关于证券市场目标客户及相关信息的调查报告.doc

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1、.关于目标客户及相关信息的调查报告 前言随着证券市场的蓬勃发展，以及人们生活水平的提高，不同收入和投资理念的人开始对证券行业有着不同的认识，所以证券公司需要通过摸底调查来掌握和锁定目标客户群，从而对以后的业务发展提供了更加清晰的目标与方向。这次我们小组通过实地走访调查 、资料查找、街头访问等方式来获得金凤区（南区）居民小区和附近金融网点的基本信息状况，从而通过对这些资料的分析来锁定目标客户。调查时间：7月18日-7月29日调查方式：1、实地走访调查（走访各小区的居委会、银行、商铺和其他金融机构） 2、资料查找（图书馆、证券业协会等门户网站） 3、街头访问调查范围：是金凤区北京路以南，绕城高速以

2、北。主要调查地点及小区：以北京路为界限向南辐射市经济开发区、森林公园、长城花园、 丽园、 紫园、民生城市花园等人口基数大、收入水平较高、投资意识及风险抵御能力较强的中高档小区。调查对象： 一、地区其他的证券公司（华泰、银河、平安证券等） 二、金凤区地区潜在证券投资者（一般情况：这部分人大多在30至45岁之间,其中以大概以40岁为中心的正态分布,有一定的富余资金,且具有相当的投资理财经验.） 三、各个金融机构在职人员（银行、保险、投资公司等）四、各个街道商铺、居委会调查区域经济背景：从市工业和信息化局了解到，由于经济形势日趋好转和市场需求旺盛拉动，年1月份，市规模以上工业企业完成总产值84.4亿

3、元左右，同比增长15%以上。从工业用电量和大宗工业品铁路运量来看，市工业经济表现出了加快发展的态势。年1月份，市工业用电7.99亿千瓦时，较去年同期增长10%左右；铁路运量增长较快，1月份火车站共装车4100车。从企业生产情况来看，今年1月份，除了正常放假和季节性因素停产检修的企业外，没有出现企业因市场原因停产。同时，各县（市、区）工业承接去年的发展态势，1月份均呈现加快发展趋势，其中，灵武市完成总产值24.5亿元，同比增长16.1%，总量位居全市首位；贺兰县完成工业总产值4.7亿元，同比增长27%，增速位居全市首位。另外，永宁县完成工业总产值8.1亿元，同比增长20%；兴庆区完成工业总产值2

4、1亿元，同比增长15%；金凤区（含开发区）完成总产值5.6亿元，同比增长16%；西夏区（含开发区）完成工业总产值12亿元，同比增长10%。主体调查数据资料介绍社区调查数据介绍资料取得途径一、 实地走访调查。在7月18日-7月29日这10个工作日内我们调查小组总共调查了四个大型社区共计42个小区。在这42个小区的基本资料中，我们运用的调查方法有抽样调查、重点调查、科学推算、实地观察法，问卷调查法，访谈调查法，实验调查法，文献调查法这九种方法。其中我们利用重点调查的方法走访了这个四个大型社区中的具有典型代表的2个小区分别是蓝山名邸社区和艾依水郡社区这个两大小区。利用问卷调查和访谈调查的方法获得了四

5、个大型社区的相关数据（重点是通过访谈居委会相关负责人的方法获得数据）其次是去到该小区的业主委员会或者是物业公司部门来了解情况。二、 资料查找。一是通过去图书馆查找相关文献资料，二是访问图书馆、证券业协会等门户网站了解和统计该社会调查中所需要的资料三、 社区居委会走访。通过和社区居委会的交流沟通获得我们所需数据。资料分析：金凤区总体概况数据：总人口12.3万，非农业人口6.4万，占总人口的52%，总面积263平方公里。区人民政府驻黄河东路。市2010年第六次全国人口普查分地区的常住人口公布如下：地 区 人口数（人）比重（%）自然增长率（） 人口密度（人/平方公里）市 1993088100.007

