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1、享受休闲 走遍世界暨首届中国山西国际旅游交易博览会规划方案指导单位：中华人民共和国商务部 国家旅游局山西省商务厅 山西省旅游局场地支持：中国(太原)煤炭交易中心 山西省展览馆 太原中国煤炭博物馆 滨河体育中心 山西省体育馆 山西体育中心媒体支持：山西电视台 太原电视台 网络支持：腾讯山西 新浪山西 携程网 去哪网 途牛网 大众点评网 美团网 百度糯米主办单位：中国山西国际旅游交易博览会组委会承办单位：山西省会展行业协会山西国术之光国际艺术交流有限公司目 录一、展会简介2（一）展会背景2（二）展会主题10二、场地基本情况12（一）场馆简介12（二）场馆功能划分15（三）场馆规划17三、招商简介2
2、1（一）招商依据21（二）招商策略23（三）招商计划安排35四、展会流程17（一）时间安排17（二）分会内容20五、宣传推广63（一）传统广告推广63（二）网络宣传推广64一、 展会简介（一） 展会背景旅游经济作为一个经济性产业，其自身的性质、规模和运行状况决定了它是国民经济的重要组成部分。从旅游业的性质看，旅游业是一个以提供服务为主的综合性服务行业。通过为人们提供食、住、行、游、购、娱等各种服务，不仅为物质资料生产部门的简单再生产和扩大再生产提供了实现的途径和方式，即满足人们对基本生活和精神生活的需求；而且也是社会总产品供给实现的重要环节，促使社会产品在社会各劳动者间进行合理分配，并不断创造
3、着新的需求。旅游业的发展，能有效缓解居民工作压力，增进人与自然、人与社会、人与人之间的交流沟通，带动农村风貌和农民生活质量的改善，促进城乡区域间的协调发展，并积极引导了城乡居民生活方式的共同转变。总之，旅游业对建立社会主义和谐社会的作用不仅在于它对社会各阶层收入具有二次分配的经济意义，还在于它能带来的各地域、各阶层人们的生活方式、文化理念及价值观方面等交流和沟通。旅游经济不仅在国民经济中占有重要地位，而且其对国民经济的发展及促进，对相关产业的带动，对经济结构的改善等都具有十分重要的作用。旅游业逐渐发展成为全球最大的新兴产业之一。特别是20世纪60年代以来，旅游业以持续高于世界经济增长的速度快速
4、发展，逐渐发展成为全球最大的新兴产业。据统计，2011年旅游业对全球GDP的贡献率达9.1，旅游就业2.58亿人次，占全球就业总数的8.3。表1:我国旅游行业现状年份国内生产总值（现价）同比增长旅游业总收入同比增长旅游业所占比重20114715649.22250020.14.77201039798310.31483211.53.7320093353538.71290011.33.8520083006709.0116005.83.86200725730613.01095722.64.26200621087111.1893516.34.24200518386810.4768612.44.18201
5、1年，以落实国务院关于加快发展旅游业的意见为机遇，国家与地方旅游行政部门正在与相关部门建立战略合作关系与合作发展机制，寻找工作结合点，形成多方推动的发展格局。目前旅游行业处于中国旅游业“十二五”发展规划纲要、关于加快发展旅游业的意见的利好政策支持时期，未来将进一步出台跨行业的扶持政策。旅游业是综合性产业，受旅游需求升级和商业模式创新的影响，旅游业与相关产业、城乡环境和各类社会资源融合发展加快，混合型业态渐成主流，进一步加强相关产业和行业管理之间的合作，其实质是寻求部门和行业之间的共赢。目前已经发布了关于加快发展旅游业的意见、职工带薪年休假条例、促进文化与旅游结合发展的指导意见。而全国森林旅游发
