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1、信用社（银行）贷款营销典型材料扶筋壮骨总关情聚焦县农村信用社抓贷款营销促产业发展工作今年以来，县农村信用社以先进性教育活动促贷款营销，把产业发展的成效体现在具体工作中，坚持“抓机遇、调思路、抓营销、兴产业、促效益”的经营方针，既做大做强了信贷规模，又调整优化了信贷结构；既支持了县域经济的发展，又促进了经营效益的提高，实现了“多赢”目标，更赢得了广大干部群众的心。抓机遇 培育黄金客户群体县联社决策者抓各种机遇不放松，使“黄金客户”的培养，支农再贷款的争取，干部群众的信任等各项工作在抓机遇中取得了显著成效。一是抢抓了商业银行授权授信上收的机遇。针对商业银行改革步伐的加快和其授权授信的相应上收，信贷
2、业务逐步淡出县域经济的实际和比较宽松的信贷投放环境，县联社及时调整信贷投向，实行在客户中挑选“黄金客户”的经营策略，充分发挥信用社贷款规模增加快、服务便捷等优势，把原来商业银行的“黄金客户”利用信贷牵引的办法发展为信用社的“黄金客户”。在全省百强乡镇企业中，县拥有8家，而这8家乡镇企业全部是信用社的“黄金客户”。二是抢抓国家货币信贷政策向西部倾斜优惠政策的机遇。近几年，国家加大了对西部地区的资金扶持力度，县联社积极利用好了人民银行支农再贷款这一货币信贷政策，一方面在管好用活支农再贷款上做文章，另一方面在积极争取更多的支农再贷款上做文章。县联社督促各信用社放准、放活、放好支农再贷款，按规定建立台
3、帐，定期向人民银行书面上报支农再贷款使用情况，主动接受人民银行的督促、检查、指导，积极建言献策，力争实现多赢目标。同时，及时向县政府汇报，由县党政、县人行、县联社主要负责同志多次向人行兰州中支、定西中支汇报再贷款使用情况和县域经济发展情况，取得了人民银行的大力支持，支农再贷款切块内限额7000万元，切块外增加到了3000万元，成为县农村信用社支农的重要资金来源之一。三是抢抓农村信用社改革试点的机遇。县联社着力打造“人民自已的银行、农民朋友身边的银行”品牌，使这一形象直观的宣传词不但让老百姓乐意接受，而且得到了各级党政和各个部门广泛认同，成为县农村信用社最恰当、最合身的行业形象。如今，包括各级领
4、导在内的很多人都说：“现在能贷上款的也只有农村信用社”。这一优势品牌的效应，使广大干部群众对农村信用社的支持力度进一步加大，大家踊跃向农村信用社存款，在今年的全县经济工作会议上，县政府奖给联社贷款营销奖金4万元，政府奖励银行的这一先例在全县引起了强烈反响。四是抢抓县域经济发展对农村信用社依赖性强的机遇。县联社针对农村资金外流多，县域资金回流难的问题，每逢向县党政汇报工作或在有关会议上发言，都要把这一问题和农村信用社资金实力有限的困难向广大干部及领导干部反映，久而久之，这一制约县域经济发展的“瓶劲”问题引起了全县各级领导的高度重视，仅今年上半年，县上就有7个涉农部门的结算帐户开到了农村信用社；全
5、县部分行业干部职工的工资交由农村信用社代理；新型农村合作医疗保险业务也由农村信用社代办，成了省内新型农村合作医疗试点县市中唯一由农村信用社代办的县。调思路 明确信贷支持方向 县联社决策层针对县域经济发展现状，经过数十次的分析与探讨、实践与对比，彻底改变了“一刀切”的信贷支农模式，将全县27个良莠不齐的信用社分为深山区、山坪区、城川区三种类型，提出了“按地域确立信贷支持重点，按支持重点配置信贷资金”的信贷支农工作新思路，把经营目标定位于农村，把信贷投向定位于农业，把服务对象定位于农民，坚持信贷结构调整促进农业结构调整，确定深山区农村信用社支持农户传统种养业为工作重点，以发放农户小额信用贷款为主；
6、山坪区农村信用社在满足农户种养业资金需求的基础上，支持农副产品加工、运销和规模种养业；城川区农村信用社重点支持农业产业化、农业产业结构调整、建筑业和非公有制经济的发展。按照这一分类指导的信贷支持原则，县深山区农村信用社支持形成了50多万亩的洋芋种植基地；山坪区信用社支持的以洋芋淀粉加工、运销为主的洋芋产业和以养羊、养牛、养猪为主的畜牧产业已初具规模，起到了连结城川区与深山区产业链条的作用；城川区信用社在支持龙头企业、非公有制经济、以建筑业促劳务输出等方面充分体现以其主导地位。信用社的鼎力支持，在全县初步形成了洋芋、蔬菜、花卉、畜牧四大支柱产业，出现了“川川花草香，村村牛羊壮”的喜人局面，农民也
