销调研等等必须彼此协调。2、营销部门必须与其他部门很好的协调。,建立顾客导向的业务体系,顾客导向,从市场营销的最终结果-顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动，企业的成功不是由生产者而是由顾客决定的。顾客价值传递系统：只有当公司的所有部门和职工相互合作、共同设计和执行一个有竞争力的顾客价值传递系统时，营销部门才能有效的工作。,顾客导向,海信电视：顾客导向的业务体系,企业与顾客的接触面,顾客,市场接触面,产品接触面,服务接触面,销售接触面,市场体系,质量体系,销售体系,服务体系,顾客导向的业务环节：,顾客导向的管理体系,零风险网络工程,主题行动促销工程,用户满意服务工
13、程,全面质量产品工程,海信电视的“3+1”工程：,+,市场 3,企业1,顾客导向的管理体系,一、销售体系（SALES）实施零风险网络工程 开发城市农村家电市场遍布城乡的销售网络满足各级顾客购机方便。商家经营零风险厂家经营零风险,顾客导向的管理体系,二、市场体系（MARKETING）实施主题行动促销工程 加快提高市场占有率通过各级宣传，提升品牌形象以产品为依托，进行有主题的阶段促销。设立导购员，协助顾客进行购机选择。,顾客导向的管理体系,三、服务体系实施用户满意服务工程 落实海信承诺让您放心搞好各级服务网络的建设全面实施“三三五免”规范企业员工的服务行为，提高服务质量和水平实施用户回访制度，变被
14、动服务为主动服务对整个顾客服务的环节进行研究，创新性工作。,顾客导向的管理体系,“海信天天服务系统”整合了彩电、空调和计算机等公司的服务诉求，推出统一的服务体系，以提高服务形象和服务质量。规范性的制度约束服务人员的行为，进行系统培训。顾客回访制度：及时性、主动顾客档案管理强化企业与消费者的关系，创造多次消费的机会。服务对创利的贡献越来越大，营销不再是一次性交易，而是顾客关系的持续和巩固，服务不只是到售后才有，它先于销售而存在，售前、售中和售后是一个系统。,顾客导向的管理体系,四、质量体系实施全面质量产品工程 满足顾客消费需求深入市场，根据顾客需求进行产品的开发和生产技术驱动，新产品满足顾客潜在
15、需求质量标准体系：100%质量 100%满意成本控制原则：不断用较少的成本提供更多的东西，技术进一步，价格让一步。,顾客导向的管理体系,一个产品，从初始立项到最终从市场上拿回钱来，才叫一个完整的创新。技术研发部门的所有立项来源于市场，技术和市场通过立项实现对接。同时要有在技术和储备方面的前瞻能力，看清技术的发展和世界的走势。市场的需要和技术的生长应该在各自的可行性上结合起来。也就是说，你要策划一个产品，必须考虑技术和市场两种可行性。技术中心的市场部是面向技术的，但资料来源于市场信息。,技术创新,市场需求,市场检验,顾客导向的管理体系,TQM（全面质量管理）：对所有的生产过程、产品和服务进行广泛
16、有组织的管理，以便不断的改进质量工作。质量-顾客-效益 较高的质量导致顾客较大的满意，同时也支撑了较高的价格和较低的成本。,顾客导向的管理体系,为顾客提供服务通常由“步兵”来完成，执行的是“吹号手”企业高层主管的命令。任何为顾客所做的努力，在很大程度上取决于企业的高层管理者的顾客导向。,海信管理者,一头抓产品：改革技术和产品的创新体系，提高适应市场需求的能力；集团技术中心负责企业未来发展新技术、新产品的研究；产品的开发由子公司进行。一头抓市场：持续提高企业的销售力中间抓管理：提高每个工作环节的工作质量，提高企业的快速反应能力，用速度创造优势。,顾客满意,引申开来，顾客初外部顾客外，还包括外部顾客员工，海信通过实施“员工满意工程”，以提高企业的凝聚力和向心力，建立“求人、用人、晋人、育人、留人”的人力资源开发体系。,顾客满意,追求顾客满意，但未必追求顾客满意最大化通过降低价格或增加服务，可能会降低利润。增加了提高顾客满意方面的开支，就是转移了部分原来用于提高“合伙人”满意率的资金。在总资源一定的限度内，公司必须在保证合伙人至少能接受的满意水准下，尽力提供一个高水平的顾客满意。从本质上说，营销就是一门吸引和保持有利可图的顾客的艺术。,识别用户、确定目标市场,调查顾客需求、实行顾客导向,达到顾客满意、追求顾客忠诚,组织不断发展、持续改进,