6、展总体规划(2011-2020年)、全国乡村旅游发展纲要、国民休闲纲要正在编制。未来还将进一步从乡村旅游和休闲农业发展、工业旅游示范区、旅游产业智能化、提高交通便捷性和城镇的宜居性、旅游带动现代服务业发展繁荣、旅游产业发展基金等方面合作，带动中国旅游经济的发展。2011年12月16日，中国旅游业“十二五”发展规划纲要发布，提出到2015年，国内旅游人数达33亿人次，年均增长率为10%；入境旅游人数达1.5亿人次，年均增长率为3%；旅游外汇收入达580亿美元，年均增长率为5%。旅游业新增就业人数达1650万人，每年新增旅游就业60万人。旅游业增加值占全国GDP的比重提高到4.5%，占服务业增加值
7、的比重达到12%，旅游消费相当于居民消费总量的比例达10%。旅游“十二五”发展主要目标是“到2015年，旅游业初步建设成为国民经济的战略性支柱产业和国人更加满意的现代服务业”。行业格局方面，纲要要求争取用五年的时间，初步形成一个“以大型集团为主导、中小企业活力充沛、新型业态持续涌现”的旅游企业发展格局。2011年12月，受国务院委托，国家旅游局局长邵琪伟向全国人大常委会报告我国旅游业发展工作主要情况时明确表示，在加大对旅游业发展的政策支持上，我国将制定国民旅游休闲纲要，落实带薪休假制度。同时，政府将设立专项投资，重点支持中西部地区重点景区、红色旅游、乡村旅游等方面的基础设施建设。“十一五”期间
8、，我国旅游业发展迅速。国内旅游、入境旅游、出境旅游三大市场全面繁荣，我国已经成为世界第三大入境旅游接待国和出境旅游消费国，并形成全球最大的国内旅游市场，旅游业已进入大众化、产业化发展的新阶段。我国旅游业的经济拉动作用更加突出，旅游业增加值已占到GDP的4%以上。我国与旅游相关的行业超过110个，旅游业发展带动了社会投资，促进了相关产业发展。其中，旅游业对住宿业的贡献率超过90%，对民航和铁路客运业的贡献率超过80%；旅游促进了社会消费，2010年我国居民国内旅游消费达到1.26万亿元，占居民消费总支出的9.4%。当前和今后一个时期，我国将把旅游业放在国家整体战略和国民经济和社会发展总体布局中更
9、加积极地予以支持。在加大对旅游业发展的政策支持上，我国将制定国民旅游休闲纲要，落实带薪休假制度。同时，还将对旅游业发展加大政府投入。政府将设立专项投资，重点支持中西部地区重点景区、红色旅游、乡村旅游等方面的基础设施建设；国务院已经决定将旅游发展基金保留到2015年，重点用于国家旅游形象宣传、规划编制、人才培训、旅游公共服务体系建设等。安排中央财政促进服务业发展专项资金、扶持中小企业发展专项资金、外贸发展基金以及节能减排专项资金时，对符合条件的旅游企业给予支持。2011年全年，入境旅游人数达13542.35万人次，比上年同期增长1.24%，旅游外汇收入484.64亿美元，同比增长5.78%，其中
10、过夜旅游人数5758.07万人次，同比增长3.44% 。表2:2000-2011中国国内及入境旅游人数增长情况2011年，我国出境游市场呈现快速发展，出境旅游人数达7000万人次，同比增长22%;出境旅游花费690亿美元，同比增长25%。2011年中国出境游客人均消费轻松突破1000美元，为外国游客在中国境内消费力的近3倍。2005年该金额只有700美元，6年时间上涨了43%。近年来人民币对美元升值逾4.5%，直接降低了中国游客出境旅游成本，提高海外购买力，拉动消费额上升。截至2011年底，我国已批准140个国家和地区为中国公民出境旅游目的地，实施111个，中国现已经成为亚洲第一大出境旅游客源
