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1、 毕业论文中国人保寿险太原中心支公司寿险营销策略分析经济与管理系张雅琴112094216学生姓名： 学号： 市场营销系 部： 李洁（讲师）专 业： 指导教师： 二一五年六月诚信声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。在完成论文时所利用的一切资料均已在参考文献中列出。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期： 年 月 日中国人保寿险太原中心支公司寿险营销策略分析摘要：随着我国保险市场的不断开放,寿险在家庭养老保障和生活保障中的作用越来越重要，寿险营销在公司经营活动中的作用也越来越重要。在机遇与挑战并存的情况下，企业结合自身发
2、展，调整和创新营销策略也成为保险公司的必然选择。对中国人保寿险太原中心支公司寿险营销策略现状进行险种和促销分析，结合问卷调查得到的数据，发现险种组合不全面、促销力度不大的问题，提出不断完善促销组合、加大促销力度的建议，从而提升公司的竞争力。关键词：人保寿险，产品策略，促销策略Analysis on Life Insurance Marketing Strategy of PICC Taiyuan Central BranchAbstracts: Along with the opening of insurance market in china, life insurance plays m
3、ore and more important role in family pension and livelihood security as well as the business activities. In the case of both opportunities and challenges, the enterprise should restructure and innovate the marketing strategy to adapt to the changes of The Times. Combining their own development with
4、 the analysis on life insurance marketing strategy of PICC Taiyuan Central Branch, the problem which is not comprehensive of insurance combination and little promotions has been found. Therefore, improving the combination of insurance and increasing the promotional efforts should be suggested to imp
5、rove the competitiveness of the company.Key words: Preserve life insurance, Product strategy, Promotion strategy毕业论文任务书毕业论文题目： 中国人保寿险太原中心支公司寿险营销策略分析 系部： 经济与管理系 专业： 市场营销 学号： 112094216 学生： 张雅琴 指导教师（含职称）： 李洁讲师 1课题意义及目标通过对中国人保寿险太原中心支公司寿险现有营销策略的调查和分析，利用营销策略理论以及收集到的一手资料和二手资料来分析中国人保寿险寿险太原中心支公司寿险目前阶段所存在的营销策
6、略中的不足之处并且据此制定出有利于企业发展的营销策略，旨在为企业在竞争激烈的保险行业中提升竞争力提供一定的分析思路。2 主要任务（1）收集中国人保寿险太原中心支公司寿险产品的基本情况和相应的营销数据资料。（2）查阅15份有关营销策略理论的文献资料，明确研究手段与方法。（3）进行100份中国人保寿险太原中心支公司寿险现有营销策略调查数据资料的整理与分析。（4）运用营销策略理论研究分析中国人保寿险太原中心支公司寿险现有营销策略存在的问题。 （5）剖析中国人保寿险太原中心支公司现有营销策略出现问题的原因。（6）提出基于中国人保寿险太原中心支公司寿险营销策略现状的可行性解决方案。（7）对实证分析过程进
