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1、目 录一、引言1二、电子消费卡行业发展现状与趋势1（一）市场的概况1（二）市场容量2（三）目标市场分析2（四）市场发展趋势4三、电子消费卡需求实证调查分析5（一）各类型客户购买力分析5（二）客户购买决策影响因素调查分析7（三）客户购买行为调查分析9四、浙江瑞富通银主要市场竞争对手分析10（一）瑞富卡主要竞争对手简介10（二）瑞富卡主要竞争对手优势简介11（三）瑞富卡主要竞争对手劣势简介11（四）瑞富卡主要竞争优势及劣势12五、瑞富卡市场定位12（一）市场细分12（二）评估细分市场12（三）市场定位13六、瑞富卡市场营销策略13（一）整合营销策略13（二）精准策略14（三）网络营销策略15七、结
2、束语（结论）16 参考文献17一、 引言电子消费卡行业是一个新兴的行业，是货币电子化过程中一个电子支付的细分行业，它主要通过整合商户资源通过发行不记名电子消费卡为持卡用户带去购物的便利性和选择性，这类卡主要是用于企事业单位平常发放福利和公关馈赠。杭州是浙江省的省会城市，经济水平发展成熟，对开发式的电子消费卡有潜在的旺盛需求，目前已经有几家电子消费卡公司进入到这个地区，比如市民卡，易士卡，商盟卡，瑞富卡等。由于这个行业才刚刚发展起来，所以对这个行业的具体消费需求缺少研究，对一些市场营销方式的手段也需要不断的创新。本文以瑞富卡为例，希望通过瑞富卡这样一个在市场中扮演的角色来揭示整个行业目前的发展现
3、状，同时通过自己的调查分析来进一步了解市场对电子消费卡的需求状况。二、电子消费卡行业市场环境与趋势概述（一）市场的概况随着中国经济市场的高速发展和人们对生活水平的要求越来越高，追求尊贵、时尚、简约的生活方式已经逐步成为新的时尚。近些年来，依托于计算机技术、通信技术和网络条件的发展，一方面，刷卡消费等新兴的消费模式已经越来越多地被广大消费者所接受，越来越多的人开始通过卡消费，享受异业联盟所带来的各种优惠；另一方面，中国特殊的国情及税务制度，决定了企业商务礼品往来及员工福利发放成为各大企业的困惑之一，从而新型的现金消费卡开始崭露头角，并成为一种新的馈赠与消费模式，开始为广大企业所接受。浙江作为长江
4、三角洲经济区域的重要组成部分，2007年国内生产总值18638亿元，人均可支配收入20574元，比2006年增长12.6，仅次于上海、北京。人均国民收入稳步提升，消费拉动产业升级成为国民经济增长的主导力量。作为中国整体最为富庶的省级经济区域之一，浙江有着良好的商业环境和商业信用，同时拥有旺盛的高速增长的消费需求。浙江民营经济发达，全省共有民营企业100余万家，民营企业对浙江省国民经济贡献度超过70%，这些民营企业每年的公关费用数额巨大，基本相当于企业销售收入的5%。电子消费卡在浙江已经发展到各消费领域，现在市面上主要是各个商户自行发放的闭环型储值卡产品，基于第三方发行的开放型产品，目前在浙江市
5、场上也有几家开展了开放式储值卡的部分业务。杭州：省会城市，2006年GDP3441亿元， 2007年GDP4104亿元，总体增长14.6。人口780万，人均GDP达8063美元 。杭州2007年上半年社会商品零售总额接近700亿元，各类消费业态发达，商务往来、馈赠较为频繁。截止2007年12月，全市实现规模以上工业销售产值7299.18亿元，增长19.1%；接待入境旅游者192.1万人次，增长14.9%；市区城镇居民人均可支配收入达到20108.2元，增长14.5%。市民消费能力强劲，民营企业数量17万家，企业基本都有福利发放的要求。杭州全国500强民营企业数量五年居全国之首 （二）市场容量根