11、国。随着经济的发展、居民生活水平的提高，国人的出境旅游方式也正在发生变化。除传统的团队出境游外，还有自助游、探险游、休闲游等个性化出境旅游方式。伴随着出游目的、消费类型及交通方式的变化，以及在线度假产品的丰富，在线旅游在出境旅游中所占的比例越来越大。以休闲旅游为主体的出境游市场高速发展，为在线旅游行业开拓了一片新蓝海。在线旅游行业的出境游服务具有产品丰富、时间灵活、价格多元等特征，与目标用户追求的高品质、个性化、定制化的旅游产品需求不谋而合。互联网的智能化正在体现在更多方面，出境游在线趋势不可逆转。“十一五”期间我国政府与外国政府共签订旅游合作协议3份，与其他国家的旅游部门签署的合作协议、协定
12、和备忘录共53份，与美国、俄罗斯、澳大利亚、日本和韩国等多个国家和地区建立旅游合作机制。结合北京奥运会、上海世博会等重大活动，在全球广泛开展国家旅游形象宣传。与法国、意大利、印度、韩国互办了旅游年，与俄罗斯也将互办旅游年。同时，创新内地与港澳台的旅游合作。自2003年开始，国务院先后批准了22个省（市）的49个城市试办内地居民赴港澳地区“个人游”，覆盖约2.5亿人。近年来我国赴台湾旅游人数大幅增长，2011年大陆居民赴台旅游人数125.33万人次，其中团队游客122.30万人次，比上年增长4.7%，全年组团数为49342个，赴台个人游3.03万人次。2011年入台旅客总数冲上608.75万人次
13、新高，较2010年增长9.34%。其中大陆市场178.42万人次（含交流人员和赴台游客），同比增长9.41%，居各客源市场之冠；港澳市场81.79万人次，增长3.0%，列客源市场第三位。台湾“观光局”预估，2011年观光外汇收入将可达到新台币3000亿元（约101.83亿美元）。另出岛人数达958.39万人次，增长1.8%，入台与出岛人数双创历史新高。2011年香港旅游收益达2530亿港元，同比增长20.5。据统计，2011年内地来港旅客上升23.9，达到2810万人次。“过夜旅客”占访港旅客总数的53.2，约2232万人次，同比增加11.1。自2003年内地访港“自由行”计划开展以来，以此方
14、式来港的游客人数也在持续增长，2011年达到日均16900人次，同比增加约50%。据统计，香港2011年共接待访港游客4193万人次，同比增加16.3%，其中有2643万人次通过陆路边境站抵港。近年来，内地赴澳门旅游的游客逐年递增，2010年达到1300万人次，2011年前个月已突破1170万，与去年同期相比增长近20，内地成为澳门旅游的重要客源地。2011年的入境澳门旅客为2800万人次，较2010年同期增长12.2%。2011年赴澳门旅客消费大幅增加，总消费达453亿元(澳门币，下同)，增加20%，其中内地旅客人均消费最高，为2325元。2011年，大陆居民赴台旅游稳步发展，启动了北京、上
