售楼冠军的30个核心课程.doc

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1、房地产销售代表培训教程售楼冠军的30个核心课程目录第1部分 核心教程一 售楼前的准备 给自己洗脑售楼人员的定位与职责 核心教程二 做事先做人售楼人员的人品和性格 核心教程三 态度决定一切树立良好的心态 核心教程四 上帝在想什么尝试换位思考 核心教程五 塑造自我售楼员的仪容仪表与行为规范 核心教程六 了解产品掌握楼盘详细信息 核心教程七 分析对手通过市场调研获取竞争情报 核心课程八 客户定位界定并寻找客户第2部分 核心课程九 售楼流程基本动作分解 接听售楼热线 核心课程十 迎接客户 核心课程十一 寒暄 核心课程十二 项目介绍 核心课程十三 推荐户型 核心课程十四 带看现场 核心课程十五 处理客户

2、异议 核心课程十六 暂未成交与填写客户资料表 核心课程十七 客户追踪 核心课程十八 议价与守价 核心课程十九 促成交易 核心课程二十 签约 核心课程二十一 正确处理客户的换房、退房 核心课程二十二 成交之后的客户服务工作第3部分 核心课程二十三 售楼人员必备的相关知识 土地与房地产开发知识 核心课程二十四 建筑与规划知识 核心课程二十五 商品房销售基本知识与法律常识 核心课程二十六 商品房面积测算 核心课程二十七 价格与银行按揭及购房税费 核心课程二十八 选房知识 核心课程二十九 置业顾问的40个精彩解答核心课程三十 认识媒体及销售工具第1部分 售楼前的准备核心课程一：给自己洗脑售楼人员的定位

3、与职责/核心课程二：做事先做人售楼人员的人品和性格/核心课程三：态度决定一切树立良好的心态/核心课程四：上帝在想什么尝试换位思考/核心课程五：塑造自我售楼员的仪容仪表与行为规范/核心课程六：了解产品掌握楼盘详细信息/核心课程七：分析对手通过市场调研获取竞争情报/核心课程八：客户定位界定并寻找客户/核心课程一：给自己洗脑售楼人员的定位与职责我们的履历上已经注明了我们的职业售楼员！什么是售楼员？就是销售人员,就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。什么是售楼售楼,就是销售,只不过是销售是笼统的,而售楼则是具体的,它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位与居住文化。换句话说,售楼就是一种连

4、接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面,创造者开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面,需求者客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。售楼员的扮演角色售楼只是一种活动,需要有人去实现它。这个人,就是售楼员。可见,售楼员从事的工作,就是作为开发商与客户沟通的桥梁,既要帮助开发商将他们生产出的商品房子推介给客户,又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商,让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言,售楼员处于这样的角色之中：(一)企业的销售人员你首先是一名销售人员,你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地位、生活文化等等。(二)客户的置业顾问购

5、房涉及很多专业知识，如地段考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必须是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。 (三)企业的形象代言人作为销售人员，你是企业面对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多的是面对面的接触，你所呈现给客户的

6、工作作风、专业技能和服务意识、无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。(四)企业和客户信息沟通互动的桥梁在售楼过程中，你通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务。(五)企业决策信息的提供者通过提供市场和消费者的反馈意见及最新信息，你为企业的营销决策提供了建设性的参考意见，是企业经营决策的参与者。售楼员为谁服务从上述对售楼的定义中，我们可以看出，售楼员的服务对象有两个：一个是企业，二是客户。所以，你原本应该从企业和客户两个服务对

7、象中都领取报酬的，但事实好像并非如此。或许你会觉得很可惜，其实，从另外一个方面来说，客户也并不是没有给你提供报酬，只是其支付报酬的方式不同而已，因为，只要他买了你所推荐的房屋，企业就会给你相应的奖励奖金或销售提成。(一) 对企业的服务你拿的是企业提供的报酬，所以你的服务对象首先应该是企业。你对企业的服务主要从以下几个方面来体现： 帮助企业推销他们的产品房屋。 通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化。 帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性资料。 作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系。(二) 对客户的服务只有客户购买了你推荐的房屋，你才有可

8、能从企业那里得到报酬。从这方面来说，客户也算是为你支付了报酬，你也应该好好地为为客户服务。并且，要记住，客户为你支付的报酬不单体现在通过他自己购买你推荐的房屋而使你得到奖金或提成，他还能通过帮助你宣传、介绍客户而为你支付报酬。 为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益。 回答客户提出的问题，消除客户的疑虑。 即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助。 为客户提供售后服务，并协助客户办理相关的手续。售楼人员的使命笼统地说，作为销售人员，你最主要的工作职责就是：售楼。但是，售楼并不是一个简单的工作。为了完成这个主要的工作职责，你起码要做以下的工作：

