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1、中邮人寿保险公司发展战略第三章中邮人寿保险公司业务现状与发展的SWOT分析第一节中邮人寿保险公司业务的现状在我国，根据中华人民共和国商业银行法、保险公司管理规定、保险代理机构管理规定等规定，商业银行不可以出资成立或参股保险代理公司、保险公司，但中国邮政不受此限，拥有天然的政策优势。因此，2006年国有独资中央企业中国邮政集团公司发起并成立了中国邮政自己的寿险公司中邮人寿保险公司。2007年6月，经中国保险监督治理委员会（保监会）批准，由全国20个省邮政公司出资，同时中国邮政100%控股的中邮人寿保险公司正式开始筹建，注册资金达800亿元，总部设于北京。时至今日，中邮人寿已经正式在中国开展保险业
2、务，目前已经成立了江西、陕西、四川、北京、天津等5家分公司（天津分公司尚未开展业务）。经过近一年的业务经营，中邮人寿在产品设计、销售渠道和销售人员等方面呈现出不同的特殊性。首先，在产品设计方面。中邮人寿目前推出了“中邮富富余系列两全保险（分红型）”、“中邮绵绵寿系列年金保险（分红型）”、“中邮贷贷喜系列小额信贷保险”、“中邮禄禄通系列定期寿险”等4类、不足10只产品。从中也反应出，中邮人寿的产品线较为单一。其次，销售渠道方面。中邮人寿产品销售渠道相对狭窄，目前仅通过邮政渠道开展保险产品销售。中邮人寿利用中国邮政储蓄银行开发的代理保险大集中系统（俗称“邮保通”系统），业务发展较快，目前月增保费在
3、2.5亿左右，取得了不错的经营业绩。但是，其他银行渠道、个险渠道、团险渠道、网上销售渠道（中邮人寿还没有建立自己的网站）等至今还没有建立。再次，人员素质方面。中邮人寿的人员素质偏低，基本是从社会上招聘的人员和从邮政公司分拨出去的人员，其专业性较差。-23-目前正处于稳步增长阶段，保费规模日益攀升。第二节中邮人寿保险公司保险业务发展的SWOT分析对一个公司内外在情况进行分析通常采用SWOT分析法来进行。SWOT是由英文单词strength(优势)、weakness(劣势)、opportunity(机会)和threat(威胁)等4个单词首字母组成，该种分析方法能够充分地考虑到企业发展的内外两方面的
4、影响因素和制约条件，并且将这些因素条件组织起来，让企业扬长避短，趋利避害，完成自身发展的战略目标。下文将就中邮人寿保险公司的业务发展进行深入的SWOT分析。20一、优势（Strengthens）（一）客户资源优势中国邮政长期发展积累了大量的忠实客户群，而且在现有的储蓄客户当中，还有很大的一个群体是潜在的保险客户。这样一来，就能够促使中邮人寿在涉足保险业务的初期阶段就掌握到一定数量的客源，占领市场份额。（二）类储蓄优势保险业务和储蓄业务在一定程度上具有着相似的属性。尤其是寿险业务，更是也涉及到资金的吸纳和运用的两个环节。这样一来，中邮人寿公司就可以根据已有的邮政储蓄网点来进行保险业务的开展经营，
5、能够节省大量人力、物力的成本开支。（三）邮政品牌与信誉优势中国邮政属于实力型的国有企业，品牌优势和品牌信誉都是比较良好的，和人民群众之间的关系也最为密切。而且，与其他的保险公司比较而言，从业人员的工作环境也是比较稳定的。在保险的理赔服务当中，中邮人寿能够具有理赔手续办理的自主权力，更是能够给客户一个理赔承诺期限，这是当前阶段我国邮政代理保险业务所不具备的优势条件。-24-（四）经验优势中国邮政自从上个世纪末期开始代理保险业务以来，经过十几年的发展，已经积累了一定的保险业务经营的经验，并且初步形成了邮政保险业务的经营特色。这些经验在中国邮政成立自己的保险公司的事情上会起到重要的借鉴作用。（五）技
6、术优势当前阶段，邮政的金融服务网络已经逐步的成熟起来，能够为中邮人寿保险业务提供良好的技术保障。而“绿卡网”、“中国邮政代理保险大集中系统”更是能够使得客户方便、快捷地支付首期保费、支付续期保费、领取满期给付金等等。（六）网点覆盖优势邮政部门的经营网点星罗密布，城乡皆有，具体的服务深度和服务广度是没有任何一家国内保险公司能够比拟的。这一特点在保险产品服务面上更加体现了中邮人寿保险公司的竞争优势。二、劣势（Weakness）（一）可借鉴的营销模式落后当前，中国邮政代理保险业务的营销方式主要有两种模式：一种为全员营销模式，也就是采取任务指标下达的手段，把销售指标分配给下面的职工。事实上，这种营销模
