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1、话术目录关于公司1、集团2、财富（原出借人端）2.1 财富公司介绍2.2 财富的法律地位和经营范围3、普惠（原借款人端）关于p2p业务1、p2p业务模式1.1 p2p模式是什么？1.2 p2p模式在国内外的优秀实践有哪些？2、p2p业务原理2.1 平台、借款人、出借人、唐宁的关系是什么？2.2 借款人来源？2.3 借款人的借款成本是多少？2.4 借款人的资金去向是哪里？3、p2p业务及相关协议的法律基础及依据3.1 p2p业务的社会和法律基础3.2 p2p业务的经营基础3.3 个人出借咨询与服务协议、债权转让及受让协议的合法性及法律依据3.4 债权文件上显示的出借人的收益率、借款人的贷款利率的
2、合法性及法律依据3.5 债权可以转让的合法性及法律依据4、p2p业务流程4.1 资金如何出借给借款人？4.2 汇款方式如何？4.3 出借周期为多久？4.4 资金如何回收？4.5 封闭期内是否可以进行债权转让进行资金回收？5、投资收益5.1 出借资金的收益情况如何？5.2 收益如何达到？5.3 为何收益不是固定的？5.4 收益可以百分之百保证回收吗？百分之百保本吗？6、风险控制措施6.1 潜在风险类型有哪些？6.2 “双向打散”模式具有天然的低风险性6.3 严格的信用管理体系将借款人信用风险降至最低6.4 还款风险金账户为出借资金提供双保险关于信托业务1、推介信托产品信息的业务模式2、推介信托产
3、品信息的法律地位3、收益保障3.1 成熟的产品甄选流程和体系3.2 精锐的产品甄选团队3.3 专业的理财规划师团队4、申请流程关于公司集团集团创建于2006年，总部位于北京，是中国领先的集财富管理、信用风险评估与管理、信用数据整合服务、小额贷款行业投资、小微贷款咨询服务与交易促成、公益助农小额信贷平台服务等业务于一体的综合性现代服务业集团公司。目前，集团旗下拥有卓越财富投资管理（北京）有限公司、普诚信用管理（北京）有限公司、惠民投资管理（北京）有限公司、普惠信息咨询（北京）有限公司等各专业公司，已经在四十多个城市和农村地区建立起强大的全国协同服务网络，为客户提供全方位、个性化的财富增值与信用增
4、值服务。财富（原出借人端）卓越财富投资管理（北京）有限公司（简称“财富”）是中国财富管理行业的领军企业，为中产阶层和高净值人群提供全方位的理财规划与财富管理顾问服务，将国内外最优秀的固定收益类、股权类等理财产品通过科学的资产配置带给千千万万的理财者。财富是集团旗下独立品牌，公司总部位于北京。财富以客户的理财需求为基础，根据客户的风险偏好、财务状况、家庭结构等因素量身定制理财规划，帮助客户实现稳定、安全的财富增值。开创的P2P小额信贷理财模式是中国固定收益理财的重要组成部分，多年来服务的客户均获得满意的投资回报。l 财富的法律地位和经营范围：财富作为依法注册的有限责任公司，从事投资咨询与管理服务
5、，营业执照经北京市朝阳区工商行政管理局依法审批核准，确立的经营范围包括“投资管理；投资咨询、企业管理咨询；企业策划”等。普惠（借款人端）普惠信息咨询（北京）有限公司（简称“普惠”）是中国领先的小微贷款咨询服务专业机构，为微小经营业主、工薪阶层、农民、学生等高成长性人群推荐广泛的借款资金来源渠道，为个人客户进行合理全面的财务规划、量身设计最优的借款解决方案，同时为企业合作伙伴提供小微贷款业务的市场宣传和客户推介服务。普惠是集团旗下独立品牌，公司总部位于北京，拥有来自金融服务行业和信贷行业的资深专家管理团队，建立了覆盖全国40多个城市的营销和服务网络，与300多家全国领先的教育培训企业、电子零售企