9、 学习并掌握一定的销售礼仪与技巧。 了解自身楼盘的特色及卖点。 进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况。 准备好你的销售资料。 保持售楼部的干净整洁。 接听售楼热线。 以优质的服务标准接待客户。 进行有效的推销洽谈。 带客户参观工地现场和样板房。 为客户提供置业咨询。 填写你的销售工作报表。 经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系。 推广公司形象，传递公司信息。售楼的回报日本推销之神原一平说过：销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的轻松工作。要知道，这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬，销售所能带给你的报酬是全方位的。(一) 自由我们经常听朋友们在发牢骚：这种工作太机械化了，

10、太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了。在这种时候，你应该感觉到很荣幸，因这你所从事的销售工作是一份独立性极强的工作。你可以充分发挥能动性，凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的成功。我们热爱销售工作的一大原因就是它有表达的自由。在销售工作中，你可以与客户寒暄、谈心，可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚、谈论球赛这种一边工作一边聊天的好事，还有从事什么其他工作可以做到呢？此外,销售的自由之处还在于：所有的决定都取决你自己，一切操纵都在自己手里。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者。(二) 有趣销售工作是新鲜而有趣的。要知道，在这个世界上，

11、有多少人为了生计而乏味地工作着。大家都说从事IT行业的人收入高，可是又有谁知道他们的痛楚呢？你是愿意成天对着机器说话，还是愿意跟不同的人打交道，随时随地都保持新鲜感呢？(三) 成就感销售能赋予你极强的成就感。当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区里怡然自得地尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀：是我帮助他们找到了幸福的安居之地！(四) 上不封顶的收入在销售这个行业里，你能达到你所期望达到的成功。除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的。(五) 挑战感销售，几乎每天都有挑战。这是其他工作所无法具备的。这些挑战，无时无刻不在鼓舞着你奋勇向前，而不是退却倒下。要知道，销售是很不可预测的事情

12、，在日落之前，你未必能肯定今天就没有机会了；你也绝对不知道哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户。对销售人员来说，每一天都是新挑战，每天都有新经验。我们可能会在一天内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。你不觉得这样很刺激吗？每天清晨请告诉你自己，挑战是令人兴奋的、好玩的，并且你正热切地期待着它！如果你想比一般业绩再好一点，那么就必须这么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要迟疑。成为销售冠军的捷径就是直接地迎向挑战，将它们各个击破。（六） 风险小作为销售人员，你没有资金的投入，就不用担心资本积压，生意亏空；最大的损失莫过于收入微薄一些而已

13、。你所需要花费的只是时间和精力，用心学习产品知识与磨练专业技巧。这样，你很快就具备更强的职业技能了。（七） 激发自我成长大部分的人都有一份工作，或一个职业，但却不一定能令人发展潜能。有些人的工作范畴受到种种限制，他们的辛劳不仅无助于成长，反而是阻碍。他们不喜欢现有的工作，唯一让他们能接受的，不过是由熟练这份工作而带来的安全感罢了。而专业的销售人员深知惟有缺陷，他们的成长才会是无可限量的。他们知道自己的成长和胜任能力是成正比的，而且他们对于未可知的变化并不恐惧，因为克服挑战本来就是他们每日的功课。因为通过不断地努力，他们将在日后得到超额的回报。核心课程二：做事先做人售楼人员的人品和性格牧师的儿子

14、小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界图撕成许多小碎片，说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说：“很简单呀！地图的另一面是一个人的照片，我先把这个人的照片拼到一块，然后把它翻过来。我想如果这个人拼对了，那么这张世界地图也应该是对的。”这个故事的寓意是：人对了，世界就对了。这在任何工作中都适用，对销售工作来说更是如此。如果你连做人都做不好，你还怎么与客户打交道？具体而言，我们应做到行销“八心”，即：爱心、忠心、孝心、诚心、信心、恒心、热枕心、包容心。爱 心有一个人去找一个老板谈生意，因为他名不经传，老板始终不见。这个人只好经常去他家拜访。有一天

