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1、上市指导手册比亚迪汽车销售有限公司2007年1月目录1. 市场篇32. 销售篇53. 网络篇114. 品牌篇145. 物料篇236. 培训篇267. 渠道篇348. 售后篇389. 公关篇4910. 广告篇55市场篇1、产品科：1.1制定配置、价格方案1.1.1上市前2个月左右确定新车上市的配置方案，同时就针对该方案与其他部门（产业办、汽研院等）密切沟通，相互确认。 1.1.2同时初步制定新车的价格方案汇报给公司相关领导。1.2配合其他部门工作1.2.1上市前1个月左右，经公司领导确认，为相关部门提供新产品基本资料，比如为培训部提供编写、开发培训教材所需的基本资料，为品牌部提供设计各种宣传物料
2、的资料等工作。1.3关于新产品价格通知 1.3.1将公司制定好的新产品价格提前拟好通知，上市当天发放给各经销商。2、调查科2.1实车对比调查：2.1.1将新车实车对比调查的调查提案提前制定好，待确定新车样车运送到深圳的时间后开始准备借车的事情及其它调查准备工作。2.2车主用车状况调查：2.2.1将车主用车状况调查的调查提案提前制定好，待确定具体的上市时间后，提前一周进行调查人员的培训，上市当天开始实施调查。2.3两厢车消费者行为调查：2.3.1将两厢车消费者行为调查的调查提案提前制定好，待确定具体的上市时间后，提前两周进行调查人员的培训，上市当天开始实施调查。3、客户管理科3.1群发短信通知3
3、.1.1需要在上市期间给相关人员群发短信的部门必须比新产品上市时间提前三天走完短信群发申请流程，并将需要发送的短信内容、发送对象和发送时间交至话务组组长处，由话务组组长安排发送。3.1.2话务组组长在新产品上市前一周提交准备发给潜在客户和老客户的短信内容给市场部经理审批，审批通过后在上市当天9：00左右将短信发出。3.2潜在客户资料3.2.1根据各大区的需要，比新产品上市提前三天将咨询新产品的潜在客户名单及联系方式提供给各大区的相关人员。4、信息科：4.1上市环境分析4.1.1上市前1个月左右，分析拟上市车型上市时所处市场环境的状况，竞争对手走势的预测，为公司确定上市时间点和上市定价提供决策支
4、持。 销售篇一、 经销商品牌申报 1.申报目的：新建商家必须通过品牌申报，才享有品牌销售权。 2.申报流程：区域整理新进商家数据上报大区，大区再提交销售管理部，销售管理部通知商家邮寄详细数据，具体包括正副本营业执照复印件，需加盖红色公章。销售管理部汇总审核；审核完毕上报部门经理审批，同意后邮寄北京工商总局审批；完成后告之区域。二、 客户信息的收集在预定时期，收集意向客户的信息是一项关键的工作，可以积累客户资源，为后期的集客和上市做好准备。经销商必须在上市前一个月开展此项工作。1.收集时间：越早越好，必须在上市一月之前开始。2.信息的来源：2.1前期公司保有客户，包括（FLYER和F3）用户。2
5、.2前期来电和来店的登记客户。2.3其它品牌销售服务店的客户源。2.4新开发客户源。3.收集方式 3.1对于保有客户和来电、店登记客户，可以查询三表两卡。 3.2对于其它品牌客户源，可通过其它店业务人员获得。 3.3新开发客户源： 3.3.1询问法：调查人员事先拟定调查项目（包括收入、现是否有车、以及使用车型号、年龄等），确定调查的内容和具体问题，以某种方式向被调查对象提出，要求予以回答，由此获得信息数据，了解客户最近是否有购车意向。此法适用于基本资料收集和意见征询及预测分析，从中得出一些意向客户。 询问法又分几种形式：当面交谈法、电话询问法、邮寄调查法、问卷调查法。3.3.2网络收集法 在当
6、地有影响力的网络汽车论坛里边，收集潜在客户资源。3.3.3作巡展等户外活动、发DM单，登记客户信息，收集数据。三、订单的搜集3.1接单原则：收款第一，能三更收，决不到五更。3.2利用三表两卡，及时的进行客户回访，在与客户的沟通交流中成交。3.3在上市前，可在某一天集中邀请H级的客户来店看车，并且尽量烘托下订单的氛围。必要时使用车托，利用数钱做秀来刺激这些犹豫不决的客户。3.4在与客户的沟通交流过程中，应注意使用情感交流来打动客户，如每逢节假日电话问候，天气变化是短信提醒，经常给客户发些幽默短信；客户生日前给客户寄贺卡，或派人送花等等。增进与客户的情感，使客户获取优越感，以利于成交。3.5比亚迪
