中信万通证券ELearning平台课程目录和简介.doc

《中信万通证券ELearning平台课程目录和简介.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中信万通证券ELearning平台课程目录和简介.doc（54页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、中信万通证券E-Learning平台课程目录和简介目录1.中信证券2010新员工培训51.1.计划财务部介绍51.2.股票销售交易部介绍51.3.企业发展融资业务线介绍51.4.资产管理部介绍61.5.经纪业务及融资融券业务介绍61.6.投行委各业务线介绍61.7.交易与衍生产品业务及资金运营部介绍61.8.人力资源部介绍71.9.综合管理部介绍71.10.信息技术中心介绍71.11.法律监察部介绍71.12.风险控制部介绍81.13.稽核部介绍81.14.合规部介绍81.15.研究部介绍91.16.会计信息解读基础培训91.17.下半年及更长期经济增长91.18.与投行业务相关的公司法相关条

2、款解析91.19.公司法培训92.公司协作业务培训课件（目录）102.1.投行业务线主要法律法规102.2.国内债券市场及各类债券产品介绍102.3.基金专户理财业务知识讲座102.4.投资银行业务知识培训102.5.交易所债券交易业务简介102.6.交易与衍生品业务介绍2010营业部业务培训102.7.跨境并购介绍102.8.私募股权投资讲座_经纪业务102.9.上市公司并购重组的介绍103.E-Learning系统培训103.1.E-Learning系统基本功能使用培训113.2.公司内训E-Learning课程转化建议和标准流程113.3.E-Learning系统 - 部门主管使用培训1

3、13.4.如何申请和管理课堂培训计划113.5.ELAFS系统培训管理功能介绍124.职业技能培训124.1.沟通课程124.1.1.电话沟通技巧：有效电话沟通124.1.2.日常商务礼仪134.2.管理技能144.2.1.乱了头绪的经理人：时间管理与授权144.2.2.你会读财务报表吗？：企业财务的基础知识144.2.3.项目管理：如何领导项目团队154.2.4.员工的好帮手：管理者专业辅导技巧154.3.客户服务164.3.1.保持优质的客户服务164.3.2.金融业的客户服务：成为理财顾问174.3.3.面对客户的投诉：如何有效处理客户的抱怨和投诉184.3.4.难缠的客户：圆满解决客户

4、的需求194.3.5.行为的魔力：客户服务行为准则194.4.面谈技能204.4.1.这是你的选择：招募面试技巧204.5.营销课程214.5.1.建立持续成功的客户关系214.5.2.开发潜在客户的能力224.5.3.卖给我吧！：专业销售技巧234.5.4.营销管理234.5.5.营销活动的策划254.6.职业发展技能264.6.1.成功地应对压力264.6.2.谈判艺术：终生受益的技巧274.6.3.团队精神？：成为高效率的团队成员284.6.4.潇洒走上台：如何克服当众演讲的恐惧285.中医学养生系列课程295.1.养生课程 - 颈椎病296.证券业课程296.1.金融知识系列296.1

5、.1.中国金融机构（上）296.1.2.中国金融机构（下）316.1.3.中国资本市场发展简要回顾326.1.4.近年来资本市场重大政策及改革措施346.2.证券交易系列356.2.1.证券交易概述356.2.2.证券经纪业务366.2.3.经纪业务相关事项376.2.4.特别交易事项及其监管386.2.5.证券自营业务396.2.6.资产管理业务406.2.7.融资融券业务416.2.8.债券回购交易426.2.9.证券交易的结算436.3.证券市场基础知识系列446.3.1.证券市场概述446.3.2.股票456.3.3.债券466.3.4.证券投资基金476.3.5.金融衍生工具486.

