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1、论我国保险营销员制度存在的问题及对策目 录一、现行保险营销员制度的产生的积极影响1 (一)使保险观念得到快速传播.1(二)提供了大量就业机会.1(三）寿险服务逐渐得到完善1二、现行保险营销员制度存在的问题2（一）保险代理人地位低、身份不明2（二）保险代理人素质低下2（三）人员流失带来不利影响2（四）不合理的纳税和社会保障缺失3（五）保险代理人的合法权益得不到保障3三、改进我国现行保险营销制度的建议3（一）信息化战略取代人海战术4（二）打破血缘制，减少孤儿单4（三）注重人才培养，立足长远发展4（四）严格把好招聘关5（五）取消营业税并增加社会保障6（六）建立代理人保护体制6内容提要保险代理人制度自
2、1992年由友邦传入中国，给中国的保险业带来了新的希望。当保险代理人制度刚传入中国的时候，是个新鲜事物，当时引来了不少高学历，高素质的人才加入到保险事业。但保险代理人制度发展到今天已经18个年头，其中暴露了一些问题，已经影响到保险业的长远发展，人员素质低，流动性大，诚信缺失等问题已经出现。当然针对这一问题，中国保监会已经就保险代理人制度未来发展的构想做了充分准备，关于改革完善保险营销体制机制的意见（征求意见稿）已经初步确定了改革方案。本文主要针对常见问题提出了一些小小的改进建议，希望中国保险市场可以更加健康发展。关键词：保险代理人 制度 孤儿单 基本法我国保险法将保险代理人定义为：是根据保险人
3、的委托，向保险人收取代理手续费，代为办理保险业务的单位或个人。保险代理人制度是1992年由上海友邦保险引入我国，成为我国保险营销的主要渠道。保险代理人制度发展到今天已经有18年，现在依然停留在“人海战术”，以单纯的个人代理为主。消费者被误导，代理人的不断流失，招聘成本及难度的增加种种原因等问题接踵而来。到2009年，我国保险代理人已达290万之多，这样一个庞大的群体，他们的将来的发展方向如何值得我们关心和探讨。一、现行保险营销员制度的产生的积极影响（一）使保险观念得到快速传播据2009年11月7日上海证券报报道， 2002-2008年中国寿险业保费收入年均增长28%，保费收入增速全球最高；到2
4、008年底，全国累计个人长期保险单突破2亿件，短期险保单突破5亿张；年保费平台达到9784亿元，直逼万亿级增长平台，较复业初期的保费市场规模增长2000多倍，中国寿险保费收入的国际排名达到第6位。2009年1-9月，中国寿险业总保费收入6249亿元人民币，同比增长4%，资产规模3.1万亿，理润总额369亿元。前七大寿险公司新业务价值总和达到358亿元，同比增长40% 。由以上数据不难看出，在中国引入保险代理人制度后，保险观念得到广泛传播，保险观念的改变，成就了中国保险事业的蓬勃发展。(二)提供了大量就业机会 1959年，经过10年发展的保险从业人数不过5万人，而到2008年度，全国从业人员32
5、0多万人，增长64倍。因为保险营销的工作时间比较灵活，完全由自己掌握，使一些家庭主妇也加入了保险行业，成为家庭经济支柱，他们中的一些更是通过自己的努力.，取得了事业上的成功，变为出色的管理者和业务精英，让家人的生活条件得到了极大的改善。(三)寿险服务逐渐得到完善1寿险的服务质量早期不到位，理赔慢，投诉无门也是客户的心头病。自2010年5月1日起施行人身保险业务基本服务规定， 对保险营销员的行为进行了规范化。建立了完整的销售回访机制和理赔时限要求。中国人寿的保险合同中附带了关于理赔时限规定页，得到了客户的好评。二、现行保险营销员制度存在的问题（一）保险代理人地位低、身份不明中国现在约有200万以
