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1、 电信行业套餐设计设计团队： 付磊 B09110315王磊 B09110314张源 B09110318杨路 B09110320张强 B09110317 关于电信产业产品开发的研究 -校园套餐的开发在校园电信市场需求方面，随着电信业的发展，学生们的消费观念也日益成熟，价格不再是决定性因素，他们往往更注重的是应用和服务。而且每一个用户都有自己的个性需求，这种个性需求将随着时间的推移而不断深化。在我们分析下，现在资费套餐存在以下问题1.资费套餐设计仍然以产品为中心，客户价值感知低。一方面，运营商推出一项新业务就会单独设计一种套餐，与以往的套餐没有好的延续性和关联性，造成营销资源分散，客户认知困难；另
2、一方面，套餐大而全，企图涵盖尽可能多的业务，不管用户是否需要，也不管用户是否了解，统统打包在一起。由于普通消费者对电信新产品熟悉程度低，自然很少使用，加之有些新业务对客户终端的功能有一定的适配要求，导致实际推广效果不理想。所以，看似资费套餐为消费者提供了“全方位”的产品和服务，实则消费者很难真正使用这些功能。2.资费套餐繁多，区隔度较低、延续性较差。一方面，出于应对阶段性竞争或推广新产品的原因，短期套餐太多，变化过于频繁，套餐延续性不足，导致消费者认知度不高，决策时无所适从，同时运营商自身的营销及网络资源应接不暇，造成大量无谓的资源消耗和浪费。另一方面，种类繁多的各类资费套餐之间以及套餐内部不
3、同档次之间存在着相互交叠和重复的现象，客户难区分自己每月的消费量符合哪类套餐或套餐的哪一档次，选择起来很可能产生被设圈套、设陷阱的感觉，对运营商来说也不利于品牌形象的塑造和套餐体系的维系。为满足校园中不同消费者的多层次需求，提供更多个性化服务，我们小组致力于研究针对校园中大学生这个主要群体而专门制定的套餐。在激烈的市场竞争中，运营商面对的首先就是客户，以市场为导向必须围绕客户进行。因此，以业务为中心的市场策略，必须转向以客户为中心，从而使电信企业直接面对客户，按市场需求发展业务。所以，我们小组就针对这些息息相关的问题，在大学生中进行了大量的调查，以取得有效地数据，从而制定最适合校园大学生的套餐
4、。经过我们对数据的收集、汇总、分析，以及最后得出结论，我们就整个电信行业制定了适合校园大学生的套餐。（由于对三大运营商的成本等无法得到具体的数据，为了更加客观和实际，我们做的是整个电信行业的套餐。）主要电信运营商选择情况移动移动电信电信电信联通联通移动联通三家都用根据数据现实，用移动的占多数，电信联通也占一部分，但是在我们的了解中，这些运营商的套餐或多或少都有不足的地方，相对于大学生来说。所以，我们应该制定更加有针对性的大学生套餐。以下是我们套餐的制定情况。一、 套餐组合的确定考虑到套餐成本问题我们套餐的制定是按照三个基础项目加一个特色项目组成的，我们根据现今电信行业上已经存在的套餐项目（短信
5、、通话时长、GPRS、上网）进行问卷统计并进行打分，如下是我们的统计结果：（我们样本总量84份）项目特别关注一般关注无所谓总分套餐总费用通话时长284短信条数256上网时长242GPRS流量308备注（特别关注5分，一般关注3分，无所谓1分） 因为我们套餐是3+1组合，所以根据结果，可以确定基础套餐为通话时长、短信条数、GPRS三个项目，下面是增值业务的确定：JEDC依次代表未接来电提醒，长途可选包，亲情号码/固定长途 ，上网，增值服务选定为亲情号码/固定长途，因为在大学中固定电话使用率比较低，所以可以用亲情号码取代之。 我们套餐组合为 通话时长、短信条数、GPRS + 亲情号码二、 完善套餐
6、在对后面的数据进行分析时我们统一用平均数作为代表数据，我们样本容量足够大，并且数据分布比较均匀，所以有理由相信平均数是有代表性的。 (一)、通话时长。如今大学生大多都是外地的较多，所以我们认为在通话时长中应该是一个本地通话和长途通话时长的组合，下面将对具体的数据进行分析。 下图是问卷对象通话时长分布情况， 通话时长平均数为269.0476270分钟，套餐中通话时长定位270分钟。根据样本中长途通话市场比例（如下图），确定通话时长组合。 平均所占比例为43.21%40% 市内通话= 270108=162 分钟 长途通话=27040%=108 分钟通话时长组合为162分钟市内通话+108分钟长途通
7、话(二)、短信条数大学生一个月基本消费短信条数情况：平均数为144.6429150条短信条数确定为150条(三)、GPRS流量 5050501550302050300505015080305006080801003020208080203020500005010030503030100100050705002030505050303010050505080301205010020705011030030505050505050505080500501505050上图为样本中现使用的套餐中的GPRS流量，对上表数据进行去除最大值和最小值 然后取平均数，最后平均数为48.9850M，所以最后套餐中
8、的GPRS流量为50M （四）、亲情通话 此项为增值服务，即为用户在选择此套餐时，如果制定此业务需要另为支付资费，当然用户也可以不选择此项目，通过对样本中亲情通话时长，取平均数后确定为每个月500分钟，资费暂定为2元/月。 三、提出套餐 通过问卷调查，以及对数据进行的分析，最终确定套餐为 ： 电信行业套餐通话时长短信条数GPRS流量市内162分钟每月长途108分钟每月亲情通话150条每月50M每月每月500分钟，资费两元 四、套餐的优势与不足 优势： 资费套餐的科学制定，必须在运营商总体业务发展目标引导下，优先考虑用户消费习惯和消费趋势，结合对竞争对手动态的判断，在整体品牌框架下因地制宜、因时
9、制宜地推进。资费套餐的制定应贯穿套餐生命周期全过程，借助合理的评估管控手段对套餐不断加以完善和优化。套餐制定应符合以下两个方面：第一、 明确资费套餐设计目标，不同的资费模式匹配不同的目标第二、 根据细分市场的特点设计差异化的资费套餐。 第三、 围绕品牌定位推出资费套餐，发挥品牌和套餐相辅相成的效果。 第四、 通过贯穿始终的套餐价值评估，不断优化和取舍资费套餐。通过上面的几点，我们的套餐基本符合，我们这个套餐是针对在校大学生的，样本总体也全是在校大学生，可以说数据来源是可靠的，通过合理的分析，制定出的套餐能基本满足在校大学生的需求，由于缺少电信行业内部具体的数据，所以在有些方面还是有缺陷的，有待改善。不足： 我们的套餐没有对定价这方面进行规范，这是我们套餐的一个不足，因为电信行业的成本以及盈利状况数据比较庞大，我们没有在这方面进行统计，所以没法对套餐进行定价，这个套餐还需要很多数据进行完善。可以说我们这个套餐可以代表在校大学生的需求，可以被多数大学生接受的，这只是个套餐的基本框架，对套餐进行定价后就是个完整的套餐了。