7、行总结，提出结论建议。（8）完成内容与格式均符合要求的毕业论文一篇。3主要参考资料1刘畅.基于电子商务的H保险公司营销策略研究D.安徽大学,20142鲁卓.国内寿险公司市场营销策略研究以泰康人寿保险股份有限公司为例D.首都经济贸易大学,2014 3华宝军.泰康人寿陕西分公司个人寿险营销策略研究D.西北大学,20104张雯雯.C人寿保险济南中心支公司银行保险营销策略研究D.山东师范大学,2014.4进度安排论文各阶段名称起 止 日 期1收集中国人保寿险太原中心支公司的相关资料并确定论文题目2014年11月24日2015年1月 16日2查阅文献资料，确定研究手段2015年1月17日3月14日3进行
8、问卷数据/资料分析3月15日3月20日4论文写作3月21日4月21日5论文修改过程4月22日6月1日6完成论文及答辩工作6月2日6月22日审核人： 年 月 日目 录1前言12营销策略理论综述12.1营销策略理论12.2寿险营销策略理论22.2.1寿险概述22.2.2寿险营销策略理论22.3国内外研究进展42.3.1国外研究进展42.3.2国内研究进展53 中国人保寿险太原中心支公司现有营销策略分析53.1中国人保寿险太原中心支公司简介53.2中国人保寿险太原中心支公司寿险产品现有营销策略分析63.2.1险种策略分析63.2.2促销策略分析73.3中国人保寿险太原中心支公司寿险产品现有营销策略存
9、在的问题93.3.1寿险产品创新不足，雷同现象严重93.3.2促销力度不大，促销组合不合理114中国人保寿险太原中心支公司寿险营销策略改进意见144.1优化寿险产品组合，丰富寿险产品种类144.2加强人保寿险品牌的宣传力度，优化促销组合145结论15参考文献16致 谢17附录一18附录二201前言随着2014年新“国十条”的颁布，以及山西省人民政府关于加快发展现代保险服务业的实施意见的提出，对于寿险的发展，引起了各方的高度关注。新“国十条”把寿险放在服务国家治理体系中，不仅指明了寿险的发展方向，更加凸显了发挥保险机制作用，提高国民寿险的理念和信心。且随着央行宣布降息，存款保险制度的出台以及不动
10、产登记制度的出台，这些都将对寿险的发展产生一定的有利影响。但是，现如今人们的保险意识还是比较薄弱，尤其是山西这么一个二线城市，更是相对较低。中国人保寿险太原中心支公司在寿险营销的过程应该抓住这些机遇，迎接挑战。通过查找相关文献资料、收集公司相关资料以及结合问卷调查的数据，分析中国人保寿险太原中心支公司的营销策略现状，找出公司在营销过程中存在的问题，并且就所存在的问题为公司提出合理的营销建议。2营销策略理论综述2.1营销策略理论1953年,尼尔博登提出“市场营销组合”理论,将影响市场需求的“营销要素”进行有效组合,以满足市场需求并实现利润最大化1。美国学者尤金麦卡锡在I960年在其基础营销一书把
11、营销的众多变数概括为四个基本变数，即产品、价格、渠道、促销，简称为“4Ps”，同时提出了“市场营销组合”这一重要概念，从而奠定了营销的基础理论2。随后,美国市场营销学家菲利普科特勒在4Ps营销理论的基础上，提出了“大市场营销”理论3。4Ps营销理论具体内容如下:(1)产品策略将产品功能放在第一位，注重其功能开发，并要求产品有与众不同的卖点来吸引消费者4。(2)价格策略简单来讲,即产品定价,生产者通过综合考虑影响产品的内外部因素,如成本、市场需求等,制定合理的产品价格。4Ps理论认为,定价可从三个因素考虑制定基础价格,即成本、需求及竞争,且可根据市场变化,进行价格调整1。(3)渠道策略分销渠道的