7、式在县级和县级以下的邮政企业是比较常用的，效果却不理想，属于粗放经营；另一种则是柜台销售，由于这种营销模式柜员在营销时间有限和急功近利的思想下，很容易产品误导现象。（二）缺乏专业人才在西方发达国家从事保险业务的人员都是属于白领阶层，有着客户的理财投资顾问与专家的称号。而中国邮政在保险专业方面的人才却是十分匮乏的。中国邮政组建的中邮人寿保险公司的人员一般都是采取外部招聘和内部聘任的手段来组建销售经营队伍。在这其中，通过外部招聘引进的人员一般都是保险公司的营销人员以及社会无业人员，至于内部聘任的也多是其他岗位富于人员，普遍的学历不高。-25-三、机会（0pporrunities）（一）保险业发展前
8、景广阔保险行业在中国还是处于一个初期阶段，还有着巨大的发展空间，前景令人看好。尤其是当前我国宏观经济状况发展良好，保险行业更是即将迎来一个“黄金时期”。事实上，我国国内的保险行业自从上个世纪八十年代恢复开办以来，一直都是伴随着国民经济的增长而增长的，其中的寿险行业更是年均增幅达到30%以上，处于高速增长阶段。（二）我国居民的保险意识在逐渐增强随着现代化的发展和总体知识水平的提高，我国居民的忧患意识渐渐增强，也有一定的经济实力为将来投资，加之社会保障体系的完善和宣传，大多居民将保险当成对未来的投资，接受了保险行业的服务。据相关数据的显示:60%以上的城镇居民开始考虑投保，一些已经购买了保险。（三
9、）老龄化刺激保险需求老龄化日趋严重和家庭结构小型化也将进一步刺激保险需求。按照国际标准，我国走进了老年化的社会结构。随着医疗保健行业的发展，我国的人口总体年龄还会进一步增长，据调查我国60岁以上的人口还将继续以3%以上的速度逐年增长。因此，中国的寿险业务会有非常大的发展前景。（四）新的社保体系不断建全与完善随着人民收入的不断提高，和社会主义社保体系的逐步优化，各种关于人身保险产品的需求量非常大，例如:养老保险、失业保险和医疗保险都具有很大的发展空间。除此之外，由于房地产的不断发展，住房问题困扰着人们，所以住房贷款也应该大力推行。（五）我国居民拥有购买保险的巨大经济实力据统计，目前城乡居民储蓄中
10、的存款大部分是定期存款，这也为中邮人寿保险公司创造了巨大的市场空间。储户选择定期存款的主要用途是:获得利息、子女教育、购买高档消费品、买房建房、嫁娶、防老、获得资金保障等等。而这些动机中绝大部分都可以通过购买保险来满足，可以转化为投保动机。四、威胁（Threats）（一）经营保险风险的威胁中国邮政自己经营保险业务与代理保险业务是两种完全不同的经营方式，中国邮政自营保险业务的高收益伴随着高风险，因此必须考虑保费收入的投资方式及安全性。（二）产品同质化威胁产品的同质化加大了保险行业的营销难度。随着保险业的兴起壮大，保险产品的数量越来越多，且产品种类每家公司基本雷同，这就增加了客户的选择性，市场竞争
11、非常激烈。所以，中邮人寿如果循规蹈矩的销售同类产品，必定毫无任何竞争优势。(三)现有的竞争者威胁目前我国的保险市场主要被几大国有保险公司占领，其中排在全国前三位的是中国人寿、中国平安、太平洋人寿。可以说，目前中国的寿险市场已经初步形成了国有保险公司为主体、多家保险公司并存竞争发展的格局。中国邮政成立的这家寿险公司作为一支新生力量要与现存的寿险公司竞争，绝非轻而易举的事情。-27-第四章中邮人寿保险公司发展战略的构想与选择第一节中邮人寿保险公司发展战略构想一、战略定位根据日本、韩国邮政企业开展保险业务的经验，我认为中邮人寿保险公司应将发展战略主要定位在销售简易人寿保险、代理银邮保险产品上，并要依
12、靠邮政网络和广大的客户资源优势，满足城市中低端客户与农村居民的人身保险的需求。二、战略目标中邮人寿保险公司所处的行业竞争是十分激烈的，而且形势极不稳定，变化非常快，充满了不稳定因素；但是保险业又是一个拥有无限发展前景的行业，其充满了活力和生机，市场空间非常广，竞争的方式也是层出不穷的。所以致力于保险行业的中邮人寿保险公司要不断发展特有的优势，依托邮政现有网络和资源优势，以“服务基层、服务三农”为己任，坚持“专业化”与“特色化”并举的原则，实施“广覆盖、高产出”的发展战略，以简易人寿保险为切入点，以促进城乡保险业均衡发展为着力点，全力打造一个体系现代化、服务大众化、管理规范化，政府满意、监管放心