6、据摩根斯坦利和欧洲支付顾问公司PSE的调研，目前全球电子消费卡（含闭环型与开放型）市场规模为5000亿美元，至2010年，全球基于电子消费卡、智能卡、移动技术的电子消费卡支付市场将超过5万亿美元。而由于在全球范围内的运营机制基本类似，不发达地区的电子消费卡支付服务市场增长将比成熟地区更快，其中，中国、印度等发展中国家将是增长最强劲的国家。人们已经逐渐开始适应使用电子货币作为其支付方式，电子消费卡作为电子货币的表现形式之一，以其不记名、方便、快捷的特性、在支付市场上日渐占据了自己重要的位置。从中国在1993年启动金卡工程开始推行信用卡开始，随着信息技术的发展和金融创新的深化,开放式电子消费卡正在
7、日渐成为与现金同样流行的货币支付手段。根据2006年的不完全统计，国内全年的开放式电子消费卡的市场容量为200亿人民币,且规模在不断的扩容中。从市场容量看，电子消费卡卡的市场潜力巨大，光是上海商业零售类的电子消费卡卡市场年销售额就有100亿，杭州作为一个次级消费城市，保守估计销售额也有50多亿。 （三）目标市场分析1电子消费卡是非银行企业进入卡支付市场的切入点。Tower研究指出，28%的美国家庭不拥有信用卡。这给电子消费卡与信用卡/借记卡共同抢占纸支付工具市场提供了持续增长的机会。借记卡着眼于取代现金与支票支付，电子消费卡主要作为纸介礼卷的替代品。欧洲支付顾问公司PSE研究指出，目前欧洲电子
8、消费卡年交易量为1.5亿笔，占卡支付交易总量的5%，交易总额的3%。未来5年增长率将超过110%，至2010年将达到23亿笔，占卡支付总量的30%。电子消费卡卡指由专门的发卡机构主要面向单位客户发行的、由单位员工或其客户在特约商户或场所使用的、具有小额支付功能的、非银行发行的智能（IC）储值卡。电子消费卡正在作为一种重要的货币支付方式，既覆盖了个人市场，同时也满足了团体市场的需求。（1）针对团体市场，电子消费卡可以以商务礼品卡、福利卡等形式出现。（2）针对个人市场，电子消费卡可以以礼品卡、节日定制卡、消费积分回馈卡等各种形式出现。2电子消费卡作为一种有别于银行卡的新型卡类支付工具，近年来得到了
9、快速发展。仅从上海市场看，目前比较有影响的电子消费卡卡就有：索迪斯万通公司（SODEXHOPASS）的索迪斯餐饮卡、雅高企业服务公司（ACCOR SERVICES）的雅高e卡、诺宝中心发行的健康会员卡、美亚会员卡及公交卡公司的公交卡等。在香港，“八达通卡”取得了巨大成功，发卡量近1000万张，应用范围覆盖“衣食住行”的各个环节，成为香港市民日常生活不可缺少的一部。 应用前景总的来说，电子消费卡业务的巨大市场空间主要基于以下几个因素：(1)电子消费卡一般以IC卡为卡片介质，与以磁条卡为介质的银行卡相比具有交易速度快的绝对优势，特别适合于单笔交易额小、排队等候顾客多的商户，这是吸引商户的一大卖点。
10、(2)尽管电子消费卡的受理商户面远远不如银行卡，但电子消费卡运营公司，如索迪斯和雅高纷纷运用了针对性的、有效的经营理念和营销策略，以“为商户带来额外客户”的口号来吸引商户，并向商户收取远高于银行卡扣率的管理费，取得了成功。(3)对于电子消费卡发卡机构而言，收益模式相对多元化，随着市场的不断扩大，其单卡收益远远高于银行卡，这也是国内外大财团对此趋之若鹜的主要原因。(4)电子消费卡公司大量发行一次性、不可充值的储值礼品卡，满足了各单位加强与客户感情联络、提高客户忠诚度的巨大需求，事实上这一部分卡片也是索迪斯和雅高的主要收益来源，可以说国人的文化习惯和社会心理也极大地促进了电子消费卡业务的发展。(5
11、)电子消费卡与其他电子支付工具一样，也提高了资金使用效率，节约了社会成本。3.消费者类别分析。（1）政府及事业机构，企业集团与公司：消费卡在我国开始发展的初期，政府部门的应用占据了重要位置。作为商务礼品往来，新商品的出现极具诱惑力，很多苦于送礼没有新意的单位借助消费卡解决了难题。此外，作为员工福利解决方案，消费卡有其独特的优势。瑞富卡为企业提供专业的福利管理平台，瑞富卡将企业统一的福利政策与员工不同的选择需求完美结合，不仅能显著提高公司的人力资源，行政和财务部门的工作效率，还可以确保员工在公司统一的福利政策下，个性化的选择变得更多样，更自由。（2）个人用户：在现代的中国，由于生活模式的变化，已