6、3.6.证券市场运行496.3.7.证券中介机构506.4.证券业法律法规和职业道德526.4.1.中华人民共和国证券法526.1.证券从业人员行为守则526.2.证券从业人员执业行为准则536.3.证券公司风险处置条例536.4.证券公司监督管理条例546.5.证券经纪人管理暂行规定546.6.中华人民共和国公司法546.7.中华人民共和国证券投资基金法557.期货从业考试辅导557.1.期货基础557.1.1.第一章 期货市场概述567.1.2.第二章 期货市场组织结构567.1.3.第三章 期货合约与期货品种567.1.4.第四章 期货交易制度与交易流程567.1.5.第五章 期货行情分

7、析567.1.6.第六章 套期保值567.1.7.第七章 期货投机与套利交易567.1.8.第八章 金融期货567.1.9.第九章 期权与期权交易567.1.10.第十章 期货市场风险监管与管理567.1.11.计算题汇总567.2.期货法规567.2.1.期货法规577.2.2.股指期货571. 中信证券2010新员工培训1.1.1. 计划财务部介绍课程描述 费用支出报销制度 费用支出报销制度其他有关费用 费用支出报销制度审批流程与注意事项 网上报销操作 计划财务部业务组设置 计划财务部的职责课程时长：55 分钟1.2. 股票销售交易部介绍课程描述一、 股票销售交易部的基本介绍二、 股票销售

8、交易部的业务运作模式及风险控制三、 股票销售交易部的管理制度四、 股票销售交易部的业务战略与发展规划课程时长：44 分钟1.3. 企业发展融资业务线介绍课程描述第一部分 企业发展融资业务线简介第二部分 企业发展融资业务线组织架构及运营体系第三部分 企业发展融资业务线业绩表现课程时长：66分钟1.4. 资产管理部介绍课程描述 中信证券资产管理业务简介 资产管理业务国际比较 业务驱动因素 借鉴课程时长：92分钟1.5. 经纪业务及融资融券业务介绍课程描述 如何理解经纪业务 融资融券业务课程时长：129 分钟1.6. 投行委各业务线介绍课程描述第一章 我们的过去第二章 我们的现在 第三章 我们的将来

9、课程时长：86 分钟1.7. 交易与衍生产品业务及资金运营部介绍课程描述一、资金运营部情况介绍二、交易与衍生产品部情况介绍三、计划财务部部情况介绍课程时长：53 分钟1.8. 人力资源部介绍课程描述一、公司人力资源发展历程二、公司人力资源制度框架三、员工职业发展的思考课程时长：38 分钟1.9. 综合管理部介绍课程描述第一章 综合管理部工作简介第二章 公司日常管理的行为规范第三章 怎样融入中信文化课程时长：39 分钟1.10. 信息技术中心介绍课程描述第一部分 IT职能与组织结构第二部分 IT系统架构第三部分 日常办公IT系统课程时长：69 分钟1.11. 法律监察部介绍课程描述 法律监察部的

10、职能及主要工作介绍 合同管理办法及签署履行合同时应注意的若干问题 证券法律责任及典型证券违法行为介绍课程时长：47 分钟1.12. 风险控制部介绍课程描述一、相关概念 二、风险控制框架三、监控系统介绍四、主要业务风险控制课程时长：59 分钟1.13. 稽核部介绍课程描述一、什么是稽核二、稽核工作与内部控制三、稽核部简介四、稽核工作流程简介课程时长：29 分钟1.14. 合规部介绍课程描述第一部分 中信证券合规管理基本介绍第二部分 合规部概况第三部分 中信证券股份有限公司员工合规守则第四部分 中信证券股份有限公司隔离墙制度第五部分 合规管理专项制度课程时长：19 分钟1.15. 研究部介绍课程描

11、述一、研究定位二、研究业务现状三、管理及考核四、主要工作流程五、未来发展目标课程时长：85 分钟1.16. 会计信息解读基础培训1.17. 下半年及更长期经济增长1.18. 与投行业务相关的公司法相关条款解析课程描述一、与出资相关的法律问题二、有限责任公司股权转让和股份有限公司股份转让的相关问题三、股份公司设立的两种方式的不同课程时长：114 分钟1.19. 公司法培训课程描述一 公司法律演进历史二 企业法人营业执照三 公司运营四 特殊类公司五 其他课程时长：142分钟2. 公司协作业务培训课件（目录）2.1. 投行业务线主要法律法规2.2. 国内债券市场及各类债券产品介绍2.3. 基金专户理

12、财业务知识讲座2.4. 投资银行业务知识培训2.5. 交易所债券交易业务简介2.6. 交易与衍生品业务介绍2010营业部业务培训2.7. 跨境并购介绍2.8. 私募股权投资讲座_经纪业务2.9. 上市公司并购重组的介绍3. E-Learning系统培训3.1. E-Learning系统基本功能使用培训课程描述本课程将分4个部分，分别介绍了E-Learning的背景、使用系统之前需要注意的问题、常用功能介绍和常见问题处理方式。通过学习本课程，您还可以测试自己的IE浏览器设置是否正确，学习成绩是否可以被系统正确跟踪。课后设有10道简单的测验题，以检验您是否拥有了使用E-Learning系统的基本技

