对房地产经纪服务的认识.doc

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1、武汉职业技术学院商学院顶岗实习手册专业： 工商企业管理 班级： 工管10304班 学号： 10054823 姓名： 2013年4月23号目 录1 顶岗实习性质和目的12 顶岗实习安全管理规定13 顶岗实习手册填写及考核说明14 顶岗实习计划25 顶岗实习周记36 顶岗实习周记学校导师总评47 顶岗实习报告58 顶岗实习报告学校导师评语79 顶岗实习鉴定成绩表8附件：武汉职业技术学院毕业生跟踪调查表91 顶岗实习的性质和目的1.1 顶岗实习的性质顶岗实习是培养面向生产、建设、管理、服务第一线需要的，实践能力强，具有良好职业道德的高技能、高素质人才的重要性实践性教学环节，是按照专业培养目标要求和教

2、学计划的安排，组织学生到企业等用人单位进行的生产实践活动。是学生对所学知识的综合性检验过程，是全面提高学生综合素质的重要手段。1.2 顶岗实习的目的1.2.1熟悉职业岗位（群）的工作内容，理解本行业的工作性质，巩固专业思想；1.2.2培养爱岗敬业、吃苦耐劳的情操，增强学生的责任感，强化职业道德教育；1.2.3积累工作经验，加强职业技能训练，将所学知识和实习内容互相验证； 1.2.4提高学生分析问题和解决问题的能力。1.2.5促进学生综合能力提高，保障学生就业。2 顶岗实习安全管理规定为保证实习顺利进行，确保人身和财产安全，实习期间必须遵守以下规定：2.1 实习前，学生应接受学校进行的安全教育。

3、2.2 严格遵守学校及实习单位的安全管理制度，服从实习单位安排。2.3 实习期间，未经实习单位同意，不得擅自调换工种或工地，不得私自动用实习单位的仪器设备。2.4 遵守交通规则，注意交通安全，不得无证驾车，防止交通事故。2.5 实习期间，严禁到水库、江、河、湖、海中游泳。2.6 注意饮食卫生，防止食物中毒。2.7 严格遵守作息时间，不缺勤，不迟到，不早退，注意防火、防盗。2.8 学生外出需向实习单位或指导教师请假,且需三人以上同行，实习期间，不得离队外宿，夜间不得单独外出活动。2.9 实习中如发生重大事故，应及时组织力量处理，并立即向所在实习单位和学校报告。学校联系电话：02787765058

4、2.10凡违反上述规定的学生，造成个人人身安全事故和损失的，由个人负责。造成集体和国家财产等损失的视情节轻重，根据有关规定处理。3 顶岗实习手册填写及考核说明3.1 毕业顶岗实习每周要写不少于300字的实习周记，总共完成16周以上。3.2 实习结束后，在学校规定时间内完成3000-5000字的实习报告。3.3 实习单位由企业导师根据学生在顶岗实习期间的表现评定成绩。3.4 学校导师根据定期对学生顶岗实习检查的情况、实习成果（含顶岗实习周记及实习报告、毕业生跟踪调查表的检查情况）评定成绩。3.5 总成绩=企业导师评定的成绩40+学校导师评定的成绩60。3.6 顶岗实习总评成绩考核的计分方法按五级

5、分制。优秀（90分以上）、良好（80分以上）、中等（70分以上）、及格（60分以上）和不及格（60分以下）。3.7 手册涉及的实习周记和实习报告可以在计算机上直接书写，然后打印出来。经企业出具鉴定、成绩、签名盖章后，学生将手册交学校导师。如无企业公章，以不及格处理。4 顶岗实习计划实习单位情况单位名称武汉新环境房地产经纪有限公司通讯地址武汉市洪山区光谷中心花园B2栋1401单位联系电话18672951719邮编430070指导老师情况学校导师姓名孔康伟学校导师联系电话13339991100企业导师姓名唐 静企业导师联系电话18672961719实习计划：实习时间：2012年10月至2013年3

6、月；实习单位：武汉新环境房地产经纪有限公司实习内容：房地产经纪人就是指在房屋，土地的买卖，租赁，转让等交易活动中充当媒介作用，接受委托，撮合，促成房地产交易，收取佣金。从事的主要工作内容： 采集、核实和分析客户与房源等信息，设计与管理房号体系，填报和分析业务报表等；陪伴客户查看房屋，测算购房费用等；代理契约鉴证与契税缴纳及权证办理，咨询与代理各类房贷事宜，协理房屋验收与移交等；申办租售许可证，调研房地产市场，核算与评估房价，设计价格体系，编制宣传展示与管理用图表文件，设计平面安排和处理面积误差。 其他相关:信息维护1、拓展信息：拓展盘源、客源信息，充实自己的信息库2、信息匹配：针对已有的盘源、

