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1、论文：对农村信用社加快发展中间业务的“深层思考”当前，国家宏观调控力度不断加大，经济金融形势复杂多变，金融业竞争日益加剧，农村市场多头竞争格局初步形成，给农村信用社带来前所未有的压力和挑战。激烈的市场竞争势必需要更加多样化、多层次的金融服务，传统的存贷业务已远远不能满足市场的需要，中间业务已成为金融竞争的新战场。农村信用社如何在竞争中创新思路加快转型、占有市场一席之地，是当前亟待研究和解决的重大课题。现就农信社如何拓展中间业务谈几点笔者的不成熟认识。一、农村信用社中间业务发展现状及存在的问题（一）中间业务处于起步阶段近几年来，农村信用社逐步将发展中间业务提到重要议程，对发展中间业务不断加大投入
2、，促进中间业务迅速发展。但从中间业务收入和产品层次来看，我们还处在起步阶段，收入比例远远低于国有银行和股份制商业银行，在服务产品上还比较单一，其特点：一是银行卡业务高速增长，消费金额急剧扩大，一般居民逐渐习惯于使用银行卡，农村的卡发展空间巨大，是农村信用社业务拓展的重点。二是代收代付业务总量、笔数不断增大，业务范围包罗万象。目前，农村信用社代收代付的服务范围已发展有代收话费、电费、手机费、税款、社会保险基金、各类罚没款及代发工资等等。三是代理业务市场逐步扩大，目前开办代理保险业务、证券“第三方”存管、代理部分财政性业务等。（二）中间业务存在的不足和困难1、对中间业务认识不足。从信用社自身来看，
3、农村信用社受传统经营思想的束缚，业务经营基本上局限于“一存一贷”的旧模式，仍然以利息收入为主要收入来源，中间业务在很大程度上，仅当成为企业提供优质服务，吸收和稳定存款的一种附带的服务项目，减弱了中间业务收取费用增效创收的功能，以能吸收多少存款作为是否开办中间业务以及开展好坏的标准。从社会方面看，多数农民由于地理位置相对封闭以及金融知识缺乏，对农村信用社收取手续费缺乏认识，致使农村信用社中间业务开展中出现无统一标准的收费费率，少收费、无偿服务的情况时有发生，使农村信用社信用价值扭曲错位，为新兴的中间业务正常健康发展埋下隐患。2、产品品种单一、创新力度不够。一是农村信用社的中间业务发展起步较晚，在
4、产品品种上仅局限在一般的结算和代理业务上，业务范围狭窄、业务量小，只能为客户提供中介性质服务，远不能满足客户需要，与市场的需求量存在较大矛盾。二是农村信用社中间业务产品利用信息技术的程度较低，电脑系统开发不成体系，没有互连互通，许多产品功能受到限制。三是农村信用社业务发展尚处在初级水平，产品层次低，高附加值的产品少，竞争处于低水平。3、农村信用社中间业务管理机制不健全，缺少完整的组织管理和统一明确的发展战略规划。虽设置业务拓展部门，但在管理、职能、人员等配套上明显不足，很多行社一块牌子一个兵。总体上，中间业务呈现自成体系、分散经营、分散管理的局面，中间业务处于单项开发分散管理的状态，分工合作不
5、严密、职责不清、办法不一，造成农村信用社开展中间业务“三难”即：总体规划难、组织协调难、整体协调难，从而阻碍了农村信用社中间业务的发展。4、中间业务的发展受政策制约因素大。由于我国实行严格的银行、证券、保险分业经营，农村信用社拓展中间业务的空间小。同时利率依然由中央银行统一制定，农村信用社的调节范围有限，大量与利率相关的中间业务产品无法开办，也制约了农村信用社中间业务的发展。5、业务人员素质有待提高，不能很好适应中间业务发展的要求。中间业务产品需要高素质人才进行经营和管理，特别是高附加值的中间业务更是如此，我们不乏传统业务经营管理的能手，但既精通基本业务又懂得金融非银行业务等专业知识的复合型人
6、才却少之又少。中间业务对多数员工来说还是一个新课题，涉及范围广，思维更新跟不上其发展的要求。6、信息网络系统还落后。中间业务发展必须要借助以电子通讯和计算机为中心内容的金融电子化，由于各地发展不平衡、农信社管理体系制约，加上财务资源有限、技术基础薄弱等原因，对科技投入和开发力度不够，虽然建立了电子联行等支付结算系统，但系统覆盖面有限，不能满足全国性结算以及网上支付等市场需要，这在很大程度上遏制了中间业务的进一步发展。二、大力发展中间业务的现实意义（一）中间业务是增强竞争能力，取得竞争优势的重要手段。随着市场竞争的加剧，银行择优客户，客户也在挑选银行，特别是优质客户更看重银行服务水平的高低，能不