12、经由以前的跟随大众潮流的生活模式转化成独立个性的创新生活模式，由以前的个人跟随潮流转化成个人引导潮流模式。这样一来，加强个人物品及其服务的独特性就成为了迫切的需求。目前，消费卡市场处在新型阶段，国家还没有很明确的法律法规来规范整个市场，这在一定程度上限制了消费卡业务的发展，但是随着市场的不断成熟，中国的消费卡市场毕将进入一个发展的高潮，追求高品质生活的高收入人群将是整个市场的主导者，个人业务将带给人们更多的惊喜。（四）市场发展趋势从实物货币、金属货币、纸币、电子货币的发展历史来看，每一次货币形态的衍变都对人们的生活产生巨大的影响。同时，根据中国国家的经济特点，拉动中国经济增长的“投资”和“出口
13、”两驾马车存在后劲不足的隐患，而另一增长极居民的消费潜力却没有得有效的激发。国家势必会出台一系列的政策鼓励消费以继续拉动经济增长，而衣、食、住、行、娱、购、游等生活消费，又在消费领域占据了相当大的比例。电子消费卡正是迎合这一趋势，为用户构建一个便捷的特约商户网络，并实现电子化结算，给用户、客户、特约商户都提供了极大的便利性。电子消费卡作为货币电子化的表现形式之一，将在这次货币电子化的浪潮中和消费浪潮中扮演重要的作用。 三、 杭州电子消费卡客户需求的调查分析本论文的实证研究主要的对象是各类企事业单位，总共发放问卷100份，回收100份，。问卷回收并整理完毕之后，用Excel和Spss统计软件进行
14、数据的分析处理，发现总结规律，并尽量结合图表的形式将结果如实明了地表现出来，数据处理追求实事求是，逻辑科学。每逢过年过节，各企事业单位都会发放一些福利给员工带去节日的关怀和惊喜，同时也会对自己的客户进行一些公关馈赠活动来维系生意上的往来。杭州是经济水平发展较高的城市，员工福利市场和礼品市场非常庞大，据不完全统计整个杭州市一年的福利发放数就达50多个亿。传统的福利发放形式一般以现金和实物为主，但目前市场中也涌现出了以电子消费卡作为员工福利的形式。电子消费卡以其新颖便捷的特点正在被越来越多的企事业单位所接受，并且电子消费卡以其不记名的特点也开始在礼品市场逐渐崭露头角。针对这样一个新兴市场，瑞富卡首
15、先通过市场调查这样直观的手段对电子消费卡客户的购买力，影响因素和购买行为进行简单的调查和分析。(一)各类型客户购买力的调查分析目前市场上电子消费卡的客户主要分为四大类，政府和事业单位，国有企业，私营企业，还有外资企业。而这些客户的购买力可以通过他们每年花在员工福利支出和公关费用支出上反应出。从福利发放数量来看，政府事业单位，国有企业的购买力是最强的，表现出来的特点是单笔购买量大而且比较稳定会多次购买，瑞富卡应该关注这块市场需求。从公关费用来看，国有单位和私营企业的购买力比较强大，尤其是私营企业更多的会把电子消费卡做为公关工具来看，瑞富卡在制定面向私营企业的营销策略时就要注重强调这方面的特性。具
16、体分析如下：1. 关于各类型客户每年福利支出的调查结果显示（见表3-1）表3-1：各类型客户每年福利支出的调查结果每年发放福利500元以下500-10001000-20002000元以上政府事业单位10%20%40%30%国有企业10%30%45%15%私营企业23%53.8%15.3%7.9%外资企业5%40%50%5%（1）从表格中可以看出政府事业单位的每次福利的发放数相对而言还是比较可观的，其中只有10%的单位福利数在500元以下，有20%的单位福利数在500-1000之间，而有70%的单位每次福利数在1000元以上。公务员是目前大家公认的铁饭碗，工作稳定，福利待遇好，从表格中也可以看出