13、、百姓欢迎的新型高效商业保险公司。21三、战略步骤要想建成一个体系现代化、服务大众化、管理规范化，政府满意、监管放心、百姓欢迎的新型高效的商业保险公司，中邮人寿需要进行全面的改革与创新，以保证其市场竞争力不断提升，经营效益持续提高，实现可持续发展。这一战略目标主要可通过以下三个战略步骤来实现:首先，在中邮人寿保险公司建立的初期，要以优质的服务和灵活的战略，在-28-保险业站稳脚跟。其次，在稳固发展业务之后，规范业务流程，完善服务体系，形成有邮政特色的保险公司。最后，择机在国内资本市场融资上市，为公司的可持续发展扩大资本、提高竞争实力，创造长期的股权价值。22第二节中邮人寿保险公司实施发展战略应
14、注意的问题中邮人寿保险公司的成长是循序渐进的，是一个不断壮大发展的过程。在实施发展战略的过程中一定要杜绝一切不稳定因素的介入。例如:不能急功近利，犯冒险主义错误，以致让企业步入危险的境地。要想为中邮人寿保险公司的发展提供一个安定良好的环境，战略实施者必须从客观实际出发，结合本企业的实际能力，稳步发展，在不断变化发展的市场环境下及时调整企业的战略，走出自己一条由做精到做强再到做大的邮政特色发展之路。23一、步步为营，保证企业发展顺利对于中国邮政来说，做好一个新的产业除了在进入时需要投入大量的资源、熟悉掌握它的运作规律和市场、产品的特点外,进入之后也要不断地注入后续资源。同时,由于新行业的竞争也是
15、不断发展变化的,竞争者的策略同样也是一个未知数,而且还需要公司边奋斗边补课,不断学习丰富的知识和管理经验,培养自身的员工队伍,塑造公司的品牌价值,这样才能做好做强。因此,公司在实施发展战略的过程中,就要注意在认真分析自身的资源和核心竞争优势的基础上,稳扎稳打，循序渐进,因势利导,逐步的铺开。先试点，后推广；先局部，后全面，一步一个脚印的走下去,这样才能确保企业的健康发展。二、稳健经营，不断增加企业效益一个成功的企业效益是不断增加的，中邮人寿保险公司为了能在充满竞争的保险行业站稳脚跟，就要在符合国家规定的基础上不断发展提升自己的企业效益。这就要求企业在发展的过程中一定要不断优化自身的产业结构、提
16、高员工的服务质量、提高受理业务的增长点，杜绝出现诚信危机和道德风险。要随着市场等外界环境的变化不断调整管理经营机制，为扩大市场、吸引客源、丰厚企业资本、提升企业综合实力做出有效的保障。三、安全成长，实现公司的可持续发展中邮人寿要密切监控偿付能力水平的变化，维持足够的流动性准备，保证资本金安全与资产稳步增值，避免资不抵债的情形；如果出现严重地、长期地落后公司发展目标，或者经营状况全面的恶化，就应该采取特别的措施来控制逐步恶化的趋势，把危机事态控制在可以限定的范围内，并逐步消除；同时要克服急功近利的思想，因为长期稳定的产品质量和服务质量，能转化为公司的核心竞争优势，增进公司的品牌价值，从而保证中邮
17、人寿保险公司的可持续发展。四、及时调整企业战略中邮人寿保险公司要随着客观条件的改变不断及时地调整企业的发展管理战略。例如:客观环境会有一些不可预测的变化，如果发生了，企业的管理者一定要通过调查和经验借鉴及时有效地制定相应的战略，及时对一些在实际运用中失去指导作用的战略进行优化和调整。其目的是根据及时有效的战略调整使其发挥更好更完善的指导作用，指挥企业走向美好的未来。介于其他企业的经验，中邮人寿保险公司要将战略的调整放在重要的位置上，只有拥有好的企业战略才会有更长远的发展。-30-第三节中邮人寿保险公司发展战略的选择一、中邮人寿保险公司差异化发展战略差异化策略是指企业所推出的产品和服务差异化，其