7、客源信息进行匹配验房/带看1、对已有的盘源进行实地勘测2、邀约客源实地看房签约售后1、对已看房的客源进行合约签订2、回顾老客户学校导师意见： 签名: 日期 年 月 日5 顶岗实习周记实习单位武汉新环境房地产经纪有限公司实习岗位房地产经纪人实习时间2012年 10月15日2012年10月30日实习周记一顺利通过了公司的面试和复试，终于正式开始了再这里上班和培训。第 第一个星期，我们上午在总部接受有关房地产的基础知识，下午出去在各个地方跑商圈，熟悉楼盘，了解市场价格。因为是第一次接触这个行业，所以可以说是几乎陌生，特别是下午的跑商圈，从一条路走到另一条路，把小区的楼盘都记录下来，还要了解它的建造年

8、代，市场价格，绿化面积等等，下午回去再接受主管的考察。画了一个礼拜的商圈之后，我们去单店实习了一天，在那里，店长给我们详细的讲了一些在工作中会遇到的实际存在问题。并且让我们再次熟悉了一下周边的楼盘。接下来的几天里，我们回总部继续培训，进行模拟演练并且进行最后的考核，在期间我们还接受了好几次的笔试，同时在培训的过程中，我们也培养出了深刻的友谊，我们10个人虽然都来自不同的地方，但是却很团结的在一起为彼此打气加油。考核的结果出来了，我很幸运的被留了下来，并且分配到了门店。新环境巴黎豪庭店，这样 一个充满了激情的团队。实习单位武汉新环境房地产经纪有限公司实习岗位房地产经纪人实习时间2012年11月1

9、 日至2012年11月15实习周记二在这一周我才真正的了解到房地产经纪人到底是做什么的，对个人有什么样的要求。是为委托人提供房地产信息和居间代理业务。居间，通俗地说就是作中间人。居间是一手牵两家：上家和下家，并在两者之间起一种沟通、促进和平稳的作用。对一个房地产经纪人来说，掌握大量的市场信息是他从事好这项业务的先决条件。这些住处应该包括：房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、购买对象变化信息等。代理是代表某一方去寻找另一方，是买卖和租赁的全过程代理，贯穿于房地产生产各个环节，因此要求经纪人在熟悉有关房地产法律、法规、条例的基础上通晓房地产开发与经营、建筑学、房地产交易、房地产价格评估等专业知

10、识。具体地说，一要掌握房地产开发投资，以及与之相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金融通、市场推广。二要熟悉建筑基础知识，了解建设工程全过程。三要熟悉转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的一些基本知识。四要掌握房地产价格评估的理论和实务。实习单位武汉新环境房地产经纪有限公司实习岗位房地产经纪人实习时间2012年11月16至2012年12月1日 实习周记三只要肯学，没有学不会的。所以在工作中只要碰到不懂不会的地方我就会找培训师或其他的同事，向他们请教。他们看我那么认真，也就会细心的给我讲解。慢慢的，工作做起来越来越顺手，出的错也越来越少，我知道我已经掌

11、握了基础的东西，我已经向前迈进第一步了。 对于我的进步，唐老师给了很高的评价，这让我很高兴，也很满足。虽然一周工作下来很累，可是能学到很多知识，我感到很高兴，也感到很充实。我会继续努力，不会让关心和帮助我的人失望的。加油。 所以待人一定要真诚，你真诚的对待别人，别人也会还你一颗真心。同时做事也要真诚，做事必须按部就班，事情是怎样就怎样，不要不懂装懂。实习单位武汉新环境房地产经纪有限公司实习岗位房地产经纪人实习时间2012年12月15至2012年12月30 实习周记四 一个新手，所以让我主要通过电话跟客户沟通。 现在开始便需要跟客户交谈，需要能够很好的领会客户的意图，知道他们想要理解什么，解决他

12、们的问题，同时准确的向客户传达公司以及公司业务相关的信息。这就要求我对公司本身的一些业务流程有相当的熟悉。于是每天上班我都会比其他同事去的早一些，准备一些资料在身边以备随时查阅。当然如果这些信息能够放到脑子里就更好了，于是我一有空就会多看几遍，慢慢的熟记在心。 由于我的认真和努力，工作进行的还是比较顺利的。每天都要接好几个电话，电话通常都比较短，只需要简单的做一些相关的介绍即可。当然也有一些客户需要详细的信息，这时我就要耐心的给他们讲解我们公司的业务范围，业务流程等有关信息，让他们感到满意。虽然自认为口才并不好，但能够把事情讲解的比较清晰，能让客户感到满意我也很满足。所以每次让客户满意的挂电话