13、能。课程时长：19 分钟3.2. 公司内训E-Learning课程转化建议和标准流程课程描述本课程介绍了如何将公司内部培训资料有效、快速的开发为在线电子化课程，以及在开发过程中根据我们的经验提出的一些建议。我们希望通过标准化的课程开发流程和规范，加上系统对课程开发的管理，使课程开发变得可控制，从而使开发时间和成本大大降低。课程时长：8 分钟3.3. E-Learning系统 - 部门主管使用培训课程描述作为部门主管，很大的一个职责就是做员工的教练，让员工的成绩能够提高，让员工可以承担更多的责任，从部门和公司的角度认可员工的成就，并且回报他们的努力。下属能力越强，部门主管的工作就相对越轻松。部门

14、主管要充分认识到培训的重要性，并知道在什么时候给谁做什么培训，以及如何做，如何反馈培训的效果等。Cobo ELAFS想部门主管提供了一些工具，以帮助部门主管来更好的向下属提供培训，本课程将分5个部分，介绍部门主管可以使用E-Learning系统做什么、如何给下属分配必修课、删除下属的必修课、需要您为下属报名参加的培训和查看下属的培训报表。课程时长：10 分钟3.4. 如何申请和管理课堂培训计划课程描述本课程介绍了如何使用ELAFS系统，让员工在线申请课堂培训计划和管理课堂培训计划，使用该功能后，培训计划的申请、管理、训后的评估以及数据统计将变得标准化，不但向培训申请者提供了标准化的工具，还使长

15、期的培训数据跟踪和统计工作变得更简单。课程时长： 18 分钟3.5. ELAFS系统培训管理功能介绍课程描述本课程将向您介绍Cobo ELAFS系统的培训管理功能，通过本课程，您将初步的掌握系统的强大功能。 Cobo ELAFS系统的发展历史 12大培训管理模块 5个帮助您更好实施和管理E-Learning的特色管理功能课程时长：32 分钟4. 职业技能培训1.2.3.4.4.1. 沟通课程4.1.1. 电话沟通技巧：有效电话沟通课程目标：使学员掌握如何正确地通过电话进行工作上的沟通。 内容简介课程讲述了一名市场部的经理助理准备为当地的行业协会举办一次主题为“专业电话技巧”的小型研讨会，但是她

16、本人的电话技巧也还有待提高。好在她身边有人给她指出，并帮助她克服不足之处。 课程所讲授的内容包括：电话沟通也应该从语言上的“握手”开始，应该在4次铃声之内接起电话，接听电话后要以恰当的方式作自我介绍，同时还要让对方能从你的声音里感觉到你的笑容。课程还说明打电话之前的准备工作也是至关重要的通话时应准备好相应的材料和数据，要重复一些关键性的话，让对方明白你已领会了他的意思。电话沟通过程中，应该提一些开放式问题来了解情况，要经常称呼对方的名字来建立一种信任感。电话结束前，必须要确认你已经明白了对方的意思，并记录下需要跟进的事情。片中最后还提到了语音留言，无论是在别人或自己的电话机上留言，都应遵循同样

17、的规则。特点与应用 针对电话沟通从头到尾的整个过程，讲授了系列实用的规则。 通过课程中令人印象深刻的情节画面，极为有效地展示了业务上所需的电话交流技巧。4.1.2. 日常商务礼仪课程概述正确的商务礼仪原则并不是一成不变的。在许多公司中，中层管理和资历观念正在分别被扁平的组织结构和激烈的竞争所取代。这样一种环境使对合理行为的需求显得尤为关键，特别是在你希望推进自己的事业时。当你在阁子间办公时，该怎样维护自己的私人“空间”呢？你应该如何与同事以及上级交谈呢？什么才是符合当今企业文化的正确着装呢？在本课程中，你将学会如何在日常商务环境中沉着、自信地做事。 课程对象：人力资源、培训组织以及想要改善其形