7、汽车销售服务店和销售顾问必须做好拖延交车的准备和相关话术，如果出现此种情况，销售经理亲自出面安抚顾客情绪，必要时送些小礼品作为补偿，而且必须建立相应的反应机制，消除因为拖延时间而造成的不利影响。3.6当货源充足的时候，比亚迪汽车服务店需灵活运用“饥饿营销法”做好库存的隐藏工作，制造货源短缺的假象，如：可在库存展厅的部分样车内放上“客户已订”的字样卡片。四、销售顾问的准备工作4.1销售顾问的数量准备4.1.1上市期间，比亚迪汽车4S级销售服务店，必须配备20名销售顾问，2S级销售服务店必须配备15名销售顾问，上市活动结束后，各销售服务店可根据每位销售顾问10-12台/月的销售能力来配备销售顾问的
8、数量，如预计销售服务店平均每月可售60台，则需配备5-6名销售顾问。(上述数据仅供参考，以上市具体要求为准)4.2销售顾问的培训 4.2.1(具体培训内容和方式请参照“培训篇”)使销售顾问能够完全掌握产品知识，熟记应对话术，了解竞争车型的具体情况。 4.2.2销售顾问必须通过考核才能上岗4.2.3销售顾问及销售经理三表两卡的抽查抽查内容：1.销售服务店展厅顾客来店/电登记簿 2.展厅来店/电人数及销售状况统计表 3.销售服务店销售顾问管理手册 4.意向客户管理卡 5.保有客户管理卡 6.当月销售服务店战败分析表 7.当月销售经理看板 8.自我开发培训科目培训记录 9.按公司要求进行培训的培训记
9、录 10.销售服务店PDI检查表 11.销售服务店交车确认表（备注：上述几项，前五项由销售顾问填写，后六项由销售经理完成，月底邮寄到公司检查考核）4.3销售顾问的激励4.3.1精神激励4.3.1.1培训：可以通过比亚迪的企业文化，新车型优势等内容的培训，树立销售顾问对比亚迪品牌的认同，新车型畅销的强烈自信。4.3.1.2早会：每天早上在展厅门口开早会，喊口号，具体口号内容经销商决定。此举即可振奋士气，又可打击对手。4.3.2物质奖励 比亚迪汽车销售服务店以竞争对手的奖励为标准，应尽可能多的给予销售顾问进行物质奖励。 比亚迪汽车销售服务店可采取不同的方式对销售顾问进行奖励： 均衡法：250元/辆
10、（例） 任务量法：任务内200元/辆（例）任务外 300元/辆（例） 台阶发：3辆内 200元/辆（例） 3-6辆 250元/辆（例） 6辆以上 300元/辆（例）(上述数据仅供参考，以上市具体要求为准)五、集客此项工作旨在聚集人气，蓄势待发。通过各种方式，将新品的上市消息公布给目标客户群。比亚迪汽车销售服务店必须在新品上市前一周，做好新品上市消息的发布工作。5.1告知时间 上市前一周告知客户，前1-2天确定要来的客户名单，告知客户时间时，应尽量避免客户同一时间到店。5.2告知对象 5.2.1预定交车的客户；在货源紧张的情况下，交车不仅是考虑客户订车的先后顺序，更主要的是考虑到客户区域的分布，
11、上市后要使本地区的每个区域都有车在路上跑，以扩大在本区域的影响力。5.2.2利用三表两卡收集的意向客户：因参加活动的人员比较多，故上市活动的当天只邀请购车意向比较强烈的H级客户。5.2.3比亚迪的保有客户或在经销商处购车的其它品牌的保有客户中有购买意向的客户。 5.2.4本地区的其它潜在客户：通过广告等宣传活动了解到上市活动的客户。5.3告知方式 5.3.1电话：通过电话对前期留有信息的意向客户进行回访，并邀请其参加上市活动。意向不是特别强烈的客户可以安排在上市活动后来店参观。5.3.2 短信：通过电话对前期留有信息的意向客户进行回访。5.3.3电视、报纸、路牌等广告形式告知潜在的消费者（具体