13、的时候，自己心里都会觉得很踏实，虽然已经讲的口干舌燥，但一想，也许我刚才一番话可能就搞定了一笔生意，即使再辛苦也是值得的实习单位武汉新环境房地产经纪有限公司实习岗位房地产经纪人实习时间2013年1月1日至2013年1月15日实习周记五房地产行业与现时中介服务业我有如下感悟。 急剧膨胀的地产开发背景：房地产业素有永远的朝阳产业之称。国内外经济增长的历史 和理论反复证明房地产业对于经济发展具有高度的敏感性和超前性经济高速增长的过程必 然是以房地产的高速发展为前提和主要内容。十几年来，伴随着我国经济的高速增长，房地 产开发规模以年均 20% 左右的速度递增。与此同时房地产业一直是我国投资报酬率最高的

14、 行业之一，房地产业呈现出一片繁荣的景象。然而这种繁荣是以住房消费长期受压抑，住房 产品极度短缺为背景的。消费者对住房产品的要求相对较低。房地产是一种稀缺的资源、重要的生产要素和生活必需品，是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式。随着经济发展、社会进步、人口增加，对其需求日益增长。在市场经济中，房地产还是一种商品，成为人们投资置业的良好对象。由房地产的投资开发、咨询、估价、经纪、物业管理等组成的房地产业，是国民经济中的一个重要产业。 实习单位新环境房地产有限公司实习岗位房地产经纪人实习时间2013年1月16至2013年1月30实习周记六在做业务的时候一定要搞清房子的性质，而且产权一定要清晰，不

15、然的话很容易产生纠纷，本来是好好的一件事情，到最后弄的双方对簿公堂，这也不是我们想看到的，因此在做业务的过程中一定要小心谨慎，未雨绸缪，把一切的可能性都考虑在内，这样才不会有很多的后患，从中我也学到一个道理，做人一定要做到位。做人做事都一样，要有头有尾只有这样在以后的人生道路上才能走的更远。同时我们在工作中也牵涉到谈判技巧的问题。很多单子都会在签合同的时候谈崩掉，这就跟谈判技巧有关，会谈判的人往往都能抓住双方的特点，对症下药，一举攻下，而不会谈判的人则是明明到手的单子也会飞了。这就是个人能力的一种体现，每个人都有各自的谈判技巧，不能笼统的一概而论，同时我觉得做这个工作。自由的工作环境是很重要的

16、，有压力，但也有动力，相对自由的工作环境会促使更多交易的形成。实习单位武汉新环境房地产经纪有限公司实习岗位房地产经纪人实习时间2013年1月31日至13年2月15日实习周记七做业务的过程中，认识了很多同行，虽然我们不是在同一家公司的，但我们要做的事情是一样的，因此我们也开始了不同公司间的合作，竞争和合作是并存的，和其他中介公司建立良好的合作伙伴关系，对以后的业务发展是很有好处的，因为有很多的房产经济人都是刚毕业的大学生，所以彼此之间都很好沟通，不用担心客户跳单等事件的发生。在实习期间做了一个利润很大的单子，虽然这中间也出现了很多问题，像客户对墙面的粉刷不满意，对合同的措词不满意，在进行了多次的

17、协商之后，终于尘埃落定。还了解到在一个公司上班工作态度是非常重要的，与同事的相处也是非常重要，因为一个公司 就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。实习单位武汉新环境房地产经纪有限公司实习岗位房地产经纪人实习时间2013年2月16至2013年2月25日实习周记八我们在以后的做事上一定要有耐心不管做什么事都不能操之过急，刚刚做房产置业顾问一个对所售房源不了解，手上也没有很诚心的客户，约出来带看都是比较困难的所以说新人的话三个月不开单都是很正常的，但是不要因此而灰心，要相信自己一定会签单的，做事要一步一个脚印，踏踏实实的，不要想

