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1、理财顾问服务概述理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。理财顾问服务内容理财顾问服务是以客户为中心，以客户需求为向导，以客户价值创造和维护为宗旨，对目标客户实施关系管理和客户价值管理。理财顾问服务的特点：（1） 理财顾问服务是由商业银行向其客户提供的一项区别于传统银行服务的新的服务项目。（2） 理财顾问服务的内容是为客户提供的财务分析规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。（3） 在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的财务管理顾问服务管理和运用资金，并且承担由此产生的收益和风险。（4） 以第三方公正立场理财顾问服务要素：（1）
2、理财顾问服务的主题，商业银行；（2） 客体，服务对象；（3） 内容，包括财务分析与规划、投资建议、个人产品推介等专业化服务。客户分析1. 客户信息收集客户信息的范围包括：客户基本信息、帐户信息、交易信息、个人辅助信息、重要联系人或关系人相关信息等。2. 客户财务状况分析（1） 个人资产负债表（总资产=总负债+净值（净资产）个人负债根据到期时间长短可分为短期负债和长期负债；根据用途可分为个人使用资产负债、投资负债和消费负债；按照财产的流动性分类，个人资产可分为固定资产、流动资产。（2） 个人的现金流量表个人收入的来源和分类；个人费用支出的分类；个人现金流量表的编制。现金流量表的编制要符合的原则有
3、：真是可靠原则、反应充分原则、明晰性原则、及时性原则、本币反应原则、充分揭示原则。现金流量表主要包括以下几方面：年度、计量单位、现金流入流出情况。在编制流量表时，要注意以下几个方面：第一，以实现的资本利得或损失是现金流入流出科目，未实现的资本利得为期末资产与净资产增加的调整科目，不会现实在流量表中。第二，期房的预付款是资产科目，不是现金流出科目。因此每月房贷的缴款额应区分本金与利息：利息费用是现金流出科目，房贷本金是负债科目减少。第三，保险支出的处理（有没有储蓄性质费用、资产）。（3） 财务报表的分析和诊断收入类型及特点；收入稳定性分析和变动趋势分析；支出的分类、变动及大额之处的预期安排；资产
4、项目分析；负债项目分析；财务比率分析；家庭整体状况的分析和诊断。客户风险和其他理财特性分析客户风险特性是由许多因素决定的，例如年龄、经验财力、价值取向等。（1） 客户的风险类型保守型投资者、轻度保守型投资者、均衡投资者、轻度进取型投资者、进取型投资者。（2）客户类型的辨别，一般来说主要利用心理学的方法对客户的风险偏好进行测量与评估。（3）投资者风险类型与投资组合客户需求和目标分析客户的三个类别：A B C。“二八法则” 客户理财规划一个理财目标是否合理，必须针对不同客户的具体情况来确定。除了要区分客户目标是否必须以外，在制定时还必须了解一下几个原则：A. 制定理财目标时要具体化，并且将最终希望
5、达到的财务状态加以明确；B.将预留现金作为必须实现的财务目标来完成；C.作为制定理财规划方案的基础，客户的理财目标必须具有合理性和可实现性，而且，不同的计划之间应该没有矛盾；D.应区别哪些是短期目标、哪些是长期目标，并且在有关目标后面标明实现的时间；E.短期目标、中期目标和长期目标要同时兼顾，不可厚此薄彼；F.如果理财从业人员在进行规划时，客户的财务目标有所变动，应以书面形式加以确认。一个合理的理财目标应具备以下特点：可调整性、可实现性、可量化性、协调和层次性。现金流、消费和债务管理（1） 现金流管理（现金流量图、现金流量结构分析、现金流管理目标、应急金的准备）。（2） 消费管理（3） 债务管