12、的操作方法请参照广告篇）。5.3.4 直邮：采取撒大网的形式：5.3.4.1直接和当地的邮局联系，邮局有一份当地详细的邮寄地址，然后由邮局将宣传数据寄送给告知对象。5.3.4.2直接和附近的投递员联系，让投递员以夹报的形式将宣传数据直接投递给告知对象。 5.3.5巡游：在上下班人流量高的地段，派出巡游小分队，派发传单。5.3.6网络宣传：可在当地的主流网络论坛或比亚迪汽车相关的网络论坛上以发软文、发贴、跟贴等形式进行网络炒作。此项工作的监控，由区域经理和比亚迪汽车网络特工队协助。 5.3.7横幅、海报：销售服务店的门头和维修站的门头上横挂横幅、张贴巨幅海报，以告知消费者。5.4注意事项：5.4
13、.1选择保有客户时，应选择那些计划换车，跟经销商、维修站关系好的客户。5.4.2客户留下联系资料到上市活动之间有一定的时间，其间可以经常性的给客户发一些温馨提示（如：天气预报）、幽默等内容的短信，增进与客户的情感。5.4.3通知客户来店时间时，应注意避免客户集中到店，可以分上下午，将时间错开。5.4.4短信通知上市时间时，注意短信编辑的一致性，特别是老用户。5.4.5通知前期留有资料的客户意向客户来店时，可采取短信、电话相结合的方式：提前一周短信通知，提前两天电话确定。六、商家打款商家打款主要是配合公司的要求，根据以下几方面进行： 6.1公司对当地市场的预估； 6.2以当地市场三个月销售量为总
14、目标，确定打款额度； 6.3根据经销商的实力分配打款额度； 6.4如现有经销商不能满足公司的打款要求，应提前开发新的经销商。同时经销商打款会出现两种情况：一是、通过前期样车展示，市场反映比较热烈，这时经销商会倾其全力打款，这时我们的打款效果会比较好，往往会超出我们的期望；二是前期市场反映一般或不好，这时经销商心理没底，打款就会比较困难。所以打款效果，取决于前期的市场反映。七、车辆准备7.1展厅样车准备：在展厅内要布置一辆经过装饰的样车，样车的装饰要符合当地消费者的习惯，同时给客户带来新意。7.2交付给客户前，车辆一定要做PDI检查。7.3合理安排上市期间每天交车数量，争取上市头几天每天都有交车
15、，以营造销售火爆的氛围。7.4试乘试驾车的申请7.4.1定义：试乘试驾车是公司以优惠的价格提供给经销商用于宣传促销，供客户试乘试驾所用。经销商以现款买断后，将由公司监督其使用情况。7.4.2申请流程：经销商提交申请给区域经理，区域经理走OA工作车申请流程，经区域经理审批、大区经理批准、商务科审核备案、部门经理审批、总经理签批，财务复核后，区域经理结案；然后从储运科提取车辆；经销商准备结算数据，区域经理、大区经理审核后交商务科审核；车辆上牌名称、车型数量、车辆来源审核。品牌部VI标识制作审核；商务科送财务结算备案待查，并通知经销商；财务部遇结算期返还优惠部分；最后由经销商查收完成。7.5试乘试驾
16、车的准备及路线的选择 7.5.1准备1-2辆性能相对较好的车辆作为试乘试驾车 7.5 2试乘试驾车要贴有试乘试驾标志 7.5.3根据当地的实际情况，选择相对路况较好的路段作为试乘试驾的路段，为了能使客户有更多的试驾机会，试乘路段不宜太长。 7.6新车型的上牌、免检因各地车管所对新车型的上牌、免检的要求不同，故上市前，各经销商必须与当地的车管所就新车型的上牌、免检等事宜进行沟通、协商，及时的将上牌、免检过程中出现的问题反馈给比亚迪汽车销售公司销售管理部，比亚迪汽车销售公司也将配合各经销商的公关工作。八、店面布置(MOT)8.1发通知规定上市物料店面布置标准： 各商家都必须按照通知的标准规范布置店
17、面，而且要在规定的时间内完成。8.2全国店面布置跟进：提前两周通知，各商家负责跟进。8.3经销商上市MOT执行情况检查：经销商上市时的MOT要严格要求，不能采用抽查的方式，要求每个商都必须达标才能投放新车。8.4经销商上市物料MOT不达标专案跟进：由区域和公司共同跟进，随时随地检查，发现有不合格的项目从严处罚，并现场要求整改。九、新车交车仪式9.1把前期收集的订车客户集中起来，在上市现场进行现场交车，交车客户应在6-10个左右。9.2按照完整的交车流程进行现场交车。 1.提前准备好金日提车指示牌，摆放在门口； 2.送鲜花，或给车主红包； 3.现场交钥匙； 4.揭新车红盖头； 5.集体合影留念；
