营业部经营技巧研讨会课后作业.doc

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1、营业部经营技巧研讨会课后作业第一部分一、 部门现状分析：诊断（D）；部门主管形单影离，主管只忙着做自己的业绩，有的甚至半年没有增员，体能在透支，实动人力不足。部门主管能动性不强，辅导新人不力。出勤率不高、人均产能不高，活动率不高。部门增员力度不够、留存率不高、很多新人进入公司不知道如何做无所适从。队伍的兼职人员占40%，参加早会的不多。9年以上资深业务员有3人、5年以上资深业务员有5人、4年以上业务员3人、3年以上5人。2年以上5人。1年以上4人，新人9人。入司时间人数人员98年入司（10年以上）3人陈建平、魏文秀、傅秀梅督导1人，主任1人正式业务员1人02年入司（5年以上）5人卢秀玉、王义龙

2、、洪贻雅、吕美兰、吕玉珠、主任3人、见习业务员1人、正式业务员1人03年入司（4年以上）3人戴青英、林自然、吴鸿川主任1人，业务员2人04年入司（3年以上）6人汪志胜、张君丽、戴英霞、林爱治、陈丽琴、苏龙丁主任1人、业务员5人05年入司（2年以上）5人陈雪蓉、苏婕婕、林霞、吴幼民、杨梅红正式业务员3人见习1人06年入司（1年以上）3人杜丹凤、黄新越、汤海英正式业务员307年入司（1年以内）12人刘惠莲、吴荣华、柯晓玲、陈美玲、吴丽琼、陈碧珠、卢小红、张清华吕清华、张雅峰、王秀玲、张志杰正式业务员2人，见习10人合计37人目标：（O）：严格考勤制度（这是一切工作的基础）。建立培训系统（对新人训练

3、的力量保证）。作好活动量管理（获得收入成长关键）。制定部门愿景（长期经营、吸引人才的依据）。部门的平均人均收入水平线（营造竞争的氛围）。建立增员系统（着眼未来的保证）。方法（M）：1、 严格考勤制度（与营销区沟通，来时考勤和离开的时候考勤以部门早会考勤为准）由每天主持人点名。由内勤人员统计。2、 建立培训系统：以主管为主和绩优业务员为辅组长：魏文秀、组员：卢秀玉、汪志胜、傅秀梅、戴英霞、吴幼民、陈建平、刘惠莲、杜丹凤、王义龙、戴青英、林朝燕。督导培训主任、由主任培训绩优人员，绩优培训新人衔接教育。3、 活动量管理小组：规定最低活动量每天最少1访（有事情除外）由经理助理每天追踪活动量。管理小组组

4、长：戴英霞。每天早上收取工作日志，登记、上榜、对于不做工作日志者通报、处罚。对优秀者予以抽奖30元、50元、100元、展业资料、签单笔等。4、 增员系统：增员小组组长：汪志胜 组员：陈建平、王义龙、魏文秀、戴英霞、戴青英、杜丹凤、刘惠莲、吴幼民、卢秀玉、林朝燕。人力资源部经理协助。确保每日一访增员、每周一次说明会开班。5、 建立部门最低生活线：6、 部门愿景：入司新人半年内实现人手有手提电脑，二年内为自己配置小车为展业工具，建立一支高素质、高收入的、如家的实现自己梦想的团队。帮助伙伴做好自己的人生规划，每个伙伴都是董事会的成员，都是股东。7、 建立公关小组：组长：卢秀玉、组员：汪志胜、戴英霞、

5、戴青英、魏文秀、妇秀梅。负责对外联络。评估与回馈：（E）每半月召开一次会，追踪，检查工作情况。并修正。二、 营业部最关切的事项优先顺序：1、 人力发展。（增员的选材，确定部门选材标准、建立一套完整的组织发展标准流程）2、 差勤管理。（所有管理一切工作的基础：对于兼职人员以夕会方式，一周一次）3、 活动量管理事项。（让每个伙伴养成拜访的习惯拜访四目的：签单、增员、转介签单、转介增员）4、 制作营销伙伴的工作说明书。（解决他们的7个W问题：为什么做WHY，谁来做WHO、做什么WHAT、做多少WHOW、什么时候做WHEN、在哪里做WHERE、做多好WELL）5、 新人的十二季度培训系统及教材组织。（