17、这一点。（2）从表格中可以看出国有企业的每次发放福利数也是比较多的，但较政府事业单位要少一些，其中75%的单位集中在500到2000元之间。很多国有企业都是从以前计划经济中转型过来的，而且企业存在年限也比较长，可以依赖原有的资源获得比较不错的收益，所以员工的福利待遇也是相当不错。企业与其把钱上交国家也愿意把钱用在员工上，提高员工的满意度稳定企业的发展。（3）从表格中可以看出私营企业每次发放的福利数主要集中在1000元以下，超出1000元的占少数部门。现实中也是除了效益特别好的企业员工福利数比较多，大多数私营企业注重效益和赢利，对每一分钱都是精打细算的，所以福利的发放数一般都比较少。（4）从表格
18、中可以看出外资企业每次的福利发放数处于中游水平，不算少也不算多。很多外资企业都是国际性的公司，都具有雄厚的实力，注意人才的培养和使用，所以福利待遇也是相当可以的。2.关于各类型客户每年公关费用支出的调查结果显示（见表3-2）：表3-2：各类型客户每年公关费用支出的调查结果每年公关支出一万元以下1-10万元10-30万元30万元元以上政府事业单位50%25%25%0国有企业25%25%40%10%私营企业7.6%53.8%38.6%0外资企业60%30%10%0（1）从表格中可以看出政府事业单位每年的公关费用支出并不多，75%以下的单位一年的公关费用在10万元以下。政府事业单位是公营组织，在整个
19、社会结构中处于上层地位，所以他一般不需要与其关系单位发生往来，其公关费用所要花费的也就不多。（2）从表格中可以看出国有单位每年的公关费用支出还是比较多的，其中10-30万之间的就占了40%，30万以上的也有10%左右。一些国有企业都有固定的渠道，为了维护好这些渠道关系，所以也需要投入比较大的资金。（3）从表格中可以看出私营企业每年花费比较多的公关费用与其发放的福利数相比，其中1-10万元之间的有53.8%，10-30万元的也有38.6%。私营企业是自主经营，面对激烈的市场竞争，需要与各方保持好良好的关系，所以每年用于公关方面的支出也需要不少。（4）从表格中可以看出外资企业每年花在公关费用的钱并
20、不多，有些企业甚至都没有公关费用支出这一项。这也不难理解，外资企业经营正规，更多是依托的是企业整体实力来服务客户，所以很少需要通过公关来实现其企业利益。 (二)客户购买决策影响因素的调查分析客户在决定是否购买电子消费卡会受到哪些因素的影响呢？这也是瑞富卡非常关心的问题，通过瑞富卡的调查了解客户一般会受到这样一些因素的影响。首先是节日，只有在节日客户才会有比较明确的需求，那么又是哪些节日呢，下面瑞富卡将会用数据来说明。其次是受到电子消费卡涵盖的商户，买卡的折扣大小，售后服务，提供发票的种类和资金安全性等因素的影响，瑞富卡也会用数据将客户的关心程度用百分比来说明1.关于购卡时机选择的调查结果显示：
21、春节是决定购卡的客户是最多的，达到了96%。春节是中国人的传统佳节，一般在这个时候很多企业都会发年终奖金和福利，同时也会考虑给客户送送礼，所以春节是很多单位都会购卡的节日。其次是中秋节，有84%的客户会在这个节日购卡。其他的节日则相对均匀。了解到这些瑞富卡应该在几个主要的节日做好促销工作影响客户做出购买决策。（见图3-1） 图3-1：关于购卡时机选择的调查结果显示2.关于客户购卡的外部因素影响的调查结果显示：消费者在节日决定购买时还会具体受到以下这些因素的影响。其中可以看到客户对资金安全性的关注度是最高的，因为电子消费卡是虚拟货币，不像实物那样能直接看得到可以用的，所以有65%的客户担心要是先
