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1、XX人寿保险股份有限公司XX省分公司营销主管日常工作模式（简易版）XX省分公司个险销售部编制二一年一月 前 言2010年是我省个险销售渠道“基础管理年”，为了进一步加强营销队伍的建设和发展，不断提升营销主管的自主经营意识和团队管理能力，按照省公司总经理室要求， 围绕“会议经营、活动管理、制度经营”基础管理工作的三大支柱，编写了此套营销主管日常工作模式（简易版）。其目的是通过让全省营销主管掌握这套简单实用的标准化工作流程，明晰主管的工作职责和工作模式，便于营销主管迅速把握工作重点和要点，从而建立和规范营销主管每日的“规定动作”，“以点带面”为主管的日常经营和团队管理打下坚实基础，为“做大做强”提
2、供可向下复制的管理模式，逐步实现“主管组训化，主管讲师化、主管专业化”的团队经营格局。以后，省公司还将对本工作模式做深入研发，制定更加细化和专业的“营销主管标准化日常经营手册”，为我省个险渠道营销队伍的健康发展做出应有的贡献。 二一年一月六日第一部分：主管日常工作安排一次早会一、 主管日常工作模式概述（一）日工作模式日工作总结与明日计划安排晚间电话追踪干部早会目标目标设定设定2.2.记录记录4.4.反馈反馈3.3.分析分析1.1.晚上早上下午上午填写主管工作日志二次早会个人展业或陪访团队追踪与辅导业绩与增员及绩效评估参与职场行政事务处理（二）月工作模式月经营总结会目标目标设定2.2.记录记录1
3、.1.第一周宣导启动第二周贯彻执行第三周全力冲刺第四周目标达成圆满超越周经营分析会月、周计划制定周经营分析会周经营分析会（三）六大核心重点工作1、每月第一周前确保个人率先举绩长险期交保单一件；2、每月第二周前确保个人率先有效增员一人；3、每周确保带动一名未举绩属员破零举绩；4、每周确保带动一名低业绩属员转化成有效人力；5、每日督促下级主管和直辖组人员出勤和举绩；6、 每周确保带领2-3名准增员对象参加本单位创业说明会（固定时间为每月第一周约5日左右），每月确保输送2名以上增员对象参加市（县）公司新人培训（固定时间为每月第二周约10日左右定期开班）。三、主管的一天序号项目时间负责人所需工具工作内
4、容1干部早会早会前半小时营销部经理或职场负责人周经营追踪表、主管工作日志按时参会,遵守纪律,积极发言2早会上午职场组训团队出勤记录3二次早会早会后不少于六人的直辖组主管周经营追踪表、营销员工作日志主持召开二次早会4参与职场行政事务处理二次早会后主管本人各类管理工具、报表、公司相关文件团队经营沟通、分析、安排，完成公司交办事务5主管的1-1-1模式二次早会后主管本人营销员工作日志电话督促营销员、回访营销员准客户、一对一辅导营销员6陪访、家访或电话联络下午、晚上主管本人营销员工作日志、相关物品的准备未出勤人员联络，新人面谈可根据业务员活动日志，个别家访7个人市场开拓或增员下午、晚上主管本人客户联系
5、卡、增员卡8当日、周、月和明日、下周、下月工作计划和小结晚上主管本人月经营计划表、周经营计划表、周经营追踪表、主管工作日志9自我学习下午、晚上主管本人网络、书籍、个人心得笔记等专业知识、辅助资料、其他知识第二部分：主管的核心工作一、会议经营会议经营是营销管理之源、动力之基。一切的决策意图、经营机制、管理控制、活动管理、目标落实、文化灌输、业务激励都有赖于会议的成功经营。同时会议经营是点燃热情、激发斗志、壮大实力、创造奇迹的根本途径。会议经营项目列表：序号会议参加对象开展时间主要内容会议定位1干部早会职场负责人团队主管组训 每日 可根据职场实际情况进行调整，但每周次数不宜少于三次 汇报工作及反映
6、一线动态 上级精神传达及方案宣导 当日工作提醒及安排 早会重点内容沟通激发并推动主管工作效能的平台2早会职场负责人各级主管各级营销员组训 日常早会：每天 团队阶段经营分析早会：按经营周期，业务阶段或月或周开展 司歌/公司训导 晨操 敬业时间 信息报道 喜讯报道 心得分享 开心一刻 专题时间 政令宣导 群体激励全面发动全体营销员开展销售工作、并借助早会专题开展培训的平台3二次早会团队主管各级营销员组训 每日 检查工作日志活动量 喜讯报道 分享与交流 问题解答 主管时间、重点宣导、本日安排 欢呼出发分层推进各级人员的管理平台4周经营分析会职场负责人团队主管组训 每周周初 每周周末 周/阶段绩效分析
