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1、农村信用社小额农贷营销策略思考 小额农贷因其灵活、方便深受广大农户喜爱，成为农村信用社新的效益增长点。但小额农贷如何适应农村产业结构调整的需要，农村信用社如何进一步拓展小额农贷的营销空间，正视小额农贷面临的问题，有效防范小额农贷风险，仍是实践中亟需解决的课题，分析这些问题，对于进一步端正支农方向，实现社农“双赢”具有重要的现实意义。一、把握政策导向和市场定位营销小额农贷的可行性和必要性农村信用社按照人总行农户小额信用贷款管理指导意见，广泛建立了农户信用等级评定制度，基本解决了农民贷款难，较好地培育了社会信用。在农村，随着农业产业结构调整步伐的加快，个体私营经济的异军突起，农户贷款的需求面和需求
2、量不断扩大，为小额农贷提供了巨大的市场空间，同时也使农村信用社发展小额农贷成为可能。据某市信用社7月末贷款结构分析，农户贷款占53.9%，农村工商业及农经组织贷款占28.7%，其它贷款占17.5%，其贷款收益水平分别为63.5%、16.3%、20.2 %，显而易见，农户贷款占比大，且收益率高，应是农村信用社信贷结构调整的基本方向，营销小额农贷则是优化信贷资产质量，提高经营效益的必然选择，应成为新形势下农村信用社新的信贷经营理念。现阶段，农村信用社网点均分布在县（市、区）及农村乡镇，而这一区域的企业（公司）效益普遍不佳，而且大量改制逃废、悬空金融债务，农村信用社信贷资金进入企业（公司）市场风险极
3、大。新的信贷载体主要是农户及崛起的城镇个体工商户。因此，农村信用社应把握市场变化，立足农村，服务“三农”，大力发展小额农贷，巩固在农村信贷市场的主导地位，赢得可持续发展。二、实行分类指导，提升小额农贷经营层次营销小额农贷的途径目前，农村信用社小额农贷营销存在着范围不广、层次不高、质量不佳、方式不优、责任不清、额度失衡等诸多问题。造成这些问题的原因是多方面的。既有农村信用社体制性羁绊与在农村金融体系中应处的基础地位不对等的矛盾存在，又有小额农贷承贷主体的弱势弱质与农村信用社追求资产高效、安全之间的矛盾无法回避；既有农村信用社信贷管理的严格性与实际操作中的粗放营销之间的矛盾难以消除，又有社会信用环
4、境不佳与农村信用社借入再贷款的硬负债、硬投放、软收回之间的矛盾相互交织。因此，推广小额农贷应坚持稳中求进，实行分类指导的营销策略。当前，营销小额农贷应重点围绕三个层次，实施三大营销策略。一是围绕农村农户及各类种养专业大户，实施农户信贷客户经理营销策略。农村农户及各类种养专业大户大都以土地经营为基础，散居在农村各个村组，单靠农村信用社员工服务很难满足农户要求。必须在村组聘请有一定营销能力的人充当农村信用社的“使者”。据对某市调查，他们为了解决农村信用社服务农民“腿短”问题，村村聘请农户信贷客户经理，实行按代办业务量计酬，使小额农贷迅速发展。今年，通过农户信贷客户经理发放小额农贷逾3亿元，占当年新
5、增小额农贷的60%以上。这种让农民不出门、不跑路就能获得贷款的客户经理队伍被农民朋友称为“家门口的信贷服务队”。二是围绕城镇个体经营户实施员工责任营销策略。城镇个体经营户、农村务工经营户、农产品加工贩运大户是农村信用社拓展小额农贷市场不可或缺的“黄金客户”，都有资金流动性强，不易监管的特点。如何服好务呢？应充分发挥员工的作用，实施员工责任营销，将对这些“黄金客户”的营销责任包括营销金额、期限、收息额等落实给农村信用社责任心强、无违规放款、有营销担保能力的内部员工，由其引荐、介绍到农村信用社办理小额农贷，并对所营销的贷款承担保证担保责任，实行“五包”，即包放、包管、包收、包效、包赔。以此让员工都
6、来关心小额农贷，不断增强全员的经营意识、责任意识。三是围绕中小民营企业实施专项营销策略。县域经济民营化后，一批有效益、前景看好的中小民营企业脱颖而出，对于中小民营企业所需流动资金，可派专职驻厂信贷员参与企业生产销售的全过程，实施专项营销策略，既可为资金相对富裕的农村信用社培植良好的信贷载体，又可成为农村信用社效益的“蓄水池”。同时，农村信用社应把开发住房按揭贷款、农民消费贷款、助学贷款纳入小额农贷营销范畴，不断丰富发展小额农贷的内涵和外延。三、强化内部管理，改进服务方式营销小额农贷的风险防范小额农贷营销涉及面广，受理量大，借款人对贷款的时效性要求较高，因此，必须改进服务方式，提高服务效率，寓管
7、理于服务之中，达到防范小额农贷营销风险的目的。一是严格小额农贷的授权管理。人是防范信贷风险的第一因素，在当前农村信用社多级法人经营体制下，小额农贷权力的过度膨胀，只会加剧信贷资产的恶化。因此，必须从小额农贷授权管理入手，加强对营销人员的权力约束。上级行业自律组织要依据基层信用社的管理水平、信贷经营环境实行“区别授权、分层经营、分级决策”的小额农贷授权管理机制，明确营销人员的职责权限，加强约束监管，真正使小额农贷按程序发放、按制度管理，确保其良性循环。防止违规越权发放，或因责任不清，致使贷后无人管理和清收，造成贷款风险。二是小额农贷营销额度要适度，发放方式要选准。小额农贷采取“一次核定、随用随贷
8、、余额控制，周转使用”的办法，关键是“一次核定”要准确。依据借款人的生产经营项目、经营能力和个人信用状况，一般农村农户信用贷款的额度应控制在2万元以内。超过信用贷款额度，要采取法人保证、自然人保证、联保方式，或以农户大宗农机具、家用电器等设立抵（质）押。三是要建立和完善小额农贷各项管理制度。目前，宏观上对小额农贷只有一个指导意见。在这个指导意见指导下，各地信用户、信用村、信用镇（乡）的等级评定标准不一，缺乏规范统一的农户信用等级评定制度和操作规程，对小额农贷营销中出现的一些操作上的违规现象和问题缺乏责任处罚的依据，小额农贷潜在的风险隐患较大。四是运用科技手段，加强小额农贷营销管理。尽快开发利用计算机网络等信息技术处理小额农户营销业务，不断提高农村信用社小额农贷的服务层次、管理水平和经营效率。五是加强对小额农贷营销人员的培训和职业道德教育，提高其政策法律水平和操作技能，培养其爱岗、敬业、守业意识，确保小额农贷业务稳健发展。
