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1、银行副行长在全行信贷管理和业务营销工作会议上讲话稿同志们:为认真贯彻落实3月底召开的全行工作会议精神和各项工作部署，促进全行业务的快速健康发展，为今年全行目标任务的胜利完成进一步提供具体的保证措施，经行长室的决定、部署以及与总行相关部门、支行一起认真研究，并经过相关部门的认真准备，今天召开全行信贷管理和业务营销工作会议。这次会议的召开，体现了我行整体营销、协调配合、专业支持、规范管理、风险控制的业务发展指导原则。刚才四位部门负责人在这一原则的指导下，分别提出了专业工作意见，我作为分管信贷管理和公司金融业务的副行长，在信贷管理部詹天乐总经理、公司金融部李宁总经理所提出的工作意见的基础上，讲三点内
2、容。一、全行上下应有充分的信心争取完成或超额完成对公存款目标任务和资产质量目标任务。关于全行目标计划的制定，在3月份的全行工作会议上王行长对完成目标的必要性、可行性已经作了充分的论述，此次我主要透过今年各项主要指标进行分析，以增强大家的信心。（一）存款。至5月28日，全行存款总额141.3亿元，比年初增加7.9亿元。其中，各项存款135.13亿元，比年初增加8.1亿元，较去年同期增加的1.3亿元多增6.8亿元。各项存款中，人民币对公存款余额为82.9亿元，比年初增加2.3亿元，已比去年同期的66.9亿元增长16亿元。从这些简单数据的变化可以看出我行对公存款具有如下特点：1. 今年对公存款增长优
3、于去年同期。去年15月份，对公存款比年初下降2.8亿元，而今年同期增加2.37亿元，与去年同期相比多增加5.1亿元。2. 今年对公存款止降回升的时间提前。今年13月份对公存款处于下降状态，但4月份开始回升，当月增加3.36亿元，5月份（截至28日）当月增加2.37亿元；而去年5月份对公存款仍处于下降状态，当月（截至28日）下降8600万元。3. 在与全市同业的比较中，我行对公业务存款也显现出相对稳定并处于增长势头的特征。从4月份全市13家商业银行的对公存款数据的变化情况看，至4月末，全市13家商业银行的对公存款比年初增加17亿元，余额达到1228亿元。其中，交行增加17.9亿元，农行增加7.2
4、亿元，浦发增加5.5亿元，兴业增加4.9亿元，建行增加3.5亿元；中行、中信、光大、华夏、我行与年初基本持平；招行下降9.7亿元，工行下降8.4亿元，民生下降6亿元。4月当月，全市商业银行的对公存款下降12.9亿元，其中，当月光大增加5.6亿元，建行增加4.2亿元，我行增加3.36亿元，华夏增加2亿元，浦发增加1.34亿元，兴业增加1.1亿元；工行、交行当月基本持平；中行当月下降11.9亿元，农行下降7.6亿元，民生下降6.2亿元，招行下降3.55亿元，中信下降2.15亿元。通过以上数据可以看出我行对公存款处于相对稳定和增长势头。4. 各支行对公存款增减变化的结构好于去年同期。去年10家一级支
5、行和营业部等11家营业机构对公存款上升的有5家，下降的有6家；今年18家一级（直属）支行和营业部等19家机构，对公存款上升的有11家，下降的有7家（一家未开业）。去年下降最多的支行是北湖支行，下降2.3亿元，今年北湖支行和王家巷支行对公存款合计比年初有所增长；去年球场路支行下降1.48亿元，今年增加785万元，若加上发展大道支行同口径相比，则今年增加7549万元。此外，对公存款业务发展较好的还有：红钢城支行增加9243万元，关山支行增加8271万元，发展大道支行增加6764万元，武胜路支行增加6134万元，洪山路支行增加4946万元，钟家村支行增加4402万元，等等。支行对公存款（包括贷款）增
6、减结构和趋势的变化，充分体现了全行组织机构调整、干部竞聘制度改革、全行工作会议部署这三项主要措施正发挥着积极的作用。透过对公存款变化的分析，全行应有信心可以完成全年目标任务。但我们也应看到其中存在的问题也较多，主要表现在：1. 对公存款在全行存款增长中处于不利地位。全行存款增加了8.1亿元，而对公存款仅增加了2.3亿元，贡献率仅28%，主要存款增长仍为储蓄存款的增长。2. 从全市同业来看，我行对公存款增长情况仍不及许多其他商业银行。深入分析可知我行整个对公客户的存款和贷款的关联度仍不大，说明结算存款偏少。90户1000万元以上的正常贷款户，整个贷款余额42.38亿元，存款余额5.56亿元，关联