6、上的保险代理人，保险代理人可以说是“黑户口”，他们不是公司职员，跟公司签订的不是劳动合同，而是代理人合同。虽然有工作，但与失业没有区别。现在珠三角民工的工资几乎都在1500以上，但保险代理人的收入完全靠业务提成，每月几百元也不少见。任何养老、医疗都要靠自己解决。虽然不是员工，但确要像公司员工一样接受管理。保险公司靠“基本法”管理保险代理人，基本法包括职级考核要求，增员要求，人员淘汰机制等，国内各间保险公司的基本法都差不多。一般的新人进来保险公司会有一个星期时间参加代资考。考取代理人资格证之后，会上新人班传授如何寻找客户，新人三个月内就要求出单，FYC即佣金要达到1500元以上，三个月内不能达到
7、要求就只能离司。老代理人也一样接受基本法的考核，业绩不达标就不断降级，降到试用的职级，三个内还是不能达标就要被迫离司。这使保险代理人没有归属感，就像打“临工”，做了今天不知道明天去向何方。由于基本法的考核，导致大量人员被迫离司。保险代理人只能不断陷入增员-离司-再增员-再流失的怪圈。营销队伍极不稳定，难以培养保险人才。（二）保险代理人素质低下中国早期的保险代理人多数是一些下岗工人，年纪大专业性不强，人们误以为什么人都可以做保险，不用技术，不用学历，对保险代理人留下了不好的印象。保险营销员管理规定2006年7月1日起实施，第二章第八条规定具有初中以上文化程度即可报考。考试内容简单，模拟题与考试题
8、极相似，通过率也高，一个星期时间甚至三天培训完保险基础知识，民法，保险法等资料就可以取得，难度相当低。同时对毕业证的审查不严，一般复印件即可，所以做假情况也时常存在。导致保险从业人员的鱼龙混杂，素质不高。事实上近年金融业发展迅速，各种金融产品相继出现，客户理财知识的提升，也对保险从业人员提出了更高的要求。就保险本身而言，属于高科技含量产品，所以要求保险营销人员要理解产品的定位，这样才能把合适的产品卖给合适的人，让他们从中获益。但由于保险公司只看中业绩，所以不管什么人，只要做到大保单就会成为公司的明星。结果就是销售人员急功尽力，误导消费，死缠烂打，人们对保险营销员的印象极不好，招新人也非常困难，
9、甚至听到是卖保险的就避的远远的。（三）人员流失带来不利影响21、人员流失导致大量孤儿单流失最大的还是新人，新人要转正就要出单，往往是做不到半年或一年就被基本法淘汰，这样之前签下的保单售后服务就没人跟进。现在因为孤儿单，建立了收展渠道服务客户。由于人员流动太大，几乎每个客户都有三个以上的营销员提供过服务，可能刚跟客户打好关系就又离司了，老是换人客户沟通也不方便，新人跟单也只是为了让客户加保，体现不到服务价值的存在。公众对保险营销员信心不断下降。人员的离司使客户权益也得不到保障。一般营销员在没完全理解保险产品的情况已经开始像向客户销售产品，为了签单可以就会有些导致性的话语，如夸大分红险收益，误解保
10、险条款，一旦保险营销员离开保险公司，就算是发现问题，客户也很难追究责任，只能是哑巴吃黄莲。2、招聘新人存在欺诈现行保险营销员制度就是“人海战术”，人才不断流失就要不断再招人进来。保险管理层为了保持组织架构冲人力指标，必须向传销一样增员。保险公司不断疯狂招人，其中也引出诚信问题。如在网站上招聘的文员、人事助理、理财精英、销售助理、主管、主任等等，其实就是招聘保险代理人，很多刚毕业的大学生深受其害，进入公司才发现驴头不对马嘴。尽管规定保险公司招聘广告中不得出现底薪等字样，但这种情况依然常见。而在信息发达的时代，网站、新闻、媒体往往令这种不讲诚信的行为曝光，使更多的人不敢来保险公司应聘，旧人的脱落，