18、 6.新用户代表讲话。十、优秀经销商政策支持1、目的：提升经销商的竞争力，使经销渠道更为畅通。2、优秀经销商的选评2.1选评对象：已通过比亚迪汽车销售公司验收通过的各销售服务店2.2选评周期：半年一次2.3奖励时效：从优秀经销商名单发布之日起，半年内（一个周期）2.4选评流程： 渠道部进行销售数据分析，对经销商进行级别划分，按照相应的象限，统计出优秀经销商初始名单；然后由渠道部组织评选小组，召开评选大会，结合市场实际情况，对初始名单进行会议调整，最终确定优秀经销商名单。3、优秀经销商奖励政策内容3.1资金：公司给予三方协议额度的支持，经销商可向客户服务专项小组提出加大三方额度申请，返回总部审批
19、。3.2承兑汇票免贴息3.3提车款、索赔款、售后款项优先结算，优秀经销商的一切财务结算，由客户服务专项小组专门负责跟踪，相关部门给予优先办理。3.4享有新建店、新规划网点的优先选择权3.5店面升级支持：有所在区域内店面升级为4S标准店的优先权，具体内容详见比亚迪4S店优惠政策管理文件3.6样车的提前展示：下线前经销商提出具体车型申请，由客户服务专项小组反馈总部登记备案，新车第一批下线后按照公司发车流程统一发放。资源紧缺时，具有优先享有权。3.7参与比亚迪重大政策决策3.8内刊增加版面：内刊（比亚迪汽车杂志）为优秀经销商开辟相应专属板块，逐月刊登优秀经销商访谈及经验分享等内容。3.9公司高层轮流
20、访问、合影：公司领导以季度为周期，登门拜访优秀经销商。3.10比亚迪名誉讲师制度：从优秀经销商中选出3位，特聘为比亚迪名誉讲师，在经销商及比亚迪管理层内提供管理心得，案例分享等各种培训。十一、上市前金点子、金例子的收集1.来源：从区域经理或经销商提交的点子、例子当中筛选。2.选取方式：销售管理部挑选，上报领导，通过后作为典型，发布给所有上市商家。3.选取标准：与上市活动有关的，能给上市提供帮助的。十二、动员会动员会在上市前一天、由区域经理组织经销商所有人员进行召开，为第二天上市活动做好准备工作和做战前动员，提高大家士气。1.需要提前对模特和其它邀请的演艺人员进行简单培训。2.对销售人员交待好各
21、自的工作，建立工作监控表，让每个人都清楚自己的职责，为第二天上市有序进行做好准备。3.对第二天的流程进行再次确认，确保上市活动准确无误。4.对前期的重点工作进行检查，确认。5.祝贺第二天上市成功。网络篇 1、站点科：1.1 制定配置传播专题网站方案1.1.1 上市前1个月左右确定新车上市的传播专题网站主题及设计构思；1.1.2 针对专题网站涉及到的其他部门密切沟通，相互确认；1.1.3 与品牌部确认传播图片及画面；1.1.4 与培训部确认传播主题及卖点；1.1.5 与市场部确认新品参数及定位；1.1.6 与广告部确认推广时间及媒介；1.1.7 与公关部确认宣传文案及标题；1.1.8 制定新车的
22、DEMO设计初稿并汇报给公司相关领导。1.2 配合其他部门工作1.2.1 上市前1个月左右，经公司领导确认，为新车提供展示网页案例及基本设计构思。1.3 新产品互动网站1.3.1 根据公司制定好的新产品传播主题，制作对应的传播页面。2、客户关系科：2.1 保有客户关系维护2.1.1 为用户使用与维修中遇到的问题提供解答2.1.2 为用户在使用和服务过程中出现的投诉和不满提供合适的解决方案2.1.3 对用户提出的用车或以外的求助提供力所能及的道义援助2.1.4 对于因产品质量或服务不周而对用户造成伤害或损失的要真诚致歉，并时常给予短信或电话问候，或者给予一定价值的礼品安抚；对于具有一定代表性的车
23、主一定要在关怀、服务和奖励的政策上加大倾斜（如果每年一个商家能够培养几十位这样的用户，每年起码能新增上百台）2.1.5根据固定的格式，制作客户关系卡，对重点客户制作重点客户卡，随着客户的情况变化，加以记录调整2.1.6与客户沟通意见要客户经常监督指导，与客户保持良好的关系，积极将有利于的情报提供给客户，不定时对客户进行巡回访问2.1.7定期做严密的拜访计划，以面对面的沟通来抓住用户的心及保持良好的关系2.2客户口碑的维护和传播2.2.1 对于用户的抱怨，一定要真诚加以安抚和平息，“知错能改”的过程努力会深深地打动人，其影响程度会完全覆盖过去的愤恨2.2.2经常组织车友自驾游、FB活动，加强车在