22、付了钱买了卡，到时要是卡不能用了，那么这么大的风险他们是承担不起的。排在第二位的是商家的质量，有将近50%，电子消费卡所涵盖的商家是不是符合客户的需求，客户只有觉得电子消费卡可以消费的地方都是他们喜欢去的，他们才会愿意买。其次是折扣的大小和提供发票的种类，客户在购买卡时也希望拥有一些优惠，如果折扣力度大对他们来说也是非常有吸引力的，可以节省企业成本。如果发票种类提供的多，对客户来说能方便他们财务做账，这也是客户非常关心的一点。售后服务客户关心的比例是最少的，只有10%，但这一点对卖卡企业来说确是非常重要的，企业的售后服务做得越到位直接关系到客户以后是否会再次购买。（见图3-2）图3-2：关于客
23、户购卡的外部因素影响的调查结果显示总的来说，电子消费卡客户的需求非常特殊，一般只会在节日的时候客户的需求才会特别明显，同时由于电子消费卡是一种虚拟货币客户对其的资金安全性关注比较高，只有当客户觉得用这个卡放心的时候，才会考虑是否购买卡。另外电子消费卡本身所涵盖的商户质量对客户做出购买决策也有非常大的影响。(三)客户购买行为的调查分析客户在采购电子消费卡时会经历哪些过程呢？在购买过程中又有哪些角色参与呢？了解清楚这些过程和参与者的影响相信对企业开展营销活动时会有很大帮助。1.客户购卡一般会经历的过程。（1）初步了解：客户首先会通过一些渠道了解到电子消费卡的产品，这些渠道包括销售人员的介绍，广告媒
24、介的宣传，老客户的介绍等。通过这些渠道客户会对卡产品有一个大致的了解，引起一定的兴趣，但不会直接决定购买。（2）确认需求：当节日来临时，客户就会有需求产生，客户需要在这个时候采购一些东西来当作员工福利或公关送礼使用。这个需求更加具体的说包括总的采购费用，放福利和送客户的总人数。在这个时候客户会相对主动的去了解相关的一些信息以便自己做出最好的决策。（3）评估方案：当客户明确了自己的需求时通过收集一些信息会形成一些方案。比如是采购实物呢还是发现金又或是尝试一下新的方式买电子消费卡。客户在这个时候需要一些更加准确的信息来权衡各方案的利弊。客户这个时候会去具体了解电子消费卡可以在哪些商户进行使用，折扣
25、的大小，提供发票的种类，资金的安全性等。这个时候就需要企业营销人员将这些准确的信息传递给客户。（4）购买决策：在客户完成了对各方案的评估之后客户会做出最终的购买决策。在这个过程中客户会将这些方案提供给最终的决定者。这个时候企业就要帮助客户去说服决策者去购买电子消费卡。（5）购后行为：在客户购买了电子消费卡之后就会有一段顾虑期，担心这个卡好不好用。当用了之后还会对电子消费卡做出评价，是不是用得好。这个评价会直接影响到客户的下次购买。只有当客户体验到电子消费卡带去的好处之后，客户才会放心去进行下次交易。这个时候要企业应加强与客户的沟通及时解决客户用卡过程中碰到的问题，削减客户的顾虑。2.参与购卡过
26、程的各个角色及其所起的作用（1）购买者：购买者在整个购买行为起着非常独特的作用，他是直接去采购的负责人，同时他对一些好的福利和礼品方案也有向决策者建议的权利。只有当购买者认同了电子消费卡才会有进一步形成购买决定的可能。购买者在企业中又是哪些角色呢，一般来讲负责福利和礼品采购的主要有这样一些部门如人事部，办公室，工会，行政部等。瑞富卡的营销活动首先就应该围绕这些人展开，要把最全面准确的信息传递给这些人。（2）决策者：决策者在整个购买行为中拥有最终决定购买的权利。他们一般会听取购买者的建议，然后再会根据自己的判断来做出决定。对决策者而言，他们拥有决策的权利，同时也要承担决策失误所带来的风险。所以他
27、们都是比较保守的，他们的角色一般是企业的老板，部门负责人等。瑞富卡应该尽量通过一些营销活动去打消他们的疑虑。（3）使用者：使用者是电子消费卡最终的用户。他们直接去感受产品所带来的价值，他们的体验也最终决定着客户是否会再次购买。所以瑞富卡应该尽可能的带去瑞富卡承诺的价值，让他们用得满意放心。（4）影响者：影响者在整个购买行为中都可能起作用，他们的发挥都使产品更顺利的使客户购买。他们的角色也非常多样化，是销售人员，是老客户，是媒介，也可能是使用者等等。四、浙江瑞富通银主要市场竞争对手分析（一）瑞富卡主要竞争对手简介1.市民“城市通”卡（杭州）：杭州市政府和公交集团合作推出的城市消费卡。现可在150
