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1、全国二手车交易市场投资计划一、市场前景分析1、近几年来，我国二手车交易量增速较快从图1看出，1998年以来，二手车交易量每年以高于25%的速度增长，2002年突破100万辆的交易辆， 2003年的交易量已超过130万辆，据权威部门最新统计，2004年一至二月的交易量同比增长30%以上。预计我国二手车市场的成长期至少需要20年时间，在成长阶段，二手车的交易量增长速度会至少保持在每年15%以上。2、未来5年内，二手车交易量将超过新车交易量在发达国家汽车交易市场中，二手车交易要比新车交易更火热，汽车经销商通常是通过二手车交易来扩大影响力，从而促进新车的销售。发达国家的二手车交易量占机动车交易总量的7
2、0%以上，而我们的二手车交易量仅占总交易量的20%多。2003年的行业统计数据表明，该年度全国二手车交易总量超过130万辆，交易金额约为470亿元，交易总量同比增长28%，占当年新车销量的31%。而依据国外汽车产业发展趋势，二手车的销量大约是新车的2倍，目前国内这一比例仅为三分之一，预计2004和2005两年，我国将迎来二手车市场的急速扩容期。2008年，二手车交易量有望达到或超过新车销量。 3、南北差异较大由于南部地区城市对汽车尾气排放标准要求较高，车辆更新快，车况佳，吸引北部地区的消费者前来购车，因此南方地区的二手车交易平均价格明显高于北方地区，同类中低档车的交易价格南方地区的交易价格低于
3、北方地区的交易价格（见图2、图3）。在目前北方二手车交易市场中交易量最大的轿车车型为桑塔纳、富康、捷达和夏利，与发达南部地区城市比较，同类二手车的交易价格要高20%以上。目前北方市场对桑塔纳、富康、捷达和夏利等低档车的需求量猛增，出现供不应求的局面。在未来几年，二手车从城市到乡镇、从发达地区到落后地区、从高收入者向中低收入者流动，从而使得二手车市场充满活力。二、行业竞争分析由于二手车交易市场（中心）规模发展速度明显要慢于二手车交易量的增长速度（见图4），市场竞争压力不大，目前全国的交易市场业务仍是以地域划分，还没有形成一个全国性的二手车交易网络，在未来几年，随着二手车交易规模化、规范化，必将出
4、现全国性的二手车交易市场，公司计划在2005年之前设立全国二手车交易市场，成为行业中的龙头。 三、二手车市场相关法规与管理条例1、为促进旧车的流通，财政部、国家税务总局2002年发出关于旧货和旧机动车增值税政策的通知，二手车经营单位按照4%的征收率减半征收增值税，消费者免交二手车交易4%的增值税。长期以来，国家在二手车交易过程中征收的税较多，这是阻碍国内二手车市场发展的原因之一。按规定，原先消费者在出售一辆旧车时要交纳4%的增值税和2.5%的过户费，经销商要交纳4%的增值税。即买卖一辆10万元的旧车，消费者要交6500元的税，经销商要交4000元的税。消费者、经销商普遍认为买卖二手车的税费太多
5、、太高。有关部门对旧机动车增值税做了新的规定：纳税人销售自己使用过的属于应征消费税的机动车、摩托车、游艇，售价超过原值的，按照4%的征收率减半征收增值税；售价未超过原值的，免征增值税。旧机动车经营单位销售旧机动车、摩托车、游艇，按照4%的征收率减半征收增值税。2、目前我国二手车市场存在着以下问题： 一是评估体系不健全。在二手车交易中价格的评估是很重要的环节。为了做好二手车的评估工作，1999年原国内贸易局生产资料流通司与武汉工业大学编写了旧机动车鉴定估价师培训教材与劳动和社会保障部培训就业司联合下发了关于开展旧机动车鉴定估价师资格鉴定工作的通知对机动车鉴定估价从业人员进行了资格鉴定，目前经过培
6、训并取得资格的估价师约2000人，但是估价的标准全国不统一，在交易中存在着定价不合理，随意性较大的问题。二是二手车售后服务问题多。目前我国二手车的售后服务还没有建立信息咨询、配件供应、维修、汽车保险等一条龙服务，特别是与发达国家相比差距较大。 3、根据最新的业内信息，一部二手车流通暂行管理办法(讨论稿)的文本已派送到相关政府部门及企业负责人手中，国家商务部正就其文本内容广泛征求意见，待修订后酝酿出台，将取代1998年出台的旧机动车交易管理办法。办法规定，二手车交易市场注册资金不低于500万元，固定的交易场所面积不低于1万平方米；二手车经营公司注册资金不低于500万元，固定经营面积不低于2000