24、之间的交流和共同分享驾车经验技巧，增加车主品牌忠诚度 将活经过制作成视频进行传播2.2.3在论坛各版块建立QQ群，找些铁杆车主不定期的在QQ聊天室里组织车友进行技术交流培训，让更多的人了解比亚迪这个这个品牌2.3潜在客户关系维护2.3.1 准用户对于产品、销售和服务上各种疑问或顾虑给予积极而巧妙的解答与消除2.3.2对于准用户在购车过程中与遇到的纠纷尽可能寻求区域销售予以调解2.3.3 对于意向级别的用户要经常经常联系问候，适当时候给予一点小礼品奖励，同时对多个产品犹豫不定时甚至可以邀请其信服的老用户对其做宣传、策反2.4客户资源在新车上市中运用2.4.1 有针对性的对老用户进行各种告知性产品
25、上市宣传2.4.2 充分调动老用户对于新车上市的关注度2.4.3邀请忠实老车主亲临新车上市现场.2.5 新车上市阶段对商家的配合2.5.1 为商家下载新车资料提供权限认证3、网络促销科3.1 新车上市宣传3.1.1 在各论坛发布活动公告，配合新闻传播，增加活动的知晓和参与人数；3.1.2 新车上市定价分析，配合新闻传播，在论坛和博客发表讨论话题，引起网友的关注；3.1.3 新车上市彩信制作和发布；3.1.4 新车站队宣传，与HRV及HRV的竞争产品做比较，并在论坛和博客上宣传，提高F3-R的形象；3.1.5 新车媒体、F3车主、意见领袖、评论员试驾报导宣传； 3.1.6 新车车主活动宣传；3.
26、1.7 新车购车心得，使用报告宣传； 3.2 论坛线上活动支持3.2.1新车主题征文；3.2.2新车摄影大赛；3.2.3开设新车论坛，开始有专区讨论；3.2.4评论员博客圈试驾；3.2.5在新车论坛内设置团购报名及咨询热线；3.3 线下活动3.3.1新车车主试驾，塑造老车主心目中新车形象；3.3.2论坛斑竹和意见领袖试驾，引导论坛评论，塑造新车的论坛形象；3.3.3博客评论圈试驾，引导网络评论，塑造新车在专家心目中的形象；3.3.4寻找团购支持经销商；3.3.5头100名新车车主联谊活动；3.3.6各地区新车车友会建立及后期活动；3.4 图片及视频传播3.4.1美女与新车精美图片传播；3.4.
27、2上海车展新车与车模花絮；3.4.3 模特与新车写真图片和视频；3.4.4 女明星与新车的花边新闻；3.4.5 新车装饰图片；3.4.6 新车车主活动图片和视频。 品牌篇1、设计科：1.1产品市场定位策略1.1.1上市前几个月， 根据公司对产品及购买人群分析制定的广告营销策略,围绕该策略制定一系列的平面及影视TVC广告策略及创意。1.2广告设计 1.2.1围绕既定产品市场策略,进行产品摄影及影视拍摄,同时设计一系列平面广告,服务于广告部的平面及影视媒体发布,同时对一线及区域进行设计支持,广告设计包括上市前期的预热广告和上市期的主体广告及上市中期的一系列功能篇广告。并在比亚迪汽车官方网站开辟最新
28、广告画面下载区域,供其他部门和商家下载。且定期更新,同时答复商家的疑问。1.3终端物料设计及规划 1.3.1针对新产品的上市及全国区域店面的实际情况,制定出符合新产品市场定位的店面布置物料,同时区分于其他竞争品牌。针对全国商家的店面实际情况制定不同的布置标准,服务于区域和一线,为新产品的销售作好铺垫,并对老产品的物料进行整合规划,使新老产品物料协调搭配。1.3.2针对季节的划分,对物料进行季节性物料的设计规划,使店面在不同的时期给顾客最舒适的感受,并使店面档次及品位得到提升,以服务于产品销售及品牌为宗旨。1.4物料制作跟进1.4.1新产品的物料和季节性物料会委托备件精品部进行制作及发运,设计科