18、象的员工。预计学时：3.0 小时 课程目标：适应：日常礼仪的基本规范 认识了解商务礼仪基本规范的重要性。 识别商业介绍过程中的正确礼仪原则。 了解与同事交谈时的商务礼仪原则。 分析根据礼仪决策模型进行正确着装的方法。 团队精神：礼仪与同事 认识学习与同事和睦相处的正确礼仪的重要性。 了解工作场合中的私人区域礼仪。 学会在既定的工作场景中使用正确的步骤来阻挡工作区域侵扰。 分析具体商务场景中同事之间表达的意见，以确定是否使用了正确的礼仪。 学会在既定的商务场景下使用正确的冲突处理礼仪。 礼仪和敏感场合 认识学习与异性同事交往时的正确礼仪的重要性。 了解在工作场合中与异性沟通时使用的正确礼仪原则。

19、 了解用于对待办公室恋情的正确礼仪原则。 了解符合21世纪礼仪原则的骑士行为。 谁来负责？领导、服从与礼仪 认识学习领导和服从的正确礼仪的重要性。 学会使管理风格和公司文化与决策方法相匹配。 为了制定有效的决策战略，分析主管和下属之间的相互作用。4.2. 管理技能4.2.1. 乱了头绪的经理人：时间管理与授权课程目标：令管理者们深刻理解到时间管理和有效授权等技能在日常管理工作中的重要性。 内容简介在本课程中，一位工作努力但缺乏条理的经理，在不知不觉中给自己的家人和同事带来了很大的痛苦，并导致他过早地心脏病突发而去了天堂。在那里他遇到了圣-彼得。在反省了生前的错误行为后，圣-彼得给了他重生的机会

20、，使他能够学习并运用时间管理的原则和方法。 这位经理大人又回到了以前的岗位，他虽然充满了工作热情，但由于不懂得区分事情的轻重缓急，不擅长授权，又被带到了圣-彼得面前。本课程教授管理者应该多考虑自己工作的真正目标，而不仅仅是工作职能；不但要为自身的任务安排好时间，还应该懂得为可能出现的应对性任务预留时间；要善于授权和监督，这样就能更有效地利用好自己和整个团队的时间，调动团队成员的工作积极性，提高员工的士气。特点与应用 非常适合培训初级管理人员，使他们学会管理好时间以及职责分派。 从正确和错误的二方面场景，帮助管理者学习实际的技能。4.2.2. 你会读财务报表吗？：企业财务的基础知识课程目标：通过

21、课程学习，管理者们将了解企业主要财务报表的内容和意义。 内容简介本课程在全球的培训领域享有很高声誉，课程深入浅出地为学员讲解了公司的各种财务报表和复杂财务概念，帮助人们摆脱对财务知识的畏惧感。课程采用对比的手法向学员们介绍了两位主人公，向我们展示了企业财务运作的整个过程。一位是受过良好教育的公司董事；另一位是一家小工厂的老板，她在市场上奋斗、生存多年，具有很敏锐的商业眼光。 课程中的女老板，身系一家小工厂兴盛存亡的重任，她完全了解如何有效控制资金的周转、认识到保持健全的财务状况是多么重要，在课程中她用浅显的日常语言向听者进行解说。那位碍于身份而羞于承认自己对财务无知的公司董事，在她的解说下，逐

22、渐了解了各种不同的财务报表和财务概念，如资产负债表、损益表、现金流量表等。特点与应用 适合非财务专业的管理者用来了解学习财务知识。 内容经过精心编排、演绎得生动形象，使管理者们充分认识到企业财务报表的制作过程及意义。 片中的讲述过程使用浅显易懂的常用语言，没有任何难懂的财务术语。4.2.3. 项目管理：如何领导项目团队课程目标：为项目管理者们提供必要的项目管理技能，提高项目团队的工作效率。 内容简介每个人都需要管理一些项目，但不是每个人都知道该如何去管理。如果管理不好，就会浪费大量的时间和资金，并给项目成员带来巨大压力，挫伤他们的积极性。本片完整地介绍了项目管理的领导们应该掌握的各项技能，如何