18、一口吃一个胖子，所以还是要有耐心。当然自学能力也是很重要的，在学校什么事都有老师教导的，但是在社会上有不懂的东西没有人会主动去指导你的，只能通过自己不断的学习去解决疑难问题。不管做什么工作起先都是要给自己定一个目标，然后向自己制定的目标不断地努力，一个人只有有了目标才会更有激情。在工作上要不懂就问，多多学习。而做人上，一定要老实，不能太狡猾，在别人寻求帮助的时候能帮到的一定去帮，不能帮的也尽自己最大的努力去帮。先做好人再去做事一直是我坚信的！使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。 实习单位武汉新环境房地产经

19、纪有限公司实习岗位房地产经纪人实习时间2013年2月26日至3月1日实习周记九在去年的几个月的工作中，我学到了蛮多课本上没有的，提高了自己蛮多，我相信在新的一年里会更好的完成工作，和同事更好的相处，当然自己也要更努力的完成工作。知识经济时代，学校教育再也不是一次性为学生准备一切的教育，学习的社会化、社会化学习是教育更普遍的形式，终身教育是营销教育的主要目标，一个人只要有一、二个月不学习，就会落后，营销人员将不断回归教育，“活到老、学到老”正是为此需要做了很恰当的诠释。、教育培养的是高素质的“通才”，教师不仅仅是传授专业知识，更重要的是给学生创造一个有利的学习、生活氛围，本着能构建完善的知识结构

20、和能力结构，拓宽知识背景和能力基础的原则，让学生学会“做人、做事、做学问”。 时间就这么走着，对这里的一切都已经习惯，重复着一天又一天，觉得有点无聊了，对那些工作没的开始的热情了。我告诉自己这是正常的，一切都将趋于平淡，不管是工作还是感情，所以现在要做的就是坚持，沉下去，在平淡中沉淀积累，我，心在路上。实习单位武汉新环境房地产经纪有限公司实习岗位房地产经纪人实习时间2013年3月7日至3月15日实习周记十 本次实习是我大学生活重要的里程碑，其收获和意义可见一斑。首先，我可以将自己所学的知识应用于实际的工作中，理论和实际是不可分的，在实践中我的知识得到了巩固，工作能力也得到了锻炼；其次，本次实习

21、开阔了我的视野，使我对现在的企业营销，工作生活有所了解，我对置业顾问的行程也有了进一步的掌握；此外，我还结交了许多朋友、学长学姐，我们在一起相互交流，相互促进。因为我知道只有和他们深入接触你才会更加了解会计工作的实质、经验、方法。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。学习为人处事：走出学校，一切都变得复杂社会上的人可谓是形形色色，什么人都有。为人处事需要严谨和慎重。因此，在这里，看着，感觉当中的人或事，可以从中学习如何面对不同的人，处理不同的情况，为将来真正的走上社会，应对复杂的社会做好准备。 实习单位武汉新环境房地产经纪有限公司实习岗位房地产经纪人实习时间2013年3月15至3月22实习周

22、记十一 我呢，一般是从9：40-11:30打客户资料，给客户介绍房子的卖点以至于吸引客户出来看房，在这段时间中我偶尔会看一下搜房网、58同城等一些类似二手房网站上是否有房东拿房子出来卖的，如果有的话就以最快的速度打电话过去询问房子的具体座栋、单元、房号和楼层、价格以及装修和看房时间，然后把房子的具体情况登记到我们公司，该房便成为我的房源如果谁把我的房子卖掉的话我会有判成的。11：32-12:00我会去我的口碑网上输新的房源和刷新以前输过的房源，以便有买房者浏览经纪人网页的时候我的房源优先被点击到从而打我的电话让我得到新增客户。实习单位武汉新环境房地产经纪有限公司实习岗位房地产经纪人实习时间20

23、13年3月23至3月30日实习周记十二下午的工作内容和上午的几乎是一样的，打电话约带看、刷口碑输房源，我们打电话的目的就是约到买房客户出来看房，所以一般一天的行程中至少都是有一组带看的，约到带看客户的同事我们不光要确定好客户看房的时间，同时也要打电话给房东确定好房东的房子什么时间方便看，如果在一个具体的时间段房东和客户都有时间的话，那么在那段时间我们经纪人就是带客户出去看房子，客户看过房子后如果有意向的话我们会把客户拉进门店里坐下来谈下，在房子客户喜欢，价格客户也能接受的情况下我们会用自己的说服能力让客户下个意向金以便我们去和房东洽谈，谈好后，就可以顺顺利利的签约了实习单位新环境房地产有限公司