29、会对物料的设计画面进行严格把关,确保到商家店里物料画面的质量,同时对物料的制作及发运进行全程跟进,配合全国商家新产品的上市进度。1.5执行标准制定1.5.1新产品的物料和季节性物料布置标准由销售管理部以通知的形式进行MOT考核,设计科会提供最新的物料设计及布置标准供MOT考核。同时布置标准会更符合全国商家的实际情况及品牌的提升。2、会展科一、人员标准1、人员选择凡是参加比亚迪汽车D类以上标准车展的人员都必须经过严格的考核选拔后才能上阵参展，挑选的标准有如下：1.1、形象要求参展人员男士身高在1.65米以上，形象端庄大方，无任何可视生理缺陷；女销售顾问身高1.56米以上，形象端庄秀丽，无任何可视
30、外貌及生理缺陷等。1.2、素质要求要求参展人员口齿清晰，有较强的沟通交际能力；有比较扎实的汽车专业知识积累；对产品知识、销售技巧等掌握比较娴熟；有一定的综合素质能力；有比较突出的销售业绩；有一定的参加组织展会工作及相关工作的经验；团队协作能力较好；对比亚迪公司的企业文化及管理等有一定的认可度；有较强的责任心及相关管理协调能力等。2、人员培训考核1.1、培训方面对参展人员的培训主要为：比亚迪公司的企业文化背景知识；比亚迪汽车的产品知识；汽车销售方面的销售技巧；展会相关知识；团队意识培训；车展参展纪律培训等。1.2、培训的途径和方式培训的途径有：一方面经销商根据自己的企业特点制定相关的培训计划、制
31、作培训课件、落实相关培训工作；一方面比亚迪汽车公司品牌部会展科、培训部将制作相关培训课件，根据展会的级别和规格等因素而定，将培训课件提前下发并要求经销商销售经理予以学习和转训，之后对培训效果予以考核和效果总结反馈，公司会展科人员将视情况于展前予以强化培训和考核，最终完成车展培训。1.3、培训考核、总结及反馈不管是任何形式的培训途径，相关人员须对培训的过程予以记录，对其效果予以考核，对问题予以总结分析，向公司会展科提交相关培训记录，效果考评结果，相关培训总结，这将作为公司考核经销商展前培训效果的考核的重要依据。二、样车标准1、样车的获取 1.1、新车型对于公司正在研究开发的新车型且列入到大型车展
32、项目中去的车，会展科提前根据前期沟通会议精神作好相应准备，与比亚迪汽车产业群相关部门进行沟通协调，跟进新车型的研究开发、车辆整装、整车调试等进展情况，并根据车展时间总进度表制定新车型跟进管控表，并且派专员负责跟踪，确保参展新车型能如期完成装配和调试，并且进行安全包装和装运，确保能在规定时间内到达相应参展地点。1.2、成熟车型对于已经成熟并且投放的老车型参展，直接与相应的大区和区域进行沟通，根据当地市场特点，确定车的颜色，由区域和大区指定相应区域经销商按照要求准备参展车辆，具体为车展前一周准备好参展车辆，参展车辆要颜色靓丽、配置齐全、车况极佳，对选好的参展车辆做全面的检测调试，将相关展车做真皮装
33、饰，确保展会期间无任何故障出现。2、参展样车的调试2.1、对车门进行全面的检查和调试,使车门达到开关随手的状态;后备箱开启时一定要我们销售员去做,开门和关门由销售顾问完成。 2.2、调试好电动门窗,使它升降自如,如在车展时遇到电动窗升不到指定位置时,把其他三个窗都升降到同一高度，待闭馆后再行解决。 2.3、车内要细心察看,一些易损件需反复检查,并备好配件,以便更换。特别是座椅调节器,必须由销售员为顾客操作演示。座椅如遇意外情况发生,销售人员做好解说工作。 2.4、检查好电路、仪表等使车辆一切电子装备可正常使用;发动机引擎盖支撑杆由现场销售人员操作,避免客户操作。3、参展车辆美容装饰要求3.1、
34、具体清洁、美容、装饰要求3.1.1、车辆清洁在展前要清除车辆任何可视、可触地方的灰尘和污垢，具体包括车身、轮胎、发动机、后备箱等位置，先用水冲洗，然后再用相关洗涤清洁用品清除水洗后遗留的污垢。3.1.2、展车美容需对整车进行，对仪表盘等用表盘蜡予以喷洒，对座椅等使用清洁用品予以清洁打蜡，轮胎则使用轮胎蜡进行处理，车身使用车身蜡烛进行擦摩，如有条件可对整个车身进行封釉处理，保持车的光亮度和清洁度，对车玻璃用专业玻璃水进行清洁处理等，在处理完后用车衣盖好以防尘防损。3.1.3、车辆装饰在车内置放质量较好的香水座；单车准备头枕两个以上、抱枕两个；将公司标准的脚垫放于正确的位置；可以在车内挂有特色的小