6、业等商家合作，已经帮助数万名高成长性人群获得资金支持，用以改变自己的生产和生活，实现信用的价值。关于p2p业务一：p2p业务模式p2p模式是什么？有借款需求的客户向平台提出借款申请并提供信用资质材料，有投资理财需求的客户向平台提出出借申请，平台根据客户的需求向有出借人客户推荐优质借款人，借款人向出借人还本付息，平台向两端客户收取服务费。平台促成双方的出借与借款，帮助广大工薪人士、微小企业主、学生、农户获得了宝贵的成长机会，帮助众多理财者在获得经济回报的同时实现社会价值，缓解社会资金矛盾，促进社会和谐。p2p模式在国内外的优秀实践有哪些？p2p小额信贷模式在国外拥有大量优秀的实践：2006年，孟
7、加拉尤努斯教授就因其在小额贷款领域的突出贡献荣获“诺贝尔和平奖”，其创办的“格莱珉银行”模式在全球各地得到了推广，而P2P正是“乡村银行”价值理念的体现；2005年成立的Kiva是一个非营利的P2P贷款网站，主要将发展中国家收入非常低的企业作为借款人与出借人进行撮合；2006年，网站prosper.Com在美国成立并运营，prospe成功的帮助了人们更方便地相互借贷，起源于英国的Zopa，提供的是P2P社区贷款服务，并在美国日本和意大利成功推广；2007年5月上线的加州的森尼维尔市贷款的俱乐部 Lending Club，使用Facebook应用平台和其他社区网络及在线社区将出借人和借款人聚合；
8、2006年，曾师从尤努斯并作为尤努斯中国门徒的唐宁先生将p2p模式引入中国，创建了，截至目前，已经成为国内乃至国际p2p领域的杰出代表。二：p2p业务原理借款人来源？帮助都市工薪族、学生、私营业主等高成长性人群实现小额资金需求，也为偏远农村的贫苦农妇提供成本极低的小额信贷服务。合格的借款人均是经过严格甄选、层层把关后通过的信用度较高的优质借款人。借款人的借款成本多少？借款人的借款成本包含“利息”和“服务费用”两部分。“利息”是基于借贷双方个人之间的关系，“服务费用”是基于服务提供方（平台企业）和服务接受方（个人客户）之间的关系。“利息”部分依据每个借款人的信用资质不用而异，目前通过平台获得借款
9、的利息不高于银行同类贷款利率的二倍，远远低于相关法规所提出的“最高不超过银行同类贷款利率的四倍”；“服务费用”的部分是平台为客户提供信息服务收取的服务费用，在双方自愿约定的合理范围内。借款人的借款成本承受能力经过平台的严格审核，双方自主约定，符合借款人实际承受能力，符合法律法规。借款人的资金去向是哪里？是一个信息提供者的角色，帮助借款人进行信用评估，展示给合适的出借人。所以，只要借款用途是合法的、正当的、风险可控的，且出借人同意，即可促成二者借贷关系的成立。但类似借款炒股、炒房等不符合信用风险控制的基本原则，会对广大客户进行信用教育，对类似原则加以强调，不建议出借人为类似用途出借资金。三：p2
10、p业务及相关协议的法律基础及依据p2p业务的社会和法律基础1、 个人之间的民间借贷是自古以来就在民间频繁发生的合理经济行为，但需要符合一定的规则和社会价值取向。2、 作为平台为有理财、融资需求的客户提供信息咨询和服务，促成借款人和出借人的民间借贷，都是自然人（个人）之间的借款，完全适用中华人民共2和国合同法第十二章借款合同的专门规定。3、中华人民共和国合同法第二十三章对居间业务有专章规定，对从事居间的个人或企业提供法律保护，也进行法律约束。 作为平台，履行居间人的角色，促成借款人和出借人完成订立借款协议，应依照合同法的上述规定依法履行居间义务，有权收取当事人的合理报酬。实际操作中，平台与借款人