7、平方米。另外，首次明确地将“二手车”定义为“从办理完机动车注册登记手续到报废年限一年之前进行所有权变更的汽车”，取代了“旧机动车”的提法，与国际惯例接轨。四、投资计划1、各网点市场概况及投资规模依托现有的全国性汽车销售网络，初步计划在华南、华北、华中、东北、西北、西南区域设立多个二手车交易市场，从而建立最大的全国性二手车交易市场。华南区域：深圳、广州、中山、珠海和东莞等市设立二手车交易市场，预计投资规模在8000万，交易市场总占地4-5万平方米，主要经营范围为旧车评估、交易、收购、代购、代销、检测维修、美容等项目。同时主要功能为全国性二手车市场的采购中心，负责为北方各交易市场输送二手车。华中区
8、域：武汉二手车交易市场，预计投资规模在2000万，交易市场用地1万平方米。由于武汉位居中国中部，水、陆、空交通便利，经济发达，将是全国性二手车交易市场中不可缺的重要枢纽。此外，还用于平衡全国二手车交易市场网络的业务，维持总体运转呈健康良好态势。西北区域：西安、兰州、乌鲁木齐等地设立二手车交易市场，预计投资规模4000万，交易市场经营用地在3万平方米。除了本地二手车的交易、收购、评估等业务外，还承担着销售华南、华东等地输送的二手车等业务。华北区域：北京、天津二手车交易市场，预计投资规模在3500万，交易用地2万平方米。主要业务为华北区域内的二手车的交易、收购、代购、评估等。东北区域：沈阳、长春、
9、哈尔滨二手车交易市场，预计投资规模4000万，交易用地3-4万平方米。主要业务一是区域内的二手车交易、收购等，二是销售华南、华东以及华北等地输送的低档二手车。华东区域：上海、杭州、无锡、南京等设立二手车交易市场，预计投资规模在5500万，用地4万平方米，主要业务为为西北等区域输送二手车，和华南一样成为廉价二手车的输送源。此外，本地二手车的交易、收购等也是主营业务之一。西南区域：成都、昆明、北海等城市设立二手车交易市场，预计投资规模在3000万，营业用地3万平方米。主要业务是西南区域的二手车交易、收购、评估、代销、维修等业务。设立全国二手车交易市场总体预计投资规模在：3亿元人民币，其中计划向民生
10、银行借款2亿，自筹资金1亿。2、收益分析收益主要来自三部分：1）本地二手车购销可获10%的利润，“南车北卖”摊去运输成本等利润约15%。初步估计年销售收入约22亿，年利润约2.5亿。2）委托卖车代理费用，每辆二手车最低收取1000元成交代理费，根据成交金额递增，初步估计年利润约3000万。3）其它收益，如：评估费、检测维修费、汽车美容，代购等。初步估算年利润约2000万。 设立全国二手车交易市场初步估算年利润可达3亿，并且预计在未来3年内，年销售收入将以20%的速度增长。五、二手车经营权的取得公司2004年初已经开始着手全资收购中国汽贸的武汉两家汽车品牌专营店，计划通过该种方式以最快的方式进入
11、汽车销售行业，初步估计在2004年3月底4月初之前取得汽车贸易经营权，在目前已有的营业执照经营范围中增加：汽车、小轿车、摩托车销售；汽车配件、摩托车配件等的批发、零售。六、竞争优势分析1、 管理优势公司控股公司和关联公司均有从事汽贸业务，业务范围遍布全国各地，有丰富的汽车贸易管理经验和成功经营模式，这为投资二手车交易市场提供了有效的管理平台支持。公司秉承“客户需求至上、服务质量第一”的理念。狠抓团队建设，严格内部管理，我们奋斗的目标是：用我们最好的服务，为客户营造最佳的购车和售后服务环境。公司计划从几方面入手对二手车交易市场进行管理规划：1） 公司将采用现代化管理模式,内部管理结构完整,部门流
12、程规范合理,职能划分明确清晰;其分为综合、策划、财务、销售、售后服务、客户服务及风险7个部门:管理人员素质要求高,全部要求为大专以上文凭,主要部门管理人员要求为汽车专业毕业并以事汽车销售或维修管理工作多年,工作经验丰富。公司内部规章制度完善,执行到位,有严格的绩效考评系统及奖惩激励机制,同时注重企业文化的形成和培养,使公司整体上下处在团结高效的良性运营环境当中。2） 计划研发的交易管理网络系统，将形成深圳市二手车交易信息库，它与其他城市二手交易市场联网，并将逐步扩大二手车经营公司和它们的分支机构，形成一个二手车交易的电子管理平台，能为买卖双方提供各类信息，并极大节省寻找客户的成本和办证时间。3
13、） 计划全面采用客户关系管理专家系统，提升公司运营管理平台，建立“以客户为中心”的全新运营模式。首先，规范市场、销售、服务等部门工作流程，并通过自动化的工作流程将企业的各种业务紧密结合起来，将个人的工作纳入到企业规范的业务流程中，提升企业整体管理水平； 其次，有效整合企业内外部资源，建立一体化业务管理平台，使企业各环节共享信息，形成有机整体，提升企业综合运营效率，以崭新的姿态面对客户。例如，实现客户信息在大厅看车、购车咨询、评估、购买保险、验车、提车、过户等各个环节的共享，方便客户及时了解各环节进展情况，为客户提供更有效、更亲切、更具个性化的服务； 第三，通过客户关系管理专家系统提供的客户、市
