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1、如何做好一名理财经理理财经理的工作内容是什么？金融百货完成销售理财目标客户需求2009/8/2211担任理财经理的工作，到底有什么好处？?令人称羡的工作：嘴脑袋长期饭票?有成长性：学习增广见闻潜能提升?能一边工作一边赚钱：公司奖金与个人家庭理财2009/8/2212担任理财经理的工作，会面临哪些挑战？1.工作繁重2.业绩压力3.训练学习2009/8/2213理财经理可能要面对的十个难关？1.不知客户在那里？（RM的客户名单数据库）2.0行动力转弱。（每日三访每日一访）3.持续力降低。（365/365150/365）4.工作动机消失或工作诱因降低。5.推称产品力不强，不愿客户冒风险？（产品观念）
2、6.景气变差，客户投资承受风险，自己压力很大。7.市场环境不佳，客户投资意愿大幅降低。（产品线不足）8.工作环境改变。（从A分行转调B分行）9.业务主管漠不关心或认为业务主管使不上力。10.工作繁重、销售时间不足，以致未能达成绩效。理财经理最常见的症状自信心缺乏免疫症候群?对产品不够了解（所以不敢卖给客户）?对市场不够了解（不知道现在可不可以投资）?对自己没信心（不知道怎么跟客户谈投资）2009/8/2215如何胜任理财经理的工作?这份工作如何做？?一天时间怎么分配？2009/8/2216理财经理高绩效的四个面向5%80%5%10%MaxKASH17一名优秀卓越的理财经理的目标客户群客户资产绩
3、效（100 VIP）（RMB 5000万）（RMB 100万/年）第一关胆识训练做为一名优秀的营销人员，必须要有胆、有放胆一搏的勇气！?你敢拿起黄页做电话行销？?你敢在电梯里跟陌生人交换名片？?你敢在大街上散发活动DM？?你敢大声的做自我介绍一分钟？2009/8/2219上联：不怕苦不怕难下联：不要脸不要命横批：坚持到底不放弃台湾山地部落战舞（动作：上下左右胸）（分组发音大合唱）JJGL，JGMS，MSSLG，OSSLG，OMJJ！2009/8/2220没有能不能，只有要不要！2009/8/2221克服恐惧感的练习c每日胆识训练（做早操呼口号）d电梯里交换名片e实地扫街f自我介绍g主动认识新朋
4、友！h即席演讲认识你真好，你是最棒的人！?左右开弓。?要做个漂亮的花蝴蝶！2009/8/2223自我介绍的技巧（曾18曾38）【演练项目】?如何让别人认识你（yes）（从客户角度出发）?把自己介绍给客户（No）（从自己的角度出发）?你如何记得别人的名字与特征?如何记得最多的人知道她们的特征【技巧】?小名（昵称）?特殊事件（Event）赞美的技巧?找出差异性，找出亮点?食衣住行育乐品味生活健康?真心的喜欢你面前的人?发自内心由衷的赞美?眼神?观察法：眼观四方、训练分辨差异（MIB VCD）?信息搜集：ex、畅销书作家如何建立信赖感与好感好感信赖感1.赞美1.外表：看起来很专业2.投其所好2.输出
5、：营销文件夹、产品数据3.让客户谈一件他最值得骄傲的事3.层次：谈产品与市场有逻辑第二关全能接近的电话行销技巧Tel Approaching2009/8/2227学透电话营销技巧的重要?从事业务销售的必备技能。（必要条件）?理财经理的基本生存技能。（现实环境）?电话营销技巧是营销的第一个工作。?电话营销是最快最有效的找到目标客户的方法。Model 1：银行提供足够的名单（质与量），如何有效开发？Model 2：银行提供部分名单（40%），如何有效开发推荐介绍客户与陌生客户？Model 3：银行未提供名单（0%），如何开发客户群？28电话营销技巧与业务推展的关系100名单量成交结果的关键1.量多
