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1、信用社（银行）的贷款营销策略农村信用社市场营销管理过程的四个步骤一、寻找、发现和分析、评价市场机会农村信用社可以利用市场细分的方法去发现市场机会。农村信用社面临的市场是形形色色的客户，他们有着不同的需求和特性，既有共同性又有显著的差异。根据客户的异质性，选用一定的可衡量的标准，将市场细分为更小的子市场，这样在农村信用社面前的就不再是笼统的模糊不清的市场，而是明晰的有不同特征的市场，农村信用社从中就可以发现未满足的需求，发现市场机会。二、市场细分与选择目标市场所谓“目标市场”，就是农村信用社决定要进入的那个市场部分，也就是农村信用社拟投其所好、为之服务的那个客户群。应当看到，农村信用社所面临的市
2、场，不论是个人客户市场，还是组织客户市场，都有许多的客户群，它们各有不同的需要。因此，一般地说，任何农村信用社都不可能很好地满足所有的客户群的不同需要。为了提高农村信用社的经营效益，农村信用社必须根据营销市场上客户的欲望、需求、习惯、行为等因素，将整个市场细分为若干需要不同的金融服务和市场营销组合的市场部分或亚市场，并且根据自己的任务和目标、资源和特长等，权衡利弊，决定进入哪个或哪些市场部分，为哪个或哪些市场部分服务，选择目标市场，确定服务范围。三、发展市场营销组合和决定市场营销预算农村信用社在市场营销管理过程中采取适当的市场定位战略之后，就要进一步为其目标市场发展市场营销组合，并决定市场营销
3、费用开支和分配。市场营销组合就是农村信用社为了满足其目标客户群的需要而加以组合的可控制的变数，其基本变数包括产品、价格、分销和促销。农村信用社在营销管理中应分别就这4个因素制定适当的策略，并将他们加以适当组合，以争取最佳的整体营销效果。四、执行和控制市场营销计划执行和控制市场营销计划是整个市场营销管理过程的一个带有关键性的、极其重要的步骤。为了贯彻执行市场营销计划，有效地进行各种市场营销工作，农村信用社必须建立和发展市场营销组织，推行以客户为中心的管理模式，使农村信用社的金融服务职能综合化，为客户提供全方位的金融服务；建立和完善客户经理制，由客户经理作为农村信用社金融产品的营销人员，代表农村信
4、用社为客户提供存款、贷款、中间业务等全方位金融服务；在高级管理层要有专人负责领导全社的整个市场营销工作，而且在工作中要与负责人事、财务等工作的其他高级管理人员密切协助，集中农村信用社的各个部门的一切力量、资源，千方百计地满足目标客户的需要，以实现农村信用社的战略任务与目标。农村信用社市场产品组合策略一、拓宽农村信用社产品组合的广度拓宽农村信用社产品组合的广度是指农村信用社产品线的多少。农村信用社可以增加一条或几条产品线，以进一步扩大农村信用社产品或服务的范围，实现产品线的多样化。拓宽农村信用社产品的广度可以充分发挥农村信用社的技术、人才、资源等优势，实现多元化经营，不断扩大市场，吸引更多的客户
5、；同时，通过业务多元化也可以分散经营风险，降低总成本，提高经济效益，增强竞争力。二、增加农村信用社产品组合的深度农村信用社产品组合的深度是指构成产品组合的各条产品线所含产品项目的多少。增加深度便是在农村信用社原有的产品线内增设新的产品项目，增加产品线深度可以是农村信用社产品适应不同的客户或同一客户的不同层次的需求，提高同一产品线的市场占有率，从而增强农村信用社的竞争能力。三、产品集中策略产品集中策略是农村信用社通过减少产品线或产品项目来缩小农村信用社的经营范围，实现产品的专业化，将有限的资源集中于一些能带来较大赢利的产品组合上。产品集中策略是以市场细分为基础的。农村信用社通过对市场的调查与分割