6、.41208兴庆区67830634.037.10820西夏区32931016.525.32292金凤区28255414.189.25814永宁县21826010.954.94183贺兰县22298111.196.98146灵武市26167713.1311.0958（金凤区人口密度为814人/平方公里）数据来源：统计局官网 分析：在市中金凤区具有非常好的发展潜力，金凤区已经是继兴庆区之后人口密度第二大的行政区域。金凤区统计数据一、金凤区常住人口在2010年11月1日零时为标准时点金凤区常住人口为282554人，同第五次全国人口普查2000年11月1日零时的146284人相比，十年共增加13627

7、0人，增长93.15%。年平均增长率为6.80%。二、人口自然变动2009年11月1日至2010年10月31日金凤区出生人口3651人，出生率为 12.75 ；死亡人口1001人，死亡率为3.50，自然增加2650人，自然增长率为9.25。三、家庭户人口金凤区常住人口中共有家庭户101308户，家庭户人口为257105人，平均每个家庭户的人口为2.54人。四、性别构成金凤区常住人口中，男性人口为146024人，占51.68 %；女性人口为136530人，占48.32%。总人口性别比（以女性为100，男性对女性的比例）为106.95。五、年龄构成金凤区常住人口中，0-14岁人口为45972人，占

8、16.27%；15-64岁人口为220194人，占77.93 %；65岁及以上人口为16388人，占5.80%。六、民族构成金凤区常住人口中，汉族人口为206714人，占73.16% ；各少数民族人口为75840 人，占26.84%，其中回族人口为70557人，占24.97%。七、各种受教育程度人口金凤区常住人口中，具有大学（指大专以上）程度的人口为61059人；具有高中（含中专）程度的人口为53261人；具有初中程度的人口为85279人；具有小学程度的人口为51510人（以上各种受教育程度的人包括各类学校的毕业生、肄业生和在校生）。金凤区常住人口中，文盲人口（15岁及以上不识字的人）为932

9、4人，文盲率为3.30%。统计指标介绍 我们通过小区性质、户型面积、房价、收入水平、户数、入住率、人口约数、年龄结构、汽车拥有量、物业费、文化程度、周围商铺这十二个关于小区的基础信息来对小区进行一个整体详细的评估从而来锁定目标客户群。1 小区所属单位：小区所属单位就是关于这个小区居民的一个大体初步印象的分类。比如说有些小区是商品住房，而有些小区是经济适用房、保障房等等。相对总体来说，能买的起商品住房的人其相对的收入水平是较高。而经济适用房、保障房等住户是一群收入相对较低的客户。所以说我们首先会将范围先锁定在那些住的起商品房的高收入人群。2单位住房面积：该指标可以相对间接的推断出该家庭住户的人口

10、数量和收入水平。3 房价：房价这个指标是最能体现一个人甚至是一个家庭的收入水平能力。收入水平较高的一般买的房子价格就会越高。所以说锁定目标客户群体的时候房价这个指标是直接也是最重要的一个衡量的数据。4 户数、入住率、人口约数：这三个指标衡量的是一个小区的入住情况。应为公司的财力物力有限。所以说在进行宣传和发展目标客户的时候应该选择人口约数大，入住率高的小区。这种小区人口密集，在这种小区进行宣传语发展目标客户所收到的效果绝对比那些新建成没有人的小区的效果要好。5 18-65岁人口约数占比：该指标锁定的是目标客户的年龄范围。因为我们的目标客户都是具有经济能力的群体。所以说具有经济能力的人应该是一群

11、有着自己的独立工作，正在处于人身和事业鼎盛时期的一群人。因此我们的目标客户应该集中在30至45岁之间,并以40岁为中心的正态分布,有一定的富余资金,且具有相当的投资理财观念或者经验的目标客户群体。6 汽车拥有量、物业费：这两个指标是指该业主的对自己经济收入是否稳定与持续的一种衡量的指标。汽车的油费和保养费用和物业费是两个需要持续交钱的项目。如果该业主买了相对较高级的汽车和缴纳着相对昂贵的物业费，那么该客户也是我们发展和考虑的目标客户群体之一。7初中以上文化人口：如果一个人受到了相对较高等的教育，那么这个人一般来说就有着相对较好的理财观念和抗风险能力。这种类型的目标客户群体在进行沟通与交流的过程