18、目的是有别于其他同领域的产品，建立企业特有的不同点，独树一帜。企业要想真正实行差异化策略，主要要在产品的品牌形象方面、独特的技术方面、突出的性能方面和优质的服务质量方面有别于其他同行企业。当然其差异性越多，且各个方面都高于其他企业，自然而然，它就会获得更多的客户，收到更多的经济效益。24中邮人寿保险公司为了获得长足的发展，也必须积极进行企业的差异化制度，主要体现在以下几个方面:（一）业务发展重点的差异化中邮人寿保险公司和其他保险公司不同，中邮人寿保险公司作为中国邮政集团公司成立的保险公司，一定要首先发挥自己的优势，在开业后的一段时期内把发展的重点定位在经营简易人寿保险、银邮保险产品上。经营简易
19、人寿保险主要是可以借鉴日本、韩国邮政成功开展保险业务的相关经验，同时简易人寿保险险种简单、不需要过多的销售技巧，客户很容易了解产品的保障。另外，中国邮政作为其他保险公司的代理渠道，曾经销售过中国人寿的简易人寿保险，选择简易保险作为业务增长点不会带给销售人员太大的压力，可谓“轻车熟路”。经营银行保险产品是中国邮政在所有代理渠道中最擅长的，中国邮政在所有保险代理渠道中销售能力多年来始终名列前茅。以黑龙江省为例，根据保监会在2009年保险中介市场报告材料中统计，我省邮政作为代理渠道市场占有率近40%，邮政作为保险公司的销售渠道始终常年位居榜首。同时，银邮类渠道代理保险公司的业务量也在逐年递增，业务量
20、在逐年扩大，甚至已经占据了保险公司半数保费的规模。因为，中邮人寿作为刚刚开展业务的保险公司，一定要抓住银邮代理保险的渠道，尤其是邮政自己的渠道。这样，对中邮人寿的快速发展一定会起到推波助澜的作用的。-31-（二）产品体系差异化中邮人寿在经营简易人寿保险产品的过程中，可以根据市场调研开发个人系列和团体系列的分红型保险产品，同时引入意外险和健康险。目前从中国市场上来看，简易人寿保险主要是保障客户因为意外情况而死亡或者残疾，其赔付的保险金并不能满足客户的需求。因此，中邮人寿可以在产品体系上细分细化，将简易人寿保险设计的更实用、能够满足顾客在不同情况下的不同给付。（三）服务差异化在目前国内，中邮邮政的
21、储蓄系统、代理保险的“邮保通”系统基本达到了国内领先水平，尤其是“邮保通”系统，其功能是所有银邮类机构中最强大的。一般保险公司在销售保险产品时和售后时，如果是趸交产品，首先顾客携带大量现金并不是很安全；其次，顾客在满期给付或者出险理赔时还需要到保险公司亲自办理，程序复杂，效率低下。如果是期交保险产品，除了上述问题以外，顾客还要定期到保险公司缴纳后续定期费用，十分不方便。而在中邮人寿投保则大大免去了上述各环节的繁琐、同时降低了各个环节顾客现金交易的风险。因为中国邮政早在2007年即成立了邮政储蓄银行，顾客只要在任意一个网点开办一张绿卡，同时签订一份相关的协议，那么客户及可以通过这张卡片用来趸交扣
22、款、期交扣款、或者满期给付等等。这样大大的方便了客户，同时也将客户留在了邮政。（四）市场开发重点差异化大部分的保险公司都把竞争的重点放在了我国一线城市、二线城市，而对一些中小城市、县级城市、农村都没有分支机构。越是大的城市，保险公司们在这红色的海洋中竞争的越激烈。以黑龙江为例，太平人寿在我省伊春、黑河、大兴安岭三个地市都没有分支机构；中国平安在我省黑河、大兴安岭两个地市都没有分支机构；人保寿险在我省黑河、大兴安岭两个地市都没有分支机构。而像民生人寿等一些新成立不久的保险公司，仅仅在我省哈尔滨、大庆两个地市有分支机构。从我省县级的城市来看，仅中国人寿在所有县级城市有分支机构，大部分保-32-险公
23、司都是没有的。由于邮政网点众多，尤其在县级和农村地区有绝对的竞争优势，所以在这种情况下，就给了中邮人寿实现自己“蓝海战略”的机会。中邮人寿保险公司可以把市场发展的重点定位于依靠这些地区邮政网络和客户资源，满足中低端客户与农村客户的保险上的需要，为他们量身设计适合的简易人寿保险产品。二、中邮人寿保险公司业务发展战略（一）市场开发战略中邮人寿保险公司的市场开发战略要随着渠道资源的不断整合，公司发展能力不断加强，分层次、分阶段地对不同地区、不同类型的客户提供相应的差异化的服务。在实际市场开发中既要考虑地区环境的差别，同时又要考虑不同客户群的需求差异。25因此，中邮人寿一定要针对不同层次的客户给与不同