7、能满足需求成为其选择银行的主要标准。哪家银行能在更多的领域内和更大程度上快捷准确地解决客户的金融需要，客户就会主动和自愿地选择哪家银行，哪家银行就会争取到更多的客户、更多的业务和收入，哪家银行就会得到更快的发展，否则，就会失去客户，业务就会相对萎缩。由此可见，要在竞争中争得主动，取得优势，就必须在加快传统业务发展的同时，根据市场变化和客户需要，大力开拓新业务，适时推出发展新的金融产品、金融工具和新的服务手段，不断扩大农村信用社的业务领域和服务功能。（二）发展中间业务是农村信用社适应经济形势的必然选择。当前，加快转变经济发展方式，积极推进金融创新，着力优化经济结构和提高经济增长质量，推进金融创新
8、和业务转型已成为银行业金融机构的共同战略目标。同时随着我国资本市场、保险市场不断发展，国家重点培育资本市场、保险市场，优质客户直接从资本市场筹集资金，银行的发展空间逐渐减小，资金分流压力巨大。对于农村信用社来说，可以选择的优质客户也越来越少，传统的存贷款业务发展空间日益缩小，发展中间业务成为农信社必然选择。（三）中间业务是农村信用社提高赢利水平的主要渠道。中间业务不需占用或少占用资金，主要通过为客户服务获得收入，具有风险小、投资少、收益高的特点，相对于贷款成本要低得多。中间业务是表外业务，它不在资产与负债表内具体反映，但可以改变当期收益，并在总体上影响资产的收益率。对农村信用社而言，提高经营效
9、益，开拓新的效益增长点，中间业务具有极大的潜力。发展中间业务可以改变我们农村信用社单一的资产形式和获利手段，从而改善农村信用社的资产结构，提高总体资产质量，取得较为稳定的经营成果。（四）中间业务是农信社降低资金成本、优化负债结构的客观需要。目前农村信用社经营收入主要来自存贷款之间的利差。在贷款结构既定的情况下，谁的低成本存款比重大，谁的存款成本就低，存贷利差就大，谁就能够获得更多的收益。要改善业务经营，除努力提高信贷资产质量，加强收息和控制不必要的支出外，很重要的任务就是要优化存款结构，降低资金成本。大力拓展中间业务，如开办现金管理业务、信用卡业务、借记卡业务、信用证业务、代发工资、代收各种费
10、用、代理保险业务、开展承兑汇票业务，可吸收大量的低成本存款。因此，大力发展中间业务，是优化负债结构、降低资金成本的有效途径。三、加快发展中间业务的建议及措施（一）上下重视，高度认识发展中间业务的必要性和迫切性。认识到发展中间业务不仅是形势所迫，更是农信社生存发展自我完善、转变经营方式增加收入渠道、融入市场化国际化的需要，因此，要切实更新传统的经营理念，确立资产业务、负债业务与中间业务三架马车并驾齐驱的思想，尽快实现经营业务和收入来源的多元化。同时在业务开展过程中，牢固树立成本意识和安全意识，加强对中间业务的风险管理和风险控制，改变重数量，走形式，轻结果的做法。（二）明确方向，科学制定中间业务发
11、展战略。农村信用社发展中间业务应以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，依托现有资源，强化管理，巩固和扩大传统中间业务优势，大力发展“市场有需求，自身有能力，效益有保障”的新的中间业务品种，推进业务结构调整，实现资产、负债、中间业务协调发展。发展方向上，应以向客户提供便捷、高效、全面的金融服务为核心，以信息技术、业务技能为基础，不断加大金融创新，加快业务产品整合，推出面向客户的多元化、一体化、个性化的产品和服务，尽快形成具有特色的贸易结算、综合理财、信用卡等中间业务产品和服务体系，并依据政策变化积极开拓金融衍生产品、资产证券化、基金管理、保险证券等新的业务领域，向国际及他行先进水平靠拢。（三