12、中也可以较好的理解我们公司投资理财的理念也较于接受和认可新鲜事物利于以后的发展。所辖社区数据：市金凤区北京路以南，绕城高速以北的地区是我们小组所管辖的片区。在该片区内我们通过统计总共有63个小区，共有25个居委会（其中有12个居委会主要集中在良田镇）重点调查的街道是黄河东路和长城中路街道所辖的13个居委会。街道居委会一览表金凤区辖5个街道、2个镇。 街道：满城北街街道、黄河东路街道、长城中路街道、北京中路街道、上海西路街道 镇：丰登镇、 良田镇 经开区（高新区）区（即北京中路街道）位于金凤区中部。 东街街道辖8个居委会：起重机、中强巷、长宁巷、紫阳、西门巷、立交桥、新平巷、新建巷。 铁东街街道

13、辖7个居委会：金家巷、贸易巷、银啤巷、新苑、化工厂、宁煤、双渠口。 长城中路街道辖6个居委会：南苑、长兴、紫园、长城花园、宁大南校区、五里台。 北京中路街道辖5个居委会：锦绣苑、国安巷、蓝山名邸、安居苑、民生花园。 上海西路街道辖5个居委会、1个村委会：区建一公司、亲水苑、银新苑南区、银新苑北区、景湖；银丰村。 良田镇辖12个村委会：园子村、金星村、兴源村、光明村、泾龙村、园林村、植物园村、魏家桥村、五里台村、盈南村、砖渠村、高桥村。 丰登镇辖7个村委会：西湖村、西新村、新联村、新丰村、联丰村、永丰村、平伏桥村；。 金凤区境内有：西湖农场、林场。 2009年，铁东、东街街道分别更名为黄河东路、

14、满城北街街道。街 道 居 委 会 名 称立交桥贸易巷新苑化工厂双渠口南苑锦绣苑蓝山名邸民生花园良田镇辖12个村委会：园子村、金星村、兴源村、光明村、泾龙村、园林村、植物园村、魏家桥村、五里台村、盈南村、砖渠村、高桥村。南区所有小区名称一览表： 小 区 名 称银宏苑捷报家园锦都城紫荆花商务中心五里湖畔金凤小区花样年华未来城国贸新天地五里台新村四季园丽园西南区尚座中央公馆丽园西区国际村艺馨苑耕耘小区瑞景文鑫怡景苑凤凰花园荣景苑园丁家园天成大厦天威里西环小区新家苑时代之星家园众一福满苑兴宇公寓雪绒花园双悦新村清馨苑翠柳岛琴岛嘉园锦绣苑颐和城府山水文园美林湾紫园小区清华园东方尚都榕安苑溪城华府万国香苑

15、唐槐园宝湖湾榕园臻君豪庭长城花园 七彩天艾依水郡凤园公园水岸观邸长兴花园鲁银城市公元保伏桥新村兴逸园森林半岛长兴园湖映康晨五里水乡吉盐小苑苏园蓝欣苑小区蓝山名邸社区 小区地图一览蓝山名邸社区调查表小区名称小区性质户型面积房价收入水平户数入住率人口约数年龄结构汽车拥有量（辆）物业费（元）文化程度周围商铺（家）蓝山名邸商品房60、86、2084688-7588200010708802394年轻人居多3201.6大学20多聚和公寓商品房14560002000395321952年轻人居多811大学30和信商品房110、1345400-671620008070229年轻人居多151大学10新广公寓商品房

16、88、1104912-569620007652119年轻人居多131大学10雅馨苑商品房9060002000115103306年轻人居多260.7大学10清馨苑商品房110600015005103381010年轻人居多870.6大专20山水文苑商品房47、1304367-52001500130110327年轻人居多250.7大专10榕安苑商品房84、1004961-65651500272182507年轻人居多500.7大专20时代之星商品房48、90、1504382-53162000330258655年轻人居多710.7大学20农垦院家属院8010005554131老年人居多80.3高中20气