11、和出借人的各自签署的服务协议中，都分别规定了借款人或出借人委托平台提供交易对方的信息、信用管理服务的条款，基于双方的委托为双方提供订立借款协议的机会，最终促成每一笔借款协议的签署，在借款协议中，借款人和出借人是义务主体，平台仅作为第三方提供见证和信用管理服务。3、 平台不收取资金，也不贷出资金，资金的借贷和偿还都是直接发生在借款人和出借人之间的，平台不存在“集资”的行为，更不是“非法集资”。 p2p业务的经营基础 平台所提供的p2p借贷咨询与服务业务，不属于国家法律、行政法规、国务院禁止或限制的业务内容。营业多年以来，公司北京、上海等全国三十几个城市陆续成立分公司，均得到当地工商局、金融办等主
12、管部门的依法核准和大力支持。个人出借咨询与服务协议、债权转让及受让协议的合法性及法律依据在不违反国家法律法规的前提下，（参考合同法52条）只要不违反这五点，我们的合同就会被视为有效的。第一条 一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益。第二条 恶意串通，损害国家集体或者第三人利益；第三条 以合法形式掩盖非法目的；第四条 损害社会公共利益；第五条 违法法律、行政法规的强制性规定债权文件上显示的出借人的收益率、借款人的贷款利率的合法性及法律依据1.合同法211条规定，自然人之间的借款合同对支付利息没有约定或者约定不明确，视为不支付利息。自然人之间的借款合同约定支付利息的，借款的利率不得违反国家有
13、关限制借款利率的规定。 2.国家有关借款利率的规定是：不超过近期中国人民银行公布的贷款利率的四倍。根据最高人民法院关于人民法院审理借贷案件的若干意见： 第六条 民间借贷的利率可以适当高于银行的利率，各地人民法院可根据本地区的实际情况具体掌握，但最高不得超过银行同类贷款利率的四倍，（包含利率本数）。超出的部分利息不予保护。 依据（中国人民银行网站的金融机构人民币贷款基准利率调整表），目前通过平台获得借款的利息不高于银行同类贷款利率的二倍。债权可以转让的合法性及法律依据根据合同法规定：第八十八条 当事人一方经对方同意，可以将自己在合同中的权利和义务一并转让给第三人。四：p2p业务流程资金如何出借给
14、借款人？有两种方式： 1、对推荐的借款人进行选择，决定是否出借；如果决定出借，须通过当面签署、传真签署、扫描签署或授权签署等方式直接与借款人签署借款协议，出借人有义务按照借款协议的约定及时付款给借款人； 2、对服务中的借款协议下的个人债权债务关系进行受让，将款项支付给所购买的债权的转让方，从而完成资金的出借。汇款方式如何？有两种方式： 1、选择安心账户。安心账户指平台在银行开立托管账户，出借人在平台托管账户下建立出借人本人名下的托管子账户。安心账户内资金归属于出借人，平台依据与出借人签署的服务协议约定及出借人之间的转让协议，向银行发出划扣指令。客户只需持有工商银行借记卡账户，个人出借咨询与服务
15、协议中支付方式选择“安心账户”和具体账户类别，出借前5个工作日，客服中心短信提醒客户准备好资金；出借前3-5个工作日，工行将划扣出借款至安心账户；出借前1个工作日，工行将资金划转入债权转让人账户。当日，客服中心为客户快递出债权转让及受让协议及收款确认书，即完成汇款。 2、选择委托划扣。客户只需持有指定银行的借记卡账户，个人出借咨询与服务协议中支付方式选择“委托划扣”，出借前2个工作日，客户需准备好资金，等待划扣；出借前1个工作日进行划扣；出借当日，资金划转入债权转让人账户；次日，客服中心为客户快递出债权转让及受让协议及收款确认书。出借周期为多久？出借周期分为两大类： 1、有期限类：即3、6、9
