白领管家网站创业计划书.doc

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1、“赢在常熟全国大学生创业大赛”创业计划书2010年7月目 录一、执行总结31.1 创业计划的创意背景、项目和创业机会31.2 目标市场的描述和预测31.3 团队概述41.4 创业的优势和劣势分析41.5 经济状况、盈利能力和能提供的利益等的预测4二、产品或服务介绍5三、公司概述5四、市场调查和分析64.1 公司所处行业及行业的市场特征64.1.1 公司所处的市场行业64.1.2 行业的特征分析64.2 公司所处行业的市场分析74.2.1 目标市场分析74.2.2 市场需求分析8五、竞争分析95.1 公司的初创期的SWOT分析95.1.1 公司的优势分析95.1.2 公司的劣势分析115.1.3

2、 公司的机遇分析115.1.4 公司的威胁分析125.4 公司的市场份额和销售额分析125.4.1 公司的市场份额分析125.4.2 公司的销售额分析135.4 当前存在的缺陷及解决方案14六、公司战略14七、营销策略167.1营销计划167.2销售战略167.3合作伙伴187.4定价战略187.5市场沟通及信任机制的建立19八、经营管理208.1网站服务流程208.2信息来源218.3服务质量控制与管理219.1创业团队介绍219.2创业顾问介绍239.3投资人持股情况24十、融资与资金运营计划2410.1 资金来源及融资计划2410.1.1 资金来源2410.2.2 固定资产投资2510.

3、2.3办公场所租赁费2610.2.4 其他所需流动资金2610.3风险资金退出策略27十一、财务分析2711.1 关键的财务假设2811.2 未来5年收益表、资产负债表和现金流量表2811.3净现值、投资回收期、内部收益率和敏感性分析28十二、风险控制3012.1经营风险3012.2市场风险3112.3融资风险3112.4管理风险31附录：31项目名称一、执行总结 简要概述本创业计划的背景、项目和创业机会；简要描述和预测目标市场；团队概述；分析竞争优势和劣势；对经济状况、盈利能力等进行预测。一般800字左右。1.1 创业计划的创意背景、项目和创业机会 白领的快节奏生活，没有时间管理家务。面临的

4、市场需求机会需求，第三方信息维护。随着社会经济的发展，以白领为主导的社会中间阶层已经成为整个社会的主体，白领阶层在消费观念、消费形态和品牌认知等方面的特殊性越来越受到关注。本创业计划正是基于此，构建以网站为基础的针对白领的服务模式以提供家电、汽车的专业化售后信息为基础，为白领提供全面的家庭管理服务。1.2 目标市场的描述和预测公司在初创期的目标市场定位于南京市的白领阶层。根据艾瑞咨询机构2007年发布的中国白领网民生活形态生活态度部分研究报告显示：快节奏的现代生活、昂贵的物价、家庭和工作矛盾处理等等因素，使得61.1%的白领网民压力超过了一般网民；有近8成白领网民感觉生活处于亚健康状态，生理和

5、心理的不健康，已经严重影响我国白领网民生活。面对这些压力，白领追求简单，快捷的生活的方式的需求增加。本公司正是基于白领的这一需求构建个性化的家庭管理服务信息平台，让白领轻松享受生活。根据我们的调研和预测，南京市白领的人数以及对家电、汽车等的维修，保养信息的需求都在逐年增加，而提供专业、权威的售后服务信息的网站却是寥寥无几，公司网站上线以后预计能南京市场占领20%的份额。1.3 团队概述 本公司的创业团队共有5人。其中，博士1人，硕士4人，所学专业涉及国民经济学、产业经济学、电子商务、计算机与网络开发、财务管理和市场营销等。团队所有人员都曾参与国家及省、部级的科研项目，具有一定的科研、组织管理能

6、力和资金管理能力。1.4 创业的优势和劣势分析 本公司创业的优势在于针对白领这一特殊的消费群体，提供专业化的、及时的和权威的家庭管理服务信息，特别是家用电器和汽车的售后服务信息，这种专业化的服务是目前市场上还没有的。商品信息详细分类，公司的劣势是初创期管理经验的欠缺和与知名网站相比，本公司网站推广存在一定难度。1.5 经济状况、盈利能力和能提供的利益等的预测公司运营初期，由于在流动性上，自筹资金和政策性贷款的到位，资金比较充裕；在技术和相关设备上，会得到南京财经大学江苏省重点电子商务实验室的支持；总体经济情况比较乐观。初步与大管家信息技术有限公司网站合作，提供资金10万元。 公司的前期投入比较