12、）建立、完善中间业务发展管理机制。首先是加大中间业务的考核力度。建立明确详细的考评激励机制，把中间业务的发展纳入各行社的经营责任考核内容，确定中间业务量、收入及发展速度等年度量化指标，以抓存贷款、降不 良同样的力度，使中间业务考核工作系统化、规范化；建立以效益为中心的考核体系，逐步提高中间业务的考核分值，将中间业务的发展转移到以增加收入为目的的经营方针上；加大奖罚力度，建立将收益成果与有关人员的个人绩效挂钩的机制，从而形成思想上重视、行动上抓实的局面；对于业务开展较好的部门，要在人员、培训、费用等方面给予适当倾斜，对于业务开展不利，尤其是狭隘的本位主义思想严重，阻碍业务发展的个人与部门，要给予
13、严肃处理。其次是建立中间业务产品创新、评价及培训机制，出台一套鼓励创新中间业务的奖励办法，群策群力，发挥全员聪明智慧，形*人求创新、思创新、出成果的良好局面。（四）结合实际抓创新，突出重点促发展。根据各行社的实际情况和不同特点，采取相应策略，开展有针对性的服务，实行差别化竞争。在拓展中间业务中，要突出业务优势和品牌效应，避免“大而全，小而全”，不顾成本上项目，以效益为中心，实现集约化经营，发展特色产品，树立特色网点，强化品牌效应，提高客户的认同度。要制定统一的收费标准，通过宣传、增加透明度等措施，增进客户对收费措施的理解。在市场竞争激烈的环境下，农村信用社要加强中间业务高端产品的开发，提升产品
14、功能和层次，通过提供增值服务增加收入。建立客户信息反馈机制，通过市场的反馈情况，不断丰富和改进产品内容。根据有关政策和农信社现有条件，笔者以为当前发展中间业务应重点拓展的产品有：（1）银行卡。银行卡是中间业务中发展最快的品种，大力发展银行卡是我们农村信用社业务拓展的重点。银行卡在农村有着广阔的市场，需要重点拓展，要提高卡的推广应用力度，逐步增加农村网点的ATM数量，在适当时机推行跨区收费、收取年费等以增加收入，为银行卡推广提供后劲动力。要不断丰富卡功能和卡品种，适时推出贷记卡、准贷记卡、单位卡等，并针对不同客户推出普通卡、白金卡、钻石卡等，分别授以不同的信用透支额度。同时农村信用社可广泛与证券
15、公司、酒店、商店等合作，采取联合发卡的形式，拓宽银行卡的发卡渠道，扩大市场份额。（2）国际结算。大力发展国际结算是我们农村信用社当前拓展业务的重要方向，要积极创造条件，不断扩大可办理国际结算的行社。加大对大企业集团、外向型企业、三资企业的支持力度，提高授信比例，支持国际结算的发展。要加强与政 府部门和相关企业的合作，通过充当投资顾问、财务顾问等与之开展深层次合作，从源头抓投资款，并针对优质客户开拓收益较高的福费廷、保理等业务。（3）银证、银保业务。我国资本市场、保险市场发展空间巨大，银证、银保业务具有较大潜力，我们农村信用社应加强与证券公司、保险公司的沟通，探讨业务的进一步合作，通过发展银券通
16、等新业务提高市场竞争力。（4）财务顾问。为公司充当财务顾问、融资顾问、投资顾问或管理顾问等，与优质客户开展深层次合作。主要业务有帮助公司改善财务状况，通过财务分析找出问题，制定公司发展战略，协助公司筹集，参与公司并购重组，对大型的投资项目进行可行性研究，包括经济分析和财务分析，寻求最佳投资方案，起草招标文件的资金条件等。（5）其他业务。包括银行咨询、代理融通、现金管理、金融衍生业务、利率协议等。（五）建立健全营销体系，加大营销力度。市场营销作为连接产品与市场的桥梁，在竞争中显得特别重要。目前，农村信用社对中间业务，无论是营销队伍建设，还是宣传费用投入都存在明显不足。由于银行自身对产品缺乏营销，
17、使相当一些中间业务还未被社会认同，真正形成社会需求。如交通银行对太平洋卡的宣传佷值得借鉴，2001年9月，交通银行实施全行营销太平洋卡活动，仅一个月集中到街上宣传，并随着“一*”、“全国通”的使用，太平洋卡在社会的知名度明显提高。因此，要推销中间业务品种和服务，扩大市场占有率，银行应该采取有效措施，让中间业务面向市场、面向客户、面向产品、面向基层，从农村信用社业务发展的战略高度来制定中间业务营销策略。1、采取差别营销战略。一是采取差别客户营销策略。根据客户对银行收益的不同将客户划分不同的层次，分别提供不同的服务。二是采取差别业务营销策略。要有选择、有针对性、有目的地开展高附加值和个性化的业务品