17、象局家属院901500110107302老年人居多240.3大专20畜牧所家属院5050710794280老年人居多30.3高中20紫金花商品房50、80、1036779-8163500017785921147年轻人居多2561.3大学300重点分析对象蓝山名邸公寓蓝山名邸公寓基本信息物业类别 住宅项目特色 小户型建筑类别 小高层 装修状况 全装修环线位置 暂无资料 所属商圈 暂无资料 开盘时间 2010-10-23入住时间 -11-30 容 积 率 2.50绿 化 率 30%户 数 总共 167 户 物 业 费 1.60元/平方米月楼层状况 全装修 共十层占地面积:17333平方米 建筑面积

18、:32535平方米小区名称小区性质户型面积房价（均价）收入水平户数入住率人口约数年龄结构汽车拥有量（辆）物业费（元）文化程度周围商铺（家）蓝山名邸商业住房60、86、2086180200010708802394年轻人居多3201.6大学20多城镇居民人均可支配收入城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入分别达到1.7万元、5930元(分别比自治区人均数高1700元和1430元)，增长8.2%和11.2%。摘自中国广播网分网市普通住宅小区物业服务等级标准市普通住宅小区物业服务等级标准中确定的服务等级相对应，分为四个等级：一级0.80元月一平米建筑面积，二级0.55元月一平米建筑面积，三级0.35元

19、月一平米建筑面积，四级0.25元月一平米建筑面积。上下浮动幅度不超过20。以上基准不含电梯系统、二次供水系统及太阳能热水系统的运行维护费。 市物价局房管局文件市城镇居民家庭每百户拥有量国家统计局调查队，市城镇居民家庭家用汽车拥有量截至年3月末，市城镇居民家庭每百户拥有家用汽车11.67辆，比去年同期增加6.3辆。一季度，市城镇居民人均交通消费支出376.54元，增长3.5%。 摘自日报数据分析蓝山名邸的小区性质属于商业住房小区，房价均价为6180元/平方米。通过网上资料查找和实地走访所获得资料可知城镇居民人均可支配收入为17000元而农民人均可支配收入仅为5930元。相对于蓝山名邸小区6180

20、元/平方米的房价而言，可知蓝山名邸属于高档小区，里面的业主的人均收入应远远高于市人均可支配收入，由市普通住宅小区物业服务等级标准可知里面最贵的收费标准为一级0.80元月一平米建筑面积，而蓝山名邸社区物业费则高达1.60元/平方米月；汽车拥有量为320辆，即每百户家庭汽车拥有量为13.35,而市城镇居民家庭每百户拥有家用汽车为11.67辆；人口约数为2394人，相对于其他小区人口基数也是最大的，属于一个大中型小区。此外该小区的年龄结构以年轻人为主，且文化知识程度较高，多为大学学历，较能理智对待投资理财及其风险而且易于接受和认可新鲜事物。而小区外围商铺也较多，且客流量较大，由此可见蓝山名邸的消费水

21、平也属于偏上水准。从物业费、汽车拥有量、人口约数、年龄结构及文化知识程度以及以上数据分析对比可知蓝山名邸小区均处于蓝山名邸社区居委会前列，也处于市前列。我们小组得出的结论是，蓝山名邸小区是一个具有极大市场和潜在目标客户群体的小区。而且我们公司的地理位置属于在该小区的商圈之内，所以该小区适合从长远期角度进行挖掘和投资，应该和该小区业主委员会和居委会进行广泛的接触。宣传南京证券名牌，首先是让南京证券这个牌子的印象先留在每个潜在目标客户群的脑子里，使每个客户有个大致的印象。然后下一步就是让他们知道正源南街营业部离该小区很近，这样可以使他们觉得将自己的资金放在正源南街营业部投资理财是一个很方便的事情。

22、这样在既保证了资金安全的前提下，客户在需要用钱的时候也方便提取。并且我们在走访该小区的过程中发现，该小区的配套设施很齐全，有较多空余场地，适合公司可定期的在该居委会进行投资者教育。在教育的过程中宣传我们公司的投资理念，发现发展目标客户群体。针对有兴趣的客户群体进行进一步的讲解，从而使之成为我们的目标客户。或者在小区门口周围投放适当的广告。我们的目标之所在是让目标客户群体正确意识到南京证券正源南街营业部是一个具有多种投资理财产品和服务业务的营业部。此外充分发挥我们营业部是金凤区唯一一家营业部的地理优势，使客户感知到把资金存放在我们营业部是一个安全明智并能进行保值升值的一举两得的行为五里水乡周围社