24、实习岗位房地产经纪人实习时间2013年4月1日至2013年4月7日实习周记十三不断的听说同学朋友去了北京，去了上海，去了广东，我在想我想不想出去看看，出去走走，看看这外面的世界，对于现在的这份工作，使我痛苦者，必使我强大！从走出大学校门到加入新环境有四个月了，武汉新环境总部提倡的口号，一言惊醒梦中人。这不是一句自嘲的话，我更愿意把它当做一种激励，面对困难，宁愿沐浴在痛苦中慢慢成长，也绝不退缩。加入新环境是一个意外，最初的时候并不知道自己应该在哪个领域开始自己的职业生涯，不过根据自己的个性，选择做销售倒是“蓄谋已久”的。非常感谢公司行政经理从招聘会上把我“捡”过来。当大多数的同学还在做职业规划，

25、计划何去何从的时候，哥们已经糊里糊涂的上路了。和武汉新环境巴黎豪庭店这样一个充满激情的团队一起为梦想打拼，短短数月，从公司所提倡的正向企业文化中，所学所感，让我受益匪浅。 实习单位武汉新环境房地产经纪有限公司实习岗位房地产经纪人实习时间2013 年4月7日至4月15日、实习周记十四我不是聪明人，但是我明白太多的选择和丰富的工作经验并不一定能给自己带来沉甸甸的收获，最关键的就是永远都难以结束低薪长跑，新环境有很多业务做得非常出色的家人，他们只是因为在一个领域里辛勤耕耘而成为这个领域的专业人士，从而能够获得和他们价值相匹配的薪酬。所以，进入公司之初，我的门店和区域经理静姐一直和我们强调的“沉淀”二

26、字，同样一直警醒着我，脑袋空不要紧，只要没有进水，厚积就会薄发。自己的业绩其实是羞于和各位优秀的家人作比较的，但是自己已经渐渐养成了一种习惯，每天睡觉前问问自己：今天你有收获吗？其实大家都知道做销售，过程不重要，结果最重要。但是这样一个行业要求我们每天都要问问自己，今天你开发资源了么，你和房东维护关系了么，带客看房了么，促使客户下定决心了么，最重要的是，今天你签单了么？所以，良好地工作习惯可能会让自己很累，但是累，是因为我们在走上坡路，一样会使我们的业绩蒸蒸日上！实习单位武汉新环境房地产经纪有限公司实习岗位房地产经纪人实习时间2013 年4月16日至4月22日实习周记十五每天围绕着一个家庭最重

27、要的物质财产，砍价，压价，谈业务的日子，没有业绩就没有饭吃的日子，更能激发人的斗志。经过这一个多月我已经慢慢适应了。单子谈的好不好并不是最重要的，重要的是，每天要问问自己，今天你收获了吗？你知道如何开发资源么，你知道如何和房东维护关系了吗，你知道怎样和房东砍价么，你知道如何促使客户下决心么，你知道如何牢牢的将客户拴在自己手里面么？ 新环境房屋，巴黎豪庭店，这样一个有激情，团结协作的团队，会让我真正的从学校人转化为职业人么？依然不变的是，我们都还看不到将来的自己。只是，只要你想就有可能。 一个多月没有休息了，是该好好整理一下自己的思绪，怎样才会表现出最好的自己？一言以蔽之，人不逼自己，永远不知道

28、自己有多优秀！实习单位武汉新环境房地产经纪有限公司实习岗位房地产经纪人实习时间2013 年4月22日至今实习周记十六至此我的实习就要结束了，总结起来，还是学到了很多东西的。应届生出来找工作，在没有工作经验的情况下，养活自己，做出成绩，真的非常不容易，所以，我也建议很多没有找到工作的儿童学，沉淀下来，好好做一件事，总会有奥的结果，一句话说，有付出就有收获的。我只是希望，在自己年轻的时候尽可能的让自己多接触形形色色的人。就业环境很不好，人山人海的招聘会大家都见过了，好的工作不是没有，但是什么是最适合自己的，自从走上这条不归路，就没有时间去想了，都在谈如何做好自己的职业规划的时候，哥们已经糊里糊涂的

29、上路了。我喜欢这样一份充满了机遇和挑战的工作，只要肯努力，机会永远是留给有准备的人。无数的先例告诉我们，做销售一定不能缺野心和霸气，人不逼自己，永远不知道自己有多优秀！虽然刚开始业绩平平，但是在这个行业我获得了前所未有的成长。在这样一个不断前进中的公司，在巴黎豪庭这样一个充满了激情的团队文化的熏陶下，我也看到看到了自己的未来。6 顶岗实习周记学校导师总评在马光辉同学的周记中我体会到了什么叫初生牛犊不怕虎，看到了学习、专注和坚持的力量。在陌生的岗位上，一个职场新人就这样上路了，通过不断的学习、思考和对细节的关注，小马同学很好地“活”了下来，并依然充满热情，值得表扬。实习中，该同学不但学到了知识，