6、确保留存的关键）6、 确定部门的发展愿景。（确定部门的发展方向和伙伴的未来人生规划，知道为什么做）7、 做好部门的每年的三年人力与业绩发展规划。（并且教会主任及伙伴做好自己的人生发展三年规划图、每个人就是一家企业的老板）8、 建立自己和部门人力资源部（保证人力不断输入、应聘挡案的建立、追踪、生日祝贺以及节日问候）、客户服务部（在职和不在职的部门伙伴的客户服务生日祝贺、节日问候、续期的收取和加保；）财务部（收取处罚和部门奖励费用和主管管理费用和督导管理津贴提取作为部门费用、各项费用指出等作帐；）内勤服务部负责部门晋升、各层级的激励方案的追踪、报表制作、伙伴的事项的通知、文件的起草、早会主持人、主

7、讲人、政令宣导人的事先通知、分享伙伴的事先沟通）。公关部（负责联系外部，与医院、小区、社区、村委、增员和宣传、参加社会活动的联络与公关）9、 让伙伴学会建立影响力中心（学会转介绍及转介绍话术）。10、 建立准主任、主任培养。将有发展意愿的绩优人员作为培养对象。主任的培养是团队发展的基本单位，一个主任就是一片市场。有一个单兵作战转向团队作战，由销售型转向管理型，是自己销售能力的拓展与延伸。培养主任的管理能力以及增员、选材、辅导的能力，团队规划、组织、用人、指导、控制等能力。定期对他们进行训练辅导和借助外来讲师。11、 建立部门各项的经营成本核算制度：A、日常经营成本办公费用彩色建议书打印每份1元

8、（整套精美计划书五张套3.5元），展业资料打印0.5元/份，下载资料打印收取0.4元/张。幻灯片讲义黑白打印每张0.5元。做好登记。出单退还建议书打印费用1元并且奖励保单一份。B、每月工作日志费用100元（2.5元/本）。每周最低访量10访，入司6个人月的新伙伴最低访量20访。不足的每访乐捐5元，完成访量的每周一进行抽奖30、50、100、其他展业工具的抽奖；超额完成访量并且完成保费目标=总访量*成交率（1/6）*2500*0.3另外奖励礼物。C、部门发展费用：准部门经理保证最低收入连续12个月财务支持，每月2000元，配合相应的活动量管理考核、每月增员3人以上、享受经理、主任管理津贴收入一半

9、，另外一半，半年后一次性发放。准业务主任保证6个月最低收入1000元，配合相应活动量管理、每月增员两人，享受主任管理津贴一半，另外一半6个月一次性发放。营销伙伴的财务支持3个月，1000元/月，配合活动量管理考核。D、内勤人员费用支持1000元+另外激励。人力资源费用支持2000元+另外激励、客户服务费用支持1000元+另外激励。E、各小组组长、部长补助每月200元。三、 营业部最关切的事项重要程度顺序：1、人力发展系统建立。（增员的选材，确定部门选材标准、建立一套完整的组织发展标准流程）2、制作营销伙伴的工作说明书。（解决他们的7个W问题：为什么做WHY，谁来做WHO、做什么WHAT、做多少

10、HOWMUCH、什么时候做WHEN、在哪里做WHERE、做多好HOWWELL）3、活动量管理事项。（让每个伙伴养成拜访的习惯拜访四目的：签单、增员、转介签单、转介增员）4、新人的十二季度培训系统及教材组织。（确保留存的关键）5、做好部门的每年的三年人力与业绩发展规划。（并且教会主任及伙伴做好自己的人生发展三年规划图、每个人就是一家企业的老板）6、确定部门的发展愿景。（确定部门的发展方向和伙伴的未来人生规划，知道为什么做）7、建立自己和部门人力资源部（保证人力不断输入、应聘挡案的建立、追踪、生日祝贺以及节日问候）、客户服务部（在职和不在职的部门伙伴的客户服务生日祝贺、节日问候、续期的收取和加保；

11、）财务部（收取处罚和部门奖励费用和主管管理费用和督导管理津贴提取作为部门费用、各项费用指出等作帐；）内勤服务部负责部门晋升、各层级的激励方案的追踪、报表制作、伙伴的事项的通知、文件的起草、早会主持人、主讲人、政令宣导人的事先通知、分享伙伴的事先沟通）。公关部（负责联系外部，与医院、小区、社区、村委、增员和宣传、参加社会活动的联络与公关）8、让伙伴学会建立影响力中心（学会转介绍及转介绍话术）。9、建立准主任、主任培养。将有发展意愿的绩优人员作为培养对象。主任的培养是团队发展的基本单位，一个主任就是一片市场。有一个单兵作战转向团队作战，由销售型转向管理型，是自己销售能力的拓展与延伸。培养主任的管理