12、基本功能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。营销渠道在营销组合即产品、价格、促销、渠道四类变量中占有举足轻重的地位。它联结了供求双方。只有通过营销渠道,供求双方的目的才能达到,产品的保障功能才能具体实现5。(4)促销策略促销策略是指企业运用各种方式、手段,向消费者传递商品与企业信息实现双向沟通,使消费者对企业及产品产生兴趣、好感与信任,进而作出购买决策的活动6。2.2寿险营销策略理论2.2.1寿险概述人身保险，是指以人的生命或身体作为保险标的的保险。一般以死亡、生存、失能、意外伤害和疾病为约定风险事故，包括人寿保险、健康保险和意外伤害保险7。日常生活中，人们习惯于把
13、人身保险称为寿险或人寿保险，经营人身保险业务的公司亦被称为寿险公司或人寿保险公司。因此需要特别指出的是，笔者在下文论述中所提及的寿险产品，不仅仅指狭义的、标准定义上的人寿保险产品，而是指包括人寿保险、意外伤害保险和健康保险在内的人身保险产品8。2.2.2寿险营销策略理论（1）寿险险种策略。保险险种就是保险产品，它是由保险人提供给保险市场，能够满足人们降低和转移风险，必要时能得到一定经济补偿需要的承诺性服务组合。寿险险种策略包括险种组合策略、险种品牌策略、险种开发策略、险种生命周期策略等。险种开发策略险种开发策略又包括险种创新策略与险种模仿策略；险种生命周期策略包括险种开发期、险种的导入期、险种
14、的成长期、险种的成熟期、险种的衰退期9。险种组合策略险种组合策略根据产品生命周期理论，保险公司根据保险产品所处的不同生命周期实施险种组合策略，选择最优的险种组合。险种组合包括三个变化因素：险种组合宽度、险种组合深度和险种组合关系度。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略、关联性小的险种组合策略、关联性大的险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的宽度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化和综合化；三是险种宽度、深度并举。(2)寿险费率策略。寿险产品的费率策略包括低价策略、高价策略、优惠价策略和差异价策略。对于保险业来说，保
15、险产品的价格即是保费。保费的制定主要取决于精算。在大数据时代，传统保险精算面临机遇与挑战。基于个人身份，消费者行为和位置等海量信息的获取，可以针对独立个体进行风险概率的计算，从而为投保人量身打造所需要的保险产品10。由于研究的对象是“中国人保寿险太原中心支公司寿险营销策略”,对于保险公司来说,只有总公司才有定价权和产品研发权,因此,价格策略和险种开发策略不作为研究内容。(3)寿险渠道策略。目前，国内寿险公司营销渠道策略主要分为直接渠道和间接渠道策略。直接渠道是指由寿险公司的业务员直接对客户进行展业；间接渠道是指寿险公司通过保险中介人来开展业务9。(4)寿险促销策略。促销策略指企业通过广告宣传、
16、公共关系、会议现场促销和人员推销等促销方式，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发其购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的额目的。广告广告指企业以付费的形式，通过一定的媒介把商品信息传送给广大目标客户的一种促销方式，包括报纸、广播、电视和其他醒目的有形物体等，通常是为达到公司品牌和产品的影响力而进行的。公共关系公共关系是企业通过有计划的长期努力，影响团体与公众对企业及产品的态度，从而使企业与其他团体及公众去的良好的协调，使企业能适应它的环境.良好的公共关系可以达到维护和提高企业的声望,获得社会信任的目的,从而间接促进产品的销售会议现场促销会议现场促销是指企业通过寻找特定顾客，建立消费者
17、数据库，邀约目标消费者参加会议、论坛、探讨会或展览会等活动，运用产品演示、科普讲座等方法，对顾客输出企业形象和产品知识，通过亲情服务的方式，以专家顾问身份对目标顾客进行关怀和隐藏式销售的一种促销模式。会议现场促销步骤：明确促销目的、建立顾客数据库、邀约目标顾客、场地选择与布置、人员分工、实施促销活动、会议总结评估。人员推销人员促销是指销售人员直接向客户进行保险产品的介绍宣传，通过口头洽谈说服其购买公司产品的促销方式。2.3国内外研究进展2.3.1国外研究进展在国外保险企业对营销的概念比较模糊,与其他企业相比,起步较晚。16世纪初期,以海上保险条款与判例为主要研究内容的海上保险专著的出版,标志着