15、在前去拜访的路上，他见一老太太晕倒在地，马上把老太太送到医院，恰好老太太的儿子就是他拜访的老板。不用往下说，生意成交了。其实，爱心是销售成功的最大秘诀，是销售人员在商战中的护身符。可以说，爱心是销售人员在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切。但绝不会拒绝爱心。爱可以帮助销售人员解除客户心中的怀疑和恐惧，从而建立信任。为什么假冒伪劣商品到处泛滥？为什么那么多的消费者的权益得不到维护？为什么那么多的经销商得不到完善的售后服务？很简单,因为那些商家太缺乏爱心了。当然，缺乏爱心其实对他们来说是得不偿失的，因为最终会被消费者和经销商所唾弃。为什么社会会进步？为什么产品的更新换代的速度那么快？为什么经营

16、方式会发生那么快的变化？从某种意义上来说就是因为爱心，是爱心驱使人们去改进、去提高。作为销售人员，我们要有爱心，要乐于助人。在我们售楼的时候，我们会发现客户是那么的希望得到我们的帮助：帮助他们挑选最合适的房子，帮助他们解决购房过程中的种种困惑。在爱心的驱使下，你将会比别人更懂得关心消费者，关心公司的利益。忠 心忠心也就是责任心。可以说忠心的伦理道德观念是几千年来中国政治统治的基石，用现在的话来说就是最基本的职业道德。作为一个社会中的人，你要对你的父母、爱人、兄弟姐妹、子女负责任；作为一个企业的员工，你应该对你的企业负责，对你的客户负责，对你自己负责。只有当你对别人负责时，别人才会对你负责，对别

17、人不负责就是对自己的不负责。所有的老板在评价员工时，最关心的一个问题就是责任心。在老板看来，只要你的责任尽到了，做不好没关系，做错了没关系，这些都是可以理解的，可以原谅的。如果说你没有尽到你的责任，或者不敢负责任的话，即便你的工作做得不错，老板也不会对你很满意。为什么有的销售人员干得好，有的销售人员干得不好？这不全都是能力的问题，更重要的就是责任心强不强的问题。业务做得好的销售人员，往往是责任心很强的人，对企业、对经销商、对消费者敢于负责，工作全面扎实；而那些业绩不好的销售人员，常常是有困难就躲，有问题就推，拈轻怕重，凡事都想给自己找个台阶，找个后路。销售工作充满太多的未知数，如果怕这怕那，根

18、本就没法开展，只有勇于探索，敢于负责，业务工作才能向前发展。销售，不仅仅是一项个人行为，也是公司行为、社会行为。因此，你既要忠实公司、忠实客户、也要忠实于自己。孝 心孝心是我们中华民族几千年流传下来的美德。充满孝心的人，对别人、对工作充满都会满腔热情，充满爱心和责任心。相反，一个没有孝心的人，和他谈爱心，谈责任，谈付出，谈吃苦，都没有太大的意义，因为他满脑子只装着自己，只装着利益，这样的人是最靠不住的。一些做人力资源的管理者经常说：现在的企业招人难啊，不是因为那些求职者没有能力，而是那些人素质太差了，心里只装着自己，对于那些没有爱心、没有孝心、不懂忠心的人，即使能力再高。我们是一个也不会要的。

19、诚 心精诚所至，金石为开。诚心可以感到一切。一个优秀的销售人员，总是善于以真情打动客户。 诚实是人类所有美德中最基本的美德，是一切美德的基础。做业务推销的是利益，你的利益，客户的利益，企业的利益，如果这之间没有一个“诚”字，客户会相信你吗？企业会相信你吗？你可能会说你会装，不错，你是可以假装，一次发现不了，两次发现不了，难道永远都发现不了？客户最讨厌的就是和没有诚意的人打交道。市场经济的本质是信用经济，没有信用哪来市场经济？没有诚信哪有信用？惟有诚实可靠，才能给人以信任。诚实并不是老实可欺，要在精神中透出诚实和可靠，让人放心，让人没有心理防线，这对业务工作是非常有帮助的。在实际的工作中销售人员

20、与客户闹矛盾，可以说80的问题都出在承诺兑现上。有的销售人员为了调动客户的购买积极性，经常随意地向客户做承诺。结果，客户购买了产品后，发现那些所谓的承诺根本没有兑现，最后只能是给公司，给自己带来极坏的影响。因此，作为销售人员，我们在销售工作中不能轻易给客户承诺，除非这些承诺是你肯定能做到的；如果给了客户承诺，那么就一定兑现。要知道，现在不讲信用的企业和销售人员太多了，如果你能做到讲信用、重承诺，那么你就会比别人多一份竞争力。讲信用会增加你的人格魅力，提高你的身价。信心如果不能把自己想像为成功者，你将永远不会成功。人之所以能，是因为相信自己能。由此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。当销售人员