12、能力以及增员、选材、辅导的能力，团队规划、组织、用人、指导、控制等能力。定期对他们进行训练辅导和借助外来讲师。10、建立部门各项的经营成本核算制度：A、日常经营成本办公费用彩色建议书打印每份1元（整套精美计划书五张套3.5元），展业资料打印0.5元/份，下载资料打印收取0.4元/张。幻灯片讲义黑白打印每张0.5元。做好登记。出单退还建议书打印费用1元并且奖励保单一份。B、每月工作日志费用100元（2.5元/本）。每周最低访量10访，入司6个人月的新伙伴最低访量20访。不足的每访乐捐5元，完成访量的每周一进行抽奖30、50、100、其他展业工具的抽奖；超额完成访量并且完成保费目标=总访量*成交率

13、（1/6）*2500*0.3另外奖励礼物。C、部门发展费用：准部门经理保证最低收入连续12个月财务支持，每月2000元，配合相应的活动量管理考核、每月增员3人以上、享受经理、主任管理津贴收入一半，另外一半，半年后一次性发放。准业务主任保证6个月最低收入1000元，配合相应活动量管理、每月增员两人，享受主任管理津贴一半，另外一半6个月一次性发放。营销伙伴的财务支持3个月，1000元/月，配合活动量管理考核。D、内勤人员费用支持1000元+另外激励。人力资源费用支持2000元+另外激励、客户服务费用支持1000元+另外激励。E、各小组组长、部长补助每月200元。F、外请人员费用。四、 四、确认每个

14、部门关切的问题，列出问题所在，这些问题出现会影响妨碍您寻求解决问题的方法或阻碍您完成问题的解决。关切事项问题确认起始时间人力发展主管只关心个人业绩，半年没有做增员。会增员的不做，想增员不会做。团队在萎缩。需要做增员意愿启动（邀请莆田的傅庆兰来分享，团队带来的利益，每月邀请一个外区团队发展榜样来分享）建立一套标准增员流程对有意愿发展进行训练辅导。制定选材标准。要求有发展意愿的人每天至少1访增员访。定期召开说明会、开班培训。2007年10月7日制作营销伙伴工作说明书很多伙伴不知道自己该做什么，没有方向性，开完早会又走上熟悉的路-回家的路。个人缺乏规划、不知道7W。想做不懂做。让伙伴自己谈谈近期的理

15、想和目标是什么，知道他要什么，根据他的需要化成每天必须完成工作量。把销售的专业流程分解开用7W的方式建立每个流程该做什么，做多少、多好，什么时候做、哪里做、为什么做、谁来做具体化。一个一个过关。2007年11月活动量管理很多伙伴没有设定目标，因而每个月没有计划，更没有将目标落实到每天的工作中去，造成无法有稳定的收入、患得患失、不能朝着自己的梦想实现。让伙伴自己设定自己最想要什么。并且不目标上墙。将目标化成每天行动的工作量。通过主管监督、检查、追踪达到活动的量。2007年10月3日建立新人的12季度培训系统很多新伙伴岗前培训下点后，到市场上不知道如何说，一问三不知，造成畏惧，觉得自己不适合，怀疑

16、自己。而离开这行业。建立部门讲师培训小组。由督导培训12个季度以上的和9到12季度业务员，由资深主任培训4到8个季度业务员，由主任和绩优的人员培训1到4季度的业务员。制定1到12季度业务员的培训教材。根据1季度的每个业务员一个主任时间，2季度的2个业务员一个主任时间，3到6个季度4个业务员一个主任时间，7到12个季度的4个业务员一个主任时间的原则，12个季度以上8个业务员一个主任时间的原则。2007年9月30日做好部门的三年的人力业绩规划没有做三年规划不知道什么原因每年的人力总是原地踏步，业绩也没有很大提升。始终找不到原因，面对问题束手无策。让每个伙伴懂得做自己、个人、小组的三年发展规划。掌握

17、寿险的人力与业绩的规律。通过对人力与业绩的三年规划，不断检讨，修正。完成规划自己的人生。2008年1月确定部门的发展愿景一个部门没有发展愿景就如同一艘船开往何出处。又怎样让想上船的上船呢？他是部门的发展方向。通过部门设定短期、中期、长期的目标。有目标就可以吸引想要成就的人进入部门。它是一群想去同个方向的人，大家都朝同个方向努力，形成合力。2008年1月建立部门运作的架构人的精力很有限，一个企业要运转，必须有机构。如果没有就不能让部门动起来，就无法朝正确的方向行进。建立人力资源部：保证队伍的不断壮大。客户服务部：保证部门提高服务品质的续保和转介、加保。内勤服务部：保证部门经营、活动管理、激励方案