18、保险学这一新兴学科的诞生。随后学术界开始了对“保险本质”的探讨,1776年,亚当斯密在国富论中对其进行阐述。对于保险的本质,理论界主要有三种观.点,即损失赔偿、损失分担和风险转嫁。对保险功能的研究观点主要有社会管理功能和复合功能。随着保险开始进入社会公众的视野,发展速度大步提高,继海上保险之后,火灾险、人寿险相继问世。19世纪80年代,出现的综合保险学研究,提高了保险业在国民经济中的地位。1895年,德国经济学家雷克西斯(Wilhelm lexis)、法学家艾伦伯格(Victor Ehrenberg)和数学家波耳曼(Gorge Boblmann)首次将保险与经济结合在一起进行研究,确立了保险在
19、社会经济生活中的地位和作用。魏兰脱(Willet)发表的“风险与保险的经济理论”论文。奈以德(F.H. Knight)和哈代(CO. Hardy)提出的“保险是经济生活处于危险时的对策”观点,成为了美国保险理论的研究基础。二战后,保险理论研究日渐成熟,并载入大学教科书,进一步推动保险理论深入发展,进而推动世界保险业的发展。市场营销组合策略理论如4P、4C、4R的应用，显示着保险营销已进入成熟阶段。2.3.2国内研究进展国内保险营销策略使用相对成熟,但也存在着诸多问题,学术界一致认为创新营销模式势在必行。陈飞，对当前我国新型保险营销渠道的分析,尤其是对电话营销和网络营销的引入分析,提出了针对不同
20、营销渠道的分析比较,掌握不同营销渠道的规律,在不同的条件下保险公司应该如何选择保险营销渠道策略。赵丽娅，分析美国、英国、日本三国的保险市场营销模式,试图从三国各自模式中汲取成功之道,并建议国内保险业应以国情为出发点,以人为本,创新出适合我国保险业可持续发展的新模式。房建利，借鉴西方保险营销发展进程,并结合我国保险业的现状和国情进行分析,提出对于我国新的营销创新策略,应注重运用关系策略、服务策略、文化策略、全面策略、主动性策略、人本策略和应变策略。余香，通过对我国保险营销模式的现状进行分析,找出我国保险营销模式存在的问题,针对我国目前面临新的保险营销环境,提出了 整合资源交叉销售”的营销模式、“
21、充分利用媒介”的营销模式、“保险超市”营销模式、“保险连锁”营销模式这四种创新模型,对我国保险营销模式有重要的借鉴意义。付钢、徐卫兵，通过指出对当前保险专业中介渠道发展不足,营销效率不高,营销员队伍建设存在制度瓶颈,兼业代理市场不规范等问题,从新制度经济学的角度,以低碳理念为指引,以完善的法律法规为保障,以技术创新为依托,以制度创新为切入点,以人才培养为核心,来探索新型的保险营销渠道。 综上所述，在论文中所需要用到的营销策略主要是4P营销策略中的产品策略和促销策略。论文主要对中国人保寿险太原中心支公司寿险产品的产品和促销策略进行分析。3 中国人保寿险太原中心支公司现有营销策略分析3.1中国人保
22、寿险太原中心支公司简介中国人保寿险太原中心支公司是由中国人民人寿保险股份有限公司陕西省分公司经保监会同意筹建的，地处南内环恒地大厦七层，该支公司的业务经营区域和业务经营范围由上级公司授权决定。目前，已在全省11个地市设立了分支机构，覆盖率达到100%。其中，四级机构达到63家，初步构建起遍布城乡的服务网络，可以满足广大客户全方位的保险需求。公司通过个人保险、银邮代理、团体保险、互动业务、电子商务、4008895518客户专线、短信平台、门户网站（）、电子商务、客户服务门店、保单服务人员等多渠道服务网络体系，向广大客户提供全面、便捷、高效的服务。中国人保寿险太原中心支公司承载人保使命，秉承人保品
23、格，坚定“人民保险，服务人民”的正确方向，传承“以人为本，和谐奋进”的企业文化，勇担中国人保寿险“振兴之策”，积极推动中国人保寿险实现“新的创业和跨越式发展”。3.2中国人保寿险太原中心支公司寿险产品现有营销策略分析3.2.1险种策略分析（1）寿险产品。在很多国家，大部分购买寿险的客户都说产品属性是主要购买决定因素，紧接着是价格和声誉11。寿险产品是寿险公司一切经营活动的基础。人保寿险太原中支公司主要经营人寿险、健康险、意外险及上述业务的再保险业务，为客户提供包括普通寿险、分红险、万能险等近二百个保险产品的保障与理财服务。下面以表3.1的形式介绍中国人保寿险太原中心支公司的寿险产品。表3.1