30、还知道了如何融入团队，关注顾客需求以及许多做人做事的道理，知道了学习的重要性。签名：日期：2013年 4月24 日7 顶岗实习报告顶岗实习报告对房地产经纪服务的认识目录1摘要2关键词3正文3.1序言3.2正文3.2.1实习概况3.2.2专业基础3.2.3必须技能3.2.4服务以及操单流程3.2.5中国房地产中介服务行业的发展前景4 参考文献1摘要 自20世纪80年代后期以来，随着房地产交易量日益扩大，房地产经纪人从业人员队伍迅速发展成为一支数以十万计的职业大军，在房地产开发、销售、租赁、购买、投资、转让、抵押、置换及典当等各类经济活动过程中，以第三者的独立身份，从事顾问代理、信息处理、售后服务

31、、前期准备和咨询策划等工作，而且其从事的职业活动也随社会经济发展而进一步拓展，从规划设计、建造运筹、经营促销到物业管理的咨询策划，全方位地融入房地产经营开发的全过程，对促进房地产业的正常发展，日益发挥着不可替代的巨大作用。 本报告主要讲述了自己从事这一行业以来，自己的体会和对这一行业的认识和了解，也发表自己的一些看法和建议。主要从行业的发展历程，从业经历，今后的发展方向几个方面来说。2关键词房地产中介 行业规范 发展前景3正文3.1序言 由于国内房地产业中新建房势头正猛，二手房市场日见广阔，加上社会上二次置业潮流方兴未艾，本职业的前景预期十分良好，预计在未来的20-30年内，从业人员总数将呈几

32、何级数增长。整个行业从业人员将大幅增加，属于快速发展的朝阳型职业之一。但由于本职业从业人员所从事的工作内容始终没有一个完整、准确的界定，加之从业人员素质参差不齐，尤其是一些从业者见利忘义，化经纪为经营，化售房为炒房，干出很多先垄断房源然后再抬价出售等不规范行为，成为导致当前房价增长过快的一个重要因素。因此，按照房地产经纪人的职业特点，标准化、制度化地建立起规范完整的职业体系和与国际惯例接轨的行业自律体系，制定统一的工作规范，对本职业从业人员素质的提高，整个职业稳定和健康地持续发展，具有十分重要的现实意义。3.2正文3.2.1实习概况 我于2012年10月15日至今一直在武汉新环境房地产经纪有限

33、公司实习，工作期间对这个行业以及公司的企业文化，规章制度有了一定程度的了解。下面主要从专业基础，职业必备技能，行业发展历程以及行业发展前景几个方面来分析；3.2.2专业基础所谓房地产经纪， 是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务。居间，通俗地说就是作中间人。居间是一手牵两家：上家和下家，并在两者之间起一种沟通、促进和平稳的作用。对一个房地产经纪人来说，掌握大量的市场信息是他从事好这项业务的先决条件。这些住处应该包括：房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、购买对象变化信息等。在很大大程度上来说，经纪人就是利用信息制造利润，信息就是他们最主要的资本。如果说居间侧重的是信息的话，那么代理就非得要

34、具备专业知识才行。代理是代表某一方去寻找另一方，是买卖和租赁的全过程代理，贯穿于房地产生产各个环节，因此要求经纪人在熟悉有关房地产法律、法规、条例的基础上通晓房地产开发与经营、建筑学、房地产交易、房地产价格评估等专业知识。具体地说，一要掌握房地产开发投资，以及与之相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金融通、市场推广。二要熟悉建筑基础知识，了解建设工程全过程。三要熟悉转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的一些基本知识。四要掌握房地产价格评估的理论和实务。市场营销知识房地产开发到了今天这样的局面，早就不是几年前的单一产品竞争了。对于房地产商来说，他们所需

35、要的也不是单纯的中介服务，而是能够提供开拓市场的完善营销计划和高超的市场策划方案的中介服务。房地产市场生产与消费的分离特征，决定了房地产营销的重要性。房地产在时间、数量、类型、房型、楼层所有权、信息、估价的分离，非得靠市场营销来弥补。房地产市场营销组合理论、市场预测和调研方法，乃至产品策略、定价策略、分销和促销策略都是房地产市场营销中心必不可少的东西。要掌握市场营销知识，就必须掌握市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、售后服务等知识技能。法律知识房地产经纪人虽然不是律师，也不一定要达到专业水平，但与房地产有关的法律法规是非掌握不可的。中国的房地产业发展得益于房地产法律