6、，选择产品需求量特别大的市场，集中精力在这些市场上开展业务。它可以使农村信用社发挥业务专长，提高服务质量，集中资源优势占领某一市场，并可大大降低经营成本，获得盈利。这种策略的缺点是农村信用社经营集中于几个产品，不利于综合运用农村信用社的各项资源；另外，经营风险可能会增加，因为产品的品种较少、客户过于集中，农村信用社的应变能力会有所下降。 农村信用社促销策略促销是指农村信用社将其金融产品与服务向客户进行报道、宣传以说服、促进和影响他们来使用金融产品与服务的一种活动。其手段主要有广告、人员推销、公共关系和宣传报道、销售促进等，每一种手段又有多种方式、方法。一、广告广告是指农村信用社支付一定的费用，
7、通过种种媒介把金融产品信息传递给广大目标客户，以促进金融产品销售的一种方式。农村信用社的广告可分为两种类型，即“形象广告”和“产品广告”。形象广告的目的是为了扩大农村信用社的知名度，提高其美誉度，给客户留下值得信赖、亲切并能提供最佳服务的形象，以便客户成为回头客；产品广告是对农村信用社提供的金融产品服务进行宣传。从金融业的竞争态势和业务发展看，形象广告应成为农村信用社广告的重点，形象的塑造是一种更高层次的竞争，良好的企业形象能获得客户的信任，从而吸引更多的客户。二、人员推销人员推销是农村信用社排除客户经理向客户面对面地介绍所推销的金融产品或服务的特点、作用、使用程序及费用等，并随时解答客户对推
8、销的金融产品或服务的有关疑问。由于金融产品和服务的复杂和专业性，人员推销成为农村信用社金融产品销售成功的一个关键因素，也是提高客户忠诚度和购买更多金融产品的有效手段。这是农村信用社最主要的促销方式。客户经理是农村信用社人员推销的主体，作为农村信用社金融产品的营销人员，客户经理代表农村信用社为客户提供存款、贷款、中间业务等全方位金融服务，是客户与农村信用社联系的纽带，其基本职能是收集信息、开拓市场、满足需要和提高客户忠诚度。而这些都要求客户经理必须具有全面的知识和掌握多种营销技巧，所以，农村信用社要加强对客户经理的选拔、培训、考核和管理。三、公共关系和宣传报道公共关系是农村信用社以相互满意的双向
9、交流为基础，通过良好声誉和可以信赖的行为影响舆论的一种有计划的努力。农村信用社公共关系的主要职能是通过向客户传递理念性和情感性的企业形象，以及金融产品与服务的信息，争取客户对农村信用社的好评，处理不利于农村信用社的业务往来关系，激发公众的金融消费欲望。农村信用社公共关系的对象和范围主要包括居民、工商业、事业单位、同业机构、内部员工、地方政府、新闻媒体、社会公众等。宣传报道是公共关系活动中的一个重要部分，在促销预算偏低的情况下，宣传报道是宣传农村信用社形象与产品形象的有效方式。四、销售促进销售促进是除了人员推销、做广告、公共关系和宣传报道以外的刺激客户购买的种种销售活动。其方式繁多，灵活多样，具
10、有非规则行和非周期性，往往用于短期的和额外的促销工作。其短期效果比较明显，其作用主要体现在两个方面：一是通过向客户提供某些额外收益（如赠品），吸引新客户和报答忠于农村信用社的老客户；二是可以补充和配合其他促销活动和手段，加强沟通。五、促销组合农村信用社要取得金融产品促销效果的最优化，就必须综合考虑自身财力大小、市场的性质、金融产品品种的特性、促销目标和促销策略等因素对这些促销手段进行选择和搭配，安排和决定适当的促销组合。农村信用社的贷款营销策略农村信用社营销环境的变化既为农村信用社开拓业务领域、扩大信贷投放提供了条件，也给农村信用社整合资源、加强管理提出了挑战。顺应环境的变化，趋利避害，需要农
