启明星教育机构策划书.doc

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1、创业计划书企业 名称 启明星教育机构 创业者姓名 日 期 2013-04-02 通信地址 邮政编码 电 话 传 真 电子邮件 启 明 星 教育机构目录第一章 公司概述31.1 公司简介31.2 公司的组织与管理31.3 企业发展战略41.4 企业文化4第二章 服务介绍 52.1项目优势及特点简介52.2 教学宗旨52.3 教学目标52.4 教学方法52.5 教学步骤6第三章 市场分析73.1 市场细分73.2 目标市场73.3 市场需求预测73.4 市场环境的分析83.4.1 外部环境83.4.2 内部环境8第四章 营销策略及销售104.1 广告104.2 公关活动104.3 服务过程和有形展

2、示10第五章 财务分析115.1 融资资模式115.2 风险分析及应对策略115.2.1市场风险115.2.2财务风险115.2.3 人力资源115.3 产品定价115.4 成本与费用的预算125.5 成本与费用的预算14第六章 人力资源管理166.1.1 教员招收要求166.1.2 教员调配166.1.3教员考核166.1.4 教员工资发放标准16 6.2学生管理16附录17第一章 机构概述1.1 机构简介：我们机构是以大学生创业带动就业，以回馈社会，实现双赢的目标。培训孩子并帮助家长为孩子制定科学、合理的教育方案和成长计划为主营业务的培训机构。采用科学的管理制度和现代化的营销手段，以及现代

3、化管理，多层次、全方位推行公共课程培训。提供的高品质课程学习方式灵活多样，既有以短期训练为主的公开课程，内训，也有以系统性见长的从小学到高中学习长期培训，不仅注重学生的文化知识的高提升，还注重学生的身体素质，学生的课余活动将由学习管家们精心设计，让人倍感难忘。注重企业文化，课程专长于领导力和团队成长专题，机构不但着眼于课程的品质，也致力于不断提升服务努力提高机构的文化底蕴。 我们的目标：打造一流的教育培训机构，立志成为有影响力的培训机构和力求成为客户首选的长期战略合作伙伴。 我们的追求：让人们体验学习的乐趣，让机构与组织体验学习的力量，从而提高整个社会的管理素养。 我们的服务理念： 诚信，快乐

4、学习，轻松学习，分享共赢。 我们的团队： 我们是已全国名校大学生为主和一些著名师组建的一支充满活力的，富有创新精神的团队。我们与朋友们相互学习，享受知识，为社会创造更多的价值。 教育理念：风雨兼程迎难上，天道酬勤步步高，快乐学习、享受工作 光荣使命：立志成为栋梁的桥梁;中国高端教育产品先行服务理念：提升客户体验;创造感动服务1.2机构的组织与管理提升报名率 1、记录潜在学员信息，记录线索详细属性（如：消息来源、线索阶段、意向课程、意向程度、联系内容等），使招生顾问能轻松管理大量潜在客户，可针对不同的意向程度采取不同的跟进策略，提高报名率； 2、定期的对潜在客户进行联系，让招生顾问跟进潜在客户，

5、查看历史联系记录让招生顾问能更清晰联系目的，提高联系客户的有效性； 3、相关报表查看让招生顾问能分析自己的成单情况、每日联系的客户数量、潜在学员报名意向程度，做到“总结过去、把握现在、掌控未来。管理决策 1、查看招生顾问的联系客户数量、联系记录、招生排名等。通过对招生顾问的工作管理，分析成单率，预计招生结果，帮助招生主管采取措施提高团队的能力或优化招生队伍。 2、招生主管可以通过招生线索分配功能将生源进行合理分配，在员工离职时将其手中线索转给其他人员跟进，最大程度保护学校利益。 3、工作计划总结、工作日志报表有效帮助市场总监和招生主管做好日常管理。 4、市场总监制定市场活动计划，设定市场活动的