11、新人的难以招聘，限制了保险公司的发展。（四）不合理的纳税和社会保障缺失 保险营销员的税收和社保方面不太合理的，其中最主要就是他们作为保险代理人多重纳税和社保缺失的问题。根据我国目前关于企业雇员及非雇员的相关税务法规和条例，保险营销员作为非企业雇员，视同其他行业的个人和法人销售代理商，对营销员的佣金同时征收营业税和个人所得税。对营销员征收营业税，不仅与保险公司缴纳的营业税重复，而且营销员的佣金收入实际为其个人提供劳动服务所得，征收营业税不尽合理，也不符合大多数的国际惯例，大部分发达国家和地区不对营销员征收营业税。（五）保险代理人的合法权益得不到保障保险行业的法律法规代理人行为监管发展到今天已经是
12、比较到位，代理人的权益受到侵害时确得不到保障。代理人的续期佣金和客户资源被公司无偿占有，却无处申诉。 辛苦经营的团队，开发的保单，领导会了个人私利，随便找个理由可以封保险销售工号，导致前期经营成果完全不存在。3三、改进我国现行保险营销制度的建议（一）信息化战略取代人海战术我国寿险发展近20年时间，粗放型的发展方式已经不适合社会发展，3G时代信息应用更广泛，快捷，即时。比如一份意外险，按正常流程先要递送资料，客户考虑之后才会考虑签单，签单完成还要递送合同，如果投保人比较忙就更加不方便。如果客户在家鼠标轻轻一点就可以实现投保，可以避免营销员的骚扰，保险公司也节省大量人力物力，何乐而不为呢？美国保险
13、业协会预计，未来7年内，将有超过40%的保险业务和近一半的个人保险业务以电子商务方式实现。2010年是3G电子信息发展起步时期，应从以下两方面入手：一是出台电子保单标准。出台这一标准能规范电子保单，让多家寿险公司都有统一标准，方便实施。二是由保监会，保险行业协会监管电子保单内容，保单条款要清晰、明了，操作过程不存在误导。（二）打破血缘制，减少孤儿单所谓血缘制即A招聘B入司，B不离司，B与A就有终身“血缘”关系，那么B招C入司，C招D入司，B C D 都归A管理，他们出的保单A就可以享有一定的提成。如果A不能胜任，B C D 也不能超越A另起团队，他们如果选择离司，那么原来所签保单就全部归A所有
14、，这就导致可能为个人利益，利用内部矛盾BCD客户保单归A所有，A如果离司保单就会被公司分到其他各营销员手中，这样导致不断被更换服务者，他的个人资料不断被人共享，对客户来说是难以接受。打破血缘制，是从客户利益角度出发，减少孤儿单的出现。即B就算离开A所在的团队，但只要A不离开他原有的保险公司，经申请他个人所签保单依然归其所有，续期佣金照常发放，工作年限照样计算。这样的做法在一定程度上可以减少孤儿单的出现，也具有人性化管理，营销员对公司会更加有归属感。（三）注重人才培养，立足长远发展人才培养的重点在于培训。营销员队伍自身价值可以通过完善的培训机制得以实现，营销员人生观、价值观的改变可以转化为生产力
15、，培训的投入必然会得到业绩的更大产出。调查显示:保险公司利润由1亿增加到4亿，其中由于人力资源的原因就占到了60%-80%，而在这60%-80%有80%-90%是由于员工的培训所得来的。当前，除了单靠人力增长拉动业绩之外，培训也是一个有效途径，对此提出以下两点建议：1、建立高质量的培训队伍4虽然保险营销员只是做简单的销售工作，但他们在销售过程中所涉及的知识是多且专，比如医学，心理学，金融投资，保险实务，法律等，这就对要求保险公司的培训队伍就有了较高的要求。有知识演讲水平不够也不行，只会讲专业知识水平不够也不行，所以选聘讲师上一定不能马虎。高质量培训队伍要求提供专业培训教程，创新培训形式，合理安
16、排授课时间，学习效果的后期跟踪。他们与营销员必须保持畅通的沟通渠道，避免知识在传播过程的不断衰减。现任讲师队伍多出自保险营销员，他们有着过硬得保单促成技巧，客户开发经验。他们做起保单充满激情。所谓严师出高徒，好的培训师才能培养出过硬的销售队伍。培训过程中应该以传播保险理念为主，让新人传承保险前辈的吃苦耐劳、诚信、求真务实的精神。只追求大单，只为有钱人服务的思想要抛弃，过于追求金钱利益必然让保险之路走得更短。除了对保险代理人的培训，管理人员的培训提出更高要求。管理人员的自私，不讲诚信或管理不到位会直接导致保险代理人的流失，其中不乏优秀的人才。所以要想育人才，留人才，高质量培训队伍是必不可少。2、