7、大，预计会在运营的第二年开始盈利，相应的税收也会增加。 在未来35年内，随着公司规模的扩大，公司吸纳就业的能力也会增强，这样解决更多人的就业问题。二、产品或服务介绍 准确定义产品、技术、概念产品或服务，主要介绍技术、产品的功能、应用领域、市场前景等，重点说明项目的独创性、领先性及其市场需求，明确产品优势、技术发展环境等。2.1产品和服务的描述本公司通过白领管家网站为白领阶层提供便捷的家电、数码产品、汽车等家庭产品的售后服务资讯、二手商品交易和管家服务，这是本网站初始运营阶段的核心服务内容。同时为保证网站的后继发展，网上商品导购和网上商品代购也将是本公司未来发展的重要组成部分。在起步阶段，考虑到

8、和市场需求的力度、成长性和营销策略的可操作性、投资回报率的高低这些因素，网站设计时并不追求大而全，而是选择一个合适的切入点。因此在起步阶段主要免费为客户提供家电、数码产品和汽车等产品的在各省市的售后服务网点查询服务；同时通过注册会员的方式为白领家庭提供管家服务，主要包括为白领家庭购买的各类产品到期的售后服务和保险提供短信提醒或邮件提醒，为白领家庭的各类产品的维修提供电话预约服务，为白领家庭的二手产品的交易提供信息发布平台。在网站的客户发展到一定阶段，可以向家电各维修点提供收费注册，这样维修网点可以第一时间获得需要维护的客户信息，有效的扩大维修网点的客户群，同时网站将提供二手商品求购和购买的交易

9、平台，从而不断的扩大网站的客户群。当网站拥有了大量的客户群以后，可以联系大的商场或商城，为白领阶层提供家电、数码和汽车产品的产品导购和网上购物平台。通过产品分类信息展示、产品和品牌信息检索、同城商品价格和性能PK，为白领阶层提供准确实时的商品信息，从而使白领阶层能够花费很少的时间购买到合适的商品。同时还可为白领家庭提供商品代购服务和商品上门送货服务，从而完成为白领家庭提供网上商品导购、代购、送货上门、维护和维修、二手商品出售一条龙服务。2.2服务应用领域2.2.1服务对象随着社会经济快节奏的发展，城市规模日趋壮大，优雅环境的购物中心、琳琅满目的商品、各种日式港时西式的特色料理、茶社酒吧咖啡厅都

10、在潜移默化的刺激着都市居民的消费欲望，也逐步影响着人们的生活方式。城市白领阶层作为城市居民消费的主力军，更成为这种消费浪潮中的弄潮儿，引领着消费时代的来临，也改变着自己的生活方式。他们接受比较良好的教育，接触的社交圈比较广，思想活跃而超前；他们喜欢购买别人所没有的东西展示与众不同和自信；他们一般都装备了知名品牌的电脑和手机，拥有几件奢侈品牌的商品。白领职场中的精英，他们要面对的不仅是不安定和不可测的多变经营环境，同时还要面对来自上司的压力，来自公司同事和部属的挑战，以及来自公司经营策略的变化，所以白领会通过不断努力加苦干来应付这些压力和变化，而购买和维护各类家电、数码和汽车类产品就需要花费大量

11、的时间，通过本网站可以将白领从这些琐碎的事情中解放出来，使白领有大量的时间陪伴自己的家人或访亲寻友，从而释放自己的工作压力。2.2.2产品市场需求和网站的独创性现有的家电、数码和汽车类的维修点有很多，但是无论是在baidu、google还是在赶集网上搜索到的正式维修网点或者很少，或者是互联网上众多挂着名牌产品的旗号大打官方售后维修广告，他们利用某些搜索引擎的竞价排名，让其维修点电话在网络搜索上排位靠前，使正式的售后服务中心被山寨维修点“淹没”，所以需要有专门的网站来提供正式的维修点来满足白领家庭的家电、数码和汽车的维护和维修。目前家电和数码类产品的更新速度越来越快，不断的更新带来了不断的淘汰，

12、所以白领家庭需要处理这些二手的家电和数码类产品。与此同时，不少打工者和刚出校门的学生又希望以较低的价格买到这些还能继续使用的被淘汰家电，二手家电和数码市场便应运而生。购买二手家电和数码产品确实便宜，但带来的问题、隐患也不少，二手家电的使用时间模糊难辨，产品质量、售后服务难以保障，所以需要专门的网站给白领家庭提供必要的二手家电和数码产品出售渠道。本公司一方面通过网站不受空间与时间制约的优点给各种家电、数码和汽车维修点的业务扩展和二手商品交易提供了契机，通过构建白领管家网站开辟更广的市场空间；另一方面，构建白领管家网站，可以促使本公司业务重组，加速公司内部的运作效率，并深刻地改变着企业的营销方式，