6、性质、时间、场地等。 5、市场管理与招生系统相连接，通过对在读学员的来源分析，结合各项推广活动的费用情况，分析各类推广费用的投入产出比，能合理地安排市场经费，提高投入产出比。提升满意度 1、一对一选班：合理安排老师所教课程及上课时间，供学员选择所学课程的授课教师，以及上课时间段，进行排课。 2、普通选班：每个班级的预计招生数、当前已招人数、授课老师、上课时间段等信息及时公布，快速完成选班。 3、在学员系统中，可以从学员档案的建立、选班、安排授课老师、交费、排课等，检测老师、教室、时间等冲突，避免资源的重复安排。 4、对学生信息及时反映给家长，已上课时、考勤记录、剩余上课次数、补课安排等信息，学

7、校也可采用积分续费优惠或积分换礼品等会员制管理。 6、回访管理：记录对学员或家长回访、调查等满意度和投诉问题，分析存在的问题，及时解决，提升客户服务水平。 教学： 1、一个授课教师同时带几个班时，所授课的班级、课程、学员、成绩等信息量大，采用科学的安排，避免时间的冲突。 2、每门课程下可灵活开设多个班级，通过班级管理，可以修改、查看该班的课程表、课程信息；查看每日上课班级、进行中的班级、已毕业班级等。 3、人力资源部可以查询每位教师的档案，以及授课教师所教的班级、课程、排课时间、考勤情况等。1.3 企业发展战略：2-4年品牌化发展阶段 ：在徐州地区形成较高的品牌知名度，美誉度，忠诚度。5-8年

8、加速发展阶段 ：把市场向徐州周边和整个苏北地区扩展。8年以后平稳发展阶段 ：向苏北周边省市发展。1.4 企业文化： 我机构是自主经营、自负盈亏的市场竞争主体。因而本机构在严格遵守宪法和法律、法规、行业规提下，以实现服务社会和提高现代未成年人生存能力为目标。机构使命：塑造一流的家长，培养一流的人才，成就一流的企业，我们与家长和孩子一同成长。机构宗旨：“一切方便家长，一切为了孩子”机构理念：用最短的时间，最快捷的方式，最少的费用，帮助家长找到最有效、最科学、适合自己孩子特点的教育方法。机构信念：“我们的努力，你看得见！”针对7-10岁儿童1、课外兴趣特长班，如：美术、音乐、舞蹈、书法、奥林匹克竞赛

9、、新概念英语、演讲与口才等2、学习辅导班，针对小学的课程开设，如：数学、英语等3、家教业务，多为假期和周末针对中学，高中生1、针对中、低年级成绩处于中、下等的学生开设的学科辅导班，针对高考高考课程开设的课外辅导2、针对高三学生开设的高考培训班、冲刺班3、这对学习成绩优秀的学生开设的奥赛班4、针对美术特长生、音乐特长生等开设的专业培训班第二章 服务介绍 本机构主要负责中小学课外辅导，以文化课辅导为主，各类兴趣课程为辅，设有晚间辅导班和周末辅导班两大类，在寒暑假还会开设假期辅导班。我们发现小学生多以“兴趣班”为主，比如新概念英语班、小学作文班等；初一初二、高一高二学生采用“名师工作室”进行系统培训

10、，对于极个别的学生采用“小班额制”个性化辅导；初三和高三涉及到升学，是我们主要的目标客户群，也是我们工作的重点，因此我们坚决采用“小班额制”个性化辅导模式，确保优质的教学和良好的口碑。致力于为学生提供专业系统的课程教学，秉承“轻松、乐趣、进步快”的教学模式，立足中小学教育，为孩子提供健康、实效、具有针对性的学习方案，以“高质量，高效率”为教学理念，坚持“让每一个孩子每一堂课都听得懂，让每一孩子在最短时间内取得最大的进步”的教学目标，独创“四处五步”教学法，深入简出，化繁为简。 2.1 项目优势及特点简介 传统“家教”和“补习班”缺乏系统性和规范化，所以教师各自为战、无法保证教学质量，造成了作坊