16、、12期固定期限，出借期满后将债权转让给新出借人进行资金回收； 2、无期限类：宝、月息通、月益通的出借方式封闭期12个月，过了封闭期后出借人可以选择继续出借，也可以选择债权转让，协助寻找接受债权的新出借人，找到后进行债权的转让，进行资金回收。资金如何回收？1、 按照借款协议（债权文件）约定按期回收 2、出了封闭期之后，出借人可在有需要时，向提出将自己当时持有的债权资产全部或部分转让给第三方的需求，在接出借人方的书面申请后协助出借人寻找债权受让人、协助办理转让手续。 封闭期内是否可以进行债权转让进行资金回收？封闭期内不协助进行债权的转让。五：投资收益:出借资金的收益情况如何？根据出借人选择的出借
17、方式而确定： 1、一般非期限类的历史经验年化收益10%以上； 2、期限类的出借方式收益是固定的，年化收益7%到10%之间。收益如何达到？平台上出借人的回报是基于P2P模式下的点对点回报，依据借款协议约定的利息获得回报，以往年收益水平在10%以上。为何收益不是固定的？出借人的收益会受借款人个体差异的影响不是一个固定值。经过先进、专业的信用审查和风险评估机制，针对每个借款人的信用状况和还款能力，为其量身定做借款方案，这样每个借款人的额度、期限、利率水平都是不同的，这也是出借人收益水平差异的内在原因，但出借人对应的年化收益一般历史经验值在10%以上（期限出借方式除外）。宝10%以上的收益可以百分之百
18、保证回收吗？百分之百保本吗？出借人基于自身判断做出出借资金的决定，P2P平台作为第三方服务机构，为出借人和借款人提供信息咨询与服务，不承诺出借人的投资收益，也不承诺保本。但是财富为出借人推荐的p2p出借方式基于科学的设计和严格的风险把控，过去5年来，没有一位出借人的本金和利息受到损失，均实现的预期的水平。六：风险控制措施潜在风险类型有哪些？1、 政策风险。国家因宏观政策、财政政策、货币政策、行业政策、地区发展政策等因素引起的系统风险； 2、借款人信用风险。当借款人短期或者长期丧失还款能力（包括但不限于借款人收入情况、财产状况发生变化、人身出现意外、发生疾病、死亡等情况），或者借款人的还款意愿发
19、生变化时，出借人的出借资金可能无法按时回收； 3、如果出借人选择还款风险金承担方式，则当还款风险金专用账户余额不足以弥补当期所有的逾期借款人的违约金额时，出借人当期应得到的回款可能延迟回收； 4、资金流动性风险。出借人按照约定将资金出借给借款人使用，在借款人不主动提前还款的情况下，借款人将按照约定的期限分期偿还出借人的本金和利息，出借人的出借资金将分期回收，因此资金回收需要一定的周期。同时，将在出借人提出需要以及其他对出借人有利的时机，帮助出借人寻找、向出借人推荐愿意受让出借人债权资产的第三方，但不能确保一定能够在出借人需求的时间协助出借人寻找到合适的债权受让人； 5、不可抗力风险。由于战争、
20、动乱、自然灾害等不可抗力因素的出现而可能导致出借人资产损失的风险。风险控制体系1.完善的合规管理制度合规管理是通过设置风控合规管理部门及合规岗位，制定和执行合规政策，开展合规监测和合规培训等措施，预防、识别、评估、报告和应对合规风险的行为。2.对于政策风险，个人之间的民间借贷是自古以来就在民间频繁发生的合理经济行为，具有广泛的社会基础；作为平台为有理财、融资需求的客户提供信息咨询和服务，促成借款人和出借人的民间借贷，都是自然人（个人）之间的借款，完全适用中华人民共和国合同法第十二章借款合同的专门规定；个人出借咨询与服务协议、债权转让及受让协议也没有违反合同法52条，所以视为合法；2010年5月
21、国务院最新颁布的“国36条”中也有指示“鼓励和引导民间资本进入金融服务领域”。这也是国家大力倡导的。也建立了一流的法律顾问团队： （1）“中国立法学之父”周旺生教授任公司法律顾问，全面指导公司的企业立法工作，为建成完善的风控合规制度提供专家建议和理论支持。（2）汉坤律师事务所作为平台的法律顾问单位，为处理内部管理、对外合作等工作中的一切法律相关事务。3.严格的信用管理体系将借款人信用风险降至最低牵手世界商业风险决策管理领导者费埃哲公司，费埃哲公司为提供国际上最先进的信用风险管理解决方案，平台对每一位借款人客户进行科学的信审系统评分，对其还款意愿和还款能力进行过充分的考察，通过信用产品设计、信用