23、更有效地管理项目小组，并完成预定的项目任务。在本课程中，一位经理正在组织一次办公室搬迁，但她犯了一些常见的错误：没有明确制定项目的目标，对项目成员的职责分配也未得到认可，致使项目面临着失败的可能。所幸的是她及时了解了项目管理的正确方法。她的电脑伙伴为她、同时也为学员们提供了非常有价值的意见，帮助她掌握了项目管理各个阶段的关键步骤。工作上的成就使她沉浸在满足的喜悦中，团队中每个人都得到了巨大的鼓励。特点与应用 适合于从事各种项目工作的人员。 既适用于组织内训课程，也适于员工自学。4.2.4. 员工的好帮手：管理者专业辅导技巧课程目标：帮助管理者掌握专业辅导技巧，并通过这些技巧提高部门员工的业绩。

24、 内容简介 理解辅导的必要性以及如何进行辅导，这是管理者工作中必不可少的一部分。这门课程内容生动有趣，讲述的是一个对辅导技能一无所知的经理如何学习辅导技能的故事。这位经理需要明确哪些是团队成员应承担的任务，并予以相应的辅导。他学会了如何明确对方需要辅导的方面、如何实施辅导以及如何监控其结果。详尽的课程内容展示了这位经理如何通过正确的辅导，提高员工的业绩和积极性；展示了专业辅导技巧是帮助员工和企业共同发展的重要工具。特点与应用 适用于各级管理层的重要工具。 是管理技能和领导技能的辅导教材。 将正确行为和错误行为进行对照。4.3. 客户服务4.3.1. 保持优质的客户服务课程概述 你怎样区分“乳臭

25、未干”的公司和服务导向型的公司？看看它们的整个服务记录就知道了。服务导向型公司一直保持着高质量的客户服务。如何才能达到这一点呢？首先从内部做起。一般来说，那些可以得到公司的反馈，指导，认可，报酬，和表扬的员工都非常出众。进而，这些员工会影响他们周围的每一个人，包括外部客户。本课程将向你讲述如何通过强化和奖励员工的努力，来推广优秀的客户服务行为。此外，本课程还为你提供了处理极端服务补救情况的工具。学完本课程后，你也可以为公司走向服务导向型境界出谋划策了。 课程对象：经理人员，主管，客户服务代表和一线员工。预计学时：3.5 小时 课程目标: 强化优秀的客户服务行为 认识强化优秀客户服务行为的好处。

26、 学会在既定的情境中运用强化优秀客户服务行为的规则。 预测强化优秀客户服务行为在既定情境下的效果。 学会在既定的情境下适当地运用正面强化的方法来激励客户服务人员。 奖励优秀的客户服务行为 认识奖励优秀客户服务行为的原因。 识别向客户服务人员提供有效反馈的指导方针。 学会在既定的情境下运用激励技巧来有效地激励客户服务人员。 掌握对优秀客户服务人员进行薪酬奖励的各种技巧。 处理极端的服务补救情况 认识创建有效的服务补救系统的好处。 通过角色扮演学会运用挽回难缠客户的步骤。 识别决定放弃或者留住某一客户时需要考虑的因素。 学会在既定的情境下运用危机补救计划的各个部分。4.3.2. 金融业的客户服务：

27、成为理财顾问课程概述 您想帮助客户实现他们的梦想吗？客户之所以购买金融服务是因为他们相信你能帮他们克服恐惧与忧虑，达到他们所期望的目标。帮助客户做出正确的理财决策，是一项非常重要的工作！因为这些决策将会影响到客户的终生，这就是客户服务之所以对于金融服务业至关重要的原因。通过本课学习，你将了解到进行情况调查的重要性，了解什么是客户的金融生命期，明确客户的需求是在不断变化的。想让客户投资购买你的金融产品服务吗？你得首先对客户投资。本课程将帮助您在售前阶段获得成功。 课程对象：在售前阶段与客户打交道的理财顾问。预计学时：4.5 小时 课程目标: 了解客户情况 认识到了解客户情况的价值。 掌握影响客户

28、概况的因素。 掌握从客户处收集信息的步骤。 掌握客户需求的层次。 理财分析 认识到准备理财分析的价值。 掌握制作情况调查表的原则。 掌握建立良好第一印象的技巧。 掌握在特定情况下的提问技巧。 理财之旅 认识到识别各种客户行为的价值。 掌握领导型客户的应对策略。 掌握支吾型客户的应对策略。 掌握健谈型客户的应对策略。4.3.3. 面对客户的投诉：如何有效处理客户的抱怨和投诉课程目标：掌握处理各种客户抱怨投诉的方法和技巧，并避免以后再次发生。通过分析客户投诉的原因，从根本上提高客户服务流程的质量。 内容简介调查表明，每十项业务活动中就会出现一次投诉，并且这种投诉会反复出现。课程分析了服务质量和客户