11、式经营普遍存在，难以形成规模效应和品牌效应。为了实现我们的不可复制性（核心竞争力）我们将竭力打造教师培训，以形成独特的机构文化，此外我们每年都将投入一定比例的资金用于核心技术和教材的研发，即打造学生远程在线学习平台(远亮教育在线)和成 立教研室。目前我们项目的主要特点就是根据学生的不同水平进行了“分门别类”，为客户制订了最实惠的学习方案，基本做到规范和标准化，其次在经营模式上“化整为零”的创新也为机构初步发展奠定了基础。由于教学团队为在校大学生，所以对高三学生来说 在他们身上学到的不仅仅是书本上的知识，还有年轻人特有的对生活积极乐观的态度，以及他们经历过高考后对高考独特的理解。对他们来说，比知

12、识更重要的是积极的心态和充沛的活力。 我们所用的当代大学生，他们通过自己的努力赢得了高考的胜利，而且他们自己拥有一套自己的独特的有效的学习方法，我们所要努力的就是报我们这些大学生的良好的学习方法，学习心得传递给大家，使他们可以更轻松的学习，更快乐的成长。 2.3 教学宗旨培养学生有效地学习方法，让孩子自己学会学习 2.4 教学目标让每一个孩子每一堂课都听得懂，让每一孩子在最短时间内取得最大的进步，让每一个孩子都能体验到学习的乐趣 2.5 教学方法： 四处五步教学法四处：重点处、规律处、混淆处、关键处五步：讲、练、思、议、结 2.6 教学步骤揭示教学目标-课前学习辅导-教学同步-当堂训练-重点总

13、结第三章 市场分析3.1 市场细分1、按照教育培训对象的不同：划分为小学生辅导班，初中生辅导班，高中生辅导班。2、按照不同的目标划分为：普通培训实验培训重点培训 3、按照抚养情况：父母抚养祖父母或外祖父母抚养单亲家庭准父母3 .2 目标市场我机构目前综合交叉几种细分方式，定位为中高收入水平的城市家庭，目标顾客为家长和7-16周岁的孩子，起步市场为徐州市场。3.3 市场需求预测徐州市现有人口约896万人，其中市区人口184万人，约28万户家庭，中低收入家庭占60%，潜在顾客数=28万*60%=16.8万户我们保守估计市场份额，以5%计算：168000 * 5% =84000户前期推销活动，预计第

14、一年加入辅导班的家庭数为300户，而随着市场影响力的提高，第二年预计新增500家，第三年新增约400户，由于市场逐渐趋于饱和，以后每年的新增客户数递减。当业务在徐州市推广5年之后，市场达到饱和，以购买客户量达到最大，1500户左右。以后动态平衡，区域稳定。3.4 市场环境的分析 3.4.1 外部环境 1）外部威胁：在二十一世纪经济快速发展的推动下，教育行业蓬勃发展。很多家长都开始注重孩子学习能力，学习兴趣的培养。同时，对一些资质较差的孩子，家长也非常注重课后的努力。在这种背景之下，各种教育辅导，教育培训机构快速发展，仅仅在徐州泉山区就有近百家。还有部分老师、大学生在课余时间做家教，部分学校在周

15、末也开设加强班。这些机构和个人都具有各自特色，针对不同人群推出不同方式来满足其需求！ 2）外部机遇：虽然教育机构繁多，而且可以满足不同人群的需求，但是这些机构大多数属于专业教师教学。他们与新生代的学生缺乏沟通有较大的代沟，而且上课时与在学校上课模式基本相同枯燥乏味。 3.4.2 内部环境 内部优势：我们的辅导机构打破了以专业教师上课的这一常规，我们从各个高校聘请专业领域的学生，而且这些学生大多数是九零后的学生。他们善于与新生代学生沟通，课堂气氛活跃、及时发现不足、对症下药，帮助他们更好地提高。同时教给新生代学生自己丰富的考试经验和学习经验，让他们激发自己的学习潜能和考试潜能。 内部劣势：我们的