24、寿险产品个险产品类型健康险意外险旅游险养老险理财险少儿险保险卡具体个险产品康宁人生终身寿险百万身价惠民两全保险人保寿险旅途安心保险计划丰盛人生两全保险鑫利年金保险（B款）金色朝阳少儿定期寿险新版仁安卡团险产品类型年金险健康险意外险具体团险产品团体年金保险（分红型）B款身重疾保障团体疾病保险（A款）公共交通工具团体意外伤害保险（2）寿险险种组合。公司现阶段主要运用的是关联性大的寿险险种组合策略，例如：终身寿险与疾病保险的组合、两全保险与意外伤害保险的组合、意外伤害保险与医疗保险等。公司的“康宁人生终身寿险附加康宁人生重大疾病保险”、“百万身价惠民两全保险组合计划”、“境外意外伤害及境外紧急救援医
25、疗保险组合计划”等都属于关联性大的寿险险种组合。公司将已开发出的寿险产品进行组合推销，给客户提供更为全面的保障。比如：“幸福一号”+“无忧一生”+“新版仁安卡”、“鑫利B”+“百万身价”+“新版仁安卡”等。3.2.2促销策略分析（1）广告随着广告对于消费者生活影响的增大，多种多样的广告形式也成为寿险产品促销的首要选择方案。社交平台的流量与交互性使得信息传播速度加快，传播范围更广，受众获取信息更为主动。利用社交圈开展游戏型、互动型保险产品推广，不仅能迅速捕获投保人群，还能提高保险公司知名度12。中国人保的形象广告即以“保险，让生活更美好”为主题的品牌广告在中央电视台一套晚上的黄金时间播出，该广告
26、的播出对提高中国民众的保险意识起到了很大的作用，且让中国人保这个品牌形象进入到了人们心中，对中国人保人保产品的促销起到一定的作用。除此之外，公司也有在公交车的车身上做品牌广告。对于寿险这个无形产品来说，这些广告为公司所树立的品牌形象让消费者感受到了购买到的一纸契约的品质和保障。但由于人保财险的品牌效应较强，人保寿险媒体广告宣传相对较弱。（2）公共关系促销寿险产品的无形性与未来性效用要求足够强大公司的品牌做后盾。为了不断完善“三农”一揽子风险保障机制的建设，中国人保寿险太原中心支公司积极选取试点村，开展寿险产品、人员、服务“三下乡”，给农民带来方便和实惠。寿险“三下乡”工作本着“边试点、边推广”
27、的原则，选取娄烦县为试点地，借助村委会等基层力量，做好沟通协调和互动，及时捕捉最新的市场动态，进一步健全农村保险保障体系，实现自身发展。（3）会议现场促销开门红举办的产品说明会和客户答谢会。产品说明会举办的目的是满足市场和客户需求，最后达到产品促销。产品说明会遵循622法则即60%的运作、20%的质量、20%的追踪。这也说明产品推动重于产品本身。实习期间共参加了八场产说会，除去一场在三晋国际饭店外，其他几场都在南内环恒地大厦六层会议室。会议现场首先是座位 的确定，包括座位数量和位置的安排。再就是需要安排显眼的位置摆放奖品和礼品。最后就是挂灯笼、鞭炮等一些喜庆的东西。2015年产说会邀请到全国著
28、名的理财专家卢京颖女士进行一场关于理财金的产品说明会，就新形势下理财方法进行讲解。凡到场客户都会有精美羊年礼品相送，期间会有抽奖活动，且凡是现场签单达3万元及以上者有第四套人民币等礼品赠送。产说会最后的结果是：5天共预售131件寿险产品，预收保费共500万。（4）人员推销一个公司经济效益的稳固增长，不仅要依靠金融和技术手段，还需要依赖客户忠诚度所产生的经济效益13。很显然客户忠诚度的维护很大取决于促销人员即公司业务员。中国人保寿险客户节。每年518中国人保寿险都要举办客户节。2013年中国人保寿险客户节的主题是“携手中国人保寿险 共创美好生活”，宗旨是回馈广大客户，进一步增进与客户的交流与沟通
29、，增进相互了解，提高服务品质，为客户提供更加热情、更加周到、更高质量的服务，共同创造美好生活。在此期间，公司会举办VIP讲堂、拜访联谊等活动。在2015年5月18日人保客户节来临之际，人保寿险携手全国最大的第三方检测机构“达安健康”，推出“无忧一生防癌检测”，针对全身癌症的专业检测，癌细胞刚一启动就能准确发现。且操作简便、无痛苦、无副作用、检测准确、全身筛查。可做到在十几甚至几十年前就防范于未然。由于寿险市场处于初级阶段，使得现行的营销制度具有“重展业、轻服务”的局限性。在现行营销体制下，更多关注首期保费、忽视续期业务；更多关注业务开拓、忽视后续服务；更多关注保费收入、忽视承包质量。对以信誉为