21、碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并没有信心打垮它。在挫折面前，你表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为，如果没有信心而放弃任何尝试机会，自己就绝对做不成销售。很多销售人自己都不相信自己的产品，不相信自己的能力，甚至有时在客户的门外犹豫半天也不敢敲门，这样又怎么能够说服别人相信自己的产品呢？自信是一切行动的原动力，没有自信就没有实际的行动。我们发对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。你要记住，我们是将优良的产品推荐给消费者去满足他们

22、的需求，我们的一切活动都是有价值的。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲。恒 心恒心，就是忍耐、执著和坚持。其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活目的的不同而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰、惟利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。既然无论销售人员走哪一条路都要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢？而做到这一点并非太难，只要销售人员肯拥有正确的生活目的。热 忱 心热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励销售人员对手中

23、的工作采取积极行动。热忱也是销售才能中才能最重要因素之一，把热情和销售工作结合在一起，那么，你的销售工作将不会显得那么并辛苦和单调。热忱也会使销售人员的整个身心充满活力，事半功倍。对销售作充满热忱的人，不论遇到多少困难，面临多大压力，始终会以不急不躁的态度去进行，最终达成自己的目标。包容心某家公司在招聘销售经理的面试中，进入最后一轮面试的有两个人，其中甲的能力要较为突出些，乙的能力略逊一筹。面试是在闲谈中开始的，谈及音乐时，考官问：“你们喜欢Twins吗？现在红得发紫呢。”甲立即摇头撇撇嘴：“Twins？太俗了吧！不就是唱流行歌曲的两个小丫头吗？我还是喜欢古典音乐。”乙也不是流行音乐爱好者，但

24、面对该问题时，他微笑着回答：“是新生代歌手吧。不好意思，我平时听钢琴曲多一些，既然那么受欢迎，那我有时间也试着听一下吧。”面试结束后，势在必得的甲被告知落选，其原因就在于甲对不喜欢的事物语含讥讽，被认为有缺乏包容心之嫌。看似漫不经心的闲聊，却往往能看出一个人的性格。要知道，销售需要面对各种各样不同的顾客，没有一定的包容心，是很难取得客户好感的。每个客户都有他自己的性格与爱好，你不能因为你觉得客户的性格古怪或者他的爱好与你不同，而排斥他，讨厌他，要知道，如果你讨厌一个人，那个人也是不会喜欢你的。售楼员的基本素质 售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的售楼员成为房地产

25、优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和销售人员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即： 一个中心即以客户为中心； 两种能力即应变能力、协调能力；三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；五必学会即学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。客户为中心 一个中心应变能力 协调能力 两个能力热心 耐心 信心 三颗心经济形势 法规 行情 物业 四条熟

26、悉调查 算账 揣摩 追踪 掌握 五必学会具体来讲，我们要求售楼员在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容、培育良好的职业操守、提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。第一节 我要了解的专业素质的培养售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。一、了解公司要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念及公司未来发展方向等事项。二、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发

27、展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。三、了解顾客特性及其购买心理由于消费者的消费需求个性化、差别化，售楼员应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。四

28、、了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与差异性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。第二节 我要培养的综合能力要求 一、观察能力观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。二、语言运用能力语言，是人们思想交流的

29、工具。言为心声，语为人镜。售楼员每天要接待不同类型的顾客，主要是靠语言这种工具与顾客沟通和交流，售楼员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对楼盘和服务的满意程度。因此，售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：1、态度要好，有诚意；2、要突出重点和要点；3、表达要恰当，语气要委婉；4、语调要柔和；5、要通俗易懂；6、要配合气氛；7、不夸大其词；8、要留有余地；三、社交能力社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形

30、形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的售楼员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。四、良好品质1、从公司的角度来看虽然售楼员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说，售楼处是售楼员进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对

31、自我的磨练有很大的帮助。又可以说，售楼处是售楼员渡金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的发展奠定基础。据统计，三分之一的企业经理人和私营企业的老板们曾经做过推销员、促销员与导购代表等。还可以说，公司为售楼员提供工作，是其生活来源的间接发放者。既然在售楼处工作可以得到这么多的益处，那么，售楼员就要充分珍惜这一份工作。发展商喜欢的售楼员一般具备以下优良品质： 积极的工作态度； 饱满的工作热情； 良好的人际关系； 善于与同事合作； 热诚可靠； 独立的工作能力； 具有创造性； 热爱本职工作，不断提高业务技能； 充分了解楼盘知识； 知道顾客的真正需求； 能够显现出发展商和楼盘的附加价值； 达成业绩目