22、数据分析挖掘、信用风险评估、信用增值方案设计、贷中流程管理、商帐管理等全程管理，来精准把握借款人的信用情况。4.平台推荐出借模式具有低风险性出借人通过平台的推荐进行出借，出借人的资金分散借给多个优质借款人，风险也同时被分散，比如30万的资金很可能被分散借给10个人，通过平台出借方式具有天然的低风险性。而且目前平台已成功撮合数以万计的借款人和出借人，精准的平台数据量预测和稳健的市场开拓政策，极大地降低了资金流动性风险的出现。 5.还款风险金机制：平台与出借人共担风险即使出现个别借款人不还款，平台还设立了还款风险金机制，即平台从服务费中预先提取一定的专用资金，用于弥补借款人违约可能带来的损失。 （
23、1）还款风险金的提取比例由根据借款人的整体违约状况进行设定，并有权进行适当的调整，还款风险金提取比例目前是借款总额的2%； （2）按季度为周期向出借人披露还款风险金专用账户整体信息情况； （3）如果出借人在披露期内得到还款风险金专用账户的补偿，将披露出借人的具体受偿情况。关于信托业务一：推介信托产品信息的业务模式卓越财富管理（北京）有限公司是中国财富管理行业的领军企业，目前在中国已在三十多个一线和二线城市成立分中心，拥有员工1000多人。财富始终致力于为中产阶级和高净值客户提供客观中立的全方位理财顾问服务和科学的资产配置建议，将精心甄选的信托产品及国内外优秀的固定收益类、股权类等理财产品资讯推
24、荐给千千万万的理财者，客户自行决定如何参考财富所提供的资产配置建议、自主选择适用的理财产品并直接与信托公司等产品机构签署投资协议。二：推介信托产品信息的法律地位财富从事投资咨询与管理服务，经营范围包括“投资管理；投资咨询、企业管理咨询；企业策划等”。 财富不代理销售信托、私募产品，也不接受信托公司、私募基金的委托公开向未经选择的公众发布产品资讯，而是作为独立第三方理财服务机构，接受客户委托，开展对客户的投资教育、理财规划咨询、理财产品资讯包括信托产品信息推荐等服务，完全符合法律规定。 三：收益保障收益保障收益保障收益保障收益保障: 财富拥有成熟健全的理财信息甄选流程和体系，对所推荐的理财信息进
25、行充分、深入的调研及评估，客户自主选择所投资的理财产品、直接与信托公司等产品机构签署投资协议。精锐的市场研究团队: 拥有一支精锐的市场研究团队，密切把握最新行业动态和政策导向，通过将海量信息逐层过滤，为客户甄选出优质的固定收益类、股权类理财产品信息供客户自主选择。专业的理财规划师团队: 财富拥有一批专业的、接受严格全面理财培训的理财规划师团队，分布在全国三十多个大中城市，他们综合安全性、收益性和流动性等多个维度，通过科学的资产配置工具为客户提供财富体检服务，根据客户的需求和风险偏好，推介适合的产品信息，并给出专业、定制化的财富管理方案。四：投资流程:（1） 客户与财富签署服务协议（2） 财富为
26、客户提供理财体检，提出理财规划建议（3） 客户提出投资意向，财富提供适合于客户理财规划的理财产品信息（4） 客户自主决定投资产品和项目（5） 客户与信托公司直接签署投资协议，财富接受客户委托帮助办理相关手续。 常见情景问题 常见问题一：1. 我从你这儿买理财产品收益怎么样？2. 你们的理财产品保证收益吗？回答：财富不销售理财产品，仅提供理财信息咨询服务，我们致力于为中产阶级和高净值客户提供客观中立的全方位理财顾问服务和科学的资产配置建议，将精心甄选的信托产品及国内外优秀的固定收益类、股权类等理财产品资讯推荐给千千万万的理财者，客户自行决定如何参考财富所提供的资产配置建议、自主选择适用的理财产品