24、的对待，以达到高效、专业的程度，从而逐步提高中邮人寿的服务水平和服务质量，不断的增强公司市场竞争力。同时，中邮人寿保险公司还要建立与其相适应的服务人才队伍，提供专业化的、完善的、附加值高的服务。1.大客户市场目标开发战略第一，调动公司各方面人力，物力以及高层公关，发展大客户；第二，搜集与管理大客户的市场信息；第三，督促、协助业务部门，保证对大客户各方面的周到服务。大客户的客户主管要由高素质，有威信的优秀业务员担任，同时人员要取得CFP(国际金融理财师)的资质。另外，客户管理人员也要具有丰富的产品销售经验，组织和协调能力强，具有广泛的社会关系与信息来源。因为大客户是公司最宝贵的资源，所以中邮人寿
25、保险公司要花费较高的前期投入构建上层关系，同时将最优秀的人才服务于大客户，给与优厚的待遇与系统的培训，并指导其快速成长，以使其具有服务和管理大客户的的能力。-33-2.中、小型客户市场目标开发战略对于中、小型客户，中邮人寿同样要给与重视，这也是中邮人寿与其他保险公司差异化的体现。中邮人寿在从无到有、从小到大的逐渐成长，而所服务的中、小客户同样是这样的一个过程。在中国邮政集团公司成立了中国邮政储蓄银行之后，中国邮政储蓄银行即提出了“进步与您同步”的口号。我认为，这句口号同样适用开发中、小客户的战略目标。因为在客户还未被其他保险公司受到重视的时候，中邮人寿可以重视他，同时与他一起成长、进步，那么将
26、来如果顾客成为了大客户、超大客户的时候，他的忠诚度一定是很高的，是和中邮人寿有感情的。我认为这也是中邮人寿不同于其他保险公司之处。服务中小客户的人员要取得AFP(金融理财师)的资质或者CHFP（国家理财规划师）二级以上的资质，让客户真正的感觉到自己被受到重视，获得了增值的服务。（二）产品战略1.产品定位战略中国邮政在全国拥有近36000多个网点，而大多数网点在乡镇，因而中国邮政进军保险业主要可以在农村市场发挥自己的优势。根据农村保险的需求，中邮人寿主要以经营简易人寿保险、银邮保险产品（分红险）、年金类保险、人身意外伤害保险和健康保险业务为主，目前不能经营万能险、投连险等风险比较高的保险。在中邮
27、人寿保险公司规模不断扩大、业务逐步规范的基础上，再逐步增加财产类保险。简易人寿保险，是以普通公民为投保对象的、以人寿保险为主的保险业务。所谓简易，一般是指保险人可以免检身体。中邮人寿保险公司可以再参照日本成功办理简易人寿保险的方法、以及中国人寿开办简易人寿保险的做法，设计销售自己的简易人寿保险，使保障性更强、保险金更高，提高竞争优势。分红保险，是指保险公司在每个会计年度结束以后，将上一会计年度该种类分红保险的可分配盈余，按照一定的比例（一般不许低于80%）、以现金红利或者增值红利的方式，分配给客户的一种人寿保险。其风险程度较低。-34-万能人寿保险，是指可以任意支付保险费、以及任意调整死亡保险
28、金给付金额的人寿保险。也就是说，除了支付某一个最低金额的第一期保险费以后，投保人可以在任何时间支付任何金额的保险费，并且任意提高或者降低死亡给付金额，只要保单积存的现金价值足够支付以后各期的成本和费用就可以了。万能寿险现金价值的计算有一个最低的保证利率，保证了最低的收益率。虽然，万能寿险非常的灵活（缴费灵活，领取灵活，保额灵活），但是通常在购买万能寿险时，大多代理人还是会建议客户去比较稳定的缴费和有规划的领取,因为万能寿险的灵活缴费方式和费用扣除情况，有可能会使整个保单失效。万能寿险可起到兼顾保障和复利储蓄的功能，个人帐户收益在保底基础上，跟公司实际经营收益密切相关。所以，由于农村地区的人员素
29、质与承受成立普遍偏低，如果保单失效容易发生纠纷，影响中邮邮政以及中邮人寿保险公司的整体形象。投连险是一种新形式的终身寿险产品，它集保障和投资于一体。保障主要体现在被保险人保险期间意外身故，会获取保险公司支付的身故保障金，同时通过投连附加险的形式也可以使用户获得重大疾病等其他方面的保障。投资方面是指保险公司使用投保人支付的保费进行投资，获得收益。投连险的费用主要包括初始保费、风险保险费、帐户转换费用、投资单位买卖差价、资产管理费、部分支取和退保手续费等，根据产品的不同上述费用的收取也存在差异，一般头几年的费用较高，适合于长线的理财规划。一般每款投连险都会提供不同的帐户进行选择，帐户区别主要反映在