13、向网络化转变，节省经营费用；同时还可节省白领的时间，使白领从繁琐的家电、数码和汽车维修和交易的事务中解放出来，弥补了现在家电、数码和汽车维修和二手市场交易的不足。2.3 市场前景本网站从免费为白领提供正规的家电、数码和汽车维修点吸引白领阶层的不断加入成为会员，然后通过提供白领与维修点的联系不断扩展维修点的个数，不断地扩展白领人数，最终为白领提供网上商品导购、网上商品代购、商品维护一条龙服务。 这样将不断扩大本网站的客户基数，从而使本网站具有广阔的前景。三、公司概述 公司的宗旨、名称、结构和经营策略。描述如何满足目标市场顾客的需求或为消费者提供哪些新的价值。 虚拟公司公司的组织结构及各部门主要职

14、责公司实行总经理负责制，下设信息采集部、技术部、财务部及营销部四个部门。公司的组织结构如图1。图1 公司的组织结构图总经理信息采集部技术部财务部营销部各部门的主要职责如表1所示。表1 公司各部门职责职 务职 责总经理全面负责公司的日常事务，特别是公司的战略伙伴选择信息采集主管售后服务信息的采集、更新和确认技术主管公司网站的开发、维护、信息发布和更新财务主管公司的日常财务工作营销主管网站推广和市场开发四、市场调查和分析描述公司所处行业、市场及其特征。要求有细致的目标市场、目标消费群、及对销售战略的描述与分析。在附录部分列出支撑本部分内容的市场调查表和相关分析数据材料。4.1 公司所处行业及行业的

15、市场特征4.1.1 公司所处的市场行业本公司是以网站建设为基础，构建一个产品售后服务信息发布平台，属于网络服务模式的创新。从国民经济大的分类来说，它属于现代服务业；再进一步划分，本公司的主营业务涉及到了现代服务业中的信息服务业。4.1.2 行业的特征分析 既然本公司所从事的业务属于现代服务业，那么也应该具有服务业的全部特征：一是由于服务是无形的，顾客很难感知和判断其质量和效果，他们将更多地根据服务设施和环境等有形线索来进行判断。因此，网络的有形展示成了现代服务营销的一个重要工具。顾客直接参与服务的模式及其在这一过程中同服务人员的沟通和互动行为，这是与传统的服务业的不同之处。 二是客户关系管理尤

16、为重要。要保证实际提供的服务达到每一位顾客预期的质量水平，就必须保证服务人员与顾客间取得充分的沟通，同时，服务人员必须针对不同顾客的需求差异保持足够的应变能力。所以，服务产品的质量管理应当扩展至对服务过程及顾客的管理。 三是与有形产品相比，服务的不可贮存性产生了对服务的供求进行更为准确地平衡的需要。与制造业企业相比，供给与需求间的“同步营销”，对确保现代服务业企业经济地使用其生产能力要重要得多，这对网站的管理提出了更高的要求。4.2 公司所处行业的市场分析4.2.1 目标市场分析 白领工资高，压力大 家庭固定品牌，维护麻烦 市场容量大我们公司的网站的开发和设计服务的对象为社会的中产阶层，目标消

17、费群体主要是白领阶层。 白领是指有教育背景和工作经验的、从事脑力劳动的阶层，是企业中不需做大量体力劳动的工作人员的通称，又称白领阶层，与蓝领对应。白领如今已经成为了一个独立的职业阶层，并呈现出一些鲜明的社会特征，一般来说，国内白领阶层的几个基本特征： 一是追求高质量及多样化的生活。目前，白领职业阶层的主体是25到40岁之间的人群，许多人的思想观念、价值观、人生观定型于改革开放以后。对这些白领来说，高收入的工作机会和高品质的生活方式同等重要。白领喜欢多样化的生活形式，不断地寻找时尚，通过自己的服饰、住房等来表明自身对生活质量的追求。 二是享受高薪的同时，工作压力也较大。一般来说，白领的薪水要明显

18、高于一般的蓝领，但是同样面临着巨大的工作压力。特别是在公司经营情况不好时，疲于应付，工作基本上占据了他们的购物、家务和休闲的时间，他们没有时间管理自己的家用电器及其他设备。 三是与网络和电话接触的较多。由于白领阶层的工作内容和工作方式，他们与网络和电话等通讯设备接触的较多。这样，他们的理财、购物及娱乐都有可能在网上完成。 从白领上述的三个特征，我们不难看出，白领阶层收入不低，有一定的购买能力；现在网络购物模式远远没有满足白领的需求，这些都构成了我们把白领阶层作为目标市场的条件。4.2.2 市场需求分析 我们公司组建的网站主要是面向白领阶层。而根据中国社会科学院公布2009年全国主要城市白领工资