29、满意的关系，阐述了处理客户投诉、抱怨的五大步骤。故事发生在一家大型零售店，那里的一线员工经常要面对来自公司内部和外部的投诉。现有的流程是让投诉者填写投诉表格，但客户们投诉实际是为了发泄不满。员工必须认真对待客户的投诉，要表现出理解和同情，客户通常不会一直对理解和同情自己的服务人员怨气冲天的。课程以诙谐的手法向我们展示了这样一个显而易见、却令人头痛的现象：客户对某个问题极为不满而投诉，对这个投诉所隐含的问题却没有人去努力解决，结果导致该问题反复出现。但是有一位零售业务经理却不这样做。通过全面审视，她逐渐认识到调查投诉并不是要去追究哪一个人的责任，更重要的是要发动大家一起来寻求解决方案，这就意味着

30、常常需要不同部门之间的相互协调配合。特点与应用 寻求解决问题的方案，应当发动全体员工积极参与，献计献策，并用大家一致认定的目标来进行衡量。 改善质量管理可以有效减少客户投诉，提高客户的满意率，鼓舞员工的士气。 强调了客户服务的关键技巧。 适合于所有面向公司外部或内部客户服务的员工。4.3.4. 难缠的客户：圆满解决客户的需求课程目标：为从事客户服务工作的人员讲述客户服务的技术要领，使他们善于从事这种工作，圆满解决客户的要求，甚至包括那些难对付的客户。 内容简介 课程由数个现实的故事组成，取材于一线客户服务人员的实际经历，故事中塑造了几种不同类型的客户代表：强势型、挑剔型、吵嚷型和犹豫型。在反面

31、类型的情节中学员将领悟到：如果处理不当，很容易就会惹恼这些难对付的客户，生意就会泡汤。随后，当员工运用了“完美(PERFECT)”的技巧： 礼貌(Polite) 高效(Efficient) 尊重(Respectful) 友好(Friendly) 热情(Enthusiastic) 快乐(Cheerful) 灵活(Tactful) 工作成效得以大为改观，情节简单但令人印象深刻。教授的技巧非常实用，无论对什么样的组织、何种级别的员工，只要涉及到与客户打交道的工作都能有所收获。特点与应用 针对不同类型的客户开展相应的服务工作，全面讲述了相关的技术要领。 故事情节分为四段，具体讲授了客户服务工作的关键技

32、巧。4.3.5. 行为的魔力：客户服务行为准则课程目标：帮助客户服务人员培养专业化的、符合职业要求的行为举止。 内容简介 在和客户或同事打交道时，人们的行为举止很大程度上决定着每次交流的成败。本课程讽刺性的侦探故事中，不经意的错误行为导致了一场谋杀案。受害者在医院、鞋店、邮局以及车站里，多次遭到别人无意中不恰当行为举止的严重打击，使她最终崩溃而遭受不幸。故事中的侦探详细分析了这位死者生前的各种活动，以追查出几个嫌疑人中究竟是哪一个的行为导致这起死亡事件。他调查出三点关键线索： 1、行为促成行为2、行为是可以选择的3、行为促成/妨碍交易课程以轻松的情节向学员提出了一些看似简单但相当关键的问题，并

33、通过专业平实的方式把这些问题展现出来。使学员深刻认识到，和客户打交道时怎样的行为方式最符合职业要求、最有效；任何偏见或针对个人的方式都应被禁止，应该让客户有一种轻松、愉悦的感受。特点与应用 系统地分析了一线服务人员的行为方式。 适合于各个行业的员工。 由行为专家彼得-哈尼博士(Dr. Peter Honey)执笔创作。4.4. 面谈技能4.4.1. 这是你的选择：招募面试技巧课程目标：使管理者们掌握进行员工招募面谈时所需的各类技巧。 内容简介 招募面谈有点像侦探工作，无论是从内部选拔还是从外部招聘，都要运用各种线索，找到适合的人选。为公司发掘出宝贵的新资源，同时也能使团队成员受到新成员的鼓励。