23、区社 区 调 查 表小区名称单位住房面积（M）房价（元）物业费汽车拥有量户数入住率人口约数18-65岁人口约数初中以上文化人口周围商铺情况备注鲁银城市公元95、1304121-61580.830220013.50%84720%80%银行、理发店刚开盘的小区湖映康城1785898-65010.811055250%78775%75%银行、理发店、商店、家私店宝湖湾75、100、123、1406714-73171.110060015%25780%十八万一个车位艾依水郡79、140、160、1204416-65971.21210242045%310475%80%设施齐全、幼儿园、健身会所、休闲场所、饭

24、店、商店、药店总建筑面积40万平方米五里水乡96、8050000.56084090%2169外围设施齐全、药店、幼儿园、综合超市五里湖畔70、804100-49120.520187290%4802外围设施齐全、药店、幼儿园社 区 调 查 表（森林公园居委会）小区名称所属单位单位住房面积（M）房价（元/M）物业费（元/*月)汽车拥有量(辆)户数入住率人口约数18-65岁人口比例初中以上文化人口比例周围商铺情况备注翠柳岛A岛商品房95、110、143、160、2935000-74351.165860%215430%综超、高中及大学、医院、启元药业、小巨人等等户数、入住率、人口约数及18-65岁人口

25、比例数据为森林公园居委会提供翠柳岛B岛商品房110、143、160、2935000-74361.1综超、高中及大学、医院、启元药业、小巨人等等山湖名居 商品房120、1717071-81270.8综超、高中及大学、医院、启元药业、小巨人等等鸣柳岛商品房92、1205578-60860.8综超、高中及大学、医院、启元药业、小巨人等等总建筑面积：60000M 绿化率：42%太阳岛商品房1256560-81310.8综超、高中及大学、医院、启元药业、小巨人等等 社 区 调 查 表小区名称所属单位单位住房面积（M）房价（元/M）物业费9元/*月)汽车拥有量(辆)户数入住率人口约数18-65岁人口约数初

26、中以上文化人口约数周围商铺情况备注丽园小区商品房54.3、67、71、126 3750-100000.3550103690%25802580210050丽园东区商品房80、102、111、1444692-55880.5205880%16015013520丽园西区商品房72、107、1334587-58330.52024895%68964962220安居苑东区商品房80、874409-48270.33049590%14131400120060此为安居苑东西两区的总数安居苑西区商品房72、87、1024866-53450.34645090%1245988109823西苑小区商品房65、85、169

27、4698-50580.353536090%91089086030天威里商品房784912-58360.3596695%18415816010国税家属区家属院880.35108490%2302002006因该小区为家属小区，不对外销售，故无法得到其房价信息政府家属院家属院780.35517695%4584124000因该小区为家属小区，不对外销售，故无法得到其房价信息农行家属院家属院700.353890%8278760因该小区为家属小区，不对外销售，故无法得到其房价信息怡景苑商品房1464403-53400.35206095%1911781700 社 区 调 查 表小区名称所属单位单位住房面积（

28、M）房价（元/M）物业费9元/*月)汽车拥有量(辆)户数入住率人口约数18-65岁人口比例初中以上文化人口比例周围商铺情况备注紫园一区商品房57、68、105、1124047-62680.3520015495%47075%79%粮油店、理发店、饭馆、商店、服装店等该小区完全竣工于2002年，绿化面积高达30%紫园二区商品房66、68、834223-52170.3513025095%76556%90%卫生所、粮油店、理发店、饭馆、服装店等等紫园三区机关70、98、112、1224206-53520.415050095%140090%80%粮油店、理发店、饭馆、商店、服装店等兴宇公寓商品房86、1