36、法规的调整和完善，也就是说房地产的每一项业务，都离不开法律和具体的法规。房地产的三部法律城市房地产管理法、土地管理法和城市规划法以及据此制定的部门规章和地方性法规，几乎涵盖了整个房地产事务。作为经纪人不但要掌握房地产方面的法律法规及各级政府部门关于房地产的政策、方针和精神，而且还要熟悉民法、经济法、行政法及行政诉讼法、民事诉讼法的知识。举个最简单的例子，签合同，就要牵涉到经济合同法、民法通则等法律知识。代理租赁要熟悉城市房屋租赁管理办法、城市私有房屋管理条件等，懂得什么房可以租、什么房不能出租、租赁合同以什么方式生效等。代理买卖，就得熟悉城市房屋转让管理规定、城市已权属登记管理办法中转让的条件

37、、交易程序、产权产籍知识及办证程序。如果代理发展商，要掌握的法律知识就更多了。近年来时兴的房地产律师见证业务足以说明法律知识的重要。房地产经纪人要学法、懂法、用法，依法办事，用法律来维护委托人的合法权益。金融知识房地产金融作为金融业的一个重要组成部分，与房地产开发、经营与管理有着密切的联系，房地产金融是房地产与金融联姻的产物。房地产业的发展，要金融业作为后盾，金融业要拓展，房地产业是首选。特别是房改新制度实施、取消实物分房后居民到市场购买住房，经纪人的金融知识就显得尤为重要。不论是作开发商的全过程代理还是抵押贷款，甚至房地产咨询业务，都少不了金融知识。一般来说，经纪人应该熟悉国际金融惯例、现行

38、国家金融政策、融资形式、银行利率、利息计算、贷款种类及手续、还款方法以及住房分积金等知识。谈判技巧谈判是一门技术，更是一门艺术和科学。它通过谈判各方观点、感情沟通，达成一个双方都能基本满意的协议。房地产经纪人的谈判也不例外，通过谈判完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使市场的需求得到了满足。在谈判中常见的策略如时机运用策略、利益让步策略、以诚取胜策略都是房地产经纪人所必须借鉴的。具体到居间或代理业务上至少要提出上策、中策、下策三种甚至更多方案。对房地产经纪人来说，还有一个最现实的问题，就是如何使双方成交，这就要求房地产经纪人“该出手时就出手”，还可以运用一些智谋、技巧和方法，促使对方早

39、下决心成交。但不能使用欺骗手段。3.2.3必须技能（一）收集信息的技能信息是房地产经纪人开展经纪业务的重要资源，房地产经纪人只有具备良好的信息收集技能，才能源源不断地掌握大量真实、准确和系统的房地产经纪信息，首先，收集信息的技能包括：对日常得到的信息进行鉴别、分类、整理、储存和快速检索的能力。其次，收集信息的技能还包括：根据特定业务需要，准确把握信息收集的内容、重点、渠道，并灵活运用各种信息收集方法和渠道，快速有效地收集到针对性信息。（二）市场分析的技能市场分析技能是指经纪人根据所掌握的信息，采用一定的方法对其进行分析，进而对市场供给、需求、价格的现状及变化趋势进行判断。对信息的分析方法包括：

40、数学处理分析、比较分析、因果关系分析等。（三）人际沟通的技能包括了解对方心理活动和基本想法的技能、适当运用向对方传达自我意思方式（如语言、表情、身体动作等）的技能、把握向对方传达关键思想的时机的技能等。（四）供求搭配的技能房地产经纪人是以促成交易为已任的，因此不论是居间经纪人，还是代理经纪人，都需要一手牵两家，其实质也就是要使供求双方在某一宗（或数宗）房源上达成一致。在实际工作中，供求搭配技能较高的房地产经纪人，成交量高，每笔业务的进展速度也快，工作效率高，而供求搭配技能较差的房地产经纪人则常常劳而无功，工作效率低。（五）把握成交时机的技能房地产经纪人应能准确判断客户犹豫的真正原因和成交的条件