19、标准，见附录4。由于各城市的发展情况不一样，所以白领的工资也是有差异的。南京市的白领工资标准为每月5780元，接近6000元。我们的网站推广战略是分三步走，首先是面向南京地区的白领阶层；其次是将服务推向南京周围的重点城市；再次是向全国的重点城市推广。因而，在公司网站的前期，我们主要是面向南京市的白领阶层。根据上表，南京市的白领的标准是5780元，年薪在约6万到8万之间。根据南京市统计局统计，仅2008年上半年南京城市居民家庭总收入为13523.27元，比上年同期增长15.3%，扣除物价上涨的影响，家庭总收入实际增长6.7%；其中人均可支配收入为12447.80元，比上年同期增长14.6 %，是

20、2005年来最低的增幅，扣除物价上涨的影响，人均可支配收入实际增长6.0%。收入的增加也直接导致了居民耐用消费品的增加，上半年，居民家庭设备耐用消费品消费支出为人均229.52元，比上年同期增长33.3%。其中，家具消费为人均70.97元，比上年同期增长49.2%、家庭设备消费为人均158.56元，比上年同期增长27.3%，尤其淋浴热水器购买支出增长最快，比上年同期增长了149.6%。南京市白领阶层占全部从业人员的比例也是逐年上升的。根据南京是统计数据，南京全市的中等及中等偏上收入阶层占全市从业人员的比重每年按将近3%的比例增长。近几年的增长趋势如图所示。图 南京市中等及中等偏上收入阶层占全市

21、从业人员的比重 可以预测，在未来几年内，这一阶层的就业人数还有增加的趋势，这也意味着我们公司目标消费群体的增加，这位公司未来几年的发展提供了巨大的市场空间。五、竞争分析通过对产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务状况等分析，明确重要竞争对手、竞争空间及竞争优势。描述进入细分市场的主要障碍。估计可能的市场份额和销售额等。说明当前存在的缺陷和弥补缺陷的解决方案。5.1 公司的初创期的SWOT分析 SWOT分析代表分析公司的优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。5.1.1 公司的优势分析 公司的创建初期，其竞

22、争优势主要体现在差异化的服务内容。目前大多数的网站向网民提供了大量的信息，特别是电子商务网站向网民提供的都是产品的销售方面的信息，不提供或较少提供产品售后服务方面的信息。而我们的公司有选择地选择家用电器和汽车的知名品牌在一些大中城市的售后服务点或4S店，提供更真实、专业的售后服务信息，并通过客户预留的信息，通过邮箱和手机等方式向客户发送家用电器和汽车的维修保养信息。 与阿里巴巴、慧聪网和中国制造网这些国内专门从事B2B，B2C的电子商务的综合性网站相比，我们的优势在于提供更具体的与白领生活密切相关的家用电器和汽车售后服务信息，为白领提供更全面的家庭管理服务。阿里巴巴、慧聪网和中国制造网这些网站

23、也为客户提供有关产品的售后信息，但是由于销售对象的广泛性，网站提供的信息有限，最普遍的方式是提供客户所在城市售后的联系方式，而没有配套和后续的服务。与百度、谷歌等搜索引擎相比，我们的优势在于提供的售后信息更加真实和及时。确实，由于百度等的快捷性，大部分的网民遇到问题偏向于直接借助于搜索引擎，但问题是，这些搜索引擎上出现的结果由于是网民的经验交流，往往缺乏权威性，使得信息的可信度比较差。我们公司设有专门的市场调查员，在固定的周期到南京市的各个家电品牌的售后服务调查这些售后服务点的具体位置，服务收费以及位置变迁等，保证信息的及时性和可靠性，为白领提供点对点的服务。与国内面向白领群体的中国白领网、白

24、领论坛和白领在线这样的网站或论坛也只是给白领提供了一个休闲娱乐和交友的地方，并没有对他（她）们生活所需的必要商品进行详细的分类、说明及售后服务信息。而以家居生活为主的管家网是一个以电子商务平台为主，以家为中心的产业化管家式服务的专业性门户网站；其内容涵盖了生活居家、消费理财、婚姻家庭、健康养身、休闲购物、亲子教育等，涉及的内容比较广泛，并没有针对性。据我们调查，目前主要从事产品售后信息服务的综合性网站是北京简单网，北京简单网涉及了婚嫁、教育、家政、商务、房产、汽车和休闲的综合性网站，其子网站家电维修与我们公司拟建的网站内容有相似的地方，网站发布的家电维修信息业具体到了各个城市，可能是我们最重要