16、教育机构刚刚成立，知名度和信誉度比较低，教学设备大型教育培训机构的先进。第四章 营销策略及销售4.1 广告（1）媒体选择：宣传单、报纸、海报等。（2）宣传步骤：首先宣传机构使命和企业形象，着重宣传企业理念的等，以形成对企业整体的印象和认知。然后介绍机构的主要业务内容，引起家长和孩子的兴趣。（3）具体方式:印制关于介绍企业和主要业务的宣传册在学校等学生和家长经常出入的地方发送。在目标市场报纸上投放广告。户外广告具有醒目,易引人注目,复现率高等优点,所以在站牌,灯箱等使目标顾客经常接触的宣传栏中投放广告。4.2 公关活动公共关系活动是一种“内求团结，外求发展”的创造人和的经营管理艺术，也是促销的四

17、大方式之一，它以真诚合作，平等互利，共同发展为基本原则，为企业广结良缘，在社会公众中塑造良好的企业形象，提高企业的知名度，美誉度，和谐度。为此我们策划了以“为家长提供一个智囊，为孩子创造一片蓝天”为主题的系列公关活动。(1)在目标市场举办免费的教育理念和方法的讲座，针对错误的教育方法和理念对孩子未来发展的危害进行重点描述和讲解，以引起家长的重视。(2)选取“六一”儿童节等有关孩子的重要节日开展“关爱儿童健康，关注儿童发展”的主题宣传活动。 4.3 招生对象及招生内容招生对象 ： 小学部 小学1至6年级学生 初中部 初中1至3年级学生 高中部 高中1至3年级学生具体内容：本辅导班实行小班教学小（

18、每个班15人），以“服务学生，解答问题，提升能力”为宗旨，注重点拨学生的解题思路，指导学生的学习方法和技巧以及经典例题的多方解析，使学生能够举一反三。我们一切为了学生。为了学生的一切，我们力争是每一个接受辅导的学生都能有不同程度的提高！ 我们的教员都为徐州各大高校的大学生，优秀负责，性格和善，并且具有多年家教经验和教学资历，能与孩子达成一种完美的融洽。 第五章 财务分析 5.1 融资资模式 培训机构注册资本万元，具体的资金来源如下表：融资模式融资金额结构比率货币资金3万元40%银行贷款（3年）2万元27%实物出资2.5万元33%合计7.5万元100% 考虑到培训机构建设需要合理的负债率：向银行

19、贷款2万元，期限为3年，占注册资本的27%。 货币资金3万元，作为启动资金，占注册资本的40%。 实物出资2.5万元，占注册资本的33%，主要用于办公设备的投入5.2风险分析及应对策略 5.2.1市场风险 随着业务的宣传和推广，以及教育培训业务没有技术壁垒，其他教育投资机构很容易跟随我们开设同样或相似的业务，与我们争夺市场。 应对策略：我们将迅速占领市场，并形成我们机构的品牌效应，不断提升我们的服务质量，用优质的服务保证我们的市场占有率，与竞争对手抗衡。5.2.2财务风险由于我们的“教育套餐”业务是半年为期限收费，所以资金的流动和循环周期比较长，资金链的维护是主要问题。应对策略：我们会充分进行

20、财务预测，并合理分配资金的去向，由于冲刺班的资金循环周期较短，与“教育套餐”业务相配合，保证资金循环的顺畅。5.2.3人力资源风险 作为教育培训机构，我们的优势来源于我们的知识财富，而在教育方面的人才是我们机构最重要的部分。对教育人才的吸引和培训是我们机构能否快速健康发展的关键。必然有面临其他教育培训机构对教育人才的争夺。应对策略：我们在业务推出前期会进行教育人才的招聘，不容易引起其他教育培训机构的竞争。进入机构后，我们会对员工进行短期的培训，将我们机构的企业文化、机构准则、培训流程、服务理念等灌输到员工心中，用文化吸引人才。5.3 杜邦财务评价体系分析杜邦体系以权益净利率作为核心指标，利用各

21、种财务比率指标之间的内在联系，对企业财务状况和经济效益进行综合分析与评价的一种系统评价方法。权益净利率杜邦体系指标关系权益乘数资产净利率营业净利率所有者权益总额资产总额总资产周转率 =资产总额-负债总额=营业收入/平均总资产=净利润/营业收入5.4产品定价 小学1-5年级学生收费标准：2500年350月30天20小时一对一辅导6年级-初二年级学生收费标准：3000年400月40天25小时一对一辅导初三-高二年级学生收费标准：3200年450月45天30小时一对一辅导高三年级学生收费标准：3500年500月50天35小时一对一辅导课外兴趣特长班收费标准：美术30/次音乐30/次舞蹈35/次书法2