11、村信用社扬长避短，根据自身的优势和外部的需要，制定正确的贷款营销策略。一、树立贷款营销理念，建立营销组织农村信用社开展贷款营销工作，必须彻底摒弃信用社贷款“皇帝女儿不愁嫁”的思想，导入营销观念，由以我为中心转向以客户为中心，真正把客户利益放在首位。要结合产权制度和组织形式改革，建立和发展市场营销组织，配备专门人才，统率营销管理，通过专门的市场营部门开展市场调查，监视和预测环境变化，拟定市场营销战略报告，负责市场营销计划的执行和控制。二、合理选择贷款目标市场，调整信贷结构，创新贷款品种服务“三农”是农村信用社的职能定位，但由于每个农村信用社所处环境不同，当地的自然条件、经济发展水平、产业结构、农
12、民主要收入来源、金融竞争格局、农民的金融意识等情况不同，因此，每个农村信用社都要根据当地的实际情况和自身的条件，通过市场调研，在市场细分的基础上合理选择贷款目标市场，创新贷款品种，调整贷款结构。农村信用社信贷结构的调整要根据农村经济发展新阶段的特点，紧紧围绕农村产业化经营、农村经济结构和就业结构调整、城镇化发展、农村基础设施建设，围绕提高农民消费占比确定贷款投向。一是支持农业生产布局调整，支持宜于当地发展，且具有区域比较优势和特色的农业支柱产业和主导产品发展；二是支持农村市场体系建设，支持农产品储藏、运输、加工、分类和包装等市场配套建设；三是支持调整农产品结构，发展优质专用无公害农产品；四是支
13、持农村产业结构调整，支持种养相结合、贸工农一体化的产业经营；五是随着农村水电路等基本设施的水平的提高，启动农村消费信贷市场，支持农民购买中高档消费品，支持农民住房建设。在贷款品种的创新上，农村信用社要围绕客户日益多元化的金融服务需求，采取多种措施，通过仿效竞争者、改善现有金融品种、提供一揽子金融服务等方式不断进行信贷业务创新，努力提高有效信贷投入。三、实施贷款业务品牌化战略农村信用社在贷款营销中应积极实施贷款品牌化战略，逐步做到以品牌统领业务，提高和扩大农村信用社贷款业务品牌的知名度、客户对农村信用社的忠诚度及品牌在客户心目中的品质与品牌联想度，以全面提升农村信用社的品牌资产。四、整合贷款业务
14、流程为适应农户贷款额小、分散的特点，农村信用社要对现行的贷款业务运作流程进行科学梳理，明确贷款营销、贷款风险评估、授信管理和贷款定价等不同环节的权力和责任。根据信用风险、操作风险和道德风险等不同风险因素的控制要求，整合不同的管理制度和管理工具。按照客户的需求和为客户提供最方便、最优质服务的思路重新设计各项业务流程。区分不同的客户群，按照风险程度的不同，设计不同信贷业务流程，并将决策点定位于业务流程执行的地方，在业务流程中建立控制程序。五、采用适当的贷款定价方法贷款利率高低是影响农村信用社利润与销售量目标的主要因素，农村信用社应从实现其战略目标出发，全面考虑成本、需求、竞争和有关金融政策等影响因
15、素，科学确定贷款利率。可以根据具体贷款品种的特性，分别采用定价策略。六、加强贷款促销一是要积极推行客户经理制。由于农村信用社贷款产品具有复杂性和专业性强的特点，通过面对面的接触，能够反复说明贷款的特点和服务功能，能够根据了解客户的愿望、需求等偏好，及时调整贷款产品和服务。同时，热情友好的接洽和宣传，可以密切农村信用社和客户的关系，增强客户对农村信用社的信任感，所以人员推销应是贷款促销的主要手段。为此，农村信用社要重新设置和整合各部门、大力推行客户经理制，将农村信用社的存款、贷款、中间业务等业务品种统一交由客户经理负责，由客户经理向客户提供一体化营销和全面的金融服务。二是要注重公关活动，通过宣传报道、赞助公益活动，向客户和社会公众传递贷款和其他金融产品与服务的信息，努力争取客户对农村信用社的好评，让客户和社会公众了解并增强对农村信用社的好感和信任，从而乐于接受农村信用社所提供的贷款及其他金融服务。