41、是否成熟，如果成交条件已经成熟则能灵活采用有关方法来消除客户的疑虑，从而使交易达成。32.4服务以及操单流程（1）买卖双方建立信息沟通渠道，买方了解房屋整体现状及产权状况，要求卖方提供合法的证件，包括房屋所有权证书、身份证件及其它证件。（2）如卖方提供的房屋合法，可以上市交易，买方可以交纳购房定金（交纳购房定金不是商品房买卖的必经程序），买卖双方签订房屋买卖合同（或称房屋买卖契约）。买卖双方通过协商，对房屋坐落位置、产权状况及成交价格、房屋交付时间、房屋交付、产权办理等达成一致意见后，双方签订至少一式三份的房屋买卖合同。（3）买卖双方共同向房地产交易管理部门提出申请，接受审查。买卖双方向房地产

42、管理部门提出申请手续后，管理部门要查验有关证件，审查产权，对符合上市条件的房屋准予办理过户手续，对无产权或部分产权又未得到其他产权共有人书面同意的情况拒绝申请，禁止上市交易。（4）立契。房地产交易管理部门根据交易房屋的产权状况和购买对象，按交易部门事先设定的审批权限逐级申报审核批准后，交易双方才能办理立契手续。现在北京市已取消了交易过程中的房地产卖契，即大家所俗称的“白契”。（5）缴纳税费。税费的构成比较复杂，要根据交易房屋的性质而定。比如房改房、危改回迁房、经济适用房与其它商品房的税费构成是不一样的。（6）办理产权转移过户手续。交易双方在房地产交易管理部门办理完产权变更登记后，交易材料移送到

43、发证部门，买方凭领取房屋所有权证通知单到发证部门申领新的产权证。（7）对贷款的买受人来说在与卖方签订完房屋买卖合同后由买卖双方共同到贷款银行办理贷款手续，银行审核买方的资信，对双方欲交易的房屋进行评估，以确定买方的贷款额度，然后批准买方的贷款，待双方完成产权登记变更，买方领取房屋所有权证后，银行将贷款一次性发放。（8）买方领取房屋所有权证、付清所有房款，卖方交付房屋并结清所有物业费后双方的二手房屋买卖合同全部履行完毕。3.2.5中国房地产中介服务行业的发展前景房地产中介服务行业是房地产产业链的重要组成部分，是房地产商品房生产、流通和消费不可或缺的媒介和桥梁。其涉及房地产开发价值链的前、中、后期

44、，广泛开展房地产顾问咨询、土地评估、营销策划、代理销售、经纪、房地产按揭等业务。我国房地产中介服务行业随房地产行业市场化改革发展而来，其专业化程度逐步提高，行业价值不断得到体现，市场前景十分广阔。一、我国房地产中介服务行业的发展阶段 房地产中介服务行业在国外已有近百年历史，在我国仅发展了二十多年，仍属于年轻的朝阳行业。其发展过程可以分为1988-1995年的萌芽阶段，1996-1999年的起步阶段和2000至今的快速发展阶段。萌芽阶段(1988-1995年) 1988年12月深圳成立了国际房地产咨询股份有限公司，成为我国第一家房地产中介服务企业。1991年，深圳的房地产经纪公司发展到11家。9

45、0年代前后，上海也出现了少量房地产经纪企业。1993年，深圳房地产经纪机构达到了近70家，同时来自港台的达利行和九鼎轩等代理商开始入驻北京，带动了本土代理企业的纷纷成立。起步阶段(1996-1999) 1996年城市房地产中介服务管理规定颁布施行后，房地产经纪行业的地位逐步为社会所承认。1997年的房地产市场调整使房地产中介服务企业纷纷登上舞台，深度介于房地产产业链。1998年出台“23号文”停止福利化分房，一方面促进了大量存量房进入流通渠道，另一方面也使增量房成交放大，从而使房地产中介服务行业获得了快速的发展。快速发展期(2000至今) 1998年开始的全面住房体制改革使房地产中介服务行业开

46、始进入快速发展时期。保守估计，目前房地产中介服务机构超过3万家，从业人员逾百万。该时期行业中成长起一批门店过百、人员过千的大型企业，如世联地产、易居中国、合富辉煌、伟业顾问等。 二、我国房地产中介服务行业的重要性 作为房地产市场的重要组成部分，房地产中介服务业的发展对促进房地产市场发展起到了重要的作用。1、房地产中介服务行业是房地产市场的润滑剂 房地产中介服务企业依靠自己的信息优势和专业知识优势，提供精确的交易信息与专业的咨询建议，促进市场信息的双向流动。对于消费者可以提供全面的房产信息，缩短交易时间与成本;对于开发商可以提供准确的市场信息、专业化的咨询意见，从而避免市场风险，快速促进开发与销售。此外，房地产中介服务企业还提供一些周边服务，如房产按揭、IT交易平台、信息咨询系统等，