22、0/次奥林匹克竞赛30/次新概念英语25/次演讲与口才30/次注：“教育套餐”业务：根据目标顾客群的接受能力和我们的成本预算，我们对“教育套餐”定价如下： 1、第一年购买“教育套餐”收费如为： 2500元2、以后每年收费逐年递减5%，即：P=P1*（1-5%*N）（N为购买年数） 5.5 成本与费用的预算 5.5.1.成立初期费用的预算固定办公地点：30000元/年办公设备：电脑：3500*6=21000元 桌椅：250*40=10000办公费：3000/年水、电、电话等费用 15000元/年招待费用： 5000元/年 广告宣传费用（第一年）：3000元 5.5.2.员工招聘与薪酬预算 管理人

23、员的薪酬预算（单位：元）职位人数月薪CEO12300市场总监12000财务总监11800人事经理11800行政总监1150015.5.3.与其他机构的合作我们和影楼进行合作，每年为我们的“教育套餐”的用户孩子制作一套免费的成长相册，我们以260元/人向影楼付费。旅行社：我们会同保定较好的旅行社合作，每年为我们的客户制定1到2次亲子旅游，对我们的客户旅行费要求是低于市价30%，但我们与旅行社分配利润，所有利润全部归于旅行社，但我们教育人员随同旅行的费用要由旅行社承担，我们的教育人员会提供各种游戏、活动。其他培训机构：我们会向其他优秀的培训机构提供生源，我们人均提成约300元/人。第六章 人力资源

24、管理在人力资源方面，我机构主要是以教员的管理和学生管理。首先，在教员招收方面，我们主要以在校大学生为主，因为在校大学生具有人力资源广，劳动力价格低廉，力量源集中等优势。而招生主要乡镇学生资源。 6.1.1 教员录用我们这个教育机构也可以说，就是一个为在校大学生提供展示才华、增长见闻与回报社会的平台。本“辅导中心”结合商业化与公益性特点，致力于改善农村地区教育环境，以创业带动就业，实现双赢的局面。所以，我们在徐州市各大高校招取志同道合之人，且要求参与者具有良好的素质面貌，吃苦耐劳，敬业负责，善于沟通与交流；通过CET4/CET6最好，口语较好，荣获学校荣誉表彰者优先加入，对于特色课程，如美术，音

25、乐，等特色专业，我们选取专业性较强的在校艺术生加入。6.1.2教员调配由于工作的需要，或为达到所录用的教员积极参与工作，努力调整好“教员与教员”、“教员与学生”的关系，我们会根据需要，采取调动教员授课年级、班级的措施。以达到人员的合理比例安排，本着学以致用、适才适所、发挥特长的原则进行。让大家真正地找到发挥自己优势的方向和舞台。6.1.3教员考核我们的考核是在教员管理的一个基点，是为了达到“家长，学生双重满意”的基础。通过考核，全面了解教员的优劣短长，这也是可以更好的识别、使用、调动、奖惩教员的一种激励模式，使得激励先进、鞭策后进、巩固发展我们机构必要要求。考核要以德才为基本标准，全面地考察教

26、员的品德、能力、积极态度、教学方式等。 6.1.4 教员工资发放标准 对于教员工资，我们会采取奖励，激进评估制度：招生、教学主管： 基本工资20002500元 +招生工资+奖金+提成。招生、教学副主管：基本工资18002300元 +招生工资+奖金+提成。辅导老师： 基本工资15002000元 +招生工资+奖金+提成。（注：其中奖金依据出勤，教学态度评估，家长问卷调查等方面做出评估发放。提成依据不同教员所带学生人数不同发放）6.2.1 学生管理 我们采取分班制，小班额制，班主任制管理。基本做到一名老师对应十五名学生管理，做到学生有问题，教员一一能应的管理。争取打出我们学生对学生从学习方法到思想态度的步步进进，提供优质的教学服务和良好的思想传递。 附录