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1、学习问题分析与决策之感想 企业在市场销售过程之中时时刻刻都在进行着决策，如寻找什么类型的经销商、分销商，给予他们什么样的销售政策；重点开发哪些区域市场，建立什么样的销售渠道，执行什么样的促销政策等等。其中，较小的决策即使错误了，也许不会对销售工作造成太大的损害，但是，如果中型、大型决策一旦做错，就可能给企业带来难以弥补的损失。因此，一定要善于发现问题、分析问题，在此基础上谨慎决策，科学决策、正确决策。通过这次学习，让我了解并掌握了正确发现、分析市场上存在问题的方法、能力，以及正确决策的要点等相关知识。一、正确决策的关键1、 首先要对问题做出正确的判断，对症方能下药；2、 其次要对环境做出客观的
2、评价；3、 再次要对企业拥有的资源做出有效的评价；4、 然后要对可能面临的困难做出理性的分析；5、最后对决策带来的风险，企业要做好充分准备。二、（1）决策的通用模型A、 第一种模型就是国际通用的各种各样的问题分析工具，包括一些很简单的方法，也包括一些比较复杂的模型，如柱状图、树型图、柏拉图、麦肯锡的7S分析法等。B、 第二种模型就是自己创造的适合单个企业情况的模型，如鱼骨图等。C、 第三种模型则是依靠个人的感觉、直觉，靠个人对问题的判断、经验。（2）.逻辑思维 逻辑学告诉我们，要想知道问题的本质，最低限度要问七个为什么，才有可能知道这件事情的真正本质是什么。因此，企业及销售过程中的决策一定要有
3、逻辑性。（3）.问题分析与决策模型 这个模型里，包含有四个模块，即状况评估、问题分析、方案决策和应变措施。而每个模块又包含四个环节，一个完整的决策过程必须有十六个步骤。三、 状况评估1、查明具体难题 2、排出轻重缓急 3、计划行动步骤4、准备采取行动四、问题分析要走出这些误区，就需要一种有效解决问题的方法，而问题分析恰恰是解决问题的桥梁。问题分析的作用在于，它能够有效地帮助人们观察实际发生和预期目标之间的偏差，从而明确目标。只有目标明确才能真正有效地解决问题，因此，要解决问题，就要确切地学会怎样定义问题，辨别问题，以及有效地分析收集到的信息。 每个人都可以意识到问题，但面对纷繁复杂的信息，要做
4、出正确的判断并非易事，只有获得与问题本质有关的有效信息，才能分析问题，解决问题。这时就必须通过提出问题来确定问题，必须全面地描述问题的性质，分辨可能的原因。同时，要借鉴已有的经验和常识，提出导致问题的可能因素，详细记录实际和预期结果之间的偏差，承认原因的多样性和可能性，把这些可能的原因汇总并记录在表格上，这样可以避免枉下结论。 在识别可能的原因时，要运用知识、经验和常识来帮助找出若干种可能性，列举可能的原因，对收集的信息进行有效的评估。如果这样不能找到发生偏差的原因，则可以使用“问题分析”的技巧。五、方案决策今天的世界纷繁复杂、变幻莫测，单纯依赖经验和直觉作出决策会非常危险，而企业销售工作的决
5、策更是决定企业是否能够长治久安重要环节，如果我们在充分尊重逻辑，掌握现代化的分析问题的方式方法、采用科学的决策分析方法来进行分析判断，我们就能正确解决市场运作中的许多问题。但是，决策必须建立在对相关信息全面分析的基础上，决策时必须搞清：有没有信息；信息是否正确以及分析系统对这些信息进行的分析是否清楚。查明这些问题决策就会更加准确。六、决策分析的程序1、第一：明确决策目的，即为什么要做这个决策。决策的目的必须确定，并且要明确反映在决策里。决策目的应该集中在决策的结果和现有的人、财、物、资源、时间等资源条件上，以便为今后评估、选择方案提供标准。2、第二：评估决策方案，即找到满足目标的各种可供选择的
6、方案。每个选择方案都需要收集、评估选择方案的相关信息，从而了解方案是否能够满足决策目标的要求。3、 第三：评估决策风险。如果忽略方案的不利后果，就不是一个完整的分析。任何方案都有风险，特别诱人的选择方案也是如此，往往有潜在的风险。4、第四：做出最终决策。要做出正确的决策，就要认真地研究、分析每一个备选方案的优点和相应的风险，权衡利弊后，最后确定实施方案。 5、第五：决策一段作出，必须要求执行者做出承诺，要求其具备承担额外风险的能力，并充分发挥其创造性。通过这次学习使我们掌握了科学分析问题、正确决策的能力，杜绝今后在日常工作中靠拍脑袋来做决策的陈规陋习，防止踏入解决问题及决策过程中的许多误区，要在严格遵守事物的逻辑关联上发现问题，解决问题，要充分认识到复杂多变的世界任何事情都可能发生，计划实施中也许会遇到许多潜在问题，我们要能识别潜在问题，对之进行分析，为最终解决问题做好准备，这样可以确保实施风险的减少，必定会使我们更加可能获得成功。所以，我不但了解和掌握问题分析和决策的方法，而且我们应该在做出决策如何预防风险、避免问题上时刻保持清醒的头脑，坚决杜绝错误决策的发生。