28、家商户，500家门店通用。2.易士卡（上海）：由上海银蒙商务咨询有限公司联合新加坡电子消费网络公司(NETS)和上海商业高新技术发展有限公司共同开发。现可在44家商户，112家门店使用，在杭州拥有200台POS机可提供其卡片通用。POS终端与银商合作。3.商盟卡（杭州）：国合集团（房产）下属公司。可在154家门店使用，所有商场超市都是用以卡换卡的形式来实现通用性（杭州大厦、银泰、解百、家乐福、物美、华润、世纪联华、北京华联、好又多、乐购、国美等）。自布POS。（二）瑞富卡各竞争对手竞争优劣势的分析1.市民卡的主要竞争优势。（1）政府化的运作体系，强大的资金后盾，市民卡的便民服务功能是政府的重点
29、项目工程。（2）通过市民卡加载公交“T”卡、公园卡等各种卡类功能，强化市民卡的实用性和通用性。（3）在杭城，市民卡逐步成为市民的身份证。并且市民卡已经实行向非杭户籍人员开放办理，从而使市民申领和使用的基数大，同时也加快了市民卡的发行与应用。2.易士卡的主要竞争优势。（1）依托银联POS网络，降低自布POS高额资金风险，并可以迅速扩大商户终端网络的软硬件支撑。（2）部分国有股东背景。（3）通过在上海运营的经验和优势，辐射到长三角地区，对长三角的重要城市之一的杭州有比较大联动优势。可以实现城市消费互通。3. 商盟卡的主要竞争优势。（1）本土化的集团公司背景，有一定的本土网络资源。（2）有较强的资金
30、后盾。（3）成立时间较早，签约商户数量最多，且营销包装做得非常出色。（三）瑞富卡各竞争对手竞争优劣势的分析1.市民卡的劣势（1）实名制的电子消费卡形态，限制了多方面的商业用途发展。（2）地域性的卡产品，限制了市场外扩的机会。（3）政府型产品，阻碍了对卡产品商用性深度挖掘的发展。2.易士卡的劣势（1）在杭州地区商户数量较少，通用性较差。（2）没有大型商超做业态支撑。3.商盟卡的劣势（1）由于公司背景有地产开发的业务性质，丧失了跟银商合作的机会，从而失去了借助银联POS网络扩大商户拓展力度和便利性的机会（2）自布POS，资金消耗量大。（四）瑞富卡自身竞争优劣势分析1瑞富卡主要竞争优势。（1）涵盖多
31、业态的满足消费者各种使用需求的的卡产品体系。（2）遍布全省的银联POS网络。（3）针对企业提供全方位的福利、公关费用管理、商务礼赠、集合采购等解决方案。（4）雄厚资金背景的资深投资机构，与相同投资人的北京公司联合以后的南北方市场联动。（5）卡会员制的优质服务模式。2瑞富卡主要竞争劣势。（1）已有同类卡产品先于瑞富卡进入浙江市场，其中还有依托上海的商户网络进行异地消费连通的电子消费卡运营商。（2）新兴公司缺乏本地商户资源积累。五、瑞富卡市场定位 （一）消费卡市场细分按用户的项目规模和使用等级划分，分为高、中低档和大众用户，具体如下：高端客户：主要以大型企业和政府行业如党政机关等为主。这些用户资金
32、预算较多，对商务礼品的要求较高。同时行业性较强，有很强的示范效应。中低端客户：主要是中小企业，福利预算资金不多，福利卡选购量不是很大，但礼品卡需求旺盛。高端个人用户：主要以金领消费人群为主。这些用户追求高尚生活，有固定的社交圈，影响力大。普通个人用户：主要以个人用户为主。这些用户对消费卡的要求通常比较特殊，他们会选择折扣商户多、联盟商户范围广、积分换购礼品丰富的消费卡。（二）评估各细分市场高端市场：总市场规模较大，需求稳定，利润率高，影响力大，对整条产品线都有升值作用。行业竞争者较少，营销水平和行业信誉是主要进入壁垒。营销水平是主要决定因素，由于高端市场主要针对政府等国有企业，他们购买决策过程
