《国际商务谈判考试大纲.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判考试大纲.doc（6页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、国际商务谈判考试大纲一、考试大纲编写的依据为了客观评价国际贸易专业三年制学生的专业水平和应用能力，有效地调动学生学习专业知识的积极性，提高学生的专业知识应用水平，保证教学质量，根据我院的相关规定，并结合经济贸易系国际贸易专业课堂教学的实际情况，参照国际贸易专业人才培养方案，特制定本大纲，并且该考试大纲与本课程的理论和实践教学大纲保持一致。二、考核方式和时间安排本课程考试采用闭卷笔试的形式，卷面满分为100分，考试时间是90分钟。三、试题的难度、信度、效度和区分度试题难度为：难10%，较难10%，一般70%，容易10%试题以水平考试为主，以教材为考试重要依据，但是来自课本的题目不超过20%，考试
2、题目可以来自试题库，尽量实行教考分离。考试试题在信度上和效度上能有效地反映学生对课程基础知识和能力掌握的程度和要求，在一定程度上能表现出学生的创新能力、分析问题的能力和解决问题的能力。试题有区分度，分层次，难易得当。90-100分段为优秀，占15%；80-89分为良好，占30%；70-79分为中，占35%；60-69分为合格，占10%；60分以下为不及格，占10%。四、题型、题量和分值期末考试试卷题型分为客观题型和主观题型，要求考生将答案都写在答题纸上。考试分为六大题型，满分100分。包括：1、名词解释题，4小题，每小题5分，共计20分；2、填空题，15空，每空1分，共计15分；3、单项选择题
3、，10小题，每小题1分，共计10分；4、多项选择题，8小题，每小题2分，共计16分；5、简答题，3小题，每小题8分，共计24分；6、案例分析题，1题，共计15分。五、课程学习成绩评定和评分标准学生国际商务谈判的学习成绩包括平时成绩和期末考试成绩两部分。总成绩100分，其中平时成绩占50%，期末笔试占50%。总成绩达到60分及格。平时成绩包括：课堂表现（参与程度、积极性、准确性、学期规划和态度）、国际商务谈判模拟实训、笔记、作业和考勤。期末考核方式为闭卷笔试。题型结构：六大题型，满分100分。名词解释题、填空题，、单项选择题、多项选择题、简答题、案例分析题。其中，国际商务谈判模拟实训：（1）四个
4、人一组，其中两个是进口方代表，两个是出口方代表；（2）教师拟定一个模拟的业务谈判背景：包括：所处行业、产品、进出口企业，购买意向；（3）双方人员各自为商务谈判做准备，包括：为自己制定名片（打印即可）、整理出对方企业的信息和相关产品信息，了解对方国家的文化背景、礼仪习惯、购买意向等，设计谈判的程序和策略；（4）国际商务谈判实训。根据业务流程和学习进度进行实训，结合所学知识进行思考，灵活处理谈判过程中的各种问题。（5）老师全程指导和不定期检查，每次实训课选择两组人员进行公开表演，包括用英语来介绍自己的公司、产品和双方交流情况。（6）考试之前交上所有的模拟实训材料：名片、双方公司和主要经营产品的介绍
5、（中英文）、谈判的过程和结果。六、课程考核知识点和重点第一章 国际商务谈判导论考核要求(一)国际商务谈判的概念及特点1识记：（1）国际商务谈判的定义。2领会：（1）国际商务谈判的特点。(二)国际商务谈判的种类识记：（1）国际商务谈判的种类的划分依据（2）让步型谈判。（2）立场型谈判。（3）原则型谈判。(三)我国国际商务谈判的基本原则1领会：国际商务谈判的基本原则2简单应用：试运用国际商务谈判基本原则分析某一具体的国际商务谈判活动。(四)国际商务谈判的基本程序1识记：（1）询盘。（2）发盘。（3）还盘。（4）接受。（5）构成接受的条件。2领会：（1）准备阶段。（2）开局阶段。（3）正式谈判阶段。
6、（4）签约阶段。3简单应用：利用一个国际商务谈判实例来分析国际商务谈判的基本程序。（五）商务谈判的PRAM模式1识记：PRAM谈判模式的构成。2领会：PRAM谈判模式的运转。3简单应用：应用PRAM谈判模式来分析一个谈判实例。（六）国际商务谈判的法律因素领会：国际商务谈判的常见法律问题。第二章 国际商务谈判前的准备考核要求(一)商务谈判人员的个体素质1识记：谈判人员应具备的基本观念。2领会：谈判人员应有的能力和心理素质。（二）商务谈判人员的群体构成1识记：（1）谈判人员的组织结构。2领会：（1）谈判组织的构成原则。3综合应用：试根据某一谈判活动的特点来组建一个谈判班子。（三）商务谈判人员的管理