7、度仅13%。问题虽然存在，但我们仍应肯定15月份所取得的成绩，只要全行在今年后7个月内，继续保持4、5两个月对公存款增长的势头，全行对公业务指标就一定能够完成。（二）贷款和承兑。从贷款这项主要资产业务和承兑这项主要对公中间业务来看，至5月28日，全行贷款总额81.8亿元，比去年初增加10.1亿元。其中，公司类贷款80.3亿元，比年初增加9.4亿元；个人住房和消费贷款1.54亿元，比年初增加6934万元。全行存贷比为59.79%。截至5月28日全行承兑余额8.5亿元，比年初增加2.7亿元；去年同期余额4.7亿元，与年初持平。通过分析贷款和承兑的变化特点可以看出以下特征：1. 今年全行贷款增长好于
8、去年同期。去年15月贷款增长2亿元，今年比去年同期贷款多增加8亿元，为全年效益目标的实现争取了主动，也为今年增加对公结算往来、促进对公存款增长争取了主动。下一步要加大结算往来。2. 与全市13家商业银行的贷款增长相比较，14月份，全市商业银行贷款余额达1670亿元，比年初增加115.73亿元，平均增幅7.45；14月份我行贷款增加7.59亿元，增幅10.59，高于全市平均水平。3. 一批经营状况良好的大中型客户加强或与我行建立了信贷关系。今年15月，优良大中型客户明显增加。教育产业中，我行分别向湖北经济学院发放了5900万元贷款，向武汉化工学院发放了3000万元贷款，向华中师范大学汉口分院发放
9、了2000万元贷款等等；现代制造业中，我行与国营武汉船用机械厂、武汉味全食品有限公司、武汉中邮普泰移动通讯设备有限公司、湖北文华科技教育发展有限公司等竞争型客户相继建立信贷关系；房地产业中，向大连万达发放贷款23450万元用于项目启动，向城投房地产贷款4000万元，用于其与华中科大联合开发的教师公寓项目。此外，我行还与汽车经销、钢材经销等经销商加强并扩大了合作往来，如武汉东风南方汽车经销有限公司、武汉有色金属产品经销公司等等。这些都充分说明，我行的客户群体正日益扩大，市场营销能力日渐增强，也说明了这些优质企业对我行认同度和信任度逐日提高。4. 作为对公中间业务的银行承兑汇票业务的发展已上升一个
10、台阶。这主要体现在：（1）承兑业务的客户群已由过去的中小客户向优良大中客户转化。目前我行承兑业务主要集中在武钢经销商、大型医药批发企业、汽车经销企业和有市场品牌的批发零售商等企业。如五星级钢材经销商“运盛”、“中坚工贸”；品牌汽车经销商“友之友”；医药批发商“新龙”、“九州通”、“九鼎”；商业零售批发商“国美电器”等。（2）承兑汇票品种已由过去传统的承兑业务向“工商银”、“商商银”、“保兑仓”业务品种提升，使承兑业务的风险控制能力增强。（3）承兑业务成为加强与客户结算往来、增加我行对公资金来源的一种重要业务品种和手段。（三）逾期贷款。至今年5月28日，全行逾期贷款余额253504万元，比年初下
11、降7695万元。随着逾期贷款绝对数的下降和贷款规模的增加，逾期贷款比率下降到31.37%，比年初下降近6个百分点。这主要得力于华信不良贷款的转化。由此看来，我行今年确定的目标任务：贷款新增25亿元，不良贷款控制在25%以内，逾期贷款比例比年初下降有望达到。但是我们应该认识到我行不良贷款的风险控制形势依旧很严峻，这主要是由于部分支行不良贷款还在处于上升状态。除新路支行逾期贷款比年初下降138万元、积玉桥支行下降771万元、钟家村支行下降11万元、武胜路支行下降23万元、民族路支行下降44万元、王家巷支行下降439万元外，其他支行的不良贷款仍在增加。二、相互借鉴学习，掌握市场拓展方法，坚持规范操作
12、，促使全行业务健康发展。今年15月对公存贷款及中间业务发展较好的支行有：红钢城支行、武胜路支行、钟家村支行、洪山路支行、关山支行等，此外发展大道支行、北湖支行、徐东路支行等也表现出自己的特色。通过对这些支行的分析可以看出其业务拓展和管理上的一些共同特征。在此简要介绍一下这些支行在市场拓展和信贷管理中的主要做法和经验。1. 深入分析区域经济环境特点，准确把握对公业务方向。尤以钟家村支行、武胜路支行、红钢城支行最为突出。钟家村支行每年进行业务拓展时，前期的市场调查分析非常充分。在采用地毯式的市场调查方式的同时，还自身设计了专门的企业调查问卷，分发至每一个营业机构、每一个信贷员手中，逐家填写，进行分