7、 各主管工作汇报 重点宣导经营主管工作重心的平台5月经营总结会职场负责人团队主管组训 每月月初 每月月末 月/阶段绩效分析 绩优团队主管分析 绩差团队主管述职 重点宣导表彰先进、激励后进、调整步伐、明晰方向的管控平台二、活动管理活动管理是推动目标达成、提升团队绩效的重要支撑和根本保障。出勤率、举绩率、达标率达标率是指活动量、FYC、FYP、增员及脱落情况等指标的完成情况是衡量活动管理质量和成效的关键指标，也是团队经营的重点。简单的说：活动管理是一个制定活动目标、推动活动开展，检查活动质量、分析活动问题、给予解决反馈，将解决的问题转化为生产力的管理循环。活动管理项目列表：序号项目参加对象开展时间
8、主要内容目的1批阅营销员工作日志营销员各级主管 每日有检查 每周有分析 每月有总结 根据活动量情况“主管关怀”栏给予明确的评价和建议 批阅“下周计划”是否与公司及团队的经营相符合 指导营销员做好月行事历安排通过对营销员工作日志的批阅能够促进业务员标准化工具运用的推广，了解所辖人员的时间管理情况，掌控属员每天（周、月）的活动安排及计划的制定情况，分析组员的目标达成情况，并进行评估。分析属员存在的优点与不足，并制定相应的辅导计划2主管的1-1-1模式各级主管 日常早会.每天 主管每天至少打1个电话给属员的客户对属员的拜访活动情况进行追踪 每天至少对1个属员进行一对一辅导训练 每天至少打1个电话给属
9、员对属员拜访活动进行追踪通过电话追踪，掌握属员的有效拜访情况，对属员个人销售技能和心态进行必要的辅导和调整，并对属员的工作计划进行指导3填写主管工作日志各级主管 晚上 对当日的工作情况进行总结，填写主管工作日志进行日工作计划落实的自我评价，安排明日工作计划，查漏补缺，提升管理技能4主管每周带动一名低绩效人员举绩各级主管本月未开单人员 每周 定向辅导、陪访本月直管组未开单人员，每周保证达成一名以周为活动周期，每周要确保直管团队中本月未开单的人员举绩。持续转化低绩效人员，提高团队举绩率5主管的日常增员和辅导各级主管 每日、周、月 每周有增员面谈 每月有新增员上岗 辅导新人转正 进行个性化辅导确保本
10、团队人力规模或有效人力持续增长6做大做强主管直辖团队并持续育成新主管各级主管 每月 推动团队主管通过积极开展管理及招募甄选工作，促进组织扩充和人力持续增长各级主管均壮大直辖组，减少管理链条，提高管理收入三 、制度经营公司最大的投入在于基本法中，主管最大的利益来源于基本法，基本法是公司用于激励组织、开拓市场最根本的长效激励机制。主管要活学活用基本法进行团队管理和职业规划，并结合团队KPI指标分析、月度主管收入分析，利用省公司出台的主管成长计划和牵手活动、雏鹰行动方案，以期达成发展队伍，拓展业务，提高收入的目的。制度经营项目列表：序号项目参加对象开展时间主要内容目的1基本法职涯规划营销员各级主管
11、每月 结合季度考核做好分解本月目标任务和订立活动计划、对相关人员进行职级晋升后的愿景展现通过对主管的职涯规划，使主管变“要我做”为“我要做”，利用基本法的长效激励机制达到制度推动业务发展的目的2团队KPI指标分析各级主管 每日、周、月 业绩指标：FYC、 FYP 人力指标：期初、末、有效人力，增员、脱落人数 分析指标：举绩率、计划达成率、人均FYC、人均产能、件数、保费、增员率、脱落率等主管通过对团队KPI指标的分析,不断改善团队经营绩效，保持团队竞争优势，以便团队持续稳定发展3月度主管收入分析各级主管 月初、中、末 通过对团队数据的分析，让主管明白提高主管收入的途径和团队绩效的方法，进而进行
12、目标的设定通过月初收入目标的设定，月中的团队管理追踪，月末的总结提升，来提高主管的收入和经营团队管理水平4基本法考核预警与分析 各级主管营销员 每周、月 通过基本法引导增员，发展团队，拓展业务。把基本法的隐性收入显性化、具体化，来指导全员进行成功创富充分发挥基本法激励作用，通过预警与分析，由事后考核变为事前规划、事中追踪，最终个人收入最大化5“创标、创星”工程各级主管 每日、周、月 规范会议经营、活动管理、制度经营等工作模式创标是规范城区团队建设，创星是规划乡镇营销服务部晋级和发展目标6省公司其它项目各级主管营销员 每日、周、月 主管成长计划 牵手活动 雏鹰行动等主管成长有规划，做好过程管控，帮扶低绩效人员，进行个性化辅导，发现重点对象进行培养，利用制度推晋升，确保团队健康发展，培育更多的新主管基础管理是一个长期而繁杂的系统工程，不可盲目冒进急于求成，希望全省营销主管在做好以上工作的基础上，逐步摸索出适合自己的一整套更加实用的工作模式，“有所为、有所不为”，注重工作的计划性，统筹规划、合理安排，“工作自己的计划、计划自己的工作”， 以实现“年有目标、月有计划、周有落实、日有安排”为最高奋斗目标，力争团队经营和基础管理再上一个新的台阶。 二一年一月六日