25、的竞争者。但由于该网站涉及的面比较广，每一个售后网点也只是提供了维修中心的地址和电话。而我们公司的宗旨是以白领阶层为主要的服务对象，前期以南京市为中心，全面搜集和整理几大品牌家电和汽车的售后服务点的详细信息，根据客户的注册的信息建立相关的数据库，为白领提供全面周到的服务。相关主要家电维护网站的情况。当然，除了以上同其他公司之间的竞争优势之外，公司成立之初的技术优势也是比较明显的。本公司在技术上依托南京财经大学江苏省重点电子商务实验室。南京财经大学电子商务实验室是省级重点实验室，省级教学实验中心、中国电子商务协会会员单位，长期从事网络化技术、电子商务、POS系统和企业信息化等方面的研究工作，在本

26、公司所涉及的技术领域内有着深厚的积累，这就构成了我们公司创建的基础资源。5.1.2 公司的劣势分析 公司创建初期，公司的劣势还是比较明显的。主要表现在以下几个方面： 一是运营资金的欠缺。由于公司属于自主创业，资金的欠缺可能会是公司建立以后较长时间内存在问题。 二是管理经验的欠缺。由于创业人员刚刚踏入社会，对公司的管理往往面临考验。三是与同类比较成熟的知名网站相比，网站的推广存在一定的难度。5.1.3 公司的机遇分析公司的创建面临着以下的机遇：一是白领阶层的对方便、快捷生活的需求。艾瑞市场咨询2009年发布的中国白领网上购物调查报告显示，几乎所有的白领工作环境都接触网络；超过50%的白领更看中网

27、购的方便、快捷；约90%的白领遇到生活问题更倾向于借助于网络；70%的白领更乐于享受网上一站式生活服务。综合分析，艾瑞得出的结论是：售后服务完善是网民认为理想购物网站应提供的最基本服务，这也是我们创办公司的需求基础。二是各级政府对于自主创业的政策支持。近几年来国家一直提倡大学生创业，并而给予相应的优惠的融资政策和税收政策，这为我们创办公司提供了良好的外部条件。三是南京财经大学江苏省重点电子商务实验室的支持。我们创业的指导思想来自实验室的指导老师；公司的技术支持和部分硬件设备来自于实验室。这些是我们创业的基础资源。5.1.4 公司的威胁分析 公司创办初期面临的主要威胁是以下两个方面： 一是风险投

28、资资金的退出的威胁。如果风险资金由于某种突然的因素退出，会造成经营的困难，这是最大的威胁。 二是市场风险。在网站建立的初始阶段，由于网站服务本身的限制、消费者心理等因素的影响可能会出现访问量低，用户不认同网站服务等问题。三是知识产权的保护方面。由于信息的流动充分，网站及其提供的服务模式极容易被竞争对手复制，所以公司的知识产权面临威胁。由于目前网站基本上属于完全竞争市场，我们网站所提供的服务内容在上线之前是保密的，所以我们公司的进入市场不会面临在位者威胁。5.4 公司的市场份额和销售额分析5.4.1 公司的市场份额分析 根据我们的实际调研（统计情况见附录1），国内提供家电（汽车）售后服务信息的网

29、站主要有B2B网上购物网站（阿里巴巴等）、搜索引擎（百度、谷歌）、各家电（汽车）自己的售后网站、白领论坛、北京简单网和其他。其中，搜索引擎（百度、谷歌）占据了市场的超过一半的份额，占到了55%，直接登录家电（汽车）自己的售后网站的共有15人，求助于论坛的又10人，在网上购物的查询B2B网上购物网站（阿里巴巴等）占到了10人，其中以提供家居生活服务为主的背景简单网站了3%。整个市场结构图如下： 依照上面对市场结构的分析，我们认为我们所提供的服务的市场空间还是比较大的，将近20%的市场，如果营销到位的话，我们基本上可以抢占这一部分市场。就我们调研的情况来看，90%的白领认为售后服务完善是网民认为理

30、想购物网站应提供的最基本服务，他们购物的一个重要标准就是售后的无忧，我们建站正好符合这一点。5.4.2 公司的销售额分析 公司运营第一年属于投入期，从第二年开始盈利。每年的主营业务收入见附录7损益表。预测公司未来五年的营业额增长如图5.2。图5.2 公司近五年的营业额预测5.4 当前存在的缺陷及解决方案公司的运行首先面临的就是资金短缺的问题。公司的前期资金大部分是来自公司股东的自筹，但毕竟数额有限。我们的解决方案是需求风投基金的支持和部分政策优惠贷款。网站推广的用户认可度问题。目前网站的数目是巨大的，而且信息量也是海量的，因此，网站要得到潜在用户的认可的难度还是有的。对此，我们在营销上将采取多