18、追踪、部门内务处理、数据的提供。公关部：为部门与外界联系建立桥梁，为目标市场建立、网点拓展做为先锋。财务部：为部门的各项工作提供财务支持。2007年12月建立部门目标市场没有目标市场的建立、部门在市场的拓展方面没有行之有效的方法，出现人员的时间、精力、资源的浪费，无法进行复制。了解部门每位伙伴入司前从事的行业和专业。了解部门伙伴在展业签单过程中的客户来源进行总结。或从特定市场中直接增员该市场的人。找到属性相同大部分客户的市场。共同研讨话术。人人过关，进行展业、再提升。2008年3月主任的培养没有主任的培养就没有队伍的壮大。队伍就萎缩。通过基本法宣导。团队发展的意愿的启动寻找有发展意愿的人员作为

19、培养对象。对准主任进行增员、选材、辅导的训练。制定主任的工作说明书。2008年4月建立部门各项的经营成本核算制度没有建立经营成本，就不知道企业盈亏。就不知道该往何处投资、也无法评估投资回报，就不成为企业。何为经常性成本就是为了眼前的利益所投资的时间、金钱、精力。为了将来的投入就是资本投资。懂得经常性成本+资本投资相结合达到最大效益。建立收支明细。每月结算。2008年6月五、 五人力发展计划的计划内容：诊断：（D）近一年时间队伍总体在萎缩，增员意愿不强、主管只关注个人业绩、有的半年没有增员、没有整套的增员系统和标准专业化增员流程。队伍活动率不高、氛围不好。目标：（O）建立一支人人想发展、会发展；

20、个个想增员、会增员的良好发展氛围。队伍持续壮大、敢于挑战高收入的团队。方法：（M）一、 意愿的启动：1、明确自己的定位我为何而来；我们的身份是什么？2、主管层面和业务员层面通过基本法的学习。想赚钱要知道钱在哪里。晋升就是提高收入。3、邀请兄弟公司组织发展好的人来分享。二、 如何做（专业技能的学习）建立完整的增员流程1、 挑选发展意愿强的人员和主管。2、 教他们收集名单。通过五同、客户、影响力中心转介绍获得名单。3、 如何进行电话约访。（话术研讨演练）4、 如何进行初次面谈。（话术研讨演练）5、 如何进行性格测试（话术研讨演练）6、 如何进行决定性面谈。（话术研讨与演练）三、 后援支持：1、 每

21、日最少1访的增员拜访。2、 每周的一次的创业说明会。3、 提供增员使用的展业工具（黄金10年、梦想从太平洋起航、个人发展计划、人才招募名单50使用，每周检查）4、 建立专门增员小组。5、 建立代理人培训小组。6、 每周二为增员日。所有人必须带人来。7、 建立增员渠道。8、 树立典型，表彰先进。评估：（E）1、 建立人力发展周报表。2、 每周五进行检查评估。3、 及时发现工作不足及时每个环节的辅导。4、 找出不足的原因，进行修正。5、 做的好的地方进行总结推广。二、 第二部分一目标市场（市场拓展计划）二部门伙伴的市场来源：业务员姓名市场名称入司前从事过职业陈建平、企业主、公务员、工薪阶层技术员、

22、开厂、商贩卢秀玉工薪阶层、小企业主汽车客运公司售票员戴青英公务员、企业主政府开车汪志胜、企业主、商贩、工薪阶层银行、证券公司陈雪蓉、工薪阶层、小企业主打金店 做生意杜丹凤、工薪阶层手机推销魏文秀、企业主、老师、工薪阶层幼儿园老师傅秀梅工薪阶层、企业主公司文员黄新越、幼儿园学生家长现幼儿园园长汤海英中学老师、学生家长现中学老师苏婕婕、中学老师、学生家长现中学老师吕玉珠小学老师、学生家长现小学老师苏龙丁小学的学生家长私立小学英语老师张清华中学老师、学生家长、企业主现中学老师林霞、铁路员工、学生家长铁路幼儿园老师吴幼民、企业主、工薪阶层人保财产险内勤杨梅红企业主饮食店服务员张君丽、工薪阶层、企业主摄

23、影店店员戴英霞、企业主企业管理人员林爱治、计生服务对象农村村民村计生员吕美兰、镇农村的村民、企业主、公务员、商贩村妇女主任吴鸿川村民、企业主、商贩村书记吴丽琼企业主、村民、商贩村计生员陈丽琴企业主、工薪阶层商贩开店王义龙、企业主、商贩安利直销林自然、企业主、商贩做生意洪贻雅企业主、商贩会计刘惠莲企业主、工薪阶层公司文员吴荣华新人安利直销柯晓玲新人公司文员陈碧珠新人物业卢小红企业主企业老板陈美玲新人开服装店吕清华新人开服装店张雅峰新人家庭主妇王秀玲新人文员张志杰新人大学毕业总结企业主市场、老师市场、农村市场、商贩二、 部门还没有开拓，而部门又具备的特点的市场名称市场名称业务员（在职或增员的人选）