30、本、永续经营来说是非常不利的14。下面是2015年中国人保寿险太原中心支公司开门红实施方案。一、活动时间：2014年12月15日2015年1月31日二、主推险种：“幸福一号”、“鑫利B”三、业绩目标：以各机构自行设立为主。四、活动对象：全市各四级机构业务员五、奖励措施包括：年货奖励、开单奖励、趸交红包奖励、期交红包奖励其中，实习阶段所在机构为解放路。连16名实习生在内有24名业务员。期交目标为80万、趸交目标为180万。总目标为260万。活动期间，解放路机构各个业务员选取符合主推险种的客户，进行电话邀约或是登门拜访，邀请其参加产品说明会。在十四个机构中，解放路机构平均每次邀请到的客户约7个，就
31、客户到场数量上并不占优势。到最后几场人数更是连平均数也达不到，相应的达成购买协议的更少。最后，经赵文霞经理统计，解放路达成期交目标60万，趸交目标150万，总目标210万，并未达成预设的业绩目标。这次方案可以看出，公司主要依托人员推销，形式是会议现场促销。根据参加的八场的产说会发现：前几场产说会到场的客户可达七十人，预收的保费可达80万-120万，后几场产说会到场的客户在四十人左右，预售的保费可达30万-50万。由于一个客户经理要求只能带3-5人，所以，产说会中的人员推销所达到的效果不是很大。再一个，存在很多原因现场签单后悔单的，所以最后实收保费小于预收保费。3.3中国人保寿险太原中心支公司寿
32、险产品现有营销策略存在的问题3.3.1寿险产品创新不足，雷同现象严重（1）人保寿险太原中支公司在寿险产品组合上，还有待创新。由于保险产品的易复制性和模仿成本相对低廉，保险产品的同质化现象非常普遍，各保险公司的产品90%以上都基本相同15。关于寿险产品模仿，仅用终身重疾（含轻症）这个寿险产品为例。下表3.2是2014年全国终身重疾（含轻疾）保险产品评级排名榜（以下重大疾病保险统称为重疾险）。从上表3.2可以看出，单个的寿险产品大多数寿险公司都存在，在分公司没有产品研发权的情况下，只能有选择的进行产品的选择销售。而下图2.1表明超过一半的消费者更加青睐组合型的寿险产品。所以，公司有必要在调查消费者
33、意愿的情况下进行现有寿险产品的组合表3.2 终身重疾排名第一名第二名第三名第四名第五名产品名称无忧一生重疾险祥和安康终身重疾险盛郎康健终身重疾保福佑安康重疾险安康一生终身重疾险公司人保寿险吉祥人寿东吴人寿太平洋人寿百年人寿等待期180天90天180天180天180天投保年龄0-650-600-600-650-55重疾种类5450424240轻症种类1515101010保险金额30万30万30万30万30万每年保费1797018320181801824018300综合评分10098969696注：演示保费为40岁男性、10年交费、30万保额。（公司内部资料）评级说明：数据时间：11月份第2周的市
34、场排名综合信息评级模型：使用精算模型，根据保障内容、保障发生概率评估产品价值，同时考虑等待期因素。最终得到各产品综合得分。图3.1 产品类型（2）人保寿险公司在寿险产品的品牌上，还有待加强。在人保寿险太原中支实习时，发现有些客户把中国人保寿险寿险当成中国人寿，只知中国人寿而不知道有中国人保寿险的存在。这也说明客户在购买中国人保寿险太原中心支公司的寿险产品前对公司形象并不是很满意或者比较了解，当然这也是公司知名度较低的缘故。假如一个人要买寿险产品时，除却其他考虑因素，只考虑寿险产品品牌。也许会买中国人寿、平安人寿、泰康人寿或是太平洋人寿，可是不会买人保人寿。原因只有一个，那就是不知道有这个寿险品