32、标； 服从管理人员的领导； 虚心向有经验的人学习； 虚心接受批评； 忠实于发展商；2、从顾客的角度来看由于售楼员直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对发展商的感受；又因为顾客是售楼员生活来源的直接发放者，因此，售楼员必须要取得顾客的信赖。不仅如此，从顾客的反应里还可以直接获知发展商、楼盘和自身的利弊所在。所以，顾客对于发展商和售楼员来讲，其重要性不言而喻。顾客喜欢的售楼员一般都具备以下的特点： 外表整洁； 有礼貌和耐心； 亲切、热情、友好的态度，乐于助人； 能提供快捷的服务； 能回答所有问题； 传达准确的信息； 介绍所购楼盘的特点； 能提出建设性的意见； 关心顾客的利益，急顾客所

33、急； 帮助顾客作出正确的楼盘选择； 耐心地倾听顾客的意见和要求； 记住老顾客的偏好。核心课程三：态度决定一切树立良好的心态大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本。所以，要成为王牌销售人员，最重要的就是建立良好的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。积极的心态一位老太太有两个女儿，大女儿嫁给了伞店老板，二女儿嫁给洗衣店老板。天晴时，老太太为大女儿担忧，因为天晴时伞卖不出去；天阴时，老太太为二女儿发愁，因为天阴了洗的衣服晾不干。结果老太太每天都在忧愁中过日子。后来，有人告诉老太太，应

34、当换个角度看：天晴时二女儿生意红火，天阴时大女儿生意兴隆。于是老太太听从了建议，换了角度去看世界，果然发现每天的日子都很美好。持消极观念的销售人员总是从“不可能”、“办不到”的角度看世界，而持积极观念的销售人员则能够从不可能中看到可能的种子，从失败中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。当碰到到客户拒绝时，持有积极心态的销售人员总是会说：“没有关系，他今天拒绝我，不等于明天拒绝我，我一定要想办法说服他！”而持有消极心态的销售人员则垂头丧气：“完了，一个客户又没了，怎么也说服不了他！”“成败在一念之间。”当你认为自己是一个最棒的销售人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止

35、也必然是积极向上的；如果你每天都是一副哭丧的脸，弯腰驼背，那么走到哪里都垂头丧气。就像计算机一样，你输入什么字就显示什么字，你给自己灌输什么样的生活观念和工作态度，你所表现出来的精神状态也就是什么样，甚至你所得到的最终结果也就是什么样的。一个售楼人员，每天都要承受着来自公司、客户、家庭等诸多方面的压力。业绩不好，收入大幅减少，甚至直接影响到升职机会；客户是上帝，你不能得罪你的客户，即使有再大的委屈也只能自己扛着；收入减少，养家糊口的经济压力就加大。如果你因为一段时间的业绩不好，承受着巨大的经济压力，导致工作失误，甚至丧失信心，那你只能是一次次地失去机会，导致恶性循环的周而复始。如此，你又如何能

36、走出困境呢？因此，你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子跟自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”。当你有这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。主动的心态张三与李四是大学同学，毕业后又进入同一家企业做营销工作。三个月过去了，张三得到了提升，而李四却原地踏步。李四很不高兴，他认为自己的工作能力不比张三差，于是他找到总经理要求得到解释。总经理微笑地听完了李四诉说的不满，然后对他说：“今天咱们先不讨论这个问题了，我们要做个产品上市计划，你和张三去市场上看看，卖水暖器材的商店有多少家？”三天后，李四和张三一起到总经理办公室来汇报工作。李四提供的调研报告只有小小的一页，上面只列出了市场上卖水暖器材商店的名称；而张三提供的调研报告上则详细地列明了这些商店的规模、实力、经营类型、价格策略以及同类竞争商品的情况等资料。总经理把两份报告递给李四看：“这就是你所要的答案。”李四无语。不知道大家是否明白了张三得到提升而李四却没有得到提升的原因？其实答案很简单，李四在工作采取的是一种被动的心态，是接受的心态，而企业则希望每个员工有一种主动的心态，主动关心企业，主动工作，有主人翁的精神。主动是什么？主动就是“没有人告诉