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1、电话约见客户的技巧你懂了吗？ 电话约见速度快且灵敏方便，是约见客户的主要方式。它使销售人员免受奔走之苦，又使客户免受忽然来访的干扰，几分钟之内双方可就约见事宜达成一致。但销售人员在运用电话约见时，要讲求技巧，说话要简明精练，语调平稳，用词贴切，平心静气，好言相待，特别是客户不愿接见时不可强求。 一、直接进入主题 下面一段问答式的谈话是一位优秀的销售人员引见的，他的案例会使我们大受启迪。 问：“您怎样开始？” 答：“假如这位准客户是伊莲。她的秘书一接起电话，你就说：请转伊莲女士，我是（你的名字）。自信地说完这番话，不要用疑问句。” 问：“这是什么意思呢？” 答：“那么，让我们假设您说：伊莲女士在
2、吗？第一，您暗示您并不晓得她能否在办公室；第二，事实上，您并未请求和伊莲女士通话，您只是问她能否在那儿。这是完整不同的两句话。假如您晓得她在那儿，您还是得请求和她通话，结果您又回到了最初的起点。而且这个问题很容易招来一个维护性的不在，然后可能是彻底地被回绝。” 问：“您有什么建议吗？” 答：“有一种做法对我很有用，就是在打电话前，我会把伊莲女士想象成我的一位朋友。我们都明白，只要笨蛋才会以为朋友的秘书或助手会不接通本人打给朋友的电话。因而，我会说：请转伊莲女士，我是（名字）。十有八 九，她会在一秒钟后拿起听筒。” 问：“为什么不只说请转伊莲女士呢？” 答：“您能够试试，很快您会发现一些问题。我
3、报上姓名的缘由，是由于绝大多数秘书会讯问是谁打来的电话，您还是得答复她们。而且，通常接着还会问第二个问题：哪一家公司？假如你说出了公司的称号，秘书也通常接着问你们公司的业务。” 问：“您是说您历来不会陷进这种为难处境？” 答：“别误解，我说的是大部分状况下会出现的状况。”问：“您怎样处置大部分状况以外的状况呢？” 答：“您所能做的最糟的事情就是躲躲闪闪。最好的问答是：是（公司的名字），她在吗？您能够看出这位伊莲的秘书有三个选择：接通你的电话，通知您她的确不在，或者了解更多的状况，假如她很忙，大部分状况下都很忙，最简单的事情就是把您的电话转进去。” 问：“这就完了吗？” 答：“不，很多时候，秘书
4、会问您希望和伊莲女士谈一些什么事情。吞吞吐吐的答复只会把这次销售扼杀在摇篮之中，由于您在那儿吭哧的时候，秘书小姐已经在思索如何才能尽快摆脱您。” 问：“那怎样办呢？” 答：“我会尽力躲过这个问题，并再一次提出约见请求。我会说：您是她的秘书吗？我打电话来是希望安排一次与她的约见。是您来安排她的一切的约会呢，还是我直接和她联络？” 问：“不过，假如这位秘书仍坚持让您答复呢？” 答：“用最简短、最直接的方式答复这位秘书。向她保证您的电话只占用很短的时间。然后马上转开话题，请求和您的准客户通话。” 问：“让我们假设这位秘书坚持说伊莲女士太忙了，所以没有时间与您见面，并试图让您和其别人谈谈” 答：“对付
5、这种场面的最好方法就是通知这位秘书你能明白伊莲女士的时间非常宝贵，您也非常高兴能和她的助手说话，不过前提是这个人有批准购置的权利。假如您必需见到伊莲，最好的做法就是先撤离。在这种状况下，我会说：在我和伊莲女士沟通之后，我会很高兴能和她的助手交谈。我并不是一定要在今天见到她。您建议我什么时候再打电话呢？” 问：“那么，那时候您就会得到和伊莲女士说话的时机了？”答：“一般是这样” 二、关怀有加“经理先生，我是阳光电器公司的销售人员温克，您上月10日寄来的用户调查表已经收到，十分感激你们的鼎力支持。目前，我公司新推出系列家电产品，质量和效果都比过去产品有较大的改良，售价也比同类厂家产品低一些。因而，
6、我想尽早引见你们单位试用。”从这段通话中能够得知，销售人员与客户代表曾经认识，并且有了一段时间交往。因而，销售人员能够直接在电话中向对方报上本人的公司姓名，立刻进入说话主题。在上述电话约见办法中，销售人员温克应用本人与客户代表的熟识关系，借感激对方鼎力辅佐之机，推行新投产的产品并请求对方约见，层层推进，极为顺理成章。销售人员以客户利益为基准，使本人的促销宣传契合对方的需求，这种对客户的关怀自然会得到客户的感谢与报偿，从内心乐意承受销售人员的约见请求，欢迎销售人员的上门造访。 三、问题明了 请看下面这段电话约见：“史密斯小姐，我是纽约钟表制造公司的销售人员，今天轻率打搅，想向您介绍我公司最近研制
7、胜利的一种考勤打卡钟，它的特性是精确、精巧，特别是质量牢靠，在纽约试销时返修率不到万分之一。价钱也比进口的同类产品低30，很合适像您这样的商业企业运用。我打算明天上午10时或下午4时去贵公司访问您，好吗？”这位销售人员说理充沛，问话契合“两选一”的约见准绳，又给对方思索的余地。对方接到这类电话预定，问题明了，请求约见的理由充沛，通常是会同意与销售人员直接面谈的。 四、材料跟进 许多公司常常只将有关产品的宣传材料或广告信函邮寄给客户就万事大吉了，而无视了更为重要的下一步，即“销售人员跟进”，因此常常就像大海捞针，收效甚微。不少客户在收到销售厂商的信件材料之后，可能会把它冷落一旁，或者痛快扔进废纸
8、堆里。这时，假如销售人员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联络，就能够起到应有的销售作用。比方，有这样一段电话录音：“您好，上星期我公司寄来的一份电冰箱的广告宣传材料收到了吗？看了以后，您对这一产品有什么意见？”通常来说，对方接到销售人员的这种电话，或多或少会有一番本人的建议与见地。此时，聪明的销售人员会立刻提出约见请求，以便听取客户对所销售产品的意见，届时他亲身上门向客户解说引荐，一笔生意会很快谈成。这一预定办法，销售人员是以预先邮寄的产品材料或广告信函为引子，让客户在尚未见到销售人员之前，先对产品进行评价。在约见过程中，假如客户有意购置，自然会有所流露，销售目的也自然完成。同时，约见之前销售
9、人员是以征求意见为理由，言下之意显现了对客户的尊重和对产品的负责态度。如此以礼为先，以诚相待，客户必然会对销售人员产生好感，而回绝约见的可能性便会减至最低限度。 五、细致周到“主任先生，您好，我是公司的销售人员。昨天您和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们决议要等过了圣诞节再购置。如今正巧有个好时机，从下周开始我公司展开促销活动，不只每台计算机的价钱能够优惠供给，而且实行三包效劳，还担任培训操作维修人员，免收费用。我想，你们不会错过这个绝好时机吧？因而，我建议你们公司还是赶快购置，最好在下周五上午来销售部选购，届时我在那里恭候您的莅临，事后我保证派人送货上门。”销售人员的此番言语，肯定能感动客户的心，早买早用，又享用优惠价钱和优秀效劳，何乐而不为呢？销售人员能为客户的利益想得如此周到，而且亲切有礼，客户遇到如此约请，通常来说都会从百忙之中抽出时间，欣然前往赴约洽商。掌握一些电话约见技巧是很有必要的，这能够防止白跑一趟，对提高工作效率有很大的帮助。