34、在课程中可以看到：很多管理者会在这个代价高昂的行动上犯错误。课程中的三位管理者都犯了常见的错误，课程又展示了他们是如何从这些错误中汲取教训的。埃塞雷德对招募面谈一点准备都没有，对招募职位的性质及应聘者资料知之甚少，还在面试过程中不断被电话打断。直到最后，他学着变得更有条理，更为专业，从而做出最佳选择。伊万在招募时，总爱滔滔不绝地说自己的观点，不给应聘者说话的机会，最后他终于学会了向应聘者提一些开放式的问题，并倾听他们的回答。吉莉安在面试的时候比较沉默，总是让面试对象说个不停，对心中的疑惑也很少提问，最后她意识到自己需要更积极一些，有针对性地去获取她需要的信息。特点与应用 适用于没有招募面谈经验

35、的管理人员。 采用正确行为与错误行为的对比拍摄手法，给人留下深刻的印象。4.5. 营销课程4.5.1. 建立持续成功的客户关系课程概述如今大家都在设法减少供应商数量，你如何才能成为客户的长期同盟者？解决方案销售，或称为咨询式销售，可以让你从单纯的销售转为与客户长期合作，奠定你与公司的成功。这一课程为你指出在客户发展模式中使用解决方案实施进程的方法。 让你初步了解如何在客户关系进程中运用持续改进策略，以及如何利用咨询式销售建立长期合作关系。最后，还有助于你了解如何成为客户的长期同盟者，为持续的生意成功铺平道路。 课程对象：希望提高销售能力的各级销售人员和行政人员预计学时：2.5 小时 课程目标:

36、 解决方案的实施和客户增长 认识到在长期客户关系发展中执行阶段和过度阶段的重要性。 选择客户在方案执行中经历的各个阶段。 明确在方案执行中处理客户热情跌落的策略。 选择在方案实施后进入到客户成长的策略。 客户关系方面的质量改进 认识到在加强长期客户关系方面实施客户价值程序的好处。 明确在一个典型客户价值进程地图中的几个阶段。 选择为明确客户期望而需要采取的活动。 明确改善客户价值程序的技巧。 顾问式销售在关系建立中的作用 认识到发展长期关系的咨询销售的重要性 在咨询销售中的策略问题解决的步骤排序。 选择客户希望销售人员的特性。 将咨询销售人员的角色与每一个角色的描述相匹配。 建立长期联盟 认识

37、到在长期联盟对于买卖双方的商业利益。 明确客户希望与供应商联盟的主要原因。 选择成功的销售人员使用的与客户建立联盟的战术。 选择销售人员为了发展与客户的长期联盟所必须付出的努力。4.5.2. 开发潜在客户的能力课程概述 你怎样确认并联系合适的潜在客户？这一问题是本课程的核心。你将学习什么是“可见度”，为什么它是重要的，以及如何完成它。然后，你将学习新的方法来创建关系“网“，它能带来咨询性的商业关系，以及如何发起并计划第一个销售电话，从而开始建立关系的进程。 课程对象：不同层次的专业销售人员、销售经理、销售团队领导、以及希望通过销售提高业绩的管理者预计学时：2.5 小时 课程目标: 在市场中的可

38、见度 认识到在接近潜在客户的过程中可见度的重要性。 明确为销售顾问构建可见度。 明确提高你的可见度的技巧。 选择将构建可见度的活动变为有效的领导的方法。 建立你个人的客户网络 明以不同方式进入购买决策层的意义。 明确联系内部代表的目的。 明确与不满意的内部成员联系的目的。 明确联系决策指定者的目的。 开始接触 明确从初始联系开始建立信任关系的重要性。 明确对当代商业客户的关键期望。 选择确定会面电话的关键目标。 明确为初始联系建立信任关系的关键步骤。 咨询式销售前的筹划 明确为初始咨询作好准备的好处。 明确计划电话所需的有关客户情况的信息。 选择成功开始一个咨询的主要的基本知识。 将初始咨询问