27、并直接与信托公司等产品机构签署投资协议。 p2p出借的收益是根据出借人选择的出借方式而确定： 1、一般非期限类的历史经验年化收益10%以上； 2、期限类的出借方式预期年化收益7%到10%之间。 所推荐的P2P出借模式不承诺保本和收益，但p2p出借基于科学的设计和严格的体系可以做到风险可控，比如（1）平台推荐出借人对出借资金分散出借的模式具有天然的低风险性；（2）平台引进世界商业风险决策管理领导者FICO(费埃哲)体系，能够精准的把握借款人的信用情况，确保每一位借款人客户都是经过科学的信审系统评分确定的优质信用客户，对其还款意愿和还款能力进行过充分的考察；（3）强大的贷中贷后管理确保了风险可控；
28、（4）平台还通过还款风险金机制增强出借资金保障。从过去5年的实践来看，没有一位出借人的本金和利息受到损失，均实现了预期的水平。所以在这方面的顾虑是可以打消的！常见问题二：P2P出借合法吗？【参考话术一】首先，个人之间的民间借贷是自古以来就在民间频繁发生的合理经济行为，民间金融的发展和金融服务创新实践也得到国务院、人民银行、银监会、地方金融办等国家机构的支持和提倡，比如国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见（国发（2010第13号）明确提出鼓励和引导民间资本进入金融服务领域。 其次，作为平台为有理财、融资需求的客户提供信息咨询和服务，促成借款人和出借人的民间借贷，都是自然人（个人）之间的
29、借款，完全适用中华人民共和国合同法第十二章借款合同的专门规定。并且中华人民共和国合同法第二十三章对居间业务有专章规定，对从事居间的个人或企业提供法律保护，也进行法律约束。实际操作中，平台与借款人和出借人的各自签署的服务协议中，都分别规定了借款人或出借人委托平台提供交易对方的信息、信用管理服务的条款，基于双方的委托为双方提供订立借款协议的机会，最终促成每一笔借款协议的签署，在借款协议中，借款人和出借人是义务主体，平台仅作为第三方提供见证和信用管理服务。 再次，平台不收取资金，也不贷出资金，资金的借贷和偿还都是直接发生在借款人和出借人之间的，平台不存在“集资”的行为。【参考话术二】平台所提供的p2
30、p借贷咨询与服务业务，不属于国家法律、行政法规、国务院禁止或限制的业务内容。营业5年以来，公司北京、上海等全国三十几个城市陆续成立分公司，与人民银行、银监会、各地金融办、工商局等政府部门积极沟通，获得了蓬勃发展。截至目前，已经成为国内乃至国际p2p领域的杰出代表，获得了国内外一流媒体、专家学者的关注和支持，是中国小额信贷联盟的理事单位，多次代表中国信贷服务行业在国内外顶级高峰会议演讲、配合清华、哈佛等国内外顶级名校的研究。 p2p小额信贷模式在国外拥有大量优秀的实践： 2006年，孟加拉尤努斯教授就因其在小额贷款领域的突出贡献荣获“诺贝尔和平奖”，其创办的“格莱珉银行”模式在全球各地得到了推广
31、，而P2P正是“乡村银行”价值理念的体现 2005年成立的Kiva是一个非营利的P2P贷款网站，主要将发展中国家收入非常低的企业作为借款人与出借人进行撮合； 2006年，网站prosper.Com在美国成立并运营，prospe成功的帮助了人们更方便地相互借贷 起源于英国的Zopa，提供的是P2P社区贷款服务，并在美国日本和意大利成功推广； 2007年5月上线的加州的森尼维尔市贷款的俱乐部 Lending Club，使用Facebook应用平台和其他社区网络及在线社区将出借人和借款人聚合；常见问题三：1、借款人从哪里来？2、借款人贷款的成本？3、为什么我的债权列表上每个借款人的预期收益率不一样呢？4、你们是不是高利贷？回答：