35、挂件；根据要求做好打腊抛光、装饰美容清洁工作，备好车展期间车辆保洁用品及其他相关用品：3.2、展车清洁美容安排：装饰一般为一次性行为，但是车辆的美容清洁要求在进馆前做一次全面的处理，在进馆后再做相应的整车处理，并且在车展的每天开展前和闭馆后都要做相应全面的检查，进行全面的清洁和美容护理，闭馆后将处理好的车用专门车衣盖好。3.3、美容装饰用品准备 A、进口高级车身蜡（根据参展的车辆数量和天数确定）； B、轮胎抛光剂（根据参展的车辆数量和天数确定）；C、空气清新剂（根据参展的车辆数量和天数确定）；D、每辆车准备4块擦车专用布； E、每辆车配备4个脚垫，座套； F、备用logo铭牌 ；G、常用维护工
36、具（如大千斤顶等）； H、香水座；I、头枕；J、抱枕；K、装饰小挂件。3.4、车辆进馆的准备检验工作在展车进馆后,再次全面细致的检查（门窗、座椅、尾箱盖、引擎盖、车载电子设备等）,确保车辆没有任何问题，每辆展车里不少于5升汽油(97#)，调节好车轮毂logo位置，检查展车前后的logo铭牌，每辆展车里备好CD,调好音响和调频收音机(高雅大气的音乐，最好用BYD专用试音牒)，盖上车衣。 3.5、办公用品的准备工作如下：A、笔、记录本（每个现场销售人员人手一本）; B、订单签定表和收款收据盖好公章; C、订书机、名片收集盒; D、如有现场订车、销车业务,必须配备点钞机。三、展会现场推广活动标准1、
37、活动概述现场活动作为车展的重要组成部分，在展会中起着非常重要的作用，好的活动能够有效地将企业文化、产品信息有效的传达给客户，同时活跃展会现场的气氛，吸引更多的人气。针对目前车展的不同类别及目标定位，现场活动的侧重点都不同： A级车展的活动侧重于企业的文化传播及品牌传播，推介产品，整体活动的调性以正式、高雅为主，能够有机的融合BYD的品牌文化，同时活动必须具有非常好的亲和力。 B级车展的活动侧重于区域的产品推广兼顾一定的品牌推广，首要目的是扩大BYD品牌及产品在当地的知名度，有效提升销量。活动主要是配合区域的市场推广计划来做，活动调性以正式、高雅为主，偏活泼，同时可带有一定的娱乐性，在此类别车展
38、中可以加强现场活动的互动性，以调动观众，实现展会目标。 为有效提升BYD品牌形象，吸引人气，现场活动节目宁可少而精，不可多而滥。在预算有限的情况下可考虑选择高素质的模特和主持人，减少表演活动，节省成本，提升参展效果。 2、人员选择2.1、主持人选择 2.1.1、形象要求车展主持人以女性为佳，人员数量根据车展的规格和规模、公司费用投放等定。A类车展可以邀请2名或2名以上，要求：身高在1.65米以上，脸部轮廓分明，皮肤白净细腻，气质高雅出众，言谈举止大方得体；声音洪亮清脆且富有感染力；发型装束兼顾传统和现代审美要求；整体长相出众且身材比例协调唯美。2.1.2主持人基本素质主持人须口齿清晰，有主持方
39、面的专业背景，最好为科班出身，受过专业的培训和历练，有充足的相关大型活动的主持经验，有较强的语言表达能力和应变能力，有较强的学习能力尤其是对新事物的学习和掌控能力，对现场气氛的调动和控制能力强，性格外向易于工作方面的沟通，为人谦虚且平易近人。2.1.3、主持人综合能力要求要求主持人具备丰富的知识积累，这是作为一个成功主持人的重要条件；要求主持人对汽车专业知识或是行业内知识有一定的了解，这样主持起来就得心应手；要求主持人具有较强的记忆能力；要求主持人具有超强的应变能力，在危机事件突发时处变不惊且在处理上游刃有余；有较强的现场组织和管控能力。 2.2、模特:车展中模特占据重要地位,所以模特的选择工
40、作非常关键。具体要求如下： 2.2.1、模特要求身高在1.76米以上，体形标准；脸型符合东方审美标准；气质超凡脱俗，气质类型应与展示车型相吻合；如展示的为跑车F8，则在模特的气质要求上可以考虑带点性感和狂野等；如是中级家庭轿车，则可以选择气质亮丽青春、曼妙动人等特征的模特；如是高级车型，则可以选择典雅端庄、高贵脱俗的模特；如是运动型车，则可以选择活泼动感型的模特。总之模特的气质必须与所站的车型的风格相吻合，这样就可以达到人车合一的境界，提升品牌的形象。模特的皮肤的肤质要求健康白皙且光滑闪亮；年龄在25岁以下，性格外向，人际沟通能力强；有较强的责任心，没有不良嗜好或是生活习惯，如在展场抽烟等；五