7、1领会：商务谈判人员的组织管理。2简单应用：试根据实例分析商务谈判人员的管理方法和技巧。（四）环境因素的分析1识记：（1）政治状况因素。（2）宗教信仰因素。（3）法律制度因素。（4）商业习惯因素。（5）社会习俗因素。（6）财政金融状况因素。2领会：商业习惯因素对国际商务谈判的影响。3综合应用：运用所学方法来分析国际商务谈判的环境因素。（二）商务谈判前的信息准备1识记：谈判信息的分类。2领会：（1）谈判实力的判定。（2）谈判信息收集的主要内容与谈判信息资料的处理方法。（三）谈判目标与对象的确定1识记：（1）谈判主题的含义。（2）谈判目标的层次。2领会：（1）谈判主题的确定。（2）谈判目标的确定。
8、（四）谈判方案的制定1识记：谈判方案的含义。2领会：（1）制定谈判方案的基本要求。(二)谈判方案的主要内容。3综合应用：拟定一个谈判方案。（五）模拟谈判1识记：模拟谈判的含义。2领会：模拟谈判过程和方法。3简单应用：根据一定的谈判资料来进行谈判的模拟训练。（六）确定谈判中各交易条件的最低可接受限度领会：影响价格的因素。第三章 国际商务谈判的过程考核要求（一）国际商务谈判策略识记：（1）国际商务谈判策略的含义；（2）制定国际商务谈判策略的步骤。（二）开局阶段的主要策略1识记：开局阶段主要策略的内容。2领会：开局阶段主要策略的含义及其运用方法。（三）报价阶段的主要策略1识记：报价阶段主要策略的内容
9、。2领会：报价阶段主要策略的含义及其运用方法。(四)磋商阶段的主要策略1识记：磋商阶段主要策略的内容。2领会：磋商阶段主要策略的内在含义，以及具体的操作方法。(五)成交阶段的主要策略1识记：成交阶段主要策略的内容。2领会：成交阶段主要策略的内在含义，以及具体的操作方法。第四章 国际商务谈判中的主要策略考核要求（一）商务谈判策略涵义 1识记：商务谈判策略的含义、构成要素、特征和作用2领会：商务谈判策略的作用（二）常见的商务谈判策略1识记：（1）对双方有利的谈判策略；（2）对使用方有利的谈判策略2领会：国际商务谈判中灵活运用商务谈判策略第五章 国际商务谈判的有声语言和行为语言沟通技巧考核要求（一）
10、商务谈判中“听”的技巧1识记：（1）“听”的作用。（2）“听”的障碍。（3）倾听的规则。（4）倾听的技巧。2领会：有效的倾听。3简单应用：在实际中运用“听”的技巧。（二）商务谈判中“问”的技巧1识记：（1）发问的类型。（2）提问的时机。2领会：提问的要诀。3简单应用：“问”的技巧在国际商务谈判中的应用。（三）商务谈判中“答”的技巧领会：“答”的技巧。（四）商务谈判中“叙”的技巧1领会：（1）入题技巧。（2）阐述技巧。2简单应用：“叙”的技巧在国际商务谈判中的应用。（五）商务谈判中“看”的技巧领会：（1）面部表情。（2）上肢、下肢和腹部动作语言。（六）商务谈判中“辩”的技巧领会：“辩”的技巧。第
11、六章 国际商务谈判中的特殊问题的处理考核要求（一）国际商务活动的风险分析1识记：（1）政治风险。（2）市场风险。（3）技术风险。（4）素质风险。2领会：（1）政治风险的原因、特征和对策。（2）市场风险的原因、特征和对策。（3）技术风险的原因、特征和对策。（4）素质风险的原因、特征和对策。（二）国际商务风险的预见与控制1识记：风险规避的概念。2领会：规避风险可采取的措施。（三）规避风险的手段领会：规避国际商务风险的基本手段。3综合应用：结合国际市场营销、国际贸易的相关内容，分析国际商务谈判中的国际商务风险。（四）谈判中僵局的种类识记：（1）谈判僵局的狭义定义。（2）谈判僵局的广义定义。（五）谈判
12、中形成僵局的原因领会：谈判僵局的形成原因。（六）谈判中僵局的处理方法1识记：（1）直接处理僵局与间接处理僵局。（2）适当让步原则。（3）调节与仲裁的定义。2领会：避免僵局的原则。3简单运用：分析一个谈判实例中的谈判僵局处理技巧。第七章 国际商务谈判的礼仪与礼节考核要求（一）谈判的礼仪与礼节1领会：（1）迎送礼仪。（2）会见礼仪。（3）洽谈礼仪。（4）宴请礼仪。（5）参观和馈赠礼仪。2简单应用：试在日常生活中运用这些礼仪。（二）谈判心理禁忌1识记：必须避免的心理状态。2领会：不同性格对手的特点和禁忌。（三）各国日常交往禁忌领会：各国对数字、颜色和动植物图案的禁忌。第八章 各国文化的差异对谈判的影
13、响考核要求（一）美洲商人的谈判风格领会：（1）美国、加拿大和拉丁美洲的历史及其国民性格特点；（2）美国、加拿大和拉丁美洲商人的谈判风格。（二）欧洲商人的谈判风格领会：（1）英国、德国、法国、意大利、北欧国家以及俄罗斯和东欧国家的（2）英国、德国、法国、意大利、北欧国家以及俄罗斯和东欧国家商人的谈判风格。（三）亚洲商人的谈判风格领会：（1）日本、韩国、阿拉伯国家、犹太人、南亚和东南亚国家以及华人和华侨的民族性格特点。（2）日本、韩国、阿拉伯国家、犹太人、南亚和东南亚国家以及华人和华侨商人的谈判风格。（四）大洋洲和非洲商人的谈判风格领会：（1）大洋洲和非洲各国的历史及其国民性格特点。（2）大洋洲和非洲各国商人的谈判风格。第九章 国际商务谈判案例分析考核要求灵活运用国际商务谈判的有关知识，进行案例分析。