31、元化的营销手段，综合运用平面媒体，网络等方式进行宣传，但最主要的还是做好我们网站的特色。六、公司战略 阐释公司发展各阶段的发展战略，及其计划和目标。公司的宗旨是“做白领的贴身管家”。公司的发展主要分为三个阶段，第一个阶段是开辟市场，第二个阶段是维护市场，第三个阶段是拓展市场。在开辟市场阶段，公司将采取市场渗透战略。这一阶段的主要目标是宣传网站，提高网站的知名度，增加点击率。目前社会上已有的网站各式各样，想要获得自己的一席之地已经非常之难，因此只有采取差异化战略才能使我们的网站脱颖而出，获得长期发展的机会。我们将网站的目标客户定位为白领阶层。白领阶层一般工作繁忙，生活节奏较快，往往疏于对自己的私

32、家车和家电产品的维修保养，出现故障也不清楚维修服务网点的地址或电话。截止目前，并没有任何一家网站或是机构专门提供汽车和电子电器产品维修服务网点的相关信息。我们的网站在运营初期就主要提供汽车和电子电器产品的维修网点信息。之所以选择汽车和电子电器产品，是因为在白领阶层，这一类商品的普及率较高，且维修保养的需求也比较大，对此类信息的需求必然也大。我们的网站可以针对这一点来打开市场，采用差异化的战略迅速进入人们的视野，提高网站在特定人群中的知名度，增加网站的点击率。在维护市场阶段，公司将采取集中化战略，集中资源将汽车和电子电器产品的维修服务做精、做透。这一阶段的主要目标是完善网站服务，增加网站会员。随

33、着网站浏览人数的增多，我们将设立会员制，为会员提供管家服务。网站将专为注册会员建立一个保险箱，会员可以将自己的汽车、电子电器产品的购买日期、型号等相关信息登记在保险箱内。我们将根据这些信息为会员提供以下服务：提醒其产品快到保修期；告知其产品的维护时间和维护地点；代替会员去维修和保养其产品等。我们的目标就是充当白领的管家，替他们维护保养好自己的汽车和电子电器产品。在拓展市场阶段，公司的主要目标是将网站打造成白领的贴身管家。电子电器产品更新换代速度快，而且价格也处于不断变化之中，消费者往往需要花费大量的时间和精力才能购买到自己心仪的产品。而白领阶层的大部分时间都被工作所占据，如何帮助他们方便快捷的

34、购买到自己心仪的产品是本阶段网站发展的目标。当网站的会员达到一定量的时候，公司将会与南京的大型商场和电器卖场建立合作联盟关系。网站增加电子电器产品的导购服务内容，主要提供南京各卖场各类电子电器产品的销售价格。白领在电脑前就能掌握自己所要购买的产品的实时价格，做到货比三家，节省大量的时间和精力。而这些价格数据将由各卖场提供，并实现数据的实时更新。这样既方便了白领也为各卖场提供了更多的商机。在提供商品价格的同时，网站还会对每一类商品的每月销售量进行排名，列出最受白领欢迎的每种商品的品牌和型号，为白领的购买提供参考。七、营销策略根据公司战略及项目特点，制定切实可行的市场营销策略，包括营销计划、销售战

35、略、分销渠道及合作伙伴、定价战略、市场沟通，以提高市场占有率。7.1营销计划由于在网站发展的整个过程中其战略存在明显的阶段性特征，故营销计划将于其发展阶段紧密结合，根据不同的战略特征制定不同阶段的营销计划。网站建立初始阶段的营销目标就是获取大量注册用户，提高网站知名度，但由于受到创业初期的资金限制，因此在该阶段营销策略将主要集中在各类低成本密集型的推广宣传方法上，以最快的速度进行推广。在网站发展中后期，网站本身具备了一定的知名度，将进行进一步的功能完善，加入产品导购、出行咨询等功能，以完成“白领贴身管家”的最终目标。由于一定时间的宣传效应和大量的用户积累，网站本身开始吸引各种资源，在制定营销计

36、划时要根据网站运营情况变化进行相应调整，更多的寻求合作，达到互利共赢的目标。一方面完善网站各项功能，将网站影响力进一步扩大，另一方面扩大网站收入来源，形成良好的盈利模式，为网站的发展壮大积累资本。从营销推广区域来看，网站建立初期的目标市场为南京市，待用户数量、网站点击量达到一定数量，市场发展成熟后进一步进行网站功能完善，后逐步拓展复制到周围一线、二线大城市，最终逐步推广到全国。7.2销售战略网站初始发展阶段以迅速推广、积累人气为首要目标，所选择的销售战略实际上就是推广战略，应当具有显著的传播效应，同时考虑到创业初期存在的资金制约，在初期推广战略中应当选择价格低廉、效果显著的推广方式。在市场调查