35、牌的存在。由下图3.2可以看出将近一半的消费者都不太知道人保寿险这个产品品牌。图3.2 人保寿险了解程度3.3.2促销力度不大，促销组合不合理（1）人保寿险品牌优势不强，各个促销手段的力度较小。人保具有很大的品牌优势，在国内享有显赫声誉，在国际上具有一定影响力。由于人保财险在海外上市后，人们对人保这个品牌的吸引力全部关注在人保财险。人保寿险在人保财险的巨大光环下并未享受到人们想象中的品牌优势。有的人甚至将人保寿险跟中国人寿混为一谈。所以，人保寿险公司应该在人保这个大品牌的护佑下，强势出击，让人们将更多的目光投注到人保寿险。人保寿险利用广告宣传在向我们传递“保险，让生活更美好”的这个意识，这在一
36、定程度上加强了人保寿险的品牌意识。从下图3.3一方面，可以看出人们通过电视广告接受寿险产品知识只占一小部分，说明先前投入的广告宣传并未到达它应有的宣传效用，也说明人保寿险公司的广告宣传力度不够大。另一方面，可以看出，人保寿险太原中支公司还在依托于原有的比较传统的方式做促销。从人保寿险品牌知名度低可以推出：中国人保寿险太原中心支公司在宣传力度方面较弱，在加上图3.3可以知道公司对广告、网络和报纸渠道投入较少，顾客通过这些渠道了解公司的机会较小。图3.3 消费者接受寿险知识的途径在调查问卷中发现，山西省的消费者的寿险观念较为薄弱。在一定程度也说明公司对寿险的宣传不到位。如下图3.4保险观念的调查中
37、，有超过一半的人认为寿险是可有可无，这说明寿险产品对于他们来说是一种非必需品，不了解寿险知识，也不了解寿险产品。寿险公司对寿险产品进行不实宣传，大多数会夸大产品的功能，这也是导致存在将近4%的人认为寿险是骗人的。而这些都反映出寿险公司寿险产品观念宣传不到位，而这也会营销寿险的销售。图3.4 寿险意识在人保寿险太原中支公司公共关系的建设中，不仅要求公司与社会公众关系的建立，也要求公司业务员与消费者这个公共关系的建立。在公司与社会公众建立良好关系的基础上，公司业务员必须与公司保持一致。上图3.3可以看出，关系营销的重要性，这要求业务员有很强的处理人际关系的能力。去年实习时，发现业务员为完成销售任务
38、，以奖品利诱客户，甚至不作出风险提示，这种短视行为增加人们对寿险公司的不信任感。这也是图3.4有人认为寿险是骗人的缘故。所以在人员促销力度上就要求业务员的个人素质，业务员应该在真正理解关系营销的基础上，简能够真正从发展、维护与客户建立一种信任、共赢且长期稳定的良好关系出发，这样才有利于公司的发展。（2）促销效果不强，促销组合不合理。在2015年开门红中，所用到的主要促销手段为人员促销，这其中为用到任何促销手段，结果到最后未能达到业绩指标。这说明目前的所用的促销手段已不足以完成既定的促销效果，所以，在互联网盛行的如今，将互联网运用起来。从图3.3可以看出，还依托传统的促销手段，这样使得整个促销组
39、合不合理，也很难达到很好的促销效果。4中国人保寿险太原中心支公司寿险营销策略改进意见4.1优化寿险产品组合，丰富寿险产品种类(1)优化各个险种之间的组合，丰富寿险产品组合的种类和形式。人保寿险太原中心支公司的寿险产品组合多为关联性大的险种组合。随着近几年寿险市场的发展，寿险公司也在尝试开发关联性小的险种组合。其中最为突出的就是将寿险的险种与财险的险种进行组合。例如：家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合、房屋的财产保险与分期付款购房人的人身保险的组合等等。一些寿险公司甚至针对财险险种，开发与其互补的寿险险种进行组合或将寿险产品委托给兼业代理就或专业代理机构与其代理的其他财险险种进行间接
40、组合。我们公司也应加强险种组合，不仅是寿险产品与寿险产品的组合，也应是寿险产品与财险产品的组合。人保寿险太原中心支公司目前有健康险、意外险、旅游险、养老险、理财险、少儿险、保险卡等7项产品线，各种产品及组合超过200种。公司应该根据市场需求适当调整产品线，优化产品组合。甚至是跟人保财险合作，将寿险和财险进行组合。公司借鉴平安保险的资源整合和德国安联的整体营销为互动渠道建立了新的销售模式：交叉销售。组合寿险产品与财险产品是最彻底的交叉销售的体现。这样既可以满足消费心增长的消费需求，为消费者带来便利，又可以丰富寿险产品,提高消费者的忠诚度。4.2加强人保寿险品牌的宣传力度，优化促销组合(1)加强人