24、开始时间农村市场吕美兰、吴鸿川、林爱治、吴丽琼2008年3月老师市场黄新越、汤海英、苏婕婕、苏龙丁、张清华、林霞2008年4月企业主市场卢小红、刘惠莲、陈丽琴、林自然、王义龙、杨梅红、吴幼民 、魏文秀、陈建平、卢秀玉、戴青英、汪志胜、陈雪蓉、戴英霞2007年11月社区市场杜丹凤、陈碧珠、王秀玲、张志杰、张雅峰、张君丽2008年1月金融、证券市场汪志胜、2007年12月医院市场吴荣华、戴英霞、傅秀梅、卢秀玉、汪志胜2007年10月三、 部门着手并且集中精力开发的市场计划市场名称业务员负责人起始时间老师市场张清华2008年3月企业主市场陈建平2007年11月农村市场吕美兰2008年4月医院市场戴英

25、霞2007年10月四、 准备开发的每个市场现状、选择和训练以及准备运用的销售计划市场名称市场现状、如何选择、训练业务员准备运用销售计划老师市场老师市场有来自两方面：一个老师本身老师的文化素质高、对于保险理解比较透彻，这个市场基本上拥有社保和医保、年龄基本在25岁以上、学历较高、比较清高、拜访时间晚上、或坐班时间，最差时间就是上课时间、销售面谈地点在家或办公室；一个学生家长，可以利用家访时间、保险纳入中小学课程、受家长尊重、信任度高的特点。选择老师作为业务员应选择教付科音乐、体育、或班主任。老师销售方法可以将心比心来谈、主要解决老师的责任方面问题和重大医疗问题学生家长：通过暑假、寒假家访、解决家

26、长责任和健康问题、以及养老、投资等小企业主市场企业主市场找他们的人很多、时间比较忙、现金比较少、资金都在赚钱。通过中心企业服务中心服务来接触服务他们。取得信任。与省中小企业服务中心共同合作来拓展企业主。农村市场农村市场农民比较淳朴、他们往往都有跟风攀比的心理。村干部本身就在村里就比较有影响力、比较有信任度、销售地点在村民家里、最佳时间晚上7：30以后，他们比较注重养老和孩子教育。销售计划主要通过上门宣传，养老和孩子教育。主要险种：福寿+168+健康医院市场这类人群亲身感受健康的重要性、在医院挂号期间情绪烦躁、人手不够、通过设点服务可以缓解烦躁情绪；这类人群年龄都在25岁45岁之间，最好接触时间

27、在挂号与看病之间等待时间，可以通过问卷调查获得相关资料，最佳地点在于服务台。人员的选择上从部门选择老主任、伙伴、和新人见习。运用服务台上的问卷调查，帮忙服务，在过后回访的销售方式产品组合以：如意安康+168+安心健康为主社区市场社区人群比较集中、便于做服务、比较省事省时、戒备心较强、白天上班、比较没有时间、接触需要时间性。最佳时间晚上7：30以后21：30 前，地点在客户家中或咨询点。销售方法：在小区内长期租店摆摊咨询、作为公司服务站点达到终身占有市场金融证券市场金融证券市场内的人对理财比较重视，比较喜欢风险投资、对保险比较少了解，只关注钱赚钱，很少考虑保住钱。最佳时间是通过讲座理财，最佳地点

28、会议室销售方法：通过讲股评讲座、理财讲座来让他们了解保险五、 针对每一个目标市场列出您所制定的绩效目标：市场名称业务员姓名绩效目标老师市场黄新越、汤海英、苏婕婕、苏龙丁、张清华、林霞制定统一标准老师市场的销售流程、话术。每周完成5访，每月20访，每月完成4件、每月收入3000元农村市场吕美兰、吴鸿川、林爱治、吴丽琼制定统一标准农村市场行之有效的销售流程、话术。每天多增加拜访1访、每周5访、每月20访，每月收入增加3000元。企业主市场卢小红、刘惠莲、陈丽琴、林自然、王义龙、杨梅红、吴幼民 、魏文秀、陈建平、卢秀玉、戴青英、汪志胜、陈雪蓉、戴英霞制定统一标准企业主市场行之有效的销售流程、话术。通