29、05、131 3664 -5043 0.35014495%42360%60%卫生所、粮油店、理发店、饭馆、服装店等等白云公寓商品房65平方米45000.351212295%39070%53%卫生所、粮油店、理发店、饭馆、服装店等等居委会数据银凤西区商品房77、904000-53240.35618495%56890%40%商店、粮油蔬菜店、理发店、餐馆等金穗苑商品房56、704678-48790.35817695%53057%35%商店、粮油蔬菜店、理发店、餐馆等南苑小区商品房82、1034223-51370.351213095%40048%50%商店、粮油蔬菜店、理发店、餐馆等周边银行网点数据

30、金凤区北京路以南农业银行1农业银行保伏桥分理处地址: 回族自治区.市银盛路183号2农行分行党校地址: 黄河东路7953农行西环路分理处地址: 正源南街177号4农行贸易巷分理处地址： 贸易巷118号 5农行宁煤中心分理处地址: 回族自治区市金凤区6农行开发区支行地址: 宁安大街125号7农行客户服务中心地址: 黄河东路7908农行西环路分理处地址: 正源南街177号9农行艾依水郡分理处地址: 回族自治区市金凤区10农行金凤支行地址: 黄河东路79411农行城市公元分理处地址：金凤区宝湖东路103号金凤区银行网点地图一览满城街至唐徕渠的银行网点分布新城银行网点分布图 银行网点调查问卷银行名称所

31、处地址客流量（人）波峰波谷周围其他金融网点是否与其他证券机构合作过备注农行艾依水郡分理处正源南街民生艾依水郡商业街3209：00-10:0016:00-18：00无没有有合作意愿，可以接洽农行金凤城市公元理处金凤区宝湖东路103号2009:30-11:0016:00-18：00无银行规模偏小，业务金额在300万元，储蓄存款业务少，中间代收代付业务银行网点数据分析农行正源南街民生艾依水郡商业街分理处设立时间较短，暂无证券公司与其合作，规模处于中等水平（占地面积为200平方米，场地较大，当值人员5个，开通窗口3个），通过与其大堂经理交谈，可知其每天客流量在320人次左右，波峰波谷较为明显，波峰分别

32、为上午9:0010:00，下午16:0018:00，其余时段均为波谷时段。在我们进行走访调查时，其负责人正处于交接状态，其前负责人曾与平安证券有过接洽，但未达成合作意愿，此外再无其他证券公司接洽，且其周边并无其他银行、金融机构网点。此外，其周边还环有宝湖湾、艾依水郡等几处大型中高档小区及五里水乡、五里湖畔等大型中偏低档小区。换而言之，艾依水郡商业街正处于前期空白阶段，投资者教育的开展则较为容易（在进行投资教育时选择合适且对证券投资感兴趣的群体进行更深度的教育，并开展证券知识教室，以此锁定目标群体。此外我们小组认为应该充分发挥我们营业部的地理优势及服务优势，使目标客户群体认知我们营业部各个方面的

33、优势，从而吸引他们成为我们的客户），并与农行艾依水郡分理处达成长期合作关系，使其成为我们的长期固定的银行网点与客户渠道之一，可以为我们长期推荐客户，而且我们也可以为其的第三方存管业务推荐客户，使其达到第三方存管业务的指标，最终使双方达到双赢的目标。数据来源：客流量的总体人数通过叫号机的排序数推测而来（在银行下班的时候去银行网点看下叫号机排到了多少号这样就可以推测出该银行的客流量），赶在银行工作人员交接班之前的时候上去攀谈，这个时候通过我们观察发现员工下班心急，不会再忙于工作，上去攀谈的时候获得数据比较容易。我们获得主要数据的获取对象一般都是银行的大堂经理。一是银行的大堂经理对该银行比较了解。二

34、是相对于银行保安来讲，大堂经理有较为充裕的时候来接受我们的采访(银行保安主要忙于小区安保工作)。鉴于银行的业务金额对于银行来讲是一个比较保密的数据。我们只能通过该银行的客流量和规模来估计客流量的大小，一般来讲银行的客流量和规模与业务是成正比的。而波峰波谷的判断可以通过直接询问银行工作人员得出。竞争对手数据 地区营业部概况序号证券公司名词客户资产（亿元）交易量（亿元）手续费收入（万）客户数1南京证券97.81485.3111030.841949862其他证券公司124.44119.221801.6977493地区合计222.25604.5412832.53272479 分公司合计44.00%80