18、种。投入资金构建一定的物资技术基础是中间业务发展的前提和保证，如结算业务需要网络系统、信用卡需要微机和POS、ATM等等。因此在投入方面也需要采取差别化策略，选择合理高效的投入结构，向重点客户、重点业务倾斜，实现最佳投入产出率。2、根据市场营销机制，建立和完善中间营销机构。建立和完善中间业务营销机构，在农村信用社内部设置专门机构来推动、协调和管理中间业务。首先按业务发展品种设立营销机构，应调整经营格局，把中间业务切实拿到发展日程上来，转变中间业务战略，一旦找准切入点，就要敢于创新，配置一定数量的既懂银行又懂营销的复合型人员组成机构，实践并推广新业务。其次，加强对中间业务从业人员的培养和管理。中
19、间业务营销人员代表着农村信用社的形象，也是农村信用社中间业务发展的关键。必须从以下四方面着手:一是要将知识层次高、业务熟练的优秀员工安排到中间业务岗位上；二是要从观念上彻底消除中间业务是信用社“副业”的思想，大胆重用年轻干部，使年轻员工乐于从事中间业务；三是要加强中间业务营销人员的业务和技能培训，紧跟形势；四是要改善分配制度，建立一套对中间业务营销人员的一整套激励机制，通过调整利益关系，分清责、权、利，充分调动营销人员的积极性、主动性和创造性。3、重视关系营销在中间业务营销中的应用。关系营销是目前国际上新兴的主导营销理念，它是指营销活动以建立和巩固与客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与
20、客户建立一个互动的长期*，以实现企业一段时期利润的最大化。在关系营销中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过对客户的价值让度以争取客户对企业的长期合作关系。中间业务关系营销的根本目的是在利用农村信用社自身优势为客户提供便利、快捷、安全的服务的同时，不断增进客户的认同感和归属感，与客户建立互动的长期关系，使客户成为农村信用社永久的合作伙伴。因此，农村信用社应不断在结构、功能、形式等方面入手，规范和优化多种产品，通过不断给客户带来新的利益与需求的满足，提升客户的价值，赢得客户的长期合作。(六)加大技术支持，优化服务手段。中间业务是一项集科学技术、电子智能和服务质量为一体
21、的现代化金融服务业务，它的发展必须要有相应的“软硬件”为依托，虽然农村信用社近年来在电子化建设方面步伐较快，但这远跟不上发展的需要，特别是在计算机联网、软件的开发与应用及服务功能上尤为突出。中间业务，尤其是中高级的中间业务，需要一系列技术的支持，附加值越高，对技术的要求就越高。中间业务系统，采用平台化的设计思路，系统的扩充和叠加就如同搭积木一样。在系统设计时，要充分利用先进的计算机、通讯、语音、网络等技术手段，为客户提供丰富、快捷、方便的金融服务；避免每增加一项代理业务都要新开发一套系统。注意与客户的亲近性、方便性；做到系统的独立性和兼容性(独立于主机系统，不影响主机系统的升级，不因主机系统的
22、变化而变化，适应多种接口和多种主机)；高性能性；安全性。系统的逻辑结构和流程设计要合理，达到前台工作人员操作简单和客户使用方便、安全、快捷的目的。（七）注重中间业务人才的培训和引进。中间业务是集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的知识密集型业务，是银行业的“高技术”产业。中间业务的拓展需要一大批知识面广、业务能力强、实际经验丰富、勇于开拓、敢于竞争、懂技术、会管理的复合型人才。中间业务越往深度发展，越需要更多更新的知识，人才的欠缺是制约中间业务发展的首要因素。因此，壮大中间业务队伍，一要立足于现实，采取多渠道、多形式的办法对现有员工进行业务培训，提高从业人员素质，以适应业务的急需。二要在内部公开选拔，挑选精通业务、年富力强、善于钻研且具有开拓意识的人安排到中间业务岗位上来，并通过理论研修和实务培训相结合等方式，对他们进行中间业务、外语、计算机、公关艺术等较高层次的知识培训。三要面向社会公开招聘，从国内各大院校、科研院所和其他金融机构等引进一些具有较高理论知识和丰富实践经验的专门人才，充实到中间业务开发队伍中来。四要建立相应激励机制，并辅之以较高的物质待遇，促进优秀人才的不断流入，为中间业务的健康有序、快速发展提供强有力的保证。