6、50/10050%2.质精50通电话3.技巧好20/5040%20次见面机会5/2025%5次产品说明1/520%1次产品成交29成功的电话营销必须越过两道坎1.克服恐惧感2.克服挫折感全能接近法的七大步骤?自我介绍：介绍公司的名称与自己的姓名。?目的：说明打电话的目的。?影响力：说明谁推荐您或类似的经验取得认同。?决定：强调希望取得见面首肯，而非立即购买。?完成：双方约定下次见面时间、地点并谢谢。?反对意见的处理：冷静处理准客户的反对意见或抱怨。?确认约访时间、地点；并记得【要REF 】。31全能接近法电话营销的两大目的1.电话是高效率的筛选工具2.取得跟客户见面的机会32步骤一：自我介绍介
7、绍公司的名称与自己的姓名步骤二：说明目的说明你打这通电话的主要目的步骤三：运用影响力说明谁推荐您或类似的经验以取得客户认同（大多数人都不愿意当白老鼠）步骤四：让客户做决定?强调希望取得见面首肯，而非立即购买。步骤五：完成?二选一技巧的运用?假设同意的运用?双方约定下次见面时间、地点并谢谢完成最重要的两个实务技巧假设同意的运用，不要自己搬砖头任选其一的销售成交心理学的运用案例分享：Starbuck、7-1138步骤六：反对意见的处理?冷静处理准客户的反对意见或抱怨分组活动：反对意见的练习?讲师挑选一名男生与七名女生?男生：要邀请女生看电影?女生：要想一个理由拒绝他反对意见的本质是？?打发你的一种
8、理由?反对意见不一定是真正的理由?并非针对人你（客户）最常使用的藉口?没兴趣。?现在没时间、明天也很忙，我再打电话给你（反推销？）?没钱理财。?我有需要时再打电话给你。?以前买的基金都赔钱。?不相信银行。?不相信理财专员的理财能力，只想赚我的钱。?现在景气不好，以后再说。?正好有个投资上的问题要向你请教。42准客户：没兴趣！曾先生，我了解您的意思！（停顿一下）大多数客户在接到我们的电话时，大都表示没兴趣，但是在经过我们简短地说明之后，都觉得这个理财计画很好，您看，我是跟您约周一早上十点钟，还是周二下午三点，您会比较方便？（等待客户回应）准客户：没时间！曾先生，我了解您的意思！（停顿一下）正因为
9、您比较忙（认同客户），所以事先跟您敲定时间比较方便，您看，我是跟您约周一早上十点钟，还是周二下午三点，您会比较方便？（等待客户回应）应对的态度与技巧?知道的少讲；不知道的绝对不讲。?认同客户的说法，再提供一些你的经验与建议。?千万不要在电话中讲解商品。?YES，BUT的回应技巧。（认同再舒缓的说明）?回飞棒的回应技巧。（反对的原因正是买的理由）?复习法。（当客户犹豫不决时）45步骤七：确定日期时间与感谢分组活动：写剧本c根据七个步骤写出脚本d用自己的语气念十遍（理顺思绪）说服力=情绪的移转，信心的传递你的电话声音传递出什么？自信、诚实还是胆怯、焦躁不安？DVD视频：白宫夜未眠（总统致词）Q：一
10、通电话的价值49如果打一通电话，可以获得￥100你一天会打几通电话？在使用电话全能接近法之前?先做Project 250（人脉=钱脉）?再做List -100?设定时间与打电话数量?每周固定时间打电话（不要偷懒）准客户名单数据库（附表一）客户等级家庭姓名?龄性别职业职位?薪电话地址嗜好?财经验备注（、）成员ABC股票曾志尧男?融服务万中山区A433CEO100基金保险天母区士?区大安区万华区中正区内湖区每月目标客户拜访记录表List-100客户姓名预计拜访日期主要目的客户姓名预计拜访日期主要目的客户在哪里？哪种最有效果？?分级分类?针对商品特性与客户需求现有银?客户?数据资?库的内容与真伪VI
11、P买名单?特定的团体聚会?高价小区数据库集中地?以分支?为核心?的突破巢有效?经营有效?的范围?推荐介绍?水平与垂直的开发扫街的开发第三关市场解说能力训练保持对财经讯息的关注（事与数字）?阅读正确的资讯（看听）?背诵财经焦点讯息（用心记忆）?200个字的投资日记（收入丹田）2009/8/2255四个20的练习（你也是财经分析师）1.财经新闻（CCTV第一财经）2.财经报纸c上海证券报d经济观察报3.默背财经讯息与数据4.每天写200字投资日记（五大主轴10个议题）?2009/6/26?央行将继续实行适度宽松的货币政策。?首季踏空股市保险资金6月猛加仓。?美联储：继续动用一切工具促进经济复苏。?