29、过企业管理讲座、企业理财讲座、达到企业财险、车险、工人险、自己个人险、企业高层保险。以服务带动销售、提高活动量每月搞一次中小企业服务中心的资金支持会、企业管理座谈会一次、企业理财讲座一次。每次座谈每个伙伴邀请3个企业主。医院市场吴荣华、戴英霞、傅秀梅、卢秀玉、汪志胜制定统一标准医院市场行之有效的销售流程、话术通过咨询每天按2班轮流，每班咨询服务收集客户20个。社区市场杜丹凤、陈碧珠、王秀玲、张志杰、张雅峰、张君丽制定统一标准社区市场行之有效的销售流程、话术。通过建立长期的服务点来最终占领整个社区的市场每天上下班值班、晚上坐班，周六、周日咨询、配合展业工具收集客户每月收集150个客户名单六、 如

30、何开拓每一个目标市场：市场名称业务员进入目标市场做事先准备以及如何进行开拓工作老师市场1、 学生家长名单、老师的名单确定。学生、老师两套话术的准备。国十条的资料准备。保险宣传单的准备。保险法准备。保险知识读本准备。2、 学生家长以老师家访的方式，简单寒暄之后，谈到每年开学的情景很多 优秀的学生无法继续上学，很可惜，什么原因呢因为家庭变故，很多老师想帮可是老师的收入也不高，通常爱莫能助。总想一些办法，可是都没有办法，今年刚好学校开办了保险课程，才明白原来保险可以帮助我们解决这个问题。另外不是让我们花钱，而是让我们存一笔钱、这笔钱到时候可以本金全部拿回来。这样又可以保证我们孩子无论我们出现任何情况

31、都可以保证孩子可以接受教育直到大学毕业。您愿意为孩子每个月300元吗？如果没有问题我们把手续办一下。老师、我们老师这点收入很难抵挡一些大的健康问题，您看我们学校某某老师，一病把整个家以往的积蓄全部花完，而且还借了很多钱，我们做老师真的经不起折腾。如果不是我们这次开了保险课我们真的不知道还有那么好的办法呢，您说是吗？3、销售流程：老师按年段收集老师名单（学生按照班级名册）-接触前作好资料展业工具的准备-（老师以座谈方式）学生以老师家访的方式进行接触了解家长的详细情况-发现需求就将问题提出来让其思考主要以责任保险就是安全保险展开-建议书制作（提供解决问题方案）-肯定加强客户担心的问题并且强化问题严

32、重性以及方案可以解决他的问题-水到渠成进行手续的办理-告知手续办理中-递交保单再次讲解保险利益强化问题重要性并且进一步索取转介绍-定期不定期进行保单讲解以及保费催缴等服务工作。农村市场1、 准备小礼品雨伞，小温度计。保险法 国务院的国十条，宣传彩页。事前针对农村市场或农村所关心的事进行话术的研讨，研究出一套适合农村的话术准备。名单拜访前准备2、 以走家拜访的方式：象平时做农村工作一样走家挨户去拜访，座谈送小礼物。谈健康、孩子教育、谈村里的人情事故、家长里短。谈社会现象来引出孩子教育、健康、养老大家普遍关心的问题；再尝试询问解决办法。再谈谈比较理想的解决办法供他参考。给宣传彩页、最后帮助解决。办

33、理手续。3、 销售流程：在自己分管的片区，将名单整理准备相关的展业资料-走家串户挨家拜访聊天送小礼物3访/天聊家常聊孩子-发现平时农村常见现象进行评论-再发现问题并且提出问题-试问解决办法提供解决问题方案-获得办理手续相关承诺-办理手续-看朋友中是否有这样想法获得转介绍-作好后续相关服务。企业主市场1、 准备海峡商情刊物、外经贸厅的中小企业服务中心的相关文件、与中小企业服务中心联系合作共同利用资源。邀约话术的研讨与准备。会议的准备事项。2、 每月举办一次活动，可以是关于资金支持说明会、企业管理讲座、企业理财讲座，每次讲座要求伙伴邀约3个企业家，旨在为企业家提供企业咨讯服务，通过咨讯服务让企业家

34、不知不觉了解保险并且拥有保险。3、 销售流程：各种会议的准备工作、邀约话术研讨与演练-到企业拜访说明-邀约-会议召开医院市场1、 问卷调查的设计、申请报告撰写、小礼品的准备、话术的研讨与演练、服务台的设计，服务内容的设计。2、 在医院门诊挂号大厅摆设服务台、在服务台上放置宣传单、问卷调查，参加问卷调查并且留下完整资料的客户可以获得小礼品。在患者家属人手不够时帮助患者家属、做必要的服务、以缓解患者家属焦急的情绪、感受到公司和医院服务。获得客户资料后短期内进行电话回访或上门提供后续的保险服务，制定相关的保险方案并说明，最后促成。3、 销售流程：客户的开拓采用问卷调查和主动帮助获得相关的完整的客户资