39、题的关键类型与每种的例子相匹配。4.5.3. 卖给我吧！：专业销售技巧课程目标：为销售新手以及有经验的销售人员提供必要的销售技巧，建立并发展专业而又成效显著的客户关系。 内容简介 课程将销售的过程分解为会见客户、满足客户的需求、处理客户的反对意见和达成销售协议这四个环节。针对这四个环节，运用了一系列轻快的故事情节，强调了一些重要的沟通技巧。如会见客户的环节，要运用开放式问题，要专心倾听客户的需求。通过对几个糟糕的反面事例的分析，使学员认识到怎样控制好销售演示进程，避免那些危险的、可能导致严重后果的假设。在处理客户反对意见的部分，抓住了销售交易中说服的环节，强调要全面阐述产品特征给客户带来的利益

40、，这样就可以让客户明白能够在其它方面得到利益补偿。课程中还介绍了如何设立切实可行的目标，如何准备替代销售方案并付诸实施。其中特别强调，即使再有经验的销售人员有时也会忽略客户表达的购买信号。有时销售明明已经完成了，却还在没完没了地兜售，结果让到手的订单又泡汤了。 特点与应用 适合于各个层次的销售人员。 可单独使用，也可以和其它培训材料结合使用。 培训内容覆盖整个销售过程，从开始联系到最终达成协议。4.5.4. 营销管理课程概述 这样，现在你是一个营销经理。你以及其他人对这个职位的有什么期望？你需要有什么技能？你如何将一个营销团队组合在一起？你如何领导团队走向成功？你如何能得知你是否做得很好？在本

41、课程中，你将从上到下全面地学习营销管理从你作为营销经理所需要的基本技能开始，到建立一个跨功能的营销团队，到为公司进行定位，以及建立控制系统监控你的工作进展情况。你还将学习避免营销经理犯的普遍错误，以及如何帮助整个公司都来关注营销过程。 课程对象：新的营销经理、产品经理或者品牌经理，或者那些已经有一些经验但还想再回顾一下对该职位的期望和所要求具有的技能的人。预计学时：4.0 小时 课程目标: 分析和计划 认识到分析和计划对营销经理的重要性。 把营销经理的任务和这些任务所需要的能力相匹配。 在给定的情境中，选择合适的营销团队组织结构。 辨别有效的经营目标。 选择反映了经营目标的定位。 领导营销团队

42、 认识到建立营销团队的4个步骤的重要性。 找出在营销过程中可能导致沟通失败的原因。 界定对营销经理而言很重要的管理和领导概念。 将建立信任的4个步骤和这些步骤需要的情境相匹配。 辨别针对不同情境下的合适的指导方法。 为实施奠定基础 认识到实施营销计划之前需要的计划过程的价值。 找出实施过程中遗漏了的步骤。 辨别销售人员管理过程的重要要素。 选择技术对营销经理重要的原因。 控制、监控以及绩效评估 认识到建立控制系统以监控营销数据和评估营销结果的价值。 明确为监控营销计划实施状况的数据所需要的控制要点的特性。 排列建立控制系统的步骤。 将需要评估的情境与合适的评估方法相匹配。 明确对营销有影响的四

43、个大的变化。4.5.5. 营销活动的策划课程概述 你的市场计划已经获得批准！现在需要执行这个计划。你如何执行计划和计划本身同等重要。在本课里，你将要学习一些战术性市场工具将你的计划付诸实施，并建立你自己的营销组合。这些包括创立品牌、包装、促销、宣传、广告和非媒体销售宣传等。 课程对象：负责开发市场策略的经理和团队领导。预计学时：4.0 小时 课程目标: 建立品牌特性 认识品牌名称、图形和包装影响顾客对产品态度的重要性。 明确创立品牌作为策略工具在营销活动中的重要性。 将品牌战略和品牌目标联系起来。 明确新产品和现有产品的包装满足市场计划目标的要素。 选择可满足不同包装目标的战略。 通过促销和宣传实现最佳绩效 认识宣传和促销在执行市场计划时的重要性。 明确不同类型的促销及其各自的优势。 为不同的营销场合选择促销战略。 明确宣传的基本要素，包括优缺点。 区别宣传战略、目标和载体。 有震撼力的广告 认识广告过程的价值。 明确有效广告战略的要素。 区别重大广告媒体类型的优缺点。 根据广告目标和战略，选择媒体目标。 根据媒体目标和有关媒体的信息，选择媒体战略。 非媒体销售宣传信息 认识非媒体销售宣传作为其它战术性营销工具一种辅助手段的价值。 明确非媒体销售宣传的基本要素。 明确非媒体销售宣传概念以及如