13、析排队，进而明确提出目标客户。武胜路支行也非常注重此项工作。红钢城支行赵兴国同志上任后进行了两次市场调查，提出了两份市场调查分析报告，从而提出抓大经销商的工作方向。2. 充分挖掘、发挥网点优势，突出经营特色。主要是基于周边环境的透彻分析和每家支行外勤人员素质层次予以定位。例如钟家村支行下属的龙阳大道支行其目标客户主要是汽车板块和医药行业；汉阳大道支行以钢材市场为主；江汉二桥支行具有建筑行业的特色。武胜路支行的建设大道支行以交通、能源板块为主，古田二路支行以钢铁工业板块企业为主，武胜路支行营业室则以商贸板块为主，等等。这些支行在各自的发展中均已形成自身的金融服务特色。3. 成立综合项目营销小组，
14、提高对重要客户和项目的营销效果。这要求基于我行外勤人员队伍素质进行判断。目前我行仍未推行真正的客户经理制，外勤队伍素质层次差别较大，故应采取项目营销即组合营销方式。一个项目几个人进行组合攻关，对大客户进行重点攻关，从而可以集中优势兵力主攻优质客户，亦可避免其它商业银行在推行客户经理制时所出现的“银行个体户”问题。4. 充分利用业务创新手段，针对优质客户提供个性化服务。通过分析业务发展较好的支行可以看出以下共同特征：（1）坚持传统营销方式不变。即通过感情联络型营销方式，结合现代企业需求，提供创新手段。（2）在传统的感情营销方式基础上，提供新的营销方式即产品创新和跟进，如“工商银”、“商商银”、“
15、流动资金循环质押”、“汽车合格证质押”、“车标质押”、“保函”、“综合授信”等等。（3）在综合授信方面，钟家村支行因其对优良目标客户很明确，基本上对其支行范围内目标客户均启动了综合授信业务，以稳固与客户的关系。5. 及时抓信息，及时进行阶段性总结和工作策略性的调整。每一个业务发展较好的支行均具有该特征，尤其是洪山路支行，信息工作非常及时到位，故对今年开发的几个教育板块中的大学发现信息及时，与总行一起营销，从而及时争取到位。武胜路支行发动全员抓信息，只要员工提供的存贷款信息通过营销获得成果，将给予提供信息的同志单项奖励。此外这些行每月或每半个月都会对业务营销进行阶段性总结，及时调整工作方向和目标
16、客户。6. 抓规范操作，对每笔信贷资产进行正确的风险揭示，并寻求采取风险控制措施，确保资产安全。如钟家村支行贷前调查充分，这种充分是基于很长时间对目标客户的追踪调查分析形成的，而不是临时性的，随机性和临时性的盲目客户营销，不可能贷前调查得深入。如大东门支行每季度要求对信贷客户做贷后总结分析，提出分析报告，及时发现新问题。以上的一些好的作法，借此机会向大家介绍一下，有些支行的一些好的做法也许总行还未掌握，下一步将加强此方面信息交流沟通，及时传导好的经验、做法，提升全行整体营销水平。三、认真落实此次信贷管理和业务营销工作会议提出的各项工作措施，调动一切积极因素，实现全行目标任务的顺利完成。我在部门
17、提出工作意见的基础上，主要强调以下几点内容，帮助大家进一步理顺思路，抓住工作重点。1. 强调抓整体营销。主要是强调总行部门之间的协调配合和专业支持，下一步将按月定期召开业务工作联系会议，尤其是主要的专业业务部门，并请支行同志参加。2. 强调全行真正抓目标客户的攻关。这是对公市场拓展的重中之重，其前提是每家支行真正做到对现有客户和潜在客户分类排队，落实到每个业务人员、营销小组，定期督促、检查其业务拓展工作。只有全行上下分层次协调攻关，才能顺利完成全年目标任务。3. 强调全行上下真正转变金融服务方式。在坚持传统营销方式的基础上，将产品设计、服务、跟踪、评价工作做好。只有如此，传统营销手段才能发挥更
18、大的作用，留住更多优良客户，拓展更多好企业。4. 强调抓业务营销队伍的建设。一是总支行对自己的营销队伍的现状要真正做到心中有数，对每个人的素质、特长要做到心中有数，在此基础上采取正确的营销组合方式。二是积极设计营销人员的考核激励办法，充分调动营销人员的潜能。三是抓各项专业技能的培训。5. 强调全行真正抓规范管理和风险控制。风险控制和市场拓展是完全统一的。业务拓展好的支行首先是因为前期贷款调查工作到位，调查报告脉络清晰、信息全面、风险点、控制措施明确，注重贷后检查，档案管理规范，基本上做到按期进行贷后检查和分析报告，及时跟踪客户变化。目前，全行的信贷管理机制建设和管理到位的程度还不够，所以在全行信贷管理工作指导意见中很多具体措施都需要强调，尤其在规模扩张中切记风险控制防范。从信贷管理角度来看，下一步的工作重点是抓贷后检查。6月份总行将下发一系列文件，包括对全行信贷授权以及具体权限管理办法予以调整，全行授信业务管理办法，企业的内部信用评级，风险度测算等办法，运用相对科学的手段，推动全行信贷管理水平和风险控制能力的提高。作为行长室的成员之一，下一步我将积极和总行相关部门、各支行一起落实此次信贷管理和业务营销工作会议所部署的各项工作措施，保证全行各项业务真正得到快速健康发展。