12、美升息时间节点预计大幅度提前。?55只新基金首募总额接近1500亿。练习：五大主轴10个议题?全球：经济复苏情况油价?美国：09Q2 GDP数据?欧洲：09Q2 GDP数据?亚洲：中国09Q2 GDP数据(2009/8/20)?货币：美元与非美元（欧元英镑澳币纽币）第四关宏观经济分析了解市场运作规律，才能产生销售信心2009/8/2260ABC法则：市场时机的选择A未来是涨还是跌？cG3>G2d企业获利增加e欧盟美国景气复苏3000点B还是要继续盘整？（欧盟美国景气复苏不佳）还是跌？C还是拉回整理？财经指标包括哪些？?总体经济数据的解读：以GDP为核心?全球财经指标的解读：以美林盖洛普报
13、告说明?市场指标的解读c多头市场与空头市场指标d企业财务指标e资金指标f技术指标市场变化如何影响客户的资产资产价值变动股价变动企业营运表现变动GDP2009/8/2263从GDP入手=C+I+G+X-M2009/6/28巴塞尔出席国际清算银行会议周小川：中国第2季GDP增幅预计将略高于第1季商务部:进出口低位运行5月出口创7个月最大降幅Fm : http:/business.sohu/s2009/jjsj0905/C：影响民间消费的关键因素？?景气现况与对未来景气的预期?货币购买力/升值贬值?所得能力/通货膨胀与通货紧缩?消费者物价指数年增率?就业与失业数据?房地产价格?租税政策?利率政策（存
14、放款指标）政府如何刺激消费=财政+货币财政政策货币政策?招商引资，增加就业机会?降息?扩大公共工程支出，增加?公开市场操作就业机会（四万亿方案）c降低银行存款准备金率?降低民间与企业融资成本d买入债券、票券?平抑物价?补贴政策（家电下乡、汽车下乡、旧换新）?退税（较不常用！）中国启动四万亿人民币的振兴经济措施?4万亿投资构成：?保障性安居工程：2800亿；?农村民生工程和农村基础设施大体：3700亿；?铁路、公路、机场、城乡电网：1.8万亿；?医疗卫生、文化教育事业：400亿；?生态环境这方面的投资：3500亿；?自主创新结构调整：1600亿；?灾后的恢复重建、重灾区：1万亿景气复苏领先指标?
15、M2=M1a+M1b：资金馀额指标?资金行情：M1bM1a%?BDI指数（波罗的海散装船报价指数）：基础原物料指标?VIX指数（恐慌指数）：金融业指标?沃尔玛Wal-Mart：消费力复苏指标?家德宝HomeDepot：房地产复苏指标（新屋销售率）?卡特皮勒：工业机具制造商指标?汽车销售：TOYOTA?产能利用率：工厂设备使用率指标股市有四种型态股市的四种型态第三区高档整理区初跌段市盈?修正指数15%：股价30%第四区下跌区第二区成长区主跌段市盈?修正指数15%：股价30%末跌段第一区第一区低档整理区低档整理区70%Bear market 30%Bull market?1997 Asia/Kor
16、ea?1998 Russia?1999 Bull Market?2000/3 NASDAQ 5132=>1100?2000/4 Japan?2001/9/11?2002/Q4 IRAQ War?2003/ ChinaSARS?20052007/Q3 Bull Market?2007/Q3 Financial Crash?2008/5/12 Earthquake忙与盲弄清楚市场现下的位置股市的四种型态第三区高档整理区初跌段末升段市盈?修正加息受惠产业指数15%：股价30%人民币升值受惠产业第四区下跌区第二区成长区主跌段主升段大盘蓝筹股&加息受惠产业市盈?修正指数15%：股价30%银
17、行寿险证券地产钢铁水泥塑化电力基础设施食品末跌段初升段中小型股第一区第一区低档整理区低档整理区基金销售量与股市的互动关系图6000点300亿5000点抢购预购4000点100亿3000点50亿2000点30亿5亿（2009Q1）30亿（2009Q2）股市在多头阶段的相关指标基金平均募集量已达高峰期（抢购）1.紧缩货币政策（加息）频率持续增加2.不断调高存款准备金率，吸收过剩资金3.控制新基金募集申请&严控IPO4.市盈率远远超过50倍570062001.开始祭出紧缩货币政策（加息）2.政府发布股市过热讯息1.基金平均募集量已达高峰期的50%3.财经专家开始呼股市不正常飚涨2.IPOMF
18、AVG100e200e430048001.GDP数据连续两季转好8/20、11/202.蓝筹企业发布获利好转讯息3.市盈率开始偏高（2030倍）280032004.基金平均募集量只有高峰期的10%30%5.2009/Q2 AVG 30e（50支1550e）1.持续降息的宽松货币政策停止六到九个月2.绩优蓝筹股的股价净值比开始上升超过13.M1b活存资金增长率超过M24.中小型股涨幅会超过100%（甚至200%300%）5.压回年线整理后再进入主升段160022006.BDI率先从谷底攀升7.基金平均募集量只有高峰期的5%10%（2009/Q1 AVG 5e）第五关产品说明与成交技巧2009/8