37、和分析的基础上，选择白领生活平时最易接触到的各种传播媒介，有针对性的进行初期推广：第一，网站推广。选择目前白领比较热衷的网站，如西祠胡同、开心网、中国白领网、白领论坛、白领在线等，派专门人员在这些网站的相关版块活动，以最低廉的方式对目标客户进行有效宣传。与目标客户群定位相似但服务项目存在差异的网站寻求合作，通过互换广告、加入链接等方式形成战略同盟。第二，地铁推广。地铁作为白领日常交通的重要方式之一，是网站初步推广应考虑的重要途径之一，但鉴于地铁内广告的高昂费用，我们的目标定为上下班高峰时人手可得的免费读物东方卫报，一方面能够相对降低网站宣传成本，另一方面可进行地铁内部广告相类似的人群覆盖，达到

38、事半功倍的效果。第三，用户推广。这种推广战略来自于网站设立时本身所制定的用户积分制度，积分越多用户在后期可以享受的免费服务（如保修期提醒、消费计划等）越多，因此对用户积累积分存在一定的激励性。而用户积分的获得主要有登录、发帖、回复、邀请加入等方式，邀请加入这种方式本身就是一种最好的推广方式，通过白领之间的相互传播，口碑相传，推广目标更具针对性。第四，传单推广。对商务办公楼集中的区域进行有针对性的传单推广，有广告栏的区域可以张贴海报。第五，与各类团体组织相关活动。在初始阶段主要以参与专业协会或厂商的售后服务类相关活动为主，以软广告的形式塑造网站形象，以达到宣传目的。第六，手机推广。针对目前白领订

39、阅手机报较为普遍的现象，将推广战略拓展至手机报。推广过程中注意避免生硬的广告形式引起顾客反感，采用“生活小贴士”等形式出现。网站发展至中后期阶段时已经具备一定的用户数量，网站本身的客户资源已经成为吸引合作伙伴的重要优势。在这一阶段的销售重点要转移至增加网站收入上，以使得网站获取良好的收益，弥补前期沉没成本。此阶段的销售战略主要包括：第一，拓展服务销售。主要针对前期储备用户展开，包括资产管理、产品导购等版块中的拓展服务项目，以引导消费的方式进行服务销售。首先以积分兑换或免费试用等方式让已注册用户进行试用，后以会员费形式收取适当费用。第二，后向营销。针对各个版块中的实体服务提供者寻求合作，以网站已

40、有的客户资源为筹码，对于不同厂商采取不同的后向营销方式。在网站发展中期对商品零售厂商可以其即时商品价格数据库为条件交换相关的消费者需求信息，到用户资源富足的发展后期则可以采取厂商有偿进入的模式；对售后服务厂商、旅游公司等可按消费者点击量收取相关费用。第三，积极开发中小企业会员。重视中小企业相关产品售后服务的规模性特征，争取中小企业用户，将其产品相关信息收归网站资产管理功能，为中小企业提供各类实物管理服务，向售后服务企业收取中介费用，后期可承包中小企业整体售后服务业务并进行转包收取差价。第四，广告营销。以各类主消费群体为白领的产品为目标，凭借“广告位费用+点击量提成的方式”进行广告位招租，与相关

41、企业积极接洽。第五，改进初期战略。在网站发展中期可在用户内部进行问卷调查，取得初期推广战略各类方式的效果，对于推广效果明显的途径予以保留，对推广效果明显的推广方式予以改进或摈弃。与其他网站进行合作，以广告互换、友情链接等方式进行进一步网络推广。同时在网站经济实力得到补充的情况下根据具体情况适时在南京范围内进行大范围宣传，进一步增加网站用户资源，为中后期销售战略的推广创造更大的优势。第六， 树立企业形象。加强与相关组织，特别是消费者协会、行业协会等非政府组织的合作，建立起良好的企业形象，增强用户信心，为网站未来发展打下良好的消费者基础。邮件推广7.3合作伙伴网站创建初期由于点击量限制，可能拥有的