6、理（78法则、债务成本、消费信贷的来源与管理、债务重组）。债务重组的原则：双赢性原则、适应性原则、一致性原则。债务重组的方法：个人自愿安排、债务舒缓计划、债务综合安排。保障管理理财产品分为以下五种属性：融资属性、保值属性、投资属性、投机属性和保险属性。税务管理个人所得税：个人所得税是指国家制定的调整个人所得税征收与缴纳义务权利义务关系的法律规范。中华人民共和国个人所得税法、中华人民共和国个人所得税实施条例以及财政部、国家税务总局发布的相关补充规定等。征收范围：略工资、薪金所得所适用九级超额累进税率，税率为5%-45%,月收入一旦超过每级应纳税所得额的最大值，超过部分就以同级税率征税。个体工商户
7、的生产、经营所得与企事业单位的承包经营、承租经营所得适用五级超额累进税，税率为5%-35%。劳务所得，20&，30%，40%。稿酬所得：稿酬所得适用20%的比例税，另外再按应纳税所得额减征30%，故其实际税率为14%。特许使用费所得，利息、股利、红利所得，财产租赁所得，偶然所得和经国务院财政部门确定征税的其它所得，20%。消费税。营业税。土地增值税，30%-60%。印花税，1988.10.1开始征，属于行为税。房产税。契税（土地、房产）。车船使用税税收管理基本原则：合法性原则、净收益原则、综合性原则、风险规避原则。基本的税务管理策略：（1）把握税务管理时机；（2）收入分解转移：合伙，家庭信托、
8、赠与、销售；（3）投资于资本利得；（4）杠杆投资；（5）利用税负抵免政策。投资管理（1） 投资组合管理。（2） 投资组合的原则：投资工具组合、投资时间组合、投资比例组合。（3） 投资组合管理。（4） 个人资产配置。个人理财业务营销客户关系个人理财业务是商业银行面对个人开展的特色业务，建立良好的客户关系成为影响个人呢理财业务开展的关键。客户关系管理日益成为商业银行开展业务、发展规模的关键。主要有以下原因：（1） 外部市场需求变化的需要。（2） 内部管理理念和管理模式变化的需要。（3） 核心竞争力提升的需要。（4） 信息技术发展的支持。客户关系概述客户关系是指企业为达到其经营目标，主动与客户建立起
9、的某种联系。客户关系管理定义客户关系管理（CRM）：现代信息技术、经营理念和管理思想的结合体，它以信息技术为手段，通过对以“客户为中心”的业务流程的重新组合和设计，形成一个自动化的解决方案，以提高客户的忠诚度，最终实现业务操作效益的提高和利润的增长。客户关系管理目标提高效率、拓展市场、保留客户、全员客户管理、有效管理、辅助决策。客户关系管理内容：客户营销（特征：信息沟通的双向性、战略过程的协同性、营销活动的护理型、信息反馈的及时性）、客户关系维护（留住老客户、寻找真正的盈利客户、挖掘客户的潜在价值）。 银行客户关系管理：所谓的客户关系管理（CAM）就是把每一个不同角度、不同层面所掌握的信息采集
10、回来后归纳到一起，形成一个很大的数据库，而且这个数据库是共享的这就是客户关系管理系统（CRM）的本质。.理财产品销售理财产品的销售包括四个部分：开发产品、宣传产品、提供理财产品、售后反馈。客户管理关系包括七个方面的内容：客概况分析（profiling）、客户忠诚度分析（persistency）、客户利润分析（profitability）、客户性能分析（performance）、客户为来分析（prospecting）、客户产品分析（product）、客户促销分析（promotion）中国银行业从业人员职业操守是中国银行业首部系统、完整的职业操守规定。凡在中国境内设立的银行金融机构工作的人员，均应
11、遵守职业操守，并接受所在机构、银行业自律组织、监管机构和社会公众监督。职业操守的制定旨在提倡高标准的职业道德行业规范，弘扬诚信、合规、尽职等职业价值理念，提高银行业从业人员整体素质和职业道德水平。从业基本准则：诚实信用、守法合规、专业胜任、勤勉尽职、保护商业机密与客户隐私、公平竞争。理财顾问服务和综合理财服务的区别：理财顾问服务，使之商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。但是商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品等进行产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于前款所称理财顾问服务。综合理财服务是指商业银行向客户提供理财顾问服务的基础上，接受