7、从支柱产业中获益1373元，占总收入的80.5%。抓营销 做大做强信贷规模很多人认为农村信用社的信贷资金是“皇帝的女儿不愁嫁”，而县联社的决策者却认为“皇帝的女儿也愁嫁”，原因就是为信贷资金找个好“婆家”，放得出，收得来，有效益。前几年，农村信用社信贷责任追究制度的落实，触及到了部分人员的切身利益，个别人员还受到了行政处分，信贷人员中出现了少放少收少担风险，不放不收不担风险的“惧贷”、“惜贷”现象，信用社信贷资金闲置问题突出，直接影响到了经营效益。面对这种不利局面，联社一班人审时度势，响亮地提出了全员抓贷款营销的口号，联社理事长同志在一次工作会议上讲道：“要实行全员抓贷款营销，领导同志带头抓，
8、非信贷岗位的员工人人都有介绍营销贷款的义务，但坚持的一条原则就是符合政策规定，放得出、收得来，谁介绍贷款谁就是第一责任人”。有了这种营销理念上的革新和明确的责任追究制度，联社上下初步形成了良好的贷款营销氛围，2004年和今年上半年，全县农村信用社贷款规模分别净增了6103万元和5329万元，资金运用率同比增加了14.5个和23.3个百分点。兴产业 支持县域经济发展的洋芋远销国内外挣大钱，引进国外先进生产设备搞加工；蔬菜走上超市货架去销售；畜牧业以引进澳大利亚纯种荷斯坦奶牛为突破口；花卉走向了工厂化生产和种球的自产道路；建筑业享誉省内外，拥有18家省级资质公司，每年带动约4万多农民进城务工的大产
9、业这一切都没有离开过农村信用社在各个时期的鼎力支持。一是支持了洋芋产业。在农村信用社每年4000万元资金的扶持下，、等3家洋芋淀粉加工龙头企业引进了国外最先进的生产线，将食用洋芋加工成工业用品；、等200多户个体洋芋加工户将小洋芋加工成食用淀粉、粉制品，、等运销大户将洋芋销往全国各大城市，拓宽了洋芋的消化渠道。信贷资金的投放，拉动了民间资本注入洋芋市场，每当洋芋上市，在全县的收购点、加工点流动的资金达3亿元，打工的农民近万人，每月赚回劳务收入500万元，每天运销洋芋或洋芋制品的汽车达三四百辆，农用车1000多辆，洋芋的产业链条在信用社信贷资金的扶持下越拉越长。二是支持了蔬菜产业。经济长廊带的1
10、2家农村信用社每年投放蔬菜种植贷款900多万元，蔬菜贩运贷款600多万元，蔬菜专用肥、菜籽、地膜、农药等系列化服务贷款100多万元，为蔬菜产业的产前、产中、产后提供了有力的信贷支持，也为蔬菜产品的提质、增效、上档次、上规格增添了后劲，腾胜公司自产的无公害精品蔬菜走上了省内各大超市，实现了蔬菜在货架上销售。三是支持了花卉产业。县联社支持、繁育中心等花卉公司建成花卉示范园区1500多亩，并逐步实行了种球国产化，降低了花卉生产成本，并带动花卉种植农户3600多户，走“公司+基地+农户”的发展模式，带动周边群众发展花卉生产，仅今年上半年新建花卉种植温室104座，新增花卉种植面积730亩，带动农户700
11、多户。四是支持了畜牧产业。县联社投放信贷资金3600多万元，发展规模养殖21300多户。特别在今年、两家乳业公司引进的1070头纯种荷斯坦奶牛项目实施过程中，企业在无法融通到资金，合同难以履行，企业信誉在国际上即将受到影响的情况下，县联社及时发放贷款900万元力挽狂澜，危难之时见真情，全县广大干部群众无不对联社这种“雪中送碳”的信贷支持大加赞赏。五是支持了建筑业。的建筑业享誉省内外，每年的产值超过15亿元，18家省级资质建筑公司的400多名项目经理带领着4万多农民工进城务工，在赚回劳务收入的同时，建筑企业完成其原始资本积累后纷纷反哺农业，回到家乡投资办厂，形成了良性互动的产业发展格局，如、等龙
12、头企业都是发展建筑业起步，做大做强建筑业后投资发展龙头企业，而这些公司在20多年的市场竞争中，都是信用社由小到大、由弱到强扶持起来的，仅今年前半年，信用社就投入信贷资金2300多万元，支持建筑企业承揽建设项目，在建设城市的同时，带领农民工赚回劳务收入，增加企业经济效益。可以说，如果没有信用社在各个时期的信贷支持，就没有建筑业今天的辉煌。促效益 努力提高盈利水平 在抓贷款营销扩张总量的同时，县联社十分注重增量的优化，实行了新增不良贷款责任追究制度，2003年、2004年，新增不良贷款仅占贷款投放总量的1.1%和0.34%。在资金营运方面，坚持天天扎算资金头寸，经营班子每5天算一次头寸帐，灵活调剂资金，某个社闲置资金多，就把适当的贷款项目推介到该社，使每个信用社的资金时常处在满负荷运营状态。在拆出拆入资金方面，坚持经常预测信贷资金需求，在一、三季度信贷投放旺季，多方联系拆入资金，以满足信贷资金需求，资金相对宽松时，及时归还拆入资金，降低经营成本。正是有了这种“精明”的算帐办法，才使得信用社经营效益一年迈上一个新台阶，2004年盈余同比增加75%，今年上半年盈余同比增加87%。