42、合作伙伴比较有限，主要以主推服务售后服务类企业为主，其他类型如网站等企业也可以考虑，但通常以有偿形式出现。而在初期运营结束过后由于用户量的积累和网站本身的推广，将对这几类企业产生吸引力：售后服务企业、零售企业、以白领为目标客户群但提供的服务内容有差异的网站、以白领为目标客户群的各类商品生产厂家等。对于这些可能的合作伙伴，根据企业不同特征，可以采用抽取提成、交换信息、互助合作、发布广告等方式进行合作，实现网站快速发展壮大的目标。7.4定价战略由于目标市场目前还处于起步阶段的开发期和发展时期，我们进入该市场的主要目标是迅速占领市场求得生存发展机会，其次才能追求利润。因此网站建立初期为所有会员提供的

43、服务不收取任何费用，但部分服务需要达到一定的积分后方可享受，通过免费策略迅速占领市场。网站建立中后期可以根据拓展服务及市场情况进行适当收费：第一，会员费。这里包含个人会员费和企业会员费两种。个人会员由于个人物品数量少且网站提供的服务有限，相对于企业会员费来说相对较少。同时根据个人会员自身的服务需求设置为普通会员（20元/半年，30元/年）、银卡会员（40元/半年，60元/年）、金卡会员（70元/半年，100元/年），伴随会员级别不同网站提供的拓展服务逐渐升级，从最基础的实物资产保修提醒到维修服务联系预约。企业会员费用按照相同机制设置为普通企业会员（ 元/半年， 元/年）、银卡会员（ 元/半年，

44、 元/年）、金卡会员（ 元/半年， 元/年），提供的服务由 到 逐渐升级。第二，广告费用。在网站发展到一定阶段拥有相当数量的用户储备后，广告费用在相当的时间段内将成为网站的主要收入。广告费用的收取将以“固定金额+点击量提成”的方法进行收取，一般来说，固定金额以网站发展阶段的日均浏览量、用户数量等指标进行制定。第三，中介费用。主要针对初期开发的售后服务项目、中后期开发的商品导购及出行指南项目，只要有用户通过本网站服务购买相关企业的产品或服务，就可以向相关企业收取相应的中介提成费用，具体费用大小按发展过程中的服务购买量等具体情况制定。7.5市场沟通及信任机制的建立本网站建立发展过程中一个非常重要的

45、问题就是在资产管理版块中如何让用户放心的把家中的实物资产信息输入网站信息库中，因此消费者信任机制的建立是市场沟通过程中的核心环节，而信任机制的建立通常通过权威机构支持、企业形象支撑、企业文化传播等方式来实现。在网站发展初期考虑与南京市消费者协会合作，以其消费者权利“捍卫者”的形象为网站的信任度加分，同时与各类协会及机构建立良好的合作关系。在发展的整个过程中，积极参与各类与网站主要业务相关的公益活动，树立良好的企业形象，同时在网站初期的建设过程中，保证服务提供质量，树立良好口碑。在网站宣传过程中，强调消费者信任在网站发展过程中的决定性作用，让用户相信网站不会以自毁前程的方式损害消费者信心，从而增

46、强用户信心，放心的将实物资产信息交由网站相关功能进行管理。八、经营管理 重点介绍产品的生产工艺或服务流程，原材料的供应情况，设备购置和改建，人员配备，生产周期，产品或服务质量控制与管理等。应描述的准确、合理、具有可操作性。8.1网站服务流程网站服务流程如图2。首先，也是最重要的环节就是市场调查，对需求进行分析，这是公司信息最直接的来源；其次对搜集的信息进行分类整理，通过各种方式对已有售后服务信息进行认证；进行注册的用户可以根据自身需要查询各类售后服务信息，而需要进一步拓展服务的用户就必须完善实物资产信息以获取进一步的产品售后服务；最后是根据客户反馈的信息和不断变化的市场情况对服务的内容进行调整

47、，实现服务层次的升级。图2 网站服务流程市场需求调查售后服务信息搜集信息整理分类信息认证实物资产信息录入拓展售后服务客户信息反馈和售后信息的变更售后信息查询用户注册8.2信息来源网站前期售后服务信息初始主要来自于以下途径：调研、产品厂商网站售后服务版块、搜索引擎、产品售后服务手册、具有相关信息的各类网站、各类售后服务广告信息，初始信息搜集的目的是获取尽可能多的售后服务信息。8.3服务质量控制与管理网站建立初期的服务质量控制与管理主要集中于对初始售后服务信息的认证环节上。普通网站的致胜秘诀是量，而我们的网站注重的不但是量还有质。在对初始信息进行整理分类的基础上对其真实性进行验证，采用的方法主要是电话确认、实地考察。在网站建立运营后其服务质量控制主要通过定期确认的方法进行，以月为周期，对已有的售后服务信息进行及时更新，包括修订已有售后服务信息和增加新售后服务信息两部分。管理流程的质量控制。九、管理团队