35、料-按照客户提供的资料进行回访收集更加完整资料-帮助客户发现问题-提供解决问题的方案-并就方案进行说明-获得客户的承诺愿意解决-递送保单获得转介绍-作好后续优质的服务。社区市场1、 准备工作：问卷调查表的设计与制作、社区网点的选择、与物业部门的沟通、小礼物的、社区服务站的装修与布置、保险法、黄金十年、保险知识读本、国务院的国十条的资料准备，电视机、VCD或DVD的准备。2、 如何进行开拓工作：在封闭式小区内找一个内向室的小柴房作为长期服务的站点经过布置，挂牌（中国太平洋保险服务站）、海报拦说明服务内容，摆一张咨询桌、每天两班轮流、桌上放气球、小玩具可以吸引孩子眼球的小礼物、每天在上班、下班、周

36、六、周日、晚间服务站点摆出，吸引孩子过来做问卷调查表，填上完整资料赠送实用的感应式温度计，再根据问卷调查的指示，后续跟进服务，送资料，了解客户的需求与问题、针对问题提供解决问题的方案、并获得愿意解决问题的承诺，帮助办理相关手续，成交获得转介绍。结合公益事业开展社区活动。3、 销售流程：站点的选择-做咨询摆摊-收集资料-回访-建议书制作-说明促成-递交保单-售后服务七、 针对每个市场指出您准备从那里去增员市场名称增员来源选择标准准备采用的增员接触方法准备实施性向人数准备聘用人数每季的最低新进人数训练老师市场由老师去增员老师年龄30岁以上、人品好、热心、男女不限女性较后由老师直接去接触老师每月性向

37、测试10个，向其他学校辐射准备每月聘用3人每季最少新进9个人除了应有的培训之外加上老师市场特有的家访的应有的特点的话术的训练农村市场让部门现有的村干部去增员村里和其他村里的干部年龄30岁以上，在村里有一定影响力，男女不限，女性优先、初中以上学历、本村人由村干部去增员村里或其他村村干部每月做性向测试10个人准备每月聘用3人每季最少新进9个人除了应有的培训之外加上农村市场特有的家访的应有的特点的话术的训练企业主市场企业主的老板娘或中小企业服务中心里的工作人员或一起合作年龄30岁以上，人品好，男女不限、高中以上学历、泉州地区人从企业主中去找老板娘或服务中心里寻找或找一个经理助理每月做性向测试3个人准

38、备每月聘用1人每季最少新进3个人除了应有的培训之外加上企业主市场特有邀约话术的训练医院市场从咨询服务中去增员30岁以上、泉州地区人、人品好、高中以上学历从问卷调查表获得资料去回访，发现是否适合作为增员人选每月做性向测试6个人准备每月聘用2人每季最少新进3个人除了应有的培训之外加上医院市场特咨询服务的相关的咨询、回访的话术的训练社区市场从服务站点的小区内部去增员30岁以上、服务站点小区内的人、人品好、高中以上学历。半年后把站点交给新人，再开拓新站点从问卷调查表获得资料去回访，发现是否适合作为增员人选每月做性向测试6个人准备每月聘用2人每季最少新进3个人除了应有的培训之外加上小区市场特咨询服务让人

39、填写问卷调查的相关的咨询、回访的话术的训练八、 进度的追踪与检查：市场名称老师市场农村市场企业主市场医院市场社区市场开始时间2008年3月2008年4月2007年11月2007年10月2008年1月每周动动量5访5访邀约3个企业主/月20个名单20个名单每月检查开一次检讨会总结成功经验和改进不足、做调整开一次检讨会总结成功经验和改进不足、做调整开一次检讨会总结成功经验和改进不足、做调整开一次检讨会总结成功经验和改进不足、做调整开一次检讨会总结成功经验和改进不足、做调整每月增员3人进入市场3人进入市场1人进入市场2人进入市场2人进入市场每月辅导次数2次2次1次2次2次第三部分个人训练计划准业务主

40、管：杜丹凤准业务主管：杜丹凤本计划起始日期：2007年9月24日开始日期：2007年9月24日1、 目前状况A 目标1、 个人目标：中期计划5年内拥有一套单身公寓。短期计划2007年12份前完成晋升主任、实现3个人转正、个人标保5万2、 业务目标：每日三访、达一份建议书、收集两个陌生名单每月增员1人。每天填写工作日志。每天做新人辅导演练。B 经理对业务员个人和业务目标的调整1、 个人目标：中期计划5年内拥有一套单身公寓，70平方米、价值35万、首付14万。短期计划四个月内：2007年12份前完成晋升主任、实现3个人转正6个月内实现拥有1台手提电脑。价值4000元二年买上一部价值4.6万的小车首