15、海、厦门居民赴台“个人游”试点，开放了福建居民赴金门、马祖、澎湖地区“个人游”，开放了大陆居民直系亲属异地参加赴台旅游团和单一机构跨区域赴台团队旅游业务。全年大陆居民赴台旅游126万人次，同比增长7.8%，其中团队旅游123万人次，个人游3万人次。成功举办了海峡两岸第六届台北旅展、第14届旅行业联谊会、第三届旅游交流圆桌会议，两岸旅游交流合作向多领域多层次发展。（二） 展会主题“享受休闲走遍世界”是此次国际旅游交易博览会的主题。休闲旅游，是指以旅游资源为依托，以休闲为主要目的，以旅游设施为条件，以特定的文化景观和服务项目为内容，为离开定居地而到异地逗留一定时期的游览、娱乐、观光和休息。中国社会
16、科学院财政与贸易经济研究员根据对近年来国内旅游抽样调查资料的分析，城镇居民以“休闲”为目的的旅游占88.9%，农村居民以“休闲”为目的的过夜旅游占78.75%。随着人们出游频率的增加和出游经验的积累以及信息化的普及，自驾游、自助游、房车游等各种新兴的、休闲性质的出游方式层出不穷。这种随意、放松的旅游需求，是国民休闲意识在旅游市场的最佳体现。在休闲趋势的引领下，近年来邮轮旅游、城市休闲综合体等新兴旅游产业模式和形态大量涌现，为旅游业注入新的活力。乡村旅游等传统旅游形式也呈现出多种业态多元发展的格局。旅游的快速发展，不仅带动了交通、通讯、餐饮等行业，而且越来越广泛深入地与其他产业相融合，衍生出各种
17、新的旅游热点和旅游形态：旅游与演艺相融合，诞生了以“唐乐宫”为代表的传统旅游表演和以“印象系列”为代表的大型实景演出；旅游与影视相融合，带动了各种影视基地的发展，也创新了各旅游目的地的营销方式；旅游与体育产业相融合，形成了休闲农业、观光农业、农家乐等不同形态；旅游与工业融合，直接催生了工业旅游和工业遗产旅游的发展。现阶段，主要开发的休闲旅游产品有主题公园、农家乐、产业休闲旅游、体育休闲旅游、专项休闲旅游、购物休闲旅游等形式。同时,休闲旅游产品的设计基本满足高端、中端、低端消费市场的需要。从整体上来看,休闲旅游产品正呈现出丰富多彩、层出不穷的多元化发展趋势。此次展会，希望通过“享受休闲”的主题，
18、首推世界旅游嘉年华的公众日品牌，即一个集吃、喝、玩、乐、游、购、娱于一体的综合平台，为旅游爱好者提供了解、融入并体验各国风土人情的机会的同时，也为参展商提供了向具有消费实力的人群推荐目的地品牌及直接销售旅游产品的最佳通路。二、 场地基本情况（一） 场馆简介2.1.1中国(太原)煤炭交易中心 煤炭交易中心包含交易大楼和国际展览中心，以及室外万人庆典广场、室外展场和停车场等，于2011年9月份全部竣工并投入使用，已成功承办了第六届中部贸易投资博览会、国际汽车展、全球晋商大会、煤炭交易大会等多项大型会展活动。交易大楼整个建筑神似中国古代晶莹剔透的玉琮，总建筑面积约5.5万平方米。交易大楼是集办公、大
19、型会议、贵宾接待、金融服务等多种功能于一体的一站式综合办公大楼。其中，900平方米的交易大厅有266个交易席位，还有服务于各大交易商的40多个VIP席位；富丽堂皇的多功能厅能容纳2000人的会议或1000人的宴会，可开展各种大型室内高峰论坛、文化演出等活动。山西国际展览中心采用古代玉璧与现代飞碟相结合的圆形造型，建筑面积5.2万平方米，使用面积3.6万平方米，展馆直径约260米，共可布设1176个标准展位，展位可根据需要随意组合。整个展馆科技含量高、施工难度大，荣获国家钢结构优质工程金奖。是华北地区面积最大、最具现代化的国际性展馆。在交易大楼南和展馆之间有3.2万平方米可容纳2万人的庆典广场，