33、比较严格，非经济因素的影响相对较小，竞争环境公平，购买方对服务提供商的行业信誉和经验比较看重。中端市场：市场规模最大；项目数量多且数额也不小，有利于竞争局面的形成；且影响力大，易于树立行业信誉。购买习惯受影响较弱，进入壁垒较小；竞争激烈，各个消费卡公司都将其视为争夺的重点目标；在技术上无法占很大优势的情况下，营销、公关、服务等方面的作用相当强。低端市场和大众市场：近年来随着消费卡、积分卡的出现而随之出现的市场，近年内需求增长快；项目数量较多。低端市场要求的主要目的事享受积分换购与折扣优惠，进入壁垒主要是在同等条件下与商户谈判的能力；整个市场对价格比较敏感。大众用户：合同数量大而需求尚待开发。（
34、三）市场定位瑞富卡先从市场需求最旺盛，客户最集中的礼品卡、福利卡作为项目的起始点。根据项目的发展情况和市场反馈情况，将根据渠道类别、目标人群的不同、开发系列的个性化定制卡产品，针对不同的目标市场进行精细化营销。六、瑞富卡市场营销策略 （一）整合营销策略 社会上存在着众多的资源，并且很多资源是被长期闲置的，没有被充分的利用，造成很大的浪费。整合营销策略就是利用双方的合作，共享双方资源实现利益的共赢。瑞富卡可以利用自身独特的资源去寻找市场上可以进行合作的资源，找到双方合作的利益点，建立合作基础，实现双方资源利用的最大化。1.充分认识瑞富卡自身所具备的资源。瑞富卡具备的资源主要有以下几方面（1）庞大
35、的客户源。瑞富卡是一家专业的第三方发卡公司，因此瑞富卡拥有很多持卡用户，这些持卡用户会通过瑞富卡的卡实行消费。（2）客户消费数据库。由于持卡用户会拿着瑞富卡的卡去消费，在他们去消费过程中就会留下很多消费数据，通过后台的数据分析瑞富卡就能给客户的消费喜好进行分类，很多商家可以利用瑞富卡的数据库找到他们的目标客户。（3）高质量的合作商户。瑞富卡公司与众多商户建立了合作关系，比如世纪联华，解百，衣之家，五星电器等涵盖衣食住行的多业态商业联盟，拥有这些签约商户瑞富卡的持卡人就可以去消费。（4）销售佣金。如果有渠道愿意代理瑞富卡公司的产品那么渠道将得到可观的佣金收入。（5）多样化的卡产品。除了瑞富卡公司
36、的主卡，公司还开发了针对不同细分市场的卡产品。（6）广告宣传媒介平台。瑞富卡公司拥有自己的网站，直销团队，促销媒介等宣传渠道，可以有效的与其他合作伙伴开展共同宣传。2.充分挖掘可以有效整合的资源，能找双方合作的利益点。瑞富卡需要的资源主要有一下几方面（1）产品分销渠道。公司目前的销售模式主要还是以直销为主，直销虽然能有效的切入市场但很难全面的打开市场，所以瑞富卡需要一些渠道合作伙伴与瑞富卡共同销售产品。（2）商户资源。目前公司与众多商户建立了合作关系，但是整个商户的质量还不是很丰富，为了提高卡产品内在的品质瑞富卡需要再吸收一些优质的商户资源。（3）宣传媒介。公司有自己的宣传渠道，但整个宣传的面
37、还不是很普及需要利用其他的一些宣传渠道来提高瑞富卡的知名度。3.建立合作关系，实现资源共享，利益共赢。公司与浙江网通公司的合作案例分析，通过与网通公司的合作，实现了资源的对接，双方的共赢。作为瑞富卡公司使瑞富卡的瑞富卡多了一项冲宽带业务的功能，同时可以利用网通公司众多的营业网点实现瑞富卡产品的销售，并且利用网通公司在市场上的知名度相应提升瑞富卡公司在市场上的可信度。作为网通公司通过与瑞富卡公司的合作，使网通自己发型的卡具备了更多的消费功能提升了网通卡的品质，利用其提高客户的忠诚度，同时网通公司可以通过销售瑞富卡的卡获得一定的渠道销售佣金。（二）精准营销策略精准营销是营销手段的改变，传统的营销模