12、客户的委托和授权，按照与客户实现约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。二者的区别在于，在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并且承担由此产生的收益和风险。而综合理财服务活动，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方式和方向，进行投资和资产管理，投资收益和风险由客户或客户按照银行约定方式承担。结构性存款产品和一般存款储蓄产品的联系和区别：结构性存款产品是指结合了固定收益证券和金融衍生产品，其收益率与产品中规定的国际市场上的利率、汇率、证券或金融产品挂钩的组合存款。它与一般储蓄存款产品既有区别又有联系。结构性存款产品是在普通存款的基础上嵌入某种金融衍生
13、工具（主要是各类期权），从而使存款人在承受一定风险的基础上获得更高的收益。商业银行不得一般储蓄存款产品单独做理财计划销售，或将理财计划与本行储蓄存款进行强制性搭售。商业银行的理财计划中包括结构性存款产品的，其结构性存款产品应将基础资产与衍生交易部分相隔离，基础资产应按照储蓄存款业务管理，衍生交易部分应按照金融衍生产品业务管理。综合理财服务按照对象的不同，可以分为向特定客户提供的私人银行服务和向特定目标客户群提供的理财计划服务。私人银行服务，是指商业一行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投
14、资和资产管理操作的综合委托投资服务。理财计划服务，是指商业银行通过理财计划向客户提供的代理投资和资产管理操作非人综合委托投资服务。 按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和浮动收益理财计划。浮动收益理财计划又可以分为：保本浮动收益和非保本浮动收益理财计划。理财计划可以是商业银行针对特定目标客户群体设计开发的投资产品（以下简称理财产品），也可以是商业银行针对特定目标客户群体设计开发的原有产品、新业务产品，以及商业银行代理销售的产品组成的产品组合。商业银行通过理财计划销售本行产品形成的银行资产，属于银行清算资产。商业银行不得向特定客户承诺可获得的投资收益。在存款未实现市场化之
15、前，商业银行不得无条件向客户承诺高于同期存款利率的保证收益。商业银行通过理财业务交叉销售证券类、保险类产品时，应建立健全防火墙制度，防止不同业务风险的相互传染。 贷款期限在一年（含）以下的采用利随本清的还款方式，一年以上的采用按月还款方式，它包括两种：一是等额本息还款法：每月还款额=（贷款本金*月利率*（1+月利率）总还款期数/（1+月利率）总还款期数1；二是等额本金还款法：每月还款额=贷款本金/贷款期月数+（本金已归还本金累计）*月利率。个人汽车消费贷款：贷款期限5年（二手车3年），贷款比例自用车80%、商用车70%、二手车50%巴塞尔资本协议，主要有四部分内容：内容点详细内容资本构成银行的
16、资本分为核心资本和附属资本两大类，且附属资本规模不得超过核心资本的100%。资产信用风险分级根据资产信用风险的大小，将资产分为0、20%、50%、100%四个风险档次。表外授信业务监管通过设定一些转换系数，将表外授信业务也纳入资本监管。资本监管规定银行的资本与风险加权总资产之比不得低于8%，其中核心资本与风险加权总资产之比不得低于4%。2004年6月正式发表，在信用风险和市场风险的基础上，新增了对操作风险的资本要求；在最低资本要求的基础上，提出了监管部门监督检查和市场约束的新规定，形成了资本监管的“三大支柱”。资本充足率资本/风险加权资产（核心资本+附属资本）/信用风险加权资产+（市场风险所需资本+操作风险所需资本）*12.5中华人民共和国商业银行法发布并实施规定银行的资本充足率不得低于8%将银行分为核心资本（包括实收资本、资本公积、盈余公积、未分配利润、少数股权等）和附属资本（包括重估储备、一般准备、优先股、可转换债券、长期次级债务等）。附属资本不得超过核心资本的100%，计入附属资本的长期次级债务不得超过核心资本的50%。资产利润率（ROA）=净利润/总资产股权乘数（EM）=总资产/股东权益。