20、在两大建筑西部北部，有5.4万平方米的停车场，可同时泊车1500多辆。2.1.2山西省展览馆 山西省展览馆展览中心1991年落成，是拥有一座功能比较齐全、设施比较完善、占地面积5万平方米、建筑面积2.6万平方米的新型展览场馆，其室内展场共分2层、18个展馆，可容纳33平方米标准展位700个；同时，还配有接待宾客、洽谈业务、举办讲座、通讯联络等服务设施。室外展场面积1.5万平方米，不仅可容纳33平方米标准展位500个，而且还可提供大型机械设备的展览展示。2.1.3中国煤炭博物馆中国煤炭博物馆会展中心成立于1992年，占地面积10,000平方米，有5000平方米的展览大厅，3000平方米的厅外广场
21、，有容纳150人的学术报告厅和容纳500多人的多功能放映厅，能设置国际标准层位300个(2米x 3米)或200个(3米x3米)，配套设施齐全。中心成立以来，成功举办和承接了各种大型展会活动，如：全国煤炭系统书画展、全国反贪肃贿图片展、全国煤矿机械设备展、晋煤40年成就展、交通成就展、太行精神大型图片展、高新技术展、太原工业装备展、金融产品展、山西通信展等。煤博会展已经成为省城太原乃至山西省范围内的一个品牌。2.1.4滨河体育中心太原市滨河体育中心体育馆建成于1998年，占地10公顷，建筑面积21300平方米，是CBA太原赛区的主场馆。中心外观雄伟，造型别致，整体布局合理，设施设备先进，经营项目
22、多样。中心观众厅共设座椅5331个，其中固定座椅4287个，活动座椅1044个。座椅布局合理，无论在何位置观看，视线都很清晰、顺畅。它的建成为太原人民提供了一处大型的休闲娱乐的综合活动场所。2.1.5山西省体育馆山西省体育馆北临双塔西街、东在体育西路、南靠菜园街、西至晋华物业小区。中间以解放南路为界、分为东区和西区。位于太原市中心地段。现有土地总面积：99004.83平方米（约150亩）。是集公众集会、全民休闲于一体的大型公共场所。2.1.6山西体育中心山西体育中心占地1238亩，总投资为16亿元，可举行文艺汇演、大型会展等文化、经济活动，丰富市民的文化生活，促进太原的经济发展。（二） 场馆功
23、能划分2.2.1展览展示：由煤炭交易中心国展中心；山西省展览馆；中国煤炭博物馆承担主要展览展示功能，参展单位可通过以上三大展馆，展示自己的展品。国展中心主要承担展示国际旅游展品。参展单位包括：国际旅行社及国际旅游运营商、国际连锁酒店及度假村、国际航空公司、国际邮轮公司、各国旅游景点和旅游胜地、国外旅游装备制造商、海外金融企业、跨国汽车租赁公司、国际旅游培训教育机构、出国留学、旅游中介服务机构、旅游媒体及其他旅游服务机构。山西省展览馆主要承担展示国内及港澳台旅游展品。参展单位包括：港澳台旅行社及旅游运营商、港澳台酒店、国家和地方旅游局、国内旅行社及旅游运营商、国内连锁酒店及度假村、国内航空公司、
24、国内旅游景点和旅游胜地、旅游保险、国内旅游装备制造商、旅游金融企业、汽车租赁公司、休闲旅游和保健疗养度假区、自助游俱乐部、高尔夫球场、户外旅游用品、国内旅游网络平台、其他旅游服务机构。中国煤炭博物馆主要承担展示世界各国、中国及港澳台创意文化展品。参展单位包括：国外创意文化公司、港澳台文化机构、国家和地方文化机构。2.2.2贸易论坛由煤炭交易中心交易大楼；山西省展览馆；煤炭博物馆主要承担贸易论坛及旅游产品采购功能。交易大楼主要承担国际旅游贸易论坛及国际旅游产品采购峰会。山西省展览馆主要承担国内及港澳台旅游贸易论坛及产品采购峰会。中国煤炭博物馆主要承担旅游产业链第三方服务贸易论坛及招投标峰会。2.