38、式好像是过去战争中的狂轰滥炸，而现代战争中更多的是利用先进的定位系统来有效地打击目标。采用精确营销模式可以大大提高营销的效率，节约大量的营销成本，从而跳出营销“红海”，以帮助企业获取市场竞争优势 瑞富卡主要面对的客户是大众化人群，但公司也可以针对特殊的细分市场进行精准营销，开发有针对性的产品来满足这些市场的需求，这样不仅能避开大众市场的激烈竞争同时这些细分产品往往也具有高利润的特点。具体的合作模式可以是瑞福卡与其他细分市场的公司展开合作，联名发行电子消费卡，由合作的公司提供客户资源而瑞富卡则利用自身的优势开发相应的产品，实现一种双赢的合作。 （三）网络营销策略瑞富卡可以通过广义上的网络，如互联
39、网、无线网络、电话网络、商函网络开展网络营销，增加品牌知名度，扩大销售量。1.互联网。瑞富卡将建设自己的网站，并在网站上建设直销通道，通过互联网开展营销活动，同时，项目网站与相关企业网站、电子商务网站通过网站联盟的方式，建立线上代理制度，通过合作网站的URL链接并成功实现交易的，瑞富卡将按一定的比例进行返佣。瑞富卡还将充分利用QQ/MSN/BBS等聊天工具，通过特定的软件进行信息推送。并找到相关的企业群进行产品推荐。2无线网络。瑞富卡将与瑞富卡有良好关系的移动、联通、银行、协会、行会等各种渠道获得针对不同产品的特定 用户数据，通过SMS或者WAP PUSH的方式进行定向营销。3.电话网络。瑞富
40、卡可以从与瑞富卡良好关系的电信、网通，获得特定的用户数据，通过call center开展主动电话营销和主动传真营销。4商函网络。瑞富卡可以从与瑞富卡有着良好关系的邮政、移动，联通、电信，网通，获得特定的企业数据，同时充分利用移动，联通、电信，网通的账单资源。就礼品卡、福利卡两类产品利用邮政投递网络进行商函营销。5商户直投杂志。瑞富卡会在特约商户中定期投放直投杂志，发布针对目标人群的精准的促销信息。七、结束语电子消费卡行业目前在杭州市场上发展还不是很成熟，首先从消费者对电子消费卡的认知角度来说，电子消费卡是一个新东西，消费者了解还不多，并且对消费卡这样的虚拟产品持有一定的怀疑，认为其不可靠。其次
41、从产品角度来说，决定电子消费卡产品品质很重要的一个因素是这张卡背后所组成的商户联盟，市场上电子消费所签约的商户还相对比较单一，还不能满足消费者进行充分购物的需求。再次从进入这个行业的公司来说，由于是新行业所以在这个行业的公司都还没有形成一定的规模，还需要一个慢慢积累的过程。最后从电子消费卡的销售模式上来说，电子消费卡目前的销售模式还是比较传统主要依靠直销的模式很难打开整个市场需求。虽然整个行业面临着诸多的挑战，但瑞富卡都可以看到它发展的潜力，相信在各个公司充分利用自身的优势，采用一些新型的营销方式，整个电子消费卡行业必定会在不久的将来变得成熟起来。 主要参考文献1 中国电子商务协会，第三方电子
42、支付探索与实践编委会：第三方电子交付，中国标准出版社，2008年4月第1版。2 （美）埃文斯，（美）斯默兰：银行卡时代，中国金融出版社，2007年3月第1版，第15页-17页。3 丘吉尔，拉柯布奇 ：营销调研方法论基础(第9版) ,北京大学出版社,2007年01月。4 侯惪夫：重新认识定位，中国人民大学出版社。5 昝辉：网络营销实战密码策略.技巧.案例，电子工业出版社，2009年02月。6 卫军英：整合营销传播典例, 浙江大学出版社，2008年07月。7 沈永茂: 市场调研与分析, 浙江人民出版社, 2007年10月。8 （美）科特勒，（美）凯勒 著，梅清豪: 营销管理（第12版）, 上海人民出版社, 2007年09月。9 曾志生，陈桂玲：精准营销，中国纺织出版社，2007年1月第1版。10 赖丹声：银行卡业务营销，清华大学出版社，2008年1月第1版。11 David S. Evans, “The digital revolution in buying and borrowing”, Cambridge, Mass MIT Press.12 Mary N. Harrison, “Choosing A Credit Card”, Florida Cooperative ExtensionService.