30、投资领域（如基金、股票、期货、银行存款）帐户资金投资比例不同，导致帐户收益和风险存在差异，有利于满足用户的不同投资选择。由于投连险直接保单的现金价值直接与投资收益挂钩，与股市等资本市场挂钩，所以风险是非常大的。因此我认为，其风险远高于万能险，在农村市场不可以推广如此高风险的保险产品。健康险是以被保险人身体的健康状况为基本出发点，以提供被保险人的医疗费用补偿为目的的一类保险。我认为，这是在农村地区非常适宜的一款产品。因此，中邮人寿要精心设计健康险种，补充农村地区医疗状况差的情况，大力发展健康险。2.产品经营战略中邮人寿保险公司的产品经营战略应坚持“先简后繁，先易后难”的基本思路，发挥中国邮政整体
31、资源优势，加强适合银邮网点销售的“分红类”保险与易于操作的简易人寿保险等重点业务的发展，之后稳步推进财产险和个人营销险种等高效益、高技能的业务，主动培养产品自主开发的能力。26（三）销售渠道战略中邮人寿保险公司要为客户提供一条龙的保险服务，包括险种设计、产品的推广、及时的办理、售后服务及便捷的理赔等。中邮人寿保险公司可以利用中国邮政和中国邮政储蓄银行庞大的分支机构网络，高效率地覆盖市场与客户，接触到数量庞大的潜在客户，并可借助客户对邮政的信赖，有效缩短保险产品与广大客户之间的距离。中邮人寿要主动联系客户进行保险展业，这样可以在扩大经营规模的同时降低保险产品的营销成本，实现规模经济。服务方面可尝
32、试利用信函账单、电话服务和信用卡等新型方式销售产品；培养专业的金融理财师团队（AFP、CFP），向客户提供投资、理财、保险等全面的理财服务；在邮政的营业厅里及时公布各种保险信息和收益信息，定期公布各种保险产品的销售排行等，使顾客在任何一个邮政网点就能获得准确、方便、快捷的保险服务。与此同时，中邮人寿要建立全国联网的保险售后跟踪服务系统，使客户可以随时随地享受到邮政保险提供的各种各样的增值服务。中邮人寿保险公司要抓住渠道，可以从以下四个方面着手：1.利用自身的特点，创建规模销售方式从国外邮政企业开办的保险公司的发展可以看出，无一例外地都是充分的利用了邮政网络体系的天然市场渠道功能。例如，法国最大
33、的人寿保险公司法国国家人寿保险公司，其80左右的市场份额来源靠的就是庞大的邮政网络体系。到2009年底，我国邮政储蓄拥有36000个以上网点、约9亿个账户，规模仅次于我国四大国有商业银行。通过邮政充足的网点资源，使客户在比较熟悉的邮政网点享受到中邮人寿优质的保险产品服务，从而最大的方便消费者。我认为，只要-36-可以将这个网络运用好，未来的中邮人寿保险公司就一定能成为中国保险业的黑马，一个最贴近百姓生活的保险公司。2.用公司直接柜台的销售方式柜台直销方式能够减少保单销售的中间环节，减少寿险公司的经营成本，同时也能够形成直销保单在价格方面的优势。目前，一些国外保险公司创办的“保险超市”的方法为柜
34、台直销的开展提供了有效的启示。中国人一般十分认同有形的东西，在保险公司的营业大厅内通过柜台办理保险，心里感觉比较踏实，适合我国传统的消费习惯。只要中邮人寿保险公司能够提供完善的服务，同时采取多种贴近客户习惯的服务方式，柜台直销就会为寿险保单的销售开辟另一种全新的领域。中邮人寿可以利用展示牌、橱窗、板报等形式把诸家保险公司相似的产品、类似的条款、优势、劣势汇集在一起，供客户货比三家，充分展示中邮人寿保险产品的优势与卖点。273.积极探索保险专业代理人、保险经纪人销售方式1998年中国保险监督管理委员会成立之后，对保险中介行业进行以“体系完善、形成构架科学、协调有力、运作规范有序与统一科学管理”为
35、核心的治理和整顿。我国保险经纪公司是随着改革开放后保险业的全面恢复而逐渐发展起来的。随着北京汪泰、北京达信、上海东大与广州长城等保险经纪公司的成立，整个保险经纪行业的发展速度越来越快。随着我国保险市场环境的逐步规范，保险专业代理人与经纪人将成为未来保险产品销售的主渠道。所以，我认为，中邮人寿作为一个刚刚进入保险行业的寿险公司，一切都在尝试，随时随地都在“摸着石头过河”，因此，可以积极的与正规的、大型的保险专业代理人与经纪人联系，开展合作。4.网络销售方式网络销售是未来保单销售的重点发展方向之一。其优势是可以大幅度的降低经营成本，因此可以以较低的价格销售保单，提高市场竞争力。客户可以通过中邮人寿