14、场、销售、服务、产品及员工分析功能，为企业发展提供科学、准确的决策依据。例如，针对客户群按照职业、年龄、收入水平等各项特征进行挖掘分析，准确地分析出不同客户群的消费能力、购买倾向、赢利价值及偿债能力等关键指标，从而帮助二手车交易市场定位于最具价值的市场。4） 正入手策划的二手车销售解决方案将建立“客户为中心”的营销理念，应用基于客户关系营销管理、整车管理、维修服务管理、备件管理、财务管理、日常管理等框架，引导二手车销售服务企业逐步走向标准化、统一化、品牌化，即建立标准的作业流程，统一的管理模式，把“管理”形成“品牌”。二手车销售解决方案着重帮助汽车行业销售服务企业，通过标准的作业流程和统一的管
15、理模式，管理潜在和现实的客户关系以及商业伙伴关系，范围涉及营销、销售及任何沟通渠道的服务，从而建立起“客户为中心”的营销管理模式，达到如下目标： 增进客户以及伙伴的满意度、忠诚度 提高企业运营效益和盈利 更有效地开拓新客户，增加企业收入 更好地发挥企业内部的团队精神、协作精神，提升运作竞争力 加强企业内部管理 提高企业资源共享2、服务优势1） 计划开发的电子估价系统，改变原有的“看、听、摸”等人工估价体系，引入先进的智能化评估检测设备，进行计算机自行检测，运用二手车数据处理软件，对二手车给出更公平、合理的价格；2） 计划搭建服务诚信系统，组织二手车交易市场和经营公司形成售后服务部，对市场中交易
16、的二手车提供售后服务。为保证顾客购车后顾之忧，计划售后服务部配备成套的专门化维修装备和技术先进的电脑车辆检测仪，可确保维修质量，并建立了三个大型配件仓库，所有配件的进、销、存均实行网络登记管理，配件质量严格按照国际标准验收。在日常维修中使用纯正部品，决不以次充好。对车主信息资料电脑建档，进行全车全年技术跟踪服务。为给顾客提供尽善尽美的服务，公司还计划配备了两部拖车，向求助车辆提供24小时拖车救援服务。售后服务主要有：1、 提供预约、保养、维修 2、 客户跟踪提醒服务3、 精品的附件加装4、 代办年审、保险、理赔5、 紧急救援6、 上门服务7、 建立汽车俱乐部8、 提供代用车服务9、 提供驾驶、
17、维修和服务咨询10、 美容清洁服务11、 提供配件销售服务我们售后服务的承诺：“只有客户想不到的服务；而没有我们做不到的服务！”3、 人才优势公司计划在专业管理人才、销售人才和评估专业人才以及维修服务人才上，有以下计划：1） 管理人才的准备。一方面从公司已有的汽贸业务中、高层管理人才中挑选部分适合的人才进行内部流动，保证二手车市场具备优秀管理人才；另一方面，公司已经通过人才市场、猎头公司等途径开始在全国大范围招聘具有二手车经营经验的管理人才；此外，公司在管理人才储备上积极培育新人，在提高公司的管理水平下狠工夫，在市场不断做大的同时，把公司的管理水平也不断同步提高。计划建立二手车市场要准备100
18、个专业管理人才，每个城市的二手车交易市场至少要保证3名管理人才。2） 销售及售后服务的人才的准备。公司计划在深圳总部成立销售管理总部，在各城市成立销售团队。目前的汽车销售业的从业人员也大都没有受过专门训练。有调查显示，汽车消费者已经从过去仅关注汽车的价位和外观转到了对销售人员的服务质量和汽车经销商总体印象的关注。因此二手车营销人员，不但应该具备销售技能，还要懂得金融、保险、公关等知识，这样，方能够为消费者提供一条龙的服务。公司除了公开招聘等形式招纳销售精英外，还计划培养高素质的销售及售后服务的人才，同时加强对已有销售人员的培训工作，使他们的知识结构与市场需求差距缩小。3） 专业评估人才的准备。现有资格注册登记的旧机动车鉴定估价师指经全国统一考核合格，取得劳动和社会保障部颁发的、由劳动和社会保障部培训就业司和职业技能鉴定中心用印的旧机动车鉴定估价师职业资格证书的人员。中国汽车流通协会是旧机动车鉴定估价师职业资格的注册管理机构。由于目前国内二手车评估师只有2000多人，市场需求较大。公司在2004年初已经开始大量收集相关人才资料，并已经开始着手公司汽贸业务部门的内部专业培训以及清华大学举办相关专业培训，在2004年选择一批有相关专业和经验的员工参加全国统一考核，取得国家认可的职业资格，为二手车交易市场做好战前充足的准备，以确保每个二手车交易市场至少有2名专业评估师。