41、保寿险以及寿险产品的宣传，优化促销组合。在信息量呈现爆炸式传播的今天，媒体互联网无疑是一个最佳的信息传播平台。网络、电视广告、报纸等媒体都是很好的传播手段。人保寿险太原中心支公司应该在考虑媒体花费的费用、媒体的覆盖面、发行量、在客户心中的影响力以及媒体的发展潜力的基础上，对媒体传播渠道进行优化组合，以宣传人保寿险以及其首先产品来提高人保寿险在人们的认知感，最后达到推广公司产品，扩大市场的目的。据CNNIC发布的第35次中国互联网络发展状况统计报告显示：截至2014年底，中国网民规模已达6.49亿人，互联网普及率达到47.9%，其中手机网民规模达到5.5亿人，其中使用手机上网人群占比由2013年
42、81.0%上升到85.7%。公司应该加大对网络这方面的投入，以期达到更过人了解、关注人保寿险产品。(2)加强公共关系营销，提供优质服务。首先是前期宣传。随着宣传力度深度的不断加大，人们的思想意识也从抗拒到接受慢慢转变。所以，我们要做到深入持久地宣传和普及寿险知识，耐心讲解寿险产品的相关知识，引导人们的消费倾向。要做到角色互换，从客户的最根本的利益宣传寿险产品的意义与功用。向客户展示公司派发的宣传材料，举一些真实的发生在人们身边的事例，让他们从这些案列对比中接受教育，让人们切实体会到寿险产品的巨大作用。其次是具体操作。优质服务的关键在于具体业务操作的质量和速度。我们要求又好又快的为客户提供服务。
43、“好”的体现：公司的业务员在有较高专业素质的前提下，与客户建立良好的关系网，为客户提供投保计划和理财服务。“快”的体现：公司在合理合法的前提下，运用网络等现代管理工具，简化投保手续。在为广大客户提供方便的同时，提高客户对公司的满意度，增强客户对寿险产品的认同感。最后是整体服务。整体服务包括售前、售中、售后服务。不同的三个服务环节有不同的目的所在。售前服务的关键在于树立公司良好的形象；售后服务的目的在于促成最终交易；售后服务的核心在于保持保单继续有效，提高客户对本公司的信心，提高客户忠诚度以及发展客户源。这样才能保证服务的连续性和完整性。为客户提供超值服务，达到更好的服务效果。5结论论文在寿险营
44、销策略理论的基础上，对中国人保寿险太原中心支公司寿险营销策略中的险种策略和促销进行分析，结合问卷调查所得的数据，发现中国人保寿险太原中心支公司寿险营销策略在以下方面存在问题.险种方面,公司的知名度不高、品牌度不高。寿险产品雷同的太多，对顾客吸引力不大;促销方面,广告的促销力度不大,人员推销的效果不大。保险行业是一个朝阳行业，如今在政策的支持下，保险公司需要完善自己的制度，健全自己的管理体系。公司需按照顾客需求开发新的产品、丰富产品组合，加大促销力度，从而提高公司的市场竞争力。参考文献1刘梁.中国人保寿险湖南省分公司保险下乡营销策略研究D.长沙:湖南大学，2013:P13.2刘军.新华保险公司山
45、东省分公司个人寿险营销策略研究D.西安:西安理工大学,2005:P9.3菲利普科特勒.营销管理M.北京:中国人民大学出版社,2001:P124.4彭勇嘉.西安县域保险中的寿险营销创新策略研究D.西安:西北农林科技大学，2014:P17.5刘平,王丽.中国保险地图M.上海:中国保险出版社,2007:52-55.6菲利浦科特勒.营销管理M.北京:中国人民大学出版社,2001:136-140.7陆建明.中国人寿个人寿险营销战略研究D.广州:华南理工大学,2001:P3.8李萌.寿险公司产品差异化及其相关分析D.成都:西南财经大学,2007:P6.9金伟,周靖.寿险公司保险营销策略及对经营品质的影响J.现代商业,2009(11).10王妲.大数据挑战传统保险业J.中国保险,2014,(12):P37.11杨竣皓,项安达.产寿险行业客户忠诚度与数据化转型:2014全球版J.国际金融,2014(11):P19.12雷明原.互联网对保险的影响分析J.现代商业,2013(03):P337.13杨竣皓,项安达.产寿险行业客户忠诚度与数据化转型:2014全球版J.国际金融,2014(11):P20.14任安平.对寿险营销创新与发展的思考J.现代经济信息,2015(02):P76.15田吉生,金伟飞.差异化:服务创新的必然选择J.中国保险,2004(07).致 谢毕业论文完成之际也就是告别学生生涯之