25、2.3文艺演出由滨河体育中心；山西省体育馆；山西体育中心承担此次活动期间的所有风俗、文化、美食等文艺演出。滨河体育中心主要承担国际文艺表演、世界各地风俗人情演出等。山西体育中心主要承担国内及港澳台文艺表演、风俗人情演出。山西省体育馆主要承担国外及国内美食鉴赏及制作工艺表演。（三） 场馆规划2.3.1煤炭交易中心国展中心：煤炭交易中心，承担此次展会国际旅游展品展示。根据平面结构，计划将展馆分为五大区域。1. 亚洲国际旅游风情区：重点展示韩国、日本、东南亚国家以及中东国家旅游产品展示。2. 欧洲国际旅游风情区：重点展示欧洲各国旅游产品。3. 北美风情区：重点展示美国、加拿大和墨西哥国际旅游产品。4
26、. 澳洲风情区：重点展示澳大利亚、新西兰旅游产品。5. 拉美及非洲风情区：展示阿根廷、巴西、南非等国家的国际旅游产品。2.3.2山西省展览馆： 山西省展览馆主要承国内及港澳台旅游产品展览展示。根据平面结构，计划将展馆分为九大区域。1. 山西展区：作为此次活动举办地，山西将会把山西省内所有旅游资源，做一次精美展示。2. 东北展区：重点将哈尔滨冰上乐园、长白山风景、东北农家乐、朝鲜风俗人情、大连海滨等景点做展示。3. 华北展区：将北京、天津、河北省的景点做展示。4. 华东展区：将山东景点以及江浙沪景点做展示。5. 西北展区：将陕西、青海、西藏、新疆、内蒙古、甘肃、宁夏等西北省市的景点做展示。6.
27、华中展区：将河南、湖北、湖南、安徽等中部省份的景点做展示。7. 西南展区：将四川、重庆、云南、贵州等西南省份旅游景点做展示。8. 东南展区：将广东、广西、福建、海南等东南地区省份旅游资源进行展示。9. 港澳台展区：针对港澳台旅游资源，进行展示。2.3.3中国煤炭博物馆中国煤炭博物馆主要承担世界各国、国内以及港澳台创意文化展品展示。根据煤炭博物馆场地结构，计划将场地划分成为两大块。1. 国际文化艺术品展览及拍卖。2. 国内文化艺术品展览及拍卖。 三、招商简介（一）招商依据3.1.1招商流程确定招商条件寻找目标客户客户洽谈条件谈判招商定位、业态分布、展馆面积、租金确定寻找方式、圈定范围客户接触、客
28、户意向谈判手段、谈判技巧合同细则签署时间、定金数额客户进场进场时间、装修搭建标准安装 搭建展会开始准备展会开始3.1.2流程阐述1、确定招商条件根据本项目的主题定位，功能分区，业态分布，根据各类参展企业的需求进行面积的分割。由主办方确定具体的招商条件，包括进场租金的确定以及参展商细则等事项的确定，从而对有意向参加本展会的客户进行有效的筛选。2、寻找目标客户根据本项目的特点，首先确定招商范围，在有限的范围内对有效目标的参展商户运用各种手段进行推广，以达到对有效客户的吸引。待添加的隐藏文字内容13、客户洽谈运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式，对有效的客户进行初步筛选。先是与客户的初步约
29、访或面谈，招商人员要注意自己的言行举止，先是从一个整体上给客户一个良好的企业形象，而且，要求招商顾问对本项目的基本情况要一清二楚，要做到与客户对答如流，严禁客户一问三不知，让客户对招商人员产生依赖感与信任感；然后，招商人员要定期与客户沟通交流意见，及时反馈客户的意见，确认客户投资经营意向的诚意度，对客户要实施跟进，争取成为本项目的有效客户。4、条件谈判针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户作承诺的，必须及时向在场的组长反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户；另外，招商人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握，确保为顾客提供优质到位服务。 5、合同细则
30、双方根据谈判的条件，拟定合同细则。根据合同的约定，甲乙双方有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。6、客户进场经过与客户的访谈商洽和签约，已完成了招商的前期工作，从而到根据客户的要求协助客户安排装修队进场装修，按照合同约定的客户进场时间，确定具体的装修时间与进度；客户可在会场统一装修标准的前提下提出具体的装修方案，按照客户对商铺的装修标准要求，主办方监督施工队的施工质量与进度，确保客户可以按照约定的进驻时间进场经营。（二）招商策略3.2.1客户分类。国家和地方旅游局、旅行社及旅游运营商、酒店及度假村、航空公司、邮轮公司旅游景点和旅游胜地、旅游保险、旅
31、游装备制造商、旅游金融企业、汽车租赁公司休闲旅游和保健疗养度假区、会奖旅游、自助游俱乐部、高尔夫球场、户外旅游用品旅游培训教育机构、出国留学、旅游中介服务机构、旅游媒体、其他旅游服务机构3.2.2招商基本技巧。1、参展因素剖析展会影响力环境质量u配套设施 展位规划 面积 交通u位置2、展馆介绍要点u多向参展商介绍展会情况u配套设施是否完整3、谈判（确保战略的合理性）客户参展心态（想知道展会影响，因为是一种较大的决定）； 3.2.3销售技巧1）、客户的发掘2）、判断意向客户的方法1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询问或要求参观，仔细观看展板、资料和沙盘。来招商部次数越
32、多，越可能是意向客户。2、在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。3）、招商情况的介绍1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客-呈上展会资料-参观模型（洽谈桌入座）-浏览展板-介绍展位分割-再次洽谈，带领顾客参观和讲解，调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道，引起顾客了解展会的强烈兴趣。2、注意观察表情态度，顾客的反应，有针对性的时效介绍。如顾客表现出不是很满意，招商人员应说明展会优越性。3、在介绍展会过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使顾客产生不信任的感觉，介绍优点的