19、/2275高绩效的关键之一1000%的产品信心！?说服力：情绪的移转、信心的传递。?产品没有好与坏的问题，只有适不适合客户的问题。?对你的产品、服务的理念与价值，抱持绝对的信心！?精通你所销售的商品与竞争者分析。掌握产品成交技巧的关键?币种?年限?税收?收益?适合哪种人群?投资方向?增值?起点金额?简单?风险点?投资架构?波动性?手续费掌握产品技巧的六个重点1.产品数据（FAB图形数字）2.对产品的理解与信心（1000%）3.产品没有好与坏的问题，只有适不适合客户的问题4.引导客户的思路5.二选一6.假设同意FAB成交技巧与客户需求产品特点Features产品的优势若不能和客户的利益结合，就产
20、品优势Advantage容易变成HOT SALES!客户利益Benefit范例：汽车业务员销售实录?准客户：T先生，40岁，购车预算￥50万?叁考车种如下：cBENZdBMWeAUDIfVOLVOgLEXUSMark Levinson & Lexus分组练习：用一张纸说明商品1.掌握客户需求与特性2.了解商品特性3.用简单的数字或图形来解释商品4.观察客户是否理解？5.如何将商品特性转化成优势？6.如何将商品优势与客户利益结合？客户投资管理与售后服务范例：客户投资损益现况客户姓名投资日期投资金额(￥)投资产品申购股数申购净值最新净值投资损益李云龙2007/12/150,000汇添富价值
21、精选50,0050.99991.332033.21%赵刚2007/12/15100,000友邦华泰价值增长53,0051.88661.4713-22.01%杨立仁2007/12/25300,000汇添富成长焦点204,6941.46561.0700-26.99%杨立青2008/1/1100,000景顺长城内需增长34,6562.88553.247012.53%瞿恩2008/1/15500,000交银施罗德稳健配置330,6881.5121.984631.26%范希亮2008/3/51,000,000华夏策略精选599,6281.66771.4730-11.67%董建昌2008/6/62,000
22、,000汇添富均衡增长2,064,4100.96880.7947-17.97%余则成2008/8/8200,000华夏大盘精选26,0127.68887.3560-4.33%吴敬中2008/10/13,000,000易方达策略成长二号2,697,8421.1121.370023.20%毛人凤2008/12/15,000,000招商大盘蓝筹3,221,2341.55221.4520-6.46%基金净值查询http:/fund.jrj/netvalue/#1,2基金净值查询http:/fund.eastmoney/fund.html理财经理基本培训项目?客户开发技巧。（现有行内客户与行外）?客户访
23、谈实务技巧。（演练）?理财规划实务技巧。（演练）?资产配置与投资组合技巧。（演练）?产品说明与成交技巧。（演练）?客户资产管理与投资检视技巧。（演练）?客户经营与客户推荐技巧。（演练）?个人时间管理、目标管理与压力管理技巧。（演练）?基金分析与销售技巧。（演练）?保险规划与消技巧。（演练）销售前?现有客户有多少？从哪来？坐销与主动开发比例？?是否持续开发新客户？都怎么做？效果如何？?最有效率的客户开发方式：Tel Approaching?每周花多少时间在开发客户？?准客户名单资料库在哪里？登录内容包括？?3A客户筛选法则根据成熟度进行筛选?List 100报表?每周工作计画表?产品销售资料夹的
24、准备（向客户推荐的菜单）?个人服装仪容与专业风采销售中?赞美技巧（投其所好观察力）?KYC访谈技巧cOpen/leading/disturbing/close/summaryd积极倾听技巧（专注聆听不打岔）?市场解说能力技巧（宏观经济市场分析）?四个20的学习与运用?ABC法则的运用?资产配置与投资组合技巧技巧?产品说明与成交技巧（二选一FAB成交技巧）销售后?投资现况分析技巧?加码与减码的说服技巧?客户经营技巧（食衣住行育乐品味生活健康）?战略点的经营技巧?要求客户推荐介绍的技巧c让客户以你为傲d让客户时时刻刻找得到你（休假培训的代理通知）?个人时间管理?客户档案管理?压力管理与情绪管理把握人生中每一个精彩的瞬间！All Money Back Me Home!?2009/22010/7/30 18个月?留意政府加息周期进入第三阶段?永远不要跟政府作对！?永远要跟政府站在一起！2009/8/2291Practice Makes Perfect!练习练习再练习！2009/8/2292