35、.28%85.96%71.56% 分公司占比44.01%80.28%85.96%71.56%表1图1客户数图1图2客户资产图2竞争对手分析：自治区截止于年共计20家证券营业部营业，其中13家南京证券营业部，7家其他券商营业部，而且有5家券商是于年进驻，使得原本并不激烈的证券市场变的硝烟四起，而南京证券在的市场份额也在不断地被吞噬，客户数也从几年前的90%逐渐减少为目前的71%，这应当引起我们的警惕与重视。由表1可以看出南京证券交易量和手续费占了的80.28%和85.96%，这与我们71.56%的市场占有率相一致，是个较好的数据，应该努力保持。同时从某种角度而言也说明了我们公司在大额理财产品方面

36、的劣势，不如我们的竞争对手，才会产生较高的交易量。而由图1和2可以看出，尽管我们公司的客户数占据了整个市客户量的71.56%，但是我们的客户资产仅为全部资产量的44.01%。常理来说，这与我们的市场占有率极为不符，这除了与我们公司的中低端客户市场营销策略不可分之外，也同时说明了我们在高端客户和机构客户上的不足。而在一般情况下高端客户和机构客户的忠诚度、资产量及所带来的收益要远远高于中低端客户。而我们在拥有如此高的市场占有率的情况下，并没有很好的利用各种资源去发展高端客户与机构客户。所以从某种情况上来说我们浪费了资源，那么在未来更加激烈的竞争中我们会面临一个更加被动的局面。此外从表1和调查区域背

37、景中可以认为在越来越激烈的市场前景与越来越快速的发展状态之下，原有的中低端客户市场营销策略出现了偏差，应及时调整为中高端客户市场营销策略，以应对激烈的市场变革，扭转我们被动的局面。 重点区域推荐：新昌路新昌路以及以新昌路为中心向周边辐射地段是我们小组通过实地走访观察后重点推荐的地段。该地段离我们正源南街南京营业部的平均直线距离不超过2km，地理位置非常优越。据我们统计所得新昌路共有20个小区、家庭户数有5000户，总人口数量达到15000人。周边金融网点有中国银行、中国农业银行、中国联通、中国铁通、和信商务中心等十多家金融政务网点。其中新昌东路比新昌西路较为繁华，商家饭馆也较为集中，周围娱乐配

38、套设施较多，人均收入在2000元左右，而且人口基数大，年龄程度较为集中在3540之间，因此我们认为该区域适合进行重点发展挖掘潜在目标客户。结尾 为期两周的关于目标客户及相关信息的调查就此告一段落。在这两周不算太长的时间里我们亲自走访了6个社区居委会多达30多个小区。从中我们大体了解了金凤区的人口居民状况、收入水平等硬性指标，还有对整个金凤区的金融证券投资情况有了个大体的了解。在整个市3区2县1市中,金凤区具有很大的发展潜力。较兴庆区来讲市场饱和度远远没有兴庆区高，而且人口总数仅次于兴庆区,但具有兴庆区、西夏区不可比拟的地理和经济优势。概括的来讲这里有着市大多数中高档小区和为数不少的金融网点，具

39、有相当大的市场前景，而且整个金凤区的证券行业网点也只有我们正源南街营业部一家，使得具有相当好的市场前景。在经过这两个星期的走访调查后，综合个方面因素，我们重点推荐发展潜在客户的区域是新昌路。以新昌路为核心向外辐射的地段的居民中收入消费水平较高，金融网点也较多，而且离营业部也比较近。通过这几天的走访，我们在走访的过程中发现，很多居民不知道在正源南街有个南京证券营业部。所以我们小组建议在接下来的工作中重点加大宣传力度，只要宣传力度上去了，大多数具有投资意愿的潜在客户听到南京证券这块招牌就会自己主动找上门来。数据来源总录1、 统计局官网2、 日报3、 市金凤区官网4、 市官网5、 市物价局、房管局文件6、 各个社区居委会所提供资料7、 中国广播网分网