36、保险公司网站提供的保险导购服务，了解中邮人寿寿险产品的相关资料，全程自行投保，最终用电子的方式投保签单。根据美国独立保险人协会的估计，-37-截止2020年，30%以上的商业保险业务将通过全球互联网进行。日前我国中国人寿、太平人寿等保险公司也在积极尝试网络销售，而由于各公司均未设计出十分适合网络销售的产品，所以保单的形式、价格与其他方式销售的保单没有太大差别，未能充分的利用网络的优势，因而销售业绩一般。虽然中邮人寿保险公司目前还没有自己的网站，但在不久的将来，我认为中邮人寿应该抓紧这一重要渠道，拓宽自己的销售领域。28（四）资金运用战略所谓资金运用战略，是指保险公司在经营的过程当中，将客户投保
37、的部分保险资金用于投资或者融资，使资金产生增值的活动。29中邮人寿由于刚刚成立1年左右的时间，对资金运用缺乏经验。因此，我认为中邮人寿在资金运用上应该满足以下原则与形式。1.资金运用的基本原则中邮人寿保险公司资金运用的基本原则可以从以下四个方面考虑:（1）安全性。这是中邮人寿保险资金运用的首要原则，同时也是保护被保险人利益的需要，否则将会影响中邮人寿保险公司的偿付能力。安全性原则要求公司在运用保险资金的时候，不可以盲目，必须对投资项目进行深入细致的研究与分析，选择最优的资金运作方案，使风险系数能够降到最低点，保证保险资金在运作过程中免遭损失，并能够按时收回。（2）收益性。这是保险资金运作的根本
38、目的。只有讲求经济效益，中邮人寿保险公司才能提高自身的偿付能力，同时不断发展和壮大，否则保险资金的运作显得毫无意义。但一般来说，收益越高的项目，风险往往也越大。因此，中邮人寿保险公司必须处理好安全性原则和效益性原则的关系，在公司遵循安全性原则的基础之上，努力追求保险金运作的效益。（3）流动性。这是保障保险资金运用的条件。这里所说的流动性，一般是指保险资金在无损状态下立刻变现的能力。这里强调的是用现金资产来保证保险资金的偿付能力。因为只有保证资金的正常流动，才能够确立保险企业的地位，并-38-使中邮人寿保险公司业务活动正常进行。（4）社会性。中国邮政开办保险业务不同于一般的保险公司，它的核心目的
39、之一是为了满足社会大众对保险业务的需求，因此不仅要在实物形态上对投保人给予一定数量的经济补偿与给付，还要在心理形态上给投保人提供安全上的保障，维护社会稳定，促进我国的精神文明建设。2.资金运用的形式我国的旧保险法在保险公司资金运用方面有以下规定：“保险公司的资金运用，限于银行存款，买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。保险公司的资金不得用于设立证券经营机构和向企业投资。保险公司运用的资金和具体项目的资金占其资金总额的具体比例，由金融监督管理部门规定。”从上述规定来看，我国长期以来对于保险公司资金运用的方向限制性是很强的，投资领域与范围是很狭窄的。日前，新保险法在经过三次审议之后
40、，已获得人大表决通过，并将于2010年10月1日起实施。其中关于保险公司资金运用的形式规定修改如下：“保险公司的资金运用形式限于：银行存款；买卖债券、股票、证券投资基金份额等有价证券；投资不动产；国务院规定的其他资金运用形式。”从中可以提看出，新保险法拓宽了保险资金的投资渠道，修订后的保险法将现行的“买卖政府债券、金融债券”,拓宽为“买卖债券、股票、证券投资基金等有价证券”,并增加了“投资不动产”的内容。我认为，“允许保险资金投资不动产”拓宽了保险公司的投资渠道。有些险种的负债期限比较长，比如长期寿险，而投资不动产则找到与其负债期限相匹配的投资方式，同时降低了将保险资金投资股市带来的不确定风险
41、。因此，首先，中邮人寿保险公司要积极进行不动产投资，享受“低风险，高回报”的不动产投资带来的收益。其次，中邮人寿保险公司要有效控制将保险资金购买金融产品产生的风险，要适度购买债券、股票、证券投资基金等有价证券。最后，中邮人寿保险公司可以开展寿险保单贷款。由于寿险保单一般具有现-39-金价值。保险合同中一般规定，保单持有人可以将本人保险单抵押给保险公司申请贷款。因此，中邮人寿保险公司可以根据客户需要，开展寿险保单贷款。由于中邮人寿保险公司刚刚开业不久，正是积累客户的重要时期，因此，这种寿险保单贷款要设置低利率，增加自身的竞争优势。（五）人力资源战略保险行业属于服务性的行业，而服务性的行业都是直接