41、付2万2、业务目标：4个月完成个人标保5万累积六个月FYC达到13200元。2007年9月协助杜成王转正。个人业绩1万、3件保单。2007年10月增员1人入司并转正。个人标保1.5万、5件保单2007年11月份增员1人入司并转正。个人标保1.5万、5件保单。2007年12月个人标保2万。每日三访、达一份建议书、收集两个陌生名单每日多增加1访的准增员的拜访，每月增员1人。每天填写工作日志。每天做新人辅导演练。C、优点与弱点1、写出该业务员的各项优点与弱点。优点弱点很自信、很执着。每天能够坚持拜访2个客户。容易交到朋友、能够结识新朋友。能够谦虚好学。能够做拜访前的准备与演练不怕做销售。没有要求转介

42、绍。寒暄赞美、需求分析不够自然。客户的积累量不足不敢拜访高端客户遇到挫折情绪不稳、心态不正。咨讯、知识面狭窄。3、 优先顺序：审视以上优缺点并列出、然后依其重要性用符号加以标识。优点弱点#6很自信、很执着。#5每天能够坚持拜访2个客户。#2容易交到朋友、能够结识新朋友。#4能够谦虚好学。#3能够做拜访前的准备与演练#1不怕做销售。#2没有要求转介绍。3#无法掌握需求分析、寒暄赞美不够自然。#1客户的积累量不足#4不敢拜访高端客户。#6遇到挫折情绪不稳、心态不正。#5咨讯、知识面狭窄。D、各项优点加以分析，说明您为什么认为是优点。优先顺序优点您视为优点的理由1不怕做销售。从日常展业中可以看出她敢

43、于做陌生市场的开拓、做问卷调查。每天可以3个市场调查。意愿比较强。2、容易交到朋友、能够结识新朋友。从以往展业来看是个热心、喜欢帮别人的人，给人感觉很乖巧的小女孩。很有人缘。3、能够做拜访前的准备与演练去见客户前，能够积极做好拜访接触前的话术的演练。在职场可以看到。4、能够谦虚好学。在职场中观察遇到在早会不明白的知识和细节主动学习。5、每天能够坚持拜访2个客户在检查工作日志中每天都能坚持完成最基本的2访拜访。6很自信、很执着对保险很认同，很执着，相信保险可以给人们带来好处。E、各项缺点加以分析，说明您为什么认为是缺点。优先顺序缺点您视为缺点的理由1客户的积累量不足每天2访的量对于新进的业务伙伴

44、确实偏少，很多时间在公司出去时间不多。2没有要求转介绍。在工作日志中很少看到转介绍、转介绍是寿险营销的重要环节、是保险道路越走越长的保证。检视他的签单客户中很少要求转介绍。学习如何转介绍。3无法掌握需求分析、寒暄赞美不够自然。从平时的咨询和不明白的地方很多时候不知道客户到底存在什么，应该从哪里切入保险。性格相对内向，不知道如何与人沟通，寒暄和赞美。加强训练与演练。4不敢拜访高端客户害怕见高端客户，见到高端客户不知道要谈什么东西，不知道高端客户的话题是什么。5咨讯、知识面狭窄除保险知识外的知识贫乏，比如：房产知识、股票、基金、银行、社保、医保等很多知识贫乏。6遇到挫折情绪不稳、心态不正。遇到不顺

45、心的事情绪常受影响。客户拒绝心态不稳。正确处理挫折，遇到挫折不要怨天尤人、要懂得反思自己工作中那些不足，才会发生挫折。H、训练目标：1、客户的积累量不足：A、训练后能够加大客户的拜访量、每天新增完成2访的新访。B、确保三个月新增客户132个客户，确保客户存储100客户。C、教会她使用转介绍客户的话术与演练。2、没有要求转介绍。A、要求每次销售结束能够获得2个新增客户。B、每次促成尝试中有一位是被转介绍。C、学习如何获取客户介绍客户的转介绍话术并能针对每一位保户在每次促成中熟练应用。D、每月最少回访已成交客户并在回访服务中经常使用转介绍话术。并在年底已经成交的客户要60%的客户能够转介绍客户，每位保户介绍两位客户。3、无法掌握赞美、寒暄、以及需求分析。A、首先好好背诵新人衔接教育接触、需求分析话术、六把金钥匙、五个金箍圈的话术，并进行演练。B、加大拜访量尝试着用以上话术进行使用。每天拜访完进行总结，我是否应用相关话术，用得如何。C、学会完