41、官端正且举手投足端庄优雅。2.2.2、模特选择注意方面模特的条件需要符合以上标准。在选拔上采取科学合理的方式和方法：一方面与正规大型模特礼仪公司合作，我们提出要求，对方提供资源进行选拔。在选拔时注意照片和面试等手段相结合，通过照片、邮件资料等初选，锁定目标在通过面试进行复选，在复选时通过face to face 的交流、台步展示、相关获奖证件核实等手段进行综合考评，如通过交谈就可了解到对方的性格等，通过台步展示就可以了解到模特的台步风格、舞台经验等方面。对于合适的模特将根据公司的预算费用马上签订相应的合作协议；另外在模特寻找的方式上可以主动渗透到某些设有相关模特专业的学校或专业培训机构当中，按
42、照我们的要求选择合适的模特，进行专门的培训，这样可以为公司节约大量的成本。 2.2.3、模特的培训和考核模特的选择非常关键，选定后要对其进行相关的培训，如企业文化、产品基本知识、相关统一话术等方面的培训，严格培训、考核、上岗流程，做好充分的准备。2.3、演员的挑选2.3.1、活动的定位和选择 车展现场活动的定位和目标在于：活跃现场的气氛，吸引人气；提升品牌形象；节目内容健康向上，时尚与传统的美感处理适度；符合大众的审美要求；节目为阳春白雪与下里巴人结合的恰到好处；忌讳庸俗下流的节目，忌讳趋同缺乏创新的节目等。2.3.2、演员的素质要求 形象健康，五官端正；对于舞蹈类节目演员要求其形象漂亮、美丽
43、动人且体态窈窕、身高 1.65米以上；气质出众，表情丰富，能在瞬间吸引观众的眼球，提升人气；身材标准，体态富有神韵；舞蹈的现场煽动力、感染力强，能给观众带来很强的节奏、视觉、形体等方面结合得比较完美的视觉冲击力；其他节目如歌曲则要求演员的形象和表演出众，节奏拿捏准确到位，声音富有特色且唱工深厚，现场表现力丰富；如小提琴节目同样要求其与舞蹈演员相似，关键在于有超强的现场拉升力、感染力等等；所有的节目都要求专业性强。2.3.3、演员的面试和模特一样,需要面试。目前车展上都是舞蹈、电声小提琴、演唱组合为主的节目,车展中舞蹈对演员的要求更高,对电声小提琴和演唱组合的要求可稍低，尽量要求其具有很强的表演
44、功底和技能。若不能达到，可以从另外的方面考虑，可以演配音和动作的双簧，要求演员的长相非常重要,演员硬件:身高:165cm以上,漂亮,体形优美等。 2.4、演出管理建议2.4.1 活动主题须鲜明首先确定活动的主题，主题确定三原则：主题必须鲜明；主题与品牌打造的紧密结合性；主题表现的强操作性。2.4.2、活动的控制原则一切的表演活动必须与主题相吻合；表演活动须做到观赏超值性、效果评估有观众评定性、活动流程计划周密性、突出活动管控细节、演员模特等挑选严格化及上岗培训考核化。四、参展工作人员现场纪律标准1、认真学习车展相关文件，尤其是车展工作手册，充分了解自己的工作职责，了解相关专业知识：如销售接待的
45、要充分注意自我的形象、掌握相应的专业知识技巧、很好得完成销售接待的任务和使命；如渠道部的同事就应该在与整个团队保持一致的前提下，完成渠道的摸底、深入了解、渠道客户开发资源的积累和储备等工作；外贸的同事就应该熟练运用专业知识高质量的完成涉外方面的接待和咨询工作等。2、参展人员严格服从工作安排，服从车展的作息安排，尤其是A类车展，它是一个大型的系统化的工作项目，需要各部门的通力协作和合作，且每个工作细节关系到整个车展工作的效果。如物料的准备充分和使用得当，直接关系到一个品牌的宣传、甚至是带来直接的客户。3、工作人员的自我形象塑造必须符合公司的整体规范要求，在着装上严格按照公司的参展要求规范执行，在具备外在形象要求的同时，要加强自我在车展过程中销售话术的训练和强化，做到外在形象统一化，内在涵养化、应对专业化、操作执行规范化。4、参展人员必须注意车展过程中任何的工作细节，以高标准要求自