42、或者间接地由人来做的。因此，一般可以认为，保险行业竞争的实质就是人才的竞争,而保险公司的人才以最直接面对客户的销售人员最为重要。我认为目前几乎所有保险公司最大难题就是面对客户的销售人员良莠不齐，素质普遍偏低，甚至就是为了卖保险而卖保险。他们为了卖出保险可能误导客户，让客户买了一些不合适他们的保险。我认为，中邮人寿不应该随便雇佣社会上的闲杂人员和随便挖掘其它保险公司的在职人员，这样很容易使得刚刚创立不久的公司陷入被动，甚至损害了中国邮政整体贴近民心的形象。一般销售保险的从业人员具有所谓的从业资格，符合保监会的监管要求，可是这种资格考试每年最少考12次，而且过去很长一段时间内从业人员基本都是舞弊通
43、过的。我这里所说的人才，不是简单的指这些保险代理从业人员资格证书的持证人，而是能够真正做到不是以“产品为中心”，而是以“客户为中心”的保险理财专家。如果这些保险理财专家在提供最优质的保险服务的同时，能够为客户带来意想不到的增值服务（其它金融理财服务），让客户感觉在这里永远和别的保险公司不一样，认为自己受到了无比尊贵的待遇和专业的寿险规划服务和其它金融理财服务，那么我相信，客户一定会死心塌地的一辈子跟着这家保险公司。我认为要达到这样一种层次，最好的方式就是保险公司培养出一批国内最优秀最顶尖的理财师团队。而据我了解，目前国内最知名的理财师培训为CFP(国际金融理财师)、AFP(金融理财师)系列的培
44、训。下面将此认证体系进行相关的介绍。301.CFP体系简介-40-为了满足我国人民日益提高的物资生活水平，让我国的资金管理行业快速地步入国际金融轨道，满足金融机构对金融人才的迫切需求，在2004年9月1日中国金融理财标准委员会(全名:中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会，Financial Planning Standards Council of China)在金融管理工作人员的努力下正式成立了。金融理财标准委员会会员主要由刘鸿儒、张福荣、刘伟等在我国金融管理、金融学术理论研究等领域颇具权威性的人士组成。他们代表着数千万中国金融人员特有的精神风貌和职业道德精神，以及专业的学术知识和技能。
45、其办会宗旨是:通过认真的计划制定完善科学的金融制度、推广职称选拔标准、挖掘专业技术人才、制约行业秩序、完善职业道德建设、保障合理权益等。CFP组织最先在美国成立，为了更好地扩展本国的金融业，美国政府经过调查研究在1969年组织成立了第一个金融理财专业协会，当时被称之为国际金融理财协会（International Association for Financial Planning,IAFP）。该组织在历经了十几年的考验后，终于受到了美国最著名的金融理财学院（College forFinancial Planning）与CFP学会（Institute of Certified Financial
46、 Planners,ICFP）的支持，扩大了管理的范围，正式命名为CFP标准委员会（CFP Board ofStandards）。随后世界许多发达国家都借鉴了美国的CFP资格认证制度，其产生的作用扩大到了世界范围。CFP资格认证制度考核过程非常严格，获得其资格的人员除了要具有金融领域的高等学位外，还要经过该机构特设的考试内容，并要求考核者拥有高尚的道德品质和丰厚的工作经验和见解。其权威性和严谨性更是得到了世界各国金融机构的认可和青睐，随着人均总体素质的提高，获得CFP资格证书的金融精英也越来越多。将来，随着全球金融行业的发展，CFP资格认证机构也会紧随时代的脉搏，不断完善自身的考核制度。在2004年3月份，国际CFP委员会正式改名为国际金融理财标准委员会（Financial Planning Standards Board，FPSB）。虽然在现代的金融管理领域中，每个国家都出现了很多职称资格认证的机构和制度，它们在一定程度上也完善了金融机构的人才选拔体制，具有一定的权威性，例如:美国的CFA（特许金融分析师）、英国的ACCA(注册会计师)等等。但国际金融理财标准委员会是世界资-41-金管