33、同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。4、在招商的同时，顾客可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往往会产生异议，犹豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。4）、客异议说明技巧1、异议指顾客在购房过程中对展会的影响、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见，积极正确的态度对待顾客提出的异议，应认识到顾客的异议是顾客在准备参展过程中的自然反应，它既是成交的一种障碍，又是顾客展会感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。2、招商人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实际情况，甚至幼稚可笑，招商人员也应耐心倾听，不要打断
34、顾客的谈话，使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感，这对招商人员的成交是相当重要的。3、顾客的立场对待顾客提出的异议招商人员应从顾客的立场出发，充分了解顾客对展会及其它方面提出的异议，尽力帮助顾客解决可能解决的问题，这是招商人员说服顾客，进行异议转化的关键。从顾客的立场对待顾客提出的异议，还应分析顾客产生异议的原因，其中原因可以是营销方式上确实存在问题，可能是顾客道听途说，受到某种观念影响，也可能是顾客一时心境不好。对此，都要设身处地为顾客着想，合理解决有关问题，运用各种各种方式化解顾客异议。4、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客，化解顾客的异议要善于运用语言技巧，先是尊重了顾客的意见
35、，避免顾客产生抵触情绪，随后又说出了自己的观点，换种角度来说明问题。5、 价格谈判A、报价-讨价还价-双方让步-成交。B、报价一般有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”指展位不允许讨价还价。“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地，所报的价位高于内部控制的价格。“松口价”可以吸引顾客洽谈，给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感。但要注意价退让幅度不能太大，否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。C、价格报出，就要严格对待，态度坚决，不能随便动摇，也不能含糊其词，模棱两可，这样顾客会以为招商人员报价信心不足，价格有较多“水分”，从而提出大幅度压价的要求。6、还价动机A、有的是对展位的价值把握不准，害
36、怕吃亏，期望通过还价来增加保险因素。B、有的是租户支付能力尚有困难，希望能通过还价来弥补缺口。C、有的是习惯性压价，总希望便宜再便宜。D、物有所值、物超所值的微利销售。7、交易促成交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫，成败得失，在此一役。招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机，“起脚进球”，促成楼盘成交。8、善于捕捉成交信号A、语言信号，讨价还价之后，反复询问大大小小的问题，惟恐自己疏忽大意或上当受骗。B、表情信号，经过一番讨价还价以后，突然沉默不语，精神专注，这很可能是他考虑展位的无声语言。C、行为信号，频繁看展位和问问题多达三五次。D、招商人员在最后成交关口不能急于求成，对顾客不能催促
37、过紧，否则会引起顾客的猜疑和反感，导致前功尽弃。招商人员在最后成交关口要保持不急不躁，自信从容的心态。适当动用一些策略性方法，促成成交。9、签订合同后联络A、与顾客保持经常的联系，增加双方之间的信任和感情。5）、顾客类型比较1、智稳健型：A、特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被言辞说服，对于疑点必详细询问。B、对策：加强展会品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2、感情冲动型A、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。B对策：开始即大力强调展会的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。3、默寡断型A、特征：出言
38、谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。B、对策：除了介绍展会，还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需要。4、柔寡断型A、特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如B、对策：须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。5、喋喋不休型A、特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远。B、对策：须能先取得他的信任，加强他对展会的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。6、盛气凌人型A、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬，常拒人于千里之外。B、对策：稳住立场，态