17、建立培训激励机制建立有效地营销员培训激励机制，可以导向保险公司和营销人员对培训的积极态度和行为。首先，对营销人员培训的知识和技能水平提出目标要求，经测试合格给予再培训奖励；其次，把营销员的知识与技能水平的进步与将来的晋升关联；再次营销员的日常考核也应该与培训的知识技能挂勾。这样更能充分调动保险代理人的学习积极性，整个团队就会形成良好的学习风气，整个精神面貌会焕然一新。（四）严格把好招聘关首先，提高招聘要求。按现行营销员管理规定，只要初中以上文化程度，通过从业资格考试就能成为保险代理人。中国逐渐与世界接轨，理财产品越来越多，初中文化已经不能够满足保险理财的需求。现在大学毕业生越来越多，文化程度参
18、差不齐的队伍也不利于管理。将保险营销员的文化要求提高到大专或以上，同时增加保险从业资格的难度，在这里先筛选一批不合格人员。其次，地方保险行业协会应该加强对欺诈性招聘的监管。以大佛山人才网为例，2010年5月16日一页招聘信息中就有16个是关于保险公司的招聘信息，如客服主任、客服经理、文员、销售文员、业务代表、业务跟单、寿险顾问等，这些其实都是招聘保险营销员。大部分公司相同，只是招聘者不同。新人入司后发现上当，对保险公司的诚信造成影响，在社会上形成不良影响，加大招聘的难度。建议保险行业协会与人力资源公司一起进行监督，建立反馈机制，发现此类招聘应该进行处罚或警告。再次，适当上收招聘权，减少保险队伍
19、的不合格人力。5以上措施看似影响了保险公司人力的发展，但团队更稳定，流失率相对会大大减少，更能吸收到各方有识之士加盟，整个行业的水平会大大提高。（五）取消营业税并增加社会保障保险公司与保险营销员签订的是代理合同，除像普通的员工一样缴纳个人所得税外，还要缴纳营业税。按规定进行工商登记，有营业场所才需缴营业税。但按现在的中国国情，中国的保险代理人是难以实现的。其实保险代理人的工资并不像外界传言那样高。他们只是为了增员，故意夸大事实，把自己最好的一面展示出来。为的只是吸引更多的人来卖保险。事实上他们每个月就连买份投保单，打份计划书都要自己出钱，除此之外还要买礼品给客户，所有成本都要自己出。何况有时候
20、有个月没有单也是很平常的事，所以整年的收入甚至不如民工。因为这个群体的特殊性，建议按保险代理人每年的收入情况进行纳税。另外，利用劳务派遣公司，集体为本地或非本地代理人购买社障，让他们病有所依，老有所养。对于已经成立理财工作室的团体应依法按整体收入缴纳营业税。（六）建立代理人保护体制进行基本法听证规范，对代理人合同霸王条款的进行清理，保证公司、代理人平等；规范监管保险公司的管理，整顿规范保险市场；清除保险公司内部腐败，清退保险管理人员不合理占有的代理人利益；扭转、纠正保险行业不正当风气，改变服务作风，服务态度，取信于民、诚信于民，重新树立保险形象；修改保险法，保险法的制定应该保证代理人和消费者利
21、益；保险代理人被侵权有信访、调节、化解机制，不要把问题直接推向仲裁、法院，是激化矛盾;保险公司、保险行业的考核政绩，不应该只强调保费增长。6参考文献：1郝演苏:营销体制改革 迎向美好未来，中国人寿，2009年第7期 2009年7月15日出版。2马明哲：呼吁解决保险营销员社保缺失问题，新浪财经，。3杨景飞：新中国保险60年，金融界，。4顾克伟：聚焦保险代理人，中国经济出版社，2010年2月 第1版。5陈恳：迷失的盛宴，浙江大学出版社，2009年11月 第1版。6李波：浅谈寿险营销培训保险,上海保险，2002年第11期。7 孙国栋：上海保险业发展研究，复旦大学出版社，2010年3月第1版。8 许莉：非对称信息与保险交易行为研究,中国金融出版社, 2010年2月 第1版。