39、度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找对方的“弱点”。7、畏首畏尾型A、特征：经验缺乏，不易作出决定。B对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。8、神经过敏型A、特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。B、对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。9、斤斤计较型A、心思细密，“大小通吃”，善于比较。B、对策：得用气氛相“逼”，并强调展会价值及影响，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。10、借故拖延型A、特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。B、对策：追查顾客不能决定的真正原因。高法解决，免受“拖累”。6）、警惕容易失败的销售方式1、碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子
40、，最要不得。2、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。3、客户口说不错，就以为是即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也。4、没有明查细考，就认定对方必然会接受，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，才是最基本的最常犯的错误；5、客户问什么，才答什么，这种一问一答，最容易使自己陷于被劣势。行销应该主动，最高明的销售应该主导游戏规则；6、拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈，通常客户发现了，未必会说破，但购买意识却立该降低到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小暇疵，反而能取得买方的信赖。7、切记对客户的看法
41、不理不答，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视对方的观点。8、切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是潜在的财务神爷出门。其次，参展与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异。7）、成单技巧之逼定逼定技巧及资源配合1、现场逼定：确认客户有一定的参展信号之后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，常见方法：A、展位的逼定法B、利用现场紧张气氛进行逼定C、利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定。2、自然逼定法：在客户达到逼定条件之后，告知他可以办手续了。3、合同程序进行逼定：在客户达到逼定的条件，可以将合同书给客户书写落订程
42、序，刺激客户落订想法。4、同事间配合：创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员客户参展。在谈判僵的时候还可以请同事协助处理，在谈判中可邀请同事讲述以往客户成功参展的理由。6、上级配合：项目经理可把握现场情况，主动出击，帮助业务员，业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题。7、树立危机意识：在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能少说话，当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大力气对待，避免语言失误导致损失。8、注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的考虑空间，避免逼的太急，损失客户。9、客户在犹豫不决时，如
43、果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失。10、客户交钱方式也应格外留心：刷卡，交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失。11、签定合同书需注意避免多次签错导致客户损失。12、客户下定是合同书姓名确定，最好是让客户自己决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失。8）、客户落定的信号动作、语言、神态等特征显现类：1、沉思、焦虑、找烟抽；2、客户两人对视，相互交流眼神；3、两人在桌子下面拉衣角，踢对方的脚等小动作；4、因紧张造成的口吃、脸红等现象；5、重复性语言，相互询问；“定还是不定”；6、重复性动作，起来坐下又起来又坐下；7
44、、拿出手机等物品，却不使用；8、给自己倒水；9、手指不停的敲打桌子；10、用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；11、“烟灰缸真好看，能送给我吗？”等要求赠送物品的话语；（三）招商计划安排3.3.1招商分工：在确定参展企业类别分类以后，迅速组织人员分工，对目标客户群资源进行分配。3.3.2招商周期工作内容安排：1）第一阶段：赞助商招商在展会筹办阶段，根据策划方案提供的广告赞助空间，对各个大型企业等组织，发出赞助商招商手册。确定赞助商招商细则。计划在30天内完成10家左右赞助商招商。其中包括：一家独家冠名赞助商。3家支友情赞助商。6家支持赞助商。（普通赞助商可以通过资金、物料等形式赞助。）2）第二阶段：参展商招商
